Erfolgreich in der Personalvermittlung: Vom Personalbeschaffer zum kompetenten Berater in HR-Fragen

Von Nicole Truchseß und Markus Brandl

Dieses Buch zeigt, wie es Personaldienstleistern gelingt, neue Potenziale bei der Akquise von Arbeitgebern und Arbeitsuchenden zu erschließen. Demografische Veränderungen, Fachkräftemangel und rechtliche Neuerungen bieten beträchtliches Wachstumspotenzial in der Personalvermittlung, fordern aber auch neue Kompetenzen. Wer sich vom reinen Personalbeschaffer und Anbieter von Zeitarbeit hin zum souveränen Berater und Coach in allen Personalfragen entwickelt, verfügt über die perfekten Voraussetzungen, um neue Kunden zu gewinnen und bestehende Geschäftsbeziehungen auszubauen. Wie dies gelingt, zeigen die Autoren anschaulich an zahlreichen praktischen Beispielen. In der Praxis bewährte Tipps, Checklisten und Tools erleichtern die konkrete Umsetzung. 

• Sprache: Deutsch
• Herausgeber: Springer Gabler
• Erscheinungsdatum: 12. Juni 2021
• ISBN: 9783658336387

Buchvorschau

Nicole Truchseß und Markus Brandl

Erfolgreich in der Personalvermittlung

Vom Personalbeschaffer zum kompetenten Berater in HR-Fragen

3. Aufl. 2021

Mit Beiträgen von Adrian Hurst

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Nicole Truchseß

Truchseß & Brandl GmbH, Wiesloch, Deutschland

Markus Brandl

Truchseß & Brandl GmbH, Wiesloch, Deutschland

ISBN 978-3-658-33637-0e-ISBN 978-3-658-33638-7

https://doi.org/10.1007/978-3-658-33638-7

2nd edition: © © Truchseß & Brandl Vertriebsberatung 2015 2015

© Springer Fachmedien Wiesbaden GmbH, ein Teil von Springer Nature 2015, 2017, 2021

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Vorwort zur dritten Auflage

Das Arbeitsleben als Personalberater*in¹ in der Zeitarbeit war noch nie so abwechslungsreich – und so anspruchsvoll. Denn der Wandel in der Zeitarbeit schreitet noch schneller voran und ist nicht mehr aufzuhalten. Nach umfassenden AÜG Reformen im Jahr 2018 stellte die DSGVO für die Kollegen und Kolleginnen aus Sales und HR eine weitere Herausforderung dar. Und als wäre dies noch nicht genug, nimmt die Digitalisierung eine immer größere Bedeutung und immer mehr Raum ein. Zusätzlich verschärft wird die Situation durch die Corona-Krise mit unbekanntem Ausgang. Der Markt verändert sich rasant, sowohl auf Bewerber- als auch auf Kundenseite. Aus betriebswirtschaftlicher Perspektiv und zur Sicherung des eigenen Geschäfts ist es unverzichtbar, sich kontinuierlich an die neuen Ansprüche anzupassen. Veränderungsprozesse machen das Aufgabenfeld von Personalberatern vielseitiger, erhöhen aber auch die Erwartungshaltung an ihr Können. In Ballungszentren ist ein Beschäftigungsgrad von 96 % oder sogar 98 % erreicht, das entspricht volkswirtschaftlich gesehen einer Vollbeschäftigung – trotz der aktuellen Krise. Viele befinden sich in Kurzarbeit, die bis Ende 2021 greifen soll. Gleichzeitig steigt die Unzufriedenheit am Arbeitsplatz und auch die Sehnsucht nach einem Aufgaben- und Ortswechsel. Das Jahr 2021 steht im Zeichen der Sinnfindung. Engagierte Berater treffen immer häufiger auf Bewerber mit selbstbewusstem Anspruchsdenken. Hierin liegt eine Herausforderung, aber auch ein enormes Potenzial: Die Personalvermittlung mit einer hohen Servicebereitschaft auch in Richtung Bewerbermarkt, eröffnet neue Chancen und erfordert ein Umdenken von der klassischen Disposition, wie wir sie bisher kannten, hin zur Beratung. Und Hand aufs Herz: Auch wenn sich viele in der Zeitarbeit bereits Personalberater nennen, entspricht ihre Tätigkeit eher der klassischen Disposition oder der reinen Vermittlungstätigkeit. Eine echte Beratungsleistung hin zum Kunden oder auch Vermittlungskandidaten ist meist nicht erkennbar.

