Von Buschtrommeln, Tellerrändern und anderen Merkwürdigkeiten: So funktioniert Praxismarketing

Von Christa Maurer

Warum ein Buch über Praxismarketing, wenn es schon genügend Bücher zu diesem Thema gibt? Ganz einfach: Weil noch keines auf dem Markt ist, das zeigt, WIE Praxismarketing tatsächlich funktioniert. Die meisten informieren über Marketingmaßnahmen, die zwar in der Industrie gut wirken, aber für Zahnarztpraxen untauglich sind. Aus diesem Grund wurde dieser praxisorientierte Leitfaden geschrieben, der zeigt, wie Sie Praxismarketing erfolgreich in die Tat umsetzen, und so mehr Patienten gewinnen und mehr Umsatz generieren.

Dieses Buch soll Ihnen helfen, sich Schritt für Schritt an das wichtige Thema Praxismarketing heranzutasten. Sie erhalten wissenswerte Informationen zum Thema Praxismarketing mit praktischen Beispielen und Checklisten. Sie erfahren, was sowohl bei Praxisgründung als auch bei Veränderungsprozessen zu bedenken ist, wie Sie wirksame Marketingaktivitäten planen können und wie wichtig das Zusammenspiel von Innen- und Außenwirkung Ihrer Praxis ist.

• Sprache: Deutsch
• Herausgeber: Quintessenz Verlag
• Erscheinungsdatum: 4. Feb. 2019
• ISBN: 9783868672503

Buchvorschau

Maurer

Einleitung

Warum ein Buch über Praxismarketing, wenn es schon genügend Bücher zu diesem Thema gibt? Ganz einfach: Weil noch keines auf dem Markt ist, das zeigt, WIE Praxismarketing tatsächlich funktioniert. Die meisten informieren über Marketingmaßnahmen, die zwar in der Industrie gut wirken, aber für Zahnarztpraxen untauglich sind. Aus diesem Grund habe ich diesen praxisorientierten Leitfaden geschrieben, der Ihnen zeigt, wie Sie Praxismarketing erfolgreich in die Tat umsetzen, und so mehr Patienten gewinnen und mehr Umsatz generieren.

Was haben Buschtrommeln, Tellerränder und Merkwürdigkeiten mit Praxismarketing zu tun? Informationen zu und über Ihre Praxis sollen sich möglichst schnell verbreiten, rühren Sie deshalb die Buschtrommel. Um sich auf neue Trends oder neue Entwicklungen einstellen zu können, bedarf es, sich nicht nur mit der eigenen Praxis, sondern beispielsweise auch mit veränderten Wettbewerbssituationen und demografischen Veränderungen zu beschäftigen, also über den eigenen Tellerrand zu blicken. Und last but not least sollten Sie dafür sorgen, dass Sie in positivem Sinn MERKwürdig sind, also im Gedächtnis des Patienten bleiben. Denn nach dem Praxisbesuch, ist vor dem Praxisbesuch.

In den ersten drei Kapiteln erfahren Sie, wie Sie Ihrer Praxis mit einem Praxis-Check auf den Zahn fühlen und Ihre Marketingaktivitäten planen. Dazu gehört auch, über den eigenen Tellerrand zu schauen. So finden Sie am besten heraus, was zu Ihrer Praxis passt und am sinnvollsten sind. Dabei helfen Ihnen die Checklisten in Kapitel 8. Ab Kapitel 4 wird getrommelt! Ob auf Papier, im Netz und was es sonst noch gibt, um Ihre Praxis nach außen und innen zu präsentieren – hier erhalten Sie einen Überblick, zahlreiche Beispiele, Hinweise und Tipps, wie Sie am besten vorgehen. Suchen Sie sich einfach das Passende aus und trommeln Sie. Wie Sie bereits zufriedene Patienten begeistern können und sie somit zu Botschaftern Ihrer Praxis machen, lesen Sie in Kapitel 5. Zu guter letzt geht es in Kapitel 6 um das Thema „Beratungsgespräche" und in Kapitel 7 um Kooperationen, ebenfalls wichtige Aspekte des Praxismarketings.

Trauen Sie sich die Buschtrommel zu rühren, blicken Sie über den eigenen Tellerrand und bleiben Sie in positivem Sinn Merkwürdig. Sie werden sehen, mit diesem praktischen Leitfaden wird Ihnen Praxismarketing Spaß machen – und dann Erfolg zu haben noch mehr.

