Der Pfad der Introvertierten zum Verkaufen: Erkenne deine Vorteile und nutze sie

Von Matthew Pollard und Judy Robinett

ENDLICH – ein Buch für Introvertierte, das dir das erfolgreiche Verkaufen näherbringt!

Introvertiert sein und anderen etwas verkaufen – passt das zusammen? Natürlich, denn Introvertierte können es am besten. Du brauchst kein Redetalent, keine aufdringlichen Techniken, kein extrovertiertes Auftreten. Denn mit einem guten Plan ausgestattet und optimaler Vorbereitung, kannst du ganz du selbst sein und authentisch verkaufen. Der Autor Matthew Pollard ist introvertiert und fand selbst heraus, wie er dauerhaft deutlich mehr Abschlüsse erzielen konnte als seine extrovertierte Konkurrenz. Mit seinem Sieben-Punkte-System hat er leisen Vertrieblern auf der ganzen Welt bereits gezeigt, welchen Weg sie gehen müssen, um ihre natürlichen Stärken als Vorteil einzusetzen.

• Sprache: Deutsch
• Herausgeber: Verlag Colditz
• Erscheinungsdatum: 31. Dez. 2022
• ISBN: 9783949481062

Matthew Pollard

Matthew Pollard hat vor seinem 30. Lebensjahr bereits erfolgreich fünf Multimillionen-Dollar-Unternehmen aufgebaut. Sein sorgfältig geknüpftes Netzwerk in seiner australischen Heimat ließ er 2014 zurück, als er in die USA übersiedelte. Er fing bei null an, knüpfte neue Kontakte und schuf ein Erfolgssystem für Introvertierte, mit dem Networking leicht, profitabel und unterhaltsam wird. Matthew arbeitete mit Fortune-500-Firmen und verhalf Tausenden krisengebeutelten kleinen und mittelständischen Unternehmen zu Erfolg und Wachstum. Forbes nennt ihn heute „The Real Deal“, Global Gurus zählt ihn zu den Top-30-Verkaufsprofis und Top Sales World Magazine bezeichnete ihn als „Top-50-Redner“. Er ist Host des Podcasts „The Introvert’s Edge“ und Autor des Bestsellers The Introvert’s Edge: How the Quiet and Shy Can Outsell Anyone.

Buchvorschau

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Wenn Introvertierte beim Verkaufen versagen

In der modernen Geschäftswelt reicht es nicht, kreativ und originell zu denken, wenn man das Erschaffene nicht auch verkaufen kann.

— David Ogilvy,

Geständnisse eines Werbemannes

Als sich Alex Murphys Traum endlich erfüllt hatte, entwickelte er sich binnen kürzester Zeit zu einem Albtraum. Mit finanziellen Zuschüssen zweier Familienmitglieder hatte Alex sein eigenes Videografiestudio eröffnet: Golden Arm Media. Seine Firma war bestens ausgerüstet: mit Profikameras, der allerneuesten Software sowie den stärksten Studiomikrofonen, und er konnte sein Know-how einbringen – überall außer im Vertrieb.

Als Firmenbesitzer und öffentliches Gesicht des Unternehmens oblag diese Aufgabe ihm selbst. Doch wie leider bei so vielen, die sich zunächst auf ihr Fachwissen konzentrieren und dann eine Firma gründen, hatte er nicht die leiseste Ahnung vom Verkaufen. Schlimmer noch: Als Introvertierter hasste er es regelrecht.

Während seiner Schulzeit hatte er angefangen zu stottern, und sein Selbstbewusstsein sank daraufhin in den Keller. Da er sowieso von Natur aus etwas schüchtern war, verstärkte das Stottern seine Abneigung gegenüber lockeren Gesprächen mit Fremden. Sein Unbehagen im sozialen Umgang steigerte sich in den darauffolgenden Schuljahren und an der Universität.

