Das Kaffee- oder Tee-Prinzip: Die Kunst zu verkaufen

Von Jan Kremmel

Ob Neuling im Vertrieb oder bereits Verkaufsprofi, dieses Buch begleitet Sie durch den harten Weg des Verkaufens und hilft Ihnen, ein nächstes Level zu erreichen. Es ist gespickt mit vielen nützlichen Praxisbeispielen, die Sie sofort in die Tat umsetzen können. Nutzen Sie den Verkaufsfaktor Kundennutzen und erlernen Sie die Königsdisziplin im Vertrieb ‒ die Einwandbehandlung ‒ von der Pike auf. Die Themen des Buches: Die hohe Kunst der Einwandbehandlung. Schneller zum Erfolg durch eine gezielte Abschlusstechnik. Der harte Weg zum Kundentermin. Terminvereinbarung leicht gemacht. Professionellen Gesprächsleitfaden für die Kaltakquise erstellen. Tipps und Tricks für einen erfolgreichen Kundentermin. Geschichten erzählen, anstatt Produkte verkaufen.

• Sprache: Deutsch
• Herausgeber: epubli
• Erscheinungsdatum: 20. Dez. 2013
• ISBN: 9783844271126

Buchvorschau

Das Kaffee- oder Tee-Prinzip

Die Kunst zu verkaufen

Jan Kremmel

Copyright: © 2014 Jan Kremmel

Lektorat: Sandra Schmidt; www.text-theke.com

Coverdesign: Claudia Zamanian; www.cazaam.at

published by: epubli GmbH, Berlin; www.epubli.de

ISBN 978-3-8442-7112-6

Die Verwendung der Texte und Bilder, auch auszugsweise, ist ohne Zustimmung des Autors urheberrechtswidrig und strafbar. Das gilt auch für Vervielfältigungen, Übersetzungen, Mikroverfilmung und für die Verarbeitung mit elektronischen Systemen.

Der Titel des Buches „Das Kaffee- oder Tee-Prinzip" mag für Sie wohl komisch klingen oder auf den ersten Blick nichts mit dem Thema Verkauf zu tun haben. Doch schauen wir einmal etwas genauer hinter die Kulissen.

Im Vertrieb geht es schlicht und einfach darum, besser zu sein als unsere Kontrahenten und dem Kunden eine klare Lösung für seine Probleme anzubieten.

Weg vom Mittelmaß, hin zum Spitzenverkäufer ist unser Anspruch.

Obendrein sollten Sie noch effektiv handeln und Ihre Umsatzziele erreichen. In einem so hart umkämpften Markt sollten Sie Ihren Kunden beraten und vorschlagen, was das Beste für ihn ist. Sie sollten nicht darauf warten, bis der Kunde mit einer Lösung auf Sie zukommt.

Mit dem Kaffee- oder Tee-Prinzip übernehmen Sie Verantwortung und kommen darüber hinaus auch noch schneller an Ihr Ziel.

Kaffee oder Tee wird Sie durch das ganze Buch begleiten. Ich wünsche Ihnen viel Spaß beim Lesen. Los geht’s! Worauf warten Sie noch?

Inhalt

Vorwort

Über den Autor

Der harte Weg zum Kundentermin

Terminvereinbarung leicht gemacht

Rocket-Statement

Das Kaffee- oder Tee-Prinzip

Der Gesprächsleitfaden

Der Sekretärin die Flügel stutzen

Tipps und Tricks zum Kundentermin

Geschichten erzählen

Rücken Sie Zahlen ins rechte Licht

Mock ups verwenden

Preis und Rabatt nennen

Erfolg abklären – 1 oder 100?

To-Do-Formel

Wie Sie Einwände effektiv entkräften

1 % Theorie, 99 % Praxis

Die Methode der Einwandbehandlung

Üben, üben, üben

Welche Einwände gibt es?

Der Abschluss – Ihre Stärke

Kaufsignale erkennen

Prüfen Sie die Abschlussbereitschaft

Gekonnt Zusatzaufträge generieren

Rabatte nutzen

Die Empfehlungs-Methode

Die Einwand-Vorweg-Methode

Die Bilanz-Methode

Die Gelegenheits-Methode

Nützliche Tools für Vertriebler

Schlusswort

Vorwort

Praxisbezogen erläutert, versehen mit einem Minimum an Theorie, möchte ich Sie an meinen langjährigen Berufserfahrungen aus dem Vertrieb teilhaben lassen. Sie werden danach in der Lage sein, das Erlernte sofort in Ihrem Bereich anzuwenden, und es werden sich recht schnell Erfolge damit erzielen lassen. Um sich im Vertrieb abzuheben, braucht es ein gewisses Gespür und eine große Portion an Fleiß. Versierte Personen im Vertrieb sind gefragt wie nie zuvor und werden entsprechend gut entlohnt.

Während meiner Seminare und Vorträge erlebe ich oft, dass die Flinte viel zu schnell ins Korn geworfen und nicht einmal versucht wird, zurück ins Spiel zu kommen. Ich möchte niemandem einen Vorwurf machen. In vielen Betrieben wird dem Thema Verkaufstraining viel zu wenig Aufmerksamkeit geschenkt. Mit all meinen Tipps und Tricks möchte ich jedoch nicht Ihren Verkaufstyp ändern. Bleiben Sie die Person, die Sie sind! Probieren Sie alle Kniffe aus diesem Buch aus und verbessern Sie Ihre Technik Schritt für Schritt. Auch ich bin kein „Hardcore-Verkäufer". Ich mag es eher, langfristige Kooperationen mit meinen Kunden aufzubauen und pflege ein gutes Verhältnis zu ihnen. Damit habe ich in den letzen Jahren gute Erfahrungen gemacht. Die Themen aus diesem Buch haben mir sehr geholfen, um meine Erfolgsquote deutlich zu steigern. Ich schätze diese auf ein Plus von etwa 20 % bis 30% ein.

Akzeptieren Sie auch ein Nein Ihres Kunden. Nicht jeder kauft bei Ihnen, das ist ganz normal. Halten Sie sich nicht lange mit Rückschlägen auf, sondern stürzen