Best Practice im Vertrieb durch Hoshin Kanri: Mit der japanischen Management-Methode zum nachhaltigen Vertriebserfolg

Von Peter Klesse

Nachhaltiger Vertriebserfolg setzt die richtige Ausrichtung und Zielsetzung, aber noch mehr die perfekte Umsetzung und effiziente Steuerung voraus. Hierfür ist der ursprünglich japanische Management-Ansatz Hoshin Kanri eine geeignete Methode mit erprobten Instrumenten und Prozessen. Peter Klesse vermittelt die Grundlagen der Einführung von Hoshin Kanri mit Fokus auf dem Vertrieb. Er zeigt auf, wie Ausrichtung, Steuerung und permanente Optimierung des Vertriebs auf Basis dieses agilen Ansatzes gelingen kann. Zugleich zeigt der Autor am Beispiel eines US-amerikanische Mischkonzerns auf, wie dieser mit dem auf Hoshin Kanri basierenden Danaher-Business-System dauerhaft erfolgreicher als die Börse wurde. Ebenso zeigt er Erfolgsfaktoren für die Umsetzung auf und weist darauf hin, wann Hoshin Kanri für den Vertrieb ungeeignet sein kann.

Der Autor:

Peter Klesse ist Geschäftsführer einer Vertriebsberatung mit langjähriger Beratererfahrung. Er unterstützt Unternehmen vieler Branchen als Berater oder Interimmanager. Neben anderen Methoden hat er Hoshin Kanri erfolgreich in der Praxis eingeführt.

• Sprache: Deutsch
• Herausgeber: Springer Gabler
• Erscheinungsdatum: 23. Aug. 2019
• ISBN: 9783658275549

Buchvorschau

© Springer Fachmedien Wiesbaden GmbH, ein Teil von Springer Nature 2019

P. KlesseBest Practice im Vertrieb durch Hoshin Kanriessentialshttps://doi.org/10.1007/978-3-658-27554-9_1

1. Was ist Hoshin Kanri?

Peter Klesse¹  

(1)

Düsseldorf, Deutschland

Peter Klesse

Email: [e-mail]

1.1 Einleitung

Lassen Sie mich mit einer Frage beginnen: Was macht erfolgreichen Vertrieb¹ aus? Möglichst viel zu verkaufen und die Absatz- und Umsatzziele zu erreichen? Ich meine, es ist mehr. Vertrieb hat eine essenzielle Aufgabe in Ihrem Unternehmen zu erfüllen, von der alle anderen Bereiche abhängen: Fertigungsanlagen auslasten, neue Produkte in den Markt einführen, neue Kunden gewinnen und die finanziellen Ergebnisziele erreichen, vorhandene Kundenwünsche erkennen, zukünftige prognostizieren, diese mit den Kernfähigkeiten Ihres Unternehmens profitabel erfüllen, Kunden erhalten, sie weiter entwickeln und letztlich begeistern: zielgerichtet, planbar, nachvollziehbar und nachhaltig.

Dazu haben Sie vier Erfolgsschlüssel und Hebel in der Hand:

1.

die „richtige" Ausrichtung und Ziele-Setzung des Unternehmens auf Märkte, Kunden, Geschäfte, Angebote, Vertriebskanäle und Partner,

2.

eine perfekte Umsetzung dieser Ausrichtung und Ziele in Organisation, Prozessen und Systemen,

3.

eine möglichst professionelle und zugleich effiziente Vertriebspraxis im Tagesgeschäft und

4.

die dazu passende Planung, Steuerung und Führung Ihres