Perfekte Formulierungen für deinen Vertriebserfolg: 671 sofort einsetzbare Formulierungen für jede Verkaufssituation

Von Werner F. Hahn

671 perfekte Formulierungen für jede Verkaufssituation:
Was sagst du ganz konkret in den unterschiedlichen Verkaufssituationen?
Bei meiner Begleitung von über 2.153 Verkäufern im Tagesgeschäft habe ich gelernt:
- Der überwiegende Teil der Verkäufer ist schlecht vorbereitet,
- Sie gehen ohne Ziele in das nächste Verkaufsgespräch,
- Ihre Sprache ist negativ, gespickt mit vielen Konjunktiven und fast nur geschlossenen Fragen.
Und dann wundern sie sich, dass das Verkaufsgespräch beendet ist, bevor es überhaupt begonnen hat. Konsequenz: Mein Auftrag. Null Umsatz. Schade! Wie du positiv und zielorientiert formulierst, habe ich in diesem Buch beschrieben. Setzt du diese Sätze konsequent um, wirst du mehr qualifizierte Termine und mehr profitable Aufträge bekommen.

• Sprache: Deutsch
• Herausgeber: Books on Demand
• Erscheinungsdatum: 1. Okt. 2018
• ISBN: 9783741257339

Werner F. Hahn

Der Verkauf ist ohne Zweifel der großartigste Beruf. Es gibt nichts, was Werner F. Hahn mehr Spaß und Freude macht, als anderen zu helfen, erfolgreich zu sein. Aus diesem Grund hält er gerne Vorträge, coacht den Einzelverkäufer oder das gesamte Verkaufsteam oder unterstützt das Unternehmen bei der Entwicklung einer neuen Akquisitionsstrategie. Und weil Hahn das mit meinem Team bereits seit über 25 Jahren macht, gibt er für seine Trainings eine Umsetzungs-Garantie. Bei diesen Trainings wird jeder Mitarbeiter direkt in seiner alltäglichen und realen Verkaufspraxis begleitet. Nach jedem LIVE-Telefonat/Gespräch wird ein systematisches Feedback gegeben. Die Tipps und Empfehlungen aus diesem Feedback werden beim nächsten Gespräch gleich umgesetzt. Auch bei dieser Umsetzung wird der Mitarbeiter vom Trainer weiter begleitet und erhält ein noch weiterführendes vertiefendes Feedback. Durch diesen mehrfachen und aufeinander aufbauenden Wechsel von Feedback und Umsetzung werden die Gespräche des Verkäufers von Gespräch zu Gespräch ausgefeilter. Dadurch entwickelt sich eine spiralförmige Steigerung der persönlichen Verkaufskompetenz und des Verkaufserfolgs.

Buchvorschau

Übung

Kapitel #1: Einleitung

1.1 Warum perfekte Formulierungen?

Nachdem ich mich als Verkaufstrainer selbstständig gemacht hatte, rief ich vier Wochen nach dem Training ein paar Teilnehmer an und fragte sie nach ihren Erfolgen. „Werner, deine Trainings sind spitze, doch hier draußen sieht die Welt wieder anders aus", so der Kommentar einiger Teilnehmer. Daraufhin habe ich schnell reagiert und direkt geantwortet: „Okay, dann gehe ich jetzt einen Tag mit dir mit und du bekommst von mir ein Training on the Job."

Bei diesen Trainings on the Job habe ich festgestellt, dass der überwiegende Teil der Verkäufer die erlernten Techniken aus dem Verkaufstraining überhaupt nicht umgesetzt hatte. Dieses „Umsetzen" funktionierte erst, als ich im Kunden- und Interessentengespräch direkt dabei war. „Wenn du nicht dabei gewesen wärst, hätte ich das nie so gesagt", war der Kommentar, den ich sehr häufig hörte.

Meine Erkenntnis daraus:

Nur wenige Menschen sind überhaupt willens, ihre Komfortzone zu verlassen und etwas anderes auszuprobieren.

Im Tagesgeschäft haben sich Redewendungen eingeschlichen, wie zum Beispiel negative Aussagen oder viel zu viele geschlossene Fragen, und die sind noch häufig gespickt mit Weichmachern – die Verkäufer merken nicht, WAS und WIE sie es sagen.

Verkäufer sind ganz schlecht auf die Aussagen ihrer Gesprächspartner vorbereitet.

