Großerfolg im Kleinbetrieb: Wie man einen Betrieb mit 1 bis 40 Mitarbeitern zum Erfolg führt

Von Hans-Peter Zimmermann

Sie führen ein Kleinunternehmen oder haben dies vor? Dann bietet Ihnen der Erfolgsratgeber Großerfolg im Kleinbetrieb nun bereits in der 6. Aufl age konkrete Handlungsstrategien mit praxisnahen Lösungen – gleich, ob es um Marketing, Management, Motivation, Gewinnsteigerung, Personal, Qualitätsverbesserung oder um alles zusammen geht.
Das Buch gibt Ihnen alltagstaugliche Tipps zur Führung Ihres Unternehmens wie etwa Werbetexte schreiben, Umsätze erhöhen, Reklamationen bearbeiten, mit Mitarbeitern umgehen, sich im Internet präsentieren, neue Technologien wie Blogs, Podcasts oder Video-Hosting nutzen und vieles mehr.

• Sprache: Deutsch
• Herausgeber: REDLINE Verlag
• Erscheinungsdatum: 21. Juli 2005
• ISBN: 9783864143274

Buchvorschau

Hans-Peter Zimmermann

Großerfolg im Kleinbetrieb

Bibliografische Information der Deutschen Nationalbibliothek

Die Deutsche Nationalbibliothek verzeichnet diese Publikation in der Deutschen Nationalbibliografie. Detaillierte bibliografische Daten sind im Internet über http://dnb.d-nb.de abrufbar.

Für Fragen und Anregungen

www.redline-verlag.de

8. Auflage 2014

© 2007 by RedlineVerlag, ein Imprint der MünchnerVerlagsgruppe GmbH.

Illustration (Clip Art): Tanner Dokuments KG, D-88131 Lindau

Image Club Graphics Inc., Calgary/Canada

© 1995 mvg im verlag moderne industrieAG&Co. KG, 86895 Landsberg am Lech

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(durch Fotokopie, Mikrofilm oder ein anderes Verfahren) ohne schriftliche Genehmigung des Verlages reproduziert oder unter Verwendung elektronischer Systeme gespeichert, verarbeitet, vervielfältigt oder verbreitet werden.

Umschlaggestaltung:Vierthaler & Braun, München

Satz: HJR, S.Wilhelmer, Landsberg am Lech

Druck: Konrad Triltsch GmbH, Ochsenfurt

ISBN Print 978-3-636-01459-7

ISBN E-Book (PDF) 978-3-86414-088-4

ISBN E-Book (EPUB, Mobi) 978-3-86414-327-4

Inhalt

Herzlich willkommen zur Neuauflage 2007!

1 Erste Frage des mittelständischen Unternehmers:

„Ist dieses Buch überhaupt etwas für mich?"

2 Erste Forderung des mittelständischen Unternehmers:

„Das Geld muss her -und zwar dalli!"

Wie die Naturgesetze des Erfolgs lauten,

und welche innere Einstellung Sie zum Erfolg brauchen

3 Erste Klage des mittelständischen Unternehmers:

„Was das alles kostet!"

Wie Sie Ihr Geld richtig einsetzen

4 Zweite Klage des mittelständischen Unternehmers:

„Oh, dieses Personal!"

Wie Sie fähige Mitarbeiter finden und behalten

5 Erster Irrtum des mittelständischen Unternehmers:

„Werbung ist sündhaft teuer und nützt so gut wie nichts!"

Wie Sie selber Werbetexte schreiben, die verkaufen

6 Zweiter Irrtum des mittelständischen Unternehmers:

„Kunde blöd, Kunde merkt nix!"

Wie Sie Ihren Verkaufspunkt verbessern und andere

nützliche Tipps

7 Dritter Irrtum des mittelständischen Unternehmers:

„Verkaufen heißt: einem Eskimo einen Eisschrank aufschwatzen"

Wie Sie „aus dem Bauch heraus" verkaufen lernen

8 Größter Irrtum des mittelständischen Unternehmers:

„Händchen reiben, ins Fäustchen lachen … und weg!"

Wie Sie dafür sorgen, dass Ihre Kunden zufrieden sind,

und wie Sie die Mundpropaganda ankurbeln

9 Dritte Klage des mittelständischen Unternehmers:

„Das Telefon – der ewige Störenfried!"

Wie Sie das Telefon zu Ihrem Freund machen

10 Kurzlebigster Triumph des mittelständischen Unternehmers:

„Dem hab’ ich es aber gezeigt!"