Nun spulen wir ein paar Jahre vor – Alex hatte gerade ein Dienstleistungsunternehmen für individuelle Videoaufnahmen gegründet und noch keine Bestandskunden vorzuweisen. Er konnte nicht auf ein umfangreiches Kundenportfolio oder ein großes Firmennetzwerk aus einem alten Angestelltenjob zurückgreifen, sondern musste sich einen Kundenstamm von null an erarbeiten.

Vergegenwärtigen wir uns die Situation: Da war Alex, introvertiert und vor allem unter Stress stotternd, mit einer Aversion gegenüber Small Talk (wie viele Introvertierte), einer verzerrten Selbstwahrnehmung und deshalb recht geringem Selbstbewusstsein. Für ihn war es eine Herausforderung, neue Beziehungen einzugehen, die zudem durch all diese Faktoren geprägt wurden … Und eben dieser Alex hatte sich nun selbst in eine Situation gebracht, in der sein Lebensunterhalt davon abhing, dass er seine Dienstleistungen völlig Fremden verkaufen konnte. Das musste doch in einer Katastrophe enden.

Und so war es auch.

Wenn er mit potenziellen Kunden telefonierte oder vor Ort mit ihnen sprach, fand er keine anderen Gesprächsthemen außer die von ihm verwendete Videotechnik und das Business an sich. Wenn seine Gesprächspartner mit Small Talk anfingen oder etwas Persönliches erzählten, verkrampfte Alex sich und verstummte. Eine lange, unnatürliche Pause entstand, während beide Seiten fieberhaft überlegten, wie sie der Konversation so schnell wie möglich entfliehen könnten.

Wie sagt man? – »Leute machen Geschäfte mit den Leuten, die sie mögen.« Nachdem ich zwischenzeitlich mehrere Stunden mit Alex verbracht hatte, wusste ich, dass er ein wirklich netter Typ war. Aber in Situationen wie dieser fiel es ihm unendlich schwer, erst einmal eine grundlegende Basis mit potenziellen Klienten zu finden. Und es war für ihn eine noch größere Hürde, das notwendige Vertrauen zu schaffen, um letztlich auch einen Auftrag in der Tasche zu haben.

Sein Umsatz sank ins Bodenlose.

Introvertierte sind keine Selbstdarsteller

Wir Introvertierten leben (zumindest im westlichen Kulturkreis) in einer Welt, die zu extrovertiert agierenden Menschen aufschaut. An der Stelle sei angemerkt, dass das Wort extravertiert aufgrund des lateinischen Ursprungs eigentlich die korrekte Schreibweise ist, aber extrovertiert ist inzwischen verbreiteter, und ich werde es daher in diesem Buch so verwenden. Die von uns bewunderten Führungskräfte werden oft als »kommunikativ, charmant und charismatisch« beschrieben. Sie fallen nicht nur optisch auf, sondern treten auch extrovertiert auf. Deshalb glauben wir in den meisten Fällen, dass wir ihnen nacheifern sollten.

Doch das funktioniert für Introvertierte wie dich und mich nicht. Es widerspricht unserem inneren Wesen und Denken, unser Gehirn verarbeitet Signale ganz anders. Natürlich können wir eine Zeit lang die Extrovertierten spielen und uns Tricks aneignen, um unsere eigentliche Introversion zu verschleiern. Letztlich aber können wir nicht dem entfliehen, was uns ausmacht. Wenn man eine wirklich introvertierte Person auffordert, sich vor vielen Leuten zu präsentieren, ist das so, als würde man eine Performancekünstlerin bitten, sich fortan eifrig der Buchhaltung zu widmen: Es liegt einfach nicht in ihrer Natur.

