In dieser Episode geht es um zwei unglaubliche Erfolgsgeschichten im B2B Softwarevertrieb. Wir betrachten, wie tiefgehende Discovery und kundenorientiertes Denken zu bemerkenswerten Ergebnissen führen können. ?

1️⃣ Fallstudie: Salesforce und State Farm Insurance

Ein Account Manager (AM) ohne Versicherungserfahrung. Um zu "discovern", absolvierte er eine Ausbildung zum Versicherungs-Makler. Er erlebte Ineffizienzen wie lange Wartezeiten und Papierprozesse. Sein Engagement führte zu einem 140 Mio. Dollar Deal und einem Upsell im Folgejahr.

2️⃣ Fallstudie: TSC und Allied Mining

TSC verzichtete auf die Teilnahme an einer Ausschreibung (RFP), obwohl Chancen bestanden. Anstatt zu bieten, fokussierte sich TSC auf den Aufbau einer Beziehung zum Kunden. Die Strategie führte zu persönlichen Gesprächen und tieferen Einblicken in die Kundenbedürfnisse. Ergebnis: Verdoppelung des Vertragswerts durch zusätzliche Telekommunikationsgeschäfte.

? Schlüsselerkenntnisse:

Der wahre Kunde ist manchmal nicht offensichtlich (z.B. Minen statt IT-Abteilung).
"Ride Along" mit Kunden: Verbringe Zeit in deren operativem Geschäft.
Fokus und tiefgehendes Commitment sind entscheidend.

? Strategischer Ansatz:

Weniger ist mehr: Qualifiziere Deals knallhart aus.
Großes Risiko, aber auch großes Potenzial bei Fokussierung auf wenige, aber große Deals.
Kenne und liebe deine Software: Das ist der Schlüssel zum Erfolg.

? Fazit:

Echte Discovery und Kundenorientierung können das Spiel verändern. Tauche tief in das Geschäft deiner Kunden ein, und entdecke, was wirklich zählt! ?

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Am 13.12.2023 hauen wir 5 Discovery Hacks raus, die dir helfen, zum Trusted Advisor für deinen Kunden zu werden. Hier geht es zum Event: https://bit.ly/3GCnrdH

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? Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen dir Jan & Tim

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