Sich diesen Entwicklungen mit fachlichem Know-how, emotionaler Intelligenz und Einsatzfreude zu stellen ist der Schlüssel, um mittel- wie langfristig erfolgreich am Markt zu bestehen. Es gilt, sich an neue Aufgabenfelder heranzutasten und daran zu wachsen – gerade für die Kollegen und Kolleginnen, die das teils hektische und schnelllebige Tagesgeschäft geliebt und über viele Jahre hinweg verinnerlicht haben. Hinsichtlich des Aufgabengebiets eines Beraters muss in der Unternehmensstrategie eine klare Entscheidung gefällt werden. Unabhängig davon, dass die Umsätze in der Personalvermittlung seit 2016 ein stärkeres Wachstum verzeichnen konnten als in der klassischen Zeitarbeit, ist das Berufsbild des traditionellen 360-Grad-Personaldisponenten, der das komplette Aufgabengebiet von der Einstellung, über die Abrechnung bis hin zum Vertrieb beherrscht, bereits verschwunden oder wird in naher Zukunft nicht mehr vorhanden sein. Ursachen dafür sind unter anderem der sich stetig verändernde Bewerbermarkt und die gesetzlichen Reglementierungen in der Zeitarbeit.

Betrachten Sie dieses Buch vor diesem Hintergrund als praxisnahen und vor allem als erprobten Empfehlungsratgeber. Ob für Einsteiger oder auch Kolleginnen und Kollegen mit einem großen Erfahrungsschatz: Personaldienstleister finden bei der Lektüre vielfältige Tipps, um ihr Wissen an die veränderten Marktbedingungen anzupassen und im Alltag erfolgreich zu bestehen. Sämtliche Inhalte wurden in den letzten Jahren kontinuierlich weiterentwickelt und im Tagesgeschäft für Sie getestet, sowohl in zahlreichen Live-Telefoncoachings als auch im intensiven Austausch mit Kunden. Schwierige Punkte im Alltag von Personalberatern zu identifizieren und konkrete Lösungsvorschläge anzubieten war und ist dabei unser wichtigstes Ziel: Nicht nur im Bereich der Neukundenakquise und der Rekrutierung, sondern auch beim Kundenbeziehungsausbau und Bewerberbindungsmanagement, das den Grundstein für die Qualitätssicherung Ihrer Vertriebsarbeit bildet.

Aufgrund des mehrfach geäußerten Wunschs haben wir in der dritten Auflage dieses Buches rechtliche Rahmenbedingungen stärker berücksichtigt. Da wir keine Juristen sind und wir vorrangig die Vertriebsperspektive beleuchten, hat diesen Part unser Kollege Dr. Adrian Hurst übernommen. Sie finden seinen Kommentar am Ende dieses Buches. Wenn Sie darüber hinaus Input zu juristischen Fragen wünschen, wenden Sie sich bitte an einen Rechtsanwalt.

Dieser Ratgeber hat den Anspruch, Ihr persönlicher Wegbegleiter mit vielen praktischen Tools zu sein. Je nach Einsatzgebiet können Sie diese Tools ganz individuell nutzen, etwa die Checklisten zur Vorbereitung Ihrer Termine. Je nach Aufgabenstellung finden Sie außerdem zahlreiche Gesprächsbeispiele, Fragelisten, Antwortmöglichkeiten und Denkanstöße. Greifen Sie in der täglichen Arbeit so oft wie möglich darauf zurück und finden Sie heraus, welche Tools Ihnen liegen und Ihnen erfolgreiche Abschlüsse bringen. Ihre persönliche Erfahrung ist für Ihre individuelle und kontinuierliche Entwicklung unentbehrlich!

Wir freuen uns darauf, Sie mit der dritten Auflage unseres zweiten Fachbuchs weiter auf Ihrem Karriereweg zu begleiten. Und nun viel Spaß beim Lesen und viel Erfolg bei der Anwendung!

