Expert Secrets: Die geheimen Hacks, wie du zu Websitebesuchern eine lebenslange Kundenbindung aufbaust

Von Russell Brunson

Wie werden aus Websitebesuchern lebenslange Kunden? Mit einem perfekten Funnel! In »Expert Secrets« erklärt 100-Millionen-Dollar-Unternehmer Russell Brunson Schritt für Schritt, wie das geht. Der CEO und Mitbegründer des Multimillionen-Software-Unternehmens ClickFunnels verrät alle Strategien, wie sich die eigene Expertise in eine sorgfältig ausgearbeitete Botschaft verwandeln lässt.

Wer seine Produkte, Dienstleistungen und Angebote verkaufen möchte, muss zur richtigen Zeit die richtige Message haben. Aber das gelingt nur, wenn die Botschaft wirklich bei den Menschen ankommt. Dieses Wissen ist unbezahlbar! Es ist wichtig, sich als Experte zu positionieren und mit der eigenen Geschichte Menschen zu bewegen. Damit lassen sich die Kunden über die gesamte Wertleiter begleiten und Lösungen für ihre Probleme anbieten. So wird das Leben der Kunden zum Besseren verändert und gleichzeitig der Umsatz gesteigert.

• Sprache: Deutsch
• Herausgeber: Next Level Verlag
• Erscheinungsdatum: 20. Feb. 2022
• ISBN: 9783949458170

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WIE SIE IHRE EIGENE

BEWEGUNG GRÜNDEN

Abbildung 1.1:

Um eine Bewegung zu gründen, brauchen Sie einen Experten oder Guide, eine neue Chance und eine Zukunftsvision.

David Frey hatte mich nach Salt Lake City eingeladen, damit ich etwas erlebte, das ich noch nie zuvor gesehen hatte: eine Vertriebskonferenz eines Softwareunternehmens, auf der die fast 3 000 Teilnehmer lernen sollten, ihren Produktverkauf zu optimieren. Ich saß im Publikum und erwartete, dass die Referenten den Vertriebsleuten zeigen würden, wie sie ihr Geschäft besser vermarkten und ihre Absätze steigern konnten, aber stattdessen sah ich drei Tage lang zu, wie verschiedene Leute auf die Bühne kamen, mit Auszeichnungen geehrt wurden und ihre Storys über ihr Produkt erzählten. Alles war ein wenig anders, als ich es erwartet hatte, aber was mich am meisten schockierte, war, wie viele der prämierten Vertriebsleute auf der Bühne in Tränen ausbrachen, als sie ihre Geschichten erzählten.

Am dritten Tag beugte ich mich zu David hinüber und sagte: „Ich verstehe das nicht. David wusste, dass ich aus dem Direct-Response-Marketing kam und dies hier etwas Neues für mich war. Er erwiderte grinsend: „Russell, sie verkaufen keine Software; sie haben eine Bewegung gegründet, und das ist, was sie verkaufen.

Ich lehnte mich zurück. Die Betrachtung dieses Events aus der veränderten Perspektive war ein echter Augenöffner. David hatte mich nicht eingeladen, damit ich lernte, wie man Software verkaufte. Er wollte, dass ich erkenne, dass das Produkt nur ein Werkzeug ist und erst die Gründung einer Bewegung die Menschen wirklich verändert.

In den folgenden Jahren nach diesem Event klangen mir immer wieder Davids Worte in den Ohren: „Sie verkaufen keine Software; sie haben eine Bewegung gegründet." Nachdem wir die Idee mit ClickFunnels gehabt hatten und mein Geschäftspartner Todd Dickerson begann, die Software zu programmieren, wusste ich, dass meine Rolle darin bestand, das fehlende Puzzleteil zu finden: Wie konnten wir eine Bewegung gründen, die das Leben der Menschen verändern würde?

Software an sich ist langweilig. Es gab unzählige Softwareprodukte für die Erstellung von Websites. Zwar hatten wir eine bessere Methode (mithilfe eines Funnels), aber dennoch war ClickFunnels immer noch einfach eine Software zur Website-Erstellung. Ich wusste, dass ich eine Bewegung starten musste, wenn ich etwas erzeugen wollte, wie ich es einige Jahre zuvor bei Davids Event erlebt hatte.

Also begann ich, die Massenbewegungen im Laufe der Geschichte zu studieren. Zunächst begann ich bei herausragenden Unternehmen, die Bewegungen um ihre Produkte und Dienstleistungen erschaffen hatten, wie Apple und Tesla. Dann studierte ich religiöse Bewegungen wie das Christentum und den Buddhismus. Und nachdem ich die strahlenden Seiten von Bewegungen studiert hatte, wollte ich auch die negativen Seiten sehen. Ich beschäftigte mich mit zahlreichen Kulten und negativen politischen Bewegungen wie dem Nationalsozialismus.