Jeden Dienstagmorgen erscheint ja mein Format „sales vitamins – frische Vitamine für besseres Verkaufen!", Nationalbibliografie das von über 8.000 Verkäufern, Inhabern und Geschäftsführern gelesen wird. Aufgrund der dort aufgeführten klaren Handlungsanweisungen schreiben mir viele Führungskräfte und erbitten Vorschläge für die unterschiedlichen Gesprächssituationen. Das muss man sich auf der Zunge zergehen lassen: Sie waren (angeblich) selber sehr erfolgreich im Verkauf und sie suchen heute in ihrer Eigenschaft als Führungskraft nach positiven und zielorientierten Formulierungen im Vertrieb. Biete ich ihnen bestimmte Lösungen an, so lassen sie diese umgehend von ihren Verkäufern einsetzen – und das mit großem Erfolg.

Einige Führungskräfte und auch Trainer vermitteln ihren Verkäufern, aggressive Wörter zu verwenden. Das sind die Personen, die lange Jahre im Finanzvertrieb gearbeitet haben und denen es nur um die Aufträge geht. Dieses Vorgehen bezeichnet man als „Hardselling." Partnerschaftliche Zusammenarbeit? Fehlanzeige! Du solltest aber bedenken: Je aggressiver deine Worte, umso schneller ist das Gespräch beendet und du wirst auf unfreundliche Art hinauskomplimentiert.

Gerade in sensiblen Verkaufssituationen bauen viele Verkäufer eine Kommunikation auf, die zwischen passiv und aggressiv angesiedelt ist. Sie haben es nicht gelernt, perfekte Formulierungen einzusetzen: klar, direkt, aber trotzdem respektvoll gegenüber dem Gesprächspartner. Eine passive Kommunikation ist ineffektiv und die aggressive Kommunikation führt zu Ablehnung.

Deshalb ist es wichtig, dass du dich intensiv auf die Gespräche vorbereitest und lernst, was eine zielorientierte und positive Sprache für dich überhaupt bedeutet und wie du schneller zu deinem Auftrag kommst.

1.2 Was du sagst

Das Ziel von Perfekte Formulierungen ist, dir entsprechende Techniken und Sätze für ein erfolgreiches Verkaufsgespräch mit auf den Weg zu geben. Wenn du diese perfekten Formulierungen gelernt hast (als Verkäufer bist du ein lebenslanger Student), erkennen deine Gesprächspartner deine Kompetenzen:

Du kennst deine Produkte und Dienstleistungen,

du kennst dich in der Branche bestens aus,

du kennst dich bestens in der Welt deines Interessenten aus,

du weißt, wie wichtig aktives Zuhören ist,

du erkennst die Wünsche, Träume und Bedürfnisse deiner Gesprächspartner,

du weißt, wie du eine WERThaltige Nutzenargumentation aufbaust,

du weißt, dass Rabatte der Beginn der Todesspirale sind,

du kennst die besten Antworten auf die Einwände deines Gesprächspartners,

du weißt, dass die zwei wichtigsten Punkte im Verkauf Glaubwürdigkeit und Vertrauen sind.

Hier noch einige weitere Punkte für dich:

Dein Gesprächspartner wird sich selten daran erinnern, was du konkret gesagt hast. Er wird sich immer an das Gefühl erinnern, das du aufgebaut hast.

Vermeide Behauptungen, sie provozieren Widerspruch.

1.3 Wie du es sagst

Achte intensiv auf deinen Sprechstil. Es geht zum einen darum, WAS du konkret sagst, und andererseits darum, WIE du es sagst. Vielleicht wirst du jetzt denken: „Okay, dafür habe ich doch Perfekte Formulierungen." Was nutzen dir aber die perfekten Formulierungen, wenn du dich demotiviert, ungeduldig oder sogar herablassend anhörst?

Achte deshalb auf deine Stimme. Tiefe Stimmen deuten auf eine seriöse Person, hohe Stimmen vermitteln eher Unsicherheit und wenig Selbstbewusstsein. Bring auch die richtige Modulation in dein Gespräch mit ein. Frauen haben häufig automatisch einen gewissen „Sing-Sang" in der Stimme. An deiner Stimme und deiner Körpersprache erkennt dein Gesprächspartner deine Begeisterung – „In dir muss brennen, was du in anderen entzünden willst", so Aurelius Augustinus.

Wenn du sprichst, achte auf deine Sprechgeschwindigkeit. Schnellsprecher werden als unehrliche Personen wahrgenommen. Selbst wenn du in deinem Bereich als ein sorgfältiger Verkäufer angesehen wirst, werden dich einige Interessenten ablehnen, weil sie sich genervt fühlen und kein Vertrauen zu dir aufbauen können. Gerade wenn du sensible und/oder komplexe Produkte verkaufst, solltest du verstärkt auf deine Sprechgeschwindigkeit achten.

