Manipulationstechniken: Manipulation Erkennen, Abwehren und Gezielt Einsetzen

Von Alexander Hellmoldt

Es ist wahrscheinlich müßig darüber zu diskutieren, ob eine bestimmte Verhandlungsstrategie oder -technik Überzeugung oder Manipulation ist. Die Grenzen sind nicht eindeutig und letztlich versuchen wir alle, täglich andere Menschen zu manipulieren. Schon wenn wir jemandem "Guten Morgen" wünschen, erwarten wir, dass dieser uns auch einen "Guten Morgen" wünscht. Ein "Ich liebe Dich" musst Du mit einem "Ich Dich auch" erwidern, sonst kann es Ärger geben.

Sowohl im Privatleben als auch im Beruf verwenden wir bewusst oder unbewusst Techniken, die es schon seit Jahrhunderten gibt. Bereits der griechische Denker Aristoteles hat den Sophisten vorgeworfen, die Öffentlichkeit zu manipulieren. Wenn wir etwas verkaufen wollen, dann müssen wir nicht nur den Kunden verstehen, sondern auch wissen, welche Strategie zum Kauf eines Produkts führt. Im Bewerbungsgespräch müssen wir nicht nur uns gut darstellen, sondern auch den Personalchef überzeugen. Und in der Beziehung wollen wir vielleicht den Urlaub am Meer verbringen, der Partner aber nicht – dann braucht es den einen oder anderen Trick.

• Sprache: Deutsch
• Herausgeber: Alexander Hellmoldt
• Erscheinungsdatum: 3. Aug. 2019
• ISBN: 9781393601869