Wie Sie Reklamationen jederzeit korrekt meistern

11 Letzte Frage des mittelständischen Unternehmers:

„Das Geld kommt rein – was jetzt?"

Wie Sie nicht nur erfolgreich, sondern auch

glücklich werden

12 Aktueller Nachtrag 2007

Wie Sie mit dem Internet neue Kunden gewinnen

und vieles mehr

Stichwortverzeichnis

Bibliographie

Anmerkung

Um das Arbeiten mit diesem Buch für Sie möglichst einfach und effizient zu gestalten, haben wir wichtige Textpassagen mit folgenden Icons gekennzeichnet:

Achtung, wichtig!

Stolperstein

Das sollten Sie auf jeden Fall vermeiden!

Beispiel

Tipp

Herzlich willkommen zur Neuauflage 2007!

Seit dieses Buch nach zwei ausverkauften Eigenauflagen 1992 zum ersten Mal im mvg-Verlag erschien, ist einiges passiert: Großerfolg im Kleinbetrieb würde nicht nur ein Bestseller, sondern hat sich mittlerweile als Klassiker in den Regalen der Wirtschaftsliteratur etabliert.

Da ein Buch für mich ein Zeitdokument ist, habe ich an der vorliegenden Neuauflage von Redline Wirtschaft außer einer Anpassung an die neue Rechtschreibung und dem Wechsel von D-Mark zu Euro nichts verändert. Ich finde es beispielsweise überaus spannend, wenn ich nachlesen kann, wie ich die Unternehmer im Jahr 1992 noch vom Nutzen eines Faxgerätes oder Autotelefons überzeugen musste. Fünf Jahre später standen wir etwa an der gleichen Stelle bezüglich Internetanschluss – und auch der ist heute eine Selbstverständlichkeit.

Sie finden hinten im Buch einen Nachtrag, den ich 1997 geschrieben und 2007 ergänzt habe, unter anderem mit nützlichen Tipps zu den Themen „Internetmarketing und „Finanzierungen. Außerdem glaube ich, dass Verkaufsschulungen im klassischen Sinn ausgedient haben. Auch dazu finden Sie ein paar interessante Thesen.

Dieser Nachtrag 2007 streift außerdem die neuen Internettechnologien wie Podcasting, Video-Hosting und Blogging. Mit Hilfe dieser Technologien ist mein Geschäft in den letzten zwei Jahren in noch unglaublichere Gewinnbereiche gerutscht. Nachahmen ist nicht nur erlaubt, sondern sogar erwünscht!

Ich wünsche Ihnen so viel Spaß beim Lesen, wie ich beim Schreiben hätte.

Hans-Peter Zimmermann

August 2007

Erste Frage des mittelständischen Unternehmers:

1

Ist dieses Buch überhaupt etwas für mich?

Liebe Leserin, lieber Leser, ich sag’s Ihnen gleich: Am Buch kann es nicht liegen, wenn etwas schiefgeht. Denn ich habe mit den Geheimnissen, die ich Ihnen auf den nächsten 200 Seiten verrate, zahlreichen Klein- und Kleinstbetrieben in der Schweiz und in Amerika zum Erfolg verholfen. Einige meiner Kunden nehmen meine Ratschläge dankbar an, bringen ihre eigene Erfahrung mit ein und setzen das Ganze in die Tat um. Ich nenne diese Kundengruppe „die Unternehmer".

Eine andere Kundengruppe füllt mir den Kopf zuerst einmal mit ihren Problemen und Schwierigkeiten, hört sich dann mit skeptischem Blick meine Lösungsvorschläge an, braucht schließlich weitere zwei Stunden, um mir zu erklaren, warum dies und das nicht gehe und dass bei ihnen alles ganz anders sei … und tut natürlich nichts. Diese Gruppe nenne ich „die Unterlasser".

Dann gibt es noch die Pseudo-Unternehmer. Das sind die Zeitaufwendigsten. Sie tun so, als gehörten sie zu den Machertypen, haben stets eine Marketingstrategie auf dem Schreibtisch liegen, brauchen von mir nur noch ein Werbekonzept … und nach ein paar Wochen Arbeit merke ich plötzlich, dass alles nur in der Schublade landet. Auch diese Gruppe gehört zu den Unterlassern. Leider gibt es auf diesem Planeten nur eine verschwindend kleine Anzahl Unternehmer und tonnenweise Unterlasser.

