Faszination Kosmetik III: Der neue Weg: Die Dermakosmetik - Das Konzept für den durchschlagenden Erfolg im Institut

Von Paul Reinhold Linn

Der Wandel in der professionellen Institutskosmetik ist nicht mehr zu übersehen! Aus der allgemeinen Reinigung und Pflege für die Haut wird in großen Schritten eine engagierte progressive Kosmetik, die Hautbilder deutlich verändern kann!

Hinzu kommt, dass die Ansprüche der Kunden überdeutlich zunehmen. Kunden geben gerne und immer mehr Geld für die Kosmetik aus – aber dafür muss die Kosmetik bzw. die kosmetische Behandlung sofortige, sichtbare und nachhaltige Ergebnisse bringen.

" ... der VCP (Verbandes Cosmetic Professional, Karlsruhe) kennt die Arbeit von Herrn Paul Reinhold Linn als überaus engagierten Trainer in unserer Branche sehr gut. Er ist ein Mann des offenen und direkten Wortes. Er provoziert, fordert klug seine Zuhörerschaft heraus und polarisiert. Aus meiner Sicht sind dies alles Qualitäten, die einen sehr guten Trainer auszeichnen, um tatsächlich Änderungen zu bewegen. Paul Reinhold Linn hält uns allen den Spiegel vor. Was Herr Linn sagt, das meint er auch so – und was er meint, das sagt er auch. ... Dieses Buch trifft genau mit seinem Grundthema in der augenblicklichen Kosmetiksituation den Nagel auf den Kopf. Wir müssen und sollten uns wesentlich mehr spezialisieren und immer weiter qualifizieren! Dieses Buch und die sich daraus eventuell ergebenden Veränderungen in Ihrem Institut können so Ihre Zukunft anders und neu gestalten. ..." (Dr. Christian Rimpler)

Dieses Buch ist für die Kosmetikerin oder den Kosmetiker geschrieben, die überdurchschnittliche Erfolge anstreben. Womöglich erkennen Sie in diesem Buch schon einiges aus Ihrem Alltag wieder? Dann ist dieses Buch eine Bestätigung Ihres Weges und eine Ermutigung, genauso weiter zu machen. Oder aber Sie erkennen für Ihre eigene Entwicklung einen neuen Weg. Dann machen Sie sich auf!

• Sprache: Deutsch
• Herausgeber: epubli
• Erscheinungsdatum: 30. Aug. 2016
• ISBN: 9783844261608

Paul Reinhold Linn

Techniker und Vertriebsspezialist Seit 1985 im Verkauf/Vertrieb/Vertriebssteuerung Trainer seit 1998 für Verkauf, Marketing und Motivation Seit mehr als 20 Jahren erfolgreiche Schülerprojekte Gefragt und geschätzt in der Institutskosmetik und Möbel- und Küchenverbänden. Hier spezialisiert auf das Thema: Absatzfinanzierung im Möbelhaus. Autor von derzeit 25 veröffentlichten Büchern.

Buchvorschau

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Paul Reinhold Linn

Joanna Slaska

und einem Gastbeitrag von

Simone Stephan

Faszination Kosmetik III

Der neue Weg: Die Dermakosmetik®

Das Konzept für den durchschlagenden Erfolg im Institut

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Danksagung

Hiermit möchte ich den vielen wunderbaren Menschen meinen Dank aussprechen, ohne die meine Arbeit komplett sinnlos wäre. In hunderten Seminaren und unzähligen Gesprächen habe ich viel von Euch gelernt und ebenso viel Zuspruch für meine Ansätze erfahren. Alle namentlich zu nennen würde beinahe ein kleines Telefonbuch füllen.

Ganz besonders möchte ich mich für die wunderbare Freundschaft und tiefe Verbundenheit bei Andrea Brandt bedanken. Auch der immer noch stetige und kritische Gedankenaustausch mit Christina Jäckel ist mir sehr wertvoll.

Die Aufnahmen aus den Kosmetikstudios sind durch die tatkräftige und unkomplizierte Hilfe von Andrea Brandt, Christina Schulz, Susanne Schlender, Ranina Monika Janz und Christina Jäckel entstanden. Danke.