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Nicole Truchseß

Markus Brandl

Wiesloch, Deutschland

Inhaltsverzeichnis

1 Die Rahmenbedingunge​n – oder:​ Was macht eigentlich der Markt?​ 1

1.​1 Entwicklungen auf Arbeitgeberseite​ 6

1.​2 Und jetzt mal Klartext! Wichtige Begriffe und ihre trennscharfe Definition 7

1.​2.​1 Personalvermittl​ung versus Personalberatung​ 8

1.​2.​2 Executive Search, Headhunting und Direct Search 8

1.​2.​3 Outplacement 9

1.​2.​4 Temp to Perm 9

1.​2.​5 Alles in trockenen Tüchern?​ Über Verträge, Konditionen und Abrechnungsmodal​itäten 11

1.​3 Braucht man zusätzliche und gesonderte AGBs?​ 13

Literatur 14

2 Die Rolle des Beraters – Aufgaben heute und in der Zukunft 15

2.​1 Die Gegenwart:​ Der Administrator 15

2.​2 Die Zukunft:​ Berater und Verkäufer 17

2.​3 Erfolgreich getrennt?​ Wie man die Personalvermittl​ung von der Zeitarbeit abkoppelt 21

2.​3.​1 Ideale Besetzung! Wählen Sie Ihr Personal 22

2.​3.​2 Alle Ziele im Blick:​ Kunden, Branchen, Qualifikationen 24

2.​4 Am Anfang war die Strategie:​ Warum überzeugender Vertrieb im Kopf beginnt 25

3 Der Schlüssel zum Erfolg:​ Wie Sie die richtigen Voraussetzungen schaffen 33

3.​1 Definieren Sie Ihren Markt 33

3.​2 Legen Sie eine Kunden- und Kandidatenstrukt​ur fest 35

3.​3 Sie sind eine Marke! So steigern Sie die Außenwirkung 36

3.​4 Alles nach Plan?​ Organisieren Sie Ihre Vertriebsstruktu​ren 38

3.​5 Nur das Beste! Qualitätssicheru​ng vertrieblicher Aktionen 40

4 Die Grundlagen eines modernen Vertriebs 43

4.​1 Charaktersache! Woran man ein Vertriebstalent erkennt 44

4.​2 Die erfolgreiche Vertriebsvorbere​itung 46

4.​2.​1 Es ist Zeit! Vertriebstage in der Niederlassung 47

4.​2.​2 Voraussetzungen für einen erfolgreichen Tag 48

4.​3 Die Kraft der Kaufmotive 51

4.​3.​1 Warum Kunden kaufen 51

4.​3.​2 Die 7 Motive des Kaufens 52

4.​4 Nehmen Sie das Gespräch in die Hand! Tipps für gute Telefonate 57

4.​4.​1 Recherchegespräc​he 58

4.​4.​2 Das Akquisegespräch 63

4.​5 Darf ich vorstellen?​ Die positive Firmenpräsentati​on 66

4.​5.​1 Gesprächsziele setzen und erreichen 67

4.​5.​2 Nach dem Deal ist vor dem Deal:​ Zum Telefonieren mit Bestandskunden 68

4.​6 Die Magie der Worte:​ Erfolgsfaktor Magic Words 70

4.​6.​1 Die Kaufkraft der Emotionen 71

4.​6.​2 Mit Magic Words überzeugen 72

4.​7 Personality in der Personalberatung​:​ Was Sie über Verhaltenstypen wissen sollten 74

4.​8 Kontaktkettenden​ken 77

4.​9 Wo bitte geht’s hier zum Erfolg?​ Fragen als Recherche- und Verhandlungsinst​rument 84

