Mehr Geschäftserfolg durch Dienstleister: Profitieren Sie von der Wissenskompetenz von 22 Selbständigen/Freiberuflern und Unternehmern

Von abc Buchverlag

Der Kunde im Mittelpunkt

Klaus-Steffen Priemer Unternehmens-Radar ©und Erfolgs-Drehbuch
Matthias Reithmann Querhandeln im neuen Jahrzehnt
Maritta Schaal Wissen ist Macht! - Wissen Sie, was Ihre Wettbewerber wirklich machen?
Evelyn Büsgen Wie der Fisch zum König wird oder die Kunde vom Angeln:
wie Unternehmer Dienstleister finden und Dienstleister ihre Kunden binden
Martina Caspary/Gerhard Gieschen Service-Selling: erfolgreiche Verkaufsgespräche für Nicht-Verkäufer

Die Bausteine zum Erfolg

Claudia Schimkowski Das Gold liegt auf der Straße
Mathias Haeberlein Emotionen als Turbo für Design und Werbung
Jeanette Schuster/Miriam Prinke Be visible - Wahrgenommen werden im Business
Simone Hiemer Messeorganisation für kleine und mittelständische Unternehmen
Petra Kahle Chancen für den Mittelstand - wie Sie qualifizierte Mitarbeiter finden und an Ihr Unternehmen binden
Ute Mehne/Susanne Kriegelstein Personal- und Organisationsentwicklung ab dem ersten Mitarbeiter
Axel Quanz Dem Wettbewerb einen Schritt voraus: Erfolgskompetenzen Ihrer Mitarbeiter erkennen, messen, entwickeln
Karin Zorn "Soft"-Projektcoaching: Projekte mit Leichtigkeit und nachhaltig zum Erfolg führen
Götz Müller Six Sigma und Lean Management in mittelständischen Unternehmen - Methoden zur Verbesserung von Produkten, Dienstleistungen und Prozessen
Diethelm Boldt Innovative IT-Lösungen aus einer Hand - klare Vorteile für Unternehmen
Gerhild Pförtsch Werkvertrag - Dienstvertrag - Kaufvertrag
Carsten Friebe Der Versicherungsmakler - neue Wege in der Finanzberatung
Raimund Rolfs/Bernd Müller Nachhaltige Vorsorge und Absicherung für Freelancer
Diethelm Boldt Verband Freelancer International e. V.:
Nutzen einer Mitgliedschaft - auch Vorteile für Kunden

• Sprache: Deutsch
• Herausgeber: abc Buchverlag
• Erscheinungsdatum: 10. Juni 2012
• ISBN: 9783938453261

Buchvorschau

Diethelm Boldt, Petra Kahle (Hrsg.)

Mehr Geschäftserfolg

durch Dienstleister

Profitieren Sie von der Wissenskompetenz von

22 Selbstständigen/Freiberuflern und Unternehmern

Originalausgabe

1. Auflage

ISBN 978-3-938453-19-3

© abc-Buchverlag Ltd., Tübingen

Alle Rechte vorbehalten

Das Werk und seine Teile sind urheberrechtlich geschützt. Jede Verwertung in anderen als den gesetzlich geregelten Fällen bedarf der vorherigen schriftlichen Genehmigung des Verlags und der Autoren.

Autoren und Verlag haben alle Inhalte dieses Buches mit großer Sorgfalt recherchiert und ausgearbeitet. Dennoch können Fehler nicht ausgeschlossen werden. Eine Haftung des Verlags oder der Autoren, gleich aus welchem Rechtsgrund, ist ausgeschlossen.

Umschlaggestaltung, Satz und Layout: Miriam Prinke

Lektorat: Martina Melzer, Tübingen

Druck: Laub GmbH & Co. KG

Printed in Germany

Fotoquellen: Portraitfotos u. a. www.schuster-fotostudio.de

Bilder Fotolia.com: Seiten 29, 32, 39, 67, 68, 121, 122, 140, 141, 214, 216, 219, 236

Verwendete Schrift: Agfa Rotis Sans Serif

Bibliografische Information der Deutschen Bibliothek: Die Deutsche Bibliothek verzeichnet diese Publikation in der Deutschen Nationalbibliografie; detaillierte bibliografische Daten sind im Internet über http://dnb.ddb.de abrufbar.

Besuchen Sie uns im Internet: www.abc-verlag.de

Edition Freelancerkompetenz

Inhalt

Vorwort der Herausgeber

Grußwort

Klaus-Steffen Priemer

Unternehmens-Radar© und Erfolgs-Drehbuch

Matthias Reithmann

Querhandeln im neuen Jahrzehnt

Maritta Schaal

Wissen ist Macht! – Wissen Sie, was Ihre Wettbewerber wirklich machen?

