Scotty, Sie haben das Kommando!: Best Practice für IT-Pre-Sales

Von Alexander Goebels

Das Buch beschreibt Best Practices für den IT-Pre-Sales Consultant. Es liefert wertvolle Tipps und Tricks für das Präsentieren von Software im B2B-Umfeld während eines Verkaufsprojektes. Dazu zählen allgemeine Präsentationstechniken als auch spezifische Vorbereitungen auf Kundentermine. Die fünf Hauptkapitel lauten:
Fachliche Vorbereitung
Im ersten Hauptkapitel geht es sich um die fachliche Aufbereitung der Präsentation. Hier werden Techniken erläutert, wie Sie USP's formulieren und wie Sie daraus einen Elevator Pitch erstellen können. Ebenso wird auf Battle Cards und ganz besonders auf die Nutzenargumentation eines Produktes eingegangen.
Persönliche Vorbereitung
Die persönliche Vorbereitung ist die Arbeit an Ihrer eigenen Persönlichkeit. Es wird beschrieben, welche Softskills von Ihnen als Pre-Sales erwartet werden und wie Sie sich diese aneignen Auf Storytelling und Körpersprache wird ebenso eingegangen wie auf die emotionale und humorvolle Kommunikation.
Spezifische Terminvorbereitung
Nach den allgemeinen Vorbereitungen wird die spezifische Terminvorbereitung für einen konkreten Kunden beleuchtet. Ihr Verständnis des Kundenproblems und dessen Lösung rückt in den Mittelpunkt und wie Sie diese für den Kunden präsentieren. Inhalte sind die konkrete Absprache zwischen Sales und Pre-Sales und das Erarbeiten von Magic Moments.
Durchführung des Kundentermins
Die Interaktion mit dem Kunden entscheidet über Erfolg und Misserfolg. Wie Sie Lösungen auch ohne Live-Demo vortragen und wie Sie zusammen mit dem Kunden die Lösung entwickeln, wird ausführlich erörtert. Es wird vermittelt, welche NoGo's es in einer Präsentation gibt und wie Sie mit Fragen und Einwürfen umgehen.
Nacharbeit des Termins
Nach dem Termin geht die Arbeit für Sie als Pre-Sales weiter. Denn nun müssen Sie weitere Schritte wie z. B. einen Referenzbesuch planen. Beschrieben werden hier die allgemeinen Arbeiten wie das Erstellen eines Protokolls oder Angebotes und welche Aufgabe auf Sie entfällt.

• Sprache: Deutsch
• Herausgeber: epubli
• Erscheinungsdatum: 4. Nov. 2015
• ISBN: 9783737574679

Buchvorschau

Demoboys aller Länder, vereinigt Euch!

Der Verkauf komplexer Software, Systeme und Anlagen erfolgt in der Regel als Projekt. Die Vorstellungen des Kunden müssen mit den Möglichkeiten des Anbieters auf Linie gebracht werden. Dazu sind fast immer mehrere Personen auf beiden Seiten eingebunden. Der Verkauf hat die Kompetenz, die richtigen Ansprechpartner zu identifizieren, deren Entscheidungsmacht zu erkennen und die Beschlussfindung voranzubewegen. Damit kenne ich mich sehr gut aus.

Meine Expertise kommt aus der Praxis, weil ich seit meiner Jugend komplexe Software verkauft habe.

Eine Geschichte ist mir besonders in Erinnerung geblieben: Ich war viele Stunden angereist, um eine Softwareapplikation auf einem IBM PC vorzuführen. Es gehörte zu meinen Aufgaben, so dachte ich, den Computer-Fachhändlern die aus meiner Sicht einzigartige Auftragsabwicklungssoftware meines Arbeitgebers vorzuführen, um sie damit zu überzeugen. Ich wusste alles darüber. Schließlich hatte ich einen Teil davon selbst programmiert und später viele Monate im Telefonsupport gearbeitet. Ideale Voraussetzungen für einen Verkäufer. Dachte ich damals.

Meine Verkaufserfolge waren jedoch bescheiden. Die Kunden waren einfach zu dumm, um zu verstehen, weshalb unser Konzept schlicht genial war. Wir hatten einen überwältigenden Marktanteil auf der damals weit verbreiteten Plattform des Commodore 8032/96 und nun würden wir das eben auch auf dem gerade erschienen IBM PC erreichen. Schließlich wussten wir, wie man Auftragsabwicklung, Finanzbuchhaltung und Lohnabrechnung in Deutschland an den Mittelstand verkauft. 

