Mehr Wert: Die Kunst, gefragt zu sein

Von Daniel H. Pink

Verkaufen ist zutiefst menschlich! Kollegen für die gemeinsame Sache gewinnen, wichtige Geldgeber überzeugen oder das eigene Kind dazu kriegen, früher ins Bett zu gehen – tagtäglich sind wir bestrebt, uns und unsere Anliegen bestmöglich zu verkaufen und etwas voranzutreiben. Wir verbringen damit sehr viel mehr Zeit, als wir ahnen und uns meist auch eingestehen wollen. Und: Die Fähigkeit, andere zu überzeugen, ist für unser Überleben und unser Wohlbefinden entscheidend. New-York-Times-Bestsellerautor Daniel Pink eröffnet eine völlig neue und inspirierende Perspektive auf die Kunst des Verkaufens und erklärt nicht nur dessen grundlegend neue Bedeutung für uns alle, sondern auch, warum das schlechte Image des Verkäufers längst überholt ist. Er zeigt uns außerdem, wie jeder lernen kann, seine Nachfrage zu erhöhen – mit einem Stil, der im Einklang mit den eigenen Werten steht.

• Sprache: Deutsch
• Herausgeber: ecoWing
• Erscheinungsdatum: 15. Feb. 2014
• ISBN: 9783711051028

Buchvorschau

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Einleitung

Vor ungefähr einem Jahr nahm ich mir vor, zu untersuchen, womit ich meine Zeit verbrachte. In dieser Phase schob ich Arbeit vor mir her und tat so, als handelte es sich dabei um eine bewusste Entscheidung. Ich klappte mein Laptop auf, klickte den stets synchronisierten Kalender mit den verschiedenen Farbcodes an und versuchte zu rekonstruieren, was ich in den letzten zwei Wochen eigentlich wirklich getan hatte. Ich listete die Besprechungen auf, an denen ich teilgenommen hatte, die Geschäftsreisen, die ich unternommen, die Mahlzeiten, die ich eingenommen, die Telefonkonferenzen, die ich durchgestanden hatte. Ich versuchte, alles aufzuschreiben, was ich gelesen und mir im Fernsehen angeschaut hatte, sowie alle Gespräche, die ich mit meiner Familie, Freunden und Kollegen geführt hatte. Dann schaute ich mir an, was mir die digitalen Medien in den zwei Wochen beschert hatten: 772 versendete E-Mails, vier Blogeinträge, 86 Tweets, ungefähr ein Dutzend SMS.

Als ich versuchte, mir die Unmenge von Informationen vor Augen zu führen – eine pointillistische Darstellung dessen, was ich mache, und daher auf gewisse Weise dessen, wer ich bin –, war ich davon überrascht, welches Bild sich daraus ergab: Ich bin ein Verkäufer.

Weder verkaufe ich Minivans in einem Autohaus, noch ziehe ich von Praxis zu Praxis, um Ärzten cholesterinsenkende Medikamente aufzudrängen. Aber abgesehen von Schlafen, Sport und Hygiene zeigt sich, dass ich einen Großteil meiner Tage damit verbringe, andere dazu zu überreden, sich von ihren Ressourcen zu trennen. Klar, manchmal bemühe ich mich, Menschen in Versuchung zu führen, ein Buch, das ich geschrieben habe, zu kaufen. Aber meistens führt das, was ich tue, nicht dazu, dass die Kasse klingelt. In jenen zwei Wochen arbeitete ich daran, den Herausgeber eines Magazins davon zu überzeugen, die Idee für eine dumme Geschichte zu verwerfen, einen potenziellen Geschäftspartner dazu zu bringen, sich mit mir zusammenzutun, eine Organisation, in der ich ehrenamtlich tätig bin, ihre Strategie zu ändern, und sogar einen Angestellten einer Fluggesellschaft, meinen Sitz am Fenster in einen am Gang umzuwandeln. In der Tat versuche ich den Großteil meiner Zeit, an andere Ressourcen als Geld heranzukommen. Kann ich Fremde dazu bringen, einen Artikel zu lesen, einen alten Freund bitten, mir bei der Lösung eines Problems zu helfen, oder meinen neunjährigen Sohn davon überzeugen, nach dem Baseball-Training zu duschen?