Evelyn Büsgen

Wie der Fisch zum König wird oder die Kunde vom Angeln:

wie Unternehmer Dienstleister finden und Dienstleister ihre Kunden binden

Martina Caspary, Gerhard Gieschen

Service-Selling: erfolgreiche Verkaufsgespräche für Nicht-Verkäufer

Claudia Schimkowski

Das Gold liegt auf der Straße

Mathias Haeberlein

Emotionen als Turbo für Design und Werbung

Jeanette Schuster, Miriam Prinke

Be visible - Wahrgenommen werden im Business

Simone Hiemer

Messeorganisation: der erfolgreiche Messeauftritt für kleine und mittelständische Unternehmen

Petra Kahle

Chancen für den Mittelstand – wie Sie qualifizierte Mitarbeiter finden und an Ihr Unternehmen binden

Ute Mehne, Susanne Kriegelstein

Personal- und Organisationsentwicklung ab dem ersten Mitarbeiter – einfach statt kompliziert!

Axel Quanz

Dem Wettbewerb einen Schritt voraus:

Erfolgskompetenzen Ihrer Mitarbeiter erkennen, messen, entwickeln

Karin Zorn

‚Soft‘-Projektcoaching: Projekte mit Leichtigkeit und nachhaltig zum Erfolg führen

Götz Müller

Six Sigma und Lean Management in mittelständischen Unternehmen –

Methoden zur Verbesserung von Produkten, Dienstleistungen und Prozessen

Diethelm Boldt

Innovative IT-Lösungen aus einer Hand: klare Vorteile für Unternehmen

Gerhild R. Pförtsch

Werkvertrag - Dienstvertrag - Kaufvertrag

Carsten Friebe

Der Versicherungsmakler – neue Wege in der Finanzberatung

Raimund Rolfs, Bernd Müller

Nachhaltige Vorsorge und Absicherung für Freelancer

Freelancer International e. V.

Vorwort der Herausgeber

Liebe Leserinnen, liebe Leser,

Unternehmen jeder Größe und Branche müssen sich Tag für Tag als leistungsfähig hinsichtlich der besten Produkte, Technologien und Dienstleistungen bewähren. Gerade in eher schwierigen wirtschaftlichen Zeiten sind Wettbewerbsfähigkeit und Innovation gefragt. Doch genau dies ist auch die Zeit, um zu investieren und Bestehendes, wie Geschäftsprozesse, Handhabungen, Entscheidungen etc., zu überprüfen. Das erfordert Neugier, neue Ideen, kritisches Hinterfragen der gelebten Praxis und den Mut, etwas zu verändern oder Neues zu versuchen.

Unsere Wirtschaftswelt verändert sich zudem tagtäglich mit rasanter Geschwindigkeit. Um den damit einhergehenden Veränderungen gerecht zu werden, kaufen Sie heute als Unternehmen zunehmend externe Dienstleistungen ein, die Nutzen bringen und gewährleisten, dass Ihr Problem sowohl zeit- und zielorientiert als auch kostengünstig gelöst wird.

Und genau das tun wir als externe Dienstleister:

Wir verstehen uns als Problemlöser, Optimierer oder Multiplikator von Ideen und Innovationen. Experten „am Puls der Zeit, dabei immer aktuell „mit dem Ohr am Markt, mit einem Blick für das Sinnvolle und Machbare.

Das 10-jährige Bestehen des Verbandes Freelancer International e. V. veranlasste uns, ein Buch herauszugeben, das die Kompetenz und das Expertenwissen von 22 selbstständigen Unternehmern und Freiberuflern aus der Dienstleistungsbranche bündelt. Es soll Ihnen als Leser einen reichen Fundus an nutzenbringenden Ideen und Bausteinen für Ihren Geschäftserfolg liefern. Weiterhin finden Sie viele Anregungen und Tipps rund um das wohl wichtigste Thema: Ihren Kunden.

Sind Sie neugierig geworden?

Dann wünschen wir Ihnen eine spannende und anregende Lektüre und viele neue Ideen und Anstöße zur Umsetzung in Ihrem Unternehmen.

Treten Sie in den Dialog mit „Ihrem externen Dienstleister".

Wir – vom Verband Freelancer International e. V. – nehmen uns gerne Ihrer Fragestellungen und Herausforderungen an.

Diethelm Boldt und Petra Kahle

Grußwort

Der Verband Freelancer International e. V. feiert in diesem Jahr sein 10-jähriges Bestehen. Ich gratuliere den Mitgliedern von Freelancer International e. V. sehr herzlich zu diesem Jubiläum.