Bei meinen intensiven Studien stellte ich irgendwann ein Muster fest, das sich bei jeder Bewegung, mit der ich mich näher beschäftigte, auftauchte. Es war positiv und negativ zugleich. Je mehr Beispiele ich fand, desto deutlicher trat dieses Muster hervor. Alle Beispiele hatten drei Aspekte gemeinsam, die zur Entstehung einer Massenbewegung beigetragen hatten:

Jede Bewegung hatte einen charismatischen Anführer (oder, wie wir es im Buch DotCom Secrets genannt haben, eine Attraktive Persönlichkeit). In dem vorliegenden Buch heben wir diese Rolle auf die nächsthöhere Ebene und bezeichnen sie als Experten beziehungsweise als Guide.

Jede Bewegung eröffnete ihren Anhängern eine neue Chance.

Und sie formulierte eine Zukunftsvision, die die Gemeinschaft aus Gefolgsleuten einte.

Sobald man ein Muster oder Konzept erkannt hat, kann man es anwenden. Nachdem ich dieses Muster identifiziert hatte, schrieb ich den folgenden Satz auf:

Der Experte bietet jemandem eine neue Chance und führt ihn mit einer überzeugenden Zukunftsvision ans Ziel.

Wenn ich die Wertleiter und das in DotCom Secrets erwähnte Value Ladder Mission Statement hinzufüge, sieht es ungefähr so aus:

Abbildung 1.2:

Wenn Sie Ihren Traumkunden eine neue Chance vorstellen, können Sie sie Ihre Wertleiter hinaufführen und eine Bewegung starten, indem Sie ihnen dabei helfen, eine Zukunftsvision zu verfolgen.

Wenn Sie diese drei Elemente, die für jede Massenbewegung unverzichtbar sind, in Ihre Funnels und Wertleiter integrieren, die Sie in DotCom Secrets kennengelernt haben, werden Sie nicht nur ein Geschäft haben, mit dem Sie echtes Geld verdienen können, sondern auch eine Bewegung gründen, die das Potenzial zur Veränderung der Welt hat.

Wenn Sie diese Expertengeheimnisse erfahren, werden Sie lernen, wie Sie sich positionieren müssen, um Ihre Traumkunden anzulocken und zu überzeugen. Sie werden lernen, Ihre Stimme zu finden und ein überzeugendes Storytelling einzusetzen, das die Menschen mitreißt und Ihnen ermöglicht, die Bedürfnisse Ihrer Kunden noch umfassender zu erfüllen.

Sie werden lernen, wie Sie ihre Angebote als neue Chancen entwickeln und positionieren (anstatt Angebote anzupreisen, die eine reine Verbesserung des Status quo darstellen), und Sie werden lernen, wie Sie eine Community bilden und ihren Mitgliedern eine Zukunftsvision vermitteln, die die nötige Eigendynamik erzeugen wird, um ihr Leben zu verändern.

Wie Sie zum

Experten werden

GEHEIMNIS NR. 1:

FINDEN SIE IHRE

STIMME

Abbildung 1.3:

In der ersten Phase Ihrer Entwicklung zum Experten schlüpfen Sie in die Rolle eines Anführers, um Ihre Traumkunden an ihr Ziel zu bringen.

Ich hatte meine Mutter diese Geschichte schon tausend Mal erzählen hören, aber es war meine Lieblingsgeschichte, daher ließ ich immer alles stehen und liegen, um ja kein Wort zu verpassen, wenn sie sie einer ihrer Freundinnen erzählte.

„Er hielt Russell für unintelligent, sagte sie und bezog sich dabei auf meinen Highschool-Berater. „Als wir ihn um ein Schreiben baten, damit Russell sich bei der Brigham Young University (BYU) bewerben konnte, sagte er uns, Russell sei ein unterdurchschnittlicher Schüler, und selbst wenn er angenommen würde, würde er nie die Kurse bestehen. Er solle sich besser eine weniger anspruchsvolle Universität aussuchen.

