Dem Erfolg auf der Spur: Die Erfolgsgeheimnisse von Experten, Unternehmern und anderen Persönlichkeiten.

Von Uli Funke

Erfolg fällt nicht vom Himmel. Erfolg muss man sich erarbeiten, manchmal erkämpfen. Erfolg hat für jeden Menschen eine andere Bedeutung.
...Und doch scheint es klare Regeln für Erfolg zu geben.

Uli Funke begibt sich auf die Suche nach den Gesetzmäßigkeiten des Erfolgs und interviewt Menschen, die auf ganz unterschiedliche Weise mit Erfolg zu tun haben.
Wieviel Glück ist im Spiel? Oder ist Erfolg planbar? Sind Geld, Macht und Status Ausdruck wirklichen Erfolgs? Oder sind es andere Dinge, die uns als erfolgreiche Menschen ausmachen?
In diesem Buch finden Sie offene, ehrliche und zum Teil sehr persönliche Antworten auf die Frage nach allgemeingültigen Erfolgsgeheimnissen.

Folgende Persönlichkeiten hat Uli Funke interviewt: Hermann Scherer (Topspeaker, Bestsellerautor, Motivation), René Borbonus (Rhetoriktrainer und Speaker), Karsten Brocke (Fairkaufstrainer, Kundenaktivator), Eva Schulte-Austum (Vertrauens-Expertin, Buchautorin, Coach), Dr. Brigitte Mohn (Vorstandsmitglied Bertelsmann Stiftung), Julien Backhaus (Verleger Erfolg Magazin, Medienunternehmer), Lasse Rheingans (New Work Pioneer, Medienwissenschaftler, Autor), Michael Silberberger (Serial Entrepreneur u.A. semigator.de und Go Ahead), Oliver Flaskämper (Seriengründer u.A. geizkragen.de und bitcoin.de), Mirco Welsing (#GermanAngstBesieger, Herzblut Marketer, Agenturchef), Hans-Jörg Pelikan (Kampfkunst-/Fitnesstrainer, Motivation-/Mentalcoach).

• Sprache: Deutsch
• Herausgeber: tredition
• Erscheinungsdatum: 29. Sept. 2019
• ISBN: 9783749736904

Buchvorschau

Karsten Brocke

Erfolg ist die fortschreitende Verwirklichung eines lohnenswerten Ziels

Karsten Brocke ist seit Jahren einer der gefragtesten Speaker und Verhaltens-Trainer im Themenfeld des beratenden Verkaufes, der Neukunden-Gewinnung und der Kaufpsychologie. Sein Schwerpunkt liegt in der AKTIVIERUNG von Menschen. Dazu nutzt er die konsequente Umsetzung der „Verhaltensökonomie".

Er zählt zu den zehn erfolgreichsten Rednern Deutschlands. Mehr als 320.000 Zuhörer seiner Vorträge und Seminare sind bereits begeistert. Inhalt und Bestreben seiner Vorträge ist es, Verkäuferwissen, Berater-Know-How, methodische Kernkompetenzen und wissenschaftliche Erkenntnisse der modernen Hirnforschung im Verkaufs-Prozess (besser: Kaufprozess) zu einer echten Einheit zu verschmelzen.

Uli Funke:

„Erfolg heißt, stets neugierig bleiben und immer weitermachen." Das hängt über deinem Arbeitsplatz hier in Berlin. Warum beschäftigt dich die Frage so sehr, wie man erfolgreich verkauft?

Karsten Brocke:

Ich habe mein Leben lang gelernt, wie man verkauft. Ich war selber Verkäufer, habe also Kundengespräche geführt, tausende und abertausende. Und seit 20 Jahren habe ich mich im Rahmen meiner Akademie damit beschäftigt, wieso Verkaufen funktioniert - und wieso so oft Verkaufen nicht funktioniert.

Ich bin zu der Erkenntnis gekommen, dass es letztlich gar keinen Verkauf gibt, wenn nicht ein anderer Mensch vorab kaufen will. Und deshalb gibt es seit einigen Jahren einen Querdenker und der heißt Karsten Brocke. Und der sagt: Hört auf zu verkaufen und werdet Kaufanreger, das ist besser.

 Hört auf zu verkaufen und werdet Kaufanreger, das ist besser.

Uli Funke:

Also erfolgreich nicht verkaufen, erfolgreich Umsätze machen, erfolgreich Kunden gewinnen!

Was ist deine persönliche Definition von Erfolg in diesem Zusammenhang?

Karsten Brocke:

Ach, das ist relativ einfach. Erfolg ist für mich die fortschreitende Verwirklichung eines wirklich lohnenswerten Zieles. Die meisten glauben ja, dass Erfolg dann eintritt, wenn sie irgendein Ziel erreicht haben, aber das ist natürlich völliger Quatsch. Dann müssten sie ja vor Zielerreichung immer Misserfolg haben. Macht ja keinen Sinn. Ich mache das gerne an einem Bild fest: Wir haben ja alle mal Laufen gelernt. Und wann haben wir den größten Beifall und die größte Liebe bekommen? Als wir laufen konnten oder als wir es gelernt haben?

