Die Hürden des Vertriebs überwinden: Mit Individualität zum Erfolg!

Von Heike Marx

Dieses Buch stellt kurz verschiedene Persönlichkeitstypen vor, geht auf Hürden des täglichen Vertriebslebens ein und präsentiert dann in 10 Absätzen mögliche Verhaltensweisen und Ideen, Tipps und Tricks. Zusätzlich regen Aufgaben am Ende eines Kapitels den Leser an, sich Gedanken zu machen, welche Inhalte individuell erfolgversprechend sein könnten.
Nach einer Einführung in das Thema stelle ich verschiedene Persönlichkeitstypen vor. In einem kurzen Fragebogen kann der Leser sich selbst einschätzen. Wenn wir erfolgreich sein wollen, werden wir das nur im Einklang mit unserer eigenen Persönlichkeit. Diese gilt es zu finden und auszubauen.
Die Herausforderungen des Vertriebs sind vielfältig. Sechs typische Situationen habe ich in diesem Buch herausgegriffen und beschrieben. Anhand dieser fünf Herausforderungen möchte ich aufzeigen, dass wir uns oft selbst im Weg stehen. Die Aufgaben am Ende des Kapitels regen dazu an, sich zu hinterfragen.
In den darauffolgenden zehn Unterkapiteln gehe ich darauf ein, wie wir Techniken entwickeln können, um den Herausforderungen zu begegnen. Mit Ideen und praktischen Beispielen zeige ich Möglichkeiten auf und gebe Tipps. Doch nicht jeder Tipp ist für jeden gleich gut. Durch Aufgaben rege ich dazu an, die Ideen für sich selbst auf Eignung zu prüfen, für sich anzupassen und sich einen Aktionsplan zu machen. Ich möchte dazu auffordern, sich selbst zu überdenken und anregen, den individuellen Vertriebsstil zu finden.
Der Beruf des Vertrieblers ist abwechslungsreich und spannend. Für den Erfolg im Vertrieb gibt es nicht ein Rezept, sondern so viele, wie es Vertriebler gibt.
Mit Individualität zum Erfolg!

• Sprache: Deutsch
• Herausgeber: tredition
• Erscheinungsdatum: 24. Feb. 2021
• ISBN: 9783347238015

Buchvorschau

1. Einleitung

Vorwort

Viele Jahre habe ich im Vertrieb gearbeitet und festgestellt, dass Vertrieb ein erfüllender Beruf ist, in dem man mit vielen Menschen zusammenkommt und viele Freiheiten hat, wenn man erfolgreich ist. Wenn man furchtlos und aufgeschlossen an das Fach Vertrieb heran geht, dann ist das etwas ganz Hervorragendes. Schade jedoch, dass Vertrieb durchaus einen schlechten Ruf hat. Oft habe ich zum Beispiel gehört: „Du verkaufst ja sogar deine Großmutter, wenn’s sein muss. Und das war nicht als Auszeichnung gemeint. Ich habe auch gehört: „Das ist doch einfach. Da muss man nur reden können. Die Volksmeinung scheint zu sein, dass das jeder kann! Aber ist das wahr? Bzw. wenn Vertrieb so einfach ist, warum erlebe ich dann so oft schlecht geführte Vertriebsgespräche?

Vertrieb ist ein richtiges Handwerk. Vertrieb ist nichts, was man einfach mal so nebenher macht. Es ist ein eigenständiger Beruf. Und Erfolg muss man sich immer wieder erarbeiten. Man muss Vertrieb genauso strategisch lernen, wie andere Berufe auch. Man entwickelt sich in seinem Handwerk und kann durch stetiges Wiederholen, Lernen und Erfahrung exzellent werden. Dabei entwickelt jeder auch seinen eigenen Stil.

Manchmal denke ich, Vertrieb ist wie ein Hürdenlauf, ein Sport, den ich in meiner Jugend gerne gemacht habe. Es stehen 10 Hürden auf der Bahn, für die Kurzstrecke genauso wie für 400 Meter. Ich habe viel trainiert, an meiner Technik und Ausdauer gefeilt und bin durch viele Wiederholungen so gut geworden, dass ich bei Wettkämpfen mitgelaufen bin und mich dabei für Meisterschaften qualifizieren konnte. Doch jeder Lauf begann wieder bei Null. Die Bestleistung von gestern berechtigte mich nur für die Teilnahme an dem nächsten Wettkampf. Dort musste ich aufs Neue meine Leistung bringen. Wenn ich im Startblock saß, wusste ich, dass 10 Hürden darauf warteten, überlaufen zu werden. Dann erfolgte der Startschuss und ich bin jedes Mal gegen die anderen Läufer gelaufen, aber vor allem gegen mich selbst. Beim 400 Meter Hürdenlauf musste ich mir auch eine zu mir passende Taktik überlegen, damit ich nicht schon bei 200 Meter zusammenbrach oder im Ziel noch zu viel Kraft hatte. Schon am Start wusste ich, dass es hinten raus besonders anstrengend werden würde und dass die letzte Hürde so hoch, wie eine Mauer sein würde. Und dennoch bin ich losgelaufen, habe mein Bestes gegeben und die allermeisten Male bin ich auch ins Ziel gekommen. Damit hatte ich immer wieder einen Sieg gegen mich selbst errungen. Auf dem Treppchen stehen durfte ich auch manchmal.

