Der GfM-Trainer: Professioneller Möbelverkauf fasziniert unsere Kunden

Von Paul Reinhold Linn

... Es gibt einen Trainer in Deutschland, der, wie kaum ein zweiter, als Mann aus der Praxis sehr viel hierzu zu sagen weiß. Seit mehr als 11 Jahre begeistert er in Deutschland, der Schweiz und Österreich seine Seminarteilnehmer, Verkäufer und Unternehmer. Was er zum Besten gibt, hat Hand und Fuß. Er kennt sich aus, überzeugt durch Leistung und strahlt Begeisterung aus, die wir alle nutzen können.
Wir, der GfM-Trend-Verbund haben ihn gewinnen können, für uns dieses Buch zu gestalten und eigens für unseren Verbund herauszugeben.
Lassen Sie uns gemeinsam den nächsten Schritt machen. Arbeiten wir an unseren Persönlichkeiten. Ihnen und uns wünsche ich eine anschauliche Lektüre, die uns bewegen, unterhalten und begeistern wird.
Ihr Joachim Herrmann

• Sprache: Deutsch
• Herausgeber: epubli
• Erscheinungsdatum: 12. Apr. 2011
• ISBN: 9783844202380

Paul Reinhold Linn

Techniker und Vertriebsspezialist Seit 1985 im Verkauf/Vertrieb/Vertriebssteuerung Trainer seit 1998 für Verkauf, Marketing und Motivation Seit mehr als 20 Jahren erfolgreiche Schülerprojekte Gefragt und geschätzt in der Institutskosmetik und Möbel- und Küchenverbänden. Hier spezialisiert auf das Thema: Absatzfinanzierung im Möbelhaus. Autor von derzeit 25 veröffentlichten Büchern.

Buchvorschau

GfM-Trend Möbeleinkaufsverbund

Der GfM-Trainer

Paul Reinhold Linn

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Für Thomas

50 Jahre Verbandsgeschichte – GfM-Trend

1958 ist die Luft noch dünn in der deutschen Handelsverbandslandschaft. In diesem Jahr gründet sich der Möbeleinkaufsverband mit dem Namen Möbelverbund Westdeutschland, der später in WEG (Wohnungs- und Einrichtungsgesellschaft Oberhausen) umfirmiert. Einige Möbelhändler aus der Pfalz und dem Saargebiet schließen sich an, darunter auch Dr. Rudolf Hans Hedderich und Heiko Krick (1962 bzw. 1964). Mitte 1967 gründen sie zusammen mit zehn weiteren Gesellschaftern die ELG Ludwigshafen.

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1975 gründet Gustav Baumeister in München die GfM – Gesellschaft fortschrittlicher Möbelhandelsunternehmen. Und bereits per 1. Januar 1976 tritt die ELG-Gruppe geschlossen dem GfM-Verband bei. Als ELG-Geschäftsführer kommt Dr. Hedderich in den GfM-Einkaufs- und Modellausschuss und bleibt der GfM über all die Jahre seiner Geschäftstätigkeit bis 2000 als Leiter der Aktionsbörsen verbunden. Heiko Krick ist seit 1987 im GfM-Landesdelegierten-Gremium engagiert.

Ende der 1990er Jahre ist die Zeit der strategischen Allianzen. Die Verbandslenker von GfM und von Trend-Möbel setzen sich an einen Tisch. Im Januar 2000 wird die GfM-Trend-Management GmbH beurkundet. In der Gemeinsamkeit ihrer mittelständischen Orientierung und demokratischen Verbandsstruktur erweisen sich die beiden Fullservice-Verbände als absolut kompatibel. Bei der Zusammenarbeit steht der Transfer von Knowhow und von Konzepten im Vordergrund. Die jeweiligen Vermarktungsschienen und Module stehen nun den Handelshäusern beider Verbände offen.

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Im November 2005 laden die Kooperationspartner zur ersten gemeinsamen Hausmesse in die GfM-Zentrale nach Neustadt an der Donau. Im Januar 2006 ist die Verbandsehe geschlossen: GfM-Trend-Möbeleinkaufsverbund ist eine große Familie mit damals 550 (2009 ca. 650) mittelständischen Einrichtungshäusern, die sich seither unter der Geschäftsführung von Joachim Herrmann anhaltend erfolgreich im Wettbewerb mit den Großflächenanbietern behauptet.

