Praxiswissen Franchising: So multiplizieren Sie Ihr Geschäftsmodell – Leitfaden und Toolbox für Gründer

Von Hubertus Boehm

Franchising ist ein Multiplikator für Geschäftsmodelle, er vervielfacht Erfolge ebenso wie Misserfolge. Voraussetzung für eine erfolgreiche Skalierung ist, dass die vielfältigen „Mosaiksteine“ eines Franchisesystems optimal zusammenwirken. Gelingt dies nicht, sind Verluste von Kapital, Zeit und Reputation vorprogrammiert. Dieser Leitfaden bietet Hilfestellung bei der Entscheidung, ob eine Expansion mittels Franchising erfolgversprechend ist und vermittelt das erforderliche Basiswissen zur Entwicklung und Gründung eines Franchisesystems. Aus dem Fundus von jahrzehntelanger Franchise-Erfahrung zeigt der Autor auf, welche Voraussetzungen gegeben sein müssen, welche Gestaltungsoptionen bestehen, welche Details zu entscheiden sind und wie das Netz selbstständiger Unternehmer auf Dauer zusammengehalten werden kann. Darüber hinaus  erfahren Sie, wie Sie Fehlentscheidungen und Planungsfehler vermeiden und zugleich Entwicklungskosten und -zeit sparen.

Prüfen Sie, ob ein Franchisesystem die optimale Vertriebsmethode für Sie ist. Finden Sie heraus, welche Franchisekonzeption zu Ihrem Business passt. Erfahren Sie, wo Sie aktuell stehen, wo Ihre Lücken sind, wo Gefahren drohen und in welchen Schritten Sie vorgehen können, um Ihre Expansion auf ein solides Fundament zu stellen. Und denken Sie daran: Ein Franchisesystem ist ein ,,Maßanzug" und keine ,,Konfektion". Nutzen Sie die Checklisten und Muster in diesem Buch für eine situationsgerechte, individuelle Planung.

• Sprache: Deutsch
• Herausgeber: Springer Gabler
• Erscheinungsdatum: 18. März 2021
• ISBN: 9783658297916

Buchvorschau

Hubertus Boehm

Praxiswissen Franchising

So multiplizieren Sie Ihr Geschäftsmodell – Leitfaden und Toolbox für Gründer

1. Aufl. 2020

../images/489502_1_De_BookFrontmatter_Figa_HTML.png

Logo of the publisher

Hubertus Boehm

Franchisedesign, München, Deutschland

ISBN 978-3-658-29790-9e-ISBN 978-3-658-29791-6

https://doi.org/10.1007/978-3-658-29791-6

Die Deutsche Nationalbibliothek verzeichnet diese Publikation in der Deutschen Nationalbibliografie; detaillierte bibliografische Daten sind im Internet über http://​dnb.​d-nb.​de abrufbar.

© Springer Fachmedien Wiesbaden GmbH, ein Teil von Springer Nature 2020

Das Werk einschließlich aller seiner Teile ist urheberrechtlich geschützt. Jede Verwertung, die nicht ausdrücklich vom Urheberrechtsgesetz zugelassen ist, bedarf der vorherigen Zustimmung des Verlags. Das gilt insbesondere für Vervielfältigungen, Bearbeitungen, Übersetzungen, Mikroverfilmungen und die Einspeicherung und Verarbeitung in elektronischen Systemen.

Die Wiedergabe von allgemein beschreibenden Bezeichnungen, Marken, Unternehmensnamen etc. in diesem Werk bedeutet nicht, dass diese frei durch jedermann benutzt werden dürfen. Die Berechtigung zur Benutzung unterliegt, auch ohne gesonderten Hinweis hierzu, den Regeln des Markenrechts. Die Rechte des jeweiligen Zeicheninhabers sind zu beachten.

Der Verlag, die Autoren und die Herausgeber gehen davon aus, dass die Angaben und Informationen in diesem Werk zum Zeitpunkt der Veröffentlichung vollständig und korrekt sind. Weder der Verlag, noch die Autoren oder die Herausgeber übernehmen, ausdrücklich oder implizit, Gewähr für den Inhalt des Werkes, etwaige Fehler oder Äußerungen. Der Verlag bleibt im Hinblick auf geografische Zuordnungen und Gebietsbezeichnungen in veröffentlichten Karten und Institutionsadressen neutral.

