Ein hoher Preis ist doch nicht seltsam

Von Klaas Meekma

Der Preis als Erfolgsinstrument ist nicht zu unterschätzen. Preissteigerungen von einigen Prozentpunkten haben erstaunliche Auswirkungen auf den Nettoertrag eines Unternehmens. Preise sind niemals fest. Nur selbst beeinflussen wir den Preis oft mehr, als wir denken.

In Ein hoher Preis ist doch nicht seltsam zeigt Klaas Meekma, wie Sie Preisdruck vorbeugen, widerstehen und bekämpfen können.

Entdecken Sie, wie Sie in der täglichen Praxis dem Preisdruck aus dem Weg gehen können. Lassen Sie sich nicht verrückt machen. Seien Sie sich bewusst, wie wertvoll Sie für Ihre Kunden sind. Seien Sie stolz auf Ihre Preise.
Wenn Sie sich dessen bewusst sind, und Kunden dennoch sagen, dass Sie zu teuer sind, dann ist diese Aussage schlimmstenfalls etwas unangenehm. Wenn Sie selbst diese Meinung sind, ist es eine Katastrophe.

• Sprache: Deutsch
• Herausgeber: Books on Demand
• Erscheinungsdatum: 3. Dez. 2019
• ISBN: 9783750446403

Klaas Meekma

Drs. Klaas Meekma. Jahrgang 1958. M.Sc. Business Administration (Betriebswirtschaft). Nach dem Studium der Betriebswirtschaft an der Universität Groningen baute er zunächst mehr als 15 Jahre Erfahrung in Vertriebs- und Geschäftsleitungspositionen bei unterschiedlichen Firmen und in verschiedenen Branchen auf. Seit 1999 hat Klaas Meekma Firmen u.a. in Deutschland, Österreich, der Schweiz, Großbritannien und den Niederlanden betreut. Als Strategic Advisor unterstützt er Vorstände und Aufsichtsräte. Außerdem hält er Vorträge und veranstaltet Seminare. Die Themen veranschaulichen seine Meinung, dass Kunden im Prinzip ganz normale Menschen sind. Damit ist der Umgang mit Kunden oft verwirrend einfach, und doch wird manchmal zu kompliziert gedacht.

Buchvorschau

„Wenn der Kunde sagt, dass Sie teuer sind, ist das etwas unangenehm. Wenn Sie selbst dieser Meinung sind, ist es eine Katastrophe."

Inhaltsverzeichnis

Vorwort

Es hätte schöner werden können

Preis und Preisdruck sind miteinander verbunden

Überzeugen muss überzeugend sein

Was der Kunde gerne möchte

Angebote funktionieren, jedoch nicht für Sie

Zu teuer zu sein bedeutet nicht, dass der Preis zu hoch ist

Ihr Preis ist ein Versprechen

Ein schlechter Ratgeber

Die günstigste Lösung

Du bist mein Freund

Wir kaufen am liebsten günstig

Der Kunde weiß nicht, ob Sie günstig sind

Lieben Sie Preiseinwände

Konkurrenz wählt man selbst

Weniger Ärger

Kunden sind fast normale Menschen

Schnäppchen und Extras

Bei uns funktioniert es anders

Gewissheit ist viel wert

Preiseinwänden entgegenarbeiten

Teurer sein ist gar nicht seltsam

Der einzig wahre Preis

Fangen Sie nicht an, über den Preis zu reden

Preisempfindlichkeit ist merkwürdig

Verkaufen Sie so wenig wie möglich

Fünf Prozent weniger gehen immer

Der leichteste Weg zu mehr Gewinn.

Wir brauchen mehr

Wer kennt den richtigen Preis?

Augen im Angebot

Das begrenzte Budget

Murphys Gesetz

Wählen Sie bessere Preise

Helfen statt verkaufen

Literatur

Zum Autor

Vorwort

Nur drei Strategien stehen den Managern zu Verfügung, damit Sie bessere Ergebnisse erzielen. Die erste Strategie ist mehr verkaufen, das heißt die Absatzmengen der Produkte oder Dienste steigern. Die zweite Alternative ist Kosten einsparen. Wenn Sie weniger Geld ausgeben, bleibt ja einfach mehr übrig. Die dritte Strategie ist es, die Preise zu erhöhen.

Wenn ich Sie jetzt fragen würde, welche dieser drei Strategien am schnellsten zu den gewünschten Resultaten führt, werden Sie sicherlich auf die dritte Strategie verweisen. Und wenn ich Sie dann fragen würde, welche dieser Strategien am wenigsten eingesetzt wird, werden Sie höchstwahrscheinlich auch die dritte Strategie nennen.

Deswegen ist es – meiner Meinung nach – wichtig, dass Manager und Vertriebler sich mit dem Preis als Erfolgsinstrument beschäftigen.

