Trendselling: Die starke Strategie für erfolgreichen Vertrieb in Zeiten von Industrie 4.0

Von Antje Bördner und Dirk Spöhrer

Industrie 4.0 birgt für den Vertrieb enorme Chancen. Wer hier zu den Gewinnern gehören will, muss allerdings alte Verhaltensmuster abstreifen und sich den stetig ändernden Voraussetzungen des Marktes stellen. Trendselling zeigt, mit welcher Strategie Sie zukünftig im Vertrieb ganz vorne mit dabei sein können. Und noch mehr: Wir alle haben mit "Verkaufen" zu tun: Produkte, Dienstleistungen, Ideen, unsere Persönlichkeit. Auch hier hilft Trendselling die eigenen persönlichen Ziele schnell und sicher zu erreichen. Die Autoren Antje Bördner und Dirk Spöhrer haben die besten Vorgehensweisen aus Vertrieb und Journalismus mit geballtem Praxiswissen zu einer einzigartigen Strategie kombiniert. Viele Inhalte ihrer zukunftsweisenden Trainings für erfolgreiches Verkaufen und eine positive persönliche Wirkung finden Sie in diesem Buch erstmals zum Nachlesen. Durch praktische Anregungen, Tipps und Übungen können sie direkt in den Berufsalltag übertragen werden. Ein Muss für jeden Verkäufer, der zukünftig erfolgreich agieren will und für alle, die mit Charisma und Persönlichkeit punkten wollen.

• Sprache: Deutsch
• Herausgeber: tredition
• Erscheinungsdatum: 26. Sept. 2017
• ISBN: 9783743962545

Buchvorschau

Einleitung

Wie wäre es, wenn Sie Ihre Kunden leicht überzeugen könnten und von Anfang an begeistern? Wenn Sie die Wirkung erzielen, die Sie sich wünschen? So, dass man gerne von Ihnen kauft. Wie wäre es, wenn sich Ihre Kunden auf den nächsten Termin mit Ihnen freuen? Ein schöner Traum? Keineswegs, denn mit Trendselling gelingt genau das. Stellen Sie sich der Zukunft im Vertrieb und nutzen Sie schon heute die Chancen, die sich Ihnen bieten. Werden Sie Trendseller. Alles, was Sie dazu benötigen, ist der Wille, sich auf Veränderung einzulassen und ausgetretene Vertriebswege zu verlassen. Sobald Sie die ersten Erfolge eingefahren haben, werden Sie mit Begeisterung bei der Sache sein und sehen, dass sie nicht nur öfter sondern auch schneller als bisher zum Auftragsabschluss kommen. Aber nicht nur das. Wir sind überzeugt, dass Verkäufer in Zukunft nur noch dann wirklich gute Abschlüsse tätigen, wenn sie nach der Strategie des Trendselling vorgehen. Warum? Das Verhalten Ihrer Kunden hat sich in den letzten Jahren enorm verändert. Sie als Verkäufer oder Sales Manager bekommen das täglich zu spüren. Wenn es um positive Veränderungen für Ihren Kunden geht, weiß dieser in aller Regel bereits darüber Bescheid „was er ändern möchte oder muss. Das Wissen und die Erfahrung seiner Mitarbeiter geben ihm die Zuversicht, dass sein (vermeintlicher) Vorsprung gehalten werden kann. Veränderungen sind also nichts Neues für Ihren Kunden. Er hat daher oft auch eine klare Vorstellung davon, „wie er diese in seinem Unternehmen umsetzen will. Genau hier gibt es bei wichtigen potenziellen Kunden oft kein Weiterkommen. Auch als erfahrener Produkt- oder Lösungsverkäufer oder Berater erreichen Sie hier Ihre Kunden mit Ihren Leistungsversprechen oft nicht überzeugend und glaubwürdig genug. Nicht selten sind Sie branchenfremd, kommen zum Beispiel aus der Softwarebranche und versprechen Ihrem Kunden, dass er seine Autos, Maschinen oder Flugzeuge effizienter bauen kann, wenn er Ihre Produkte einsetzt. Dann schlagen Ihnen sicher hier und da Skepsis und Ablehnung entgegen. Viele Verkäufer scheitern an diesem Punkt, da es Ihnen nicht gelingt mit Ihren Kunden auf Augenhöhe zu sprechen. Trendselling setzt neue Maßstäbe und versetzt Sie in die Lage mit Ihrem Kunden darüber zu diskutieren, „warum er etwas verändern soll. Es ist ein Dialog auf Augenhöhe, in dem es darum geht, dass der Kunde etwas von einer „Zusammenarbeit mit Ihnen hat. Viele Entscheider aber auch Verkäufer beschäftigen sich nämlich noch immer viel zu sehr mit dem „Was und dem „Wie bei Veränderungen. Trendselling geht den notwendigen und entscheidenden Schritt weiter und fragt nach dem „Warum".