Und dann sprang mein Vater ein, um seinen Lieblingsteil zum Besten zu geben: „Wir schickten die Unterlagen trotzdem an die BYU und einige Wochen später erhielten wir tatsächlich einen Brief, in dem man uns mitteilte, Russells Noten seien zu schlecht, um ihn anzunehmen. Im darauffolgenden Monat fuhren wir nach Pittsburgh zu einem nationalen Highschool-Wrestling-Turnier. Man musste Sieger seines Bundesstaates – State Champion – sein, um zu diesem Turnier eingeladen zu werden. In Russells Gewichtsklasse gab es mehr als 90 State Champions (einige Bundesstaaten haben zahlreiche Gewichtsklassen und können pro Gewichtsklasse mehr als einen Champion entsenden). Russell absolvierte den besten Wettkampf seines Lebens und gewann gegen zahlreiche zwei- und dreimalige State Champions."

Und nun kam der Teil der Story, der mir am besten gefiel, daher mischte ich mich ein: „Dad, weißt du noch, wie ich den zweimaligen State Champion im Halbfinale fertiggemacht habe und wir uns auf das Finale vorbereiteten, als einer der Coaches der Brigham Young University zu uns kam und fragte, ob ich zu einem Recruiting-Event an seine Uni kommen wolle?!"

„Ja, und ich habe ihm geantwortet, dass wir gerade ein Ablehnungsschreiben erhalten hätten, und er hatte mich angegrinst und gesagt: ‚Machen Sie sich keine Sorgen, ich kümmere mich darum.‘ Innerhalb einer Woche, nachdem du das All-American Highschool-Turnier gewonnen hattest, hatten wir das Schreiben von der BYU, dass du angenommen worden warst!"

Und dann fiel meine Mutter wieder in die Geschichte ein: „Als der Highschool-Berater herausfand, dass du an der BYU studieren würdest, kam er natürlich gleich zu mir und warnte mich, du würdest es nicht einmal bis zum Ende des ersten Semesters schaffen."

So cool diese Geschichte bereits war, brannte meine Mutter darauf, zu erzählen, was fast 15 Jahre später geschehen war. Als ich mein Buch DotCom Secrets herausbrachte, arbeitete meine Mutter als Hauswirtschaftslehrerin an derselben Schule, an der auch der Highschool-Berater tätig war. Und so erzählte sie das Ende der Geschichte: „Ich nahm Russells neues Buch, marschierte ohne Umschweife in das Büro des Highschool-Beraters und fragte ihn, ob er sich erinnerte, dass er mir mal gesagt hätte, mein Sohn sei nicht intelligent genug, um an der BYU zu studieren und dass er wahrscheinlich schon im ersten Semester scheitern würde. Er sagte, ja, daran erinnere er sich. Und da musste ich ihm einfach die gute Nachricht überbringen. ‚Nun, mein Sohn ist inzwischen Millionär und hat gerade seinen ersten Bestseller herausgebracht. Ich möchte Ihnen ein Exemplar schenken!‘" Dann hatte sie ihm das Buch auf den Tisch gelegt, sich umgedreht und war gegangen.

Ich wollte Ihnen diese Geschichte aus mehreren Gründen erzählen. Abgesehen von der Tatsache, dass mir die Story ein richtig gutes Gefühl gibt und sich einige meiner Leser wahrscheinlich darin wiederfinden können, möchte ich auch, dass Sie wissen, dass Schule mir wirklich Probleme bereitete. Ich war niemand, von dem man jemals geglaubt hätte, dass er ein „Experte" für irgendetwas werden würde. Ich schloss das College mit der Note 2,7 ab, ich liebte Wrestling, und das war somit das Einzige, was mich an der Uni hielt. Denn ich wusste, wenn ich die Kurse nicht bestehen würde, könnte ich nicht mehr in der Unimannschaft ringen.

Soweit ich mich erinnere, hasste ich es, etwas zu lesen oder das zu lernen, was mir die Dozenten aufgetragen hatten. Und wenn ich ganz ehrlich bin, hielt ich mich selbst immer für unintelligent. Erst nach der Hälfte meiner Unikarriere kam ich in Kontakt mit Ideen und Konzepten, über die ich dort nie etwas gehört hatte. Google steckte damals noch in den Kinderschuhen, und als ich bei meinen Recherchen auf Themen stieß, die mein Interesse weckten, entdeckte ich, dass Lesen Spaß machen konnte. Schlaf wurde zur Last, weil ich in Gedanken ständig über die Möglichkeiten nachdachte. Irgendwann in dieser Phase meines persönlichen Wachstums stieß ich auf eine kleine Bewegung von Menschen, die sich ihren Lebensunterhalt damit verdienten, Sachen über das Internet zu verkaufen. Dieser Zündfunke markierte den Beginn meiner Reise, in deren Verlauf ich unerwarteterweise zum Experten wurde.

