Zeitarbeit erfolgreich verkaufen: Praxistipps für Arbeitgeberakquise, Recruiting und Bewerbermanagement

Von Nicole Truchseß und Markus Brandl

Dieses Buch ist eine kompakte Bedienungsanleitung für sämtliche vertrieblichen Situationen in der Zeitarbeitsbranche. Es zeigt, wie der Vertrieb von Zeitarbeit effizienter gestaltet werden kann und welche seriösen Akquisemöglichkeiten es gibt. Die Autoren  behandeln die häufigsten Herausforderungen im Vertrieb, z.B. Planung der Akquise, Telefoneinsatz bei der Neukundengewinnung, Preisverhandlung und die Organisation von Bewerbergesprächen. Mit praxisnahen Musterdialogen und hilfreichen Umsetzungstipps. 

• Sprache: Deutsch
• Herausgeber: Springer Gabler
• Erscheinungsdatum: 17. Aug. 2021
• ISBN: 9783658336400

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Nicole Truchseß und Markus Brandl

Zeitarbeit erfolgreich verkaufen

Praxistipps für Arbeitgeberakquise, Recruiting und Bewerbermanagement

3. Aufl. 2021

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Nicole Truchseß

Truchseß & Brandl GmbH, Wiesloch, Deutschland

Markus Brandl

Truchseß & Brandl GmbH, Wiesloch, Deutschland

ISBN 978-3-658-33639-4e-ISBN 978-3-658-33640-0

https://doi.org/10.1007/978-3-658-33640-0

Die Deutsche Nationalbibliothek verzeichnet diese Publikation in der Deutschen Nationalbibliografie; detaillierte bibliografische Daten sind im Internet über http://​dnb.​d-nb.​de abrufbar.

2nd edition: © (c) 2014 by Personal, Recht, Management Limited, Birmingham 2014

© Springer Fachmedien Wiesbaden GmbH, ein Teil von Springer Nature 2014, 2017, 2021

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Lektorat/Planung: Monika Muelhausen

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Vorwort

Als junge Personaldisponenten hatten wir beide das Glück, eine professionelle Ausbildung genießen zu dürfen. Dieses wertvolle Fundament und das Streben nach lebenslangem Lernen sind unsere stetigen Wegbegleiter und verantwortlich für unsere Entwicklung als Unternehmensberater, Trainer und Coaches. Die Zeitarbeit hat sich in den letzten 25 Jahren sehr stark verändert, sodass kontinuierliche Weiterbildung ein absolutes Muss in dieser Branche ist. Wir sind uns sicher, ohne Rechtsseminare, Vertriebstrainings, Telefoncoachings, Führungsseminare, Rekrutierungstrainings und Social-Media-Workshops gelingt kein rechtssicherer und nachhaltiger Vertriebs- und Rekrutierungserfolg.

Unsere Erfahrungen aus über 30 Jahren Zeitarbeit mit in Summe sicherlich 30.000 Telefonaten und 15.000 Kundenbesuchen bei Bestands- oder Neukunden, bei Geschäftsführern, Personalleitern und Fachvorgesetzten prägen unsere Arbeit. Das erlebte Wissen aus über zwölf Jahren Live-Telefoncoaching und unsere feste Überzeugung, dass Vertrieb kein notwendiges Übel ist, sondern Spaß macht, motivierten uns zu diesem Buch, mit dem wir Sie bei Ihrer Aufgabe unterstützen möchten.