Sie, liebe Leserin und lieber Leser, zähle ich zu den Unternehmern. Sie haben sich immerhin dieses Buch beschafft, um in Erfahrung zu bringen, wie Sie Ihr Geschäft zum Erfolg führen können. Wenn Sie es jetzt auch noch lesen und meine Tipps in die Praxis umsetzen, dann hat sich Ihre kleine Investition tausendfach gelohnt.

Vielleicht sind Sie der Inhaber oder Geschäftsführer eines Betriebes mit 1 bis 40 Mitarbeitern, der schon ein paar Jahre auf dem Markt ist. Eigentlich hätten Sie sich bei der Gründung Ihres Geschäfts vorgestellt, dass Sie in zwei bis drei Jahren aus dem Schlimmsten heraus sein würden. Nicht unbedingt das Gehalt eines Bundeskanzlers müsste es sein, aber immerhin: So drei flotte Kurzurlaube im Jahr und zwei Wochen Mallorca, das müsste doch drin sein. Stattdessen arbeiten Sie immer härter und länger, müssen immer mehr Mitarbeiter einstellen, haben immer größeren Ärger mit gewissen Kunden, bewegen sich permanent an der Grenze der Liquidität und das Wort „Freizeit" kennen Sie auch nur aus einer gleichnamigen Illustrierten, die immer beim Friseur aufliegt.

Nein? So schlimm ist es nicht? Da bin ich aber froh. Lassen Sie mich weiterraten. Vielleicht sind Sie ein recht erfolgreicher Kleinunternehmer. Sie verdienen bereits mehr als der Bundeskanzler. Ihr Personal entspricht dem landesüblichen Durchschnitt. Etwas häufiger Wechsel, okay, das kann’s geben. Ihre Mitarbeiter sind recht zufrieden. Vielleicht ist Ihre Auftragslage ganz gut oder den Umständen entsprechend. Nur sind Sie in Ihrem Innersten nicht so sicher, ob die ganze Sache auch in wirtschaftlich schwächeren Zeiten bestehen wird.

Habe ich Sie noch immer nicht richtig charakterisiert? Ach so, Sie befassen sich mit dem Gedanken, eine Firma zu gründen? Und Sie möchten von Anfang an alles richtig machen? Haben Sie aber ein Glück, dass Ihnen dieses Buch in die Hände gefallen ist! Sie brauchen all die Fehler nicht mehr zu machen, die andere schon begangen haben.

Ist es Ihnen recht, wenn ich mich so einfach wie möglich ausdrücke und wenig Fremdwörter benutze? Sie suchen sicher ein Buch für die Praxis. Sie brauchen keine Anleitung, wie sich Experten gescheit unterhalten. Stattdessen möchten Sie endlich wissen, wie man mit einem Kleinbetrieb Geld verdienen kann.

Das verrate ich Ihnen gleich: Ich habe dieses Buch aus reiner Liebe zu Ihnen geschrieben. Denn ich gehe ein großes Risiko ein. Wenn Sie wirklich alles in die Tat umsetzen, was ich Ihnen hier rate, dann braucht man mich bald nicht mehr. Dann werden Sie alle reich und glücklich sein.

Ich gönne es Ihnen von Herzen!

Zusammenfassung für Schnell-Leser

Beim Schreiben dieses Buches habe ich diese Menschen vor Augen gehabt:

1. Inhaber und Manager von Kleinbetrieben ohne Marketingausbildung, die endlich handfeste Tipps für den sofortigen Erfolg haben möchten

2. Inhaber und Manager von Kleinbetrieben mit Marketingausbildung, denen es nie richtig gelungen ist, ihre theoretischen Kenntnisse in die harte Praxis umzusetzen

3. Menschen, die sich mit der Gründung einer Firma befassen, die auf theoretisches Akademikerwissen verzichten können und trotzdem von Anfang an alles richtig machen möchten

4. Inhaber und Manager von Mittel- und Großbetrieben sowie Unternehmensberater, die sich Anregungen aus der Praxis holen möchten

Erste Forderung des mittelständischen Unternehmers:

2

„Das Geld muss her – und zwar dalli!"

„Geld ist nur ein Gradmesser des Wertes,

den Sie dieser Welt zufugen."

(Anthony Robbins)

Die Überschrift täuscht. In diesem ersten Kapitel wird kaum von Geld die Rede sein. Und zwar aus einem einfachen Grund: Reichsein beginnt im Kopf. Wem die nötige innere Einstellung fehlt, der kann gar nicht reich werden.