Wir sind hingefallen und dann haben die Eltern gesagt: „Hey, ich bin stolz auf dich! Dann sind wir aufgestanden, wieder hingefallen. Trotzdem hieß es: „Hey, ich bin stolz auf dich! Wir hatten also ein wirklich sich lohnenswertes Ziel und während des Weges zu diesem lohnenswerten Ziel wurden wir gelobt und haben Anerkennung unserer Eltern bekommen. Und das hat uns so motiviert, dass wir immer wieder aufgestanden sind. Also wir können de facto nur aus einem einzigen Grund laufen: Weil wir während des Prozesses, auf dem Weg schon Anerkennung und Lob bekommen haben. Und das sollten viele Erwachsene auch wieder tun. Sie sollten Erfolg neu definieren, nämlich als einen Weg, auf dem es sich lohnt, neue Ziele zu erreichen. Und während ich diesen Weg gehe, habe ich andauernd kleine Erfolge und die sollte ich feiern. Und nicht erst, wenn ich es erreicht habe.

 Wenn ich morgens aufstehe und bin wach, hatte ich schon Erfolg.

Uli Funke:

Also ist Erfolg für dich eine Art Netzwerk von vielen kleineren Ereignissen.

Karsten Brocke:

Genau. Wenn ich morgens aufstehe und bin wach, hatte ich schon Erfolg. Denn die, die morgens nicht mehr aufstehen, die haben auch keinen Erfolg mehr. Wenn du morgens aufstehst und es ist hell, weißt du, dass du lebst. Damit kannst du was aus diesem Tag machen. Ist doch schon mal erfolgreich, oder nicht? Wenn ich 500 Gramm abgenommen habe, Mensch, dann bin ich stolz auf mich, habe schon wieder ein bisschen Erfolg.

Ich glaube, dass die meisten Erfolg über ein erreichtes Ziel definieren, auch im Vetrieb, ist völliger Quatsch. Wir haben so oft Erfolg am Tag. Wir sind in die richtige Straße abgebogen, wir haben den richtigen Partner, den wir lieben, wir haben möglicherweise tolle Kinder großgezogen, wir haben fünf Mal telefoniert, fünf Mal in die Fresse bekommen und haben trotzdem sechs Mal telefoniert, wir haben nicht aufgegeben, hatten wir schon wieder Erfolg.

Also die meisten Menschen sind eben leider Misserfolgsvermeider, das heißt, sie versuchen alles zu machen, um Misserfolge zu vermeiden. Und Erfolgsbringer wissen, das gehört einfach dazu. Und dann können sie sich auch an diesen ganzen, vielen kleinen und großen Schritten erfreuen. Wir können es ja auf einen Nenner bringen: Letztlich werden diese kleinen Erfolge, die wir alle haben, dazu führen, dass unser Selbstwertgefühl steigt und unser Selbstbewusstsein sowieso, weil uns ja so bewusst wird, dass wir ganz viele Erfolge haben. Und dann geht es uns besser. Also dieser Quatsch mit „Hey, wenn du dein Ziel erreicht hast, hast du Erfolg.", ist völliger Blödsinn. Im Übrigen, da kennst du dich ja auch gut aus, auch nicht gehirngerecht.

Uli Funke:

Genau, wir müssen unsere Wahrnehmung umstellen, im Gehirn „umprogrammieren", so dass wir unsere Aufmerksam auf die kleinen Erfolge lenken und nicht auf drohende Misserfolge. Wir wissen aus der Neurobiologie: Die Erwartung steuert unsere Wahrnehmung.

Karsten Brocke:

Ja, du hast ja nur ein Leben. Also, ich bin begrenzt auf dieses Leben, also diese Lebenszeit auf diesem Planeten. Jeder lebst ja in seiner Welt, aber wir leben alle auf einem Planeten. Diese Lebenszeit auf diesem Planeten hat ja eine Endlichkeit. Und jetzt ist ja die Frage, was mache ich zwischendurch?

Und zwischendurch kann ich ja zum Beispiel sagen, ich möchte ein schönes Leben führen. Ist ja meine Entscheidung.

Und jetzt reden wir mal wieder über Erfolg. Erfolg wollen ja deshalb die Menschen, weil sie das mit Anerkennung verbinden. Mit Lob, mit Anerkennung, vielleicht auch mit Geld, keine Ahnung. Wenn ich mir also jetzt ganz viele Momente bewusst mache, wo ich ja de facto erfolgreich war, dann gebe ich mir andauernd Anerkennung. Anerkennung ist übrigens begründetes Lob. Wenn ich mir also Anerkennung gebe, was steigt dann in jedem Fall? Na, mein Selbstwertgefühl. Wessen Leben ist denn dann jetzt besser?

