Verkaufstraining für Finanzdienstleister: Der direkte Weg zu mehr Kunden, Umsatz und Empfehlungen

Von Bernd W. Klöckner

Bernd W. Klöckner beschreibt die Psychologie, die Rhetorik und das Know-how des perfekten Verkaufs für Finanzdienstleister. Er zeigt die verblüffend einfachen, aber durchaus wirkungsvollen Strategien herausragender Verkäufer. Die Leser erfahren, wie sie Top-Kunden gewinnen, ihre Abschlussquoten erhöhen und mehr Empfehlungen bekommen.

• Sprache: Deutsch
• Herausgeber: Springer Gabler
• Erscheinungsdatum: 12. Sept. 2014
• ISBN: 9783834937506

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Bernd W. Klöckner

Verkaufstraining für FinanzdienstleisterDer direkte Weg zu mehr Kunden, Umsatz und Empfehlungen

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Bernd W. Klöckner

Klöckner-Institut Finanz-Institut Klöckner KG, Braubach, Deutschland

ISBN 978-3-8349-3203-7e-ISBN 978-3-8349-3750-6

DOI 10.1007/978-3-8349-3750-6

Springer Heidelberg Dordrecht London New York

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Meinen wundervollen vier Frauen zu Hause und meinem Sohn – als Quelle unerschöpflichen Glücks, herrlicher wie ehrlichster Liebe, wundervoller Freiheit sowie immer wieder neuem Erstaunen. Von Euch Fünfen lerne ich jeden Tag aufs Neue die Geheimnisse, die Bedeutung der Kommunikation, der unwiderstehlichen Schmeichelei.

Insbesondere Eure Hartnäckigkeit, Johanna, Anna, Philipp und Lilli, ein hin und wieder ausgesprochenes Nein seitens der Erwachsenen bei einem der vielen Eurer immer wieder neuen Wünsche nicht zu akzeptieren, ist faszinierende Verkaufsschule pur. Ein Nein scheint für Euch immer nur ein unbedeutendes Hindernis zu einem späteren Ja. Ihr beweist jeden Tag auf verblüffende Weise, wie erfolgreich Verkäufer sein können, wenn sie sich den Willen der Kinder, etwas um jeden Preis erreichen zu wollen, immer bewahren!

Vorwort zur 3. Auflage

Liebe Leserin! Lieber Leser!

Die Branche ändert sich. Der Anspruch an erfolgreiche Verkäufer und Berater von heute ist ein völlig anderer als vor einigen Jahren. Als ich gebeten wurde, dieses Buch für die 3. Auflage zu überarbeiten, stand ich vor einer spannenden Herausforderung: Dieses Buch einerseits so lassen, wie es Tausende gelesen, für gut empfunden und vielfach empfohlen haben, und dennoch auch der Veränderung in unserer Branche gerecht werden. Ich musste mich für eine Vorgehensweise entscheiden, die beides miteinander vereint. Sie werden also feststellen: Manchmal ist der Inhalt so, dass er „junge Hasen und Einsteiger begeistern und faszinieren, „alte Hasen und Profis jedoch auch mal abschrecken und verwirren könnte. Wichtig ist: Authentizität! Die oberste Regel lautet in allen Verkaufs‐ und Beratungsprozessen: authentisch sein! Daher gilt: Bitte überlesen Sie alles, was für Sie nicht authentisch wäre. Einfach überlesen! Sie werden dennoch in diesem Buch ausreichend Ideen und Unterstützung finden, damit sich der Kauf für Sie gelohnt hat. Was noch hinzu kommt: Auf vielen Seiten finde ich mich selbst wieder, wie ich in frühen Jahren beraten habe, heute jedoch, mit rund 30 Jahren Berufserfahrung, nicht mehr sprechen würde, weil es eben für mich nicht (mehr) authentisch wäre. Meine ganz persönliche Sprache hat sich in den letzten Jahren erheblich verändert. Jedoch nun den Inhalt auf meine eigene, weiter entwickelte Verkaufs‐ und Beratungssprache umzuschreiben wäre speziell für Einsteiger möglicherweise irreführend. Ich lasse diese Formulierungen bestehen, weil sie bis jetzt vielen Leser/innen geholfen haben. Ich lasse diese Formulierungen, Gedanken und Ideen in diesem Buch, weil ich mich selbst sehr gut daran erinnere, wie ich davon profitierte, dass ich solche Ideen und Gedanken anderer Autoren erst einmal überhaupt kennenlernen durfte. Und dann entschied ich mich – so wie Sie es auch machen werden – dafür, was für mich passt, was für mich authentisch ist und was nicht.