Das Unternehmen, für das ich arbeitete, war 1983 eine der ersten hoffnungsvollen Computerfirmen Deutschlands und zwei Jahre später pleite. Als junger Schnösel hat mich das sehr geprägt. Gerade noch der große Erfolg und dann plötzlich die Abwicklung. Und ich hatte meine Verantwortung am Scheitern: Ich war produktverliebt. Dazu hat mir kurz vor dem Untergang eines meiner Vorführ-Opfer die Augen geöffnet.

Er war ein resoluter Geschäftsführer eines PC Händlers in Lohne, Westfalen. Ich hatte nach langer Anreise meinen mitgebrachten PC im Besprechungszimmer des Händlers aufgebaut und war bereit, mein Vorführkonzept durchzuziehen. Als er den Raum betrat, setzte er sich ruhig hin und sagte: „Junger Mann, dann legen Sie mal los. Und das tat ich! Inzwischen war ich wirklich routiniert und konnte fast blind mit der Software umgehen. Nach 90 Minuten drückte ich die letzte Taste zum Schlussakkord und sah ihn erwartungsfroh und – wie ich heute weiß – sicher ein wenig überheblich an. Er wartete einen Moment, stand seufzend auf und sagte: „Schade. Nicht zu gebrauchen, und ging.

Ich gäbe einiges darum, wenn es ein Foto mit meinem Gesichtsausdruck von damals gäbe. Ich hatte es verbockt und wusste nicht warum. Auf der Fahrt zurück nach München hatte ich viele Stunden Zeit, darüber nachzudenken – aber ohne Ergebnis, denn die Erkenntnis kam erst viel später. Heute weiß ich, dass ich ein miserabler Verkäufer war. Vielleicht hat dieses Erlebnis auch den Boden bereitet, um meinen heutigen Lebensunterhalt als Autor, Redner und Vertriebstrainer zu ermöglichen.

Knapp 20 Jahre später hatte ich als VP Central Europe die Verantwortung für rund 50 Mitarbeiter. Wir waren die deutschsprachige Niederlassung eines US-Amerikanischen Software-Unternehmens. Unser Produkt, heute bekannt als „Clarity und inzwischen im CA Konzern, war eine komplexe Projekt- und Portfolio-Management-Lösung. Früher oder später im Verkaufsprozess wurde es verlangt, die Produkte zu „zeigen. Sechsstellige Investitionen will man schließlich irgendwie auch fachlich absichern.

Auch wenn ich denke, dass dieser „Probefahrt-Reflex selten zu guten Entscheidungen führt, weil die Mehrzahl der Zuschauer einer Vorführung die neue Sache aus der Perspektive der Erfahrung mit dem Status quo sehen. Diese perspektivische Einschränkung führt sinngemäß zu dem berühmten Ausspruch von Henry Ford: „Wenn ich die Menschen gefragt hätte, was sie wollen, hätten sie gesagt 'schnellere Pferde'.

Vorführungen werden, wenn sie nicht sehr gut gemacht sind, sehr oft zu Veranstaltungen, bei denen die Mitarbeiter des Kunden versuchen, die neue Software oder Anlage auf die heutigen Anwendungsfälle zurechtzubiegen, statt eine erweiterte Funktionalität und deren neue Prozesse zu akzeptieren.

Umso wichtiger, dass die Pre-Sales-Ingenieure ihre Sache gut machen. Allzu oft werden sie in der Organisation als „Demoboys" wahrgenommen, die nach Aufforderung ihre Notebooks öffnen, eine technische Show abspulen und dann wieder mit einem Zwinker-Signal zum Verstummen gebracht werden, sobald der Verkäufer wieder etwas sagen will.

In meinen Zeiten als Führungskraft im Software-Vertrieb habe ich gesehen, dass es niemals genug „Pre-Seller" geben kann. Verkäufer schmücken sich gerne mit den Experten und wenn man nicht aufpasst, finden Dienstreisen im 7-Sitzer statt und bald besuchen ganze Fußballmannschaften den Kunden.

Wir haben großen Wert darauf gelegt, dass Pre-Sales nur dann zum Einsatz kam, wenn der Vertrieb exzellente Vorarbeit geleistet hatte. „Komm-doch-mal-eben-mit-und-zeig-die-Software" haben wir rigoros abgeschafft. Stattdessen war es uns wichtig, dass Pre-Sales auf Augenhöhe mit dem Verkäufer dessen Verkaufsfähigkeiten erweitern konnte. Manche Zusammenhänge, die wichtige Informationen zu Schmerzen und Nutzen enthalten, erschließen sich nur mit dem technischen Hintergrund, den viele Verkäufer nicht haben (können). Diese Ergänzung war für uns entscheidend. Die Vorführung ein notwendiges Übel, das wir sogar tunlichst vermeiden wollten.