Herzlichst

Christa Maurer

Dankeschön

Mein erster Dank geht an die Leser dieses Buches. Ich hoffe, dass es mir gelungen ist, Ihnen mit meinem Wissen und meiner Berufserfahrung Denkanstöße und Ideen für Ihren Praxiserfolg zur Verfügung gestellt zu haben.

Ich möchte mich auch ganz herzlich bei denjenigen bedanken, die zum Gelingen des Buches beigetragen haben und mir mit kreativem Rat und Tat zur Seite standen.

Bedanken möchte ich mich ebenfalls bei all den Praxisinhabern, deren Praxen ich besichtigen durfte, die sich meine Vorträge angehört und meine Seminare besucht haben. Auf diesem Weg entstand ein wertvoller Austausch, der mich zu Lösungen inspiriert hat, die ich in diesem Buch festgehalten habe.

1  Wer braucht schon Praxismarketing?

„Meine Praxis könnte zwar besser laufen, aber Marketing? Nein!"

„Marketing? – Ich bin doch Zahnarzt!"

„Marketing ist im Gesundheitsbereich unethisch."

„Wenn ich Marketing betreibe, bin ich doch vom Kollegen nicht mehr zu unterscheiden, wenn dieser auch Marketing betreibt."

„Ich nehme doch keinem anderen die Patienten weg!"

„Soll ich jetzt eine Litfaßsäule bekleben?"

Kommen Ihnen diese Aussagen bekannt vor? Seit Jahren werde ich damit in meinen Seminaren konfrontiert. Höchste Zeit also, für Aufklärung zu sorgen. Fange ich am besten mit eindeutigen Zahlen an: Eine Studie von Klaus-Dieter Thill¹, die er 2010 mit Arztpraxen durchführte, belegt, dass das Betriebsergebnis der Praxen, die aktiv Marketing betreiben, im Durchschnitt um 25 Prozent höher liegt als das von vergleichbaren Praxen ohne Marketingkonzept. Ein guter Grund, sich näher mit Praxismarketing zu beschäftigen, nicht wahr?

Praxismarketing ist ein vielfältiges Instrument, das richtig angewandt werden möchte, vergleichbar mit Ihrem zahnärztlichen Instrumentarium. Nicht bei jedem Patienten ist die gleiche Behandlungsmaßnahme notwendig und nicht bei jeder Behandlungsmaßnahme kommt exakt das gleiche Instrumentarium zum Einsatz. Sie wählen sehr genau aus. Lassen Sie sich auf den nächsten Seiten für Ihr individuelles Praxismarketing inspirieren. Sie erhalten Einblicke und das Handwerkszeug, um Ihre Praxis wirkungsvoll in Szene zu setzen, neue Patienten zu gewinnen und somit mehr Umsatz zu generieren. Dass dadurch womöglich ein paar Patienten von Kollegen zu Ihnen wechseln, lässt sich nicht vermeiden. Das ist ein üblicher marktwirtschaftlicher Vorgang. Auch eine Zahnarztpraxis ist als Dienstleister diesen Gesetzmäßigkeiten unterworfen und muss mit der Wettbewerbssituation leben.

1.1 Wie ist die Lage für Zahnarztpraxen?

1.1.1 Erhöhter Wettbewerb

Zwar geht das Institut Deutscher Zahnärzte (IDZ) von einem Rückgang der in Deutschland tätigen Ärzte aus, dennoch dreht sich das Patientenkarussell immer schneller. Aufgrund des demografischen Wandels schrumpfen die Patientenzahlen und der Wettbewerb wird härter, zunehmend auch durch den Zahntourismus. Zahnarztpraxen und -kliniken im nahen und fernen Ausland bieten vor allem implantologische Leistungen teilweise deutlich günstiger an. Kombinieren die Patienten den Zahnarztbesuch mit einem Aufenthalt in einer Ferienwohnung, wird, so die Werbeversprechen, der gesamte Aufenthalt zu einem wahren und kostengünstigen Vergnügen. Diese Angebote nutzen mehr und mehr Patienten und der Zahntourismus verbucht seit Jahren steigende Zahlen. Mittlerweile gibt es Reisebüros, die nichts anderes organisieren als diese Reisen. Die Anbieter scheinen alles richtig zu machen: ansprechende und informative Homepages, schickes Praxisambiente. Sie versprechen eine unproblematische Behandlung und dass der Zahnersatz deutschem Qualitätsmaßstab entspricht. Und der größte Vorteil: die Kostenersparnis. Aufgrund der EU-Erweiterung bleiben sogar die Ansprüche der gesetzlich Versicherten bestehen.