Die wichtigste Veränderung in unserer Branche ist aus meiner Sicht: Wer heute als Finanzdienstleister dauerhaft erfolgreich sein will, muss eine klare Haltung zeigen. Eine klare Haltung bedeutet: den Menschen Gutes tun wollen, den Menschen mit Respekt und Wertschätzung begegnen und den gleichen Respekt und die gleiche Wertschätzung auch für sich selbst beanspruchen. Finanzverkäufer sein ist ein ehrenvoller und enorm wichtiger Beruf, wenn er eben mit dieser klaren Haltung, mit Kompetenz und mit klarem Anspruch gelebt wird. Dazu gehören souveräne Kompetenz wie auch finanzmathematische Kompetenz. Ich sage: Wer sich heute Finanzberater, Vermögensberater, Finanzmakler oder wie auch immer nennt, muss mühelos, leicht und kompetent mit Zahlen, Zins und Zinseszins umgehen können. Die richtige Zahl in der richtigen Sekunde berechnen können. Das richtige Wort in der richtigen Minute finden. Den Umgang mit Zahlen und Worten spielerisch beherrschen. Das ist die Erfolgskombination meiner Methode.

Wir bei Dr. Bernd W. Klöckner © glauben:

Kunden wollen Beratung erleben. Erfolgreiche Finanzberater der Zukunft bieten ihren Kunden ein gezieltes, positives, gemeinsames Lernen und Erleben. Einfach und verständlich. Die austauschbare computergestützte Perfektion muss durch dieses Erleben auf Kundenseite bereichert werden. Dass Verkaufs‐ und Beratungsprozesse bei Finanzplanung und Vermögensberatung computergestützt sein müssen (Dokumentationspflicht, Haftungsfragen etc.), ist dabei unstrittig. Der Verkaufs‐, Beratungs‐ und Beziehungsprozess wird durch gezielte finanzmathematische Berechnungen und durch professionelle Kommunikation maßgeblich unterstützt.

Das Ergebnis unserer Arbeit ist, dass Finanzdienstleister und Vermögensberater in jeder Situation souverän und kompetent den Kunden anregen, dass dieser sich durch spontan entstehende Berechnungen selbst vom notwendigen Abschluss überzeugt. Was wir bieten, sieht einfach aus. Doch „einfach bedeutet nicht „leicht. Es sind die Details, die entscheiden!

Die Basis unserer Arbeit – und auch ein Kompetenzbaustein bei einigen Kapiteln dieses Buches – ist das Training mit dem Dr. Bernd W. Klöckner © Finanztaschenrechner. Denn: Wenn der Kunde unabhängig vom Computer finanzmathematisch spürbar souverän und sicher beraten wird,

sind Finanzberater gelassener, haben mehr Spaß und Freude an der Arbeit,

erkennen Kunden tragfähig und nachhaltig den Sinn ihrer Finanzberatung,

bekommen Finanzdienstleister deutlich mehr Empfehlungen.

Eine wichtige Voraussetzung ist, dass der Finanzdienstleister oder Vermögensberater über finanzmathematische Kompetenz und Kenntnisse verfügt und diese je nach Wunsch und „inneren Bildern" der Kunden optimal einsetzt, um konkret und gezielt Zahlen als Kaufentscheidungsimpulse zu liefern. Das Ergebnis auf den Punkt gebracht: In angewandter, praxisorientiert Finanzmathematik (auf Grundlage spezieller psychologischer Gesetzmäßigkeiten), in Kommunikation trainierte und hinsichtlich (Kauf‐)Psychologie praxisorientiert ausgebildete Finanzdienstleister und Vermögensberater sind nachweislich erfolgreicher.

