Balanced Scorecards im Vertrieb

Von Jörg B. Kühnapfel

​Balanced Scorecards sind zweifellos außergewöhnlich mächtige Instrumente, um Unternehmen und Funktionsbereiche wie den Vertrieb zu managen. Eine ausgeklügelte „Mechanik“ erlaubt es Führungskräften, die strategisch relevanten Aufgaben und Ziele zu identifizieren und ständig im Auge zu behalten. Allerdings ist die Balanced Scorecard nicht trivial: Ein grundlegendes Verständnis der Wirkungszusammenhänge im eigenen Verantwortungsbereich sowie der Kennzahlensysteme ist erforderlich, um eine dauerhaft funktionierende Balanced Scorecard zu gestalten. Der Autor bietet hierfür eine Anleitung. Bei einer fachgerechten Umsetzung entsteht ein Werkzeug, das zur Grundlage der Maßnahmensteuerung in der strategischen Führung von Vertriebsbereichen werden kann. Ziele werden für jeden transparent, Entscheidungen der Vertriebsleitung nachvollziehbar und der Nutzen von Anstrengungen für jeden erkennbar.

• Sprache: Deutsch
• Herausgeber: Springer Gabler
• Erscheinungsdatum: 20. Mai 2014
• ISBN: 9783658054960

Buchvorschau

Jörg B. KühnapfelessentialsBalanced Scorecards im Vertrieb201410.1007/978-3-658-05496-0_1

© Springer Fachmedien Wiesbaden 2014

1. Balanced Scorecard als Führungsinstrument im Vertrieb

Jörg B. Kühnapfel¹  

(1)

Hochschule Ludwigshafen am Rhein, Ludwigshafen am Rhein, Deutschland

Jörg B. Kühnapfel

Email: [e-mail]

Zusammenfassung

Dieses „Springer Essential" macht Sie mit der Balanced Scorecard als Werkzeug der strategischen Vertriebsführung vertraut. Und keine Angst: Es ist zwar ein mächtiges Werkzeug, aber unkomplizierter als es auf den ersten Blick erscheinen mag. Leider haben sich viele Unternehmensberatungen die Balanced Scorecard als Projektthema ausgesucht und sie neigen dazu, ihre Taten wie ein Alchemist mit Nebelschwaden und Hokuspokus anzureichern, um sie wie bruderschaftliches Geheimwissen bepreisen zu können. Nun, warum auch nicht. Das Ziel dieses Beitrags ist es aber, eine pragmatische Variante der Balanced Scorecard vorzustellen, ohne dass externe Hilfe erforderlich wäre. Ziel ist dabei, die Effizienz und Effektivität des eigenen Vertriebsmanagements zu verbessern.

Dieses „Springer Essential" macht Sie mit der Balanced Scorecard als Werkzeug der strategischen Vertriebsführung vertraut. Und keine Angst: Es ist zwar ein mächtiges Werkzeug, aber unkomplizierter als es auf den ersten Blick erscheinen mag. Leider haben sich viele Unternehmensberatungen die Balanced Scorecard als Projektthema ausgesucht und sie neigen dazu, ihre Taten wie ein Alchemist mit Nebelschwaden und Hokuspokus anzureichern, um sie wie bruderschaftliches Geheimwissen bepreisen zu können. Nun, warum auch nicht. Das Ziel dieses Beitrags ist es aber, eine pragmatische Variante der Balanced Scorecard vorzustellen, ohne dass externe Hilfe erforderlich wäre. Ziel ist dabei, die Effizienz und Effektivität des eigenen Vertriebsmanagements zu verbessern.

Dem Wesen nach ist die Balanced Scorecard ein Kennzahlensystem. Sie kombiniert Inputdaten verschiedener Quellen zu einem Aussagesystem. Diese Inputdaten sind ganz unterschiedlicher Natur, mal quantitativ und objektiv ermittelbar (z. B. stammen sie aus der Kostenrechnung oder der Personalbuchhaltung), mal sind es subjektive Erwartungswerte. Doch werden diese Inputdaten nicht wie bei einem Kennzahlensystem zu einer oder mehreren Zielgröße(n) verdichtet, sondern vier Bereichen zugeordnet. Diese vier Bereiche stellen die strategischen Schlüssel für die Entwicklung des Vertriebsbereichs dar, und sie sollen sich zudem ausgewogen und aufeinander abgestimmt entwickeln. Was nutzt z. B. ein Motor mit 500 PS, wenn die Bremsen so schwach ausgelegt sind, dass sie kaum einen alten Fiat zum stehen bringen? Was nutzt ein ausgebildeter Rennfahrer, wenn er einen solchen Wagen im Rennen pilotieren soll? Oder wie würde ein unerfahrener Fahranfänger in einem Formel 1-Wagen aussehen? Nur, wenn die strategischen Schlüsselbereiche harmonieren, hier vielleicht der Motor, die Bremsen, der Fahrer und die Werkstatt-Crew, entsteht etwas Wettbewerbsfähiges.

Idealtypisch ist eine Balanced Scorecard in der Lage, das komplette kybernetische Kausalsystem, das ein Unternehmen ausmacht, zu beschreiben. Sämtliche Wirkungs-