Die Säulen für den kontinuierlichen Verbandserfolg

GfM-Trend ist der Möbeleinkaufsverband für inhabergeführte, mittelständische Möbel- und Einrichtungshäuser. Unser liberales System, bei dem alle Angehörigen der GfM-Trend-Familie – welche anderswo lediglich als »Mitglied« geführte Verbandszugehörige sind – stets Herr ihrer eigenen kaufmännischen Entscheidungen bleiben, ist die Grundlage für das kontinuierliche Wachstum des Verbandes und den kontinuierlichen Geschäftserfolg seiner Gesellschafter seit der Gründung. Dies ist unsere erste feste Säule des Erfolgs!

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Die zweite starke Säule bildet die Sortimentspolitik mit ihren innovativen Markenbausteinen bei gleichzeitiger Qualitätsorientierung in unseren Dienstleistungen und der Handelswaren – u.a. belegt durch das frühe Engagement in der Gütegemeinschaft Deutsche Möbel. Und dies leitet direkt über zur dritten Säule unseres Erfolges: Der aktiven Gestaltung von verkäuferischen Kompetenzen am Point-of-sale. In dem 1996 bereits erschienenen Fachratgeber „Profis verkaufen Möbel haben wir Standards gesetzt. Im Jahr 2006 flossen unsere Erkenntnisse in das Werk „Möbel kaufen der Stiftung Warentest mit ein. Ein weiteres Jahr später, 2007, beteiligen wir uns an der inhaltlichen Gestaltung des Filmes: „Qualität hat ein Zeichen – der Film", welcher durch die Deutsche Gütegesellschaft Möbel produziert wurde.

Weiterbildungs- und Trainingsprogramme sowie Fachvorträge hervorragender Persönlichkeiten bilden in der Geschichte von GfM-Trend und seinen Vorläufer-Verbänden von Anfang an die aus heutiger Sicht vierte Säule – zur Erhöhung der persönlichen und betrieblichen Verkaufschancen sowie zur erfolgreichen Behauptung der Gesellschafter in ihren regionalen Märkten und zur Zukunftssicherung ihrer Betriebe. Und das Prinzip des »lernenden Unternehmens« im Sinne eines gesunden, sich in seinem verändernden Umfeld bewährenden und behauptenden Organismus, pflegen wir seit den frühen 1990er Jahren.

Heute nun, im Frühjahr 2009, möchten wir noch einen wesentlichen Schritt in Sachen verkäuferischer Kompetenz im Verkauf hinzufügen: Das Verkaufen selber! Wir alle sind mittlerweile nahezu perfekte Spezialisten in Sachen Möbel- bzw. Warenkunde. So könnten wir uns eigentlich zurücklehnen und den immer regideren Markt einfach auf uns zukommen lassen. Wir werden als Spezialist schon eine Lösung finden … Oder aber wir können gerade in der augenblicklichen Entwicklung des Marktes eine noch viel spannendere Erkenntnis deutlich erkennen: Der Kunde kauft nicht logisch ein! Er kauft nach psychologischen Phänomenen ein.

Gerade während ich Ihnen diese Zeilen schreibe, tobt in Deutschland die Abwrackprämie für Automobile, die älter sind als 9 Jahre. Für die nachgewiesene Verschrottung eines alten Fahrzeuges werden derzeit 2.500 Euro für den Kauf eines Neufahrzeuges vom Staat gesponsert. So weit ist das noch logisch nachvollziehbar. Nicht aber nachvollziehbar sind mittlerweile die Meldungen, dass immer mehr Fahrzeuge in die Presse gehen, die aber dem Besitzer beim Verkauf auf dem Gebrauchtmarkt noch deutlich mehr als 2.500 Euro Restwert gebracht hätten. Die Jagd auf die Prämie ist mit dem reinen Verstand nicht nachvollziehbar – psychologisch lässt sie sich gut erklären.

Die Frage stellt sich nun für uns: Was können wir aus den Erkenntnissen der Verkaufspsychologie lernen? Was sollten wir erkennen und lernen, ohne aber viel zu theoretisch zu werden? Wie können wir aber möglichst praktischen Nutzen ziehen?