Ebenfalls möchte ich mich besonders bei Herrn Dr. Rudolf Weyergans für die freundschaftliche Begleitung, die vielen Anregungen und das sehr große Vertrauen bedanken. Zu guter Letzt möchte ich mich auch für die überragende, fachliche und freundschaftliche Zusammenarbeit mit Herrn Dr. Helmut Drees und die wenigen aber ungeheuer intensiven analytisch differenzierten Gespräche mit Herrn Dr. Christian Rimpler bedanken.

Die Zusammenarbeit mit den Co-Autorinnen, Frau Joanna Slaska und Frau Simone Stephan, war und ist mir eine besondere Freude und Ehre. Ihr seid großartige Kosmetikerinnen und Power-Frauen. Vielen lieben Dank!

Ich darf mich glücklich schätzen, so viel Achtsamkeit, Respekt und Freundschaft erfahren zu dürfen.

Danke an Euch Alle.

Für Susanne Schlender

Vorwort 7

Einführung – oder der Sinn von Kosmetik 9

Was ist eigentlich Schönheit? 11

»Jede Haut ist schön!« 12

Die Geschichte eines Bildhauers 14

Wundercreme – oder was? 15

Auf das Ergebnis kommt es an 16

Wir arbeiten ergebnisorientiert – ergebnisorientierte Kosmetik 17

Apparative Kosmetik ist in der Kabine unerlässlich 18

Was wollen mittlerweile Ihre Kunden? 21

Wer wartet hier eigentlich auf wen? 23

Ein Konzept ist gelebte Strategie 25

Das Dermakosmetische Konzept – eine Garantie auf Wirkung 26

Das Dermakosmetische Konzept 29

Computergestützte Hautanalyse 29

Realistische Zielvereinbarung 31

Wie viel Zeit wollen Sie sich nehmen? 31

Die Zusammenarbeit ist unverzichtbar 34

Behandlungsplan für die Kabine / Pflegeplan für zuhause 36

Es werden nur die von uns freigegebenen Produkte eingesetzt 38

Einsatz neuer Ware – frische Produkte für die Heimpflege 39

Systempflege führt! 40

Keine apparative Behandlung ohne Systempflege! 42

Wir starten mit einer Wirkstoffkur – oder wollen Sie warten? 43

Das Ergebnis muss erkennbar sein! 43

Training, Training, Training für die Haut! 44

Immer noch Angst vor dem Internet? 46

Checkliste: Dermakosmetisches Konzept 48

Wichtige mentale Grundlagen eines erfolgreichen Institutes 49

»Keine Kundin kommt zu Ihnen, um zu sparen!« 49

Mögen Sie Spiele? 51

»Aus Sicht Ihrer Kundin sind Sie die Beste von Allen!« 54

»Jede Kundin hat auch schlechte Erfahrungen gemacht!« 56

»Ja, ich bin die Beste – eine Fachkosmetikerin für Dermakosmetik!« 58

Übung: Von der Kunst, sich selber zu loben! 61

»Jede Kundin, die zu mir kommt, möchte etwas verändern!« 64

»Alle meine Kunden kommen freiwillig zu mir!« 66

»Meine Kunden lieben Luxus!« 67

»Wenn meine Kunden nicht bei mir einkaufen, so tun sie es woanders!« 69

Checkliste: Mentalen Grundlagen 71

Fachkosmetikerin oder Verkäuferin? 72

Was ist Verkaufen? ... 73

... Und was ist Verkaufen nicht? 74

Der Erfolg in der Kosmetik steht und fällt mit dem Verkauf 76

Die Kosmetik verändert sich zur Fachkosmetik 78

Es beginnt immer mit der Psychologie 81

Psychologie in der praktischen Anwendung 84

»Integrität« führt 88

Das bedeutet für uns ... 91

Es geht weiter mit der Psychologie ... 94

Checkliste: Fachkosmetikerin oder Verkäuferin 100

Verkaufen von Luxus ist Verführung pur 101

Zur Verführung bedarf es immer einer Gelegenheit! 104

Seien Sie überraschend anders! 105

Vertrauen führt! 107

Auf die Absicht kommt es an! 109