Ich bin froh, dass es jetzt etwas gibt, das wir damals dringend gebraucht hätten: Einen Leitfaden für den Pre-Sales! Und als ich das Manuskript zum ersten Mal sah, hüpfte mein Herz, weil Kirk, Scotty und Co. zu den Helden meiner Jugend gehörten.

Möge dieses Buch dazu beitragen, dass Mitarbeiter im Pre-Sales ihre Aufgabe mit dem nötigen Rückgrat ausüben, schlechte Vertriebsleistung erkennen, Nachbesserung einfordern und sich vom „Joch des Demoboys" befreien. Die Verkaufserfolge werden es ihnen danken.

Live long and in prosper!

Stephan Heinrich

www.stephanheinrich.com

Der Versuch einer Begriffsklärung – Pre-Sales

Zu Beginn müssen Sie sich einmal darüber klar werden, welche Aufgaben Sie als Pre-Sales haben. Noch besser ist, Sie werden sich einmal darüber klar, was Pre-Sales ist und welche Bedeutung diese Position für Ihr Unternehmen hat.

Wikipedia – Pre-Sales

Zunächst möchte ich die Frage stellen, was Pre-Sales (oder PreSales oder Presales oder Pre Sales) eigentlich ist.

Und da haben wir schon das erste Problem, eine eindeutige Beschreibung, womöglich ein Profil oder ein Berufsbild gibt es dafür gar nicht. Schauen wir aber mal, was Wikipedia dazu schreibt:

„Presales (von lateinisch prae = „vor" und englisch sales = „Vertrieb, „Verkauf) ist ein Begriff, der im Vertrieb von Unternehmen gebräuchlich ist und Tätigkeiten und Aufgaben, die vor der eigentlichen Verkaufsphase auftreten, beschreibt. Eine genaue Definition gestaltet sich schwierig, da sich in der einschlägigen Literatur bisher noch keine stichhaltige Definition etabliert hat.

Insbesondere die Abgrenzung zur Verkaufsphase ist schwierig. Häufig sind Fragen von Kunden technisch basiert und treten gerade im Produktvertrieb wiederholt in der gleichen Form auf. Andererseits kann dieser Bereich im Vertrieb von beratungsintensiven Dienstleistungen stärker und komplexer ausgebildet sein. Presales kann somit jede Form von produkt- oder dienstleistungsbezogenen Fragen bearbeiten. Dabei werden Themen wie Produkteigenschaften, technische Unterstützung, Preisfindung und Lizenzierung behandelt.

Typische Presales Tätigkeiten umfassen unter anderem:

Produktpräsentationen und Kundenberatung

Workshops

Messeauftritte

Klärung technischer Fragen, zum Beispiel zur Machbarkeit

Erstellung von Mitbewerberanalysen

Erstellung von Systemdesigns und -Konzepten

Erstellung von Kalkulationen und Kunden-Angeboten

Unterstützung in der Erstellung von Sales-Strategien

Unterstützung von Produktmanagement bei Produktinnovationen

…"

(vgl. wikipedia.de, Stand Dez. 2014)

Aufgabenbereiche

POC = Proof of Concept = Lösung einer speziellen Aufgabe

RFI = Reques for Information = Ausschreibung

Prototyp = spezielle Funktion, die es bislang im Produkt nicht gibt

Das Berufsbild des Pre-Sales ist also nicht eindeutig definiert. Das hat Vorteile, denn Sie sind in der Auslegung des Begriffes an keine Grenzen gebunden. Sie können sich Ihren Arbeitsbereich frei und selbst wählen.

Der Weltraum! Unendliche Weiten …

Wundervoll

Wenn Sie den Beruf des Pre-Sales für sich entdeckt haben, werden Sie evtl. der glücklichste Mensch Ihres Unternehmens sein, denn:

Sie sind immer mit der neuesten Version Ihres Produktes vertraut.

Sie können sich immer wieder neue Lösungsszenarien einfallen lassen.

Sie sind bei den Kunden gern gesehen, weil Sie ihnen technisch auf Augenhöhe gegenübertreten.

Sie präsentieren sich, Ihr Produkt und Ihre Firma von der besten Seite.

Sie verkaufen die Lösung an den Kunden. Sales macht „nur" den kommerziellen Kram.