Die 33 Geschichten in diesem Buch zeigen, dass es Gründe gibt, welche die Preise nachteilig beeinflussen. Sie - vor allem Geschäftsführer und Verkäufer - sollten sich diese Ursachen des Preisdrucks einmal anschauen. Damit könnte der Preisdruck nachlassen, während Sie gleichzeitig bessere Ergebnisse erzielen. Ich habe gar nicht vor, allumfassend über das Thema Preis zu sprechen. Ich versuche nur, mithilfe kurzer Geschichten zu erklären, wie Sie mit dem Preis umgehen können. Diese kurzen alltäglichen Geschichten sind einfach und für jeden verständlich. Mir ist bewusst, dass die Geschichten simpel sind. Vielleicht sagen manche, zu simpel. Das freut mich. Ich nehme es sogar als ein Kompliment an. Einfachheit entsteht nämlich aus einem langjährigen Nachdenken über komplexe Sachverhalte. Kundenorientierung im Zusammenhang mit Preisen und Preisstrategien auf simple Weise darstellen, ist gar nicht so einfach. Nicht umsonst wird die Preisstrategie als Erfolgsinstrument am wenigsten eingesetzt.

Bitte, erwarten Sie keine wissenschaftliche Theorie - obwohl alles natürlich eine fundierte Grundlage hat. In kurzen, vielleicht ein wenig reizvollen Geschichten gebe ich Ihnen Tipps und Hinweise dazu, wie Sie den Preis betrachten können, was der Preis bedeutet und darstellt.

Ich hoffe, dass Sie mit diesen Tipps in der Rückhand etwas gelassener mit dem Preis umgehen. Sodass Sie etwas entspannter werden, falls Käufer, Wettbewerber oder Sie selbst Preisdruck auf Sie ausüben.

Vielleicht inspiriert und motiviert Sie dieses Buch, an diesen Themen zu arbeiten.

Ich hoffe, dass Sie, nachdem Sie dieses Buch gelesen haben, ein positives Gefühl haben, dieses Gefühl umsetzen und sich damit die Investition in dieses Buch schnell rentiert.

Klaas Meekma

Es hätte schöner werden können

Es tut mir Leid, dieses Buch ist nicht schön geschrieben. Dafür hätte ich einen „Ghostwriter" engagieren müssen. Damit bestünde die Möglichkeit, dass dieses Buch ein routinemäßig geschriebenes Stückchen Arbeit wird. Das wäre nicht geeignet. Wenn eines jedoch nicht routinemäßig ist, dann sind das der Verkauf und insbesondere die Preisdiskussion.

Außerdem könnte so ein Buch dann plötzlich zu einem „das-gehört-sich-so-Buch werden. Oder noch schlimmer, zu einem „so-muss-das-sein-Buch. Wir sollen oder müssen schon so vieles.

Dieses Buch wurde geschrieben, damit Sie einmal über Preise nachdenken und selbst überlegen, wie Sie mit Ihren Preisen umgehen, und Sie darüber nachdenken, was Sie tun und tun könnten.

Und ich habe die Hoffnung, dass Sie den Mut bekommen, durch dieses Nachdenken vielleicht selbst etwas zu tun. Der simpelste Weg zu einem besseren Ergebnis ist nun einmal einfach ein besserer Preis.

Seien Sie stolz auf Ihre Preise,

Ihre Preise reflektieren Ihren Wert

Preis und Preisdruck sind miteinander verbunden

Es ist ein uraltes Thema: der Preis. Es ist grundsätzlich üblich, dass der Käufer versucht, günstiger einzukaufen und der Verkäufer alles Mögliche tut, einen guten Preis zu bekommen. Oft verlangt der Käufer einen geringeren Preis. Gelegentlich bietet der Verkäufer spontan einen Preisnachlass, weil er der Meinung ist, so ein besseres Ergebnis zu erreichen, mehr Kunden zu gewinnen, mehr Umsatz zu erzielen oder die Konkurrenz in den Schatten zu stellen.

Preisdruck gab es schon immer, und es wird ihn mit an Sicherheit grenzender Wahrscheinlichkeit auch immer geben.

Unabhängig vom Grund, der Preis ist oft ein sensibles Thema. Und, wie immer wieder bestätigt wird, so ist ein Preis niemals fest. Preisnachlässe gibt es überall. Einkäufer versuchen, die Preise zu drücken, und Verkäufer versuchen, die Preise zu halten. Der Preis ist nie falsch oder richtig. Preise sind einfach relativ. Jeder betrachtet die Dinge auf seine Weise.

Seit etwa fünfunddreißig Jahren habe ich es mit Kunden zu tun. Manchmal direkt, wenn ich etwas verkaufen möchte, manchmal auch indirekt, weil andere etwas verkaufen wollen und ich es mit ihnen zu tun habe. Jedes Mal wird die Interaktion zwischen Käufer und Verkäufer erst dann interessant, wenn der Preis zur Sprache kommt, egal wie gut oder miserabel das Gespräch gelaufen ist.

Gelegentlich kommt der Preis ganz am Anfang des Gesprächs schon auf den Tisch, wenn der Käufer danach fragt und der Verkäufer sofort seine Hosen herunterlässt. Aber es kann auch vorkommen, dass der Preis gar nicht genannt wird, weil der Verkäufer nicht den Mut