Wie ich mich durchsetze – immer

Von Torsten Kemme

Überzeugen macht Spaß, macht erfolgreich, bringt gute Laune – und die Gegenseite profitiert auch davon. Denn es gibt keinen Verlierer. Anhand von zahlreichen Praxisbeispielen macht der Autor Sie mit dem Wirkmechanismus vertraut, der fast jedem Überzeugungsakt zugrunde liegt. Dieser Wirkmechanismus ist keine Zauberei, sondern entspricht einem einfachen Prinzip menschlichen Verhaltens. Seine Anwendung erfordert ein gewisses Maß an Menschenkenntnis und den gesunden Menschenverstand. Jede Strategie ist exakt und anschaulich beschrieben. Je nach Situation und Ihrem Gegenüber, den Sie überzeugen wollen, wählen Sie unter 13 Alternativen die passende Strategie aus und wenden sie an. Der spontan eintretende Erfolg wird Sie verblüffen. Mit Ihrer strategischen Argumentation treffen Sie beim Anderen genau den Punkt, der ihn zwingt, Ihrer Meinung oder Ihrem Vorschlag sofort und uneingeschränkt zuzustimmen. Wenn Sie verschiedene Strategien miteinander kombinieren, wird Ihre Argumentation noch zwingender. Achten Sie dabei aber immer auf die sog. Verstärker. Mit ihnen schaffen Sie überaus günstige Voraussetzungen für Ihre Überzeugungsarbeit. Und nur mit ihnen wird Ihr Überzeugungsakt unwiderstehlich. Vermutlich erstmalig in der deutschen Fachliteratur beschäftigt sich dieses Buch ausdrücklich mit der strategischen Seite des Überzeugens. Alle anderen Aspekte, die bei dieser Thematik meist im Vordergrund stehen, wie z.B. "Vertrauen gewinnen" oder "die Beziehung pflegen", gehören zu den Verstärkern, aber begründen noch keinen strategischen Ansatz. Ihre Strategie ist wie ein Brennglas; es fokussiert alle Ihre Bemühungen auf den entscheidenden Punkt, es bündelt Ihre Argumente wie einen Laserstrahl und beschert Ihnen damit die entscheidende Durchschlagskraft.

• Sprache: Deutsch
• Herausgeber: epubli
• Erscheinungsdatum: 21. Nov. 2013
• ISBN: 9783844270594

Buchvorschau

Impressum

Torsten Kemme: Wie ich mich durchsetze – immer

E-book-Edition, Oktober 2013

© Copyright 2013 by 

Torsten Kemme,

Austraße 6, 88090 Immenstaad,

Tel. 0 75 45 / 16 58, Fax: 0 75 45 / 37 25,

e-mail: [e-mail]