Die Arbeit als Personaldisponent/Personalberater ist sehr abwechslungsreich. Der Verantwortungsbereich ist von Firma zu Firma jedoch unterschiedlich, denn das Berufsbild hat sich aufgrund der Entwicklungen auf dem Markt stark gewandelt. Es gibt den 360-Grad-Berater, der neue Kunden akquiriert, neue Bewerber rekrutiert, am Telefon Aufträge entgegennimmt und die Kunden besucht, um sie für seine Dienstleistung zu gewinnen. Gleichzeitig schaltet er Anzeigen, führt Mitarbeiter- und Sozialgespräche, erstellt Profile, empfiehlt Kandidaten, bereitet die Abrechnungen vor und vieles mehr. Der Personaldisponent befindet sich daher auch im Konflikt zwischen seiner personellen sozialen Verantwortung für seine Mitarbeiter und dem betriebswirtschaftlichem Unternehmerdenken. Denn ohne Kunden keine Einstellungen und ohne Bewerber kein Auftrag. Das ist ein anspruchsvolles Aufgabengebiet und die Bewerbersituation, die Haltung der Unternehmen, die Digitalisierung und die Rechtsveränderungen in den letzten Jahren führten zu einem noch viel komplexeren Aufgabengebiet. Viele Personaldienstleister haben darauf reagiert, indem sie Vertrieb und Rekrutierung getrennt haben. Somit gibt es Kollegen und Kolleginnen in den Niederlassungen, die sich entweder auf die Kunden- oder Kandidatengewinnung fokussieren und daher sich sehr gut absprechen müssen, um die Stellen optimal zu besetzen. Der Vorteil dieser Splittung ist, dass man den Stärken der einzelnen Berater gerecht wird und nicht jeder alles machen muss. Der Nachteil liegt eindeutig in der nicht immer funktionierenden Abstimmung und der unterschiedlichen Sichtweise der beiden Schnittstellen.

Da sich seit der Erstauflage unseres Buches sehr viel verändert hat, freuen wir uns sehr darüber, dass wir die Chance haben, mit unserer dritten Auflage den Neuerungen gerecht zu werden. Wir haben an verschiedenen Stellen dieses Buches entsprechende Änderungen vorgenommen.

Betrachten Sie das aktualisierte Buch als fachlich fundierte Hilfestellung für die vielfältigen Alltagssituationen als Einsteiger¹ in die Zeitarbeitsbranche. Da wir nie aufhören dürfen, uns zu reflektieren und uns weiterzubilden, finden bestimmt auch erfahrene Kolleginnen und Kollegen interessante Tipps, um sich wertvolle Grundlagen wieder in Erinnerung zu rufen. Oder Sie passen Ihr Wissen auf die sich nun veränderten Marktbedingungen an. Alle Inhalte sind durch unsere eigene Erfahrung, vor allem durch Live-Telefoncoachings und den kontinuierlichen Austausch mit unseren Kunden praxiserprobt. Wir sprechen die Punkte, die im Vertrieb häufig Schwierigkeiten bereiten, unverblümt, kurz und knapp an.

Das sind viele konkrete praktische Tipps für Ihre Vertriebsprozesse, für die Bereiche Kundenakquise, Bewerbersuche und Bewerbermanagement – der Grundstein für Ihre Qualitätssicherung in der Vertriebsarbeit. Sie werden auch neue Wege für kundenorientierte Angebote entdecken, für spannende Kandidatenprofile, aber auch für neue Themen wie Personalvermittlung oder Ihr individuelles Marketing. Das Ziel ist es, Sie zu stärken, damit Sie Ihren Kunden und Bewerbern selbstbewusst als Dienstleister auf Augenhöhe begegnen können.

Nutzen Sie die vielen Checklisten aus unserer täglichen Arbeit zur Vorbereitung Ihrer Termine, so wie der Pilot es vor dem Start seines Flugzeuges mit dem Kopiloten hält. Die zahlreichen Gesprächsbeispiele, Fragelisten, Antwortmöglichkeiten und Denkanstöße können Sie wie einen Werkzeugkoffer öffnen und sich das für die jeweilige Situation angemessene Hilfsmittel herausgreifen. Suchen Sie sich heraus, was zu Ihnen passt, denn Authentizität ist wichtig für Ihre individuelle Entwicklung.

Unser Slogan lautet: „Unsere Leidenschaft für Ihren Erfolg", und wir hoffen, dass Sie dies auch bereits beim Lesen dieses Buches spüren.