Einer der wichtigsten Punkte ist allerdings deine positive JA!-Einstellung im Verkauf. Hierbei geht es um deine Glaubwürdigkeit und darum, wie du hinter deinen Produkten und Dienstleistungen stehst. Wie begeistert bist du?

Identifizierst du dich mit diesen drei Glaubenssätzen?

Ich glaube an mich.

Ich glaube an das Unternehmen.

Ich glaube an die Produkte und Dienstleistungen.

Der geringste Zweifel daran äußert sich in deiner Stimme und in deiner Körpersprache. Verkaufst du etwas, was dich selbst wenig interessiert, wie willst du dann Begeisterung vermitteln? Verkaufen hat viel zu tun mit der Übertragung deiner Begeisterung auf deinen Kunden.

1.4 Was du hörst

Was du hörst, ist genauso wichtig wie das, was du sagst. Gerade im Verkaufsgespräch hat das Gehörte größte Bedeutung. Deswegen haben wir auch zwei Ohren und einen Mund. Beim Zuhören bzw. beim aktiven Hinhören geht es auch darum, den Ton zwischen den Zeilen zu erkennen. Nur wenn du aktiv hinhörst, bekommst du die wichtigen Informationen, die Wünsche, Träume, Bedürfnisse deines Gesprächspartners – egal ob ausgesprochen oder unausgesprochen. Deine Aufgabe ist es, in dieser Situation mit tiefergehenden Fragen auf den Kernpunkt zu kommen. Diese Vorgehensweise dient zusätzlich dem Aufbau einer partnerschaftlichen Beziehung. Hier gebe ich dir noch einige Tipps:

Einer der größten Verkäuferfehler: Sie reden zu viel.

Du lernst mehr über deinen Gesprächspartner, wenn du zuhörst.

Sprichst du, hörst du keine Einwände.

Nur wenige Verkäufer erkennen die Kaufsignale ihres Gesprächspartners.

Glaub nicht daran, dass dein Gesprächspartner nur dann viel versteht, wenn du schnell sprichst.

Stellst du eine Frage, dann stell beide Ohren auf Empfang.

Ermuntere deinen Gesprächspartner, mehr über sich und sein Unternehmen zu erzählen.

Stell Rückfragen, um dir sicher zu sein, dass du alles verstanden hast.

1.5 Das Telefon war, ist und wird auch in Zukunft das

wichtigste Werkzeug des Verkäufers sein

Lies diesen Satz mit vollster Aufmerksamkeit: Das Telefon ist dein wichtigstes Werkzeug im Verkauf. Schluss, Ende, aus!

Ich will dir das noch einmal etwas langsamer sagen: Es gibt kein anderes Werkzeug im Verkauf,

das bessere Ergebnisse liefert,

das deinen Verkaufstrichter schneller auffüllt und

mit dem du schneller zum Ergebnis kommst.

Betrachte das Telefon nicht als deinen Feind oder als einen Alien, der dich mit seinen schleimigen Tentakeln umgarnt.

Und nein und nochmals nein, es akquiriert nicht von ganz alleine. Hier kommt die nächste brutale Wahrheit: Verkäufer, die das Telefon ignorieren, werden scheitern. Sie erreichen – wenn es einigermaßen läuft – nur durchschnittliche Ergebnisse, geringe Erfolgsbeteiligungen und ein Bankkonto im Minus.

Kundenakquise am Telefon:

Brigitta, eine Verkäuferin im B2B hat mir folgende Frage gestellt: „Mein Verkaufsleiter bedrängt mich, verstärkt das Telefon einzusetzen zur Qualifizierung von Interessenten. Ich bin grauenhaft am Telefon und ich habe ihm schon oft erklärt, dass ich im Gespräch vor Ort viel besser bin. Wie kann ich ihm klarmachen, dass ich viel lieber Kaltakquise vor Ort mache?"

Viele Verkäufer – sobald sie mit Kundenakquise am Telefon konfrontiert werden – sagen mir: „Ich bin viel besser von Angesicht zu Angesicht!"

Meine Antwort: „Natürlich bist du besser, sobald du einen persönlichen Gesprächspartner hast. Deswegen haben sie dich doch als Verkäufer im Außendienst eingestellt. Hier kommt aber das Business dazu: Zeit ist Geld im Verkauf und in einer Stunde erreichst du am Telefon viel bessere Ergebnisse, als wenn du diese eine Stunde in deinem Vertriebsgebiet unterwegs bist und an jede Tür klopfst."