EVOLUTION VON DER ATTRAKTIVEN PERSÖNLICHKEIT ZUM EXPERTEN

Dan Kennedy, einer meiner ersten Mentoren, brachte mir bei, dass „wir alle in einem Beziehungs-, nicht in einem Produktgeschäft arbeiten." Er erklärte mir, dass Menschen möglicherweise wegen eines Produkts meine Wertleiter betreten würden, aber sie würden nur wegen der Beziehung zu mir, der Attraktiven Persönlichkeit, bleiben.

In DotCom Secrets habe ich das Konzept der Attraktiven Persönlichkeit vorgestellt und erklärt, wie Sie Ihre Persönlichkeit nutzen können, um Menschen für sich zu gewinnen. In diesem Buch will ich Ihnen zeigen, wie Sie sich selbst und Ihre Beziehung zu Ihren Zielkunden auf die nächsthöhere Ebene heben: Nun, da Sie Kunden gewonnen haben, bedeutet die nächsthöhere Ebene, dass Sie sie an ihr Ziel leiten. Um eine Bewegung führen zu können, müssen Sie auf Ihrem Gebiet ein Experte werden.

Abbildung 1.4:

DotCom Secrets zeigt Ihnen, wie Sie Ihre Traumkunden gewinnen. Expert Secrets zeigt Ihnen, wie Sie sie an ihr Ziel führen.

Am Anfang setzen Sie Ihre Attraktive Persönlichkeit ein, um potenzielle Kunden in Ihre Funnels zu locken. Anschließend führen Sie als Experte Ihre Kunden durch Ihre Funnels und begleiten Sie Stufe um Stufe an die Spitze Ihrer Wertleiter. Jay Abraham sagte einst, „Menschen flehen stumm darum, geführt zu werden",² und ich glaube, er hat recht. Unser Geschäft ist es, unsere Traumkunden anzulocken und sie anschließend zu den erzielbaren Ergebnissen zu führen.

DIE FÜNF PHASEN DER ENTWICKLUNG ZUM EXPERTEN

Auf Ihrem Weg zum Experten werden Sie fünf Phasen durchlaufen, die Ihnen helfen werden, Ihre Stimme zu finden, Ihre Community aufzubauen und die Welt zu verändern. Jede Phase Ihres Wegs ist wichtig, weil sie dazu beiträgt, dass Ihre Botschaft möglichst viele Menschen erreicht.

Abbildung 1.5:

Um ein Experte zu werden, müssen Sie fünf Phasen durchlaufen: Träumer, Reporter, Konzeptentwickler, Diener und schließlich Experte/Guide.

1. Phase: Der Träumer (Es beginnt mit einem Zündfunken)

Vor Kurzem las ich auf Instagram einen Post meines Freundes Tom Bilyeu mit der Überschrift: „Wie man Leidenschaft entwickelt. Sie hätte aber genauso gut lauten können: „Wie man ein Experte wird. Dort zählte Tom fünf Punkte auf, um Leidenschaft beziehungsweise Expertenwissen zu entwickeln.³

Experimentieren Sie mit möglichst vielen Sachen.

Finden Sie heraus, was Ihr Interesse weckt.

Beschäftigen Sie sich intensiv damit.

Wenn Ihr Interesse dabei zu einer echten Faszination wird, dann arbeiten Sie daran, dieses Gebiet zu meistern.

Faszination + Meisterschaft = Leidenschaft

Mir war es damals nicht bewusst, aber der Pfad, den Tom in seinem Post beschrieb, ist genau der Weg, den ich genommen habe, um den Zündfunken meines Interesses an Onlinemarketing zu einem Feuer zu entfachen, aus dem die jetzige Bewegung entstand. Mit dem Zündfunken meines anfänglichen Interesses entfachte ich in mir dank der intensiven Beschäftigung mit diesem Thema ein Feuer der Faszination. Anschließend erlangte ich die Meisterschaft. Onlinemarketing wurde zu meiner Leidenschaft, meinem Lebenswerk.