»Bring es auf den Punkt!« 115

Praktische Verkaufshinweise für das Institut 117

Erst die Produkte, dann der Tresen 122

Produkte in die Hand geben – »Haben-will!« 125

Nicht ins Gesicht schauen – nur auf die Hände 126

Eins, zwei, drei, vier und fünf Produkte dürfen es sein! 130

»Wenn sie fragt warum, noch ein Produkt!« 133

Kein Geld? – Kein Problem: Wir nehmen auch Karte! 137

»Keine Macht den Proben, keine Ausnahme!« 139

Checkliste: Verführung pur! 140

An der Anekdotentechnik geht nichts vorbei! 141

Eine perfekte Anekdote besteht aus 6 Elementen! 142

Schritt 1: Verständnis aufbauen – »Ich verstehe Sie!« 143

Schritt 2: »Ach, übrigens …« 144

Schritt 3: Zeitliche Korrektur einbauen 144

Schritt 4: Indirektes Kompliment setzen 144

Schritt 5: Geschichte mit Referenz, mit Beweisführung 146

Schritt 6: Emotionaler Abschluss 147

Tabellarische Übersicht der Anekdote 149

Checkliste: Anekdotentechnik 152

Aus der Praxis für die Praxis: Ein Interview mit Joanna Slaska 153

Keine Angst vor dem Internet? 168

Keine Angst vor dem Internet! 172

Ideen für eine neue Preisgestaltung 174

Checkliste: Internet und Preisgestaltung 181

»Deutschlands Beste Kosmetikerin packt aus!« 182

Tipp 1: Sage Deinem Kunden, dass es Dich gibt! 182

Deine Wiedererkennung 182

Deine Werbung 183

Tipp 2: Wie Du zahlungskräftige Kunden findest! 184

Tipp 3: Wie man mit einer guten Webseite Kunden einfängt! 185

Tipp 4: Wie man durch Social Media Kunden wirbt! 187

Tipp 5 : So machst Du ganz automatisiert Kundenwerbung 188

Tipp 6: So bestimmst Du selber über die Anzahl Deiner Kunden! 190

Tipp 7: Werbung, die nichts kostet: 194

Tipp 8: Meine 10 Regeln für Deinen Erfolg 196

Der Derma-Beauty-Star – oder die ersten 2,5 Sekunden zählen 197

Erkennbar anders sein 200

Der Umsatz alleine sagt noch nichts aus 202

Sie sind top, und keiner weiß es 203

Anlassbezogene Umstellung von Kunden 205

Garantie auf Wirkung 208

Das Vorsprungprinzip 210

SPA einmal anders – das dermakosmetische Konzept im SPA 213

Epilog 216

Autorenverzeichnis 218

Eingetragene Markenzeichen 219

Bildnachweis 220

Impressum 221

Vorwort

Liebe Leserinnen und Leser,

ein lebenslanges Lernen und die stete Verbesserung der Qualität von Produkten und Dienstleistung sichert die eigene Zukunft in sich stetig wandelnden Märkten. Der Verband Cosmetic Professional e.V. ist deshalb seit mehr als 30 Jahren aktiv, um die Interessen der professionellen Kosmetik bundesweit in Ministerien, Kammern, anderen Verbänden und sonstigen Organisationen zu vertreten und das Image beim Verbraucher zu verbessern. Eines der Hauptziele des VCP ist die ständige Ausbildungsförderung für Kosmetikfachkräfte.

Aus diesem Grunde ist es mir eine besondere Freude der Bitte zu entsprechen, ein Vorwort zu diesem Buch „Faszination Kosmetik III" zu schreiben, denn der VCP kennt die Arbeit von Herrn Paul Reinhold Linn als überaus engagierten Trainer in unserer Branche sehr gut. Er ist ein Mann des offenen und direkten Wortes. Er provoziert, fordert klug seine Zuhörerschaft heraus und polarisiert. Aus meiner Sicht sind dies alles Qualitäten, die einen sehr guten Trainer auszeichnen, um tatsächlich Änderungen zu bewegen. Paul Reinhold Linn hält uns allen den Spiegel vor.

