Praxisbeiträge zum KMU-Management: Wachstumsfinanzierung, Consulter-Auswahl, Change-Management, Cost Engineering, Online-Marketing & E-Commcerce, Verkaufstraining

Von KMU-Info.de - Verlagsservices

Impulse liefern zu relevanten und ausgesuchten Themen des KMU Management; von der Praxis - für die Praxis. Das war die Idee hinter dem vorliegenden Sammelband.

Zielgruppe sind Inhaber von kleineren bis mittelständischen Unternehmen (KMU), die alle Funktionen ihres Unternehmens im Blick behalten müssen und letztlich verantworten. Ebenso auch Gründer bzw. ambitionierte Berufseinsteiger und Fachspezialisten für einzelne aktuelle Themenfelder.

Als Autoren kommen ausschließlich erfolgreiche Praktiker zu Wort, die jeweils mehrjährige Erfahrung in ihrem Spezialisierungsgebiet vorweisen können. Es schreiben:

Nick Dimler und Boris Karcher (Dimler & Karcher
Unternehmensberatung) zur "Wachstumsfinanzierung". Bernd Schnurrenberger (BS-Consult), Bettina Mohr, Franziska Teschke zur "Consulter-Auswahl". Daniel Mewes (Goldpark AG) zum Thema "Change Management". Sebastian Möller (Imoran UG) zum "Cost Engineering". Bernd Schnurrenberger (BS-Consult) zum "Online-Marketing & E-Commerce". Gerd Hauer (Business Institut International) zum "Verkaufstraining".

Weitere Info: www.KMU-Management.de

• Sprache: Deutsch
• Herausgeber: KMU-Info.de - Verlagsservices
• Erscheinungsdatum: 6. Okt. 2020
• ISBN: 9783948451073

Buchvorschau

Branchen

1 Einführung (B. Schnurrenberger)

Impulse zu ausgesuchten Themen des KMU- und Mittelstandsmanagement liefern; von der Praxis – für die Praxis.

Das war die Idee hinter dem vorliegenden Sammelband, den ich die Ehre habe, hier vorstellen zu dürfen.

Zielgruppe sind einmal Inhaber von kleineren bis zu mittelständischen Unternehmen (KMU), die alle Funktionen ihres Unternehmens im Blick behalten müssen und letztlich verantworten. Ebenso auch Gründer bzw. ambitionierte Berufseinsteiger, die sich einen Überblick zu relevanten Themen in der aktuellen Praxis verschaffen wollen. Auch für erfahrene Fachspezialisten mögen neuere Aspekte in ihrem Bereich von Interesse sein, man lernt ja nie aus.

Dem Redaktionsteam gelang es - Dank geht hier insbesondere an Bettina Mohr (M.Sc. BWL) und Franziska Teschke (M.Sc. BWL) - eine Reihe von Persönlichkeiten für Beiträge zu gewinnen, die zusammen die zentralen Themenbereiche des Management abdecken.

Somit konnte das Ziel erreicht werden, hier einmal keine vorrangig wissenschaftlichen Beiträge zu sammeln, sondern ausschließlich erfolgreiche Praktiker zu Wort kommen zu lassen, die jeweils mehrjährige Berufserfahrung in ihrem Spezialisierungsgebiet vorweisen können¹.

Jeder Beitrag weist dabei seine eigene, individuelle Note auf, wie es ja auch für die gelebte Praxis in KMU so typisch ist. Zu den Autoren und Beiträgen:

Geld ist nicht alles, aber ohne Geld geht vieles nicht. Daher zeigen uns Prof. Dr. Nick Dimler und Dr. Boris Karcher, Geschäftsführer der Dimler&Karcher Unternehmensberatung PartG, gleich zum Start auf, worauf es heute beim Thema Mittelstandsfinanzierung bzw. „Wachstumsfinanzierung" ankommt.

Wer sich binden will, sollte vorher sorgfältig prüfen. Mit einem Praxisleitfaden „Consulter-Auswahl für KMU" geben Prof. Dr. Bernd Schnurrenberger, Inhaber der BS-CONSULT Unternehmensberatung, sowie Bettina Mohr und Franziska Teschke Anregungen zur effzienten Vorgehensweise bei der Suche und Auswahl solcher Dienstleister.