Durch dieses Buch können Sie zum Trendseller werden. Seien Sie begeistert bei der Sache und Sie werden sehen, dass Sie nicht nur öfter sondern auch schneller als bisher zum Auftragsabschluss kommen.

Die Ausgangssituation:

Industrie 4.0, die Digitalisierung unseres Alltags und unserer Arbeitsumgebung ist bereits in vollem Gange. Die Art, wie wir und unsere Kunden leben und arbeiten, wird sich weiter radikal verändern. Deshalb schürt Industrie 4.0 bei vielen Menschen auch Ängste vor einem allzu schnellen Wandel in der Arbeitswelt und in der Gesellschaft. Besonders der Vertrieb muss sich darauf einstellen, dass sich das, was Kunden den Verkäufern abverlangen, stark verändern wird. Das spannende an der Digitalisierung oder die Chance die sich aus ihr ergibt, ist die nahezu unüberschaubare Vielfalt neuer Geschäftsmöglichkeiten für Unternehmen und deren Kunden und damit auch für den Vertrieb. Wer vertrieblich von dieser Entwicklung profitieren will, muss bei sich selbst ebenso einen Veränderungsprozess in Gang setzen. Einen Veränderungsprozess in seinem eigenen Verhalten. Die neue Strategie des Trendselling hat zum Ziel, dass Verkäufer den Anforderungen des digitalen Wandels nicht nur gerecht werden, sondern davon überdurchschnittlich profitieren.

Bei Führungskräften und Vertriebsmitarbeitern beobachten wir häufig, dass sie noch immer die gleiche Vorgehensweise oder das gleiche Verhalten wie in der Vergangenheit haben. Da werden althergebrachte Methoden, wie Produkt- oder Lösungsverkauf weiterhin angewandt, obwohl der Kunde die kommunizierten Informationen bereits kennt. Viele glauben damit in Zukunft weiter punkten zu können. Das ist ein fataler Irrtum. Denn genau wie die Digitalisierung Schnelligkeit, Transparenz und Flexibilität schafft, muss auch der Verkäufer darauf reagieren und damit umgehen können, dass seine Kunden bereits fast alles über seine Produkte und die des Mitbewerbers wissen. Das „Wissen des Verkäufers – und zwar nicht seine Produktkenntnisse, sondern die Art und Weise, wie er seinem Kunden vermittelt was der von seinen Produkten hat, ist zukünftig entscheidend. Ein Verkäufer muss immer öfter in der Lage sein, Entwicklungen und Trends der Digitalisierung mit den Geschäftszielen seiner Kunden zu verknüpfen. Das führt den Kunden zu den Lösungen hin, die der Verkäufer anzubieten hat. Um dies zu erreichen, braucht der Verkäufer „Wissen und Präsenz. Genau das wird zukünftig erfolgreiche Vertriebsmitarbeiter ausmachen.

Als wir vor über 10 Jahren die Vorgehensweisen von professionellen Journalisten mit denen von Top-Verkäufern kombinierten, war uns bereits klar, dass wir eine sehr gute Kombination für erfolgreiches Verkaufen gefunden hatten. Was wir allerdings noch nicht ahnten war, dass wir genau die Methodenkombination entwickelt hatten, die die Antwort auf die oben beschriebenen Herausforderungen von Industrie 4.0 im Vertrieb sein würde. Über die Jahre verdichteten wir diese Strategie weiter und entwickelten Trendselling. Unsere Erfahrung aus vielen Jahren Tätigkeit als Trainer und Coach zeigen uns heute, dass Vertriebsmitarbeiter und alle, die in einem Verkaufsgespräch oder einer Präsentation wirklich punkten wollen oder müssen, deutlich von dieser Methodenkombination profitieren können.

Journalisten müssen genauso Verkaufen wie professionelle „Verkäufer. Und sie wollen mit ihrer Arbeit bei ihren Lesern, Hörern oder Zusehern eine bestimmte Wirkung erzielen. Die Wirkung, dass sich Leser, Hörer oder Zuseher für das Thema interessieren, ja begeistern und aufmerksam „dran bleiben. Journalisten leben davon ihre Themen so aufzubereiten und wenn Sie so wollen, zu präsentieren, dass sie nicht langweilig, sondern spannend und glaubwürdig sind.