Der Psychoanalytiker Carl Gustav Jung definierte Introvertierte als »nach innen gerichtet«, während Extrovertierte ihre Aufmerksamkeit eher nach außen richten würden. Außerdem beschrieb er, woher diese beiden Persönlichkeitstypen ihre Energie beziehen: Introvertierte schöpfen ihre Kraft aus sich selbst; Extrovertierte benötigen dafür mehr äußere Reize durch andere.¹

Praktisch bedeutet dies, dass es uns Introvertierte Kraft und Energie kostet, in einer Menschenmenge zu netzwerken oder etwas vor Publikum vorzutragen, denn wir laden unsere inneren Batterien hauptsächlich dadurch auf, dass wir Zeit allein verbringen. Extrovertierte wiederum können allein vor sich hin arbeiten, erholen sich jedoch am besten in einer geselligen Runde.

Ich bin das beste Beispiel dafür. Bei Vorträgen auf der Bühne oder bei einem Seminar wirke ich vielleicht extrovertiert, doch sobald ich nach Hause komme, schalte ich mein Handy aus und den Fernseher an. So kann ich gedanklich am besten abschalten und mich erholen. So gern ich anderen helfe, so sehr reduziert doch eben diese Interaktion mein Energielevel. Im Gegensatz dazu genießen es meine extrovertierten Kollegen geradezu, auf der Bühne zu stehen und gleich danach mit den neuen Bekanntschaften am Abend die Stadt unsicher zu machen.

Introvertierte können belangloses Gequatsche und Small Talk oft nicht ausstehen. Sie reden viel lieber über in ihren Augen relevantere Dinge oder führen »bedeutsame Konversationen«, wie sie es ausdrücken. Wen interessiert schon, wer das Spiel gestern gewonnen hat, wenn man doch eigentlich hier ist, um ein Ziel zu verfolgen?

Ein typisches Anzeichen von Introvertiertheit ist das »innere Reflektieren«. Damit ist gemeint, dass Introvertierte viel mehr nachdenken, bevor sie sprechen. Ich habe einmal einen Kunden gecoacht, der vor der Beantwortung meiner Fragen oft so lange grübelte, dass wir zu Skype wechseln mussten, damit ich erkennen konnte, ob er nur nachdachte oder eventuell der Anruf unterbrochen worden war. Extrovertierte hingegen denken häufig laut und überlegen, während sie sprechen. Doch unsere Abneigung gegenüber Small Talk wird so wahrgenommen, als wären wir schüchtern, plump, gleichgültig, ungesellig oder sogar unhöflich. Das sind wir aber nicht, das ist eine oberflächliche Betrachtungsweise!

Wenn wir wieder auf Alex zurückkommen, so war ihm all das nicht bewusst. Seiner Meinung nach kam er direkt zum Wesentlichen, dafür war er ja schließlich da. Wenn die Kunden über die Schulvorführung ihrer Kinder oder ihre Wochenendpläne sprachen, dann wusste er nichts damit anzufangen. Diese privaten Dinge waren schließlich bei einem Akquisegespräch über professionelle Videoaufnahmen nicht von Belang. Es schien fast so, als würde Alex versuchen, ein Gespräch am Laufen zu halten, während sein Gegenüber eine gänzlich andere Konversation führte. Eine solche Kommunikation von Anfang bis Ende durchzustehen, war für beide Seiten oft ein Eiertanz.

Sobald Alex alle notwendigen Informationen von einem potenziellen Neukunden gesammelt hatte, fuhr er zurück in sein Büro und erstellte in mehreren Stunden ein umfangreiches Angebot, das manchmal bis zu 30 Seiten umfasste. Begeistert schickte er es anschließend der entsprechenden Person per E-Mail und wartete mehrere Tage und sogar Wochen auf eine Antwort, nur um dann festzustellen, dass sich die Kundin oder der Kunde für einen anderen Anbieter entschieden hatte.