Denk bitte darüber nach: Wie viele Interessenten wirst du qualifizieren oder mit wie vielen einen Termin in einem Zeitfenster von acht Stunden vereinbaren, wenn du Gespräche von Angesicht zu Angesicht führst? Wenn es sich um ein Gewerbegebiet handelt oder um eine lebhafte Straße, kommst du auf 20 Unternehmen. In anderen Gebieten bzw. Situationen, wenn du zum Beispiel erst noch einen Parkplatz suchen musst und deine Reisezeit berücksichtigst, kommst du auf acht bis zehn Unternehmen. Wenn es draußen heiß ist oder sehr kalt, wenn es schneit und gefriert, sind es noch weniger.

Wie viele Interessenten schaffst du, wenn du eine Stunde Kundenakquise am Telefon mit vorqualifizierten Interessenten machst? Wie viele Anrufe schaffst du? Wenn du im Schnitt zwei Minuten pro Anruf brauchst, schaffst du in einer Stunde 30 Gespräche., was glaubst du wohl, wer bessere Ergebnisse erzielen wird? Die Antwort wird dir leicht fallen.

Das Telefon ist das effiziente Werkzeug für deine Kundenakquise, weil du – vorausgesetzt du bist gut organisiert – in kurzer Zeit mehr Interessenten erreichst als mit jedem anderen Akquiseweg.

Weil du auch noch andere Dinge in deinem Tagesgeschäft als Verkäufer zu erledigen hast, liegt es an dir, das Medium zu nutzen, mit dem du die meisten Interessenten auch erreichst. Die effizienteste und kostengünstigste Methode war, ist und bleibt das Telefon.

Das Telefon ist effizienter als E-Mail, Social Media, Briefe und Karten, weil du in diesem Fall direkt mit einem Menschen sprichst. Dadurch machst du eher einen Termin, kommst schneller zum Abschluss oder erhältst andere wichtige Informationen.

Viele Verkäufer kommen mit dem Telefon nicht zurecht,

weil sie nicht wissen, was sie sagen sollen,

weil sie verrückte Dinge am Telefon sagen,

weil sie unqualifizierte Gesprächsleitfäden ablesen,

weil sie über keinen Akquiseprozess für die unterschiedlichen Gesprächssituationen definiert haben,

weil sie nicht wissen, wie sie Einwänden im Gespräch begegnen sollen,

weil sie Angst vor dem „NEIN" des Kunden haben bzw. vor seiner Ablehnung haben und

weil sie der Meinung sind, dass sie den Interessenten/Kunden doch nur stören und in seiner Arbeit unterbrechen.

Die Zeiten, als das Telefon nur auf dem Schreibtisch stand, sind doch wohl endgültig vorbei. Mit Smartphone und Tablet sind deine Gesprächspartner doch überall erreichbar und offen für ein qualifiziertes Gespräch mit dir.

1.6 Interessenten qualifizieren – was es ist und was es nicht ist

Egal ob es um „Akquisition, „Lead-Generierung, „Taktisches Marketing, „Neue Kunden gewinnen, „Kaltakquisition, „Verkauf auf Messen oder „Referenzen und Empfehlungen" geht – eine der anspruchsvollen Aufgaben im Vertrieb ist die Qualifizierung von Interessenten. Dabei spielt es keine Rolle, was du verkaufst oder an wen du verkaufst. Die Füllhöhe deines Verkaufstrichters bestimmt deinen Verkaufserfolg.

Es ist brutal, aber es ist heute die Wahrheit im Verkauf:

Warum scheitern so viele Verkäufer?

Grund #1: Ihr Verkaufstrichter ist leer.

Warum ist ihr Verkaufstrichter leer?

Grund #1: Weil sie nicht akquirieren.

Nur mit den eigenen Vertriebsaktivitäten hat der Verkäufer die Kontrolle über seine Akquisitionen und ist verantwortlich für die Füllmenge seines Verkaufstrichters.

Warum ist das so? Das ist relativ einfach. Viele Verkäufer verfügen über eine ungeahnte Anzahl von Adressen und bezeichnen diese als ihr Potential. Das alleine reicht allerdings noch nicht aus. Selbst wenn du im Internet den Namen des Geschäftsführers gefunden hast, ist das noch lange kein qualifizierter Interessent für dich. Was zeichnet einen qualifizierten Interessenten aus?

1.7 Verkaufen in der neuen Welt: VERKAUFEN 4.0

Das Verkaufen im 21. Jahrhundert unterscheidet sich erheblich vom Verkauf in der Vergangenheit. Viele Faktoren haben dazu beigetragen: internationaler Wettbewerb, neue bahnbrechende Technologien, zurückgehende wirtschaftliche Situation, intensive Preisreduzierungen und – last but not least – Produkte werden zu Massenartikeln. Zusätzlich hat die schnell steigende Verfügbarkeit von Kommunikationsmitteln dazu beigetragen, dass