MEHR NEUE KUNDEN WERBEN: Das erfolgreiche und professionelle Empfehlungsmarketing der Powerseller

Von Thomas Buhl

Schon in den 90er Jahren gewann der Autor mit seiner Methode der aktiven Empfehlungsnahme unzählige neue Mandanten. Seither entwickelte er seine Erfolgsstrategie der Kundenwerbung beständig weiter.

Mit praktischen Tipps, klaren Anleitungen und vorformulierten Texten trainierte er die Teilnehmer seiner Workshops in der Kunst der Neukundenakquise und verhalf ihnen zu einem sicheren Auftreten beim Klienten - und zu mehr neuen Kunden.

Verkäufer lernten die entscheidenden Regeln kennen, die es im Empfehlungsgeschäft seit jeher zu befolgen gilt:

1. Immer fragen
2. Richtig fragen
3. Empfehlungskunden selbst akquirieren

Egal wie der Kunde reagierte, der Berater war vorbereitet und verstand die Ursachen des Verhaltens, auf die er fortan mit bewährter Taktik wirksam reagieren konnte.

Der sanfte Weg der schriftlichen Ansprache minimierte die Momente der Ablehnung und machte Kundenwerbung zu einer leichten Übung.

Erprobte Musterschreiben stehen für den Leser als Bonusmaterial auf empfehlungsexperten.de zum Download bereit und können mühelos individualisiert und für die eigene Kundenwerbung genutzt werden.

• Sprache: Deutsch
• Herausgeber: epubli
• Erscheinungsdatum: 1. März 2012
• ISBN: 9783844219371

Buchvorschau

Imprint

Mehr neue Kunden werben

Das erfolgreiche und professionelle

Empfehlungsmarketing der Powerseller

Thomas Buhl

Copyright: © 2011 Thomas Buhl

www.empfehlungsexperten.de

Alle Rechte, auch die des auszugsweisen Nachdrucks, der fotomechanischen Wiedergabe (einschließlich Mikrokopie) sowie die Auswertung durch Datenbanken, vorbehalten.

Hinweis:

Das Buch wurde sorgfältig erarbeitet. Alle Angaben erfolgen dennoch ohne Gewähr. Der Autor übernimmt keine Haftung für eventuelle Nachteile oder Schäden, die aus den im Buch gemachten Hinweisen und Ratschlägen resultieren.

Umschlag: Michael de Gelmini

published by epubli GmbH, Berlin

www.epubli.de

ISBN 978-3-8442-1937-1

Für meine Eltern

Barbara-Ute und Wilfried

Einleitung

Wie komme ich an den nächsten Kunden? Das ist die Frage, die mich seit Anbeginn meiner Karriere beschäftigt. Sie ist für einen Verkäufer essentiell und, wie ich finde, überaus spannend. Und die Wenigsten haben darauf eine Antwort.

Schon vor 22 Jahren musste ich mir Gedanken machen und eigene Strategien entwickeln, um neue Kunden zu gewinnen. Denn niemand sonst konnte mir damals sagen, wie man wirklich erfolgreich neue Mandanten warb. Und so wurde ich zum Empfehlungsexperten.

Heute, nachdem ich zahlreichen Verkäuferkollegen beim Empfehlungsmarketing unter die Arme gegriffen, und ich mich mit deren Problemen bei der Neukundengewinnung auseinander gesetzt habe, weiß ich, dass es drei Ursachen gibt, die Verkäufer daran hindern, nachhaltig und kontinuierlich Empfehlungskunden zu werben. Aber beginnen wir doch einfach damit wie alles begann:

„Wo finde ich den nächsten Kunden?", diese Frage stellte ich meinem damaligen Chef zu Beginn meiner Laufbahn. Und was tat mein Chef? Er reichte mir ein Telefonbuch mit den Worten: „Da drin!"

So kam ich dazu, wildfremde Leute aus dem Branchenfernsprechbuch anzurufen und sie zu fragen, ob sie einen Termin mit mir vereinbaren wollen. Ich arbeitete in der Versicherungsbranche. Nach mehreren Monaten und hunderten von Anrufen bei Menschen, die vorher noch nicht einmal gewusst hatten, dass ich existiere, war mir klar: Ich mochte es nicht, Personen anzurufen, die meinen Anruf nicht erwarten. Und ich glaube, sie mochten es genauso wenig.

Ich überlegte kurze Zeit, ob ich dann im Verkauf überhaupt richtig war. Aber erstaunlicherweise ging es allen anderen Verkäufern ähnlich. Niemand mochte Kaltakquise. Rund 30 Kaltkontakte per Telefon zu machen, um einen einzigen Termin zu vereinbaren? Wer will das schon? Ich verrate Ihnen etwas. Es demotiviert und bringt wenig Geschäft.