Internet: www.kemme-booklets.com

published by epubli GmbH, Berlin, www.epubli.de

ISBN 978-3-8442-7059-4

Was Sie erwartet

Impressum

Liste der geschilderten Situationen

Vorwort 1

Vorwort 2

Sich nicht um jeden Preis durchsetzen

Der Handwerker-Fall

1. Der Vorgang

2. Erkenntnisse

Die Grundlagen

Grundlage 1: Mein Wissen über den Anderen

Grundlage 2: Mit einer dominanten Perspektive überzeugen

Grundlage 3: Suchfelder für ein erfolgreiches Pacing & Leading

Grundlage 4: Umgang mit Widerstand

Die Durchsetzungsstrategien

Strategie 1: Bevorzugtes Verhalten nutzen

Strategie 2: Mit dem Selbstbild konfrontieren

1. Der kluge Vorgesetzte

2. Gesprächsvorbereitungen

Strategie 3: Mit dem Widerstand arbeiten

1. Der Widerstand der Gegenseite

2. Mein eigener Widerstand

Strategie 4: Ein Spiel draus machen

Strategie 5: Bedürfnisse wecken

1. Das emotionale Nutzen-Versprechen

2. Zukunftsglauben vermitteln

3. Führen mit der Kraft der eigenen Überzeugung

4. Haltlose Versprechen

5. Das Ego streicheln

Strategie 6: Paradox intervenieren

Strategie 7: Verpflichtungen schaffen

Strategie 8: An das Mitgefühl appellieren

Strategie 9: Ein schlechtes Gewissen erzeugen

Strategie 10: Mit Fakten widerlegen, beeindrucken

Strategie 11: Die Lösung gemeinsam entwickeln

Strategie 12: Das größere Übel vorgaukeln

Strategie 13: Das gerade noch Zumutbare fordern

Kombinierte Strategien

Kombi-Strategie 1/5

Kombi-Strategie 1/8

Kombi-Strategie 1/13

Kombi-Strategie 2/5

Kombi-Strategie 2/13

Kombi-Strategie 3/5

Kombi-Strategie 5/10

Kombi-Strategie 7/12

Kombi-Strategie 12/13

Die Verstärker

Verstärker 1: Glaubwürdigkeit

Verstärker 2: Beziehung

Verstärker 4: Gesprächsführung

1. Sender- und Empfängerhaltung

2. Fragetechniken

4. Kupplungstechnik

5. Die As-if-Technik

6. Die Meta-Ebene

7. Kontextänderung

Verstärker 5: Argumentation

1. Die SZLM-Vorgehenssystematik

2. Die FAB-Methode

Verstärker 6: Strategeme

1. Strategeme im strategischen oder taktischen Einsatz

2. Listen der anderen Seite erkennen

3. Mit Listen das eigene Vorgehen bereichern

Schlussbemerkung

Liste der geschilderten Situationen

Situation 1: Freundschaft – Strategie 2

Situation 2: Erstklässler – Strategie 12

Situation 3: Gehaltsgespräch – Strategie 13

Situation 4: Der Lieblingsschal – Strategie 1

Situation 5: Der besondere Mitarbeiter – Strategie 1

Situation 6 - Teil 1: Keine Zeit - Strategie 1

Situation 6 - Teil 2: Keine Zeit - Strategie 1

Situation 7: Kurzarbeit – Strategie 2

Situation 8: Der kluge Vorgesetzte – Strategie 2

Situation 9: Essen kochen – Strategie 3

Situation 10: Tom und der Gartenzaun – Strategie-Mix

Situation 11: Kostenvoranschlag – Strategie 4

Situation 12: Schwarze Kunst – Strategie 4

Situation 13: Verjüngungskur – Strategie 5

Situation 14: Das spendierte Eis – Strategie 6

Situation 15: Kritische Gesellschafter – Strategie 6

Situation 16: Sprachcomputer – Strategie 7

Situation 17: Gartenarbeit – Strategie 7

Situation 18: Falsche Währung – Strategie 7

Situation 19: Falsches Versprechen – Strategie 7

Situation 20: Praktikum – Strategie 9

Situation 21: Einmal nach Mailand – Strategie 9

Situation 22: Der Holzstoß – Strategie 10

Situation 23: Kleine Schritte – Strategie 11

Situation 24: Neuer Schichtplan – Strategie 11

Situation 25: Der widerständige Mitarbeiter – Strategie 12

Situation 26: Angst vor dem Zahnarzt – Strategie 12

Situation 27: Geschwindelte Katastrophen – Strategie 12

Situation 28 Probelauf – Strategie 13

Situation 29: Im Reisebüro – Kombi-Strategie 1/5

Situation 30: Sein und Schein – Verstärker 1

Situation 31: Die Suppe – Verstärker 2

Situation 32: Die Sonnenfinsternis – Verstärker 4

Situation 33: Projektwechsel – Verstärker 4

Situation 34: Spezialisten-Einsatz – Verstärker 4

Situation 35: Magnum-Eis – Verstärker 4

Situation 36: Autokauf – Verstärker 5

Situation 37: Die Zeitschaltuhr – Verstärker 5

Situation 38: Das Darlehen – Verstärker 6

Situation 39: Schuldenschnitt – Verstärker 6

Vorwort 1

Immer wenn es in meinem Leben ein „technisches" Problem gibt, bin ich auf die Hilfe anderer angewiesen. Abgesehen davon, dass man in den meisten Fällen jeweils ein spezifisches Fachwissen haben muss, fehlt es mir generell auch an einem technischen Grundverständnis. Wenn es deshalb darum geht, einen defekten Gegenstand zu reparieren, z.B. ein Bügeleisen oder den Scanner- Anschluss an meinem PC oder einen der Lichtschalter, versuche ich es zwar auch, habe dabei aber bereits bei der Fehlersuche keine Ahnung, wie ich vorgehen könnte oder worauf ich zu achten habe.

