Revenue Management: Das Europäische Standardwerk

Von Wilhelm K. Weber und Andreas Klar

Seit 1978 wird «Revenue Management» in der Tourismusbranche praktiziert. Das omnizitierte Standardwerk von Sheryl Kimes kommt aus der Zeit vor Wirtschaftskrise, OTA Dominanz und Bedeutungsverlust der «Brands». Die Überwiegende Mehrheit der Studien sind geprägt vom US Markt, bzw von der Betrachtung kettendominierter Märkte. Nur wenige der aktuellen akademischen Koryphäen auf dem Gebiet haben auch praktische Erfahrung in der Anwendung.
Nach beinahe 20 Jahren im Revenue Management, nach Internationaler Kettenerfahrung und lokaler Individualhotels, nach Wirtschaftskrise 2008/09, 9/11 und Internet Boom, nach «das erste Iphone» und «mobile first» in weniger als 5 Jahren ist es den Autoren ein Anliegen die zahlreichen Lehrmeinungen, Praxiserfahrungen und Studien in einem Standardwerk zusammenzufassen.

Offiziell Unterstützt durch das European Centre for Revenue Management Education ECRME und den Expert Circle der HSMA Deutschland

• Sprache: Deutsch
• Herausgeber: Books on Demand
• Erscheinungsdatum: 21. Okt. 2019
• ISBN: 9783749445219

Wilhelm K. Weber

Wilhelm K. Weber begann seine Hotel Karriere im Alter von 14 Jahren mit einem Minibar-Wagen auf der Etage. Bevor er im Bereich Revenue Management und Distribution seine Karriere begründete, durchlief er sämtliche Stationen des operativen Hotel Management. Da er sich von Anfang an für die betriebswirtschaftlichen Aspekte des Hospitality Business interessierte, gründete er gemeinsam mit Gianluca Marongiu SHS Swiss Hospitality Solutions. Weber besitzt mehrere Hochschul-Abschlüsse, darunter das Diplom der Schweizerischen Hotelfachschule Luzern SHL, sowie zwei Abschlüsse der Cornell University. Er ist Dozent an verschiedenen Hochschulen, Autor mehrere Fachbücher und zahlreicher Fachartikel. Für sein Engagement wurde er 2010 mit dem "European Young Industry Leader" Award geehrt.

Buchvorschau

VORWORT

Seit 1978 wird «Revenue Management» in der Tourismusbranche praktiziert. Das omnizitierte Standardwerk von Sheryl Kimes kommt aus der Zeit vor Wirtschaftskrise, OTA Dominanz und Bedeutungsverlust der «Brands». Die Überwiegende Mehrheit der Studien sind geprägt vom US Markt, bzw von der Betrachtung kettendominierter Märkte. Nur wenige der aktuellen akademischen Koryphäen auf dem Gebiet haben auch praktische Erfahrung in der Anwendung.

Nach beinahe 20 Jahren im Revenue Management, nach Internationaler Kettenerfahrung und lokaler Individualhotels, nach Wirtschaftskrise 2008/09, 9/11 und Internet Boom, nach «das erste Iphone» und «mobile first» in weniger als 5 Jahren ist es den Autoren ein Anliegen die zahlreichen Lehrmeinungen, Praxiserfahrungen und Studien in einem Standardwerk zusammenzufassen.

Dies geschieht nicht in der arroganten Meinung, dass das hier zusammengetragene Wissen dogmatischen Anspruch auf «den einzig wahren Weg zu Revenue Mangement» erhebt, sondern vielmehr in der Motivation, die Meinung von vielen Kollegen und Experten summarisch zusammenzufassen, zu ordnen und über den Weg dieser Publikation der Diskussion eines möglich breiten Publikums zu stellen. Ebenfalls soll unabhängig von Ketten, System oder persönlicher Meinung dem Einsteiger in die Disziplin ein systematischer Einstieg ins Revenue Management ermöglicht werden.

Inhaltlich und Didaktisch orientiert sich dieses Buch an den Grundlagen zum Certificate in Revenue Management ECRME (siehe auch www.ecrme.org) und wird somit als begleitendes Medium für die Vorbereitung auf die Zertifizierungstests empfohlen.

Die Autoren kennen die Disziplin aus der Anwendung als Angestellte, als Berater, als Betreiber und nicht zuletzt als Dozierende an verschiedenen Hotelfachschulen, Fachhochschulen und in den Schulungsprogrammen der Ketten. Auch uns ist es ein Anliegen, die vorgetragene Lehrmeinung periodisch auf Ihre Aktualität zu prüfen.

