Verkaufspsychologie im Online-Marketing: Wie Sie Kunden magisch anziehen

Von Christian Tembrink

Kaufentscheidungen im Internet laufen selten rational ab: Auch online steuern Emotionen und unterbewusste Prozesse unsere Entscheidungsfindung, und häufig können wir nicht genau sagen, warum wir etwas gekauft haben. Dieses Buch erklärt kompakt und auf den Punkt, wie Unternehmen verkaufspsychologische Techniken im digitalen Marketing für sich nutzen und gewinnbringend anwenden können. Denn wer die unbewussten Wahrnehmungsprozesse seiner Kunden im Kern trifft, kann auch mit knappen Ressourcen gute Resultate erzielen und Umsätze erheblich steigern.
Lernen Sie, wie Sie Emotionen ansprechen, damit Ihre digitalen Besucher zu echten, zufriedenen Befürwortern Ihrer Marke und Produkte werden. Lassen Sie sich von einer Kombination aus wissenschaftlichen Grundlagen und praktischen Beispielen inspirieren, um auch Ihre Web-Inhalte durch psychologische Strategien aufzuwerten – alles mit dem klaren Ziel: die digitale Kontaktqualität und den Erlebniswert Ihrer Inhalte zu maximieren.

• Sprache: Deutsch
• Herausgeber: Springer Gabler
• Erscheinungsdatum: 28. März 2020
• ISBN: 9783658293130

Buchvorschau

© Springer Fachmedien Wiesbaden GmbH, ein Teil von Springer Nature 2020

C. TembrinkVerkaufspsychologie im Online-Marketinghttps://doi.org/10.1007/978-3-658-29313-0_1

1. Einleitung

Christian Tembrink¹ 

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netspirits GmbH & Co. KG, Köln, Deutschland

Zusammenfassung

Agieren, statt reagieren – frei nach diesem Credo möchte ich Sie animieren, eingefahrene Wege zu verlassen und Ihr digitales Marketing aus neuer Perspektive zu betrachten: weg von hektischem Hinausjagen lieblos erstellter Inhalte, die mit Fokus auf rationale Aussagen zusammengeschustert werden. Hin zu mehr Liebe fürs Detail und vor allem Wertschätzung der Emotionen, Motive und Wünsche Ihrer digitalen Kundschaft.

Selbstverständlich steht es Ihnen frei, Ihre digitale Kommunikation über Webseiten, Social-Media-Profile und Werbung via Newsletter als reine Hard-Selling-Verkaufsmaschinerie zu behandeln. Meine über 15-jährige Erfahrung zeigt allerdings: Oft bleiben die Erfolge bei dieser Herangehensweise aus. Wie wäre es stattdessen, wenn der Kontakt mit Ihren digitalen Botschaften einen echten Wow-Effekt beim Betrachter auslöst? Wenn Ihr Marketing Nutzern gute Gefühle gibt, Anziehungskraft ausstrahlt und wirklichen Mehrwert bietet? Stellen Sie sich vor, dass Webseiten-Besucher, animiert durch Ihre Inhalte, Lob aussprechen, Sie uneigennützig weiterempfehlen und dadurch ganz automatisch weitere Kunden auf Sie aufmerksam werden. Merken Sie etwas? Ein gutes Gefühl stellt sich ein.

Natürlich sollen Werbung und Marketing am Ende des Tages verkaufen. Doch der Vergleich zum Besuch eines Geschäfts macht deutlich: Zum Verkaufen gehört mehr, als einem Nutzer ein Produkt in die Hände zu drücken und ihn zur Kasse zu schubsen. Kompetente Berater in Geschäften erkennen Kundenbedürfnisse, teilen Erfahrungen und helfen Besuchern, eine für sich richtige Kaufentscheidung zu treffen. Dabei kommen in Face-to-Face-Beratungsgesprächen vor allem Empathie und Emotion zum Einsatz. Verkäufer in Geschäften werden speziell darauf trainiert, im Beratungsprozess für das Gegenüber passende Emotionen einzusetzen. Sind Sie z. B. in Schlenderlaune an einem Wochenende mit Ihrer besseren Hälfte unterwegs, wollen Sie sehr wahrscheinlich nicht mit endlosen Infos von einem Verkäufer vollgequatscht werden. Erfahrene Verkäufer punkten, indem sie ihre Kommunikation an den Bedürfnissen ihrer Kunden ausrichten und diesen die richtigen Fragen stellen.

Aus welchen Gründen viele Werbeanzeigen und Botschaften das online nicht schaffen und was Sie tun müssen, damit digitale Kommunikation etwas im Gehirn des Konsumenten auslöst, erfahren Sie in diesem Kapitel.

Beginnen wir mit der elementarsten Frage: der Frage nach dem „Warum". Warum präferieren Käufer die Konkurrenz-Webseite und -Produkte, wohingegen Ihre Marke die Nutzer kaltlässt? Und vor allem: Können Sie selbst mithilfe von Marketing den Wunsch nach Ihren Produkten verstärken? Die klare Antwort lautet: Ja!

Denn Marketing fällt in den Bereich der persuasiven Kommunikation. Marketing und Werbung sind somit der bewusste Versuch, das Verhalten von Interessenten durch gezielte Maßnahmen zu lenken. Ich möchte Ihnen dabei keine schadhafte Manipulation nahelegen, sondern die Frage beantworten, wie Ihr wunderbares Produkt und Angebot bestmöglich Nutzern im Netz präsentiert wird, sodass der Kaufwunsch die logische Konsequenz darstellt.

Im Gegensatz zum Überreden oder Manipulieren, interpretiere ich Marketing als das Erschaffen von Sehnsucht – als das entscheidende Zünglein an der Waage, damit ein Kauf zustande kommt. Gutes Marketing hilft Nutzern, auch im Internet richtige Kaufentscheidungen zu fällen, und weckt den Wunsch, Ihr Angebot zu erwerben und nicht das der Konkurrenz. Abb. 1.1 zeigt exemplarisch vereinfacht, was erfolgreiche Marketing-Kommunikation