Angewandte finanzmathematische Kompetenz und Souveränität bedeuten psychologisch:

Einfach und souverän die Kunden Lösungsalternativen entdecken lassen

Neugierig und souverän gemeinsam mit dem Kunden ihn für sich selbst sinnvolle Handlungen erkennen lassen – jetzt kauft der Kunde!

Statt hyperkomplexer Beratung (die verwirft das Gehirn schon im Ansatz) einfach mit konkreten Zahlen Merkmal – Nutzen – Preis –Wert gemeinsam erarbeiten

Durch diese Komplexitätsreduktion Vertrauen, ein gutes Gefühl und das „die Zahlen sind meine Zahlen"‐Gefühl beim Kunden unterstützen

Mit konkreten Zahlen ein „Problem wie eine Zwiebel „schälen, schnell und diplomatisch den Kunden anregen, so dass dieser zur Sache kommen will (ernsthaftes Ja zum Zweitgespräch und dauerhafter Beziehung)

Gelassenheit! Psychologisch der wichtigste Baustein! Souveräne Gelassenheit des Beraters und damit Gelassenheit, Vertrauen und Wohlfühlen des Kunden – für ein entspanntes, unaufgeregtes, zielorientiertes Miteinander

Mühelos, leicht und mit Freude die „inneren Bilder" des Kunden aufnehmen und mit wenigen Zahlen kompetent und souverän qualifizierte Antworten anbieten

Mit Fragen führen! (Endlich wieder!): Kunden antworten lassen und mit den Antworten gemeinsam den Kaufprozess verstärken

Nun wünsche ich Ihnen viel Freude mit diesem Buch und Bestseller. Seit vielen Jahren stehe ich meinen Lesern und Kunden auch bei Fragen zur Verfügung. Über Feedback und Rückmeldungen an [e-mail] freue ich mich sehr.

Ein letzter Gedanke ist mir sehr wichtig: Mein Anspruch ist nicht, dass ich die Wahrheit über erfolgreiches Verkaufen kenne oder mir einbilde, dass alle meine Ideen und Gedanken großartige Ideen und Gedanken sind. Mein Anspruch ist: Dass ich Sie anregen, fördern und mit meinen Ideen und Ausführungen darin unterstützen darf, dass Sie einfach noch erfolgreicher werden. Wenn es auch nur einen Gedanken, eine Idee, eine Formulierung gibt, die Sie in Ihrer Arbeit unterstützt, dann hat sich meine Arbeit gelohnt.

Viel Erfolg! Vielen Dank!

Dr. Bernd W. Klöckner ©

M.A. (Univ.), MBA, Dipl. Bwt. (FH)

Barcelona, Gava Mar im Januar 2014

Vorwort zur 2. Auflage

Liebe Leserin! Lieber Leser!

Die von mir begründete und konsequent weiter entwickelte Erfolgsmethode „Systemisches Verkaufen und lösungsorientierte Beratung" sowie das Bernd W. Klöckner © Verkaufs‐, Kommunikations‐ und Rechentraining wurden in den letzten Jahren zu einer im Trainingsbereich einzigartigen Erfolgsstory. Wenn Sie dieses Buch lesen, werden bereits über 35.000 begeisterte Teilnehmer in nunmehr acht Ländern die zwei bis vier Tage dieses Trainingssystems live erlebt haben. Immer wieder berichten Teilnehmer meiner Trainings über Umsatzsteigerungen von 50 Prozent, 100 Prozent und mehr. Oder nehmen wir den einen Teilnehmer, der mittels meiner Methodik in einem Beratungsgespräch mit einem Geschäftsführer alle Wettbewerber und Gesprächspartner souverän beherrschte. Das Ergebnis: 14.100 Euro Provision aus einem Geschäft.