4.​9.​1 Die offene Fragetechnik 85

4.​9.​2 Geschlossene Fragen 87

4.​9.​3 Alternativfragen​ 89

Literatur 90

5 Lassen Sie sich nicht aufhalten! Trotz Einwände zum Beratungserfolg 91

5.​1 Kaufsignale sicher erkennen und nutzen 96

5.​2 Aktives Zuhören und Reagieren 98

5.​2.​1 Zu den Fähigkeiten eines guten Zuhörers 98

5.​2.​2 Die Kunst des Schweigens 99

5.​3 Gutes Argument:​ Gekonnt überzeugen 100

5.​3.​1 Warum Produkt- und Dienstleistungsm​erkmale nicht ausreichen 101

5.​3.​2 Dreifach überzeugend:​ Merkmal – Vorteil – Nutzen 102

5.​4 Das Beste kommt zum Schluss! Aussichtsreiche Abschlussvereinb​arungen 107

5.​4.​1 Erfolgsinstrumen​t Rückversicherung​ 108

5.​4.​2 Professionelle und faire Abschlusstechnik​en 109

5.​4.​3 Die effiziente Vertriebsnachber​eitung 110

Literatur 113

6 Heben Sie den verborgenen Schatz! Wie man Umsätze zum Nulltarif verdoppelt 115

6.​1 Optimieren Sie Ihre Auftragsannahme 116

6.​1.​1 Finden Sie den richtigen Ansprechpartner 117

6.​1.​2 Was zählt – außer dem Stellenprofil?​ 120

6.​1.​3 Feilen Sie an Ihrem Anfrageverhalten​! 123

6.​2 Bewerbermanageme​nt – so steigern Sie Ihr Tempo! 124

6.​2.​1 Angebote kunden- und vertriebsorienti​erter gestalten 127

6.​2.​2 Kandidaten marketingwirksam​ empfehlen 128

6.​3 Professionell nachgefasst:​ Zum Angebotsverfolgu​ngsmanagement 132

6.​4 Weil Sie es wert sind! Die souveräne Preisverhandlung​ 140

6.​4.​1 Typische Gründe für Preiseinwände 144

6.​4.​2 Preisverhandlung​en vorbeugen 146

6.​4.​3 Holen Sie das Beste heraus! Selbstbewusster verhandeln 148

Literatur 151

7 Kompetent trifft kreativ:​ Neue Wege in der Akquise 153

7.​1 Strategisch neue Kunden gewinnen:​ Das „6-in-8-Konzept" 154

7.​1.​1 Was hinter der Neukundenstrateg​ie steckt 155

7.​1.​2 Alles Kopfsache! Psychologische Grundlagen von „6 und 8" 158

7.​1.​3 Von der Theorie in die Praxis 160

7.​1.​4 Kontaktmöglichke​iten mit dem „6-in-8-Konzept" 161

7.​1.​5 Referenzakquise am Telefon 161

7.​1.​6 Stellenanzeigen nachtelefonieren​ 164

7.​1.​7 Kaltbesuche und „Lauwarmbesuche" 166

7.​1.​8 Gute Strategie! Zur richtigen Zielkundenplanun​g 169

7.​1.​9 Vor- und Nachteile der „6-in-8"-Methode 174

7.​2 Werden Sie aktiv! Kandidaten erfolgreich platzieren 175

7.​2.​1 First Call:​ Das Telefoninterview​ 177

7.​2.​2 Checkliste für die aktive Platzierung „live" 179

7.​2.​3 Positive Effekte der aktiven Platzierung 182

7.​2.​4 Datenpflege light:​ Vorteile einer effektiven EDV-Erfassung 185

7.​2.​5 Bewerberunterlag​en richtig verwalten 187

7.​2.​6 Atmosphäre schaffen:​ Bewerbungsgesprä​ch und Kommunikation 187

7.​2.​7 Erfolgreiche Gespräche in der Niederlassung 188

7.​2.​8 Planung und Ablauf des Bewerbungsgesprä​chs 190

7.​3 Auf ein Neues! Stornierte Aufträge als Vertriebschance 194

7.​4 Kundenbindung der ersten Stunde 200

7.​4.​1 Der erste Eindruck zählt:​ Kennenlernen planen 200

7.​4.​2 Guter Stil:​ So verbessern Sie Ihren persönlichen Vortrag 201

7.​5 Ein aktives Empfehlungsmarke​ting 203

7.​6 Akquiseinstrumen​t PR-Marketing 206

8 Praxistipps für die Bewerberansprach​e über Social Media 209

9 HR-Trends 215

9.​1 Personalvermittl​ung, Personalberatung​ oder doch einfach nur Personaldisposit​ion?​ 215

9.​2 Social Selling 215

9.​3 Remote Selling 218

9.​4 Remote Interview:​ Bewerbungsgesprä​ch aus der Ferne 219

9.​5 Corporate Branding versus Personal Branding 221

10 Datenschutz in der Personalvermittl​ung – Ein Kommentar von Dr.​ Adrian Hurst 223

Abbildungsverzeichnis

Abb.​ 4.​1 Mustervorlage für ein Kundenjahresendg​espräch 80

Abb.​ 5.​1 Weitere Argumentionstech​niken (Video) (https://​doi.​org/​10.​1007/​000-2g7) 107