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Inhaltsverzeichnis

1. Einleitung

2. Manipulation: Das verstehen wir darunter

2.1 Wieso ist Manipulation unfair?

2.2 Wie kannst Du mit Manipulation richtig umgehen?

2.3 Grundregeln für den Umgang mit Manipulation

3. Gängige Manipulationstechniken

3.1 Der Dominanz-Ansatz bei der Manipulation

3.1.1 Das Blockieren des Gesprächspartners

3.1.2 Die Technik des Durchsetzens

3.1.3 Die Sabotage von Gesprächen

3.1.4 Kompromisse finden

3.1.5 Kompromisse und Wahlmöglichkeiten – Teil II

3.1.6 Kompetenzen und Erfahrungen gezielt nutzen

3.1.7 Die Autorität einsetzen

3.1.8 Fakten sprechen lassen

3.1.9 Die Konsequenzen klar beschreiben

3.1.10 Manipulation durch Wiederholungen

3.1.10 Komplimente gezielt einsetzen

3.1.11 Die Freundschaftsmasche

3.1.13 Killerphrasen gezielt einsetzen

3.1.14 Die Ja-Straße oder der Weg zum Ziel

3.1.15 Die Konsistenz: Eine Weiterentwicklung der Ja-Straße

3.1.15 Das Ankern – die Manipulation des Unterbewusstseins

3.1.16 Das Priming – Worte gekonnt abrufen

3.1.17 Der erste Eindruck – Halo-Effekt

3.1.18 Die Knappheits-Methode

3.1.19 Disqualifizieren – finanzielle Möglichkeiten hinterfragen

3.1.20 Die Technik der Offensichtlichkeit

3.1.21 Das Ehrenwort – die Wirkung von Versprechen

3.1.21 Die Loser-Methode oder die Anti-Dominanz-Technik

3.1.22 Die Moral oder der erhobene Zeigefinger

3.1.23 Vorausdenken: Die Schach-Methode

3.1.24 Der Trick mit mehreren Alternativen

3.1.25 Einen Fuß in die Tür bekommen

3.2 Instinktive Manipulation

3.2.1 Der berühmte Herdentrieb

3.2.2 Die Methode der Gegenseitigkeit

3.2.3 Das Helfer-Syndrom auslösen

3.2.4 Mit der Angst spielen und die Erleichterung nutzen

3.2.5 Die Jäger und Sammler

3.2.5 Sex sells – die primitivste Manipulation

4. Wie Du eine Manipulation erkennst

4.1 Manipulative Menschen horchen andere aus

4.2 Charmebolzen voller Komplimente – Manipulation erkennen

4.3 Scheinbare Fakten nutzen

4.4 Die ewige Opferrolle

4.5 Ist die Freundlichkeit wirklich echt?

4.6 Klassische Verhaltensmuster beachten

4.7 Das Gefühl der Verurteilung

4.8 Das strafende Schweigen

4.9 Die Taktik der häufigen Entschuldigungen

4.10 Der ewige Vergleich mit anderen

5. Die Opferrolle verlassen – so wehrst Du Manipulationen ab

5.1 Einfach weitermachen

5.2 Sich dumm stellen

5.3 Und täglich grüßt das Murmeltier ...

5.4 Der Perspektivwechsel

5.5 Die offene Ansprache der Manipulation

5.6 Der Umgang mit Blockaden und Sackgassen

5.7 Der Abbruch eines Gesprächs

6. Scheinargumente und die Abwehr davon

6.1 Grundsätzliche Abwehrtipps von Scheinargumenten

6.2 Beliebte Scheinargumente und häufig verwendete Argumentationsfallen

6.2.1 Die Schwarz-Weiß-Malerei

6.2.2 Die Schwarzmalerei oder negative Argumente

6.2.3 Argumente in Form einer Lawine

6.2.4 Die Taktik der Garantie

6.2.5 Die Technik der Tabuisierung

6.2.6 Die Strategie der Perfektionsfalle

6.2.7 Die Taktik der Irrelevanz

6.2.8 Die Falle der Prinzipien

6.2.9 Die Perspektive als Falle

7. Bonus: Manipulation durch nonverbale Kommunikation

7.1 Die Bedeutung und Erklärung der Körpersprache

7.2 Die Bedeutung der nonverbalen Kommunikation

7.3 Die Arten der Manipulation durch nonverbale Kommunikation

7.3.1 Das Lächeln und die Macht dahinter

7.3.2 Das Spiegeln

7.3.3 Die Kommunikation mit den Händen

7.3.4 Die Zustimmung durch ein Nicken

7.3.5 Dominanz durch das Aufstehen

7.3.6 Die Zuwendung durch die Körperhaltung

7.3.7 Die perfekte Position der Füße

7.3.8 Die berühmten Power Posen

7.3.9 Den Augenkontakt immer halten

7.4. Die verbale auf die nonverbale Kommunikation abstimmen

7.5 Die Körpersignale richtig erkennen und deuten

7.6 Körpersprache: Durch Training zum Erfolg

7.7 Übungen zur direkten Anwendung nonverbaler Techniken der Manipulation

7.8 Fazit zur nonverbalen Manipulation

8. Fazit

1. Einleitung

Einige Menschen scheinen die Begabung zu haben, andere Menschen immer zu etwas zu bringen, was diese gar nicht wirklich wollen. Teilweise ist es schwer, zu bemerken, wann wir selbst handeln, ohne davon überzeugt zu sein, oder Argumente übernehmen, von denen wir innerlich nicht überzeugt sind. All diese Dinge haben eines gemeinsam: Wir werden auf geschickte Weise manipuliert. Teilweise ist das Vorgehen so subtil, dass wir die Manipulation kaum oder erst sehr viel später bemerken.

Alle Menschen werden manipuliert. Jeden Tag, jede Stunde – und bemerken es sehr oft nicht einmal. Doch auch Du manipulierst, vielleicht ganz ohne es zu wollen oder eine solche Handlung bewusst auszuführen. Das ist am Anfang vielleicht schwer zu glauben, doch es ist vollkommen normal, dass alle Menschen mehr oder weniger bewusst auf den eigenen Vorteil, auf die eigenen Bedürfnisse und die persönliche Zufriedenheit programmiert sind.

Das führt dazu, dass die Manipulation uns schon im Blut liegt und es kaum möglich ist, nicht zu manipulieren. Zumindest wird diese Beeinflussung anderer Menschen als eine Art Grundeigenschaft der Menschheit angesehen. An dieser Stelle kommt aber der interessante Punkt: Durch Übung und Training ist es möglich, dass wir selbst nicht manipuliert werden. Darum dreht sich dieses Buch. Zunächst erfährst Du, was mit der Manipulation gemeint ist und in welchen Formen diese durchgeführt wird. Zusätzlich erfährst Du viel darüber, wie Du Dich in Zukunft vor der Manipulation von außen effektiv schützen kannst. Denn wenn wir schon manipulieren, sollte zumindest das Wissen darüber vorhanden sein, und es macht Sinn, sich selbst davor zu bewahren – so weit wie es eben möglich ist.

2. Manipulation: Das verstehen wir darunter

Bevor wir genauer auf die einzelnen Techniken und Möglichkeiten zu sprechen kommen, soll an dieser Stelle erst einmal genau erklärt werden, was wir unter Manipulation wirklich verstehen. Grundsätzlich kann an jedem Ort manipuliert werden, sobald mehrere Menschen zusammenkommen. Einige gute Beispiele wären hier Diskussionen, Verhandlungen rund um die beruflichen Rahmenbedingungen und alle Arten von Konflikt- oder Kritikgesprächen. Wichtig ist an diesem Punkt außerdem, dass auch im Gespräch mit Freunden oder dem Partner manipulative Techniken auftreten können, die sich auf verschiedenen Ebenen zeigen.