Veränderungen gibt es immer und wird es immer geben. Und damit auch den Wunsch nach dem möglichst reibungslosen Management dieser Vorgänge, dem Veränderungs- oder Change-Management. Mit „#changeUps – in kleinen Schritten wirkungsvoll Veränderung gestalten" zeigt uns Daniel Mewes vom Transformationsbegleiter und Human Relations Spezialisten Goldpark AG, wie das gelingen kann.

Kosten entstehen quasi ganz automatisch und haben sozusagen eine immanente Tendenz zum Wachstum. Umso wichtiger ist es, sie im Blick zu behalten und die Kostenstruktur zu optimieren, d.h. „Cost Engineering" zu betreiben. Dazu kann Sebastian Möller, Inhaber der Imoran Cost Engineering UG, uns wertvolle Hinweise geben.

Ohne Internet geht in vielen Bereichen nichts mehr. Daher wächst auch der Stellenwert des professionell betriebenen „Online-Marketing & E-Commerce für KMU". Prof. Dr. Bernd Schnurrenberger, BS-CONSULT Unternehmensberatung und vorher Produktmanager „E-Shops" in zwei Internet-Startups, zeigt hierfür die wesentlichen Stellschrauben auf.

Technik hin, Technik her. In vielen Belangen bleibt doch die persönliche Kommunikation, der persönliche Verkauf und Vertrieb, der entscheidende Erfolgsfaktor. „Trainiere das verkaufen" rät daher Gerd Hauer, langjähriger Vertriebsprofi und Leiter des Business Institut International zum Abschluss und gibt uns wertvolle Ratschläge, wie dies zu bewerkstelligen ist.

Ich danke abschließend nochmals allen Autoren und Mitwirkenden und wünsche unseren Lesern eine angenehme Lektüre und viele gute persönliche Anregungen für die praktische Umsetzung.

B. Schnurrenberger im Spätsommer 2020

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1.. was nicht ausschließen soll, dass manche der Autoren auch wissenschaftlich tätig sind.

Autoren

Nick Dimler & Boris Karcher

2 Wachstumsfinanzierung

(N. Dimler, B. Karcher)

2.1 Der Mittelstand und dessen Finanzierungsmöglichkeiten

2.1.1 Der Mittelstand in Deutschland

Der Mittelstand ist für Deutschland, insbesondere für die deutsche Volkswirtschaft von großer Bedeutung. Er bringt Innovation und wirtschaftliches Wachstum. Obwohl man sich dessen Relevanz bewusst ist, werden mittelständische Unternehmen oftmals nicht optimal unterstützt, insbesondere was die Finanzierungsbedingungen und die gesetzliche Regulierung bzw. Bürokratie angeht. Wer zum Mittelstand gehört und was diesen genau definiert, ist bei einem so viel verwendeten Begriff nicht immer einheitlich abzugrenzen. Generell lässt sich der Mittelstand jedoch mittels verschiedener Kriterien beschreiben. Hierbei spielen sowohl quantitative als auch qualitative Kriterien eine Rolle.

2.1.2 Mittelstandsdefinition – quantitative Kriterien

Obwohl es keine einheitliche Definition für den Begriff „Mittelstand" gibt, lässt sich doch sagen, dass vor allem die Definition des IfM Bonn und die der Europäischen Kommission am häufigsten genutzt werden. Beide Definitionen orientieren sich an quantitativen Kriterien wie Jahresumsatz und Beschäftigtenzahl. Oftmals wird der Begriff Mittelstand mit KMU gleichgesetzt (kleine und mittelständische Unternehmen), denn schließlich verkörpern gerade diese den Mittelstand. Das IfM definiert KMUs als solche Unternehmen, die weniger als 500 Mitarbeiter haben und einen Jahresumsatz von weniger als 50 Mio. EUR generieren. Die EU-Definition grenzt die Anzahl der Mitarbeiter enger ein und definiert ein KMU als Unternehmen mit maximal 249 Mitarbeitern und einem Jahresumsatz von weniger als 50 Mio. EUR. Als Alternative zum Jahresumsatz kann auch die Bilanzsumme als Kriterium herangezogen werden (höchstens 43 Mio. EUR). Tabelle 1 sowie Tabelle 2 zeigen die jeweiligen Abgrenzungen nochmals auf.