Freelancer International e. V. wurde im Jahr 2000 in Stuttgart gegründet. Das Netzwerk führt Selbständige, Freiberufler und Kleinunternehmen aus den verschiedensten Berufsgruppen zusammen. Die Mitglieder kommen zum Beispiel aus den Bereichen Coaching und Training, IT-Beratung, Vertrieb, Personalberatung, Grafik und Design, aus den Bereichen Gesundheitsdienstleistungen und Heilberufe sowie Kunst und Kultur.

Diese Selbständigen und unternehmensnahen Dienstleister stellen mit ihrer innovativen und kreativen Kompetenz anderen Unternehmen – vom Mittelstand bis zum Industriekonzern – Expertenwissen zur Verfügung. Unternehmen können sich so durch den „Einkauf von externen Dienstleistungen" Fach- und Beratungswissen für spezielle Aufgabenstellungen und Problemlösungen beschaffen oder auch personelle Engpässe im eigenen Fachkräftebereich vermeiden.

Unternehmensnahe Dienstleister, die sich im Verband Freelancer International e. V. zusammengeschlossen haben, besitzen die Kompetenz, technologisches und innovatives Wissen zu vernetzen und auf die Anforderungen der Kunden abzustimmen. Damit tragen Unternehmensdienstleister wesentlich zum Transfer von neuem Wissen in die Wirtschaft bei und sind wichtige Impulsgeber für Innovation und Fortschritt. Unternehmensdienstleister sind Gewinner im Strukturwandel unserer Wirtschaft. Vor allem das dynamische Wachstum im Bereich der unternehmensnahen und wissensintensiven Dienstleistungen ist wesentliche Grundlage für den langfristigen deutlichen Anteilsgewinn des Dienstleistungssektors bei Wertschöpfung und Beschäftigung. So trägt die Dienstleistungswirtschaft in Baden-Württemberg 60 % zur Wertschöpfung bei und stellt zwei Drittel aller Arbeitsplätze sowie fast 80 % der Unternehmensgründer.

Als Wirtschaftminister ist mir die Förderung einer Kultur der Selbständigkeit ein wichtiges Anliegen. Ich begrüße das vielfältige ehrenamtliche Engagement der Mitglieder des Verbandes Freelancer International e. V., beispielsweise durch Hilfestellung bei Vernetzungen und bei der Bildung von Kooperationen, um die einzelnen Selbständigen und Freiberufler in ihrer Wettbewerbsfähigkeit zu stärken.

Ich wünsche den Selbständigen, Freiberuflern und Unternehmen sowie dem Verband Freelancer International e. V. weiterhin viel Erfolg und alles Gute für das Jubiläumsjahr 2010.

Ernst Pfister MdL

Wirtschaftsminister des Landes Baden-Württemberg

Der Kunde im Mittelpunkt

„Die besten Ideen kommen mir, wenn ich mir

vorstelle, ich bin mein eigener Kunde."

(Charles Lazarus)

Klaus-Steffen Priemer

Bankkaufmann (IHK)

Diplomierter internationaler Betriebswirt (accadis) und

Bachelor of Science (FAU) mit Schwerpunkt Marketing

10 Jahre Erfahrung in der Vermarktung von Dienstleistungen mit europaweiter Verantwortung. Seit 2005 Leiter StrategieCentrum Stuttgart und Lizenznehmer des Nachfrage-Sog-Systems. Klaus-Steffen Priemer ist Ihr Spezialist und Partner für lukrative Aufträge, die Spaß machen.

Seine Spezialthemen sind:

» Prüfung der unternehmerischen Denk- und Handlungsweise und der immateriellen Unternehmensbilanz

» Lösen versteckter Erfolgsbremsen und Wachstumshürden in den Phasen Existenzfestigung und -sicherung

» Begleitung bei der Umsetzung eines Nachfrage-Sog-Systems zur kontinuierlichen Auftragsauslastung

www.erfolgs-drehbuch.de

Klaus-Steffen Priemer

Unternehmens-Radar© und Erfolgs-Drehbuch

2 messerscharfe Werkzeuge für lukrative Aufträge und optimale Kostenstrukturen!

Warum kompliziert, wenn es auch einfach geht?

Das ist kein herkömmlicher Beitrag. Viele der Ideen zur Umsetzung, wie Sie zu mehr lukrativen Aufträgen kommen, sind vielleicht neu für Sie. Mein Ziel ist es nicht, Sie zu überzeugen, dass Sie nur mit teuren Analysen oder hochwissenschaftlichen Managementwerkzeugen Ihren Geschäftserfolg sichern. Sondern ich will Ihnen zeigen, wie einfach der Weg für Sie sein kann, erfolgreich Ihr Produkt bzw. Ihre Dienstleistung zu einem vernünftigen Preis zu verkaufen.

