Preisfindung - nie mehr unter Wert verkaufen!: Von der BWA zur agilen Projektkalkulation

Von Martin Keller

Die richtige Preisfindung für ein Produkt oder eine Dienstleistung kann für kleinere Unternehmen, Selbständige und Gründer existenziell sein. Der Preisfindungsprozess ist sehr komplex, weil er einerseits das Verständnis von Zahlen-Daten-Fakten für die Kalkulation voraussetzt und andererseits im Endkundenbereich hohes Verhandlungsgeschick erfordert.

Im vorliegenden Band werden die Kalkulationsgrundlagen so kurz und knapp und so praxisbezogen wie möglich dargestellt.

Das Buch enthält fast zu jedem Aspekt ein Rechenbeispiel und beschreibt die Kalkulation anhand eines durchgängigen Beispiels für einen Webdesigner von A-Z.

• Sprache: Deutsch
• Herausgeber: Books on Demand
• Erscheinungsdatum: 7. Okt. 2019
• ISBN: 9783748127789

Martin Keller

Martin Keller ist im Toggenburg geboren. In seiner Ausbildung zum Primarlehrer hat er das Theaterspielen und insbesondere das Improvisationstheater entdeckt. Seit dem spielt er aktiv Improtheater und tritt regelmässig auf. Nach der Pädagogischen Hochschule absolvierte er die Ausbildung zum Theaterpädagogen.

Buchvorschau

1. Methodische Grundlagen

1.1 Die betriebswirtschaftliche Auswertung

Ihr Steuerberater bucht Ihre Erträge und Ihre Aufwendungen und stellt sie in einer Ergebnisrechnung dar; diese wird als Betriebswirtschaftliche Auswertung – kurz BWA – bezeichnet. Gegebenenfalls gibt es auch einen Ergebnisbericht oder eine monatliche Gewinn- und Verlustrechnung.

Je nach Kontenrahmen (meist Sachkontenrahmen 03 oder 04) weichen Gliederung und Nummerierung der Konten voneinander ab, aber immer werden die vollen Kosten des gesamten Unternehmensdargestellt.

Die Darstellung des Steuerberaters ist meist undifferenziert und stellt – aus steuerlicher Sicht vollkommen korrekt – auf die Gesamtunternehmung ab:

Er erfasst keine Abgrenzung von Geschäftsbereichen

Er unterscheidet nicht zwischen vollen, fixen und variablen Kosten

Das reicht für die Steueroptimierung des Unternehmens, aber nicht zur Steuerung des Unternehmens. Dennoch sind die gebuchten Werte des Steuerberaters manchmal die einzige Information zur Kostensituation im Unternehmen.

Der Unternehmer kann seinen Steuerberater ansprechen, die BWA differenzierter zu erstellen. Außerdem müssen Abschreibungen und buchhalterische Abgrenzungen, z.B. Rechnungsabgrenzungsposten für Versicherungen, Mieten u.ä. vorgenommen werden.

Ganz wichtig ist auch die Abgrenzung von Bestandsveränderungen. Es wird kaum jemals eine monatliche Inventur erstellt werden, aber es gibt zumindest ein durchschnittliches Verhältnis von Materialaufwendungen und Gesamtleistung. Diese Quote für die Bestandsveränderungen ist zumindest im ersten Halbjahr repräsentativer als die meistens vorgenommene Materialaufwandsbuchung beim Einkauf von Rohmaterial. Hier wird ggf. ein Aufwand dargestellt, der beim bloßen Tausch von Geld gegen Material einfach nicht vorhanden ist.

Grobe Darstellung einer Ergebnisrechnung (BWA):¹

Im Optimalfall kann eine Profit- oder Cost-Center Darstellung erreicht werden, wenn sich Personal- und Sachkosten einzelnen Geschäftsbereichen zuordnen lassen.

1.2 Kostenrechnungsgrundlagen

Die drei Elemente der Kostenrechnung sind Kostenartenrechnung, Kostenstellenrechnung und Kostenträgerrechnung – die Kostenträgerstückrechnung bezeichnet man auch als Kalkulation.

Schema zur Strukturierung von Aufwendungen in der Kostenrechnung:

Gerade aus unternehmensinterner Sicht, sollten die unterschiedlichen Zielsetzungen für die Verarbeitung des Zahlenwerkes stets berücksichtigt werden.

So ist es klar, dass in einer Angebotskalkulation alle Kosten mindestens gedeckt werden sollen. (Vollkostenansatz), wohingegen man als Unternehmer in Zeiten der Unterauslastung schon froh ist, zumindest einen Teil der fixen Kosten zu decken, damit die Verluste nicht noch höher ausfallen.

Auch die Genauigkeit der Kostenerfassung ist von den Zielen abhängig – ein Kollege sagte mir mal: „Per Saldo muss es stimmen" – bei der Entscheidung über den Zukauf oder die Eigenfertigung von Teilleistungen bzw. Komponenten reicht das nicht mehr aus – vielmehr müssen einzelne Prozessschritte einzeln rückgemeldet und kostenmäßig erfasst werden.

1.2.1 Kostenarten

Im Prinzip hat die Kostenartenrechnung viele Gemeinsamkeiten mit der BWA. Es gibt jedoch auch Zusatzkosten und Anderskosten. So darf ein Einzelunternehmen die Vergütung des mitarbeitenden Inhabers nicht vergessen – diese werden in der BWA eines Einzelunternehmens, im Gegensatz zu einer Kapitalgesellschaft, wie beispielsweise einer GmbH,