Planung/Lektorat: Manuela Eckstein

Springer Gabler ist ein Imprint der eingetragenen Gesellschaft Springer Fachmedien Wiesbaden GmbH und ist ein Teil von Springer Nature.

Die Anschrift der Gesellschaft ist: Abraham-Lincoln-Str. 46, 65189 Wiesbaden, Germany

Vorwort

Eine Gebrauchsanleitung

Dies ist kein Buch im üblichen Sinne, sondern ein „Werkzeugkasten" für die Entwicklung eines Franchisesystems.

Als Leitfaden soll Ihnen dieses Buch das zur Entwicklung eines Franchisesystems erforderliche Fundament vermitteln. Dies geschieht zunächst in dem umfangreichen Textteil über Ursprung, Philosophie, Strategie und Effekte des Franchisings.

Die Entscheidung für Franchising hat eine große Tragweite. Sie legt den Weg Ihres Unternehmens langfristig fest und prägt Ihr Vertriebssystem maßgeblich. Der Leitfaden soll deshalb im nächsten Schritt dazu beitragen, diese Grundsatzentscheidung abzusichern. In den Checklisten der Franchise-Eignungsanalyse können Sie Ihre Voraussetzungen für Franchise-Erfolge selbst bewerten. Das so entstehende Profil zeigt Ihnen auf einen Blick, wo die Schwachpunkte Ihrer Franchise-Idee liegen und wo Sie schon gut aufgestellt sind.

Der Leitfaden führt Sie darüber hinaus durch den gesamten Planungsprozess. Wenn Sie in Ihrem Vorgehen der detaillierten Gliederung folgen, können Sie zeitraubende und teure Umwege oder Irrwege vermeiden. Wenn Sie die Planung in der angegebenen Reihenfolge bearbeiten, vermindern Sie Ihr Zeit- und Kostenrisiko.

Bitte kreuzen Sie die Kontrollfragen zunächst „aus dem Bauch heraus" an. Wenn Sie unsicher sind, schreiben Sie (am besten mit Bleistift) daneben, wie Sie zu einer verlässlichen Antwort kommen können.

Jedes Franchisesystem ist anders – ein Unikat. Dies gilt für das Geschäftsmodell und das eigentliche Kooperationssystem. Sie müssen deshalb sorgfältig prüfen, welche Elemente im Ihrem besonderen Fall im Franchisepaket erforderlich sind. Die Checklisten zeigen den Rahmen auf. Zugleich weisen sie auf typische Elemente hin und tragen dazu bei, dass Sie nichts Wichtiges übersehen. Kreuzen Sie alles an, was mit Sicherheit dazugehört.

Kennzeichnen Sie die Punkte, die noch zu prüfen und zu entscheiden sind. Vermerken Sie den Grund bei Elementen, die in Ihrem Fall nicht erforderlich erscheinen. Wenn Ihnen zu einem Element oder Prozess eine Gestaltungsidee, ein Ausführungsdetail oder eine denkbare Schwierigkeit einfällt, sollten Sie dies kurz im Text vermerken. So wird aus dem Leitfaden allmählich ein Protokoll Ihrer Gedanken.

Der Leitfaden kann zugleich helfen, die einzelnen „Mosaiksteine Ihres Franchisesystems zu optimieren. Durch wiederholtes „Querlesen können Sie prüfen, ob alles zusammenpasst und das Konzept wirklich „rund" ist.

Insbesondere nach Abschluss des Pilotprojekts sollten Sie vor dem Hintergrund Ihrer Praxiserfahrungen noch einmal die Checklisten durchgehen, um Ihre früheren Vorstellungen der Realität gegenüberzustellen. Vielleicht sehen Sie dann manches anders. Dann sollten Sie den Grund klären und Ihr Konzept optimieren.

Franchisegeber und Franchisenehmer können männlich oder weiblich sein. Damit Sie den Text leichter lesen können, beschränken sich die Aussagen wertneutral auf die männliche Variante.

Hubertus Boehm

Danksagung

Den Weg zum Franchising fand ich 1970 durch Zufall. Ein Geschäftspartner zeigte mir ein neues Buch – Titel: „Das Franchises-System, Neue Vertriebswege für Waren und Dienste" (1968). Es war das erste Buch in deutscher Sprache. Autoren waren Herbert Gross und Walther Skaupy, der eine Hochschullehrer, der andere erster Franchiseanwalt im deutschsprachigen Raum. Bis dahin hatte ich von Franchising noch nichts gehört. Auch an der Hochschule war es kein Thema.