Sein Traum zerfloss vor seinen Augen. Die wenigen Aufträge, die er an Land zog, reichten nie, um alle Rechnungen zu bezahlen. Der Gründungsfond schmolz schnell dahin. Sein Vater hatte ihm Geld geborgt und seine Frau ihre Kreditkarten für ihn belastet – und beide arbeiteten auch noch für Alex. Wenn das Unternehmen nun bankrottging, wären sie nicht nur in finanzieller Hinsicht ruiniert, sondern sie würden auch ihre gesamte Existenzgrundlage verlieren. Wenn sich nicht sehr bald etwas änderte, würde er der Realität ins Auge sehen und wie fast jedes in Schieflage geratene Unternehmen auch unbezahlte Rechnungen, Entlassungen und schließlich die Firmenschließung in Kauf nehmen müssen. Seine Frau Sarah erzählte mir später, dass sie sich aufgrund des hohen persönlichen Einsatzes und der fehlenden Ergebnisse inzwischen emotional abgeschottet hatte. Sie sagte selbst: »Es war eine schreckliche Arbeitssituation.«

Alex war am Boden zerstört. Und diese Verzweiflung verschlimmerte die Abwärtsspirale noch. Je schwieriger die Lage sich gestaltete, desto nervöser wurde er bei jedem potenziellen Neukunden. Wenn du schon einmal auf der anderen Seite des Verhandlungstisches gesessen hast, dann weißt du, wie es ist, mit einem Vertriebler zu sprechen, dem der Schweiß aus allen Poren tropft. Interessenten spüren das sofort. Manchmal versuchen sie dann, einen Vorteil daraus zu ziehen, und verlangen einen niedrigeren Preis oder ein umfangreicheres Angebot (oder noch schlimmer: gleich beides). Doch meist verunsichert es die potenziellen Kunden, und sie fragen sich, ob der Verkäufer das Versprochene wirklich abliefern kann.

Fehlt es dem Dienstleister an Selbstvertrauen, weil er verzweifelt ist – oder eher, weil er sich aus seiner Komfortzone herausbewegt hat? Wenn er derart unter Druck steht, kann er in seinem Metier wohl nicht sonderlich gut sein, mag man denken. Keiner will Geschäfte mit einem Versager abschließen. Keiner will mit Anbietern zu tun haben, die regelrecht um den Verkauf betteln. Doch wenn der Verkäufer oder die Verkäuferin sich außerhalb der Komfortzone bewegt, muss das doch bedeuten, dass er oder sie nicht sehr erfahren ist, oder? Wir wollen doch lieber mit denjenigen zusammenarbeiten, die schon bewiesen haben, dass sie gute Arbeit leisten, und die auch am Folgetag noch verfügbar sein werden.

Alex ist von einem gemeinsamen Freund zu mir geschickt worden, damit ich ihm unter die Arme greifen kann. Ich war beeindruckt von seinem Können und seinem Talent für Videoaufnahmen, jedoch nicht von seinen Verkaufsfähigkeiten. Ich habe ein Faible für Kleinunternehmer wie ihn. Obwohl ich auch gern mit großen Firmen arbeite, helfe ich da nur den bereits erfolgreichen Unternehmen dabei, erzielte Erfolge zu vermehren. Das ist längst nicht so zufriedenstellend wie die Zusammenarbeit mit dem Inhaber eines kleinen Betriebes, bei dem meine Unterstützung möglicherweise ein ganzes Leben verändern kann. Es hat schon etwas Heldenhaftes, wenn Leute mit entsprechenden Fähigkeiten, Leidenschaften, Talenten und dem Glauben an sich selbst eine eigene Firma gründen oder sich selbstständig machen.

Umso mehr schmerzt es mich, wenn ich zusehen muss, wie diese Unternehmerinnen und Unternehmer versagen und ihre Träume begraben müssen. Ich habe gesehen, wie Familienunternehmen gegründet wurden, doch dann die Kunden eine lange Zeit ausblieben und schließlich die Läden geschlossen werden mussten. Ich kenne Handwerker, deren Werkzeug unbenutzt in der Garage lag, und Dienstleister im eigenen Büro zu Hause, in deren Kalendern keinerlei Kundentermine verzeichnet waren, bis sie schließlich wieder bei ihren alten Arbeitgebern anklopften. Ich weiß, wie stressig das für eine ganze Familie sein kann: sämtliche Ersparnisse aufgebraucht, fällige Kredite, zerstörte Träume, irgendwann die Scheidung.