Jede große Bewegung hat einen Anführer, und dieser Funke ist der Beginn Ihrer Führerschaft. Es ist ein Leichtes zu behaupten, einige Menschen seien geborene Führungspersönlichkeiten und andere nicht. Das stimmt aber nicht. Führung und Expertentum ist etwas, das man lernen kann. Als Sie den Buchtitel Expert Secrets gelesen haben, war Ihre größte Sorge vielleicht, dass Sie keine geborene Führungspersönlichkeit seien oder sich nicht wie ein Experte fühlten. Als ich mich auf den Weg machte, empfand ich das Gleiche. Wer war ich, dass ich meinte, Menschen führen zu können, wo es so viele andere gab, die ich für qualifizierter hielt? Ich bin von Natur aus äußerst introvertiert. Ich rede zu schnell. Ich schaffte nur mit Mühe meinen Schulabschluss. Aber ich habe die Zeit investiert, meinen Zündfunken in ein Feuer zu verwandeln, meine Stimme zu finden und ein Experte zu werden, von dem sich meine Zielkunden führen lassen wollen.

Denjenigen von Ihnen, die sich nervös fragen, ob Sie das Zeug zu einem Experten haben, möchte ich an dieser Stelle etwas verraten. Ich bin mir sicher, Sie sind ein beeindruckender Mensch. Und ich gehe jede Wette ein, dass es Ihnen umso schwerer fällt, das zu glauben, je beeindruckender Sie werden. Habe ich recht?

Ich hatte die seltene Gelegenheit, auf der ganzen Welt Tausende von Experten aus jedem erdenklichen Markt zu coachen. Wenn ich all diese beeindruckenden Menschen betrachte, die das Leben von vielen zehntausend (und in einigen Fällen Millionen) Menschen verändert haben, ist das Interessante, dass die meisten von ihnen den inneren Drang verspürt haben, anderen Menschen zu dienen und zu helfen – fast so, als würde eine innere Stimme ihnen sagen, sie seien zu Herausragendem bestimmt. Gleichzeitig gab es diese andere Stimme, die ihnen die ganze Zeit einreden wollte, sie würden nicht genügen, seien nicht intelligent genug, nicht fokussiert genug, nicht dünn genug, zu unerfahren, nicht gut genug …

Das Merkwürdige ist, dass diese Stimme des Ungenügens sich umso lauter zu Wort meldet, je mehr sie tun und je mehr Menschen sie helfen. Ob Sie sich gerade erst auf diesen Pfad begeben oder schon eine gute Wegstrecke hinter sich gebracht haben, Sie sollten wissen, dass die größte Hürde, die Sie überwinden müssen, Ihre mangelnde Selbstanerkennung als Experte ist.

Gleichermaßen wichtig ist es, zu verstehen, dass Sie nicht allein sind. Ich fühle mit den Menschen, die gegen ihre innere Stimme ankämpfen, denn, ganz ehrlich, so geht es mir selbst oft. Ich fühle mich gesegneter, als es irgendeinem Menschen auf dieser Erde zusteht. Und ich habe das Gefühl, dass dieses Gottesgeschenk etwas ist, das ich teilen muss. Tatsächlich wäre es eine Ungerechtigkeit ihm und den Menschen gegenüber, deren Bedürfnisse ich erfüllen könnte, wenn ich es nicht teilte.

Und obwohl ich mich jeden einzelnen Tag ins Gefecht stürze, Unternehmen aufbaue, mit anderen Unternehmern arbeite und versuche, die Welt auf meine Weise ein klein wenig zu verändern, ringe ich immer noch mit diesem Gefühl, nicht zu genügen. Wenn ich mit anderen Menschen spreche, wird mir bewusst, dass es diese Gefühle sind, die die meisten davon abhalten, sich als Experte zu betrachten. Ihre negative innere Stimme verhindert, dass sie aufstehen und diese Rolle annehmen.

Das ist aus mehreren Gründen eine Tragödie. Erstens beraubt es sie der Erfahrung und der verdienten Chancen. Vor allem aber bringt es die Menschen, deren Leben sie verändern könnten, um ihren Erfolg. Diese Menschen, deren Bedürfnisse Sie erfüllen können, indem Sie Ihre gottgegebenen Talente und Ihr Expertenwissen mit ihnen teilen, werden Sie dann womöglich nie erreichen.

Hier möchte ich kurz innehalten – nicht so sehr, um Sie von Ihrem eigenen Expertenstatus zu überzeugen, sondern um Ihnen die vielleicht nötige Erlaubnis zu erteilen, den Schritt nach vorn zu wagen. Sie haben die Fähigkeiten – und ich glaube, auch die Verantwortung –, anderen mit Ihren Gaben zu dienen, welche es auch immer sein mögen.

Sie sind gesegnet mit Talenten, Ideen und einzigartigen Fähigkeiten, die Sie dahin gebracht haben, wo Sie jetzt im Leben stehen. Diese Gaben wurden Ihnen gewährt, damit Sie sie mit anderen teilen. Hier und jetzt gibt es Menschen, die das von Ihnen Angebotene brauchen. Sie warten nur darauf, dass Sie Ihre Stimme finden, damit Sie ihnen helfen können, wiederum ihr Leben zu verändern. Welche Tragödie, wenn Sie Ihre Stimme jetzt nicht entwickeln würden.

