Ratgeber zur Einführung von Provisions- und Bonussystemen im Vertrieb: Wenn Sie variabel vergüten wollen, machen Sie es richtig!

Von Christoph Reger

Sie sind Geschäftsführer, Manager , Controller oder im Betriebsrat tätig und Sie wollen ihren Vertrieb mit Bonuszahlungen zu höherer Leistung motivieren? Dann haben Sie die Qual der Wahl unter vielen Fachbüchern. Oder Sie lesen sich die Essenzen aus diesen Quellen hier an, verbunden mit eigenen Ideen des Autors, wie ein Bonussystem in Ihrem Vertrieb gestrickt sein könnte. Dieses Buch bietet Ihnen einen kurzen, strukturierten Überblick über die notwendigen Elemente eines Bonussystems, beleuchtet ihre Vor- und Nachteile und ist damit ein Baukastensystem zur sofortigen Anwendung. Eine Synergie aus Theorie und Praxis, damit ihr Bonussystem kein Reinfall wird.

• Sprache: Deutsch
• Herausgeber: Books on Demand
• Erscheinungsdatum: 13. Feb. 2019
• ISBN: 9783748105237

Christoph Reger

Christoph Reger, MBA, 1970 in Hamburg geboren, wohnt in Rinteln im Weserbergland. Seine mehr als 16 Jahre Erfahrung als Vertriebscontroller der Landesgesellschaft einer internationalen Aktiengesellschaft nutzt er für die Weitergabe seiner Ideen und Recherchen zu aktuellen Themen in heutigen Unternehmen. Im Privatleben ist er mit ganzem Herzen Ehemann und Vater von drei Kindern und in seiner sportlichen Freizeit begeisterter Segler und Fahrradfahrer.

Buchvorschau

1.0 Einleitung

Streichen Sie das Wort Provisionssysteme! Der Begriff steckt nur im Titel, weil viele genau danach noch suchen. Provisionen im kaufmännischen Sprachgebrauch sind zumeist Prozente auf Umsätze oder fixe Geldbeträge auf verkaufte Stückzahlen, und zwar auf JEDES Stück und JEDEN Umsatz. Damit honorieren Sie praktisch jede Leistung, egal ob sie nun eigentlich schlecht ist oder sehr gut. Es geht Ihnen aber bei der Zahlung von Provisionen um etwas ganz anderes: Um die Vergütung des tatsächlichen Leistungskorridors Ihres Mitarbeiters! Und das erreichen Sie nicht über Provisionen, sondern nur über die Zahlung eines Bonus bei Zielerreichung. Schauen wir uns also Vertriebsbonussysteme im Überblick genauer an.

Mehrproduktunternehmen, egal ob produzierend oder nur als Händler tätig, wollen ihre Vertriebsmitarbeiter häufig an den Zielen und Ergebnissen des Unternehmens auch finanziell beteiligen. Sie möchten damit Beteiligte zu Betroffenen machen, indem sie für erreichte Ziele einen Bonus ausschütten oder eine Prämie konkret vereinbaren. Das Problem hierbei ist es zu entscheiden, wie tiefgehende Einblicke die Mitarbeiter in einzelne Erfolgskennzahlen des Unternehmens haben sollen, ob diese überhaupt auf jeder ausführenden Ebene vorhanden sind und ob sie Mitarbeiter motivieren, ihr Handeln daran auszurichten. Welche Aspekte eines Vertriebsbonussystems unterstützen das Primärziel der nachhaltigen Gewinnmaximierung am meisten? Welcher Bonus motiviert wirklich?

An Hand von konkreten Beispielen wird klar, dass die Art und Weise der Einführung eines solchen Systems, die Erreichbarkeit der Zielstellungen sowie die Transparenz der verwendeten Kennzahlen entscheidend sind, wenn wirklich eine Motivation der Mitarbeiter und eine damit verbundene Leistungssteigerung erreicht werden soll.

Dieses Buch konzentriert sich auf die Darlegung der Kernelemente, die ein Bonussystem ausmachen. Die Elemente werden hinsichtlich ihrer motivierenden oder auch problematischen Wirkung beurteilt. Insbesondere sollen die notwendigen Randbedingungen eines ausgearbeiteten Zielsystems sowie die darin verarbeiteten Kennzahlen in Bezug auf ihre Transparenz und Beeinflussbarkeit genauer beleuchtet werden.

Das Nicht-Ziel ist es, ein vollständiges Konzept für die Einführung von Bonussystemen zu präsentieren. Hier wird auf die umfassende Literatur verwiesen, die zum Teil im Literaturverzeichnis für die weiterführende Auseinandersetzung mit dem Thema empfohlen wird. Ebenso bleiben tarifliche und rechtliche Aspekte bei der variablen Gehaltsgestaltung außen vor.

Im Mittelpunkt stehen also folgende Fragen:

Was können Bonussysteme im Hinblick auf die Motivation von Vertriebsmitarbeitern leisten und wo sind ihre Grenzen?

Welche Kennzahlen und welche Randbedingungen sollten in einem optimalen Vertriebsbonussystem für Mehrproduktunternehmen enthalten sein?

Dazu stelle ich folgende Hypothese in den Raum:

Je transparenter die Zielstellungen ausgeprägt und zustande gekommen sind, desto eher akzeptiert der Vertriebsmitarbeiter die finanziellen Resultate als seine eigene Leistung und als Grundlage seiner Entlohnung.

Ich unterstelle damit, dass Mitarbeiter bei ernsthafter Einbindung in die Definition der Zielstellung diese für sich besser annehmen und aktiver umsetzen. Ziel und Nutzen des Buches bestehen darin, die Wirkung verschiedener Elemente von Bonusmodellen auf Vertriebsmitarbeiter zu erkennen. Ferner werden die Vor- und Nachteile gewisser Kennzahlen und Randparameter erarbeitet, um sie für die eigene Entscheidung bei Einführung eines neuen Systems individuell bewerten zu können. Dadurch soll Ihnen die Wahl auf ein durchdachtes, individuell auf ihr eigenes Unternehmen zugeschnittenes Bonussystem leichter fallen.

Schauen wir uns zum Einstieg in das Thema zunächst die Motivationswirkung von Geld etwas näher an. Anschließend beleuchte ich die verschiedenen Zielsysteme und deren wichtigste Elemente. Dabei untersuche ich die klassischen Kennzahlen und stelle Ihnen eine eigene alternative Kennzahl vor, die den Markt und Ihre Vertriebssteuerung besser reflektieren könnte.

2.0 Vertriebsbonusmodelle

2.1 Von der Motivationswirkung des Geldes

Lässt sich der Mensch durch Geld zu einem gewünschten Mehr an Leistung überhaupt motivieren? Schon WEINERT (1987)¹ stellt fest, dass eine Motivationstheorie folgende Aspekte enthalten muss:

die Anregung menschlicher Aktivitäten

die Richtung des Verhaltens (Zielgerichtetheit)

die Stärke der Reaktionen und der Bemühungen und

die Fortdauer des Arbeitsverhaltens über einen begrenzten Zeitraum²

Motivation hat demnach mehr als eine momentane gute Leistung im Blick, und zwar einen Trigger als Ausgangspunkt, eine Richtung und eine Stärke des Handelns sowie eine gewisse Ausdauer in dieser Handlung.

Die hierzu wohl am