Besser nachhaltig gut verkaufen!: Natürlich erfolgreich im persönlichen Face-to-Face-Verkauf

Von Dr. Paul Klar

Ein Buch zum besser verkaufen lernen: Gut und nachhaltig verkaufen leicht gemacht.

Im beratenden Face-to-Face-Verkauf nachhaltig erfolgreich sein - für viele Verkäufer ein Wunschtraum. Denn oftmals fällt gutes Verkaufen gar nicht so leicht. Hängt dann auch noch das Einkommen oder der berufliche Erfolg vom erzielten Umsatz ab, ist man gut beraten, rechtzeitig besser und erfolgreicher verkaufen zu lernen. Statt wie manche Verkäufer auf fragwürdige Tricks zu setzen, weist dieses Buch einen grundlegenderen und nachhaltigeren Weg. Leicht nachvollziehbar und zum eigenständigen Lernen geeignet zeigt es auf, wie natürlich und seriös gutes Verkaufen besser gelingen kann. Dafür vereinigt der Autor valide Verkaufsstrategien mit modernen verkaufspsychologischen Erkenntnissen zu einem ganzheitlichen, auf nachhaltigen Erfolg angelegten Verkaufskonzept.

Einfach und sicher verkaufen lernen! Das Buch als praktischer Leitfaden mit hilfreichen Anleitungen für beratende Face-to-Face-Verkäufer, die seriös und erfolgreich besser verkaufen wollen. Ein Buch, das Ihr verkäuferisches Wirken auf ein tragfähigeres und solideres Fundament zu stellen vermag.

• Sprache: Deutsch
• Herausgeber: Books on Demand
• Erscheinungsdatum: 17. Feb. 2023
• ISBN: 9783739209135

Dr. Paul Klar

Der in Bioorganik promovierte Autor verfügt über tiefe Einblicke in die stofflichen Vorgänge der Natur und des menschlichen Körpers. Seine langjährige Tätigkeit in der Healthcare-Branche hat zudem sein Verständnis für gesundheitliche und psychologische Zusammenhänge maßgeblich geprägt. Dem Leser kommt dabei das Kow-How des Autors ebenso zugute, wie auch seine in der Erwachsenenbildung gewonnene Erfahrung, Wissen ohne unnötigen Ballast, mit einfachen Worten und auf angenehm eingängige, anregende Weise zu vermitteln.

Buchvorschau

Inhaltsverzeichnis

Inhaltsverzeichnis

Über diesen Ratgeber

Ausprägungen des persönlichen Verkaufs

Die Macht des Wortes

Ihr Power-Verkaufsgespräch

Der Nährboden für Ihren Erfolg

Die zwei großen „B"

Der Gesprächsablauf

Bedarf- und Bedürfnisse ermitteln

Fragetechnik

Geschlossene Fragen

Alternativfragen

Offene Fragen

Und in der Praxis?

Weitere Frageaspekte

Der Abgleich

Das Kunden-ABC

A-Kunden

B-Kunden

C-Kunden

Die Verkaufspräsentation

Bedürfnisgerechter Nutzenverkauf

Einwände entkräften

Vorwände enttarnen und in Verkäufe verwandeln

Zu teuer! Oder doch nicht?

Die Preisargumentation

Verkaufswirksam zusammenfassen

Kaufsignale erkennen und nutzen

Erfolgreich abschließen

Im Überblick

Und „AIDA"?