Arthur Schopenhauer sagte einmal: Jede Idee wird zuerst belächelt, dann wird sie bekämpft und letztlich akzeptiert. So auch die Geschichte und die Idee zum Verkaufs‐, Kommunikations‐ und Rechentraining. Seit meinem Studium der Betriebswirtschaftslehre mit Beginn in 1988 hatte ich die Vision zu diesem Training. 1997 ging es dann richtig los. Und es wurde gelächelt! Und wie! Dann folgten einige Gespräche mit dem Gabler‐Verlag. Bernhard Rudolf, Chefredakteur des Versicherungsmagazin und des Bankmagazin, ahnte, dass diese Idee eines Verkaufs‐ und Rechentrainings die richtige Idee ist. Das erste Buch wurde geschrieben: „Rechentraining für Finanzdienstleister. Mittlerweile der Branchen‐Bestseller und derzeit erhältlich in der vierten Auflage. Nach und nach wurde mir in meinen Trainings deutlich: Neben dem souveränen Umgang mit Zahlen braucht es die richtige Einstellung. Entweder will man verkaufen oder eben nicht. Daraus entstand als exzellente Ergänzung zu „Rechentraining für Finanzdienstleister das Ihnen nun in der zweiten Auflage vorliegende Buch „Verkaufstraining für Finanzdienstleister. Hier war es Manuela Eckstein, Cheflektorin Sales & Marketing, die Potenzial in diesem Buch sah. Was mich heute, während ich dieses Vorwort zur zweiten Auflage schreibe, freut, ist die hohe Akzeptanz der in diesem Buch niedergeschriebenen Inhalte. Was mich ebenso freut, sind die vielen positiven Zuschriften der Menschen, die dieses Buch wirklich gelesen haben. Viele Botschaften stehen „zwischen den Zeilen.

Für Sie gilt: Wenn es mir gelingt, dass ich Sie nur mit einem Satz, vielleicht mit einer Seite oder auch nur einem Kapitel aufrüttele, motiviere und zu Veränderung bewege, ist mein Ziel erreicht. Ein solches Buch zu schreiben, durchaus auch mal zu provozieren oder ungewöhnliche Vorgehensweisen zu empfehlen, bedeutet immer, dass es auch mal Dinge gibt, die Sie ablehnen. Wenn das passieren sollte, gilt: Alles, was ich schreibe, ist gut gemeint! Ist richtig gut gemeint! Ob es gut ankommt, ist eine andere Frage. Und noch eines: Die Süddeutsche Zeitung schrieb in ihrer Wirtschaftsreportage über mich unter der Überschrift „Zum Glück gibt’s Klöckner. Diese Überschrift stand dort, obwohl darüber in kleiner Schrift ein Zitat von mir genannt wurde, nämlich: „Sie müssen den Kunden auf die Herdplatte setzen, auf Neun drehen, nach zwei Minuten muss er brennen!

Die alles entscheidende Frage lautet also: Warum hieß es trotz dieser und weiterer, durchaus markanter bis deftig wirkender Vertriebssprüche letztlich „Zum Glück gibt‘s Klöckner? Ich will es Ihnen sagen: Kein Kunde hat etwas davon, wenn ein Finanzberater immer nur nett ist und niemals die Wahrheit ausspricht. Ihre Kunden haben vielmehr ein Recht auf Abschluss. Und sie haben ein Recht auf Menschen, auf Verkaufsprofis, die sie davon überzeugen, ausreichend fürs Alter und den damit verbundenen längsten Urlaub im Leben vorzusorgen. Mir ist bewusst, dass meine alle ausnahmslos gut gemeinten Methoden auch negativ angewandt werden können. Das jedoch ist bei jeder anderen Ausbildung auch das Risiko des „Ausbilders. Wenn ein Professor seine Studenten zu Chirurgen ausbilden will, ihnen alle Tricks und Methoden verrät, wie sie ein guter Chirurg werden, kann er nicht vermeiden, dass einzelne Studenten dieses Wissen falsch anwenden. Daher gilt nochmals: Alles in diesem Buch ist gut gemeint! Denken Sie daran, auch wenn mal harte und provozierende Kapitel folgen!

