Überlebenstraining im Umgang mit schwierigen Kunden

Von Klaus-W. Bramann

"Überlebenstraining im Umgang mit schwierigen Kunden" ist ein Verkaufsratgeber der etwas anderen Art. Im Mittelpunkt des Buches stehen zwanzig 'schwierige' Kunden, die mit sehr viel Humor und Ironie auf je einer Doppelseite porträtiert sind. Die linke Seite zeigt den in Bild und Wort überzeichneten Käufer-Typ. Ihm sind sprechende weibliche und männliche Namen sowie eine Aufzählung seiner charakteristischen Erkennungsmerkmale zugeordnet. Die rechte Seite enthält praktische Tipps mit abschließenden Dos & Don'ts - wohl wissend, dass es Patentrezepte und letzte Wahrheiten nicht gibt. Aus der 'Typologie der schwierigen Kunden': Der Nicht-Zuhörer, der Sparer, der Duzer, der Unhöfliche, der Zweifler, der Arrogante, der Eilige, der Widerling, der Aufdringliche, der Verkäuferfixierte, der Experte, der Schwätzer, der Streitsuchende. Die in diesem Buch geschilderten Typen, ihre Charakterbeschreibungen und die Kaufsituationen sind an eigenen Erlebnissen orientierte, aber phantasievoll überspitzte Sichtweisen jüngerer Mitarbeiter im Verkauf. Aber auch sie kennen bereits der oberste Gebot der Kommunikation: "Der Kunde ist königlicher Gast! Wir leben mit ihm - und von seiner Kaufkraft."

Dieser Ratgeber entstand aufgrund einer Initiative von aufgeweckten Auszubildenden, die den schulischen Teil ihrer Ausbildung auf dem mediacampus frankfurt - die schulen des deutschen buchhandels verbrachten. Der Titel wurde als kursübergreifendes Projekt zwischen 2009 bis 2011 realisiert.

• Sprache: Deutsch
• Herausgeber: Bramann Verlag
• Erscheinungsdatum: 18. Okt. 2011
• ISBN: 9783934054493

Buchvorschau

Bramann

1

Auf der Suche nach perfekten Verkaufsgesprächen

Überlebenstraining im Umgang mit schwierigen Kunden behandelt Situationen, in denen sich Buchhändler mit ›anstrengenden‹ Kunden konfrontiert sehen. Selbstverständlich sind Käufer nicht immer kompliziert und schwierig, und tatsächlich gibt es auch die perfekten und gelungenen Gespräche zwischen Kunden und Verkäufern Sie finden idealerweise dann statt, wenn der Laden eine freundliche Atmosphäre bietet und die Buchhändlerin aufmerksam zuhört und geschickt fragt. Ziehen Sie Ihre Kunden also mit ins Boot! Arbeiten Sie konstruktiv mit ihnen zusammen! Denn, wie es der amerikanische Unternehmensberater und Trainer Jim Rohn einmal formulierte: »Es ist völlig egal, wie der Wind weht. Entscheidend ist, wie wir die Segel setzen.« Ein ideales Verkaufsgespräch könnte demnach wie folgt ablaufen.

Ein Licht durchfluteter Verkaufsraum, staubfreie Regale, ordentlich gebaute Thementische und sichtbares Personal. Der Kunde betritt die Buchhandlung. Die Buchhändlerin empfängt ihn mit einem freundlichen Lächeln.