High-Performance im Neukundengeschäft: Systematische Akquise und sichere Potenzialeinschätzung mit dem Temperament-Sales-Modell

Von Orhan Arzuman

Dieses Buch bietet Verkäufern ein klares Gerüst und eine Schritt-für-Schritt-Anleitung zu einer strukturierten Vorgehensweise bei der Neukundengewinnung: das Temperament-Sales-Modell. Sie erfahren, wie Sie mit dem richtigen Mindset Angst und Unsicherheit im Sales-Prozess überwinden, die Opferhaltung bei Misserfolgen ablegen, Ihre Skills perfektionieren und mithilfe von Erfolgen Ihr Selbstbewusstsein steigern. Zudem lernen Sie, unterschiedliche Kundentypen zu differenzieren und auf dieser Basis verlässliche Werte für Ihre Umsatzprognose zu ermitteln. Auf diese Weise können Sie Ihr wahres Potenzial ausschöpfen, konstant professionelle Leistung erbringen und Ihre Abschlussquoten erhöhen.  Ein motivierendes Buch, das Ihnen helfen kann, Ihren Verkaufsalltag mit Zielstrebigkeit und Disziplin zu meistern und Ihren Kundenbestand nachhaltig zu steigern. Mit anschaulichen Beispielen, übersichtlichen Checklisten und praktischen Tipps als Power-Booster.

• Sprache: Deutsch
• Herausgeber: Springer Gabler
• Erscheinungsdatum: 18. Feb. 2021
• ISBN: 9783658320812

Buchvorschau

Orhan Arzuman

High-Performance im Neukundengeschäft

Systematische Akquise und sichere Potenzialeinschätzung mit dem Temperament-Sales-Modell

1. Aufl. 2021

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Orhan Arzuman

Wien, Österreich

ISBN 978-3-658-32080-5e-ISBN 978-3-658-32081-2

https://doi.org/10.1007/978-3-658-32081-2

© Der/die Herausgeber bzw. der/die Autor(en), exklusiv lizenziert durch Springer Fachmedien Wiesbaden GmbH, ein Teil von Springer Nature 2021

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Vorwort

Höchstwahrscheinlich haben Sie zu diesem Buch gegriffen, weil Sie sich im Neukundenvertrieb weiterentwickeln möchten. Das hier vorgestellte Verkaufsmodell kann einen wichtigen Beitrag dazu leisten und als Leitfaden dienen, der Ihnen konkret aufzeigt, welche Vorgehensweise im Neukundenvertrieb erfolgversprechend ist. Denn das Temperament-Sales-Modell holt Sie aus der Opferhaltung im Verkauf heraus und bietet Ihnen eine strukturierte Methode, mit der Sie Ihre Akquisestrategie perfektionieren können. Wenn Sie Ihren Verkaufsalltag mit Zielstrebigkeit und Erfolg meistern möchten, dann ist dieses Konzept genau das Richtige.

Vielen Verkäufern gelingt es nicht, ihre wahren Potenziale auszuschöpfen. Geht es Ihnen auch so? Das Temperament-Sales-Konzept vermittelt das Mindset und gibt die Aktionsschritte vor, um konstante und nachhaltige Erfolge zu erzielen. Diese Handlungsschritte werden Sie im Laufe der Zeit perfektionieren und dadurch Ihre Skills weiterentwickeln. Zugleich wird Ihnen das Temperament-Sales-Modell dabei helfen, Ihr Selbstbewusstsein zu steigern, damit Sie im Verkaufsalltag die Nebenschauplätze des Misserfolgs vermeiden können. Da es sich bei diesem Modell um ein klares Grundgerüst des systematischen Vorgehens im Verkauf handelt, nimmt es jegliche Angst und Unsicherheit im Sales-Prozess.

Ihre bisherige Verkaufspraxis wird durch dieses Modell stark bereichert werden. Sie werden Ihre aktuelle Sales-Strategie überdenken und einige Fehler in der Denkweise und den Arbeitsschritten aufspüren, die für die bisherigen Misserfolge verantwortlich waren. Und werden Sie andererseits Elemente für sich entdecken, die Ihr persönliches Vertriebskonzept perfektionieren. Sie werden erfahren, wie Sie Ihr Denken und Handeln im Verkauf einfacher und effizienter gestalten können. Sie werden entdecken, wie sich ein erfolgreicher Verkaufsabschluss abwickeln lässt, und können anschließend nachvollziehen, warum viele Verkäufer nur unterdurchschnittliche bzw. mittelmäßige Leistungen erbringen. Kurzum, Ihnen werden die häufigsten Fehler des Verkaufsalltags bewusst werden.