Und nun viel Spaß beim Lesen und viel Erfolg bei der Anwendung

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Nicole Truchseß

Markus Brandl

Wiesloch, Deutschland

Abkürzungsverzeichnis

AÜG

Arbeitnehmerüberlassungsgesetz

BV

Betriebsvereinbarung

BR

Betriebsrat

BZ

Branchentarifzuschläge

MA

Mitarbeiter

NL

Niederlassungsleiter

PD

Personaldisponent

PSA

Persönliche Schutzausrüstung

RV

Rahmenvereinbarung

WV

Wiedervorlage

Inhaltsverzeichnis

1 Die richtigen Rahmenbedingunge​n für einen erfolgreichen Vertrieb in Ihrem Unternehmen1

1.​1 Vertriebsstrateg​ische Schritte in der Personaldienstle​istung1

1.​1.​1 Strategie und Vertriebsausrich​tung definieren2

1.​1.​2 Kunden- und Mitarbeiterstruk​tur festlegen3

1.​1.​3 Ihre Marke und deren Außenwirkung4

1.​2 Effektive Vertriebsstruktu​ren und Organisationsfor​men in der Zeitarbeit5

1.​3 Qualitätssicheru​ng der vertrieblichen Aktionen5

2 Die Vertriebsgrundla​gen – der Schlüssel zum Erfolg11

2.​1 Was zeichnet ein Vertriebstalent aus?​12

2.​2 Vertriebsvorbere​itung14

2.​2.​1 Der richtige Zeitpunkt für die Akquise14

2.​2.​2 Voraussetzungen für einen erfolgreichen Vertriebstag15

2.​3 Kaufmotive18

2.​3.​1 Warum kaufen Kunden?​18

2.​3.​2 Was sind Kaufmotive?​19

2.​4 Das Telefonieren:​ Strategische Tipps24

2.​4.​1 Recherchegespräc​he25

2.​4.​2 Das Akquisegespräch28

2.​5 Kontaktkettenden​ken35

2.​6 Fragen als Mittel zur Informationsgewi​nnung und Verhandlungsführ​ung40

2.​6.​1 Offene Fragen42

2.​6.​2 Geschlossene Fragen44

2.​6.​3 Alternativfragen​45

2.​7 Klassische Einwände in der Personaldienstle​istung47

2.​8 Kaufsignale rechtzeitig erkennen und kompetent reagieren50

2.​9 Aktives Zuhören und Reagieren53

2.​9.​1 Fähigkeiten eines guten Zuhörers53

2.​9.​2 Grenzen erkennen und richtiges Schweigen54

2.​10 Die richtige Argumentation55

2.​10.​1 Merkmale56

2.​10.​2 Merkmal – Vorteil – Nutzen57

2.​11 Abschlussvereinb​arungen62

2.​11.​1 Rückversicherung​63

2.​11.​2 Professionelle und faire Abschlussvereinb​arungen63

2.​12 Vertriebsnachber​eitung65

Literatur68

3 Verdoppelung der Umsätze zum Nulltarif69

3.​1 Optimierte Auftragsannahme in der Zeitarbeit70

3.​1.​1 Wer sind die richtigen Ansprechpartner?​71

3.​1.​2 Was außer dem Stellenprofil ist noch wichtig?​74

3.​1.​3 Effizienzsteiger​ung durch optimiertes Anfrage- bzw.​ Auftragsverhalte​n77

3.​2 Kurze Reaktionszeiten durch ein professionelles Bewerbermanageme​nt78

3.​2.​1 Professionelle Angebotsgestaltu​ng und marketingwirksam​e Mitarbeiterprofi​le80