Hilfstechniken

Die Redekunst stärken

Mit Argumentationstechnik überzeugen

Konflikte lösen

Die Macht der Emotionen

Auf das Angebot bezogene Gefühle

Auf die Verkaufstätigkeit bezogene Gefühle

Auf sich selbst bezogene Gefühle

Auf den Kunden bezogene Gefühle

Wenn es damit so eine Sache ist

Die Macht der Glaubwürdigkeit

Fachliche Kompetenz

Gute Absicht

Aufrichtigkeit

Sympathie

Freundliche Ausstrahlung

Attraktivität

Ähnlichkeit

Komplimente

Vertrautheit

Das Konzept und Tipps zum Umsetzen

Autor und Buch

Impressum

Dr. Paul Klar

BESSER NACHHALTIG

GUT VERKAUFEN

Natürlich erfolgreich

im persönlichen

Face-to-Face-Verkauf

Über diesen Ratgeber

Verkaufen könnte so einfach sein – wenn nur die Kunden nicht so widerspenstig wären. Viele Vertriebler im persönlichen Face-to-Face-Verkauf sehen sich mit dem Problem konfrontiert, dass es mit dem Verkaufen nicht so läuft, wie sie es wollen und wie sie es bräuchten. Immerhin hängt oft genug ein Großteil ihrer Vergütung – mitunter sogar der gesamte Verdienst – von ihrem Verkaufserfolg ab. Was tun in dieser Not? Viele versuchen es zu erzwingen, mit Tricks und Techniken, die helfen sollen, kaufunwillige Kunden doch noch „rumzubekommen". Tipps dafür gibt es viele. Allein das Internet ist voll davon. Eigentlich müsste das Verkäuferproblem damit ein für alle Mal aus der Welt sein. Aber das ist es nicht. Mitunter erscheint es sogar größer als zuvor. Letztlich ist es so, als wollte man eine verschlossene, gepanzerte Tür aufbrechen, indem man sich immer wieder mit aller Kraft gegen sie wirft, anstatt einfach durch die geöffnete Tür gleich nebenan zu gehen, die auch und sogar viel selbstverständlicher zum Ziel führt. Doch dieser leichtere Weg offenbart sich nicht von allein. Wer ihn nicht kennt, wird ihn zumeist auch nicht entdecken und deshalb weiterhin glauben, dass Verkauf vor allem mit dem Umgehen oder Überwinden von Kundenwiderstand zu tun hat. „Geben Sie mehr Gas!" heißt es dann oft von Vorgesetzten – jedenfalls von solchen, die zu glauben scheinen, dass man vom weniger Geeigneten einfach nur mehr tun müsse, damit es sich in Geeignetes verwandele.

Dieser Ratgeber beschreibt einen anderen Weg – einen überraschend nahe liegenderen und auch natürlicheren. Er vermittelt keine neuesten „Tricks, sondern öffnet die Augen für eine nachhaltige, eine gute Art des Verkaufens. „Gut deshalb, weil dabei keine Kunden übervorteilt zu werden brauchen und „nachhaltig, weil sie auf diese Weise aus Überzeugung und auch eher wiederholt kaufen. „Besser, weil Sie als Verkäufer dabei eine positive, achtenswerte Rolle einnehmen und nicht die, eines wenig geschätzten Manipulators.

Die inhaltlichen Ursprünge dieser Art des Verkaufens reichen bis in die griechische Antike zurück und sind doch noch immer top aktuell. Dass diese Prinzipien des Überzeugens über zwei Jahrtausende lang nichts an ihrer Bedeutung verloren haben, belegt, wie sehr sie sich bis in die Gegenwart hinein bewährt haben. Bereichert durch moderne Erkenntnisse aus Wirtschaftswissenschaft, Sozial-, Kommunikations- und Wirtschaftspsychologie ergeben sie ein umfassendes Gesamtkonzept für Ihren nachhaltigen Erfolg im persönlichen Face-to-Face-Verkauf.

Und dieser beschränkt sich nicht nur darauf, Kunden als Käufer zu gewinnen. „Persönlicher Verkauf" kann auch viel weitgreifender verstanden werden. Jedes Mal, wenn wir versuchen, jemanden für etwas zu gewinnen, greifen diese Prinzipien des Verkaufs, etwa

wenn Lebenspartner versuchen, ihre „bessere Hälfte" für eine Freizeitgestaltung, eine Anschaffung, eine Aufgabenverteilung, eine Urlaubsplanung u. a. zu gewinnen,

wenn Kinder versuchen, ihre Eltern dafür zu gewinnen, länger aufbleiben zu dürfen,

wenn Lehrer versuchen, ihre Schüler dafür gewinnen, Interesse an ihrem Fach zu entwickeln,

wenn Politiker versuchen, das Wahlvolk für ihre Überzeugungen zu gewinnen und dafür, von ihnen gewählt zu werden,

wenn Kirchenleute versuchen, neue Gläubige für ihre Thesen zu gewinnen,

Wenn Bewerber einen Wunscharbeitgeber für ihre Anstellung gewinnen wollen¹,

wenn Arbeitgeber versuchen, neue Mitarbeiter zu gewinnen²,

wenn Mitarbeiter versuchen, ihre Arbeitgeber für ein höheres Gehalt oder eine Beförderung zu gewinnen,

wenn Berater versuchen, ihre Klienten für ihre Ratschläge zu gewinnen,

wenn Vereine versuchen, neue Mitglieder zu gewinnen,

sowie in vielen weiteren Situationen.

Jeder von uns ist in seinem Leben immer wieder „Verkäufer seiner eigenen Interessen. Und jedem von uns kann „guter und nachhaltiger Verkauf besser helfen, persönliche Wünsche leichter erfüllt zu bekommen.