Fest steht, dass Du Dich nur gegen die Manipulation durch andere wehren kannst, wenn Du diese erkennst. Ganz egal, wann sie genutzt wird, von wem oder in welcher Form sie auftritt. Denn die Möglichkeiten sind hier sehr vielseitig, wie Du in diesem Buch erfahren wirst.

Wir verstehen unter der Manipulation den bewussten oder unbewussten Einsatz von Verhaltensweisen, die darauf ausgelegt sind, entweder das Verhalten oder eben die Entscheidungen von anderen Menschen zu beeinflussen. Ein klassisches Beispiel wäre hier, dass Du versuchst, Deinem Partner ein schlechtes Gewissen zu machen, wenn eine bestimmte Handlung nicht ausgeführt wird. Das ist dann auch schon Manipulation. Natürlich gehen die Möglichkeiten hier noch sehr viel weiter.

Wir unterscheiden folgende Formen:

Die aktive Manipulation: Ein anderer Mensch wird von uns beeinflusst.

Die passive Manipulation: Andere Menschen oder die Medien beeinflussen uns selbst.

Dann gibt es bei beiden Formen noch eine weitere Unterteilung in:

Die bewusste Manipulation: Die Manipulation wird aktiv gesteuert und bemerkt.

Die unbewusste Manipulation: Hierbei fällt uns nicht auf, dass wir selbst manipulieren oder von anderen Menschen und Medien beeinflusst werden.

Gerade für die passive Manipulation durch andere gibt es ein sehr gutes und gängiges Beispiel: Werbung. Hier nutzen Unternehmen verschiedene Medien, wie zum Beispiel Zeitungen und das Internet zur Beeinflussung unserer Kaufentscheidungen. Wir sollen uns für Produkte begeistern, die wir sonst vielleicht gar nicht gewählt hätten. Die Unternehmen manipulieren ganz bewusst die potenziellen Kunden und versuchen, ihre Produkte oder Dienstleistungen besser zu verkaufen.

Wichtig ist an dieser Stelle aber auch der Hinweis, dass Manipulation nicht immer bewusst oder mit einer guten Strategie erfolgt. So nutzen wir verschiedene Taktiken im Alltag, damit unsere Wünsche oder Bedürfnisse von anderen Menschen erfüllt werden.

In einer Beziehung kann so ein Verhalten immer wieder beobachtet werden. Nimm einmal an, dass Dein Partner Dich um einen Gefallen bittet, den Du aber im ersten Moment ablehnst. Durch Aussagen wie beispielsweise „Das ist in Ordnung, ich bin das gewohnt." Signalisiert Dein Partner, dass Du ihn schon früher enttäuscht oder mit seinen Wünschen allein gelassen hast. Das Ziel ist beim Lesen dieser Zeilen sicherlich klar erkennbar, denn Dein Partner versucht hier, Dich durch diese Aussage zu einer Meinungsänderung zu bewegen. Eine Taktik, die sehr häufig funktioniert. Eine solche Taktik wird in Beziehungen, in Familien oder sogar auf der Arbeit besonders häufig (erfolgreich) angewendet.

2.1 Wieso ist Manipulation unfair?

Wenn Manipulation doch so häufig in allen Bereichen zu finden ist, stellt sich die Frage, warum sie überhaupt so unfair ist. Der Grund besteht in dem Ziel einer jeden Manipulation. Es geht schließlich darum, einen anderen Menschen zu einem bestimmten Handeln, Verhalten oder zu einer Denkweise zu überreden, die nichts mit der ursprünglichen Absicht oder Denkweise zu tun haben.

Jeder Mensch sollte aber die eigenen Interessen wahren können und andere Standpunkte nur dann übernehmen, wenn diese Einsicht nach gründlichen Überlegungen oder aus freien Stücken gewonnen wird. Andere Menschen zu etwas zu überreden oder sie zu beeinflussen, ist damit unfair und beschneidet die Menschen in diesem Recht, eigene Entscheidung aus freien Stücken heraus zu treffen. Das ist auch ein wichtiger Hinweis in allen Situationen, da wir durch Manipulation weniger fair handeln.

Ein Manipulator will also ein bestimmtes Ziel erreichen und greift auf dem Weg dahin zu unfairen Mitteln, die anderen Menschen ihre Entscheidungsfreiheit bis zu einem gewissen Punkt nehmen.

2.2 Wie kannst Du mit Manipulation richtig umgehen?

Der richtige Umgang mit Manipulation ist aber sicherlich genauso wichtig wie das Erkennen der Taktiken. Hierbei ist immer zu beachten, dass der Zweck vonseiten des Manipulators leider nicht immer offensichtlich ist. Darüber hinaus gibt es eine Vielzahl von Techniken, die möglicherweise angewendet werden, wodurch der Hintergedanke oft nicht sofort erkannt wird.

Der Umgang mit Manipulation ist daher nicht