„Wie komme ich an den nächsten Kunden ohne Kaltakquise?", fragte ich erneut meinen Chef.

Der zuckte mit den Schultern, als sei seine Antwort die selbstverständlichste Sache der Welt: „Na, über Empfehlungen!".

Jetzt wollte ich natürlich wissen, wie ich diese Empfehlungen bekomme. Und damit begann meine Suche. Die Suche nach einem erfolgreichen Weg zum Empfehlungskunden. Ich fragte Kollegen, Verkäufer und Trainer. Alle bestätigten mir: „Ja, neue Kunden über Empfehlungen zu gewinnen ist toll!".

Das Problem war nur, niemand wusste wirklich wie. Kaum ein Verkäufer wusste, wie er verlässlich Empfehlungen erhielt. Wenn Verkäufer es doch einmal wagten, die Frage zu stellen: „Können Sie mir jemanden empfehlen?", schlugen sich die meisten von ihnen mit Kundeneinwänden herum. Ebenso häufig wie berüchtigt waren die Kundenaussagen:

„Mir fällt keiner ein."

„Ich muss erst fragen."

„Ich höre mal herum."

„Ich melde mich, wenn ich eine Empfehlung für Sie habe."

„Die haben alle schon einen Versicherungsberater."

Zu den Kundeneinwänden gesellte sich jedoch ein weiteres Problem. Es war offensichtlich, dass die meisten Verkäufer sich selbst beim Akquirieren von Empfehlungen im Wege standen. Letztlich fand ich heraus, warum:

1. Verkäufer fragten überhaupt nicht nach Empfehlungen.

2. Wenn Verkäufer fragten, dann falsch – was die Kundeneinwände heraufbeschwor.

3. Verkäufer überließen die Akquise dem Kunden, also dem Empfehlungsgeber (Die Standardbotschaft des Kunden daraufhin: „Mein Bekannter wollte nicht!" )

Ich fand einen verlässlichen Weg. Das Ziehen von Empfehlungen beim Kunden wurde für mich zu einer leichten Übung. Ich bekam zahlreiche Empfehlungen! Plötzlich baten mich immer mehr Kollegen und Verkäufer darum, Ihnen zu zeigen wie meine Methode funktionierte.

Zahlreiche Personen erwarteten meinen Anruf – Tag für Tag. Und ich musste nur noch überzeugend einen Termin vereinbaren. Und das in einer Zeit, in der es immer schwieriger wurde, neue Kunden zu akquirieren.

Das ist meine Geschichte über das erfolgreiche Empfehlungsgeschäft, wie es wirklich funktionierte. Aber Vorsicht, die Zeiten ändern sich und so manches kleine Detail, das uns Verkäufer noch vor 10 oder 20 Jahren viel Erfolg bescherte, kann heute verboten oder zumindest rechtlich bedenklich sein. Sollten Sie sich, werter Leser, inspiriert fühlen, das eine oder andere auszuprobieren, ist es ratsam, die Rechtslage prüfen.

Teil I: Grundlagen des Empfehlungsmarketings

Irgendwann – lang ist es her – musste ich feststellen, dass mir gewisse Voraussetzungen für den professionellen Umgang mit dem Kunden schlichtweg fehlten.

Damit aber nicht genug, denn genauso wenig wie ich wussten, was eine Kundenempfehlung ausmachte, verschwendete ich Zeit mit Kunden, die es nicht zu beraten lohnte.

So entwickelte ich ein anschauliches Modell, um mir selbst eine wichtige Frage zu beantworten: „Warum Kunden kaufen".

Ich formulierte außerdem eine Theorie, nach der es sinnvoll war, den Widerständen des Kunden stets so zu begegnen, als würde ich damit ausdrücklich um Hilfe gebeten. Nennen Sie es Selbstbetrug, aber es wirkte.

Werfen wir aber vorerst einen Blick auf den ersten Kontakt mit unserem zukünftigen Kunden. Auch heute geht es immer noch um Werbung - Kundenwerbung. Was dringend erforderlich ist, denn wie ich schon vor Jahren erfahren musste, waren sich die meisten Verkäufer schlichtweg über die Wirkungsweise von Werbung nicht im Klaren. Was eine fatale Wissenslücke war, die fast jede Neukundenakquise zum Scheitern verurteilte. Und das musste ich am eigenen Leib erfahren.