Den Patienten als zahnmedizinischen Laien ist nicht klar, dass Zahntourismus nicht nur Vorteile, sondern auch erhebliche Nachteile mit sich bringt, die sich erst dann zeigen, wenn sie wieder vom Zahnurlaub zurück sind. Da nutzt auch das Garantieversprechen der Anbieter nicht viel, denn das gilt nur für den Zahnersatz. Die deutschen Zahnärzte werden verständlicherweise nicht bereit sein, die Nacharbeiten zu übernehmen, und der Patient würde in diesem Fall sogar die Garantie auf den ausländischen Zahnersatz verlieren. Also heißt es für den Patienten: Koffer packen und wieder ins Ausland reisen – auf eigene Kosten. Einige der ausländischen Anbieter haben bereits auf diese Situation reagiert und Kooperationen mit deutschen Zahnärzten geschlossen, die im Regressfall aktiv werden. Ob das ein Zukunftsmodell werden wird? So oder so, mit Wettbewerb ist zu rechnen. Ein Weiter-so-wie-bisher ist für viele Praxen nicht mehr ausreichend!

1.1.2 Investitionen

Die Kassenzahnärztliche Bundesvereinigung (KZBV) veröffentlichte Anfang 2013, dass die Gründung von Zahnarztpraxen so teuer ist wie nie zuvor. Das durchschnittliche Finanzierungsvolumen von Praxisneugründungen ist 2011 mit etwa 429.000 Euro auf einen neuen Höchstwert gestiegen. Im Vergleich zum Vorjahr ist dies ein Anstieg um sieben Prozent. Somit liegen hohe Belastungen auf den Praxen und der Erfolgsdruck ist groß. Wie viele Praxen scheitern, machen die Zahlen deutlich, denn etwa ein Drittel aller Praxen stehen unter Bankaufsicht. Im Klartext heißt das, dass der Zahnarzt in erster Linie für die Bedienung der Bankverbindlichkeiten arbeitet. Damit es erst nicht zu dieser Situation kommt, ist eine gründliche Planung gefragt, und zwar bevor eine Praxis gegründet oder übernommen wird. Auch Praxismarketing spielt hierbei eine wesentliche Rolle.

1.1.3 Veränderte Einkommenssituation

Als Zahnarzt auf Krankenschein reich zu werden, funktioniert schon lange nicht mehr. Laut Angaben des Statistischen Jahrbuchs der Bundeszahnärztekammer 2011/2012 gibt es eine große Streuung bei den Einkommen. In den alten Bundesländern lag das verfügbare Einkommen 2010 bei 70.500 Euro, in den neuen Bundesländern bei 57.720 Euro. Insgesamt stehen die Zahnärzte im ärztlichen Fachgruppenvergleich ziemlich am Ende der Honorartabelle.

Grund genug, die eigene Situation auf den Prüfstand und die Weichen für die Zukunft auf Erfolg zu stellen.

1.1.4 Verändertes Patientenverhalten

Patienten fühlen sich nicht zur Treue verpflichtet, vor allen Dingen, wenn sie sich schlecht beraten fühlen. Sie fordern beste Qualität und Service zu minimalen Kosten und wollen dafür in besonderem Maße respektvoll und freundlich behandelt werden. Die Auswahl an Zahnarztpraxen ist groß und ein Wechsel schnell vollzogen. Im schlimmsten Fall mit negativen Bewertungen in einem der unzähligen Bewertungsportale im Internet. Kritische Berichte in der Presse und im Netz tragen dazu bei, dass Patienten ihre Zahnärzte noch genauer unter die Lupe nehmen.

Ist es ihr gutes Recht, sich so zu verhalten? Selbstverständlich! Jeder Patient möchte mit all seinen Bedürfnissen und Wünschen wahrgenommen werden. Deswegen kommt ihm eine besondere Rolle zu. Er ist der Schlüssel zum wirtschaftlichen Erfolg und, wenn man so will, der Arbeitgeber jedes Praxismitglieds. Bleiben die Patienten aus, ist die Praxis nicht überlebensfähig und muss schließen. Somit hat er ein besonderes Recht darauf, freundlich und respektvoll behandelt zu werden. Dies bedeutet, dass alle Aktivitäten der Praxis darauf ausgerichtet sein müssen, die Wünsche und Bedürfnisse des Patienten zu