Ich war damals in einer namhaften Unternehmensberatung tätig. Meine Aufgabe waren Analysen der Absatzwege der Industrie. Als ich das Buch gelesen hatte, „sprang der Funke über. Ich wollte mehr über Franchising wissen und ging davon aus, dass es einem Teil unserer Kunden genauso geht. Daher initiierte ich eine Gemeinschaftsuntersuchung des Franchisings in Deutschland. Ich wollte herausfinden, wo und wie viele Franchisesysteme es bereits gibt, welche Ziele die Franchisegeber verfolgen, wie Franchising in der Praxis funktioniert, was die Franchisenehmer vor „Ehe reizt und wie sie die Partnerschaft später sehen. Außerdem wollte ich die wesentliche Franchiseliteratur der USA auswerten, weil damals das Franchising dort bereits in „voller Blüte" stand.

In der Studie stieß ich in Deutschland auf 65 Franchisesysteme, heute sind es 1000 Syteme. Im Rahmen des Projekts interviewte ich auch die Autoren des erwähnten Buchs, Prof. Dr. Gross und Dr. Skaupy. Ein einziger Satz von Herbert Gross hat mich fasziniert: Sinngemäß sagte er „Franchising ist ganz einfach. Es ist nichts anderes als die Umsetzung des Fließbandprinzips der Industrie auf Handel und Dienstleistung. Und wenn man das macht, entsteht dort ein Produktivitätssprung". Bei diesem Gedanken war mir klar: Das muss ja kommen und wird auf lange Zeit wachsen. Das war die Nische im Beratungsmarkt, die ich schon länger suchte. Damit war mein beruflicher Lebensweg vorgezeichnet.

Walther Skaupy, allgemein als „Vater des Franchisings in Deutschland und Österreich" anerkannt, vermittelte mir in vielen Gesprächen das Besondere am Wesen des Franchisings: Auch hier geht es zwar um kommerziellen Gewinn, er ist aber untrennbar verbunden mit einer partnerschaftlichen Philosophie. Der eine kann nichts erreichen ohne den anderen. Das ist das Wesensmerkmal des Franchisings. Es ist ein Bündnis zwischen zwei Unternehmern, die jeweils komplementäre Ressourcen einbringen und sich mit Respekt auf Augenhöhe begegnen – langfristig, manchmal über Generationen hinweg.

Da der franchisierte Betrieb für den Franchisenehmer und das Netzwerk für den Franchisegeber jeweils die Existenzgrundlage für lange Zeit bilden, ist das Franchisesystem eine Schicksalsgemeinschaft. Das verbindet und bildet zugleich ein stabiles Fundament. Hinzu kommt der Mannschaftsgeist, wenn die Partner spüren, welche Energie das Engagement für die gemeinsame Sache freisetzt. Franchising ist emotional hoch aufgeladen. In der nachhaltigen Begeisterung der Partner steckt die Kraft, die zum weltweiten Erfolg des Franchisings geführt hat.

Dr. Walter Skaupy begleitete mich als Initiator und erster Präsident des Deutschen Franchiseverbands über viele Jahre. Wir haben den Verband gemeinsam gegründet, hatten jahrelang einen ständigen Dialog. Zur Zeit der Wende haben wir gemeinsam „Missionsreisen" in die damals noch existierende DDR, nach Ungarn und in die Tschechische Republik unternommen. So entwickelte sich ein vielschichtiger freundschaftlicher Gedankenaustausch. Dabei ist sein Feuer für Franchising auf mich übergesprungen. Auch ich fing an dafür zu brennen. Das hat nun schon fünf Jahrzehnte angehalten und meinen beruflichen Lebensweg geprägt. Dafür bin ich dankbar.