Es gibt einen Trainer in Deutschland, der, wie kaum ein zweiter, als Mann aus der Praxis sehr viel hierzu zu sagen weiß. Seit mehr als 11 Jahre begeistert er in Deutschland, der Schweiz und Österreich seine Seminarteilnehmer, Verkäufer und Unternehmer. Was er zum Besten gibt, hat Hand und Fuß. Er kennt sich aus, überzeugt durch Leistung und strahlt Begeisterung aus, die wir alle nutzen können.

Wir, der GfM-Trend-Verbund haben ihn gewinnen können, für uns dieses Buch zu gestalten und eigens für unseren Verbund herauszugeben.

Lassen Sie uns gemeinsam den nächsten Schritt machen. Arbeiten wir an unseren Persönlichkeiten. Ihnen und uns wünsche ich eine anschauliche Lektüre, die uns bewegen, unterhalten und begeistern wird.

Die Krise kommt, die Krise kommt nicht, die Krise kommt, …

Seit mehr als einem halben Jahr wird uns die Weltwirtschaftskrise sozusagen angekündigt. Nur bis zum heutigen Tag im April 2009 ist die Krise nicht im Möbelhandel angekommen!

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Woran glauben Sie? – Kommt die Krise, oder kommt sie nicht?

Bitte entscheiden Sie selbst! Denn womöglich glauben Sie nicht an die Krise. Und dann haben Sie einen enormen Vorteil vor allen anderen, die eher depressiv – sozusagen wie das Kaninchen vor der Schlage in Todesstarre – ihre Verkaufsgespräche führen. Sie sind besser somit deutlich besser motiviert, glauben an die Zukunft und machen gute Geschäfte, weil der Kunde attraktive Geschäftsleute liebt.

Glauben Sie jetzt aber, dass es eine Krise geben wird, dann sollten Sie es auch konsequent tun! Ich meine, Sie sollten wissen, dass nach einem negativen Wirtschaftswachstum (einer Rezession) immer eine Geldentwertung (eine Inflation) folgen muss, folgen wird. Und genau hier liegt nunmehr Ihre Chance (wenn Sie nur konsequent bleiben möchten)!

Stellen Sie sich vor, Ihr Kunde hat sehr viel Geld zur Verfügung bzw. angespart. Der wird, wie Sie, ebenfalls die Nachrichten hören, die ihm versichern, dass ganz zuverlässig die Krise im Anmarsch ist. Angenommen, dieser Kunde verfügt über ein Barvermögen von 20.000 Euro. Klasse. Wartet aber der Kunde mit einer Kaufentscheidung möglichweise 2 Jahre, bei wachsender Inflation (!), so kann sich dieser Kunde, wenn es ganz schlimm kommt, in zwei Jahren für seine 20.000 Euro gerade einmal zwei Brötchen beim Bäcker kaufen. (Unsere Großeltern erzählen heute noch von Schubkarren voller Geld, um beim Bäcker in den 20ziger Jahren ein Brot einkaufen gekonnt zu haben.)

Ihre Devise also, wenn Sie an die Krise glauben: „Nicht warten – gleich kaufen, denn heute ist unser Geld noch etwas wert!"

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Noch besser: Sie glauben an die Krise! – Dann sollten Sie und Ihre Kunden sich jetzt von dem Geld, welches Sie nicht haben, etwas kaufen! Also: Leihen Sie sich Geld! Leihen Sie sich 20.000 Euro, um sich ein Auto oder andere Werte anzuschaffen. Ihr Kunde sollte eine Warenfinanzierung abschließen, um sich in Ihrem Unternehmen wertvolle Produkte zu kaufen. Warum? Na weil die Verbindlichkeiten, wenn es in eine Inflation gehen wird, und daran glauben Sie ja, ebenfalls entwertet werden. So können Sie, wenn das eintrifft, woran Sie glauben wollen, mit zwei Brötchen in zwei Jahren Ihr Auto, und der Kunde seine Anschaffungen, abbezahlen! Genial, oder?

Und die Pointe kommt zum Schluss: Wenn das Alle machten, könnte es keine Krise geben! Ob so oder so, Sie verkaufen deutlich mehr, als alle anderen Kollegen!