Ihnen geht es wahrscheinlich nicht anders. Graben Sie Ihre eigenen Kalendereinträge aus und schauen Sie sie sich genau an – ich vermute, dass Sie ähnliche Entdeckungen wie ich machen werden. Einige von Ihnen werden zweifelsfrei etwas im wörtlichen Sinn verkaufen: Bestands- und potenzielle Kunden davon überzeugen, eine Unfallversicherung abzuschließen oder Beratungen anbieten oder auf einem Bauernmarkt selbst gemachten Kuchen verkaufen. Aber Sie alle werden vermutlich mehr Zeit, als Sie ahnen, mit Verkaufen in einem weiteren Sinne verbringen – Kollegen für Ihre Sache gewinnen, Geldgeber überzeugen, Kinder dazu kriegen, etwas zu tun. Ob es Ihnen gefällt oder nicht, wir sind heute alle im Verkauf.

Den meisten Menschen gefällt es gar nicht, wenn sie das hören. Verkauf? Igitt. Für die Smarteren gehört der Verkauf zu den Unternehmungen, die nur wenig intellektuelle Leistung erfordern – eine Aufgabe für aalglatte Schmeichler, die mit einem Lächeln durchs Leben kommen. Für andere bedeutet Verkaufen eine Tätigkeit zweifelhafter Gestalten, die windige Geschäfte machen – ein Reich, wo Gaunerei und Betrug die Hauptrollen spielen, während Ehrlichkeit und Fairness die Szene stumm aus den Kulissen beobachten. Wieder andere betrachten es als die Weiße-Kragen-Variante des Toilettenputzens – vielleicht nötig, aber unangenehm und vielleicht sogar ein wenig unsauber.

Ich bin überzeugt davon, dass wir falschliegen.

Dieses Buch dreht sich um das Verkaufen. Aber es unterscheidet sich von all den Büchern über dieses Thema, die Sie bisher gelesen (bzw. ignoriert) haben. Der Grund dafür liegt darin, dass sich in den letzten zehn Jahren das Verkaufen in allen Facetten – sei es Buicks auf einem Parkplatz zu verticken oder in einer Besprechung Ideen zu präsentieren – stärker verändert hat als in den hundert Jahren zuvor. Die meisten Auffassungen über das Verkaufen, die wir haben, basieren auf Annahmen, die nicht mehr zutreffen.

In Teil I dieses Buches lege ich die Argumente für ein drastisches Umdenken hinsichtlich des Verkaufens, wie wir es bisher kennen, dar. In Kapitel 1 zeige ich, dass sich die Nachrufe, die den Tod des Verkäufers in der derzeitigen digitalen Welt verkünden, kläglich irren. Allein in den USA verdient ca. eine von neun berufstätigen Personen ihren Lebensunterhalt damit, dass sie Menschen dazu bringt, etwas zu kaufen. Vielleicht geht es dabei nicht mehr um Warenmuster, sondern um Smartphones, oder sie bietet Erlebnisse statt Enzyklopädien an, aber immer noch arbeitet sie im traditionellen Verkauf. 

Noch erstaunlicher ist allerdings, was mit den anderen acht Leuten geschehen ist. Auch sie arbeiten im Verkauf. Zwar verfolgen sie keine Kunden in den Gängen eines Möbelhauses, aber sie – oder besser: wir – sind mit dem beschäftigt, was ich „Verkauf, ohne zu verkaufen" nenne. Wir überreden, überzeugen und beeinflussen andere, etwas aufzugeben, was sie haben, und es für das, was wir haben, einzutauschen. Wie Sie aus den Ergebnissen einer erstmaligen Untersuchung dessen, was Menschen an ihrem Arbeitsplatz tun, ersehen werden, widmen wir 40 Prozent und mehr unserer Zeit bei der Arbeit der Aufgabe, Menschen zu etwas zu bewegen. Und wir schätzen dies als wesentlich für unseren beruflichen Erfolg ein.