Gottseidank ist da meine Frau das genaue Gegenteil von mir. Sie besitzt dieses Grundverständnis und hat sich im Laufe der Zeit ein beachtliches technisches Wissen angeeignet. Und sie ist neugierig, hartnäckig und erfinderisch. Ich habe mir deshalb angewöhnt, immer nach ihr zu rufen, wenn irgendetwas mal wieder nicht funktioniert. Sie kommt dann und in kürzester Zeit ist der Fehler meist behoben. Ich habe manchmal direkt den Eindruck, sie hat „technisch-magische" Hände, dabei sind die so zart und feingliedrig, und die Technik steht sofort stramm, wenn meine Frau auftaucht. Das ist dann jedes Mal eine große Hilfe für mich.

Übrigens, jetzt befinden wir uns schon mitten im Thema. Denn mein Verhalten entspricht der Durchsetzungsstrategie „Bevorzugtes Verhalten nutzen". In diesem Fall ist es das Verhalten meiner Frau. Sie hat eine Vorliebe, Haus- und Gartengeräte (z.B. Lichtschalter, Bügeleisen, PC, Rasenmäher) zu reparieren und sich dabei mit der technischen Logik auseinanderzusetzen. Es ist deshalb im Sinne der Strategie, die ich Ihnen später noch ausführlicher erklären werde, ein Leichtes für mich, sie davon zu überzeugen, dass (wieder einmal) irgendein Gerät zum Laufen gebracht werden müsse.

Aber ich erlebe auch häufig, dass der Handwerker, ein Fachmann auf seinem Gebiet, dann sagt: „Da kenn ich mich jetzt auch nicht mehr aus. Am besten Sie wenden sich an einen Spezialisten." Das ist nur zu verständlich. Jeder ist immer nur Fachmann auf einem begrenzten Gebiet, irgendwann hilft ihm sein technisches Grundverständnis dann auch nicht mehr weiter.

Bei uns drang bei starkem Regen Wasser durch das Dachfenster. Wir holten uns den Fensterbauer, der die porös gewordenen Dichtungen erneuerte. Es regnete weiter rein. Der dann beanspruchte Dachdecker stellte nur fest, dass das Regenwasser von weiter oben kam und unter den Dachziegeln bis zum Dachfenster runter lief und dort dann aus dem Gebälk runtertropfte. Aber die Ziegel waren alle in Ordnung. Erst der Flaschner stellte dann fest, dass starker Wind das Regenwasser oben am Schornstein immer hinter die Kaminverwahrung drückte. Er deckte die Stelle einfach mit einem Stück Blech ab und das Problem war gelöst.

In der Technik werden die einzelnen Disziplinen zwar immer perfekter, aber auch immer spezieller. Ein IT-Experte sagte mal zu mir, und das war schon vor Jahren: „Ich kenne eigentlich nur 5 Leute in Europa, mit denen ich mich über Fragen meines Fachgebiets unterhalten kann." Das war sicher übertrieben, aber es zeigt einen Trend auf, der schon seit Jahren zu spüren ist.

Während also unsere Fachleute auf ihrem Gebiet immer mehr wissen müssen und deshalb auch immer kundiger werden, ergreifen sie meist die Flucht, wenn es um ein „menschliches" Problem geht. Psychologen-Kram, heißt es dann. Auch wenn sich jetzt in der nachrückenden Generation allmählich Gegentendenzen abzeichnen, ist die traditionelle Zurückhaltung immer noch stark vertreten.

Dabei ist diese Einstellung im Grunde nicht nachvollziehbar. Bei „menschlichen" Problemen, meist sind damit zwischenmenschliche Schwierigkeiten gemeint, geht es letztlich immer um Beziehungen zwischen Menschen. Also geht es darum, Menschen zu verstehen, zum einen sich selbst und zum andern die Gegenseite. Wenn Sie ‚Menschen verstehen’ als Fachgebiet ansehen, werden Sie mir zustimmen: Im Gegensatz zur Welt der Technik haben wir es hier immer nur mit diesem einen Fachgebiet zu tun. Das ist schon mal eine große Erleichterung bei jeder Art von ‚Fehlersuche’. Ich weiß natürlich auch, dass sich hier viele verschiedene Disziplinen herausgebildet haben, die sich mit dem Menschen aus jeweils ganz unterschiedlichen Blickrichtungen beschäftigen. Aber ich meine hier mehr den Alltag, wo es immer wieder zu zwischenmenschlichen Problemen kommen kann, zu Missverständnissen, Auseinandersetzungen oder Konflikten. In all diesen Situationen hilft schon ein gewisses Grundverständnis vom Menschen. Ein solches Grundverständnis hat jeder von uns oder könnte es zumindest haben. Denn er bräuchte im Grunde nur auf sich zu schauen: auf seine Gedanken und Gefühle in kritischen Situationen, seine Werte, sein Anerkennungsbedürfnis, seine Ziele, einen bestimmten Nutzen zu erreichen, und auf sein Bestreben, gegenüber der Außenwelt ein wertvoller Mensch zu sein, ein Mensch mit bestimmten vorteilhaften Eigenschaften.