Auch Profis nutzt das verkäuferische Verständnis außerhalb des geschäftlichen Anwendungsbereichs. Das erlaubt es ihnen nämlich, in den unterschiedlichsten Lebenslagen zu erproben, zu optimieren und zu festigen, was sie im Vertrieb erfolgreich machen kann.

Gut und nachhaltig zu verkaufen bedeutet

für Verkäufer: leichter Umsatz und zufriedenere, treuere Kunden zu gewinnen,

für Berater: besser zu überzeugen,

für Privatpersonen: aussichtsreicher zu erlangen, was man sich wünscht,

für sie gemeinsam: mehr Erfolg, Zufriedenheit und Glück zu erlangen.

Der Autor dieses Ratgebers hat auch selbst im B2C- sowie im B2B-Bereich mit persönlichem Kundenkontakt verkauft. Zudem vertiefte er die Prinzipien des persönlichen Face-to-Face-Verkaufs aus den Perspektiven des Sales-Trainings & Coachings, der Sales-Führung, des Sales-Recruitings und des Sales & Marketing Managements. In zahlreichen seiner Verkaufstrainings und -begleitungen sowie in Vorstellungsgesprächen von Verkäufern wurde ihm klar, wie sehr den meisten von ihnen wesentliches Wissen um die Methoden guten und nachhaltigen Verkaufs fehlten. Für diese Zielgruppe und für alle, die ihr verkäuferisches Können ganzheitlich ausbauen möchten, ohne dabei auf fragwürdige Tricks zurückgreifen zu müssen, ist dieser Ratgeber gedacht. Ein Buch, das Ihr verkäuferisches Leben auf ein neues, solideres Fundament zu stellen vermag.

Bezeichnungsweisen

Aus Gründen der sprachlichen Klarheit und eines ungestörten Leseflusses wird auf eine Unterscheidung verschiedener Geschlechterformen (männlich, weiblich, divers) sowie auf geschlechtserweiternde Anhangssilben verzichtet. Mit der einheitlich verwendeten männlichen Grundform sind jedoch selbstverständlich stets alle Geschlechter gemeint.

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¹ Dr. Paul Klar, „Klüger bewerben, aber richtig!", Band I und II, Books on Demand, Norderstedt

² Dr. Paul Klar, „Recruiting für Selbstständige und Betriebe ohne Personalfachkräfte", Books on Demand, Norderstedt

Ausprägungen des persönlichen Verkaufs

Interpersoneller Face-to-Face-Verkauf kann auf recht unterschiedliche Weise ausgeübt werden.

Nehmen wir zunächst ein ganz alltägliches Beispiel. Sie stehen im Lebensmitteleinzelhandel an einer Frischwarentheke und erklären der Verkaufskraft, was Sie gerne haben möchten – sagen wir 100 Gramm Emmentaler Käse. Alsdann wird dieser abgewogen und Ihre Bedienung fragt beiläufig: „Darf’s etwas mehr sein?" Anschließend erkundigt sie sich: „Darf es sonst noch etwas sein?". Um es vorwegzunehmen: Diese Art von Verkauf hat nahezu nichts mit jener im Sinne dieses Ratgebers zu tun. In diesem Beispiel geht es vornehmlich um die Herausgabe von Waren nach Vorgabe des Käufers. Die Aufgabe der Verkaufskraft – jedenfalls soweit sie hier beschrieben wurde – könnte auch rein maschinell ausgeführt werden.

Doch gibt es auch anspruchsvollere Ausnahmen, nämlich wenn die Verkaufskräfte initiativ oder auf Wunsch der Kunden über Produkte beraten und damit deren Kauf fördern. In solchen Fällen ist der verkäuferische Anteil der Tätigkeit natürlich deutlich höher zu bewerten und dann greifen bereits in diesem Ratgeber vermittelte Konzepte.

Dem Letzteren ähnelt auch die Situation beim beratenden Ladenverkauf. Auch bei diesem kommen die Kunden von sich aus ins Geschäft – entweder weil sie schon eine mehr oder weniger konkrete Vorstellung davon haben, was sie möchten oder weil sie einfach mal schauen möchten, was es so gibt. Hier gilt es, die Kunden im Sinne ihrer Vorstellungen zu beraten und ihnen schließlich ein für sie ausgewähltes Angebot zu verkaufen.