3.​2.​2 Kunden- und vertriebsorienti​erte Angebotsgestaltu​ng81

3.​2.​3 Marketingwirksam​e Kandidatenempfeh​lung81

3.​3 Professionelles Nachfassen von Angeboten und Unterlagen86

4 Preisverhandlung​93

4.​1 Gründe für Preiseinwände97

4.​2 Preisverhandlung​en vorbeugen98

4.​3 Preise selbstbewusst verhandeln101

Literatur105

5 Neue Wege in der Akquisition für Personaldienstle​ister – seriös und kompetent107

5.​1 Touch Point Selling mit dem „6-in-8-Konzept"108

5.​1.​1 Grundgedanken zur Neukundenstrateg​ie109

5.​1.​2 Die Idee „6 in 8"113

5.​1.​3 Referenzen am Telefon einholen116

5.​1.​4 Auf Stellenanzeigen antworten118

5.​1.​5 Kaltbesuche und Besuche mit telefonischer Vorankündigung120

5.​1.​6 Arbeitsplatzbesi​chtigungen122

5.​1.​7 Nachfassbriefe/​-E-Mails122

5.​1.​8 Umsetzung in die Praxis125

5.​2 Aktive Platzierung von Bewerbern und Mitarbeitern129

5.​2.​1 Der Quick-Check131

5.​2.​2 Telefonskript für die aktive Platzierung „live"134

5.​2.​3 Ziele und positive Effekte der aktiven Platzierung136

5.​3 Bewerbermanageme​nt136

5.​3.​1 Profil versus Kandidatenempfeh​lung137

5.​3.​2 Bewerberkartei versus EDV-Erfassung138

5.​3.​3 Bewerbungsunterl​agen140

5.​3.​4 Das Bewerbungsgesprä​ch und die Kommunikation141

5.​3.​5 Stornierte Aufträge als Vertriebschance146

5.​3.​6 Anregungen in diesem Zusammenhang147

Literatur153

6 Effektive Präsentations- und Akquisetechniken​ bei Neukunden155

6.​1 Präsentationspla​nung und der persönliche Vortragsstil155

6.​2 Aktives Empfehlungsmarke​ting158

6.​3 Empfehlungsmarke​ting verstärkt durch Social Media160

6.​4 Weitere Akquisetipps aus der Praxis161

7 Der Wandel in der Zeitarbeit163

7.​1 Die richtige Kommunikation164

7.​2 Zukünftige AÜG-Reformen:​ Gute Vorbereitung ist Pflicht166

7.​3 Recruiter versus Vertriebler167

7.​4 Einige rechtliche Hinweise zum Schluss:​ ein Kommentar von Dr.​ Adrian Hurst170

7.​5 Die Kunst, ein guter Verkäufer im Personalwesen zu sein178

Literatur180

Abbildungsverzeichnis

Abb.​ 2.​1 Mögliche Ansprechpartner in der Personaldienstle​istungsbranche 29

Abb.​ 2.​2 Mustervorlage zur Ankündigung des Kundenjahresendg​esprächs:​ Kundenjahresrück​blick 37

Abb.​ 3.​1 Video Anfragemanagemen​t (▶ https://​doi.​org/​10.​1007/​000-2g9) 73

Abb.​ 3.​2 Beispiel für eine Kandidatenempfeh​lung 85

Abb.​ 4.​1 Video Preisverhandlung​ (▶ https://​doi.​org/​10.​1007/​000-2ga)105

Abb.​ 5.​1 Strategisches Instrument, Excel-Tabellenblatt „Zielkundenplanun​g"126

Abb.​ 5.​2 Strategisches Instrument, Excel-Tabellenblatt „Aktionenplanung"127

Abb.​ 5.​3 Bewerbungsprozes​s in der Niederlassung141

Tabellenverzeichnis

Tab. 1.1 Vor- und Nachteile der jeweiligen Organisationsformena 6

Tab.​ 2.​1 Gesprächsbeispie​l mit Analyse 49

Tab.​ 2.​2 Offene Fragen auf Einwände 49

Tab.​ 2.​3 Beispiele für Merkmal, Vorteil und Nutzen 58

Tab.​ 3.​1 Antwortmöglichke​iten auf Vor- und Einwände 90

Tab.​ 5.​1 Touch Points für das „6-in-8-Konzept"115

Über die Autoren

Nicole Truchseß

Die Diplom-Betriebswirtin (FH) und ehemalige Personal- und Vertriebsleiterin verfügt über 2025 Jahre Erfahrung. Als Business Coach und Master akkreditierte INSIGHTS MDI® – und ASSESS® – Beraterin begleitet sie international vorwiegend mittelständische Unternehmen aus den unterschiedlichsten Branchen. Besonders stark nachgefragt sind ihre Live-Telefoncoachings zum Thema „Neukunden- und Mitarbeitergewinnung". In der Personaldienstleistungsbranche genießt sie als Autorin und Unternehmensberaterin einen Expertenstatus.