Ein weiteres Problem, unter dem viele Menschen leiden, ist, dass unsere einzigartigen Fähigkeiten Sachen sind, die uns zur zweiten Natur geworden sind, daher empfinden wir sie nicht als etwas Besonderes und tun sie gern als etwas Nebensächliches ab. Ich würde wetten, dass Ihre Superkraft Ihnen als wenig erwähnenswert vorkommt. Sie ist etwas, das Ihnen gegeben wurde und einfach da ist, und daher glauben Sie, dass sie keine Bedeutung hat. Wenn Sie ein toller Koch sind, ist das für Sie wahrscheinlich keine große Sache. Für jemanden, der nicht kochen kann, sind Ihre Fähigkeiten dagegen sehr beeindruckend.

Vielleicht können Sie gut Klavier spielen, Motorräder reparieren, Hühnerställe bauen, tanzen oder irgendetwas anderes. Achten Sie auf das, was Ihnen leichtfällt und was Sie wirklich gern tun. Wahrscheinlich verstecken sich da Ihre Superkräfte und warten darauf, dass sie entwickelt und mit anderen geteilt werden.

2. Phase: Schlüpfen Sie in die Rolle eines Reporters

Abbildung 1.6:

Ihr eigenes Wissen allein reicht nicht aus. Sie müssen auch andere Experten befragen, um unterschiedliche Blickwinkel zu erhalten.

Ich erinnere mich, dass ich mir in den 1990er-Jahren ein Infomercial mit einem Typen namens Howard Berg ansah. Er stand als schnellster Leser der Welt im Guinness-Buch der Rekorde. In diesem Infomercial las er ein ganzes Buch in wenigen Minuten. Anschließend forderte er jemanden auf, ihm Fragen über den Inhalt zu stellen, um zu überprüfen, ob er das Buch auch wirklich gelesen hatte. Er beantwortete die Fragen erstaunlich akkurat. Jahre später sah ich ihn bei Fox News, wie er im Fernsehen das gesamte Gesundheitsgesetz in weniger als einer Stunde durchlas. Anschließend ließ er sich von Neil Cavuto zum Inhalt des Gesetzes befragen. Das war unglaublich beeindruckend.

Ungefähr zur gleichen Zeit trat ich bei einem Event in Dallas auf. Einer der Veranstalter teilte mir nach meiner Präsentation mit, Howard befinde sich im Publikum und wolle mich kennenlernen! Wir wurden schnell Freunde und ich flog ihn später sogar mal ein, damit er meinen Mitarbeitern das Schnelllesen beibrachte. Als die erste Auflage dieses Buches erschien, engagierte ich Howard, damit er auf Facebook live mein gesamtes Buch in nur 4 Minuten und 43 Sekunden las! Danach stellte ich ihm Fragen zum Inhalt, um mich zu vergewissern, dass er sich an alles erinnern konnte.

An jenem Abend gingen Howard und ich essen. Es gab etwas, das ich ihn seit Jahren fragen wollte. Er hatte mehr als 30 000 Bücher über jedes erdenkliche Thema gelesen, und ich wollte wissen, wie er über Gott dachte.

Er lächelte und sagte mir etwas, das ich nie vergessen werden: Die meisten Menschen würden ein Buch über ein bestimmtes Thema lesen und ihre Überzeugungen anschließend auf dem begründen, was sie gelesen hätten. Er selbst wähle gern ein Thema aus und lese dann ein Dutzend oder mehr Bücher über dieses Thema, um es aus jedem Blickwinkel zu betrachten. Und dann bilde er sich auf Basis aller Argumente seine eigene Meinung. Die folgenden Stunden lauschte ich seinen Überzeugungen über Gott, die auf Hunderten von gelesenen Büchern basierte. Das war eines der faszinierendsten Gespräche meines Lebens.

Als Kinder sind wir alle sehr aufnahmebereit. Wir gehen zur Schule und saugen alles, was man uns vorsetzt, wie ein Schwamm auf. Und dann geschieht das Schlimmste, was passieren kann: Wir machen einen Abschluss. Für die Außenwelt bedeutet das, dass wir etwas wissen, für die meisten Menschen bedeutet es aber, dass sie ausgelernt haben.