Was Herr Linn sagt, das meint er auch so – und was er meint, das sagt er auch. Mittlerweile ist Herr Linn 15 Jahre in der kosmetischen Branche aktiv. Er gilt als brillanter Redner und Vertriebsspezialist mit einem sehr breiten Wissen aus den betrieblichen Abläufen in der professionellen Kosmetik. Er verfügt über ein ebenfalls sehr gutes Verständnis für die betriebswirtschaftlichen Herausforderungen im Institut. 

Dieses Buch in Ihren Händen ist so geschrieben, wie der Autor spricht. Es hat seinen eigenen Stil und seinen eigenen Charme. Dieses Buch trifft genau mit seinem Grundthema in der augenblicklichen Kosmetiksituation den Nagel auf den Kopf. Wir müssen und sollten uns wesentlich mehr spezialisieren und immer weiter qualifizieren! Dieses Buch und die sich daraus eventuell ergebenden Veränderungen in Ihrem Institut können so Ihre Zukunft anders und neu gestalten.

Es werden alle Bereiche der Institutsführung in einzelnen, knappen Kapiteln beleuchtet und auch auf die neuen Herausforderungen wie Social Media und das Internet eingegangen. Betrachten Sie die Anregungen und Erklärungen in diesem Buch wie ein großes, reichhaltiges Buffet und suchen sich zunächst die „Gerichte heraus, die Ihnen besonders gut schmecken oder interessant erscheinen. „Essen Sie nicht alles zur gleichen Zeit, denn das gibt nur Bauchschmerzen, sondern konzentrieren Sie sich auf Dinge, die aktuell zu Ihnen und Ihrem Institut passen.

Aus meiner Sicht bedarf es zur Einleitung jedweder Veränderung  insbesondere Vertrauen, Professionalität des Trainers und »Beziehung«! Und selbstverständlich geht es um Inhalte, wie Wissen, Fallbeispiele, Weisungen und jede Menge Arbeit, all dies eben so aufzubereiten, dass es »leicht bekömmlich« ist.

Herzlichen Glückwunsch an die Co-Autorin und den Autor, Joanna Slaska und Paul Reinhold Linn, für das sehr spannende neue Fachbuch.

Also, liebe Leserinnen und liebe Leser, lassen Sie sich inspirieren und zu Veränderungen motivieren und seien Sie am Ende dieses Buches bitte genauso begeistert, wie ich es nach der Lektüre war und immer noch bin.

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Herzlichst,

Ihr

Dr. Christian Rimpler

1. Vorsitzender des

Verbandes Cosmetic Professional, Karlsruhe

Geschäftsführender Gesellschafter der

Dr. Rimpler GmbH, Wedemark

Einführung – oder der Sinn von Kosmetik

Auf den ersten Blick mag die Frage merkwürdig klingen, aber was ist eigentlich »Kosmetik«? Wahrscheinlich wird es keine Frau auf diesen Planeten geben, die nicht irgendwann in ihrem Leben an Kosmetik denkt¹.

Der Begriff »Kosmetik« ist aus der griechischen Sprache entstanden und beschreibt die Körper- und Schönheitspflege im Allgemeinen und im Speziellen die Erhaltung, die Verbesserung bis hin zur Wiederherstellung der Schönheit des menschlichen Körpers. Soweit, so theoretisch.

Wenn wir genauer hinschauen, entdecken wir aber, dass diese Definition des allgemeinen und speziellen Ansatzes in der Kosmetik genau den Wendepunkt in der Kosmetik in den letzten 10 Jahren beschreibt.

Bis vor 20 Jahren gab es in der kosmetischen Arbeit – ob im Institut oder in der Körper- und Schönheitspflege für zuhause – nahezu nur einen Sinn und einen Zweck: Die Haut zu reinigen, trockene Haut mit Feuchtigkeit zu versorgen, Hautschüppchen mit Peeling zu reduzieren und die Haut gegen Umwelteinflüsse zu schützen. In der Kosmetik unterschieden sich Angebote in Nuancen aus jeweiligen Düften der Pflegemittel, unterschiedlichen Konsistenten der Texturen und von Pflegezeremonien, die die Kosmetikerin in ihrem Institut anbieten konnte. Wahrscheinlich auch schon aus diesen geringen Unterscheidungsmerkmalen in der Arbeit der allgemeinen Kosmetik kam der Trend in die Kosmetik, Wellnessangebote aus diversen Massagetechniken, Duftölen, heißen Steinen und was auch immer an Wohlfühl-Arrangements zu entwickeln, wiederzuentdecken und eben zu zelebrieren.