Inhaltsverzeichnis

1 Wesen des Franchisings 1

1.​1 „Partnership for profit":​ Merkmale der Franchisepartner​schaft 1

1.​2 Effekte im Franchisesystem:​ Wie Wettbewerbskraft​ entsteht 14

1.​3 Franchising als Vertriebsinstrum​ent:​ Welche Chancen Franchising bietet 16

1.​4 Varianten des Franchisings:​ Welche Formen vorkommen 23

1.​5 Abgrenzung zu anderen Vertriebssysteme​n:​ Was anders ist 25

Literatur 28

2 Entscheidung für Franchising:​ Wie Sie Ihr Risiko verringern 29

2.​1 Franchisestrateg​ie 29

2.​2 Entscheidungsgru​ndlagen 32

2.​3 Positionsanalyse​ 33

2.​4 Erfolgsanalyse 34

2.​5 Franchise-Eignungsanalyse 35

2.​6 Balancecheck 41

3 Entwicklungsproz​ess:​ Wie Sie vorgehen 45

3.​1 Planungsablauf 45

3.​2 Sondierungsphase​ 49

3.​3 Absicherungsphas​e 51

3.​4 Organisationspha​se 55

3.​5 Konstruktionspha​se 57

3.​6 Planungsausführu​ng 57

3.​7 Planungsteam 60

4 „Architektur" des Franchisesystems​:​ Wie Sie das Fundament festlegen 63

4.​1 Marketingkonzept​ 63

4.​2 Konzept des franchisierten Betriebs 64

4.​3 Franchisekonzept​ 65

5 Franchisepaket:​ Welche Leistungen Ihre Partner brauchen 67

5.​1 Inhalt des Franchisepakets 67

5.​2 Franchisenehmer 69

5.​3 Geschäftsmodell 75

5.​4 Betriebsführung 78

5.​5 Profil im Markt 84

5.​6 Wirtschaftliches​ Modell 87

5.​7 Systemorganisati​on 89

5.​8 Systemschutz 95

6 Systemzentrale:​ Wie Sie das Netzwerk steuern 101

6.​1 Aufgaben 101

6.​2 Kompetenzen 103

6.​3 Struktur 104

6.​4 Führung 105

6.​5 Prozesse 106

6.​6 Netzaufbau 108

6.​7 Partnerbetreuung​ 111

6.​8 Partnerbeirat 115

7 Erfolgssicherung​:​ Wie Sie Ihr System „auf Kurs halten" 121

7.​1 Systemcontrollin​g 121

7.​2 Die Partnerschaftsbi​lanz 127

7.​3 Aktualisierung des Geschäftsmodells​ 137

7.​4 Die Optimierung des Kooperationssyst​ems 138

8 Checklisten:​ Wie Sie Ihr Franchiseprojekt​ strukturieren können 145

8.​1 Checklisten – warum?​ 145

8.​2 Checklisten Entscheidung 146

8.​3 Checklisten Entwicklungsproz​ess 175

8.​4 Checklisten Architektur des Franchisesystems​ 180

8.​5 Checklisten Franchisepaket 186

8.​6 Checklisten Systemzentrale 227

8.​7 Checklisten Erfolgssicherung​ 239

© Springer Fachmedien Wiesbaden GmbH, ein Teil von Springer Nature 2020

H. BoehmPraxiswissen Franchisinghttps://doi.org/10.1007/978-3-658-29791-6_1

1. Wesen des Franchisings

Hubertus Boehm¹  

(1)

Franchisedesign, München, Deutschland

Hubertus Boehm

Email: [e-mail]

Zusammenfassung

Weltweit wächst Franchising kontinuierlich. Der Handel wird bereits weitgehend von Franchisesystemen geprägt. Dienstleistungen einschließlich Nischen des Handwerks gehören gegenwärtig zu den Schwerpunkten der Expansion. Aber noch immer ist das, was Franchising ausmacht, nicht allgemein und nicht immer zutreffend bekannt. Das ist vor allem darauf zurückzuführen, dass ein Franchisesystem nicht nur ein marktweites Netz gleichartig gestalteter Vertriebsstellen ist, sondern zugleich eine Kooperationsform mit vielfältigen Verflechtungen und einem hohen emotionalen Gehalt. Gerade in den immateriellen Komponenten liegt die stärkere Wettbewerbskraft auf dem Markt, zugleich resultiert daraus aber auch der hohe Anspruch an den Franchisegeber. Dieses Kapitel vermittelt einen Überblick über die Wirkungsmechanismen der arbeitsteiligen Kooperation. Es lässt erkennen, warum sich Franchisegeber für Franchising als Vertriebsweg entscheiden, welche Effekte die Franchisekooperation auslöst, wo Synergiepotenziale liegen und welche Anforderungen Franchising an Systemgründer stellt. Darüber hinaus geht das Kapitel auf die Varianten des Franchisings ein und verdeutlicht die Abgrenzung zu ähnlichen Vertriebskanälen.

