Spitzenleistung im Vertrieb: Wie Sie aus Ihrem Vertrieb eine Umsatzmaschine machen

Von Hans-Gerd Mazur

Verkaufen kann jeder!
Die Zeiten, in denen sich die Vertriebsabteilung auf Ihr Bauchgefühl oder vereinzelte Talente oder sogar ihr Glück verlassen konnte, sind schon lange vorbei.
Heutzutage brauchen wir strategische Ausrichtungen, sinnvolle Pläne, strukturierte Abläufe, flexible Organisationsformen, eine adäquate Steuerung und Mitarbeiter und Führungskräfte, die diese Anforderungen bewältigen können.
Dieses Buch möchte speziell Vertriebsinteressierte in das recht komplexe Thema - Professionalisierung im Vertrieb - einführen.
Dabei spielt die Unternehmensgröße keine Rolle.
Selbst Einzelunternehmer müssen sich mit den 5 Dimensionen der erfolgreichen Unternehmensführung vertraut machen.
Daher ist das Buch für all diejenigen, die Vertrieb, als echte Profession verstehen und nachhaltigen und soliden Erfolg wollen. Bitte verschaffen Sie sich einen ersten Überblick über die Zusammenhänge und nutzen Sie dieses Buch, sozusagen als Vertriebsschablone. D.h. mithilfe des Buches sehen Sie, welche Bereiche Sie beherrschen und wo es noch Handlungsbedarf geben kann. Nur so schaffen Sie Excellence und soliden Erfolg!

• Sprache: Deutsch
• Herausgeber: Books on Demand
• Erscheinungsdatum: 10. März 2017
• ISBN: 9783743125766

Hans-Gerd Mazur

Hans-Gerd Mazur ist Unternehmer, Berater, Trainer und Coach und lebt in der Metropole Ruhr in Deutschland. Er teilt seine Erfahrungen zu Themen wie Vertrieb, Marketing und Unternehmens- und Persönlichkeitsentwicklung in Vorträgen, Seminaren und Einzelcoachings. Er arbeitet seit 1992 für Unternehmen und Einzelpersonen, die sich in diesen Bereichen verbessern wollen. Hans-Gerd Mazur ist ein begeisternder Mentor, der immer bereit ist mehr zu tun, als man erwartet, um die Ziele zu erreichen, die seine Klienten erreichen wollen. "Ich glaube, dass in unserem Zeitalter, die Einstellung und das aktive Arbeiten an den Dingen über Erfolg und Misserfolg entscheidet. Es geht nicht um Informationen oder um Wissen, denn diese bekommen wir im Überfluss. Es geht um echte Weisheit. Das Begreifen wie das Leben funktioniert. Jeder Mensch sollte sich permanent verbessern wollen. Einmal aus eigenem Nutzen und zum anderen, weil sich unsere Welt zu schnell ändert. Es ist eine Tatsache, dass das System am besten überlebt, dass die Fähigkeit hat, am flexibelsten zu reagieren. Nur wer aktiv und offen die Kontrolle für sein Leben übernimmt, erlebt ein reiches Leben und hilft damit auch anderen. Werden Sie zum Designer Ihres Lebens."

Buchvorschau

Vorwort

Laut der jüngsten Studie der Beratung Simon und Kucher und der Zeitschrift absatzwirtschaft besteht ein recht eindeutiger Zusammenhang zwischen dem Erfolg eines Unternehmens und dessen Qualitäten im Vertrieb. Keine andere Abteilung hat so unmittelbaren Einfluss auf die Ertragslage eines Unternehmens und somit auf dessen Überlebens- bzw. Wachstumschancen.

Vielleicht kennen Sie das Zitat:

"Ein Unternehmen lebt nicht von dem was es produziert,

sondern von dem was es verkauft."

Wie wahr!

Unter den Praktikern hält sich hartnäckig die Meinung der Vertrieb ist ein Bauchgeschäft. Es hat viel mit Intuition zu tun.

Diese Machermentalität führt leider auch in der Unternehmensführung zu der Erkenntnis, dass Vertriebssteuerung schwer bis gar nicht möglich ist.

Zu viele Parameter, zu viele Unwägbarkeiten, zu komplex.

