Vertriebskennzahlen: Kennzahlen und Kennzahlensysteme für das Vertriebsmanagement

Von Jörg B. Kühnapfel

​Kennzahlen sind ein unwillkürliches, omnipräsentes Instrument, um komplexe Zusammenhänge auszudrücken. Werden solche Kennzahlen kombiniert, entsteht ein Kennzahlensystem und mit diesem ein Management-Werkzeug, das zur Steuerung und Kontrolle unternehmerischer Aktivitäten dient. Voraussetzung ist jeweils, dass die Konstruktion der Kennzahlen bzw. des Kennzahlensystems korrekt erfolgt. Hier sind etliche Hürden zu überwinden und Fallen zu umgehen. Ansonsten entstehen Kennzahlen, die entweder nicht verstanden oder – zuweilen schlimmer – falsch interpretiert werden. Richtig erstellt und verwendet, sind Kennzahlen und Kennzahlensysteme jedoch ein wertvolles Instrument, um die Welt des Managers zu vereinfachen.

• Sprache: Deutsch
• Herausgeber: Springer Gabler
• Erscheinungsdatum: 19. Mai 2014
• ISBN: 9783658055134

Buchvorschau

Jörg B. KühnapfelessentialsVertriebskennzahlen2014Kennzahlen und Kennzahlensysteme für das Vertriebsmanagement10.1007/978-3-658-05513-4_1

© Springer Fachmedien Wiesbaden 2014

1. Kennzahlen als Führungsinstrument

Jörg B. Kühnapfel¹  

(1)

Hochschule Ludwigshafen am Rhein, Ludwigshafen am Rhein, Deutschland

Jörg B. Kühnapfel

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Zusammenfassung

Sie werden vielleicht schon festgestellt haben, dass wir intuitiv versuchen, wirtschaftliche Zusammenhänge, über die wir immer wieder nachdenken, weil wir sie beobachten, vergleichen oder messen, in Zahlen abzubilden. Also sollten wir dies auch richtig tun. Gerade im Vertrieb und hier vor allem beim Verkauf, bei dem sich recht viele und entscheidende Arbeitsschritte der objektiven Messung entziehen, sind Kennzahlen wichtig. Aber sie sind auch ein zweischneidiges Schwert: Einerseits machen sie den Ressourceneinsatz (Effizienz) und das Arbeitsergebnis (Effektivität) messbar, andererseits können sie sehr leicht als Manipulationsinstrument missbraucht werden. Nachfolgend ist beschrieben, wie das eine getan und das andere vermieden werden kann.

Sie werden vielleicht schon festgestellt haben, dass wir intuitiv versuchen, wirtschaftliche Zusammenhänge, über die wir immer wieder nachdenken, weil wir sie beobachten, vergleichen oder messen, in Zahlen abzubilden. Also sollten wir dies auch richtig tun. Gerade im Vertrieb und hier vor allem beim Verkauf, bei dem sich recht viele und entscheidende Arbeitsschritte der objektiven Messung entziehen, sind Kennzahlen wichtig. Aber sie sind auch ein zweischneidiges Schwert: Einerseits machen sie den Ressourceneinsatz (Effizienz) und das Arbeitsergebnis (Effektivität) messbar, andererseits können sie sehr leicht als Manipulationsinstrument missbraucht werden. Nachfolgend ist beschrieben, wie das eine getan und das andere vermieden werden