Der Handwerker - Praxisratgeber Teil 1: Der Kundenfinder: Grundlagen Marketing in drei Schritten: Kunden. Profil. Verkaufsverpackung.

Von Gerhard Gieschen und Claudia Schimkowski

Die Autoren beschreiben Schritt für Schritt, wie man mit zielgenauer Werbung und Marketing im Handwerk durchstartet. Viele Beispiele aus der Praxis zeigen wie's geht. Einfach, leicht verständlich und ohne Fachchinesisch.

In Teil 1 des Praxisratgebers "der Handwerker" des gleichnamigen Magazins geht es um Kunden, Profil und die passende Verkaufsverpackung. Für erfolgreiche Handwerker und solche, die es werden wollen.

In Teil 2 des Praxisratgebers "der Handwerker" des gleichnamigen Magazins geht es um erfolgreiche Handwerker-Internetseiten, wie man mit Adwords Kunden gewinnt und was bei einem mobilen Auftritt oder sozialen Netzwerken zu berücksichtigen ist. Für erfolgreiche Handwerker und solche, die es werden wollen.

• Sprache: Deutsch
• Herausgeber: abc Buchverlag
• Erscheinungsdatum: 1. Sept. 2013
• ISBN: 9783938453285

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Verpackungsinhalt

1. Der erste Schritt: Passende Kunden finden

„Mit einem Handwerk kommt man weiter als mit tausend Gulden." Volksmund

Wäre es nicht traumhaft, wenn die Kunden bei Ihnen Schlange stehen und Sie für Ihren Betrieb die besten und lukrativsten Aufträge auswählen könnten?

Handwerkliche Leistung top – Arbeiten fast rund um die Uhr und am Wochenende – und unterm Strich bleibt trotzdem nicht genug übrig. So oder so ähnlich sieht es leider allzu oft in deutschen Handwerksbetrieben aus: Denn – wer sich im Handwerk allein auf seine gute Handwerkerleistung und die Mund-zu-Mund-Propaganda verlässt, erleidet heutzutage oftmals Schiffsbruch. Es stimmt, handwerkliche Qualitäten sind eine solide Grundlage für gute Geschäfte, reichen jedoch bei weitem nicht mehr aus. Ist das Geheimnis erfolgreicher Handwerker also allein die professionelle Sichtbarkeit? Und was tun, wenn im Betrieb die Zeichen alle auf Untergang stehen?

Auch der schwäbische Fenstersanierer arbeitete fast rund um die Uhr und die die Umsatz-zahlen ließen zu wünschen übrig. - Sein Logo, die Werbung, die Autobeschriftung, seine Internetseite,… alles war handgestrickt, selbstgemacht und irgendwie von allem ein bisschen. Ein bisschen Türen, ein bisschen Fenster und ein bisschen Schreiner. Und das sah auch der Kunde – die Sache wirkte nicht sonderlich professionell, obwohl seine handwerkliche Leistung prima war.

Wie schaffte er es aber das Ruder herum zu reißen?

Er investierte einiges an Denkarbeit und in ein neues Profil – eine Spezialisierung: Als Fenstersanierer und mit einem professionellem, neuem Auftritt mit Logo, Geschäftsausstattung und moderner Internetseite. Jetzt freut er sich über gezielte Anfragen von Kunden übers Internet – nicht nur die laufen seither wie von selbst. Der ehemalige Einzelkämpfer hat mittlerweile bereits mehrere Jobgesuche für Mitarbeiter laufen. Er ist froh, dass er damals den Mut hatte zu investieren, die Investition hatte sich für ihn innerhalb von zwei Monaten gerechnet. Seither leistet er sich Stück für Stück immer ein bisschen mehr Professionalität: Erst tolle Postkarten als Werbematerial für Messen, dann einen beschrifteten Messeanhänger, große Banner zur Befestigung an Baustellen und auf der Messe, Roll-Up-Werbung… Auf Messen und auch sonst leistet er sich jetzt einen Außendienstmitarbeiter.

Der gelernte Schreiner hat nur seine Leidenschaft für alte Fenster zum Job gemacht. Und plötzlich ist er bei seinen Kunden als absoluter Fachmann sichtbar. Er wird als Referent auf Messen eingeladen und gewinnt mit seinem stimmigen Gesamtpaket Kunden fast von allein. Mittlerweile reist er quer durch Deutschland und kann sich die Rosinen-Aufträge heraus picken.

Was müssen also Sie tun, um für Ihre Kunden sichtbar zu werden?