So verschob sich still und leise die Konzentration von der Körper- und Schönheitspflege auf Wellness- bzw. Wohlfühlangebote. Nicht etwa, dass mir die Wellness nicht gefallen hätte oder ich heute gegen eine schöne Wohlfühlbehandlung etwas einwenden würde, aber eben bei genauerer Betrachtung müssen wir anerkennen, dass die Wellness nicht wirklich etwas mit der Körper- und Schönheitspflege, noch auch nur entfernt etwas mit der »Erhaltung, der Verbesserung oder einer angestrebten Wiederherstellung von Schönheit« zu tun hat. Selbstverständlich kenne ich das Argument, dass wer entspannt und ausgeruht ist – sozusagen in seine Mitte sich zurück zentrieren kann – schon durch die Entspannung weichere Gesichtszüge entwickelt und möglicherweise schon durch diesen Effekt »schöner« aussehen kann. Aber hat sich hierdurch die Haut bzw. das Hautbild wirklich entscheidend verbessert?

Mir scheint es so, dass die Wohlfühlbehandlungen zwar in die kosmetischen Angebote bei den Kosmetikerinnen und Kosmetikern aufgenommen wurden, aber grundsätzlich mit der eigentlichen Aufgabe der allgemeinen und speziellen Kosmetik nichts gemein haben. Wellness ist ein zusätzlicher Service, aber sie macht nicht schön! Und wie es scheint, haben das in den letzten Jahren vermehrt die Kundinnen² und Kunden in der Kosmetik auch realisiert. Wenn ich es richtig sehe, dann gibt es einen wichtigen Trend in Sachen Wellness: Die Wellness im kosmetischen Institut wird kaum noch nachgefragt, während die Wellness-Angebote in den großen Hotel-SPA’s augenblicklich boomen. Wenn unsere Kunden wirklich entspannen wollen, wenn sie wirklich »entschleunigen« und »entstressen« wollen, dann tuen sie es in einer SPA-Landschaft. Hierzu gehen Sie nicht 60 oder 90 Minuten lang zu einer Kosmetikerin, deren Hauptaugenmerk ja eigentlich die Kosmetik – also die Körper- und Schönheitspflege mit dem Ziel der Erhaltung, der Verbesserung und der Wiederherstellung von Schönheit ist, oder?

Was ist eigentlich Schönheit?

»Oh je ...«, werden Sie denken, »... das liegt doch im Auge des Betrachters; das ist doch höchst subjektiv!«

Vielleicht so?: »Schönheit« ist das Versprechen auf »Funktion«. Ich möchte ergänzen: Schönheit ist der Ausblick auf Gesundheit!

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Wie wir alle wissen, ist Schönheit keine Frage des Alters. Tatsächlich nicht. Vielmehr ist sie, die Schönheit, ein Versprechen auf unbeschwerte Zeit – auf Glück!

Mir ist schon bewusst, dass es keine objektive Definition von Schönheit je geben kann. Auch bilde ich mir nicht ein, den Stein der Weisen hierzu gefunden zu haben. Fakt ist aber, dass seit Menschengedenken wir uns aber genau hierzu den Kopf zerbrechen. Ob in der Philosophie, der Kunst, der Psychologie bis hin zur Ästhetik: Da ist die Rede von Idealen, dem »Glanz der Wahrheit«, von Vollkommenheit und Sinnlichkeit.

Aus meiner bescheidenen Sicht ist es immer ein Versuch, »Glück« zu sehen, zu erleben und festzuhalten. Denn wenn wir uns genau umschauen, dann sind es immer die glücklichen Menschen um uns herum, die uns in ihren Bann ziehen.