Abb.​ 7.​1 Nachfassbrief nach Besuchstermin 168

Abb.​ 7.​2 Nachfass-E-Mail 170

Abb.​ 7.​3 Wunschkundenlist​e in CRM-Software, Blatt 1 171

Abb.​ 7.​4 Wunschkundenlist​e in CRM-Software, Blatt 2 172

Abb.​ 7.​5 Transparenz, Geschwindigkeit und Wertschätzung im Bewerbungsprozes​s (Video) (https://​doi.​org/​10.​1007/​000-2g8) 188

Tabellenverzeichnis

Tab.​ 1.​1 Personalvermittl​ung versus Personalberatung​ 8

Tab.​ 2.​1 Rollen und Aufgaben der Personalvermittl​ung heute und in Zukunft 16

Tab.​ 3.​1 Mögliche Aufgaben und Schnittstellenve​rteilung in der Operative 39

Tab.​ 5.​1 Mögliche Gründe für Einwände und Vorwände 92

Tab.​ 5.​2 Vorwände im Gesprächsverlauf​ 93

Tab.​ 5.​3 Einwandbehandlun​g in der Personalvermittl​ung 94

Tab.​ 5.​4 Stichpunkte zu Merkmal/​Vorteil/​Nutzen-Argumentationste​chniken 103

Tab.​ 6.​1 Einwandbehandlun​g in der Angebotsverfolgu​ng 137

Tab.​ 7.​1 Praxiserprobte Kontaktarten 162

Über die Autoren

Nicole Truchseß

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ist eine der führenden Expertinnen in DACH für emotional intelligente und digitale Sales- und HR-Arbeit. Sie weiß aus eigener Erfahrung, wovon sie spricht, und wie Veränderungen wirklich gelingen. Die gelernte Handelsfachwirtin, Diplom-Betriebswirtin und ehemalige Personal- und Vertriebsleiterin verfügt über 30 Jahre einschlägige Berufserfahrung. Als zertifizierter Businesscoach und Master akkreditierte Insights MDI®, EQ® und ASSESS® Beraterin begleitet sie vorwiegend große mittelständische Unternehmen bei Sales und HR-Projekten. In der Personaldienstleistung genießt sie absoluten Expertenstatus. Als Speakerin begeistert sie ihr Publikum mit ihren kompetenten, humorvollen und praxisnahen Vorträgen. Nicole Truchseß ist Autorin von vier Fachbüchern und schreibt regelmäßig Kolumnen für Fachzeitschriften. Gemeinsam mit Ihrem Mann hat sie die einzigartige Sales- und HR-Methodik TPS®Touch Point Selling entwickelt.

Markus Brandl

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Der Spezialist für Vertriebs- und Führungsthemen kann auf über 20 Jahre Erfahrung zurückgreifen. Als Mitglied der Geschäftsleitung trug er die Verantwortung für 120 Vertriebsmitarbeiter und einen Jahresumsatz von 107 Mio. EUR. Sein 6-in-8-Neukundenkonzept² feiert in Deutschland und Österreich große Erfolge. Als Speaker, Trainer und Coach begeistert er mit Vortragsstärke und Fachkompetenz.

Kontakt:

www.​truchsessbrandl.​de

Fußnoten

1

Aus Gründen der besseren Lesbarkeit wird in diesem Buch auf die gleichzeitige Verwendung der Sprachformen männlich, weiblich und divers verzichtet. Sämtliche Personenbezeichnungen gelten natürlich gleichermaßen für alle Geschlechter.

2

Das 6-in-8-Konzept® und TPS® Touch Point Selling sind von Truchseß & Brandl® GmbH entwickelte strategische Neukundengewinnungskonzepte, die markenrechtlich geschützt sind.