Wenn er das alles versteht, weil er es bei sich selber immer wieder erlebt, dann versteht er großenteils auch seine Mitmenschen und kann sie richtig einschätzen. Denn bei aller Unterschiedlichkeit, vor allem im Äußeren, im Grundsätzlichen gleicht ein Mensch dem anderen in hohem Maß. Ich schätze, das sind zwischen 50% und 70%.

Im Gegensatz zu „technischen Problemen kann ich einen Großteil „menschlicher Probleme lösen, ohne Fachmann sein zu müssen, einfach mit dem sog. gesunden Menschenverstand. Und ich habe mich selbst, um mir immer mehr Wissen über den Menschen anzueignen. Und schließlich kann ich davon ausgehen, dass dieses Fachgebiet nicht immer höhere Anforderungen an mich stellen wird, denn der Mensch ändert sich im Wesentlichen nicht. Wegen dieser Vorteile fällt es mir viel leichter, eine Lösung für ein „menschliches Problem zu suchen und auch zu finden als für ein „technisches Problem. In dem einen Fall habe ich eine echte Chance, in dem anderen brauche ich es erst gar nicht zu versuchen.

Bleibt jetzt nur noch die Frage: Wozu habe ich diese Einleitung geschrieben? Die Antwort ist einfach: In diesem Buch geht es um Menschen und darum, wie ich mich gegenüber meinen Mitmenschen erfolgreich durchsetze. Sie werden also „menschliche, nicht „technische Probleme kennen lernen. Und Sie werden wider Erwarten schnell erkennen, wie einfach es ist, solche Probleme zu lösen. Das Besondere: Die Technik kann Ihnen nicht ‚danke’ sagen, aber die Menschen.

Ich möchte Sie deshalb ermuntern: Gehen Sie mit dieser für Sie vielleicht neuen  Sichtweise daran, dieses Buch zu lesen, und freuen Sie sich schon jetzt über die neuen Erkenntnisse, die sich bei Ihnen einstellen werden, und, damit verbunden, über Ihren neuen Mut und ihre Zuversicht, sich zwischenmenschlichen Schwierigkeiten zu stellen und akzeptable Lösungen für sie zu entwickeln.

Vorwort 2

Dieses Buch ist keine Autobiografie. Trotzdem könnte es für Sie wichtig sein, einige Dinge über meine Person zu wissen.

Zunächst: Ich habe ein wirtschaftswissenschaftliches Studium abgeschlossen und keinen Tag in meinem beruflichen Leben das dadurch erworbene Wissen praktiziert. In meiner mehr als zwanzigjährigen Manager-Praxis habe ich mich nur auf meinen gesunden Menschenverstand verlassen und dann natürlich zunehmend auf meine Erfahrung.

Zweitens, ich mag Menschen und weniger irgendeine Technik. Menschen sind so herrlich unvollkommen, sie haben ihre Träume und können sich so wunderbar einsetzen, wenn sie von irgendeinem Vorhaben begeistert sind. Die gleichen Symptome erlebe ich auch bei mir. Im Gedankenaustausch mit anderen und in der Zusammenarbeit mit ihnen kommt mir deshalb alles immer sehr vertraut vor. Es ist schön, mit Menschen unterschiedlichster Art zusammen zu kommen, denn nur dann erlebe ich die verschiedenen Reaktionen der anderen; d.h. ich begegne nicht nur immer meiner eigenen Spur; und das ist sehr anregend und inspirierend.

Drittens, ich bin ein unverbesserlicher Optimist und neugierig ohne Ende. Beides zusammen ist die beste Garantie dafür, dass ich in Abständen regelmäßig zu hohe Risiken eingehe und dann auf die Schnauze falle; und so ist es dann auch in meinem Leben passiert. Als Optimist stehe ich dann immer wieder auf, klopfe mir den Schmutz von der Kleidung und schaffe dadurch die Voraussetzung, bei nächster Gelegenheit wieder in den Dreck zu fallen.

Und schließlich, ich bin ein Spätentwickler, und das koste ich jetzt richtig aus. Der Manager-Beruf liegt bereits hinter mir, die Kinder sind inzwischen erwachsen, haben ihre eigene Familie gegründet und leben zwar auch in Deutschland, aber irgendwo ganz woanders. In diesem Alter pflegt man seinen inneren Frieden zu finden. Bei mir spielt sich das Gegenteil ab: Ich habe das spannende Gefühl, es geht jetzt erst richtig los und alles muss sich und wird sich verändern.