Berlin, im September 2005 Bernd W. Klöckner

www.​berndwkloeckner.​com

[e-mail]

Einleitung

Ein Mensch mit einer festen Überzeugung ist stärker als 99 Menschen mit Interessen. (John Stuart Mill, englischer Philosoph)

In kurzer Zeit sind es bereits rund drei Jahrzehnte, die ich aktiv und dabei erfolgreich in der Finanzbranche tätig bin. Über zehn Jahre dieser Zeit gehörten dem eigenen, aktiven Vertrieb. Die ersten Schritte im Vertrieb machte ich als Strukturmitarbeiter der HMI‐Organisation. Hier packte mich der Virus des Finanzverkaufs. Es folgte das Studium der Betriebswirtschaftslehre sowie der Aufbau meiner eigenen Vertriebsgesellschaft während des zweiten Semesters. Nach sechsjähriger Vertriebszeit folgten die Jahre mit dem Tätigkeitsschwerpunkt als Seminarreferent, Kongressredner, Trainer. Heute ist ein wesentlicher Schwerpunkt die von mir erstmals in Deutschland begründete und entwickelte Erfolgsmethode „Systemisches Verkaufen und lösungsorientierte Beratung sowie das DR. Bernd W. Klöckner Verkaufs‐, Kommunikations‐ und Rechentraining. Letzteres ist ein in Intervallen aufgebautes, einzigartiges Vertriebstraining für mehr Kunden, mehr Umsatz je Kunde und mehr Empfehlungen. Inhalt: Angewandte Finanzmathematik und (Kauf‐)Psychologie. Verblüffend wirkungsvoll, sofort umsetzbar und nachweislich erfolgreich. Aus der Praxis für die Praxis. Besonders wichtig ist mir dabei: Ich verkaufe bis heute aktiv und mit großem Erfolg. Das betone ich, weil es keine Selbstverständlichkeit ist. Da gibt es große Unternehmen, die geben Millionen aus, um ihre Leute im Verkauf von sogenannten „Verkaufstrainern trainieren zu lassen, die in den letzten Jahren überhaupt keinen Kunden gesehen haben. Es klingt unglaublich, ist aber wahr: Es gibt Verkaufstrainer in Organisationen wie auch freiberufliche Verkaufstrainer, die haben noch nie einen Kunden gesehen. Und die meisten haben in den letzten Jahren keine Kunden mehr gesehen. Das ist meines Erachtens fatal, denn der Markt hat sich komplett verändert. Verkaufstrainer müssen durch eigene Verkaufs‐ und Beratungsgespräche mit eigenen echten Kunden ihre Ohren, Augen und ihr Herz sozusagen am Markt haben.

Für Sie gilt also

Die wichtigste und grundlegende Voraussetzung überhaupt dafür, dass Ihnen jemand etwas über Verkaufen erzählen darf ist, dass diese Person selbst verkauft hat! Und immer noch mit Erfolg verkauft!

Zurück zu diesem Buch und den einleitenden Worten zu meiner Person: Etwa 50.000 Finanzdienstleister in Deutschland, Österreich, der Schweiz und in Frankreich haben das Dr. Bernd W. Klöckner Vertriebs‐ und Rechentraining mit Begeisterung absolviert. Alle diese Teilnehmer wenden die Methode und die im Training gewonnenen Erkenntnisse mit sehr großem, teils mit überragendem Erfolg in der Praxis an. Teilnehmer berichten immer wieder über Umsatzsteigerungen von mehr als 30 Prozent in wenigen Monaten. Ein Teilnehmer berichtete mir dokumentiert von 80.000 zusätzlichen Provisionseinnahmen durch das Anwenden der im Dr. Bernd W. Klöckner © Seminar trainierten Inhalte. Und das Ganze in nur sechs Wochen!

Während der letzten Jahre als Trainer stellte ich mir zunehmend eine Frage: Was ist das Geheimnis der Verkaufsgenies? Was machen geniale Verkäufer besser als mittelmäßige? Was machen die Siegertypen anders? Um diese Fragen möglichst zuverlässig beantworten zu können, sprach ich im Lauf der letzten rund 30 Jahre mit zahlreichen Spitzenverkäufern, machte mir mehrere hundert von Seiten Aufzeichnungen, legte unzählige Skripte an, interviewte überdurchschnittliche, durchschnittliche und sehr erfolglose Typen.