Ein Beispiel: Kürzlich hatten wir in einer Veranstaltung für Unternehmer alle Teilnehmer gebeten, nur 14 einfache Fragen aus unserem Unternehmens-Radar© zu beantworten. Bereits nach einer knappen halben Stunde konnten wir ihnen die Stelle in ihren Unternehmen aufzeigen, die Schwierigkeiten macht, an lukrative Aufträge zu kommen. Alle, ob Mittelständler, Handwerker, Ingenieure, Berater oder Steuerfachleute, waren überrascht, wie treffsicher wir in nur wenigen Minuten die jeweilige Situation unserer Teilnehmer einschätzen konnten, das Problem benannt hatten und Tipps bereithielten, wie eine Lösung mit einem Erfolgs-Drehbuch dazu aussehen kann.

90 % der Unternehmen kämpfen mit Auftragsschwankungen, Belastungsdruck und knappen Kassen

Geht es Ihnen auch so:

» Sie stehen unter enormem Druck, weil Umsätze zurückgehen und Kunden Ihre Aufträge zeitlich nach hinten schieben?

» Das Tagesgeschäft hat Sie fest im Griff und Sie arbeiten oft an der Belastungsgrenze – auch an den Wochenenden?

» Zahllose Netzwerk- und Internetangebote verheißen volle Auftragsbücher, haben aber nicht den erhofften Durchbruch gebracht?

Sie zweifeln, ob es sich lohnt, Expertenrat durch einen externen Dienstleister einzuholen, der Ihnen in Ihrer jetzigen Situation schnell, konkret und preis-würdig weiterhelfen kann?

Davon träumen fast alle Unternehmer

Dabei wünschen Sie sich nichts sehnlicher als …

» lukrative Aufträge, einen Auftragsvorrat und neue Kunden, die Spaß machen!

» zwischendurch Ruhe, Entspannung und Urlaub für Körper, Seele und Geist!

» zu den 5 % der Unternehmen zu gehören, die voller Vitalität und Lebenskraft 10 Jahre im Markt bestehen und denen Ihre Produkte abgekauft werden.

Ja, so etwas können auch Sie erreichen! Und zwar, indem Sie nicht mit Druck verkaufen, sondern systematisch einen Nachfragesog nach Ihrem Produkt und Ihrer Dienstleistung erzeugen.

Vorgemacht hat das z. B. die Firma Apple mit der Einführung des iPhone oder denken Sie an die Harry-Potter-Bücher, wo die Menschen zur Veröffentlichung nachts vor den Buchläden Schlange stehen.

Aber auch deutsche Mittelständler wie Town & Country Haus (Strategiepreisträger 2009) oder Schlosser-Holzbau GmbH (Gewinner Marketingpreis des Handwerks 2009) haben gezeigt, wie man mit der richtigen Denk- und Handlungsweise (= Strategie) profitabel wachsen kann.

Um das zu erreichen, müssen Sie sich die zentrale Frage stellen: Was haben Ihre Kunden davon, dass es Sie gibt?

Grafik 1: Im Sog der Attraktivität – die Erfolgsspirale

Quelle: © 2009 Karl Pilsl, www.wirtschaftsrevolution.de

Warum ist es so zäh und hart, an lukrative Aufträge zu kommen?

Ein umsatz- und renditestarkes Geschäft aufzubauen, erfordert einen erheblichen persönlichen Einsatz. Im täglichen Kampf um den Kunden bleibt kaum Zeit, am Unternehmen zu arbeiten und Lösungskonzepte für die nächsten Wachstumshürden zu beschreiben. Es wird in aller Regel im Unternehmen gearbeitet und im hektischen Tagesgeschäft auch vergessen, für das Unternehmen ein Frühwarnsystem zu organisieren, das Ihnen aktiv die Veränderungen der Kundenbedürfnisse, deren Widerstände und Wünsche genau und schnell vor Augen führt. Denn lukrative Aufträge lassen sich nur durch die Konzentration auf Kunden erreichen.

Ganz entscheidend ist: Der Unternehmer als Persönlichkeit prägt sein Unternehmen. Seine (immaterielle) Denk- und Handlungsweise ist die zentrale Stellschraube für den Unternehmenserfolg – oder den -untergang.