Ihr Lernfähigkeitsindex besagt, wie lernfähig Sie zu einem bestimmten Zeitpunkt sind. Als Kind haben Sie einen hohen Index, aber sobald Sie glauben, Sie wüssten etwas – so ticken die meisten Menschen –, sinkt er auf null. Dann hören Sie auf zu lernen. Das ist das Schlimmste, was einem Experten passieren kann!

Im nächsten Abschnitt Ihrer Entwicklungsreise zum Experten beginnen Sie, aus unterschiedlichen Perspektiven alles über Ihr Thema zu lernen. Sie müssen Ihren Lernfähigkeitsindex hochhalten, daher müssen Sie offen für neue Ideen bleiben, die Sie für die Entwicklung Ihres eigenen Konzeptes brauchen. Das machen Sie am besten, indem Ihre Attraktive Persönlichkeit in die Identität eines Reporters schlüpft und jeden befragt, der mehr Wissen über Ihr Thema besitzt als Sie.

Der schnellste Weg, um Ihren Zündfunken in ein loderndes Feuer zu verwandeln, ist, sich mit Menschen zu umgeben, die bereits für Ihr Thema brennen. Ich begann nach Menschen Ausschau zu halten, die schon einige Schritte weiter waren als ich, und suchte ihre Nähe, um meinem Funken Nahrung zu bieten. Dafür gibt es viele Wege. Ich werde Ihnen die drei vorstellen, die den größten Einfluss auf mein persönliches Wachstum hatten.

Live-Events besuchen: Ich recherchierte alle Seminare und Workshops in meiner Branche, die ich finden konnte und besuchte möglichst viele davon. Auf diese Weise konnte ich anderen Experten/Referenten lauschen und in kurzer Zeit erkennen, was vermittelt wurden und am besten beim Publikum ankam. Außerdem liebte ich Live-Events, weil ich dort viele Kontakte zu anderen Teilnehmern knüpfen konnte. Bei diesen spätabendlichen Networking-Gelegenheiten lernte ich einige beeindruckende Experten kennen, die mir bei der Verbesserung meiner Fähigkeiten halfen. Ich erfuhr aber auch, mit welchen Aspekten die Leute Schwierigkeiten hatten und auf welche Fragen sie keine Antworten fanden. Das erleichterte es mir, meine eigenen „Kategorien" zu entwerfen, wie Sie im Abschnitt über Geheimnis Nr. 3 erfahren werden.

Eine eigene „Show" oder einen eigenen Podcast erstellen: In meinem Buch Traffic Secrets erkläre ich ausführlich, wie und warum Sie Ihre eigene Show starten sollten, weil das der schnellste Weg ist, um eine Beziehung zu anderen Experten auf Ihrem Gebiet zu knüpfen und von ihnen zu lernen. Wenn Sie Ihre eigene Show haben, öffnen sich Türen zu Experten, zu denen Sie sonst nie Zugang erhalten würden. Ein Dutzend oder mehr Experten mit unterschiedlichen Perspektiven zu interviewen ist das Äquivalent zu Howard Bergs Lektüre vieler unterschiedlicher Bücher, auf deren Basis er sich seine eigene Meinung bildete. Je mehr Menschen Sie befragen können, desto besser. Das wird Ihnen dabei helfen, die Marktlücken zu finden, und zu definieren, welche Konzepte Sie erstellen können, um Ihrem Markt Ihr neues Angebot zu präsentieren.

Einen Summit-Funnel starten: In DotCom Secrets haben wir über die Effektivität von Summit-Funnels gesprochen. Sie können diesen Funnel nicht nur zum Aufbau einer Liste aus Abonnenten und Followern verwenden, er ist auch eine großartige Methode, um die Top-Experten auf Ihrem Gebiet zu interviewen.

In die Rolle eines Reporters zu schlüpfen, war für mich ein wertvoller, wenn nicht der wertvollste Teil meiner Ausbildung und eine der einträglichsten Zeiten meines Lebens. Ich konnte die Ergebnisse jahrzehntelanger Arbeit eines anderen Experten zu einem einstündigen Interview komprimieren. Das ist so, als würde ein Autor eine Lernzusammenfassung vortragen, während Sie ihm Ihre Fragen stellen können!