Ich verstehe Ihre Ungeduld. Sie möchten Ihre Umsatzkurve endlich steigen sehen. Sie möchten Ihre ganz banalen Alltagsprobleme gelöst haben. Und Sie möchten nach den gewagten Investitionen und der harten Arbeit auch mal kassieren.

Ich überlasse die Entscheidung Ihnen, ob Sie dieses Kapitel überspringen und sich gleich in die Arbeit stürzen wollen. Wenn Sie aber wirklich erfolgreich werden möchten, dann sollten Sie sich genügend Zeit und Muße nehmen, um die folgenden Seiten auf sich wirken zu lassen. Denn ob Sie’s glauben oder nicht: Wenn Ihre innere Einstellung stimmt, haben Sie schon 90 Prozent Ihres Erfolgs in der Tasche!

Ich habe im Laufe der Jahre unzählige Erfolgsbücher durchgearbeitet. Dazu fehlt Ihnen als Unternehmer wahrscheinlich die Zeit. Ich biete Ihnen deshalb auf den folgenden Seiten ein Konzentrat aus meinen wichtigsten Erkenntnissen an, möchte Sie aber gleichzeitig zum Weiterstudium ermuntern. Sie glauben gar nicht, wie viel persönlichen Nutzen Sie daraus ziehen werden.

1. Kaviar, Champagner, Porsche und Rolex

Hand aufs Herz, lieber Leser: Was stellen Sie sich unter Erfolg vor? Wenn Sie darauf keine Antwort wissen, dann lohnt es sich, wenn Sie Ihre Lektüre hier unterbrechen. Setzen Sie sich bequem auf eine Couch, legen Sie eine Entspannungsmusik auf, nehmen Sie ein Blatt Papier zur Hand und notieren Sie: „Das ist für mich, (Ihr Name), heute, am (heutiges Datum), Erfolg."

Vielleicht kommt tatsächlich so etwas dabei heraus wie „Kaviar, Champagner, Porsche, Rolex und viele Frauen". Ich möchte Sie warnen: Damit machen Sie sich unglücklich. Wenn Sie nämlich einmal so weit sind (und Sie kommen schneller dahin, als Sie glauben), dann gibt es auf der materiellen Ebene keine Steigerung mehr und eine gähnende Leere tut sich auf.

Vielleicht kommen bei Ihrer Selbstanalyse aber so tolle Sachen zum Vorschein wie „Erfolg ist das, was erfolgt, „Erfolg ist die Ernte nach der Saat, „Erfolg ist das Setzen und Erreichen von Zielen oder „Verdienen kommt von Dienen.

Ich gratuliere Ihnen! Sie haben soeben eine wichtige Erkenntnis gewonnen: nämlich die, dass Erfolg sich unmöglich auf die materielle Ebene beschränken kann. Im nächsten Kapitel erfahren Sie, worauf es wirklich ankommt. Damit werden Sie bereits das wichtigste Geheimnis des Erfolgs kennen.

Ich persönlich bin dafür das beste Beispiel. Ich habe mich mit durchschnittlichen Jobs herumgeplagt und mir von inkompetenten Chefs Vorschriften machen lassen, bis mir eines Tages ein Buch in die Hände fiel, in welchem der Autor die Meinung vertrat, jeder Mensch könne erfolgreich sein. Er müsse es nur richtig wollen. Und er müsse seine alten „Schallplatten im Kopf durch neue ersetzen. Sie kennen diese Schallplatten alle: „Das schaffe ich nie, „Das ist nichts für mich, „Dazu fehlt mir das Geld, „Ich habe eben kein Glück".

Bei der Lektüre jenes Buches habe ich für mich eine rosige Zukunft vorgezeichnet und den klaren Entschluss gefasst, den Aufzug nach oben zu besteigen. Es hat geklappt. Und nicht nur bei mir. Ich habe mittlerweile Dutzende von Menschen zu wahren Unternehmern ausgebildet und immer wieder die gleichen Prinzipien bestätigt erhalten. Jetzt sitze ich an meinem Computer und teile meine Erfahrungen mit Ihnen. Und das macht mich glücklicher als alles Geld der Welt!