1.1 „Partnership for profit": Merkmale der Franchisepartnerschaft

Franchising wächst weltweit kontinuierlich – seit über 100 Jahren. Weite Bereiche des Handels und der Dienstleistung werden bereits von Franchising geprägt. Es ist also kein Wunder, dass immer mehr Hersteller, Großhändler, Verbundgruppen, Filialisten, Einzelhändler und zunehmend Dienstleister einschließlich größerer Unternehmen des Handwerks im Franchising eine reizvolle Option sehen. Auch soziale Institutionen beginnen zunehmend, ihre Strukturen am Franchising zu orientieren.

Aber die Materie ist komplex. Soweit auch Sie, liebe Leser, an den Aufbau eines Franchisesystems denken, soll das vorliegende Buch „Licht ins Dunkel" bringen.

Was ist Franchising? Diese Frage ist kurz und präzise nur schwer zu beantworten. Ein wesentlicher Grund hierfür ist die große Variationsbreite der Gestaltungsmöglichkeiten. Franchisesysteme treten in vielfältigen Formen auf. Bei einem erheblichen Teil der bestehenden Systeme wird der Begriff Franchising bewusst oder unbewusst gar nicht benutzt.

Es gibt zahlreiche Definitionen des Franchisings. Einer der Väter des Franchisings in Deutschland, Herbert Gross, definierte Franchising in den sechziger Jahren wie folgt:

„Wir wollen das Franchising als ein System des Vertragsvertiebs verstehen. Es verbindet Franchisegeber (Franchisor) und Franchisenehmer (Franchisee) in partnerschaftlicher Service-Kooperation. Beide arbeiten im Vertragsverbund als selbständige Unternehmer im Dienst am Verbraucher; zur Sicherung eines optimalen Systemerfolges. Und er ergänzt insbesondere im Hinblick auf Dienstleistungen: „Was in der Produktion die große Serie des Fließbandes oder der Automation bewirkt, ergibt sich bei Diensten aus der Organisation zu Systemen, im Sinne einer Arbeitsteilung zwischen der Verkaufsfront, die in normiertem Gewande unter gleichem Zeichen arbeitet, und der „Etappe hinter der Front, die das System organisiert, schult, aktuell hält und mit rationellem Einkauf versieht." (Gross et al. 1968).

Konkreter ist die vom Deutschen Franchiseverband in den vorangegangenen rund 30 Jahren verwendete Definition:

„Franchising ist ein Vertriebssystem, durch das Waren und/oder Dienstleistungen und/oder Technologien vermarktet werden. Es gründet sich auf eine enge und fortlaufende Zusammenarbeit rechtlich und finanziell selbstständiger und unabhängiger Unternehmen, den Franchisegeber und seine Franchisenehmer. Der Franchisegeber gewährt seinen Franchisenehmern das Recht und legt ihnen gleichzeitig die Verpflichtung auf, ein Geschäft entsprechend seinem Konzept zu betreiben. Dieses Recht berechtigt und verpflichtet den Franchisenehmer, gegen ein direktes oder indirektes Entgelt im Rahmen und für die Dauer eines schriftlichen, zu diesem Zweck zwischen den Parteien abgeschlossenen Franchisevertrages bei laufender technischer und betriebswirtschaftlicher Unterstützung durch den Franchisegeber, den Systemnamen und/oder das Warenzeichen und/oder die Dienstleistungsmarke und/oder andere gewerbliche Schutz- und Urheberrechte sowie das Know-how, die wirtschaftlichen und technischen Methoden und das Geschäftsordnungssystem des Franchisegebers zu nutzen." (Deutscher Franchiseverband 1978).

Im Interesse eines besseren Verständnisses der komplexen Materie verwendet der Deutsche Franchiseverband inzwischen auf seiner Website https://​www.​franchiseverband​.​com eine benutzerfreundliche Erklärung des Franchisings: „Franchising ist ein auf Partnerschaft basierendes Vertriebssystem, bei dem Neuunternehmer ein etabliertes Geschäftskonzept gegen eine Gebühr nutzen dürfen. Der Begriff Franchise beschreibt ein kooperatives Vertriebssystem zwischen einem bestehenden Unternehmen – dem Franchisegeber – und einem oder mehreren Unternehmensgründern – den Franchisenehmern. Der Franchisegeber räumt seinen Kooperationspartnern auf Grundlage eines Franchisevertrags das Recht ein, sein entwickeltes Geschäftskonzept nutzen zu dürfen. Den Zeitraum, in dem das Franchisesystem zwischen den