Das erste Mal interviewte ich jemanden, nachdem ich Vince James’ Buch The 12-Month Millionaire gelesen hatte.⁴ Das Buch handelte von einem 28-jährigen Mann, der ein Unternehmen für Nahrungsergänzungspräparate gegründet hatte und in nur 23 Monaten mehr als 1 000 000 Dollar Umsatz erzielt hatte – ausschließlich mit Direct-Mail, Zeitschriften und Onlinewerbung! Ich war so aufgeregt, dass ich Vince eine E-Mail schrieb und ihn um ein Interview bat. Glücklicherweise sagte er zu und schenkte mir sechs Stunden seiner Zeit, über zwei Wochenenden verteilt, in denen ich ihm alle möglichen Fragen stellte. Während ich sein Buch las, notierte ich mir ausführlich meine geplanten Fragen. Die stellte ich ihm dann in unserem Interview und lauschte, wie der Meister sie in seinen eigenen Worten beantwortete. Es war großartig. In diesem Interview lernte ich mehr über Marketing, als ich in drei MBA-Kursen hätte lernen können! Er räumte mir die Rechte an diesem Interview ein, sodass ich die Aufnahmen später verkaufen konnte. Sie waren Teil des ersten Angebots, das ich erstellte und das sich mehr als eine Millionen Mal verkaufte. Damit qualifizierte ich mich zum ersten Mal für den Two Comma Club.

Ich wurde so süchtig danach, direkt von den Autoren zu lernen, dass ich begann, jeden Buchautor anzuschreiben, dessen Bücher mich überzeugten. Die meisten erklärten sich mit einem Interview einverstanden! So lernte ich Menschen wie Dan Kennedy, Jay Abraham, Mark Joyner und Joe Vitale kennen und konnte eine Beziehung zu ihnen aufbauen. Ich war von ihrer Arbeit begeistert, bat sie um ein Interview, und während sie mir die Antworten auf meine brennenden Fragen gaben, entwickelte sich eine Beziehung zwischen uns.

DER ÜBERGANG VOM WACHSTUM ZUM BEITRAG

Abbildung 1.7:

Nachdem Sie in Ihr persönliches Wachstum investiert haben, sind Sie bereit, einen Beitrag zu leisten, indem Sie Ihr Wissen mit anderen teilen.

Die ersten beiden Phasen dienen ausschließlich Ihrem eigenen Wachstum. Das ist der typische Beginn auf dem Weg zum Experten. Sie begeistern sich für ein Thema und fangen an, Wissen zu sammeln. Sie lernen, lesen Bücher, schauen sich Beispiele an, hören sich Podcasts an und nehmen viele Informationen auf. Als Nächstes schlüpfen Sie in die Rolle des Reporters und interviewen Menschen, die über Ihr Gebiet mehr wissen als Sie, um maßgeschneiderte Antworten auf Ihre Fragen zu erhalten.

An irgendeinem Punkt erkennen Sie jedoch, dass Sie mit Lernen allein kein weiteres Wachstum mehr erzielen können, sondern dass sich Ihr Fokus von der Wissensaufnahme zur Wissensweitergabe verlagern muss. Nur wenn Sie Ihren Schwerpunkt darauf verlagern, anderen zu helfen, können Sie weiterwachsen. Wenn wir anderen Menschen helfen und sie durch die Lernprozesse begleiten, die wir bereits hinter uns haben, können wir unser Wachstum fortsetzen. Die Wissensvermittlung ist der Schlüssel zu kontinuierlichem Wachstum.

Ich war an der Highschool, als ich das zum ersten Mal wirklich verstand. Ich war State Champion und ein All-American Wrestler, las und sah also alles, was ich über Wrestling finden konnte. Mein Dad und ich schauten uns detailliert Videos an und übten jeden Tag bestimmte Bewegungsabläufe. Wir reisten zu Wrestling-Camps und erhielten ein praktisches Coaching von den Wrestlern und Coaches, die wir bewunderten. In dieser Phase meines Wachstums wurde aus mir ein guter Wrestler.

Im Sommer nach meinem letzten Highschool-Jahr fragte mich einer meiner Coaches, ob ich ihn in einem Wrestling-Camp unterstützen könnte. Ich hatte noch nie zuvor als Wrestling-Coach gearbeitet, dachte aber, das könnte Spaß machen. Der Coach bat mich, mit einigen jüngeren Wrestlern an Bewegungsabläufen zu arbeiten, die ich intuitiv beherrschte, die sie aber noch nicht richtig verinnerlicht hatten.

Ich führte ihnen die Bewegung vor und ließ sie sie nachmachen. Dabei erkannte ich schnell, dass das reine Vorführen der Bewegung ihnen nicht die tatsächliche Ausführung verdeutlichte. Ich brachte die Gruppe zusammen und betrachtete die Bewegung aus unterschiedlichen Blickwinkeln. Warum funktionierte diese Bewegung? In welcher Position befanden sich meine Hüften?