Was können wir uns aus dem Hürdenlauf für den Vertrieb abschauen? Welche Hürden gibt es und wie können wir individuell damit umgehen? Auf diese Fragen werde ich eingehen.

Begriffsklärung

Vertrieb

Wenn ich von Vertrieb spreche, meine ich Personen, die in Kontakt mit Menschen sind, um ein Produkt, eine Lösung oder eine Dienstleistung zu verkaufen. Es kann auch die Vertriebsorganisation eines Unternehmens gemeint sein. Die Person selbst bezeichne ich als Vertriebler, wobei ich diesen Ausdruck geschlechtsneutral verwende.

Kunde

Der Kunde ist generell eine Person oder ein Unternehmen, die oder das als potenzieller Käufer auftritt. Auch hier verwende ich der Einfachheit halber die Bezeichnung Kunde als Überbegriff für Kunde und Kundin oder auch eine Organisation, in der Personen arbeiten, die als Käufer auftreten können.

Produkt

Das Produkt kann jede Art von Gegenstand, Lösung oder Dienstleitung sein, für die der Kunde bereit ist, Geld zu zahlen

Geschäftsbeziehungen

Meine Erfahrung habe ich hauptsächlich im B2B¹ (Business to Business) Geschäft gemacht. Das heißt, dass der Verkaufsprozess zwischen zwei Unternehmen stattfindet. Im B2C² (Business to Consumer) Geschäft wird der Verkauf zwischen einem Unternehmen und einem Endverbraucher abgewickelt. In beiden Fällen findet ein Verkaufsprozess zwischen zwei Menschen statt. Daher können die Überlegungen dieses Buches sowohl im B2B als auch im B2C hilfreich sein.

Kundenkontakt

Der Kundenkontakt kann per Telefon oder von Angesicht zu Angesicht stattfinden. Viele Situationen und Beispiele sind auch auf den schriftlichen Kundenkontakt per Brief oder Mail übertragbar.

1 Siehe Kapitel 7.2 Glossar Seite 232

2 Siehe Kapitel 7.2 Glossar Seite 232

2. Anforderungen an den Vertrieb

Die Anforderungen an einen guten Vertrieb sind vielfältig.

Die innere Haltung: Da ist zum Beispiel die innere Haltung des Vertrieblers. Jemand, der im Vertrieb arbeitet, muss sich immer wieder von Neuem motivieren, denn das Fatale an Vertrieb ist, dass der abgeschlossene Verkauf von gestern im Extremfall heute nichts mehr zählt. Kaum ist ein Vertrag unterschrieben, muss der Vertrieb sich wieder auf die Suche nach neuen Chancen machen. Jedes Mal beginnt das Spiel von Neuem. Der Erfolg von gestern kann in langjährigen, gewachsenen Kundenbeziehungen eine gute Ausgangsposition für das nächste Geschäft bedeuten, ist aber keine Garantie.

Durchhaltevermögen: Im Vertrieb muss man durchhalten können. Immer wieder gilt es neue Kunden zu finden und sie anzurufen. Diese warten aber nicht auf den Anruf und so holt sich der Vertriebler auch manchmal eine „blutige Nase. Immer wieder muss der gute Vertriebler dann wieder aufstehen und es nochmal versuchen. Immer wieder ist der Vertrieb damit konfrontiert, abgewiesen zu werden und darf dennoch nicht frustriert sein. Die Widerstandsfähigkeit mit einem „Nein des Kunden umgehen zu können, muss hoch sein. Ein Nein ist der Ansporn weiter zu machen. Es ist die Herausforderung, die man annehmen und erfolgreich lösen sollte.

Vertriebler müssen eine „dicke Haut haben, um mit den täglichen kleinen Enttäuschungen umgehen zu können, die die Kunden bereiten. Aber wenn sie eine „dicke Haut haben, können sie dann noch die kleinen Signale empfangen, die die Kunden senden? Abstumpfen dürfen Vertriebler also nicht. Wie weit sollten sie sich abschotten, um sich selbst vor Enttäuschung zu schützen oder offenbleiben, um die nächste Chance als erstes zu wittern?