Warum erzähle ich Ihnen das? Weil alle vier Aspekte mich letztlich dazu „gezwungen" haben, die in diesem Buch zusammen getragenen Erfahrungen zu machen. Weil ich mir bewusst geworden bin, über welchen Schatz an Erfahrungen ich verfüge. Einen Schatz, für den ich, um ihn zusammen zu tragen, ein halbes Leben gebraucht habe. Und weil mir zugleich klar geworden ist, dass Ihnen, lieber Leser und liebe Leserin, mit der Lektüre dieses Buches dieser Schatz in einem viel früheren Alter zur Verfügung steht, als das bei mir der Fall war. Welch eine Chance für Sie: Vergleichsweise jung und energiegeladen, besitzen Sie bereits jetzt dann den vollen Durchblick und können aus einem Wissen heraus handeln, das ich mir erst in all den Jahren angeeignet habe.

Manchmal denke ich, eigentlich müsste es heißen: „Wie oft setze ich mich durch? Um ehrlich zu sein: zu Beginn meines Lernprozesses sehr selten. Die Folgen waren dann auch ziemlich belastend: Ich hatte Stress, ärgerte mich darüber, dass immer wieder andere über mich und meinen Einsatz entschieden; ich brauchte viel Energie, um Konflikte durchzustehen und Widerstände auszuhalten, über lange Strecken brachte mir die Arbeit keinen Spaß und letztlich wurde ich immer kleinmütiger, je weniger erfolgreich ich mich durchsetzen konnte. Sie können das gar nicht verhindern: Ohne dass es Ihnen besonders bewusst wird, sinkt Ihr Selbstvertrauen und verkümmert Ihr Selbstbewusstsein. Und zuletzt trauen Sie sich gar nichts mehr zu und gehen jeder Auseinandersetzung aus dem Weg. Ja, es gab Zeiten, in denen ich ziemlich genau dem Bild eines angepassten Ja-Sagers entsprach, konfliktscheu und voller Angst und übergroßem Respekt vor all den Managern über mir. Wenn ich heute daran zurück denke, überkommt mich immer eine tiefe Traurigkeit und das Bedauern über die vielen ungenutzten Chancen. Was hätte ich alles erreichen und machen können, wenn ich nicht immer so kleinmütig und feige gewesen wäre! In einem Potentialgespräch sagte mir seinerzeit mein Vorgesetzter, der Personalvorstand: „Herr Kemme, was ist los? Können Sie nicht oder wollen Sie nicht? Sie stecken doch Ihre Bereichsleiter-Kollegen alle in die Tasche! Er hatte mich durchschaut! Genauso war es. Ich steckte tief in der Krise.

Von da an konnte es nur noch bergauf gehen. Und so kam es auch. Unmerklich, aber stetig. Ich dachte immer wieder nach, reflektierte meine schief gelaufenen Situationen und sammelte bewusst wertvolle Erfahrungen. Und ich schaute auf meine Manager-Kollegen, die sich erfolgreich durchsetzten konnten, und versuchte hinter die Geheimnisse ihrer Erfolgsrezepte zu kommen.

Es kam vieles zusammen: Erfahrungen aus ähnlichen Situationen, kluge Freunde, bewusstes Know-how, mein zunehmendes Alter, das ich immer zielführender einsetzen konnte, und schließlich meine persönliche Ausstrahlung, mit der ich in kritischen Situationen ebenfalls punkten konnte. Die Veränderungen in meiner beruflichen und persönlichen Situation waren unübersehbar: Ich konnte mehr gestalten, mehr entscheiden, eben mehr durchsetzen; ich hatte weniger Stress mit Widerstand und ungelösten Konflikten; die Arbeit brachte mir mehr Spaß, ich wurde ausgeglichener und fröhlicher, und plötzlich hatte ich auch wieder mehr Energie. Mein Selbstbewusstsein nahm zu, meine Ängste nahmen ab, von den Kollegen bekam ich mehr Anerkennung und schließlich hatte ich auch wieder Mut, neue Wege zu gehen. Und jetzt? Jetzt habe ich das Gefühl, ich könnte Bäume ausreißen. Es ist fantastisch!

Bleibt mir an dieser Stelle nur noch der Wunsch an Sie, dass Sie dieses Buch richtig durcharbeiten und dazu