Tabelle 1 : Quantitative Mittelstandsdefinition des IfM Bonn (in Anlehnung an IfM Bonn 2004)

Das Unternehmen darf nicht zu 25 Prozent oder mehr in Besitz eines oder mehrerer Unternehmen stehen, das nicht die EU-Definition erfüllt.

Tabelle 2: Definition von KMU durch die EU ab 2005 (in Anlehnung an die EU-Kommission 1996/2003)

Man kann den Mittelstand jedoch nicht nur nach quantitativen Kriterien differenzieren, denn nur quantitativ betrachtet, grenzt sich der Mittelstand teilweise nicht hinreichend von Großunternehmen ab (z.B. bei Statistiken). Rein quantitative Definitionen haben lediglich den Vorteil einer klaren Trennschärfe.

2.1.3 Mittelstandsdefinition – qualitative Kriterien

Um den Mittelstand qualitativ von Großunternehmen abzugrenzen, wurden auch hier vom IfM Kriterien definiert, zu welchen insbesondere eine bestehende Einheit von Eigentum, Leitung, Haftung und Risiko im Mittelstand zählt.

Häufig wird der Begriff Familienunternehmen mit dem Mittelstand bzw. KMU gleichgesetzt, was an der Tatsache liegt, dass in Deutschland 93,6 Prozent aller Unternehmen von einer Familie geführt werden oder mehrere Familien Anteile an der Firma haben.² Jedoch können sehr große Familienunternehmen mit Milliardenumsätzen nicht immer zum Mittelstand gezählt werden. Eine Beachtung von beiden, sowohl von qualitativen als auch von quantitativen Kriterien ist daher sehr wichtig, da sich auch Struktur- und Finanzierungsverhältnisse deutlich von mittelständischen Unternehmen abheben.

Bei kleinen und mittelständischen Unternehmen ist das Firmenklima häufig eher familiär als hierarchisch, was zu erhöhter Flexibilität und stärkeren Mitarbeiterverhältnissen führt. Aber auch die Kundenbindung und die erhöhte Innovations- und Risikobereitschaft grenzt den Mittelstand oft qualitativ vom Großunternehmen ab. Der Eigentümer eines kleineren Unternehmens ist sehr viel stärker an das Unternehmen gebunden, nicht nur durch das persönliche Risiko, das er selbst trägt, sondern auch aufgrund des Fokus auf langfristige Gewinn- und Zukunftssicherung. Auch eine stärkere regionale Standortbindung ist oft zu beobachten.³

2.1.4 Der Mittelstand in Zahlen

Etwa 99,6 Prozent aller in Deutschland tätigen Unternehmen sind dem Mittelstand zuzuordnen.⁴ Auch was die Anzahl der tätigen Personen in Deutschland angeht, lässt sich sagen, dass weit über die Hälfte in einem KMU angestellt sind (61 Prozent).⁵ Auch in wirtschaftlicher Hinsicht dürfen KMU nicht unterschätzt werden, denn rund 1/3 des Gesamtumsatzes wird durch KMU generiert und sie tragen 47 Prozent zur gesamten Bruttowertschöpfung in Deutschland bei.⁶

Der Mittelstand gilt zurecht auch als „Motor der deutschen Wirtschaft", da er Innovation vorantreibt und Arbeitsplätze schafft. Selbst in wirtschaftlich schwächeren Zeiten hält er die Mitarbeiterzahlen konstant und schafft Ausbildungsplätze für junge Menschen. Deutschland verdankt seinen Wettbewerbsvorsprung gegenüber Europa und der Welt auch dem Mittelstand, denn rund 43 Prozent aller Bruttoinvestitionen in Sachanlagen werden von KMU getätigt.⁷ Auch der in Deutschland äußerst dynamische Wettbewerb und die vielfältige Branchenkultur sind der hohen Anzahl an KMU und den kleineren Handwerksbetrieben geschuldet. Die Vielzahl an traditionellen Familienbetrieben, aber auch andere KMUs bringen Kreativität, neue Ideen, Modernisierung und Zukunftsfähigkeit in die deutsche Wirtschaft.

