Vertriebskennzahlen: Kennzahlen und Kennzahlensysteme für das Vertriebsmanagement

Von Jörg B. Kühnapfel

In dieser überarbeiteten 3. Auflage wird gezeigt, wie Kennzahlen das Management des Vertriebs erleichtern. Allein oder kombiniert zu einem Kennzahlensystem helfen sie, komplexe Sachverhalte und Entwicklungen auf den Punkt zu bringen. So sind sie ein unentbehrliches Management-Werkzeug, das zur Steuerung und Kontrolle unternehmerischer Aktivitäten dient. Voraussetzung ist jedoch, dass die Konstruktion der Kennzahlen bzw. des Kennzahlensystems korrekt erfolgt. Hier sind einige Anforderungen zu erfüllen und Fallen zu umgehen, um den gefürchteten Zahlen-Kauderwelsch zu vermeiden. Richtig erstellt und verwendet sind Kennzahlen und Kennzahlensysteme ein sehr wertvolles Instrument, um die Arbeitswelt für Managers übersichtlicher zu machen.

• Sprache: Deutsch
• Herausgeber: Springer Gabler
• Erscheinungsdatum: 9. Feb. 2021
• ISBN: 9783658327859

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J. B. KühnapfelVertriebskennzahlenessentialshttps://doi.org/10.1007/978-3-658-32785-9_1

1. Kennzahlen als Führungsinstrument

Jörg B. Kühnapfel¹  

(1)

Ludwigshafen am Rhein, Deutschland

Jörg B. Kühnapfel

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Wirtschaftliche Zusammenhänge sind komplex. Ursache-Wirkungsbeziehungen sind selten eindeutig, die Einflussfaktoren auf Ergebnisse vielfältig. Entsprechend schwer fällt es, sprachliche Eindeutigkeit herzustellen. Diskutieren Manager beispielsweise die „Umsatzentwicklung", gelingt dies nur, wenn alle das gleiche darunter verstehen. Hier kommen Kennzahlen ins Spiel. Sie sind das Mittel der Wahl, um semantische Komplexität zu reduzieren und inhaltliche Eindeutigkeit herzustellen. Alle reden vom Gleichen. Das setzt jedoch voraus, dass die Kennzahlen korrekt entwickelt wurden. Gerade im Vertrieb, bei dem sich recht viele und entscheidende Arbeitsschritte einer objektiven Messung entziehen, sind Kennzahlen wichtig. Erst durch sie werden die Prozesse managebar. Dann machen sie den Ressourceneinsatz (Effizienz) und das Arbeitsergebnis (Effektivität) mess- und vergleichbar und sind ein wertvolles Führungsinstrument für das Vertriebs- und Unternehmensmanagement. Wie das gelingt und wie die Fallen korrekter Kennzahlenkonstruktion umschifft werden können, ist nachfolgend