Angebote wirklich verkaufswirksam schreiben und präsentieren: Das Handbuch der Angebotsschreibung im B2B: weniger Aufwand, mehr Abschlüsse u. Rendite

Von Manfred Sieg

Im gesamten Angebotswesen schlummern große Reserven hinsichtlich Inhalt, Qualität und Aufwand. Zudem werden im Verkaufsprozess viel zu früh und vor allem zu viele unnütze Angebote geschrieben. Der größte Irrtum ist die Annahme 'viele Angebote = viele Aufträge'.

In diesem Buch lernen Sie ein bewährtes Vorgehen kennen, den gesamten Verkauf vor, während und nach der Angebotserstellung wirtschaftlich und erfolgversprechender zu gestalten. Außerdem erfahren Sie Geheimnisse, wie Sie Angebote verkaufswirksamer schreiben, gestalten und präsentieren. Dabei gehen wir auch auf Besonderheiten im Online-Verkauf ein.

Das A4-Format des Buches mit Spiralbindung hat für Sie den Vorteil, dass Sie die Checklisten, Leitfäden und Vorlagen einfach kopieren und bearbeiten können, sowie die Musterangebote in Originalgröße sehen.

Wenn Sie wissen wollen, ob Verbesserungspotenziale in Ihren Angeboten stecken, dann beantworten Sie bitte für sich die folgenden zwölf Fragen mit Ja oder Nein.

1. Entspricht die Form Ihrer Angebote den neuesten Regeln der Gestaltung und des Ausdrucks?

2. Verwenden Sie in Ihren Angeboten zu allen wichtigen Substantiven mindestens ein Adjektiv?

3. Sind die Informationen in Ihren Angeboten über Ihre Leistungen qualitativ und quantitativ nachweisbar?

4. Haben Sie den Weg vom Problem zur Lösung ganz klar dargestellt?

5. Beschreiben Sie neben Produktinformationen und Vorteilen auch den Nutzen des Produktes oder der Dienstleistung für den Kunden?

6. Erwähnen Sie auch den ganz spezifischen Nutzen für genau den Interessenten, der Ihr Angebot liest?

7. Ist Ihr Angebot als reine Produktdarstellung (= Nein) oder als wirkliche Lösung für den Kunden (= Ja) formuliert?

8. Verwenden Sie Vorher-Nachher-Aussagen?

9. Kommunizieren Sie Ihre Stärke in Ihren Angeboten? Aus welchem Grund soll sich der Interessent für Sie entscheiden?

10. Nutzen Sie Bilder oder Grafiken, um Ihre Leistungen zu verdeutlichen?

11. Stellen Sie klar, warum Ihre Leistung oder Ihr Produkt seinen Preis wert ist?

12. Machen Sie drei abgestufte Vorschläge (Basis, Standard, Premium), aus denen der Kunde wählen kann?

Diese zwölf Fragen sind ein Auszug aus den 54 Fragen der Selbstanalyse im Buch. Wenn Sie mehr als drei Fragen mit Nein beantworten, haben Ihre Angebote noch die Rote Karte.

Mit diesem Ratgeber erhalten Sie sicher auch für Ihre Vertriebsaufgabe wertvolle Denkanstöße und Tipps für mehr Verkaufserfolg. Der Kauf des Buches lohnt sich.

• Sprache: Deutsch
• Herausgeber: Books on Demand
• Erscheinungsdatum: 23. Feb. 2024
• ISBN: 9783758341724

Manfred Sieg

Mit über 20 Jahren Erfahrung als Führungskraft im Vertrieb eines internationalen Konzerns, bringt Manfred Sieg sein umfangreiches Wissen als Sparringspartner für mittelständische Unternehmen ein. Seit 2006 unterstützt er diese dabei, mehr zu verkaufen, mehr zu verdienen und sich zukunftssicher aufzustellen. Als Fachbuchautor und Mentor teilt er seine langjährigen Erfahrungen und aktuelles Wissen über Verkauf, Digitalisierung, Unternehmens- und Mitarbeiterführung. Mit seinen Büchern möchte er dazu beitragen, dass schnellere und bessere Lösungen für die Herausforderungen unserer Zeit gefunden werden. Erfahren Sie mehr über Manfred Sieg unter https://www.linkedin.com/in/manfred-sieg/

Buchvorschau

Das Handbuch der Angebotsschreibung im B2B

Ihr Nutzen

• weniger Aufwand

• mehr Abschlüsse

• mehr Rendite

Vorwort

Sehr geehrte Leserin, sehr geehrter Leser, Sie haben eine gute Entscheidung getroffen. Ich bedanke mich für den Kauf dieses Buches. Es soll Ihnen mit frischen Ideen eine neue Perspektive zum Thema Angebotsschreibung im B2B (Business-to-Business) bieten. Eine praxisorientierte, auf den Punkt geschriebene, übersichtliche Schritt-für-Schritt-Anleitung und frei von langem Theorie-Blablabla zu nebensächlichen Themen.