Kapitel 2 analysiert die Gründe, warum so viele von uns letztlich damit beschäftigt sind, andere zu etwas zu bewegen. Die Schlüssel, um diese Verwandlung der Arbeit zu verstehen, sind Entrepreneurship, Flexibilität und der Bereich Bildung und Gesundheitswesen. Erstens Entrepreneurship: Genau dieselben Technologien, denen nachgesagt wurde, sie würden Verkaufspersonal überflüssig machen, verringern die Zugangsschwelle für kleinere Unternehmer und sorgen dafür, dass mehr von uns als Verkäufer arbeiten. Zweitens Flexibilität: Gleich, ob wir nur für uns selbst arbeiten oder für eine große Organisation, stellen die meisten von uns fest, dass wir nicht länger nur eine Sache tun, sondern dass unsere Fähigkeiten über die speziellen Tätigkeiten an unserem Arbeitsplatz hinausgehen müssen. Insofern umfassen sie einige Aspekte traditionellen Verkaufens und viele Elemente vom Verkauf, ohne zu verkaufen. Und drittens Bildung und Gesundheitswesen: die weltweit am schnellsten wachsenden Branchen. Arbeitsplätze in diesen Feldern drehen sich ausschließlich darum, Menschen zu etwas zu bewegen. 

Auch wenn Sie diesen Argumenten zustimmen und willens sind, ihnen auf den nächsten Seiten Ihre Aufmerksamkeit zu schenken, mag das Fazit nicht recht schmecken. Verkauf hat nicht unbedingt einen großartigen Ruf. Denken Sie nur an all die Filme, Theaterstücke und Fernsehsendungen, in denen Verkäufer als zum Teil hinterhältige, gierige Menschen, zum Teil als hohlköpfige Verlierer dargestellt werden. In Kapitel 3 beschäftige ich mich mit diesen Annahmen, insbesondere mit der Vorstellung, dass es im Verkauf primär um Betrug und Hereinlegen gehe. Ich zeige auf, wie sich das Mächtegleichgewicht verschoben hat und wie wir vom Caveat emptor (möge sich der Käufer in Acht nehmen) zum Caveat venditor (möge sich der Verkäufer in Acht nehmen) gekommen sind, wo Ehrlichkeit, Fairness und Transparenz häufig der einzig gangbare Weg sind.

Dies führt zu Teil II, in dem ich Erkenntnisse aus den Sozialwissenschaften heranziehe, um drei Qualitäten aufzudecken, die heute am wichtigsten sind, wollen wir andere zu etwas bewegen. Ein Sprichwort in der englischsprachigen Verkaufsbranche war lange Zeit „ABC – Always Be Closing", das heißt, Ziel ist es, den Verkauf immer abzuschließen. In Teil II stelle ich die neue Herangehensweise vor: Einklang, Auftrieb, Klarheit. 

In Kapitel 4 geht es um In Einklang bringen: sich selbst mit anderen Individuen, Gruppen und Kontexten harmonisieren. Ich beziehe mich auf einen reichen Schatz wissenschaftlicher Untersuchungen, um Ihnen die drei Regeln der Einstimmung und die Gründe aufzuzeigen, warum extrovertierte Menschen selten gute Verkäufer sind.

Kapitel 5 beschäftigt sich mit Auftrieb, einer Qualität, die wilde Entschlossenheit mit größtem Optimismus paart. In dem Bemühen, andere zu etwas zu bewegen, sehen wir uns dem gegenüber, was ein Verkaufsveteran den „Ozean der Zurückweisung" nennt. Sie lernen von einer Gruppe von Lebensversicherungsvertretern und von einigen weltweit führenden Sozialwissenschaftlern, was man vor, während und nach dem Verkaufsgespräch tun sollte, um über Wasser zu bleiben. Außerdem werden Sie erfahren, warum der Glaube an das, was Sie verkaufen, das Wichtigste auf dem neuen Verkaufsparkett geworden ist. 