Uli Funke:

Meins.

Karsten Brocke:

So ist das. Und das machen Misserfolgsvermeider nicht. Die suchen andauernd nach irgendwelchen Gründen, die Erfolg verhindern. Und finden natürlich dann auch die Fehler. Vielleicht müssen wir dazu sagen: Dafür können die Menschen nichts, das ist nicht angeboren, das ist anerzogen. Wir waren alle in der Schule und wenn man dann hunderte von Arbeiten geschrieben hat, stand unter den Arbeiten nie drunter: „Ich bin stolz auf dich, du hast 97% richtig, sondern es stand immer drunter: „Du hattest drei Fehler. Das heißt, wir haben hunderttausende Male erlernt, dass wir, wenn wir etwas gut machen, trotzdem die Leute nach Fehlern schauen. Und jetzt versuchen wir natürlich diese Fehler und Misserfolge zu vermeiden. Und deshalb werden die meisten Menschen nach Fehlern suchen.

 Die meisten Leute gucken nach ihren Fehlern, anstatt nach ihren Stärken.

Deine Fehler sind unwichtig, wenn deine Stärken groß sind. Dann kann man mit diesen Fehlern wunderbar leben. Und die meisten Leute gucken nach ihren Fehlern, anstatt nach ihren Stärken.

Es ist tatsächlich eine unglaubliche Schwäche von mir, dass ich als Berliner nicht Hochdeutsch sprechen kann, aber mir ist das wirklich egal, weil meine Stärke ist so groß und mein Wissen so gigantisch und meine Fähigkeiten so außergewöhnlich sind, (lacht) – und Sie merken schon, ich brauchte wohl wieder ein bisschen Anerkennung – dass es mir gut geht, auch mit diesen Sprachmustern. Wäre ich in Hannover groß geworden, wäre es anders gewesen. Pech gehabt, bin Berliner.

Uli Funke:

Wenn es in deinem Leben nicht um das finale Erreichen von Zielen ging, war für dich dann der Antrieb?

Karsten Brocke:

Dale Carnegie hat ein tolles Buch geschrieben: „Sorge dich nicht – lebe!" Und in diesem Buch gibt es einen einzigen Satz, der tatsächlich meinen Lebenslauf verändert hat und dieser Satz lautet: „Wer sich Sorgen macht, gibt Sorgen Macht." Und ich hatte nicht immer ein sehr erfolgreiches Leben, das heißt, ich habe mir in meinem Leben sehr oft und sehr viel Sorgen gemacht. Und Sorgen blockieren, Sorgen bringen neue Sorgen, Sorgen sorgen dafür, dass man unkreativ wird und im schlimmsten Fall ängstlich und damit sein Selbstwertgefühl verliert. Und da gibt es nur ein Mittel: Mach dir keine Sorgen, fang an, dir Gedanken zu machen. Und genau das habe ich daraus gelernt.

 Konsequenz schließt Misserfolg aus.

Ich habe irgendwann angefangen, mir darüber Gedanken zu machen, was denn erfolgreiche Menschen machen, was andere nicht tun? Da ist zum Beispiel der Satz entstanden: „Konsequenz schließt Misserfolg aus." Also, da musst du durch das Tal durch, dann musst du wieder neue Kunden anrufen, dann musst du auf die Straße, dann musst du raus, dann musst du deine Ängste besiegen…

Und ich habe etwas ganz tolles über Hirnforschung gelernt. Dass, wenn man richtig viel Sorgen hat, es ein ganz tolles Tool gibt, dass die Sorgen vertreibt, und das ist Arbeit. Wenn du also viel zu tun hast, hast du einfach keine Zeit für Sorgen. Also arbeite. Und je mehr du arbeitest, je mehr du dich da reinsteigerst, desto schneller gehen deine Sorgen weg. Und übrigens: Beim Arbeiten entstehen Lösungen. Und wenn Lösungen entstehen, entstehen Chancen und mit einmal gehen die Sorgen ganz alleine weg. Das ist die größte Erkenntnis aus Carnegie und deshalb bin ich der geworden, der ich heute bin.

Uli Funke:

Das Thema „Unabhängigkeit" spielt für dich auch eine große Rolle.

Karsten Brocke:

Ja, das ist die Triebfeder meines Handelns. Ich hatte früher immer ein Bild im Kopf, dass ich selber entscheiden kann, was ich möchte. Und dann war es nicht schwer festzustellen, dass diese Entscheidung, solange es Tauschmittel gibt, irgendwie mit Tauschmitteln zu tun haben muss. Und die Tauschmittel heißen zurzeit Euro. Die hießen damals Mark und die heißen heute Euro. Die heißen vielleicht später wieder anders. Salz gab es ja auch schon mal als Tauschmittel.

