Der Akquise Schlüssel: so wird jeder Kunde zum Ja-Sager

Von Manuel Ralf Peter Pataky

Bist du bereit für das nächste Level?

Was du in diesem Buch lernen wirst:

Manuel Pataky verrät dir in diesem Buch seine Geheimnisse,
potenzielle Kunden sofort zu einer Kaufentscheidung zu motivieren.

Die Kaufentscheidung ist immer emotional.

Du lernst hier alles, um verbal und nonverbal immer erstklassig zu
(re)agieren.

Du erhältst einen Leitfaden, den du 1 zu 1 auf dein Produkt
oder deine Dienstleistung anpassen kannst, weil dir klar
vermittelt wird, wie der Mensch mit seinen unterschiedlichen
Verhaltenspräferenzen funktioniert.

Dieses Fachwissen wird dein Leben in allen
zwischenmenschlichen Bereichen verbessern, weil du
zukünftig die bevorzugten Verhaltensweisen anderer erkennst
und dich bewusst darauf einstellen kannst. Kommunikation ist
alles, stell dir vor, du bist jedem auf Anhieb sympathisch und auf
gleicher Wellenlänge.

Du lernst den Perspektivenwechsel, um dich auf die
Persönlichkeitspräferenzen deines möglichen Kunden und
seine Bedürfnisse anzupassen.

• Sprache: Deutsch
• Herausgeber: tredition
• Erscheinungsdatum: 15. Okt. 2020
• ISBN: 9783347125063

Buchvorschau

EINLEITUNG

Dieses Buch ist ein Buch aus der Praxis für die Praxis. In diesem Werk findest du meinen geballten Erfahrungsschatz, aus der Kaltakquise der letzten Jahrzehnte.

Tür-zu-Tür-Geschäfte sind für Verkäufer wohl die härteste Herausforderung überhaupt. Nirgends sonst muss man wohl mit so viel Ablehnung rechnen. Umgekehrt bedeutet dies also, dass Strategien, die im Bereich der Kaltakquise Erfolg versprechen, auch in allen anderen Verkaufsbereichen funktionieren.

Damit du deine eigene Verkaufsperformance dramatisch verbessern kannst, habe ich all meinen Erfahrungsschatz gebündelt. Ich habe dir, so knackig wie möglich, die wichtigsten Säulen für ein erfolgreiches Verkaufen zusammengestellt. Dazu zählt ein praxiserprobter Verkaufsleitfaden und weit mehr als nützliche Hinweise, für die Arbeit am eigenen Mindset.

Verkauf ist einfach, wenn man weiß, wie es geht. Wer nachhaltig auf diesem Sektor erfolgreich sein will, muss stetig an der eigenen Persönlichkeit und am eigenen Mindset arbeiten. Hier scheitern die allermeisten Verkäufer.

Damit dir das nicht passiert, kannst du mich persönlich als Coach buchen. Schreibe mir gern unter: [e-mail]

Weshalb du gerade mir in diesem Bereich vertrauen solltest, kannst du gerne im nächsten Kapitel erfahren.

Ich freue mich auf dich!

PS: Ein Satz noch, zur gendergerechten Sprache in diesem Buch. Aus Gründen der leichteren Lesbarkeit, wird in der vorliegenden Masterarbeit, die gewohnte männliche Sprachform, bei personenbezogenen Substantiven und Pronomen, verwendet. Dies impliziert jedoch keine Benachteiligung des weiblichen Geschlechts, sondern soll, im Sinne der sprachlichen Vereinfachung, als geschlechtsneutral zu verstehen sein.

WER BIN ICH?

Mein Name ist Manuel Pataky und schon während meiner Schulzeit, fiel ich immer durch meine stark ausgeprägte initiative Verhaltenspräferenz auf, um es mal positiv zu formulieren. Man könnte auch sagen, ich war der Klassenclown, der stets für die Lacher im Klassenraum sorgte. Ich sorgte für Erheiterung und größtenteils positive Emotionen, doch die Negativseite war, dass ich nicht ernst genommen wurde. Der Schlüssel für einen erfolgreichen Verkäufer liegt nun genau darin, das eine mit dem anderen zu verbinden: positive Emotionen beim Gegenüber zu wecken und in der Expertise ernst genommen zu werden. Genau dies ist das Ziel, welches ich mit meinem Buch verfolge. Doch später mehr dazu.