Mich prägen mehr als 30 Jahre Verkauf, davon 25 Jahre mit Führungsverantwortung, in einem anspruchsvollen Geschäftsumfeld erklärungsbedürftiger Produkte und Dienstleistungen der IT-Industrie. Den Mittelstand kenne ich genauso wie die Welt der Konzerne und weiß um die Unterschiede bzw. die Gemeinsamkeiten.

Als Sparringspartner helfe ich seit 2006 mittelständischen Unternehmen mehr zu verkaufen und zu verdienen.

Für mich ist der Verkauf der Herzmuskel eines Unternehmens. Hier zeigt sich die Leistungsfähigkeit der gesamten Organisation, in Form von attraktiven Produkten und Dienstleistungen, schneller und bequemer Geschäftsabwicklung bei Einhaltung des Leistungs-versprechens und vielem mehr. Bekanntlich lebt ein Unternehmen nicht von dem, was es produziert, sondern von dem, was es verkauft. Und verkaufen ist eine der interessantesten und anspruchsvollsten Aufgaben.

Während meiner Zeit als Verkäufer und Vertriebsleiter habe ich mich intensiv damit beschäftigt, die knappe aktive Verkaufszeit möglichst in die Kunden und Projekte zu stecken, die unseren Zielkunden und Wunschprojekten nahekamen und erfolgversprechend waren.

Als Sparringspartner treffe ich immer wieder auf folgende Situationen:

• Die potenziellen Kunden meiner Klienten wissen oft nicht genau, was sie wollen.

• Der Aufwand für Angebote ist zum Teil sehr oder zu hoch,

• die Erfolgsquote dagegen zu gering.

• Wertvolle Verkaufszeit wird in sinnlosen Verkaufsgesprächen verschwendet.

• Und der größte Irrtum ist die Annahme „viele Angebote = viele Aufträge".

Hier von meinen Klienten einige Zitate:

• „Unser Angebotswesen ist eine Großbaustelle."

• „Dringender Handlungsbedarf. Unsere Angebote sind nicht zeitgemäß, nicht kundenspezifisch ausgearbeitet, unübersichtlich, oberflächlich, Nutzen nicht klar herausgearbeitet … kaum verkaufswirksam."

• „Wir brauchen mehr Kreativität im Angebot, um unsere Wertigkeit zu transportieren."

• „Wir haben viel Potenzial, um unsere Angebotsqualität entscheidend um mindestens 10 Punkte zu verbessern."

Wie ist es bei Ihnen?

Wie zufrieden sind Sie mit dem Zeitaufwand für Ihre Angebote, gemessen an den Aufträgen?

• Für wieviel Prozent Ihres Auftragseingangsvolumens müssen Sie Angebote schreiben?

• Was würde es für Sie bedeuten, wenn Sie bzw. Ihre Verkäufer weniger Angebote erstellen und trotzdem mehr verkaufen?

• Wie ginge es Ihnen, wenn sich Ihre Erfolgsquote um 30 % verbessert?

Auf den folgenden Seiten habe ich meine wichtigsten Erfahrungen und aktuellen Erkenntnisse zum Thema Angebote in elf Kapiteln prägnant und anschaulich zusammengefasst. Es ist der Bauplan für eine verkaufswirksame Angebotsschreibung, damit Sie

• mehr Umsatz und mehr Gewinn machen.

• Ihre Produktivität steigern, indem Sie weniger Angebote schreiben und trotzdem mehr verkaufen.

• mit der richtigen Angebotsstrategie wirtschaftlicher und wirkungsvoller arbeiten.

• mit verkaufswirksameren Angeboten punkten.

Die praxisgerechten Leitfäden, Checklisten, Beispiele und Mustervorlagen entstammen zwar dem Projektgeschäft im B2B, sie können jedoch auch für andere Geschäftsfelder adaptiert werden. Auf jeden Fall sollen sie Ihnen, verehrte Leserinnen und Leser, Anregungen geben und Hilfe zur Steigerung Ihres Erfolgs sein.

Ich wünsche Ihnen eine inspirierende Lektüre.

Ihr

Manfred Sieg

Inhaltsverzeichnis

1. Die Positionierung des Angebots im Kaufprozess

1.1. Das Angebot als Antwort auf eine Aufgabenstellung

1.2. Das Angebot als Werbebrief (offline & online)

2. Warum die meisten Angebote scheitern

2.1. Selbst-Analyse

3. Der Prozess vor dem Angebot

3.1. Ihre Positionierung

3.2. Die Klärung des (Kunden-)Anliegens

3.3. Bewertung einer Anfrage

3.4. Produktiver Angebotsprozess

4. Das Geheimnis der richtigen Angebotsstrategie

4.1. Wie gehen wir mit dem Preis um?

4.2. Kundennutzen formulieren

4.2.1. Formulieren der Wertaussage

4.2.2. Verkaufswirksam texten

4.3. Wie erhöhen wir die Auftragswahrscheinlichkeit?

4.3.1. Voraussetzungen schaffen

4.3.2. Unvergleichbarkeit herstellen

4.3.3. Adaptieren Sie die Persönlichkeit

4.3.4. Kontrollfragen

4.3.5. Politik der kleinen Schritte

4.3.6. Mutig sein

4.3.7. Angebotsvorbesprechung

4.4. Wie steigern wir das Auftragsvolumen und erschließen das Kundenpotenzial?

5. Leitfaden, wie verkaufswirksame Angebote entstehen

6. 48 weitere Erfolgstipps für den formalen, inhaltlichen sowie dramaturgischen Aufbau eines Angebotes und dessen Inszenierung