Das heißt, es geht also nicht darum, Umsatz zu machen, sondern Gewinn. Je mehr Gewinn ich habe, je mehr Freiheit entsteht für eigene Entscheidungen. Und das heißt, unabhängig sein zu können. Und das war und ist die größte Triebfeder meines Handelns. Wenn ich also eine Entscheidung treffen kann - nicht muss, sondern kann - dann hat das mit Tauschmitteln zu tun. Und je mehr ich davon habe, desto freie ist meine Entscheidungsfähigkeit.

Es hat nicht damit zu tun, dass man sich jetzt Luxus leisten kann, das ist übrigens ja nicht zwingend erforderlich, ist aber eine Möglichkeit. Viel entscheidender ist, zu sagen, erfolgreiche Menschen haben die Macht, nein sagen zu können. Das können erfolglose nicht. Erfolglose müssen immer irgendwie ja sagen. „Ja mach ich, ja muss ich noch… Erfolgreiche Menschen können sagen: „Nein mach ich nicht. Und genau das ist eines der großen Grundmotive auch meiner über 20-jährigen Tätigkeit, eben auch nein sagen zu können. Und das kannst du, wenn du erfolglos bist, leider nicht.

Uli Funke:

Lässt das für dich den Umkehrschluss zu, dass ich erfolgreicher werde, wenn ich vielleicht öfter mal nein sage?

Karsten Brocke:

Ja, absolut. Erstmal gibt‘s ja im menschlichen Gehirn kein nein, das weißt du aber selbst. Du bist ja auch Mitglied der Akademie für neurowissenschaftliches Bildungsmanagement. Das nein heißt ja eigentlich trotzdem ja. Also ja, ich will oder ja, ich mache das nicht.

Dieses nein sagen ist nicht weit verbreitet. In Gallup-Studien liest man ja, dass 87% der Menschen in Unternehmen unglücklich sind, mehr oder weniger. Sie könnten ja nein sagen und wechseln. Das Doofe ist, sie würden natürlich bei den anderen Unternehmen die anderen 87% kennenlernen, also es wäre jetzt kein wirklicher Entwicklungssprung. Aber sie könnten sich vielleicht in ihrem Selbstwertgefühl überlegen: „Was könnte ich aus meinem Leben machen?"

Uli Funke:

Das hat dann aber auch was mit Loslassen können zu tun. In meiner Rolle als Führungsperson, damals Chefredakteur oder später als Inhaber einer Marketingagentur, habe ich festgestellt, dass viele merken: „Ich bin hier nicht an der richtigen Stelle, ich bin hier nicht glücklich." Aber sie halten trotzdem fest.

Karsten Brocke:

Aber an wem halten sie denn am meisten fest? Loslassen heißt ja nicht immer trennen. Loslassen könnte ja auch bedeuten: verbinden. Lass dich doch mal raus, sei doch mal frei. Alle reden immer über: „Verlasse die Box. Geh aus der Box raus. Das ist der größte Schwachsinn der Welt. Man kann aus keiner Box, in der man ist. Man kann Boxen erweitern, man kann seinen Horizont erweitern. Aber deine Grundstruktur, dein Wesen, deine Charaktereigenschaften, deine Glaubenssätze, die wandern ja immer mit, die sind ja nicht weg. Ich kann ja nicht aus der Box rausgehen und sagen: „Hey, ich bin ab morgen Uli Funke. Was ist denn das für ein Blödsinn?

Also wenn Sie hören: „Verlasse deine Box, stehen Sie auf und sagen: „Scharlatan. Wenn der sagt: „Erweitern Sie-ihre Box, dann ist das in Ordnung. Und da lassen die Menschen nicht los, sondern halten lieber in ihrer Box sich selbst fest und bleiben da wo sie sind, weil „man kann ja nix ändern, es ist nun mal gottgegeben. Und das stimmt eben nicht. Sie sind nicht bereit, den Preis zu bezahlen, das ist alles. Und den musst du bezahlen.

Uli Funke:

Du hast eben schon gesagt: „Wir werden sehr früh in unserem Leben bewertet." Wie wir beide aus der Neurobiologie wissen, entsteht die erste Grundlage für unsere Persönlichkeit schon bereits vor der Geburt bei uns im Gehirn.

Das was ich festgestellt habe ist, dass bei uns in der Gesellschaft das Thema „Misserfolg", wie auch immer man das jetzt definieren mag, ein Tabuthema ist. Misserfolge haben scheinbar erfolgreiche Menschen nicht. Was ja Blödsinn ist, eher im Gegenteil, oder?

Karsten Brocke:

Wenn du nicht jetzt reich geboren wurdest, kenne