Ich komme aus einer Handelsfamilie, die mehrere Geschäfte im stationären Handel betrieb. Ab der 5. Klasse habe ich die Nachmittage oft und gern damit verbracht, in den Geschäften meiner Eltern oder Brüder auszuhelfen. Darunter befanden sich ein Geschäft für Damenbekleidung, ein Computerladen und ein Leder- und Western-Shop. Genau die richtige Bühne für so ein kommunikatives Kerlchen wie mich.

Mit meinem Bruder Dirk, war ich an den Wochenenden und in den Ferien, oft auf Veranstaltungen, Märkten und Messen. Er hatte das Geschäft für Lederjacken, Indianerschmuck, usw. Ich kam mit tausenden und abertausenden Menschen in den kommunikativen Kontakt. Hier zählten wenige Sekunden, um eine Beziehung zum Gegenüber aufzubauen. Manchmal entschied nur ein kurzer Augenkontakt, ob ich ins Gespräch mit einem Kunden kam oder nicht. Jede Mikrohandlung von mir zählte in dem Moment. Fand er mich sympathisch, dann bestand eine reelle Chance auf einen Verkauf. Schaffte ich es nicht innerhalb weniger Momente, eine Beziehung aufzubauen, dann war die Chance dafür für immer vertan.

Jeder Kundentypus, der jemals in irgendeinem Buch beschrieben wurde und höchstwahrscheinlich noch beschrieben wird, wurde von mir beraten. Nach tausenden von Kaltkontakten, also von Gesprächen, die vor Ort angebahnt werden, bekommt man ein gewisses Gefühl dafür, wie mit unterschiedlichen Verhaltenstypen optimal umzugehen ist, um die Verkaufschancen massiv zu erhöhen. Genau dies soll das Kernthema dieses Buches sein.

Nach meiner Ausbildung zum Maler und Lackierer, machte ich noch eine kaufmännische Ausbildung. Kurz darauf „landete" ich im Direktvertrieb für einen großen Telekommunikationsanbieter. Da war es dann endgültig um mich geschehen, denn ich konnte meine Stärken im Verkauf weiter ausbauen und all meine bislang gesammelten Erfahrungen, im Umgang mit Kunden, gewinnbringend anwenden.

Ich hatte das Glück, über die Jahre in den unterschiedlichsten Unternehmen, alle relevanten Inhalte, rund um das Thema Vertrieb (=Umgang mit Menschen) von der Pike auf zu lernen. Vom einfachen Mitarbeiter in der Kaltakquise, entwickelte ich mich durch zahlreiche Ausbildungen, hin zur Führungskraft (2007-2013) und weiter zum Unternehmer (2014 bis jetzt). Ich habe den Vertrieb also auf allen erdenklichen Ebenen kennengelernt – vom Klingeln an der Tür bei der Kaltakquise, bis hin zum erfolgreichen Führen eines eigenen Unternehmens. Ich habe alle erdenklichen Schritte durchlaufen, um dir meine fundierten Erfahrungen an die Hand geben zu können.

Weshalb halte ich ein Buch über Verkauf – und hier im Speziellen über das Thema Kaltakquise – für so wichtig? Weil ich der felsenfesten Überzeugung bin, dass die nächsten Jahre wirtschaftlich sehr herausfordernd werden. Es wird unter den Unternehmen, egal in welcher Branche, zu einem rigorosen Verdrängungswettbewerb kommen. Es gibt jedoch ein Element, das jedes Unternehmen braucht – nämlich Umsatz. Demzufolge braucht jedes Unternehmen exzellente Verkäufer, die für diesen Umsatz sorgen. Und solche fallen ja schließlich in den seltensten Fällen vom Himmel. Umso wichtiger ist es, die eigenen verkäuferischen Kompetenzen zu kultivieren. Ich gebe dir in diesem Buch kompakt und leicht verständlich alle Informationen, die du für deinen Verkaufserfolg benötigst. Ich liefere dir den Schlüssel für erfolgreiches Verkaufen, egal in welcher Situation, egal für welches Produkt oder für welches Unternehmen. Ich möchte dir helfen, dich Schritt für Schritt unabhängig von den äußeren Umständen zu machen. Denn genau dies unterscheidet die guten von den hervorragenden Verkäufern.