Jeder Olympiateilnehmer oder jede Fußballmannschaft hat seinen Trainerstab. Mit wem tauschen Sie sich regelmäßig aus, um neue Erfolgskonzepte zu diskutieren? Was ist Ihr nächster Schritt nach vorn? Was passiert, wenn Sie weitermachen wie bisher?

Eine gute Fee flüstert Ihnen leise ins Ohr …

Stellen Sie sich vor, eine gute Fee flüstert Ihnen 3 Dinge ins Ohr, was Sie in Ihrem Unternehmen heute machen und wo Sie heute investieren sollen. Dann stimmt Ihre Kostenstruktur, Sie verkaufen besser und haben den Umsatz wieder im Griff.

Können Sie sich vorstellen, wie beschwingt Sie morgens ins Büro gehen und sagen: Ärmel hoch, das machen wir. Das ist das, was wir brauchen! Sie besuchen motiviert Ihre Bestandskunden und bekommen lukrative Aufträge, die Spaß machen.

Engpassorientiert kommen Sie weiter

Stellen Sie sich eine Lösung vor, bei der Sie nach einer kurzen Analyse mit dem Unternehmens-Radar© schnell herausfinden, welche versteckten Erfolgsbremsen Ihr Unternehmen am meisten behindern. Diese werden mit zwei 1000-fach bewährten Methoden für Unternehmensführung und Kundenorientierung nachhaltig gelöst. Dabei aktivieren Sie Ihre brachliegenden Erfolgspotenziale und schreiben auf dieser Basis Ihr individuelles „Erfolgs-Drehbuch mit Kunden-Navigationssystem" – Ihr Erfolgsleitfaden für die tägliche Praxis in schnell sich wandelnden Märkten.

Schnell stellen Sie begeistert fest: Der Druck fällt ab. Es geht Ihnen immer besser, denn:

» Sie konzentrieren alle Ihre Kräfte auf das Wesentliche,

» Sie positionieren Ihre Leistung glasklar im Markt und

» Ihr attraktives Angebot wird zum Kundenmagneten.

» Sie gewinnen an Zuversicht und die Machtverhältnisse arbeiten wieder positiv für Sie.

Wissen Sie eigentlich, welcher Engpass momentan verhindert, dass Ihr Unternehmen profitabel wächst?

Als Unternehmer müssen Sie in der Lage sein, ganz schnell herauszufinden, ohne langwierige Analysen und Marktforschungen über Wochen, wo Sie heute Ihr Geld am sinnvollsten investieren und Ihre Zeit und Kraft einsetzen müssen, um Ihr Unternehmen nach vorne zu bringen.

Allein schon Ihren derzeitigen Entwicklungsengpass zu kennen und ihn aufzulösen, kann sich für Sie mehr als bezahlt machen. Sie sparen Energie, Kräfte und Kosten und sind auf dem besten Weg, besser zu verkaufen.

Wie gesund ist Ihr Unternehmen?

In der Regel gehen wir nur dann zum Arzt, wenn akut Probleme zwicken, speziell, wenn sie mit Schmerzen verbunden sind. Wir erwarten vom Doktor eine schnelle Diagnose und Hilfe. Eine Behandlung mit der Spritze bei akuten Rückenschmerzen wirkt schnell, allerdings nicht lange. Deswegen wird der Arzt auch eine längerfristige Therapie vorschlagen und Ihnen ins Gewissen reden: „Stellen Sie Ihre Gewohnheiten um, damit die Ursachen und Gründe der Schmerzen verschwinden."

Grafik 2: Achtung, wenn Sie als Kunde schnelle Beratungsergebnisse erwarten:

Mit dem Unternehmens-Radar© am wirkungsvollsten Punkt ansetzen

Das Unternehmens-Radar© ist ähnlich wie ein Kernspintomograf ein bildgebendes Verfahren. Es wird vor allem in der Medizin für Diagnosezwecke eingesetzt. Anhand von Schnittbildern des menschlichen Körpers werden Organe oder Knochenstrukturen beurteilt.

Mit dem Unternehmens-Radar© wird Ihnen als Unternehmer in sehr kurzer Zeit aufgezeigt,

welches der wirkungsvollste Punkt in Ihrem Unternehmen ist, an dem Sie sofort ansetzen können, um Kosten zu sparen und besser zu verkaufen!

welche versteckten Erfolgsbremsen in Ihrem Unternehmen noch lauern und wie diese nachhaltig gelöst werden können.

wie Sie Energie, Aufwand, Kosten und Zeit einsparen, für bessere Problemlösungen, mehr Nutzen und begeisterte Kunden.

Damit bekommen Sie nicht nur einen Orientierungsrahmen an die Hand. Sie erhalten