Und Top-Verkäufer? Die sind erst recht auf eine positive Wirkung angewiesen. Kann der Kunde den Verkäufer nicht leiden, ist er nicht überzeugt oder glaubt er ihm nicht, kann das Produkt noch so gut sein. Der Auftrag geht an den Wettbewerb. Was der Verkäufer braucht, um zu punkten, ist eine umfassende Recherche vorab, das Aufspüren von Themen und Trends, einen echten Mehrwert für den Kunden, eine fesselnde Dramaturgie, eine emotionale und klare Sprache, die der Zuhörer nachfühlen kann und immer einen Blick auf die Bedürfnisse seiner Zielgruppe. Genau wie der Journalist.

In diesem Buch haben wir die Inhalte unserer Trainings erstmals für Sie zusammengefasst. Profitieren Sie von Trendselling und sichern Sie sich damit Ihren zukünftigen Vertriebserfolg. Sie finden in diesem Buch die konkreten Schritte, die notwendig sind, Ihr Verkaufsverhalten nachhaltig positiv zu verändern. Wir bleiben nicht in der Theorie stecken, sondern geben Ihnen jede Menge Hinweise und Tipps, wie sie sich diese neue Vertriebsstrategie aneignen und in die Praxis umsetzen können. Bei allem gilt: Haben Sie Mut und den Ehrgeiz ein echter Trendseller zu werden! Dann bieten Ihnen die Veränderungen, die Industrie 4.0 mit sich bringt enorme Chancen.

Wir sind fest davon überzeugt und unsere Erfahrung gibt uns recht, dass keiner, der die nächsten Jahre vertrieblich erfolgreich mithalten will, an dieser veränderten Vertriebsstrategie vorbei kommen wird. Trendsellern gehört die vertriebliche Zukunft im B2B.

Eine Sache noch: Uns war es wichtig, dass dieses Buch verständlich und leicht lesbar ist. Aus diesem Grund haben wir darauf verzich tet jeweils die männliche und weibliche Anrede zu verwenden, da es nicht nur beim Schreiben, sondern auch für Sie beim Lesen anstrengend ist. Es liegt schon in der Natur der Sache oder hier eher der Autoren, dass wir weibliche Kompetenzen mindestens so hoch bewerten wie männliche. Selbstverständlich ist in diesem Buch, wenn vom Verkäufer oder Vertriebler die Rede ist auch immer die Verkäuferin oder Vertrieblerin gemeint, ebenso steht der Kunde stellvertretend für alle Kundinnen.

Kapitel 1

Trendselling: deutlich schneller, mehr Umsatz

Mehr Umsatz machen und endlich wieder mehr Freude am Job? Als Trendseller werden Sie beides erleben. Gehören Sie auch zu den Verkäufern, die ihre Ziele zwar meist erreichen, sich aber immer wieder dafür quälen müssen? Die weder beim Kunden noch bei sich selbst die Begeisterung spüren, die sie sich wünschen? Haben Sie auch genug von gut gemeinten Vertriebsmethoden, die Ihnen sagen, was Sie tun sollen, Sie aber nicht darin begleiten, wie Sie Ihren Arbeitsstil ändern können? Mit Trendselling bekommen Sie nicht nur die Methoden an die Hand, die im Vertrieb notwendig sind, um erfolgreich unterwegs zu sein. Wir zeigen Ihnen auch Schritt für Schritt auf, was Sie genau tun müssen, damit Sie zukünftig wirklich schneller mehr Umsatz machen.

Was genau ist Trendselling? Trendselling schließt die Lücken im Arbeitsstil von Verkäufern, die Vertriebsorganisationen um riesige Umsatzvolumen bringen können. Trendselling ist ein neuartiger, nachhaltiger Arbeitsstil im Vertrieb. Warum das so wichtig ist? In vielen Vertriebstrainings wird heute gelehrt, was angeblich beim Kunden ankommt, was wichtig ist und worauf zu achten ist. Was fast all diesen Trainings fehlt, ist die Hilfe bei der konkreten Umsetzung der gelehrten Schritte und Maßnahmen. Was nutzt es Ihnen, wenn Sie hören, dass Sie Ihre Kunden mit neuen Ideen begeistern sollen, dass Sie Ihre Kernbotschaften richtig und möglichst nachfühlbar kommunizieren müssen oder dass Sie glaubwürdig auftreten sollen, wenn Sie nicht gleichzeitig das Rüstzeug für die konkrete Umsetzung bekommen?