Denn im erfolgreichen Handwerk geht es um Sichtbarkeit. Eine Spitzenleistung alleine reicht nicht aus, der Kunde muss sie auch sehen. Denn nur wenn er Sie sieht, kommt er immer wieder zu Ihnen - und nur, wenn er Ihre Spitzenleistung auch sieht, ist er unter Umständen bereit, mehr zu bezahlen. Nur wenn Sie von Ihren Kunden gesehen werden, haben Sie im Handwerk die Chance auf ein gutes Geschäft. Sichtbarkeit ist also die Antwort auf die Frage: Wie schaffe ich es, nicht nur das Ruder herum zu reißen, sondern dass bei weniger Arbeit unterm Strich trotzdem genügend übrig bleibt.

Konzentrieren Sie sich auf Ihr Ziel! Zu Beginn sollten Sie nicht mehr als zwei bis drei Leistungen bearbeiten. Besser noch: Starten Sie mit nur einer Leistung!

Sichtbarkeit ist gerade im Handwerk besonders einfach. Sie konzentrieren sich ab sofort auf das Wesentliche – Ihre besten Leistungen und besonderen Stärken. Damit setzen Sie Ihre Zeit und Ihr Geld ganz gezielt dort ein, wo sie am schnellsten und am kraftvollsten wirken. Wieder und immer wieder. Sie sorgen damit dafür, dass Ihre Kunden Sie als Service-Handwerker sehen.

1.1 Den Nagel auf den Kopf treffen

Das ist wie beim Wettbewerb auf der Kirmes – dem Nagelschlagen: Wer siegt? Der Teilnehmer, der wahllos mal auf den einen, mal auf den anderen Nagel schlägt. Oder der, der sich mit voller Kraft auf nur einen Nagel konzentriert?

Das Beste daran: Diese Profil, als Service-Handwerker funktioniert ohne große Investitionen. Beispiele großer und kleiner erfolgreicher Handwerker zeigen, dass man auch ohne Millionenbudgets durch geschicktes Wählen und Zeigen seiner Stärken und mit ein bisschen Ausdauer bei seinen Kunden sichtbar wird: Was Jürgen Wolfahrt vor rund 15 Jahren als Hobby-Schrauberei mit drei Mitarbeitern für getunte Autos begann, hat sich mittlerweile mit 200 Mitarbeitern zu einem der größten Arbeitsgeber der Region entwickelt. Heute operiert die KW automotive GmbH (www.kw-suspensions.de) weltweit und bietet unter anderem einen Anbausatz für „normale" Autos (Polo, Golf), der es erlaubt Autos als Flügeltürer senkrecht nach oben zu öffnen.

Erfolgsgeschichten gibt es ganz kleine und riesengroße. Und wirklich selbst erfolgreich sein, das geht im Handwerk besonders leicht. Da das Profil als Service-Handwerker noch von wenigen Kollegen im gleichen Gewerk umgesetzt wird.

„Wir haben keine Weltneuheit – also bringt das für uns nix" – so oder so ähnlich hört man als Dienstleister immer wieder skeptische Handwerker reden. Doch beim Sichtbarwerden – der Positionierung geht es darum, sich beim Kunden als Spezialist für ein Thema darzustellen und zu verankern – nicht der Erfinder einer absoluten Weltneuheit zu sein. Ihre Chance für Sichtbarkeit und Ihr Profil als Service-Handwerker und damit Ihr Geld – liegt direkt vor Ihnen, Sie müssen nur zugreifen.

Ein weiterer Pluspunkt: Handwerker sind häufig regional tätig – das heißt Sie brauchen keine bundesweite Aufmerksamkeit oder über die Landesgrenzen hinweg. Wenn Sie sich „nur" in einer Region profilieren, werden Sie besonders schnell und mit weniger Aufwand erfolgreich.

Und das lohnt sich:

Sie werden immer öfter angerufen werden

Ihre Kunden rufen freiwillig und motiviert an

Ihre Kosten und Zeiten zur Kundengewinnung reduzieren sich spürbar

Sie müssen sich nicht verkaufen, Ihr Kunde benötigt Ihre Hilfe

Sie können höhere Preise durchsetzen

Fachleute werden einfach besser bezahlt, genießen Ansehen und bekommen die besten Aufträge durch Empfehlung.

Wie funktioniert aber jetzt die Positionierung im Handwerk? Ganz einfach - Sie verzichten ab jetzt darauf, es jedem Recht zu machen. Keine Sorge, dazu brauchen Sie weder Ihre bisherigen Kunden aufzugeben, noch müssen Sie komplett abspecken. Es geht im ersten Schritt darum, Ihre begrenzten Kräfte auf den wirkungsvollsten Punkt zu konzentrieren. Diese Konzentration auf einen