In Kapitel 6 diskutiere ich das Thema Klarheit, die Fähigkeit, in schwierigen Situationen die Übersicht zu behalten. Es gilt seit Langem, dass es guten Verkäufern, sei es nun im traditionellen Verkauf oder im Verkauf, ohne zu verkaufen, gelingt, Probleme zu lösen. Hier werde ich aufzeigen, dass es heute wichtiger ist, Probleme aufzuspüren. Eine sehr effektive Art und Weise, andere zu etwas zu bewegen, ist, ihnen Herausforderungen aufzuzeigen, die ihnen vielleicht nicht bewusst sind. Sie werden hier auch etwas über das Handwerk der Kuratierung lernen, ebenso wie einige gewiefte Ansätze, wie Sie Ihre kuratorische Auswahl bei einer bestimmten Problemlage treffen.

Nachdem Sie etwas über die Schlagworte Einklang, Auftrieb und Klarheit erfahren haben, wird in Teil III beschrieben, was Sie tun müssen – die Fähigkeiten, die für den Verkauf am wichtigsten sind.

In Kapitel 7 beginnen wir mit dem Pitch, dem Verkaufsgespräch. Seitdem es Gebäude mit Aufzug (elevator) gibt, haben geschäftstüchtige Menschen ihre Verkaufsargumente so formuliert, dass sie in der kurzen Zeit auf dem Weg in die oberen Etagen ihren Standpunkt klarmachen können: der Elevator Pitch. Da aber heutzutage die Aufmerksamkeitsspanne schrumpft (und im Aufzug alle auf ihr Handy schauen), ist diese Technik veraltet. Im siebten Kapitel lernen Sie die sechs Nachfolgetechniken des Elevator Pitch kennen und wie und wann man sie anwendet. 

Kapitel 8 Improvisieren beschäftigt sich damit, was zu tun ist, wenn Ihre perfekt abgestimmten, angemessen belebten und ultraklaren Pitches unvermeidlich schiefgehen. Ich stelle Ihnen einen erfahrenen Improvisationskünstler vor und zeige Ihnen, warum das Verständnis der Regeln des Improvisationstheaters Ihr Überzeugungsvermögen stärken kann. 

Schließlich zeige ich in Kapitel 9 Dienen, welche zwei Prinzipien grundlegend sind, wenn traditioneller Verkauf und Verkauf, ohne zu verkaufen, überhaupt etwas bedeuten sollen: Sorgen Sie dafür, dass er persönlich und sinnvoll ist. 

Damit Sie diese Ideen praktisch umsetzen können, helfen Ihnen am Ende jedes Kapitels in Teil II und III einige clevere Techniken, die ich aus der aktuellen wissenschaftlichen Forschung und den Best Practices aus der ganzen Welt zusammengestellt habe. Ich nenne diese Sammlung von Instrumenten und Tipps, Übungen, Checklisten und Literaturempfehlungen Musterkoffer, als Hommage an die Handlungsreisenden, die einst ihre Taschen voller Waren von Stadt zu Stadt schleppten. Am Ende dieses Buches, so hoffe ich, werden Sie effektiver Menschen zu etwas bewegen.