Das Temperament-Sales-Modell funktioniert unabhängig von der Ausbildung und dem Talent eines Verkäufers, denn ein Verkaufsabschluss resultiert aus Disziplin und systematischer Vorgehensweise. Temperament-Sales-Modell Im Wesentlichen ist dieser Leitfaden in die drei großen Teilbereiche Vorbereitung – Termin – Nachbereitung untergliedert und enthält konkrete Anweisungen, damit Sie Ihr Neukundengeschäft boosten und noch effizienter arbeiten können. Darüber hinaus erhalten Sie Hintergrundinformationen zu Menschenbildern und Potenzialeinschätzung – beides wird Ihnen helfen, schneller an Ihr Ziel zu gelangen. Damit Sie die Inhalte gut verinnerlichen und maximal von diesem Buch profitieren, ist es jedoch wichtig, dass Sie die weiterführenden Fragen und Checklisten jeweils am Kapitelende bearbeiten.

Ich wünsche Ihnen viel Erfolg!

Orhan Arzuman

Wien, Österreich

Inhaltsverzeichnis

1 Einleitung:​ Das Temperament-Sales-Modell 1

2 Die Vorbereitung 9

2.​1 Der Grundgedanke 9

2.​2 Der Verkaufstag eines High-Performers 11

2.​3 Das Ritual 13

2.​4 Zielfestlegung und Effizienz 16

2.​5 Schwierige Kunden und Nicht-Käufer 19

2.​6 Niederlagen und das Nein des Kunden 21

2.​7 Blockierer und Multiplikatoren 23

2.​8 Erzeugung des Ja 25

2.​9 Recherche für den Abschluss 26

2.​10 Von der Recherche zur Anrede 28

2.​11 Die Auflösung der Story 30

2.​12 Termin-Pitch 32

2.​13 Termin-Closing 33

3 Der Präsentationster​min 37

3.​1 Grundlagen der Präsentation 37

3.​2 Die Bedarfsanalyse 38

3.​3 Die Präsentation 41

3.​4 Die Preisverhandlung​ 45

3.​5 Die Angebotslegung 47

3.​6 Angebotsfristset​zung in der Angebotslegung 1 49

3.​7 Umsatzmaximierun​g in der Angebotslegung 50

3.​8 Angebotsfristset​zung in der Angebotslegung 2 52

3.​9 Rückmeldungsvere​inbarung innerhalb der Angebotslegung 53

3.​10 Zusendung der Zusammenfassung 53

3.​11 Nachfolgetermin in der Angebotslegung 55

4 Die Nachbereitung 59

4.​1 Das Nachfolgegespräc​h 60

4.​2 Zwischen den Nachfolgetermine​n 62

4.​3 Was tun, wenn der Kunde den Auftrag nicht erteilt?​ 63

4.​4 Der Abschluss 63

4.​5 Aus einem Nein ein Später machen 64

5 Menschenbilder und Menschentypen 67

5.​1 Differenzierung und Segmentierung 70

5.​2 Vier Kategorien von Menschenbildern 71

5.​2.​1 Rote Insel 72

5.​2.​2 Blaue Insel 75

5.​2.​3 Grüne Insel 77

5.​2.​4 Gelbe Insel 80

5.​3 Acht Ampelsysteme 82

5.​3.​1 Rot-blaues Ampelsystem 84

5.​3.​2 Rot-grünes Ampelsystem 86

5.​3.​3 Rot-gelbes Ampelsystem 87

5.​3.​4 Blau-rotes Ampelsystem 89

5.​3.​5 Blau-grünes Ampelsystem 91

5.​3.​6 Blau-gelbes Ampelsystem 92

5.​3.​7 Grünes Ampelsystem in allen Variationen 94

5.​3.​8 Gelbes Ampelsystem in allen Variationen 96

6 Die Potenzialeinschä​tzung 101

6.​1 Das Potenzial innerhalb der Sales-Pipeline 103

6.​2 Interesse angenommen 104

6.​3 Potenzial angenommen 106

6.​4 Angebot abgegeben 107

7 High-Performer wird man durch Übung 109

7.​1 Ihr Weg zur High-Performance beruflich und privat 110

7.​2 Checklisten, die Sie weiterbringen 111

Über den Autor

Orhan ArzumanM.A

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Vertriebspsychologie und Marketing, ist Senior Sales Manager bei XING. Davor war er mehrere Jahre lang als Projektentwickler im Business Development und in der Erwachsenenbildung tätig.

Orhan Arzuman hat es sich zur Berufung gemacht, den effektivsten und effizientesten Weg der Neukundenakquise zu finden. Seine Expertise hat er sich durch seine jahrzehntelange Tätigkeit in den Bereichen Projektvertrieb, Personaldienstleistungen sowie im Vertrieb von Software- und Cloud-Lösungen angeeignet. Sein Erfolg sowie seine langjährige Erfahrung in der Erwachsenenbildung haben ihn dazu inspiriert, sein Wissen auch in Buchform in anschaulicher Weise weiterzugeben.