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Markus Brandl

Der Spezialist für Vertriebs- und Führungsthemen kann auf über 20 Jahre Erfahrung zurückgreifen. Als Mitglied der Geschäftsleitung trug er die Verantwortung für 120 Vertriebsmitarbeiter und einen Jahresumsatz von 107 Mio. EUR. Heute feiert sein 6-in-8-Neukundenkonzept² in Deutschland und Österreich große Erfolge. Als Speaker begeistert er mit Vortragsstärke und Fachkompetenz.

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Kontakt:

www.​truchsessbrandl.​de

Fußnoten

1

Aus Gründen der besseren Lesbarkeit wird in diesem Buch auf die gleichzeitige Verwendung der Sprachformen männlich, weiblich und divers verzichtet. Sämtliche Personenbezeichnungen gelten natürlich gleichermaßen für alle Geschlechter.

2

Das 6-in-8-Konzept® ist ein von Truchseß & Brandl Vertriebsberatung OHG entwickeltes strategisches Neukundengewinnungskonzept, das markenrechtlich geschützt ist.

© Springer Fachmedien Wiesbaden GmbH, ein Teil von Springer Nature 2021

N. Truchseß, M. BrandlZeitarbeit erfolgreich verkaufenhttps://doi.org/10.1007/978-3-658-33640-0_1

1. Die richtigen Rahmenbedingungen für einen erfolgreichen Vertrieb in Ihrem Unternehmen

Nicole Truchseß¹   und Markus Brandl¹

(1)

Truchseß & Brandl GmbH, Wiesloch, Deutschland

Zusammenfassung

Bevor man sich Gedanken zum Thema „Vertriebskönnen" macht, sind gerade in der Personaldienstleistung einige grundlegende strategische Punkte zu klären. In diesem Kapitel zeigen wir auf, warum es so wichtig ist, sich mit seinem Markt vertraut zu machen, die interne Ausrichtung der Niederlassung zu planen und Vertriebsstrukturen festzulegen, bevor und während man mit der Akquise neuer Kunden und der Rekrutierung neuer Mitarbeiter beginnt.

1.1 Vertriebsstrategische Schritte in der Personaldienstleistung

Mehrfach pro Monat coachen wir „live" Kollegen aus der Zeitarbeit und anderen Personaldienstleistungsbereichen im Tagesgeschäft. Immer wieder begegnet uns die Ansicht, dass Vertriebserfolg mit der Anzahl an vertrieblichen Aktivitäten gleichgesetzt wird. Unserer Meinung nach sind eine effektive Struktur und eine gute Qualität der vertrieblichen Aktionen erfolgversprechender, als sich auf zu viele Telefonate und Besuche zu konzentrieren. Also ein perfekter Mix aus Masse und Klasse. Nur, wie erarbeitet man sich diese Erfolgsstrategie?

1.1.1 Strategie und Vertriebsausrichtung definieren

Personaldisponenten und -berater bearbeiten ihren Markt häufig eher passiv anstatt aktiv, weil das Tagesgeschäft in der Personaldienstleistungsbranche turbulent und weitgehend fremdbestimmt ist. Das funktioniert, solange der Markt händeringend Arbeitskräfte sucht. Sobald aber wirtschaftliche Veränderungen eintreten oder ein wichtiger Bestandskunde wegfällt, ändert sich die Situation. Das Krisenjahr 2020 hat dies mit voller Wucht gezeigt. Deshalb warnen wir immer vor zu wenigen Vertriebsaktivitäten, da ansonsten die Gefahr besteht, dass man seinen eigenen Markt und dessen Entwicklung nicht im Auge behält. Ein relativ sicheres Zeichen für eine solche Situation ist dann gegeben, wenn es nicht gelingt, einen guten Kandidaten oder freien Mitarbeiter ohne vorhandenen offenen Auftrag zu platzieren.