Einem Freund aus Kindertagen erging es so. Seine Eltern hatten jeden Cent gespart, um sich ihren Traum von einem eigenen Restaurant zu erfüllen. Ich erinnere mich an den aufregenden Trubel zur Restauranteröffnung und daran, wie rosig ihnen damals die Zukunft erschien. Ungefähr ein Jahr später merkte ich, dass seine Eltern nicht mehr gut miteinander auskamen. Noch ein paar Monate später schlossen sie ihr Restaurant und ließen sich schließlich scheiden. Der Vater zog in eine andere Stadt, und mein Freund und ich sahen uns nur noch selten. Ein kleines Unternehmen kann dein Leben völlig verändern – zum Guten oder zum Schlechten.

Warum scheitern viele Vorhaben, obwohl es sich um großartige Produkte oder tolle Dienstleistungen handelt, die von Kunden und Klientinnen geliebt werden und in die derart viel Herzblut hineingesteckt wird? Das Hauptproblem ist das gleiche wie bei jedem anderen großen oder kleinen Unternehmen: Man kann nicht genügend Klienten gewinnen oder muss den Kundenstamm erweitern.

Nachdem ich nun mit vielen Kleinunternehmerinnen und -unternehmern, aber auch mit großen Firmen zusammengearbeitet habe, nachdem ich Selbstständige, Firmengründerinnen und Topführungskräfte gecoacht habe, nachdem ich selbst mehrere Multimillionen-Dollar-Unternehmen gegründet und das Small Business Festival in den USA ins Leben gerufen habe (laut Magazin Inc. eine der »Top-5-Pflichtveranstaltungen« für kleine und mittelständische Unternehmen²), lass mich nun eine wichtige Erkenntnis mit dir teilen, die du selbst vielleicht längst in deinem Herzen gewonnen hast: Der Pfad zum Erfolg sieht für Introvertierte nicht so aus wie für Extrovertierte. Wir ticken anders, und das gilt es anzunehmen und als Vorteil zu nutzen.

Wenn der Umsatz fehlt

Arthur Motley³ sagte einmal: »Es passiert so lange nichts, bis jemand etwas verkauft.« Doch ich muss dem widersprechen: Ziemlich viel ist mir passiert, eben weil ich nichts verkauft habe.

Wegen einer visuellen Einschränkung, die fälschlicherweise als Lese-Rechtschreib-Schwäche diagnostiziert wurde, entsprach mein Lesetempo bei meinem Schulabschluss dem eines Sechstklässlers. Dazu kamen meine Zahnspange und chronische Akne. Ich war furchtbar schüchtern und hatte keine Ahnung, was ich mit meinem Leben anstellen wollte. Anstatt zu einer Ausbildung oder einem Studium riet mir mein Vater, ein Jahr Auszeit zu nehmen und erst einmal zu jobben. Nach einem Jahr in der richtigen Arbeitswelt hätte ich dann eine bessere Vorstellung davon, welchen Karriereweg ich einschlagen und was ich studieren wollte.

Kurz vor meinem Schulabschluss fand ich in Melbourne in nur fünfzehn Minuten Entfernung einen Wochenendjob als Teilzeitassistent für John (übrigens wurden in dem Buch viele Namen geändert, um niemanden in Verlegenheit zu bringen). John war zuvor als Ingenieur bei Caterpillar beschäftigt, war aber vom Personalabbau betroffen und entlassen worden. Danach wurde er Immobilienmakler und arbeitete bei einer großen Agentur namens Elders im Firmenbüro in einer Stadt im Norden, und später eröffnete er für die Firma eine neue Filiale in einem Vorort von Melbourne.