Antizyklisches Denken setzt sich durch

Das antizyklische Denken beschreibt eine unternehmerische Grundhaltung, sich der konjunkturellen Entwicklung entgegengesetzt zu verhalten.

Auf den ersten Blick lässt sich einwenden, dass kein Unternehmer absichtlich auf schlechtere Zeiten warten will, um sich erst dann selbstständig machen zu wollen. Dieser Einwand ist berechtigt. Ein Unternehmer startet sein Geschäft schlichtweg dann, wenn seine Idee steht, die Planung erfolgreich abgeschlossen ist und er oder sie an sein bzw. ihr Ziel glaubt.

Diese antizyklische Grundhaltung können wir auch mit der oben genannten Einstellung »Jetzt erst recht« übersetzen. Natürlich gründet ein solch denkender Unternehmer auch in guten Zeiten, er denkt in solchen Zeiten nur noch ein Stückchen weiter! Er wird sich bereits schon in guten Zeiten auf die Infragestellungen seiner Geschäftsidee einstellen und vorbereiten. Der Unternehmer, der antizyklisch vorgeht, ist kein Pessimist, sondern er weiß lediglich um die Gezeiten von Stimmungen im Geschäftsleben.

In den sieben fetten Jahren lebt dieser Unternehmer sicher gut, aber er bereitet sich auch auf die kommenden sieben mageren Jahre vor.

Wenn alle nur das tun, was alle tun,

dann entwickelt sich nichts!

Ein sehr guter Freund von mir ist Unternehmer und betreibt seit vielen Jahren mittlerweile vier Schreibwarengeschäfte. Anfang Januar 2003 bekam er Besuch von einem Vertreter, der ihm Spielwaren für seine Verkaufsfläche anbieten wollte. Das vertretene Unternehmen ist ein internationaler Konzern, und die Produkte waren zu diesem Zeitpunkt auch in allen vier Läden platziert. Zur Vorgeschichte denken Sie sich bitte noch, dass Anfang Januar zwar immer auch Aufbruchstimmung, aber auch sehr viel Arbeit im Hinblick auf Inventur und Abrechnung des letzten Jahres bedeutet. Folgende Situation spielte sich ab:

Verkäufer: »Guten Tag, Herr Kunde! Na, was gibt es Neues?«

Kunde: »Puh, was soll ich sagen? Viel Arbeit. Das kennen Sie ja. Möchten Sie einen Kaffee?«

Verkäufer: »Ja gerne, das ist nett! Wie laufen Ihre Geschäfte?«

Kunde: »Herr Verkäufer, kennen Sie einen Unternehmer, der zufrieden ist? ... Die augenblicklichen Zeiten sind nicht einfach. Die Kunden sind sehr viel zurückhaltender geworden, als sie noch vor kurzem waren. Aber was erzähle ich, das ist ja überall so. Da hilft es nur, die Ärmel hochzukrempeln, damit es besser wird. Was möchten Sie mir heute anbieten?«

Verkäufer: »Ich war heute in Ihrer Nähe und dachte mal, ich schaue vorbei. ... Da gibt es etwas Neues aus unserer Zentrale. XY-Europa hat eine Studie in Auftrag gegeben ...!«

Kunde: »... Äh und was für eine Studie?«

Verkäufer: »XY-Europa hat ermitteln lassen, dass bis Ende 2004 etwa 30 % aller Einzelhändler aus konjunkturellen Gründen Konkurs anmelden müssen!«

Kunde: »Wie? Und jetzt?«

Verkäufer: »Sie haben Recht, die Zeiten sind wirklich schlecht!«

Kunde: »Das sind ja gute Nachrichten aus Ihrem Hause. Lassen wir das mal so stehen. Wenn Sie entschuldigen, ich habe noch zu arbeiten – denn ich möchte nicht zu den 30 % gehören!«

An dieser Stelle verzichten wir noch auf die Auswertung der gemachten Fehler unseres Verkäufers. Übrigens: Er arbeitet nicht mehr für das vertretene Unternehmen! Viel wichtiger ist aber an diesem Beispiel, wie der Kunde reagiert. So hätte der Kunde nichts für sich erreichen können, wenn er