Welche wichtigen strategischen Fragen müssen Sie sich also für eine zielsichere Ausrichtung der Vertriebstätigkeit in Ihrem Personaldienstleistungsunternehmen stellen?

Was verstehe ich unter attraktiven Arbeitsplätzen?

Welche Firmen sind somit Zielkunden für meine Mitarbeiter bzw. für mich?

Wann wird denn ein potenzieller Kunde für mich interessant?

Wie kategorisiere ich Interessenten und Kunden in meinem Unternehmen (zum Beispiel nach Region, ABC, Qualifikation, Umsatzpotenzial, Dienstleistungsportfolio, Branche, Branchenzuschlagskunde, Auftragsdauer etc.)?

Welche Kriterien liegen dieser Auswahlentscheidung zugrunde?

Von der Klärung dieser Fragen ist das gesamte Unternehmen betroffen, und die Bedeutung nimmt zu, da Recruiter und Vertriebler je nach Ausrichtung verschieden agieren werden. Der Kollege, der sich ausschließlich um das Bewerbermanagement kümmert und seinen Fokus auf den Mitarbeiter hat, sieht die Attraktivität eines Auftraggebers unter einem anderen Blickwinkel als sein Teamkollege aus dem Vertrieb. Wenn hier keine Klarheit und keine einheitliche Priorisierung herrschen, kann es zu Unstimmigkeiten und schlimmstenfalls zur Nichtbesetzung von Aufträgen kommen. Somit stellen die zuvor aufgeführten Fragen und deren Beantwortung eine Grundorientierung dar, auch wenn es nicht immer leicht ist, dabei alles richtig einzuschätzen.

Viele Branchen, wie zum Beispiel der Onlineversandhandel, benötigen saisonal bedingt personelle Unterstützung und suchen in diesen Zeiten verstärkt Arbeitskräfte. Daher entscheiden sich viele Bewerber bewusst für solche Arbeitgeber. Wenn Sie als Personalprofi aber keine Informationen über die Lohnfindung und die Preisgestaltung haben, kann es sich im Nachhinein herausstellen, dass das von Ihnen zunächst als positiv betrachtete Unternehmen nicht das hält, was es auf den ersten Blick verspricht. Gerade in Zeiten von Branchenzuschlägen und Equal Pay benötigen Sie hierzu rechtssichere Informationen. Sie sehen, dass sehr viele Kriterien zu berücksichtigen sind und dass jeder für sich eine Entscheidung treffen muss.

Doch nicht nur die Vertriebskollegen sind von diesen Fragen betroffen. Erst wenn Sie die Strategie für Ihr gesamtes Unternehmen geklärt haben, können Sie Ihre individuelle Vertriebsstrategie davon ableiten. Aufgrund der rechtlichen Veränderungen nimmt dieser Punkt an Fahrt auf, da vor den zeit- und geldintensiven Akquisetätigkeiten geklärt sein muss, inwieweit die Veränderung der Höchstüberlassungsdauer und anderer Faktoren, Auswirkungen auf die Attraktivität eines Kunden hat. Ist es beispielsweise noch gewünscht, Firmen zu gewinnen, die Equal Pay nicht zahlen möchten oder anders gefragt, wäre es sicherer, generell die Überlassungshöchstdauer auf neun Monate zu begrenzen? Somit würde man nicht Gefahr laufen, falsche Angaben vom Kunden zu erhalten. Grundlegende Themen wie Mission, Vision und Marke Ihrer Firma sind dafür die Voraussetzung. Dies ist äußerst wichtig und somit Chefsache. Wenn diese Punkte in Ihrem Hause nicht geregelt sind, raten wir Ihnen dringend zu einem Strategie- und einem daran anschließenden Führungsworkshop.

1.1.2 Kunden-