Zu wenig Neukunden

Man sollte doch meinen, dass ein Verkäufer, wie ich es einer war, es geradezu liebte, sein Angebot zahlreichen Menschen nahe zu bringen. Vielmehr sogar davon beseelt war, jeden neuen Kontakt, den er machte, dazu zu bewegen, seine Offerte anzunehmen.

Aber es sah anders aus. Vielmehr schien es, dass ich alles andere als erpicht war, potenzielle Neukunden anzusprechen. Folglich litt ich unter Neukundenmangel. Die Anzahl meiner Termine mit Neukunden pro Monat war verschwindend gering. 3-4 Termine pro Monat. Das war es. Mehr war nicht drin. Da musste ich mich doch allen Ernstes fragen, was ich die restliche Zeit machte, oder? Eine Antwort darauf wäre sicherlich gewesen: Neukundenakquise! Einverstanden, aber da dabei nur 3-4 terminierte Kundenkontakte im Monat rauskamen, musste ich die Art meiner Akquise schnellstmöglich überprüfen.

Ich fragte mich also, welche Aufgaben eine Person hat, deren Beruf es ist, Menschen etwas zu verkaufen? Wenn ich von meinem spezifischen Angebot einmal absah, wurde mir klar, dass sich meine Tätigkeit auf vier wesentliche Aufgaben reduzieren ließ: Ich trat mit Personen in Kontakt, deren Namen auf meiner Kundenliste stand und versuchte, sie von einem Termin mit Ihnen zu überzeugen. Ich nahm den Termin wahr und führte Verhandlungen, die hoffentlich in einem Vertragsabschluss münden würden. Der professionelle Verkäufer würde sich dann auf sein Empfehlungsgeschäft konzentrieren. Denn jeder Abschluss hatte auch einen Nachteil: Er reduzierte die Anzahl potenzieller Interessenten auf meiner Kundenliste, die für das Hauptprodukt, mit dem ich vorwiegend mein Geld verdiente, in Frage kamen. Namen, die ich zukünftig vom zufriedenen Kunden erhalten wollte, würde ich fortan er auf meine Kundenliste schreiben, um sie zu akquirieren. Und der Kreislauf der Aufgaben begann aufs Neue.

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Aber: Neukundenakquise nervte! Warum? Weil ich mir immer mehr „NEINS als „JAS einfing! Die ewigen Bahnungsmomente, wie sie genannt wurden, versetzen meinen Körper in Stress. Die Erwartung einer Absage, die in der Kaltakquise nun einmal in den meisten Fällen üblich war, hielt mich zurück. Das Bedürfnis nach Harmonie, Meinungsgleichheit mit meinem Gegenüber wurde in solchen Momenten aufs Äußerste strapaziert. Ich konnte es drehen wie ich wollte. Es fühlte sich einfach nicht gut an, abgewiesen zu werden. Deswegen ist es wohl auch heute noch üblich, dass ein gesunder Mensch solche Bahnungsmomente auf ein Mindestmaß reduzieren möchte. Es ist nur verständlich, dass Verkäufer die Neukundenakquise vermeiden. Mir erging es nicht anders.

So entwickelte ich eine Strategie zur Neukundengewinnung mittels Empfehlungen, die das Risiko der Ablehnung und den damit verbundenen Stress, das ungute Gefühl, nicht gewollt zu werden, auf ein Minimum verringerte. Denn schlechte Gefühle reduzieren bekanntlich unsere Motivation, während eine gute Stimmungslage uns beflügelt. Und beflügelt wollte ich sein, wenn es darum ging, neue Kundenkontakte zu machen.

Es war mir klar. Es lag alles an mir, mit wie vielen Kunden ich täglich in Kontakt treten würde. Üblicherweise dachte jeder bei Kundenmangel sofort an Neukundenmangel, denn das ist der Kunde, der uns bei einem Abschluss wahrscheinlich den größten Umsatz und vielleicht auch den meisten Profit bescherte. Aber auch Bestandskunden boten besondere Vorzüge, auf die ich noch eingehen werde. Sie waren aber meistens schon im Rahmen ihrer finanziellen Möglichkeiten gut von mir beraten worden. Großvolumiges Neugeschäft war also selten, wenn auch möglich. Der hohe Profit war beim damaligen Abschluss gemacht worden. Trotzdem waren Bestandskunden überaus interessante und dankbare Kunden, die ich in den meisten Fällen schamlos vernachlässigte – zu unrecht. Oft verlor ich durch solch ein Verhalten viel Geld. Dazu später mehr!

Anhand der Gründe, warum meine Kunden kauften, verrate ich Ihnen einen entspannten, unspektakulären und einfachen Weg, wie ich neue Empfehlungskunden für mich gewann. Unspektakulär, weil meine Strategie wenig von