Grundsätzlich ist es tatsächlich ein umfangreiches Unterfangen, doch es ist weit mehr als nur Zufall, Glück oder nur Fleiß.

Die Studien zeigen es: Gerade erfolgreiche Unternehmen kümmern sich um einen optimalen Vertrieb, um optimale Prozesse und um den kontinuierlichen Verbesserungsprozess (KVP).

In der Produktion ist dies bereits weit fortgeschritten.

Im Vertrieb stecken die meisten Firmen, aus unserer Erfahrung, noch im Anfangsstadium. In den Kinderschuhen also.

Dieses Buch möchte die Facetten der Vertriebsarbeit etwas klarstellen. Mit diesem Überblick ergeben sich für den Leser zahlreiche Ansatzpunkte den eigenen Vertrieb zu professionalisieren. Es war und ist auch Grundlage meiner Vorlesung zum Vertriebsmanagement in einigen Bachelorstudiengängen. Es stellt also einen ersten Einstieg in das Thema dar. D.h. es wird hier jeweils nur ein erster grober Überblick gegeben, um in das Thema hinein zu schnuppern.

Jeder einzelne Bereich kann als Ausgangspunkt einer Optimierung dienen. Doch auch hier ist es wie beim Lesen einer Landkarte.

Wer das Gebiet einmal überblickt, der findet seinen optimalen Weg.

Liebe/r Leser/in,

ich wünsche Ihnen viel Spaß beim Lesen und viele Anregungen Ihren Vertrieb und damit Ihr Unternehmen so erfolgreich zu gestalten, wie Sie nur können.

Ich freue mich, über Ihre Meinung und weitere Anregungen und Wünsche.

Kontakt über: www.eusera.de

oder direkt über meine persönliche E-Mail Adresse: [e-mail]

Ihr Hans-Gerd Mazur

Inhaltsverzeichnis:

Einführung

Grundlagen Vertriebsmanagement

Bedeutung und Funktion des Vertriebes

Ziele des Vertriebes

Aufgaben des Vertriebs

Kundenlebenszyklus

Vertriebsstrategie

Perspektiven einer Vertriebsstrategie

1.1 Kundenstrategie

1.2 Wettbewerbsstrategie

1.3 Vertriebswege- Partner

Vertriebsorganisation

Organisationsformen

Vor-Nachteile

Schnittstellenproblematik und die interne Stellung des Vertriebes

Vertriebsprozesse

Neukundengewinnung

Betreuungsphase

Nachbetreuung

Controlling und Steuerung im Vertrieb

Analysemethoden

Kennzahlen im Vertrieb

Besonderheiten im Dienstleistungsvertrieb

Dienstleistungsqualität

Gap Analyse

Die Verkäuferpersönlichkeit als Erfolgsfaktor im Vertrieb

Persönlichkeitsmerkmale

Soziale Kompetenz

Fachkompetenz

Kundentypisierung

Das Verkaufsgespräch

Personalentwicklung im Vertrieb

Verkäufertypologie

Kernelemente der Personalentwicklung

Fazit

Literaturverzeichnis

Kurzvita Hans-Gerd Mazur

Abb.1 Überblick über Vertriebsaufgaben

I. Einführung:

1 Grundlagen Vertriebsmanagement.

Wer in der Literatur nach der Definition des Begriffes „Vertriebsmanagement" sucht, stellt fest, dass es viele unterschiedliche Definitionen zu diesem Bereich gibt.

Zerlegen wir den Begriff in seine Einzelteile, so bedeutet Vertrieb:

Die Summe aller Aktivitäten und Maßnahmen, die dazu dienen das Angebot des Unternehmens, sprich die Produkte und Dienstleistungen dem Markt zur Verfügung zu stellen.

Bei dem Begriff des Managements handelt sich um eine duale Begriffsauffassung.

Erstens wird eine Gruppe von Menschen mit Führungskompetenzen als Management bezeichnet. (Management als Institution) Zum Zweiten werden die typischen Managementaufgaben wie, Planen, Organisieren und Kontrollieren so bezeichnet (Management als Funktion).

Der Begriff des Marketing taucht in diesem Zusammenhang ebenfalls häufig auf. Seine Bedeutung