2. Erfolg beginnt im Kopf

Nein, ich spreche hier nicht von einer guten Idee, die man haben muss, um erfolgreich zu sein. Erfolg ist mit völlig durchschnittlichen Produkten und Methoden möglich. Ein Erfolgsmensch führt auch eine Gärtnerei, ein Restaurant oder eine Metzgerei zu großem Wohlstand. Doch davon später. Ich will Ihnen in diesem Kapitel erklären, dass Erfolg ein inneres Konzept ist. Erfolg tritt nicht von außen an Sie heran. Sie können ihn auch nicht von anderen Menschen erben oder kaufen. Sie tragen ihn in sich selber und bringen ihn überall dorthin, wo Sie sich befinden.

Sie finden sofort heraus, ob Sie ein Erfolgs- oder ein Misserfolgstyp sind. Antworten Sie ganz spontan auf die Frage: „Sehen Sie sich als Gewinner oder als Verlierer? Wenn Sie sofort und ohne Umschweife sagen können „Natürlich als Gewinner, dann ist die Wahrscheinlichkeit groß, dass Sie – falls Sie dieses Buch zu Ende lesen und den Inhalt in die Tat umsetzen – innerhalb von spätestens drei Jahren wohlhabend sein werden.

Falls Sie mit „Verlierer geantwortet haben, rate ich Ihnen dringend, meine Ratschläge im Abschnitt 4 dieses Kapitels zu beherzigen: „Wie man sich selber auf Erfolg trimmt.

Vielleicht kennen Sie jemanden, der so reagieren würde: „Das ist nicht so einfach zu beantworten." Oh, wie ich diesen Satz hasse! Es ist die typische Politikerphrase, woraus Sie schließen können, dass es sich ebenfalls um eine Unterlasser-Antwort handelt. Also gelten die gleichen Ratschläge wie für reinrassige Unterlasser.

3. Versuchen ist ein anderes Wort für Nichtstun

Bin ich zu hart mit Ihnen? Das tut mir leid. Aber ich muss es sein. Sonst wird der geschäftliche Alltag noch härter mit Ihnen umspringen. Und schließlich: Wer sich die Freiheiten eines Unternehmers erkämpfen will, muss ein bisschen Härte ertragen können. Finden Sie nicht auch? Vielleicht haben Sie bei der Gründung Ihrer Firma zu sich selber gesagt: „Okay, ich versuch’s mal. Das war schon falsch. Und vielleicht haben Sie bei der Lektüre des letzten Abschnitts gedacht: „Mal versuchen, ob diese Zimmermann-Methoden klappen. Auch falsch!

Hören Sie sofort auf zu versuchen. Tun Sie’s stattdessen einfach. „Ich habe es versucht. Es ist misslungen. Das ist die Sprache des Unterlassers. Der Unternehmer drückt sich so aus: „Ich habe dies und das unternommen mit diesem und jenem Resultat. Das und das habe ich daraus gelernt. Dies und jenes werde ich in Zukunft anders machen. Spüren Sie den Unterschied? Versuchen schließt immer schon das Misslingen mit ein. Verbannen Sie es aus Ihrem Kopf. Wenn es dann doch nicht so herauskommt, wie Sie es sich erhofft haben, dann wissen Sie wenigstens, dass es so nicht geht.

Thomas Edison, der Erfinder der Glühbirne, hat über 5000 misslungene Versuche gebraucht, bis er endlich Erfolg hätte. Als ihn jemand darauf ansprach, meinte er nur: „Ich bin ein Glückspilz. Ich kenne über 5000 Möglichkeiten, wie man keine Glühbirne herstellt."

Ich werde Ihnen gleich sagen, warum dies alles so wichtig für Sie ist. Aber merken Sie sich vorerst nur Folgendes: Wenn Sie erfolgreich sein wollen, müssen Sie von Kopf bis Fuß überzeugt sein, dass Sie erfolgreich sind. Sie müssen innerlich stark und gefestigt sein.

Immer dann, wenn eine Angstwelle über Sie hereinbricht, sollten Sie die Arbeit sofort niederlegen, eine halbe Stunde im Wald spazieren gehen und sich fragen: „Worauf will ich zurückblicken, wenn ich 75 Jahre alt bin? Will ich mein Leben als langweilige, öde Ebene bezeichnen müssen? Oder möchte ich kantige Berge sehen und liebliche Täler, fantastische Märchenschlösser und düstere Verliese, schroffe Klippen und erfrischende Brandung?"

Vielleicht ist diese Erkenntnis neu für Sie. Aber soweit mir bekannt ist, haben Sie nur dieses eine Leben. Das sind im besten Fall 75 bis 90 Jahre. Etwas anderes gibt es nicht.

Wenn Sie einmal gestorben sind, wird kein Mensch Sie loben für all das, was Sie versucht oder