Modul F5: Kunden binden: Erfolgs-Kurs für Selbstständige, Freiberufler und Existenzgründer

Von Martina Caspary und Gerhard Gieschen

Jeder Schäfer zählt regelmäßig seine Herde. Und wehe, ein Schaf fehlt. Dann scheut er weder Mühe noch Aufwand, um es zu finden. Denn er weiß: egal wie aufwändig es ist, dem verlorenen Schaf nachzulaufen - bis ein neues Schaf geboren wird und er es großgezogen hat, vergeht viel Zeit und es braucht noch viel mehr Aufwand.

Sie sind der Schäfer und Ihre Kunden sind Ihre Herde. Und alle Statistiken zeichnen das gleiche Bild: Es ist siebenmal aufwändiger, einen neuen Kunden zu gewinnen als mit einem bestehenden Kunden ein Zusatzgeschäft zu vereinbaren.

Halten Sie deshalb Ihre Kunden bei der Stange. Zählen Sie nicht täglich Ihre Sorgen, sondern Ihre Kunden. Schaffen Sie Ihren Kunden ein Umfeld, in dem sich diese wohl fühlen. Und errichten Sie mit einer speziellen Bestandskunden-Kampagne einen unsichtbaren Zaun um Ihre Herde. Stellen Sie sozusagen wieder und wieder Schilder auf, die Ihrer Herde den richtigen Weg zu grünen Weiden weisen.

Und dann schauen Sie sich Ihre Kunden ganz genau an, wieder und wieder, Tag für Tag. Denn jeder Kunde bietet für Sie verborgene Potenziale und vielfältige Chancen: Gelegenheiten zu leichten Zusatzverkäufen, unerschlossene Abteilungen, Potenziale für Cross-Selling oder einfach nur die Möglichkeit, mit der richtigen Preis-Verhandlungsstrategie mehr Deckungsbeitrag zu erzielen.

• Sprache: Deutsch
• Herausgeber: abc Buchverlag
• Erscheinungsdatum: 20. Dez. 2012
• ISBN: 9783938453360

Buchvorschau

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1 Überprüfen Sie Ihre Einstellung

Lassen Sie uns zu Beginn Klarheit über Ihre bisherige Einstellung zu Ihren Bestandskunden gewinnen. Notieren Sie dazu zuerst ein paar Kundennamen aus unterschiedlichen Bereichen und versuchen dann beim Ausfüllen der Fragen, sich in die Köpfe Ihrer jeweiligen Ansprechpartner zu versetzen. Falls Sie sich auf nur wenige Kunden fixiert haben, nehmen Sie unterschiedliche Ansprechpartner bei diesen Kunden.

Notieren Sie:

Zwei für mich besonders attraktive und/oder große Kunden

Zwei relativ junge Kunden

Zwei Kunden, mit denen Sie schon lange im Geschäft sind

Nehmen Sie ein Blatt zur Hand übernehmen Sie die Vorlagen und markieren Sie nun bei den folgenden Fragen mit Strichen für jeden Kunden, wie Sie seine Position einschätzen:

Können Ihre Kunden das Besondere Ihres Unternehmens erklären?

Sind Ihre Kunden von Ihren Leistungen wirklich überzeugt?

Kennen Ihre Kunden alle Ihre Produkte und Leistungen?

Empfehlen Ihre Kunden Sie weiter?

Prof. Dr. Jörg Knoblauch teilt in seiner Temp-Methodik alle Firmen und deren Mitarbeiter in drei Zonen ein:

Nun, und wo stehen Sie? Sind Ihre Kunden schon Ihre Fans? Falls nicht, wird es Zeit, einen Fan-Club zu gründen. Und um Fans zu bekommen, müssen Sie allerdings zwei Dinge tun:

1. Wieder und wieder die Erwartungen Ihrer Kunden übertreffen.

Denn bei jedem Geschäft hat Ihr Gegenüber heimlich eine kleine Waage im Kopf:

Und er ist so lange zufrieden, wie das, was er von Ihnen erhält, schwerer wiegt als das, was er zahlt. Und dabei geht es nicht nur um die eigentliche Ware, sondern auch um die komplette Gefühlswelt: Stolz, Prestige, Anerkennung, Freude, persönliche Beziehungen …

Und je mehr Sie seine Erwartungen übertreffen, desto eher machen Sie