Der Preis geht dem Kunden sonst wo vorbei: Warum es nur auf Sie ankommt

Von Micha Barth

Verkäufer und Unternehmer treten jede Verhandlung mit dem Wissen an, einen Preisnachlass gewähren zu müssen. An was Sie glauben, wird auch passieren.

Was, wenn es auch anders geht?

Viele erfolgreiche Verkäufer und Unternehmer beweisen, der Preis ist eine reine Nebensache. Wenn Ihr Kunde sich bei Ihnen sicher und verstanden fühlt, dann spielt der Preis keine Rolle!

Ich zeige Ihnen Methoden, Techniken und Möglichkeiten, wie Sie es schaffen, eine stabile und enge Kundenbeziehung aufzubauen, Ihr Business zu erweitern und die Marge um 50% oder mehr anzuheben.

• Sprache: Deutsch
• Herausgeber: Books on Demand
• Erscheinungsdatum: 18. Mai 2018
• ISBN: 9783752861198

Micha Barth

Micha Barth ist seit 20 Jahren erfolgreich im Vertrieb und Vertriebsleitung unterwegs. Er hat Unternehmen gegründet und sich immer intensiv mit Menschen und deren Verhaltensweisen beschäftigt. Nach über 17 Jahren in verschiedenen Funktionen der IT-Branche, vom Telesales bis hin zur Geschäftsleitung, hat er sich mit vielen Persönlichkeiten beschäftigt und Ihnen geholfen, sich persönlich und emotional weiterzuentwickeln, besser zu kommunizieren und ein glücklicheres und einfacheres Weltbild zu haben. Seine Coaching-Programme beschäftigen vor allem mit den "Blauen" und "Gelben" nach D.I.S.G. Er ist Europes Premier Engineers Coach und hat zusammen mit Werner Bruch das "IFSSP - Institute for Sales and Service Performance" gegründet. Seine Methoden sind einfach, menschlich und zeigen sofort ihre Wirkung. Zusammen mit Werner Bruch, hat er es geschafft, Kunden zu begeistern und auf eine spannende Reise der Selbst-, Team- und Kundenbeziehungsentwicklung mitzunehmen.

Buchvorschau

Der Preis geht dem Kunden sonst wo vorbei

Früher war alles besser

Neue Welten

Gutes Verkaufspersonal

Unser Markt ist eine Ausnahme

Ein neuer Weg

Warum sind Menschen wie sie sind?

Identifizieren Sie was Ihr Kunde gerade empfindet

Was hat Hippokrates damit zu tun?

Was können Sie tun?

Die 3 Arten zu kommunizieren

Was bedeutet also «beratendes Verkaufen» oder «consultative selling»?

Fazit

Impressum

Früher war alles besser

Egal in welchem Markt Sie tätig sind, B2C oder B2B, Kunden zu überzeugen wird immer schwieriger. Das liegt nicht an einer möglichen Weltwirtschaftskrise oder dem sinkenden Bedarf. An was liegt es dann?

Bis ins Jahr 2000 nutzten die wenigsten Menschen das Internet als Informationsquelle für Produktinformationen und Preisrecherche. Auch die meisten Unternehmer glaubten nicht an den alles verschlingenden Siegeszug des Internets. Per Telefon, Brief oder Fax forderte man Offerten an, vielleicht von 3 oder 4 unterschiedlichen Anbietern. Die zuständigen Verkäufer besuchten die Unternehmen persönlich und brachten ihre Offerten mit. Man diskutierte über verschiedenes und traf eine Entscheidung. Der Verkäufer war die wichtigste Kontaktstelle zwischen Kunden und Lieferanten. 

Die Kunden schätzten ihren Verkäufer als kompetenten Berater. Nicht nur bei der Produktberatung, sondern auch bei den Verhandlungen zu Preisen und Lieferbedingungen. 

Die Lieferanten schätzten die eigenen Mitarbeiter im Verkauf als wertvolle Kontaktpfleger und Quelle für Feedback, um Entwicklungen und Produkte zu verbessern. So diente eine enge Beziehung zwischen Kunde und Verkäufer als ein Trumpf, einen Deal auch dann gemeinsam abzuwickeln, wenn man nicht der günstigste Anbieter war. Eine Hand wusch die andere. 

Neue Welten

Verkäufer wurden aber schon bald von vielen Unternehmen als zu teure Mitarbeiter angesehen. Sie verursachen hohe Spesenkosten, erhalten hohe Gehälter und Provisionen. Unternehmen begannen ihre Mitarbeiter als austauschbare Kostenstellen zu betrachten.

Da kam das Internet mit seinen vielen Möglichkeiten gerade recht. Endlich konnten Anbieter ihre Produkte einer breiten Masse von Kunden zur Verfügung stellen und gleichzeitig die Anzahl der teuren Ressource Angestellte, reduzieren.

Kunden waren vom Boom des Internets begeistert, weil nun endlich der Weg frei war, alle Anbieter zu einem Produkt zu finden, Produkt- und Liefereigenschaften schnell zu vergleichen und dann beim günstigsten Anbieter zu bestellen.

Was ist das Problem dabei?

In der Anfangszeit war das eine tolle Geschichte und wurde von beiden Seiten als angenehm empfunden. Alle übersahen dabei jedoch das Verschwinden einer ganz wesentlichen Komponente im Verkaufs- bzw. Einkaufsprozess: den Faktor der zwischenmenschlichen Beziehung, der es erst ermöglicht eine Win-Win-Situation herzustellen. Die Seite die am meisten dabei verlor, war die Seite des Verkaufsunternehmens. Die Kosten für Spesen, Gehalt und Provisionen der Verkäufer sind gar nichts im Vergleich zu dem Verlust an Marge, weil Zulieferer aufgrund der fehlenden zwischenmenschlichen Bindungen nur noch am Preis gemessen werden. Haben Sie nicht den besten Preis, fliegen Sie raus.

Oft hören wir: «Naja, wenn der Kunde Fragen hat, dann kann er bei uns anrufen und wir informieren ihn» oder «Wenn ich Fragen habe, rufe ich beim Lieferanten an