Viele Unternehmen haben längst erkannt, dass sich im Vertriebsverhalten ihrer Mitarbeiter dringend etwas ändern muss. Diese Veränderung des Arbeitsstils im Vertrieb ist die Antwort auf die dramatische Wandlung des Kaufverhaltens der Kunden in den letzten Jahren. Kunden wollen heute nicht mehr nur von den Verkäufern erklärt bekommen welche Produkte ihre Probleme am besten lösen. Das wissen die meisten Kunden fast immer selbst. Was Kunden heute wollen? Sie möchten Trends und die daraus resultierenden geschäftlichen Herausforderungen diskutieren. Sie wollen ein Bild, was sie mit den anstehenden Veränderungen alles erreichen können. Sie erwarten ausgezeichnete Kenntnisse über neue Entwicklungen in ihrer Branche, Geschäfts- und Engineering-Prozessen und eine Diskussion mit dem Verkäufer auf Augenhöhe. Kunden schätzen es sehr, wenn findige Verkäufer auf Trends hinweisen, ihnen Wege zu neuen Geschäftsmöglichkeiten aufzeigen oder Missstände adressieren, die den Kunden bereits heute riesige Geldsummen kosten. Sie honorieren das mit mehr und höheren Aufträgen. Trendseller setzen sich damit entscheidend vom Wettbewerb ab und gewinnen öfter als Kollegen mit herkömmlichen Vertriebsmethoden.

Trendseller adressieren in einem spannenden, kurzweiligen Stil Aspekte und neue Perspektiven, die Kunden helfen ihre eingetretenen Pfade zu verlassen. Durch Trendselling werden Sie in die Lage versetzt, mit einer konkreten Sprache konstruktiv und positiv zu provozieren. Sie sprechen auf den Punkt und vermitteln dem Kunden neue Inhalte und neues Wissen, so dass er eingefahrene Sichtweisen verschiebt und nachhaltig ändert. Trendseller wissen genau, mit welcher Person sie reden, welche ihrer Ideen die Rolle des Gesprächspartners in seiner Umgebung stärkt und was das für dessen Firma innerhalb der Branche bedeutet. Der Trendseller liefert eine auf den Personenkreis maßgeschneiderte Botschaft. Er weiß um die Wirkung seiner Inhalte und seiner Person. Das verschafft ihm ein hohes Maß an Überzeugungskraft und Glaubwürdigkeit. Trendseller haben Freude daran, Entscheidungen zu forcieren und Entscheider dabei zu unterstützen, den kundeninternen Verkaufsprozess, also das Entscheidungsmarketing aktiv zu steuern und somit den Entscheidungsprozess zu beschleunigen. Trendseller argumentieren wie Unternehmer.

Was unterscheidet Trendselling aber von anderen unternehmerisch argumentierenden Verkaufsmethoden? Trendselling ist ein hoch aktuelles und umfassendes Strategiepaket zur nachhaltigen Veränderung des Arbeitsstils von Verkäufern und Sales Managern. Es befähigt Vertriebsorganisationen endlich dazu, ihr Potenzial für deutlich mehr Umsatzvolumen zu erschließen.

Wie funktioniert Trendselling? Zuerst: Trendselling bedeutet auch „Wissen". Mehr als die Hälfte aller Verkäufer sind nicht in der Lage oder wurden nicht genug darin unterstützt, das für erfolgreichen Vertrieb benötigte Wissen zu erlangen. Viele Verkäufer sind zudem unsicher, wie sie wirklich auf ihre Kunden wirken und ob sie als glaubwürdig wahrgenommen werden. Oft fehlt auch schlicht die Begeisterung oder sie wird nicht aktiv gefördert. All dies sind jedoch unverzichtbare Attribute eines Top-Verkäufers. Nur wenige sind deshalb C-Level tauglich und tummeln sich daher ausschließlich in den Fachabteilungen, obwohl sie das Zeug zu mehr hätten. So werden vorhandene Potenziale vernachlässigt.

Trendselling adressiert und vermittelt, wie man an Wissen und Informationen gelangt, die der Kunde so nicht kennt. Denn die Strategie von Trendsellern forciert und entwickelt Szenarien, die der Kunde bisher so noch nicht gesehen hat. Sie weist auf nachvollziehbare Risiken hin, die an die Existenz des Kunden gehen können, aber auch auf Chancen, die es dem Kunden ermöglichen neue Geschäftsmöglichkeiten besser auszuschöpfen als seine Wettbewerber.

Trendselling gibt vollständig Antworten auf einen neuartigen Arbeitsstil im Vertrieb:

•Was muss ich wissen?

•Wie eigne ich mir das unverzichtbare Wissen über den Kunden an?

•Wie erreiche ich das in einem überschaubaren Zeitraum?

•Wie adressiere ich notwendige Veränderungen beim Kunden?

•Wie finde ich den richtigen Anlass und Grund warum der Kunde mit mir sprechen sollte?

•Wie lerne ich konkret zu sprechen und positiv zu provozieren?

•Wie entwickle und kommuniziere ich neue Aspekte und Sichtweisen?

•Wie steuere und beschleunige ich Kaufentscheidungen?

•Wie stärke ich meinen persönlichen Auftritt und meine Glaubwürdigkeit?

•Wie sieht meine innere Haltung zum Kunden aus?

•Wie bereite ich Präsentationen so auf,