Selbstverständlich gibt es objektive Faktoren, die unattraktiv machen können. Entstellungen, Verwachsungen, Narben oder was auch immer. Aber interessanterweise wissen wir sehr schnell zu beschreiben, was nicht schön macht, als wir in der Lage wären, Schönheit zu definieren. Oft genug treffen wir aber Menschen, die keinem Schönheitsideal entsprechen, aber durch ihre »glückliche Ausstrahlung« umwerfend schön sind.

Ohne es verkomplizieren zu wollen: Aber was war zuerst, Henne oder Ei? Ist man/frau erst glücklich und dadurch schöner, oder ist man/frau schön und dadurch umso glücklicher? ... Mit großer Freude und viel Spaß kann ich Ihnen verkünden: Es ist beides richtig!

Ich kenne so viele Menschen, die von ihrer Natur aus wunderschöne Menschen sind. Stets positiv gestimmt und lächeln das Leben an. Mir ist es immer wieder eine große Freude und Ehre, mit diesen Menschen zu arbeiten. Und vielleicht ist es unsere Aufgabe in der Kosmetik, die Glücklichen noch ein wenig mehr »strahlender« in Szene zu setzen – und andere so glücklich zu machen, selber »infektiös« glücklich zu sein, dass die Anderen wiederum umso schöner werden?

»Jede Haut ist schön!«

Erinnern Sie sich noch? Vor wenigen Jahren gab es eine Werbekampagne der Firma Unilever zu der Marke »Dove«. In den Werbeanzeigen wurden verschiedene normale Frauen gezeigt – mitten aus dem Leben. In der Werbung ging es diesmal nicht um Supermodells in beinahe magersüchtigen Staturen, sondern vielmehr um Frauen aus dem Alltag. Ob jung, ob alt, da wurden Frauen gezeigt, die eben nicht nur straff und »unberührt« schienen, sondern Frauen, Mütter und solche, die eben nicht (mehr) idealtypisch waren. ...

Aber allesamt haben vor der Kamera gestrahlt. Jede auf ihre Weise, und alle wirkten wunderschön! Vielleicht ist dies auch die Gradwanderung einer sehr guten und professionellen kosmetischen Begleitung?

Das Streben nach einem Ideal macht eher unglücklich –

Glück bereitet das augenblickliche Sein in voller Blüte!

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Mit anderen Worten: Hier und jetzt, die zu sein, die man ist, gepflegt, froh und glücklich – das ist aus meiner Sicht wahre Schönheit. Wenn es gelingt, das herauszuarbeiten, was da ist – nicht das, was nie war oder sein kann – dann sind wir auf einem guten Weg!

Die Geschichte eines Bildhauers

Es war einmal ein Bildhauer, der in vielen Jahren mühevoller Arbeit eine wunderschöne Statue einer nackten Frau aus Marmor schuf. Die Statue war fertig und es kamen Leute, um diese Statue zu bewundern. Der Zauber, der von diesem Bildnis ausging, war unbeschreiblich.

Da wurde er gefragt: „Meister, wie kann es sein, dass Sie solch ein Kunstwerk haben erschaffen können? Der Bildhauer stutzte einen Augenblick und antwortete verwundert: „Ich habe keine Statue erschaffen! „Aber Meister, Sie haben doch diese wunderschöne Frau erschaffen. Daraufhin antwortete der Bildhauer: „Nein, erschaffen habe ich sie nicht. Sie war schon immer da! Ich habe Sie nur aus dem Stein befreit.

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Vielleicht dürfen wir die bescheidene Bildhauerin sein, die mit Geschick und sehr viel Erfahrung das zu Tage bringt, was schon immer da war – nämlich unsere Kundinnen mit ihrer Lebensfreude und Ihrem Strahlen!

Wundercreme – oder was?

Stellen Sie sich vor, es gäbe eine Creme für das Gesicht, die, zweimal am Tag aufgetragen, eine Regeneration von Haut ermöglichen würde. Was würden Sie tun?

Oder stellen Sie sich vor, es gäbe irgendwelche homöopathische Essenzen oder Globuli, die richtig