Dem Schaubild können Sie die aus meiner Sicht wichtigsten, sehr kreativen Aufgabenbereiche eines Pre-Sales entnehmen, die ich in drei Bereiche zusammenfasse:

Technik und Produkt

Kommunikation mit dem Kunden

Unterstützung von Vertriebsprojekten

Technik und Produkt

Als Pre-Sales sind Sie grundsätzlich für die Beantwortung der technischen Fragen rund um das Produkt zuständig. Sie sollten das Produkt weitestgehend beherrschen und ggf. demonstrieren können. Sie kennen die technischen Voraussetzungen, um das Produkt zu installieren und zu betreiben. Natürlich wissen Sie auch, wie die Funktionen genutzt werden können und wie ein „Best Practice" (einfache Lösungen, die mit den Standardfunktionen des Produktes realisiert wurden) aussieht. Jederzeit sind Sie in der Lage, mit Ihrem Wissen über die Software Lösungen für das Kundenproblem zu entwickeln. Sie wissen schnell und sicher, wie die Funktionen in der Software auf das Problem des Kunden angewandt werden können.

Sie als Pre-Sales kennen Referenzprojekte von anderen Kunden. Diese können Sie von der technischen Seite inkl. des Nutzens für den Referenzkunden vorstellen. Dazu gehört u. a., was dieser Referenzkunde genau auf welcher Plattform einsetzt, wie er das Produkt nutzt und was der Kunde dadurch erreicht hat. Das Kapitel „Referenzstory" befasst sich damit ausführlich.

Als technischer Vertrieb, wie ich den Pre-Sales auch sehr gerne nenne, müssen Sie die Bereiche in dem Produkt bestens kennen, die Sie auf KEINEN FALL dem Kunden zeigen oder erklären, weil die evtl. nicht ganz so sexy sind. Im Klartext, Sie sollten wissen, was alles NICHT funktioniert, um dann diese Bereiche auszulassen.

In dem Begriff „technischer Vertrieb ist das Wort „Vertrieb großgeschrieben! Sie sind als Pre-Sales ein Vertriebsmitarbeiter, kein Programmierer oder Consultant. Dazu bei den Soft Skills mehr.

Ferner sollten Sie einiges über die Wettbewerbsprodukte wissen. Sie müssen Fragen zu anderen Produkten verstehen und aufzeigen, dass die gleiche Lösung auch mit dem eigenen Produkt machbar ist. Battle Cards sind ein gutes Mittel, die Vorzüge des eigenen Produktes in den Vordergrund zu stellen.

Der Inhalt der Battle Card ergibt sich aus den Kernaussagen über ihr eigenes Produkt und natürlich aus den Informationen, die Sie über das Fremdprodukt sammeln können.

Aber Vorsicht! Auch die Marktbegleiter entwickeln ihre Produkte weiter. Passen Sie auf, dass die Informationen nicht zu alt und deswegen nicht mehr passend sind! Gehen Sie niemals davon aus, dass ein anderes Produkt etwas nicht kann, nur weil es vor einem halben Jahr nicht möglich war. Heutzutage kann alles schnell und einfach entwickelt werden.

Kommunikation mit dem Kunden/Prospect

In manchen Unternehmen ist es so aufgeteilt, dass der Vertrieb die Kommunikation mit dem Kunden für sich beansprucht. Ich habe sogar schon gehört, dass der Pre-Sales NICHT beim Kunden anrufen darf. Was soll das denn?

Natürlich hat der Vertriebsbeauftragte (VB oder auch Account Manager, Sales, Vertriebler etc.) die Aufgabe, die Kommunikation mit dem Kunden aufrechtzuerhalten und ihn immer wieder mit neuen Themen und Ideen zu „unterhalten". Dennoch ist es wichtig und auch sehr nützlich, dass Sie in der Rolle des Pre-Sales ebenfalls mit dem Kunden sprechen. Schließlich müssen Sie die Lösung von der technischen Seite vorbereiten und vorstellen können. Dazu müssen Sie die Probleme des zukünftigen Kunden verstehen. Dies können Sie am besten, wenn Sie selber mit den betroffenen Personen kommunizieren.

Ich gehe sogar noch einen Schritt weiter. Während der Pre-Sales-Phase ist der technische Vertriebler, also Sie, die Hauptkontaktperson. Sie sind oft in der Position eines Dolmetschers zwischen Fachabteilungen und technischen Abteilungen. In dieser Rolle verstehen Sie die Sorgen und Nöte des Kunden im technischen wie im fachlichen Umfeld und können dafür Sorge tragen, dass dem Interessenten mit seiner Aufgabenstellung geholfen wird.

Interne Unterstützung von Vertriebsprojekten

Zu guter Letzt unterstützen Sie den Vertriebler bei der Durchführung des Vertriebsprojektes. Als Pre-Sales bilden Sie das Bindeglied zwischen der eigenen internen Entwicklung und dem