Die Vielfalt der Unternehmen, Branchen und Regionen im Mittelstand wirkt äußerst vorteilhaft was die Wirtschaftsstruktur angeht. Nicht selten entstehen aus dem Mittelstand heraus sog. Hidden Champions (mittlere Weltmarktführer), die oftmals in sehr speziellen Nischen tätig sind. Obwohl sie oft für die breite Bevölkerung unbekannt sind, sind ihre Produkte ein äußerst wichtiger Bestandteil internationaler Wertschöpfungsketten.

Der Mittelstand weist in Bezug auf Eigenkapital eine solide Eigenfinanzierungskraft auf, die in den letzten Jahren stetig gestiegen ist. Das ist besonders vorteilhaft, da die Unternehmen somit konjunkturelle Schwächephasen besser überstehen und viel unabhängiger von Fremdkapitalgebern sind. Das wiederum führt zu einem niedrigeren Risikoaufschlag bei Zinsen. Der Durchschnitt der Eigenkapitalquote betrug im Jahr 2018 31,2 Prozent⁸, wobei große Mittelständler eine durchschnittlich höhere Quote aufweisen als kleinere.

2.2 Die Finanzierung des Mittelstandes

Eine ausreichende Versorgung mit Finanzierungsmitteln spielt vor allem im Hinblick auf kleine Unternehmen eine bedeutende Rolle bei der Verstärkung der Innovationskraft. Gerade kleine Unternehmen leiden häufig unter einer unzureichenden Kreditversorgung. Denn gerade der Zugang zu langfristigen Bankkrediten wird kleinen Unternehmen aufgrund von geringerer Eigenkapitalausstattung oft verwehrt. Größere Unternehmen können durch Entschuldung und durch strategische Erhöhung der Eigenkapitalquote ihre Bonität fördern. Das wiederum erhöht die Finanzierungschancen (ganz besonders bei Banken).⁹ Generell lässt sich aber sagen, dass sich die Finanzierungssituation, vor allem durch das Niedrigzinsumfeld in Deutschland, sowohl für kleine als auch für große KMU in den letzten Jahren verbessert hat.

Eine Studie von zeb und der IHK-Nord-Westfalen zeigt, dass Banken und Sparkassen vermehrt auf das Geschäft mit mittelständischen Unternehmen setzen, trotz verstärkter Regulierungsanforderungen.¹⁰ Der Spielraum in Hinsicht auf die Kreditentscheidung der jeweiligen Banken wird aufgrund dieser Regulierungen der Bankenaufsicht immer enger. Die hohen Anforderungen belasten vor allem das Geschäft mit kleinen Mittelständlern. Gerade diese sind vor allem auf Sparkassen und Genossenschaftsbanken als Finanzdienstleister angewiesen.

Rund 573.000 KMU benötigten Kredite für ihre Investitionen und fast die Hälfte aller aufgenommenen Investitionskredite lagen unter 20.000 EUR (Stand 2018). Trotz der vielen bestehenden Fördermittelangebote, z.B. von der KfW oder von Landesförderbanken, bilden Fördermittel bei der Investitionsfinanzierung gerade einmal 15 Prozent ab. Mezzanine-Kapital oder Mittelstandsanleihen spielen aufgrund der teilweise hohen Transaktionskosten bei KMU nur eine untergeordnete Rolle.¹¹

In Abbildung 1 werden die einzelnen Finanzierungsmöglichkeiten von Investitionen im Mittelstand im Zeitablauf prozentual dargestellt.

Abbildung 1: Finanzierung von Investitionen im Mittelstand (2004 bis 2018)

Vor allem Investitionen im Bereich der Digitalisierung stellen Unternehmen (und auch Banken) zunehmend vor neue Herausforderungen. Hier scheint es angebracht über weitere, alternative Finanzierungsmöglichkeiten nachzudenken, denn gerade in diesem Bereich besteht noch Aufholungsbedarf bei den KMU in Deutschland.

2.3 Ziele bei der Mittelstandsfinanzierung

Vielen Unternehmen ist die unternehmerische Entscheidungsfreiheit sehr wichtig und die finanzielle Unabhängigkeit wird ganz oben auf der Liste der Finan-Zierungsentscheidungen genannt, dicht gefolgt von Rentabilität und Liquidität.¹² Die Wahrung der finanziellen Unabhängigkeit ist das Hauptmotiv dafür, die Eigenkapitalquote möglichst weit oben zu halten. Dieser Aussage stimmen 80 Prozent aller