Strategie-Skizze für die Entwicklung des Pharma-Vertriebs: Zehn-Minuten-Briefings für Pharma-Marketing und -Vertrieb

Von Klaus-Dieter Thill

Die Zehn-Minuten-Briefings beschreiben praxisbewährte Instrumente, Konzepte und Verhaltensweisen, die als Best Practice-Standards ein nachhaltiges und erfolgreiches Management der pharmazeutischen Marketing- und Vertriebstätigkeit gewährleisten.
Das Zehn-Minuten-Briefing "Strategie-Skizze für die Entwicklung des Pharma-Vertriebs" beschreibt die aktuelle Situation des Pharma-Außendienstes im ambulanten Sektor und leitet ab, mit welchen strategischen Bausteinen die Vertriebstätigkeit zukunftsorientiert entwickelt werden kann.

• Sprache: Deutsch
• Herausgeber: neobooks
• Erscheinungsdatum: 21. Jan. 2015
• ISBN: 9783738013771

Buchvorschau

Vorwort

Ausgeschöpfte Kundenpotenziale, erschwerter Praxiszugang, Stagnation - immer häufiger berichten Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter des pharmazeutischen Außendienstes über derartige Situationen bei ihren Kunden. Doch Vertriebsanalysen zeigen häufig: die Einschätzungen der Pharma-Berater und die Kunden-Realität stimmen oft nicht überein, es existieren durchaus substanzielle ungenutzte Steigerungs- und Ausbaumöglichkeiten der Betreuungsqualität. Die Ergebnisse aus mehreren Untersuchungen zu diesem Themenkreis zeigen, wo die Optimierungsmöglichkeiten liegen und wie sie systematisch genutzt werden können.

1 Das Projekt Außendienst-Kompass – Sales Talks Insights

Das Ziel des seit vier Jahren etablierten Monitoring-Projektes Außendienst-Kompass / Sales Talk Insights ist,

Einblicke in die Kundenwahrnehmung des Außendienstes zu erhalten,

generelle Stärken und Schwächen sowie Verbesserungsmöglichkeiten der Vertriebsarbeit zu identifizieren,

mögliche Interaktionen zwischen den Außendienstkontakten verschiedener Firmen in den Praxen zu untersuchen,

die Parameter für eine Best-Practice-Betreuung aus Kundensicht zu entwickeln,

fördernde von hemmenden Kommunikationstechniken abzugrenzen und

zukünftige Kompetenzfelder des Außendienstes abzustecken.

Hierfür werden von Ärzten die Schlüsselmerkmale der Vertriebstätigkeit aus den Bereichen „Gesprächsführung, „Kompetenz und „Service" beurteilt, ergänzt durch offene Fragen und statistische Angaben, u.a. zu Parametern wie Kontaktintensität, Besuchsvorbereitung, Gesprächsunterstützung etc.

1.1 Zentrale Untersuchungsergebnisse

Folgende Trends konnten bislang aus den Angaben der befragten Ärzten