7. Die Angebotspräsentation

7.1. Anmerkungen und Erfahrungen

7.2. Einladungsschreiben an den Interessenten

7.3. Aufbau einer Angebotspräsentation

7.4. Prüfpunkte der Präsentation

7.5. Durchführung der Präsentation

8. Nachfassen & Controlling

8.1. Nachfassen

8.2. Controlling

9. Das Angebot im Online-Verkaufsprozess

9.1. 15 Herausforderungen im Vertrieb

10. Die zehn wichtigsten Empfehlungen für mehr Angebotserfolg

11. Umfangreiche Musterangebote

11.1. Dienstleistung + Produkt: IT-Projekt ‚Infrastruktur‘

11.2. Produkt: Gerätebau ‚Prüftechnik‘

11.3. Dienstleistung: Unternehmensberatung ‚Strategie-Entwicklung‘

Anlagen

1 Checkliste „Unsere Angebote im Kauf-/Verkaufsprozess"

2 Leitfaden zur Angebotserstellung + Begleitschreiben

3 Einladung zur Vorbereitung auf die Angebotspräsentation

4 Aufbau einer Angebotspräsentation

5 Prüfliste zur Angebotspräsentation

6 Die Präsentation durchführen

7 Musterangebot + Begleitschreiben ‚IT-Infrastrukturprojekt‘

8 Musterangebot ‚Geräte zur Dichtheitsprüfung‘

9 Musterangebot ‚Strategie-Entwicklung‘

Literaturverzeichnis

Autor

Meine bisherigen Veröffentlichungen

Abbildungsverzeichnis

Abb. 1 Verkaufs- und Angebotsprozess

Abb. 2 Gemeinsame Preisfindung

Abb. 3 In Preiskampfsituationen

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1. Die Positionierung des Angebots im Kaufprozess

Angebote haben online wie offline im Kauf-/Verkaufsprozess eine Schlüsselfunktion - als mehr oder weniger rechtsverbindliches Verkaufsdokument und/oder ‚stummer Verkäufer‘. Im geschäftlichen Kontext unterscheiden wir zwei Formen des Angebotes:

• Das Angebot als Antwort auf eine Aufgabenstellung

• Das Angebot als Werbebrief

1.1. Das Angebot als Antwort auf eine Aufgabenstellung

Verkaufen ist ein systematischer Prozess. Nur leider wird der Prozessgedanke selten konsequent gelebt. Verkäufer sind häufig schon froh, wenn sie in schwieriger Geschäftssituation zur Angebotsabgabe aufgefordert werden. Dabei werden sie von den vermeintlichen potenziellen Kunden häufig nur ge-/benutzt, um an Informationen zu kommen, mit denen sie bei ihrem bevorzugten ‚Haus- und Hoflieferanten‘ bessere Preise erzielen können.

Wer dieses Spiel nicht rechtzeitig durchschaut, verliert viel an Aufwand, Zeit und damit auch Geschäftserfolg.

Die Angebotsphase ist im Kaufprozess meistens die arbeits- und risikoreichste Etappe. Qualifizierte Angebote erfordern Recherche und Informationsaufbereitung, Kalkulation, Taktik, Kreativität, Sprach- und Formulierungskompetenz, um nur einige Aspekte zu nennen. Und das Risiko besteht darin, den Kunden und dessen Anforderungen nicht richtig verstanden zu haben, die Bedarfs- und Wettbewerbssituation falsch einzuschätzen und sich unnötig Arbeit zu machen.

Das Angebot ist eine mögliche Folge konstruktiver und positiver Interaktion zwischen dem Interessenten und Anbieter. Konstruktiv heißt, die Ziele, Anforderungen und Interessen des Kunden, nicht die des Verkäufers, stehen im Vordergrund. Und positiv bedeutet, dass sich der Interessent und der Anbieter emotional und rational aufeinander zu bewegen. Das heißt, vor dem Hintergrund einer Aufgabenstellung oder eines konkreten Anliegens entsteht eine tragfähige Beziehung.

Ohne gegenseitige Sympathie können wir uns, bei der heutigen Wettbewerbssituation und Austauschbarkeit in fast allen Bereichen, das Erstellen von Angeboten sparen. Denn ohne positive Emotion gibt es keine Investition. Sympathie ist das Fundament der emotionalen Beziehung. Fachkompetenz ist die Basis der rationalen Beziehung, bei der es um die sachlichen Aspekte einer Aufgabenstellung geht.

In den Kapiteln