© Springer Fachmedien Wiesbaden GmbH, ein Teil von Springer Nature 2021

N. Truchseß, M. BrandlErfolgreich in der Personalvermittlunghttps://doi.org/10.1007/978-3-658-33638-7_1

1. Die Rahmenbedingungen – oder: Was macht eigentlich der Markt?

Nicole Truchseß¹   und Markus Brandl¹

(1)

Truchseß & Brandl GmbH, Wiesloch, Deutschland

Der Markt bestimmt unser Geschäft, und Ihre Aufgabe besteht vor allem darin, frühzeitig die Veränderungen und Marktentwicklungen zu erkennen und darauf zu reagieren, besser noch: visionär zu agieren. Die Personalvermittlung steht im klassischen Zeitarbeitsgeschäft nicht im Fokus, denn das Kerngeschäft und das betriebswirtschaftliche Ziel ist die Absicherung mit langen und lukrativen Arbeitnehmerüberlassungen. Die Direktvermittlung beschleunigt hingegen den Verlust von attraktiven Bewerbern direkt an das Kundenunternehmen. Daher stellt sich durchaus berechtigt die Frage: Warum macht es Sinn, das Instrument der Personalvermittlung noch stärker zu fokussieren?

Man könnte doch auch einfach das bisherige Kerngeschäft, die klassische Zeitarbeit, weiterentwickeln oder ausbauen, zum Beispiel neue Branchen erobern, neue Qualifikationen schaffen, die Dienstleistungs- und Servicequalität verbessern usw. Warum also sollten Sie sich zukünftig intensiver mit dem Thema Personalvermittlung beschäftigen?

Die gute Nachricht lautet: Man kann das eine tun, ohne das andere zu lassen. Wer in Zukunft in der Personaldienstleistung erfolgreich sein will, muss sich in jedem Fall permanent hinterfragen und seine Qualität ständig anheben. Aus unserer Sicht reicht das allein jedoch nicht aus. Auch die Dienstleistungspalette muss breiter werden, denn die Rahmenbedingungen haben sich bereits verschlechtert und werden dies auch weiterhin tun, insbesondere für die klassische Arbeitnehmerüberlassung. Selbst im Krisenjahr 2020 beklagten sich viele Personaldienstleister, dass sie für ihre Aufträge kein Personal mehr finden – ganz unabhängig von der Qualifikation.

Gerade die Personalvermittlung ist hier eine willkommene Erweiterung des eigenen Geschäftsfeldes. Es gibt extrem viele Parallelen und Synergieeffekte, die Sie sofort nutzen können. Die Grundlagen dafür haben Sie längst geschaffen! Nun gilt es lediglich, sich der Besonderheiten, Feinheiten und Vorgehensweisen bewusst zu werden. Denn Personalvermittlung gehört zwar zum Kerngeschäft eines Personaldienstleisters, davon sind wir überzeugt. Sie sollte aber nicht dem Zufall überlassen werden.

Wenn Personalvermittlung, dann bitte richtig. In den meisten Unternehmen der Branche steht die Arbeitnehmerüberlassung eindeutig im Vordergrund. Personalvermittlung stellt zumeist einen geringen Teil des Umsatzes in den Niederlassungen dar. Dabei handelt es sich in der Regel um Übernahmeprovisionen, die bei vorzeitiger Übernahme durch den Kundenbetrieb entfallen – vorausgesetzt, man hat die entsprechenden Konditionen vereinbart und setzt diese auch konsequent durch. Doch dazu später mehr. „Reiner" Vermittlungsumsatz, der aufgrund einer Personalvermittlung zustande kam und bei dem das Thema Zeitarbeit von Beginn an völlig ausgeklammert wurde, ist immer noch extrem selten. Aber warum ist das so?

Die Ansprüche der Kunden an moderne Personaldienstleister haben sich in den letzten Jahren deutlich geändert. Man erwartet flexible Lösungen und immer häufiger Dienstleistungen aus einer Hand: Immer neue Formen tauchen auf und machen Schule. Einige Dienstleister überzeugen mit Spezialisierungen auf gewissen Fachgebieten, andere entdecken neue Nischen, wie beispielsweise das Bewerbermanagement für den Kunden oder die Azubi-Rekrutierung. Der Markt ist zersplittert in viele kleine Teilbereiche und das hat selbstverständlich auch Vorteile! Nicht jeder muss alles können, im Gegenteil: Einen Dienstleistungs-„Bauchladen, der signalisiert „Wir bieten einfach alles!, nimmt heute kein Kunde mehr ernst und straft diesen Umstand meist in den Preisverhandlungen ab.

Auch in der Welt der Vermittlung gibt es unterschiedliche Teilbranchen. Zahlreiche Unternehmen in Deutschland machen nur Vermittlung, nichts anderes, und das seit vielen Jahren außerordentlich erfolgreich. Wir durften einige dieser Unternehmen kennenlernen, sowohl aus Kundensicht, als auch aus der Perspektive des Kandidaten und zuletzt des Beraters beziehungsweise Trainers. Und wir möchten in diesem Buch gerne einige Beispiele aufzeigen, wie diese „Profiliga" funktioniert.