Meine Aufgabe bestand nicht darin, direkten Kundenkontakt zu haben. Vielmehr erledigte ich im Hinterzimmer den Papierkram, wobei ich stets den flehenden Bitte-nicht-ansprechen-Blick aufsetzte. Ich wollte unsichtbar bleiben, denn der Gedanke, etwas an Kunden verkaufen zu müssen, ängstigte mich zutiefst.

Da sich jedoch keine Alternative bot und ich wahrscheinlich einige Zeit von John abhängig sein würde, um mir meinen Lebensunterhalt zu sichern, beobachtete ich ganz genau, wie er vorging. Ich hatte schon immer ein Interesse am Unternehmertum, und so war es für mich sehr spannend, wie John die Eröffnung seiner neuen Filiale vorbereitete. Ich bekam mit, wie er die Miete mit dem Eigentümer aushandelte, einen Stromanbieter aussuchte und bei den Büroräumen schließlich selbst Hand anlegte.

Handwerker sollten den Raum umgestalten und Trennwände einziehen. Doch nachdem sich John die entsprechenden Angebote angeschaut hatte, entschied er sich, dieses Geld zu sparen und die Arbeiten selbst durchzuführen. Schließlich war er ja Ingenieur. Er verbrachte Monate damit, die Wände zu errichten und zu streichen, Möbel aufzustellen, das Büro einzurichten und die Beschilderung zu perfektionieren. Er wollte sichergehen, dass wirklich jedes Detail stimmte. Tatsächlich kam er oft in Heimwerkerklamotten anstatt in Anzug mit Schlips ins Büro, und potenzielle Immobilienkäufer hielten ihn meist für einen Bauarbeiter. Wenn er sich ihnen dann als der verantwortliche Filialleiter vorstellte, waren die Interessenten oft schneller wieder verschwunden, als sie gekommen waren.

Nach einigen Wochen kam John zu mir und sagte: »Okay, es wird Zeit für uns, mehr Umsatz zu generieren.« Ich wollte noch erwidern, dass das doch gar nicht meine Aufgabe sei, als ich schon zögernd zu ihm ins Auto stieg. Wir hatten ein bestimmtes Stadtviertel im Auge, und unterwegs wuchsen meine Angst und meine Beklommenheit. Ich dachte die ganze Zeit: Ach du liebe Zeit, er will mich tatsächlich zu diesen Leuten schicken!

Dann kamen wir an, parkten und verteilten einige Flyer in die Briefkästen. Wir klopften noch nicht einmal an die Türen oder versuchten, mit jemandem zu reden. Ich erinnere mich noch, wie John nach einer Dreiviertelstunde sagte: »Gut, das reicht für heute. Zeit fürs Mittagessen.«

Als Teenager, der so gut wie nichts von praktischem Business wusste, hatte ich keine blasse Vorstellung vom Vertrieb. Ich war so erleichtert, dass wir nur die Postboten gemimt hatten!

Anscheinend wusste John als erfahrener Ingenieur auch nicht sonderlich viel übers Verkaufen. Binnen kürzester Zeit wurde diese Filiale geschlossen und John entlassen.

Schon bald fand er einen neuen Job, doch was war mit mir, seinem angehenden Büroassistenten? Was passierte mit dem Highschoolschüler, der nicht gleich nach dem Abschluss zur Uni ging, der keinen Plan B in der Pipeline hatte? Was sollte aus seinem Vorsatz werden, sich vor dem Studium ein Jahr lang auf die Suche nach sich selbst zu machen? Kurz gesagt: Ich hatte null Ideen, null Kontakte, null Fähigkeiten und null Optionen. Das passiert, wenn dein Lebensunterhalt von einer anderen Person abhängt – und diese Person versagt, wenn es ums eigene Geschäft geht.

Die Konsequenz: Leute werden verletzt, und Träume