Kontakt: temperamentsales​@gmail.​com

© Der/die Autor(en), exklusiv lizenziert durch Springer Fachmedien Wiesbaden GmbH, ein Teil von Springer Nature 2021

O. ArzumanHigh-Performance im Neukundengeschäfthttps://doi.org/10.1007/978-3-658-32081-2_1

1. Einleitung: Das Temperament-Sales-Modell

Orhan Arzuman¹  

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Wien, Österreich

In diesem Kapitel erfahren Sie, was das Temperament-Sales-Modell ist, worauf es basiert und wie Sie konkret in Ihrem beruflichen und privaten Umfeld davon profitieren können. Sie lesen, wie sich dieses Modell ganz klar von anderen Modellen abgrenzt und welche Mischformen des Verkaufs Sie unbedingt vermeiden müssen.

Das Temperament-Sales-Modell bietet Ihnen die Möglichkeit, Ihre angestrebten Verkaufsziele nicht nur zu erreichen, sondern sogar weit darüber hinaus zu kommen. Dieses Modell wird Ihre Erfolgschancen deutlich erhöhen und Grenzen sprengen. Es lässt sich nicht nur im Beruf, sondern auch in all Ihren anderen Lebensbereichen anwenden, um an Ihre Ziele zu gelangen. Sie werden lernen, Möglichkeiten zu erkennen, und Sie werden diese zielgerichtet und fokussiert erreichen. Hierzu werden Sie Ihre mentale Stärke, Ihre Disziplin und Ihre Auffassungsgabe erweitern. Ich wende dieses Modell in all meinen Lebensbereichen an, um von einem Opferdenken heraus ins Tun zu gelangen. Falls Sie sich die Frage stellen, ob ein Jeder mit diesem Modell zum Verkaufserfolg gelangen kann, ist dies mit einem klaren Ja zu beantworten. Zu Beginn wird es eventuell etwas ungewohnt sein, den Sales-Prozess zu ändern und anzupassen, mit der Zeit jedoch wird ein Automatismus entstehen und Sie werden die neu erlernten Prozessschritte intuitiv anwenden.

Die letzten drei Jahrzehnte meines Lebens habe ich mit der Suche nach dem effizientesten und effektivsten Weg des Verkaufens verbracht. Notwendig sind selbstverständlich die Attribute Fokus, Disziplin und Ausdauer. Des Weiteren bedarf es eines Mentors. Ihr Mentor wird Sie leiten und Ihnen den Weg ebnen. Sie müssen keine Fehler begehen, um daraus zu lernen. Sie können aus dem Wissensschatz Ihres Mentors Rückschlüsse für Ihren Erfolg ziehen, ohne die langen und kräftezehrenden Prozesse des Probierens und Nachjustierens, alias Trial-and-Error, durchmachen zu müssen. Sie werden Ihren Mentor auf unterschiedlichster Weise finden. Eines ist gewiss: Entweder werden Sie Ihren Mentor finden oder er wird Sie finden. Er kann unterschiedliche Gestalt annehmen. Ihr Mentor kann Ihr Lehrer sein, eines Ihrer Familienmitglieder oder ein Bekannter bzw. Freund. In jeder Ihrer unterschiedlichen Lebenssituationen werden Sie eine Person in Ihrem Umkreis finden, die Sie herausfordert, leitet und lenkt. Meine Mentoren sind stets meine Kunden. Sie zeigen mir immer, wo ich gerade stehe, woran ich weiterarbeiten muss und wo meine Schwächen liegen.

Ich freue mich, dass Sie sich dazu entschlossen haben, mein Know-how kennenzulernen. Dieses Buch ist metaphorisch als Abkürzung zum Verkaufserfolg zu verstehen. Vorweg ist zu erwähnen, dass ich kein Super-Verkaufsgen besitze. Das Temperament-Sales-Modell ist das Resultat des ständigen Ausprobierens und Justierens in der Praxis. Alle Erfolgsfaktoren sind mit zunehmender Erfahrung maximiert und Erfolgshemmnisse eliminiert worden.

Wenn ich auf meine Verkaufserfolge zurückblicke, gab es dafür stets entscheidende Faktoren. Ich habe immer mehr geleistet als die anderen. Bei jedem Telefonat, jeder Präsentation, jedem Kaltakquise-Gespräch habe ich immer intensiver und fokussierter gearbeitet als meine Kollegen. Auch wenn ich nur noch einige Prozente zu meinem anvisierten Ziel erreichen musste, ich habe gearbeitet, als ob ich noch am Anfang meines Zielquartals gestanden wäre. Niemand kannte mich, als ich im Verkauf begann. Ich hatte auch keine Beziehungen oder besonderen Kontakte. Trotzdem habe ich es geschafft, in jeder meiner Tätigkeiten außerordentlich gute Verkaufserfolge zu erzielen.

Für außergewöhnlichen Erfolg sind Hingabe, Motivation und Fokussierung von Bedeutung. Etwas außergewöhnlich tun bedeutet, sich außerhalb der Norm zu befinden.

Wenn Sie jetzt sagen, dass Sie keinen außergewöhnlich hohen Verkaufserfolg benötigen bzw. dass Ihnen ein guter Erfolg genügt und Sie nicht alles geben, sondern wie der Durchschnitt arbeiten möchten, bedenken Sie, dass der Verkaufserfolg nicht linear aufgebaut ist. Wenn Sie etwas tun, um gerade noch