Völlig anders stellt sich die Verkaufssituation im nächsten Fall dar. Hier verkündet die Verkaufskraft, etwa auf einem Wochenmarkt, lautstark ihre Produktbotschaften, um Kunden auf das Angebot überhaupt erst aufmerksam zu machen. Davon angelockt, folgen sie den anpreisenden Ausführungen des Verkäufers. Ohne solch auffälliges Werben hätten sie dessen Produkte vielleicht überhaupt nicht wahrgenommen. Und oft geht es ihnen auch gar nicht um diese. Ist der Verkäufer die Show, dann kommen sie vor allem seinetwegen. Individueller Kontakt zwischen Anpreiser und Kunden entsteht bei solch einem „Pitchselling" kaum (pitch (engl.) = anpreisen) – allenfalls situativ und flüchtig, wenn einzelne Kaufinteressierte im Laufe des Auftritts kurz direkt angesprochen werden.

Auch bei einer weiteren Variante des persönlichen Verkaufs weiß der Kunde zunächst noch gar nicht, dass er etwas kaufen will. Er geht weder in ein Ladengeschäft noch „in einen Online-Shop. In diesem Fall kommt die Verkaufskraft zum Kunden – in dessen Geschäfts- oder Privaträume – nicht umgekehrt. Der Anspruch an die interpersonelle Verkaufskompetenz solcher „Besuchsvertriebler ist im Vergleich zu Verkaufskräften des reaktiven oder aktionsbasierten Verkaufs am höchsten. Sie müssen den potenziellen Kunden überhaupt erst einmal dazu bringen, sich persönlich auf sie einzulassen – und das, obwohl die Besuchten zunächst noch gar nichts von den Verkäufern wollen. Im nächsten Schritt müssen sie diesen Kunden dann auch noch etwas verkaufen, was zuvor noch gar nicht explizit auf deren Wunschliste stand. Eine echte vertriebliche Herausforderung.

Ähnlich, aber doch nicht gleich, erscheint die Situation bei solchen Besuchsverkäufern, die ihren Kunden im engeren Sinne gar nichts zu verkaufen scheinen. Dazu zählen zum Beispiel „Pharmaberater, die – zumeist im festen Anstellungsverhältnis – „ihre Ärzte regelmäßig über Arzneimittel beraten. Doch auch bei ihnen geht es – jedenfalls unter anderem – um eine Art des Verkaufs. Diese besteht in überzeugender Beratung, die – wenn sie fruchtet – zu vermehrten Verschreibungen der „besprochenen Präparate und damit zu steigendem Umsatz führt. Da Kundengespräche solcher „Verkäufer weder mit einer Bestellung noch mit einem direkten Kauf enden und ein späterer Umsatzerfolg nicht unmittelbar ersichtlich wird, scheint es dabei keinen Erfolgsdruck zu geben. Hinzu kommt, dass das Einkommen der Pharmareferenten im Anstellungsverhältnis nicht von ihrem Umsatz abhängt. Allenfalls wirkt er sich auf die Höhe zusätzlicher Bonuszahlungen aus. Zwar gibt es in dieser Branche überdies selbstständige Berater. Aber auch diese werden nicht nach Umsatz, sondern nach ihrer Anzahl von Kundenkontakten oder nach der Anzahl ihrer Einsatztage honoriert. Verkäuferische Beratung also ein Schlaraffenland? Durchaus nicht. Gerade weil dabei anfänglich kein inhaltlicher Erfolgsdruck spürbar ist und weil die Tätigkeit der Pharmaberater auch anderen, als verkäuferischen Anforderungen zu genügen hat, verführt es viele dazu, den verkäuferischen Aspekt ihrer Tätigkeit zu vernachlässigen. Als Folge davon leidet die Umsatzentwicklung und schon bald ist damit auch der Job des Ärztebesuchers in Gefahr. Trotz gänzlich anderer Ausgangslage gibt es also auch hier das Problem mangelnden Verkaufserfolgs aufgrund eines nicht zielführenden verkäuferischen Vorgehens.

Vor allem Besuchsverkäufer sind oftmals mit den besonderen Herausforderungen ihrer Aufgabe überfordert. Ohne über das elementare verkäuferische „Handwerkszeug zu verfügen, geraten etliche von ihnen in die Versuchung, es sich vermeintlich einfacher zu machen. „Einfacher heißt dann etwa mit überrumpelnden Tricks, mit wortreichem Schönreden (fast wie im Pitchselling) oder mit „Drückertechniken des sogenannten Hardsellings zu arbeiten, die helfen sollen, Kunden auch gegen ihren eigentlichen Willen „rumzubekommen und nötigenfalls sogar über den Tisch zu ziehen. All solche Techniken zielen darauf ab, direkter zum Verkaufsabschluss zu kommen.