Kommunikation: Vertrieb hat viel mit Kommunikation zu tun. Wer im Büro sitzt und auf den Anruf eines Kunden wartet, hat verloren. Wer das Telefon in die Hand nimmt und Termine macht, wer auf die Straße geht, um Treffen mit Kunden wahrzunehmen, der hat die Möglichkeit erfolgreich zu werden.

Zuhören: Ein guter Vertriebler muss gut zuhören können. Guter und erfolgreicher Vertrieb hat das Ohr am Kunden. Er muss wissen, was die Kunden möchten, jetzt und in der nahen Zukunft. Dazu muss er Fragen stellen, um genau zu verstehen, was die Kunden beschäftigt, wo deren Bedarf liegt, was diese wirklich möchten. Oft geht es nicht darum, das schnelle Geschäft heute abzuschließen, sondern auch das von morgen vorzubereiten.

Einzelkämpfer: Vertriebler müssen gut alleine arbeiten können. Sie sind Einzelkämpfer. Es geht darum, selbst gewinnen zu wollen. „Ich mache den Umsatz." Das ist das Motto und dafür werden die meisten Vertriebler auch bezahlt. Wenn sie den Umsatz nicht machen, macht ihn der Kollege und er bekommt am Ende des Jahres die höhere Prämie. Vertrieb ist ein hartes Geschäft. Immer im Kampf um den besseren Abschluss.

Teamspieler: Gleichzeitig muss ein guter Vertriebler aber auch in einem Team arbeiten können. Große Projekte gewinnen Vertriebler nicht im Alleingang, sondern in einem Vertriebsteam. Dieses muss angeleitet und koordiniert werden.

Grenzen: Im Vertrieb muss man lernen Grenzen zu setzen und auszuhalten. Einerseits ist der Vertriebler getrieben einen lukrativen Abschluss zu machen, andererseits wollen Kunden immer einen noch besseren Preis. Bis wohin geht der Vertriebler, um den Deal zu bekommen? Es kommt vor, dass Kunden abspringen und all die Arbeit war umsonst.

Offenheit: Und dann sind da die Ideen, die der Vertrieb vom Kunden mitbringt, die das Produktportfolio von Morgen sein könnten. Diese wird ein guter Vertrieb heute schon an den Kunden verkaufen. Zu weit darf er sich aber nicht aus dem Fenster lehnen.

Sonst kann er die Aufgaben der Zukunft nicht erfüllen. Dann wird er unglaubwürdig beim Kunden und intern entsteht das Bild: „Der verkauft ja auch noch seine Großmutter." Es ist eine Balance zwischen Neues anregen und Grenzen setzen.

Überzeugen: Vertrieb arbeitet auch als Schnittstelle zur Produktentwicklung. Er bringt die Wünsche des Kunden mit in die Firma und gestaltet so die Produktpalette von morgen. Er setzt sich mit den Product Ownern³ auseinander und kämpft für seine Ideen bzw. die Ideen der Kunden. Dadurch kann das Geschäft wachsen und das Unternehmen sich für die Zukunft immer wieder neu positiv aufstellen. Durch Abschlüsse ist das Geld da, um das Unternehmen erfolgreich zu machen.

Viele Jahre habe ich im Vertrieb gearbeitet: Indirekt und direkt, im Produktvertrieb genauso wie im Lösungs- und Dienstleistungsvertrieb, als Angestellte und als Selbstständige. Dabei habe ich viele Menschen kennengelernt und bin auf Wertschätzung und genauso viel Ablehnung gestoßen. Anfangs hatte ich damit ein echtes Problem, bis ich schließlich erkannt habe, dass nicht ich als Person abgelehnt werde, sondern das Produkt, das ich verkaufen möchte. Egal wie es heißt, eine Ablehnung ist dennnoch immer das Ende einer Hoffnung. Der Hoffnung auf mehr Umsatz, einen Auftrag oder einen guten Kontakt für die Zukunft. Zumindest aber auf ein nettes Gespräch. Dabei ist es egal, ob ich den Kunden gerade erst kennengelernt habe oder es ein Bestandskunde ist.

Ein Kollege sagte einmal zu mir: „Ich bin sehr sauer auf meinen Kunden. Er hat das Produkt nicht bei mir gekauft. Dabei verstehe ich mich mit ihm doch so gut, dass wir fast befreundet sind." Im Vertrieb geht es nicht um Freundschaft.

In diesem Buch möchte ich darauf eingehen, welche klassischen Hürden, Bedenken oder gar Ängste Vertriebler behindern. Danach werde ich Lösungswege und Ideen aufzeigen, damit Sie als Vertriebler erfolgreich werden.

³ Siehe Kapitel 7.2 Glossar Seite 232

3. Verkäufertypen – der Hürdenchampion

Zum Vertriebler geboren. Stimmt das?

Sind erfolgreiche Verkäufer ein