Eine Erkenntnis dieser Jahre war: Ganz gleich, welche Branche man betrachtet, sei es die Autobranche, die Textilbranche, die Finanzbranche: meistens findet sich dieselbe Einteilung. Einige wenige Typen sind absolute Verkaufskanonen, sind wirkliche Gewinner, echte Verkaufsprofis. Dann kommen die so genannten Gutverdiener. Ihnen geht es bereits sehr gut, auch wenn sie nicht das Letzte aus sich herausholen. Dann folgt das breite Mittelfeld und ebenso die Masse derjenigen, die sich mehr schlecht als recht über Wasser halten.

Weiter fiel mir bei meinen Studien der wahren Verkaufsgenies auf: Die Erfolgreichen, die echten Verkaufsgenies waren sichtlich von ihrem Beruf und ihren Produkten fasziniert! Schlichtweg begeistert! Übten ihren Beruf mit Leidenschaft, ja geradezu mit Besessenheit aus. Mit einer kompromisslos klaren Haltung. Auf Grundlage immer wieder neu trainierter Kompetenz. Und weil diese trainierten Verkaufsprofis um ihre Kompetenz wissen, geben sie zudem die Regeln in ihren Verkaufs‐ und Beratungsgesprächen vor. Und achten so wieder auf den eigenen Spitzenzustand als Voraussetzung für den Zustand „Dauerhafter Erfolg!".

Verkaufsgenies geben sich nicht mit zehn Prozent Umsatzsteigerung zufrieden. Verkaufsgenies sprechen von Verdoppelung, sprechen von 200 oder gar 300 Prozent Plus in einem bestimmten, fest vorgegebenem Zeitraum. Weil sie Freude daran haben. Und wenn diese Verkaufsprofis ein bestimmtes Einkommensniveau erreicht haben, dann halten sie es. Dann optimieren sie sozusagen ihren Kundenbestand. Dann optimieren sie als Kaufleute ihre Einkommenssituation, in dem sie eben nicht mehr jeden Kunden annehmen, sondern auch gelegentlich ein achtsames, klares „Nein" zu einem möglichen Kunden sagen.

Ebenso gilt: Verkaufsgenies sprechen „eine" Sprache, setzen mit nahezu hundertprozentiger Sicherheit auf die richtige Strategie. Verkaufsgenies erzielen sehr, sehr häufig Abschlussquoten auf der Basis 1:1. Das bedeutet: ein Gespräch, ein Abschluss und dabei mit einer klaren Haltung und mit Respekt vor den Menschen den Kunden etwas Gutes tun. Auf den Punkt gebracht heißt das: Verkaufsgenies erzielen phänomenale Erfolge. Dauerhaft! Immer und immer wieder. Verkaufsgenies verfügen – deutlich spürbar – über die notwendige Kompetenz, erweitern ständig ihr Wissen, beherrschen die Kunst des richtigen Verkaufsgesprächs. Sie sind eine Marke für sich. Zum Thema Marke später mehr. Eine Frage jedoch an Sie: Erweitern Sie immer und immer wieder Ihre Kompetenz! Erweitern Sie ständig Ihr Wissen? Beherrschen Sie mühelos und leicht und praxisnah Finanzmathematik und den Umgang mit Zins und Zinseszins?

Hand aufs Herz: Wir alle lieben die Perfektion. Wir alle lieben Siegertypen, herausragende Persönlichkeiten. – In diesem Buch will ich Ihnen einige der Dinge verraten, die Spitzenverkäufer anders machen. Besser machen! Es geht um bewährte Verkaufsmethoden und ‐strategien. Es geht um neue Erkenntnisse als Ergebnis der Gespräche mit den wirklich Erfolgreichen. Ich werde Ihnen zeigen, wie Höchstleistungen noch leichter möglich sind. In erster Linie geht es um die Einstellung. Um die Motivation, ein genialer Verkäufer sein zu wollen. Es geht ebenso um das rhetorische, didaktische Geschick eines Spitzenverkäufers. Kombiniert mit den wichtigsten Kenntnissen der Kunst des Überzeugens, der Psychologie des Verkaufs. Immer wieder fragten mich Teilnehmer meiner Trainings und Seminare nach dem über das fachorientierte Vertriebs‐ und Rechentraining hinaus gehende didaktische Know‐how für Spitzenverkäufer. Dieses Buch liefert die oft gewünschten Antworten und das immer wieder verlangte Know‐how. Das erklärte Ziel dieses Buches ist: Ihnen noch leichter, schneller, effizienter und überzeugender Verkaufserfolge zu ermöglichen.