Was aus unserer Sicht die Zeitarbeitswelt gerne einmal unterschätzt beziehungsweise aus dem Auge verliert, sind die privaten Arbeitsvermittler. Zugegeben, wieder eine völlig andere Dienstleistung und nach unseren Beobachtungen aktuell leicht in Schwierigkeiten, da es den wichtigsten Baustein, den Vermittlungsgutschein, kaum noch gibt. Nichtsdestotrotz sind auch diese Unternehmen auf derselben Spielwiese unterwegs, und durch das Krisenjahr 2020 wird es hier sicher wieder entsprechende Bewegungen geben.

Eine weitere Form der Personalvermittlung beziehungsweise -dienstleistung spielt sich seit Jahren im Bereich der Freelancer ab: das Contracting. Der Dienstleister fungiert dabei lediglich als Vermittler zwischen Auftraggeber und selbstständigen Spezialisten. Auch hier gibt es Personaldienstleiter, die nichts anderes mehr machen, inzwischen in vielen attraktiven Branchen wie der IT, der Medizinbranche oder im Ingenieursektor.

Da der Gesetzgeber und vor allem auch die Sozialversicherungsträger in diesem Feld in den letzten Jahren etwas genauer hinschauen, sprechen viele schon von einer „aussterbenden Dienstleistungsvariante. Es stellt sich die Frage nach der Definition des Wortes „selbstständig. Leider gab es, wie so oft, ein paar Zeitgenossen, die die Auslegung dieses Begriffes etwas zu locker genommen haben, und somit die Fälle der „Scheinselbstständigen gehäuft auftraten. Schade! Wir sind überzeugt, korrekt umgesetzt, handelt es sich um eine außerordentlich attraktive Form der Dienstleistung und der Bedarf ist vorhanden, auf beiden Seiten. Durch die Verschärfung der Gesetze im Jahr 2016 und gleichzeitig der leider noch vorhandenen „Grauzonen sieht sich nun so mancher Vermittler von Freelancern gezwungen, sich der Zeitarbeit zuzuwenden. Der Druck und der Wunsch kommen von den Kunden, allen voran von Einkäufern aus größeren Konzernen, denen die Gefahr und die damit verbundene gesetzliche Unsicherheit zu groß werden. Die Arbeitnehmerüberlassung gilt trotz und gerade wegen der starken gesetzlichen Regulierung als die sicherste Form der Personalflexibilität. Im Jahr 2020 konnten wir jedoch zwei Veränderungen beobachten:

1.

Viele Freelancer zogen aufgrund der unsicheren Situation die Festanstellung als Alternative in Betracht und

2.

die meisten Unternehmen hatten mit Remotearbeit plötzlich kein Problem mehr.

Beide Trends wirken sich sehr positiv auf die Attraktivität der Personaldienstleistung aus und beglücken uns mit mehr Potenzial.

Wie passt nun die Nische Personalvermittlung in das Bild eines Personaldisponenten in der Zeitarbeit, der sich zum Personalberater entwickeln soll? Das Widersprüchliche ist, dass der klassische Disponent oder Niederlassungsleiter besonders zufrieden ist, wenn die bunten Kärtchen auf der Dispotafel immer mehr werden! Wenn man in der Branche ehrlich ist, freut man sich zwar einerseits bei Übernahmen für den Mitarbeiter, andererseits ist es auch jedes Mal ein Verlust und irgendwie auch ein Fluch. Es gibt Stoßzeiten und Saisonspitzen, in denen man kaum mit der Rekrutierung hinterherkommt, gerade weil die Zahl der Übernahmen immer höher wird. Das bedeutet aber gleichzeitig, dass zwei grundsätzliche Dienstleistungsgedanken aufeinandertreffen. Der eine hat zum Ziel, viele Mitarbeiter aufzubauen und an die Kunden zu überlassen. Der andere möchte lediglich zwischen Kunden und Kandidat vermitteln – unabhängig von den Abrechnungsmodalitäten. Ein dauerhaftes Geschäft mit Mitarbeitern trifft so auf ein einmaliges Geschäft mit Vermittlungskandidaten.