Um mich, zusätzlich zur Praxis, auch mit der Theorie des Verkaufens zu beschäftigen, habe ich im Jahr 2019 die Gelegenheit genutzt und mich zum zertifizierten Trainer nach dem persolog – Persönlichkeits-Modell (DISG) ausbilden lassen. Vermutlich hast du schon, von diesem Modell der verschiedenen Persönlichkeitstypen, gehört. Wenn nicht, ist dies auch kein Beinbruch, denn ich gehe im Buch des Öfteren darauf ein. Auf jeden Fall liefert das DISG-Modell wirklich spannende und hilfreiche Ansätze, damit du deine Verkaufsgespräche noch besser und für den jeweiligen Persönlichkeitstypen passend ausrichten kannst.

Inspiriert wurde ich zusätzlich durch unzählige Weiterbildungsmaßnahmen, die ich im Laufe der letzten Jahre genießen durfte. Darunter waren Seminare, Vorträge und Coachings von Weiterbildungsgrößen wie Dirk Kreuter, Bodo Schäfer, Alexander Hartmann, Tobias Beck, Dr. Stefan Frädrich und viele mehr.

Ich nutze jede Chance, mich selbst immer weiterzuentwickeln. Das Wissen dieser Ausbildungen, fließt heute ebenfalls in unser Coaching, rund um das Thema Vertrieb und Mensch, mit ein.

Vertrieb bedeutet für mich nicht „nur Produkte und Dienstleistungen zu verkaufen. Unser „Geschäft ist der Mensch an sich. Dies hört sich an dieser Stelle vielleicht etwas seltsam an, doch es ist tatsächlich so. Wie meine ich das?

Wir machen stets Geschäfte mit Menschen und dazu muss ich eben wissen, wie der Mensch in unterschiedlichsten Situationen „tickt". Je besser ich dies herausfinde, desto besser für den Kunden und in weiterer Folge auch für mich und das Unternehmen, welches ich vertrete.

Je besser ich Kunden mit meinen Angeboten helfen kann, je intensiver ich auf ihre Wünsche und Bedürfnisse eingehe, desto glücklicher werden sie sein und desto mehr Umsatz werde ich generieren. Es ist ein positiver Kreislauf, der hier in Gang gesetzt werden kann.

Dazu bedarf es einer großen Portion Sozialkompetenz, Wissen über Verkaufspsychologie, professionelle Einwand- und Vorwandbehandlung und Wissen über die Wirkung verbaler und nonverbaler Kommunikationsmuster. Doch nicht nur das. Auch ein entsprechendes Mindset, das produktiv für den Verkauf ist, muss tagtäglich kultiviert werden. Dazu gehört es beispielsweise, nicht sofort die Flinte ins Korn zu werfen, wenn man fünf Absagen am Stück erhält. Dazu gehört auch, sich wirklich und ehrlich auf den Kunden und seine Wünsche einzulassen. Dies erfordert wiederum harte Arbeit an sich selbst, doch der Lohn für diese ganze Mühe, ist reichlich. Wenn du all meine Hinweise, Strategien und Techniken befolgst, wirst du nicht nur bessere und erfolgreichere Verkaufsgespräche führen, nein, du wirst auch als Persönlichkeit reifen und ein Leben mit höherer Qualität leben können. Denn je besser du dich, auch in Privatgesprächen, durchsetzen kannst, desto bessere Erfahrungen wirst du machen.

Eines ist klar: „Das Leben ist ein Verkaufsgespräch!".

Aus diesem Grund sehe ich das vorliegende Buch nicht nur als klassisches „Verkaufsbuch", sondern vor allem als Werk, das dir dabei hilft, deine Persönlichkeit weiter zu entwickeln. Dies wiederum hat Auswirkungen, auf jeden