Es geht einzig und allein um ein Ziel: den Zustand des Erfolgs! Den Zustand Ihres Erfolgs! Es geht um den Zustand des optimalen Verkaufserfolgs und die Gesetzmäßigkeiten, die Sie bei der Verbesserung bis hin zur Perfektion beachten müssen! Das ist alles. Lesen Sie dieses Buch immer und immer wieder. Arbeiten Sie mit diesem Buch. Wenden Sie die in diesem Buch beschriebenen Gesetzmäßigkeiten an. Das ist alles!

Wichtiger Hinweis

Die in diesem Buch genannten Strategien, Methoden und rhetorischen Kniffe sind allesamt in gutem Sinne gemeint. Das möchte ich hier ein letztes Mal ausdrücklich wiederholen und betonen, denn sie wirken wie eine Waffe. Nicht umsonst meinte einmal ein sehr erfahrener Freund und Kollege zu mir: „Das, was Sie trainieren, Herr Klöckner, ist waffenscheinpflichtig! Möglicherweise eignet sich auch so manches „schwarze Schaf die hier beschriebenen Strategien und Methoden an. Ein solches schwarzes Schaf kann – versehen mit dem notwendigen didaktischen Know‐how – zur üblen und teuren Waffe gegenüber Geldanlegern und Verbrauchern werden. Davor ist niemand gefeit, der Wissen vermittelt. So kann auch ein akademischer Titel dazu eingesetzt werden, unbedarfte Kunden und geldinteressierte Menschen über den Tisch zu ziehen, übers Ohr zu hauen.

Kein Autor kann diesem Missbrauch seiner Ideen oder seines Know‐how vorbeugen. Ausdrücklich distanziere ich mich von jeder „bösen" Manipulation. Ich distanziere mich von allem, was Menschen in Verkaufs‐ und Beratungsgesprächen nutzen, um Kunden oder Verbrauchern zu schaden und nur ihr eigenes Provisionsziel zu erreichen. Ich wünsche mir, dass auf Dauer nur die Verkäufer und Berater überleben, die mit klarer Haltung Menschen Gutes tun.

Meine Botschaft lautet

Verkaufsdruck ist gut! Zu dieser Aussage stehe ich. Verkaufsdruck ist gut! Zumindest, wenn er von charaktervollen Verkäufern ausgeübt wird. Manchmal ist es sogar sehr, sehr gut, Kunden – zu deren eigenem Vorteil – zum Abschluss zu „führen". Rhetorisch geschickt zu führen. In einem guten Verkaufsgespräch hat der Kunde keine Chance. Was ebenfalls in Ordnung ist. Denn: Zwangssparen ist die einzige Chance der breiten Masse, um der für viele drohenden Armut im Alter zu entgehen.

Die alles entscheidende Botschaft lautet

Zuviel gespart hat noch keiner, einverstanden! (Hierzu im Übrigen später mehr.)

Die meisten Menschen unterschätzen die Notwendigkeit der privaten Vorsorge. Die heute Jungen werden von der gesetzlichen Rentenversicherung quasi zwangsweise enteignet. Die Auszahlungen im Verhältnis zu den Einzahlungen sind ungewiss. Die Sozialsysteme stehen vor dem Kollaps. Das alles bedeutet: Verkäufer, die wissen, was sie wollen, sind wichtig für Verbraucher. Kein Verbraucher, kein Geldanleger hat etwas von einem Gespräch mit so einem Wischiwaschi‐Verkaufstypen, der, schlecht ausgebildet, fachlich wie didaktisch unsicher, nicht auf den