Noch eine Bemerkung:

Revenue Management, Yield Management, Profit Optimization sind nur drei Beizeichnungen, die in den letzten Jahren in Mode kamen. Im Kern bezeichnen alle den Wunsch nach Maximierung der Profitabilität. Da in den wenigsten Fällen eine personelle Abgrenzung zwischen den Disziplinen herrscht, vereinfachen die Autoren in diesem Werk den Sachverhalt und verwenden Revenue Management oder Yield Management als gleichwertige Begriffe der selben Sache (siehe auch «Definition Revenue Mangaement»)

Luzern 2019

Wilhelm K. Weber, Andreas Klar

Zweite Ausgabe, Sommer 2019

INHALT

1 Einleitung

RM 1 REVENUE MANAGEMENT ESSENTIALS

2 Revenue-Management und Pricing

2.1 Ökonomische Theorien

2.2 Charakteristika von Service-Industrien

3 Pricing

4 Bedeutung für die Hotellerie

4.1 Fixe Kosten

4.2 Semi-fixe Kosten

4.3 Variable Kosten

4.4 Nutzschwelle (Break Even Point)

4.5 Die Wirkung des Preises (Impact of Pricing)

4.6 Der «Price/Volume Trade Off»

5 Basismodelle im Revenue Management

5.1 Kimes 1989 – The Basics of Yield Management und Kimes/ Chase 1998 – «Strategic Levers of Yield Management»

5.2 Marn, Roegner, Zawada «Hierarchy of Pricing»

6 Preisgestaltung Traditional & Modern

6.1 Traditional

6.2 Modern

6.3 Vergleich

RM 2 STRATEGISCHES REVENUE MANAGEMENT

7 Strategische Zielsetzung im Revenue Management

8 Erstellen und Monitoring eines Competitive Set (Mitbewerberanalyse)

8.1 Grundstrategien in der Marktpositionierung

9 Kennzahlen im Benchmarking

9.1 Market Shares

9.2 Die Indices

9.3 Die Profitability Matrix (Osbourne, Weber, Seillier 2012)

9.4 Reporting

10 Product Life Cycle und Phasen im strategischen Revenue Management

10.1 Einführung/Introduction

10.2 Wachstumsphase (Growth)

10.3 Reifephase/Sättigungsphase (Maturity)

10.4 Degenerationsphase/Rückgang (Decline)

10.5 Varianten des Konzeptes

10.5.1 Produktlebenszyklus / Boston Consulting Group Growth / Share Matrix

11 Progressive oder regressive Preisstrategie

RM 3 REVENUE MANAGEMENT OPERATIONS

12 Der Revenue Manager – Organisatorische Einbindung und Kompetenzen

13 Revenue-Management-Prozess

13.1 Forecast – die Nachfrageprognose

13.2 «Optimize»

13.3 «Control»

13.4 «Monitor»

13.4.1 Die «News School» und Forecast Accuracy

14 Der Revenue-Management-Prozess – die Anwendung

14.1 Operatives RM – täglich wiederkehrend

14.2 Operatives RM – wöchentlich wiederkehrend

14.3 Strategisches RM – monatlich wiederkehrend

14.4 Strategisches RM – jährlich wiederkehrend

15 Market Segmentation

16 Forecast

16.1 Kennzahlen im Forecast

16.2 Methodische Unterscheidung

16.2.1 Historische Methoden

16.2.2 Advanced Methoden

16.2.3 Kombinierte Methoden

RM 4 TOTAL REVENUE MANAGEMENT

17 Einleitung

18 Basis-Ansatz für die Performance-Messung

19 F & B-Revenue-Management

19.1 Kennzahlen

19.2 Anwendungen

20 Function Space Revenue Management

20.1 Displacement-Analyse (auch: Displacement Cost Analysis)

20.2 Kennzahlen

20.3 Anwendung

21 Spa Revenue Management

21.1 Kennzahlen

21.2 Anwendung

22 Verkauf und Timing

23 Dynamische Planung versus Budgetprozess

Danksagung:

RM 5 REVENUE MANAGEMENT ESSENTIALS

1 Einleitung

«Obwohl sich heutzutage jeder der Wichtigkeit von Revenue Management bewusst ist und viele Hotels Revenue-Manager beschäftigen, haben dennoch die meisten Häuser keine klare Preisstrategie im Einsatz.»

Ziel