Genauso wichtig ist, dass Sie den Akt des Verkaufens hoffentlich in einem neuen Licht sehen werden. Verkaufen, so habe ich mit der Zeit verstanden, ist dringlicher, wichtiger und – auf seine ganz eigene Weise – attraktiver, als wir es wahrnehmen. Die Fähigkeit, andere dazu zu bewegen, etwas, das sie besitzen, für das einzutauschen, was wir haben, ist für unser Überleben und unser Glücklichsein entscheidend. Es hat bei der Entstehung unserer Spezies geholfen, sorgte für die Verbesserung unseres Lebensstandards und unseres täglichen Lebens. Das Vermögen zu verkaufen ist keine unnatürliche Anpassung an die gnadenlose Welt des Kommerzes. Es ist Teil dessen, was wir sind. Wie Sie umgehend sehen werden – falls ich Sie dazu gebracht habe, umzublättern –, ist Verkaufen im Kern menschlich.

Teil I

Die Wiedergeburt des Vertreters

Kapitel 1

Wir arbeiten alle im Verkauf

Norman Hall sollte es eigentlich nicht geben. Aber dennoch ist er hier, in Fleisch und Blut mit Fliege. An einem Dienstagnachmittag sitzt er in einer Anwaltskanzlei in der Innenstadt von San Francisco und erklärt zwei Rechtsanwältinnen, warum sie wirklich einige Dinge brauchen könnten, um ihr Büro auf Vordermann zu bringen.

Mit der großen Geste eines Zauberers beginnt Hall etwas aus seiner Tasche zu ziehen, das wie ein schwarzer Zauberstab aussieht. Nur eine Handbewegung, und – voilà! – ein Busch dunkler Federn kommt hervor. Und das sind nicht irgendwelche Federn, enthüllt er.

„Das sind … Federn. Von. Männlichen. Straußen."

Dieser Staubwedel zum Preis von 21,99 Dollar ist der beste auf dem Markt, erklärt er ihnen in einer sanften, aber volltönenden Stimme. Er eignet sich hervorragend zum Reinigen von Bilderrahmen, Jalousien und jedem anderen Objekt, in dessen Winkeln sich Staub ansammelt.

Penelope Chronis, eine eingewanderte Anwältin, die die kleine Kanzlei zusammen mit ihrer Lebenspartnerin Elizabeth Kreher betreibt, schaut von ihrem Schreibtisch auf und schüttelt den Kopf. Kein Interesse.

Hall zeigt ihr die Küchenbürste Nr. 300, eine solide weiße und grüne Scheuerbürste.

Sie haben bereits eine.

Er wirft auf Chronis’ Tisch einige „Mikrofasertücher und ein „Anti-Beschlag-Tuch für Autofenster und Badezimmerspiegel.

Nein danke.

Hall ist 75 Jahre alt, er hat links und rechts auf dem Kopf einen Schopf weißer Haare, dazwischen wächst nichts. Er trägt ein konservatives Brillengestell und einen Schnauzer, dessen weiße Haare endlich in der Übermacht über die braunen sind – nach Jahren des erbitterten Kampfes. Hall trägt eine dunkelbraune Hose, ein Oberhemd mit dünnen blauen Streifen, einen kastanienbraunen Pullover mit V-Ausschnitt und eine rote Fliege mit Paisley-Muster. Er sieht aus wie ein adretter und leicht exzentrischer Professor. Er ist unermüdlich.

Auf seinem Schoß ruht ein Ordner mit ungefähr zwei Dutzend Klarsichthüllen, in denen sich Seiten mit ausgeschnittenen und aufgeklebten Produktabbildungen befinden. „Dies ist ein anständiger Fleckentferner, erläutert er Chronis und Kreher, als er zu der Seite mit der Wäsche kommt. „Man sprüht ihn drauf, bevor man etwas in die Waschmaschine wirft. Die Anwältinnen sind unbeeindruckt. Danach dreht Hall richtig auf: Anti-Motten-Deo-Würfel. „Davon verkaufe ich mehr als von allem anderen in meinem Katalog zusammen, gibt er zu bedenken. „Damit wird man Motten, Pilze, Schimmel und Gerüche los. Für nur 7,49 Dollar.

Nö.

Dann blättert er um zu dem Angebot an Toilettenbürsten und Sanitärreinigern, lächelt, hält für einen perfekten Moment inne und fährt fort: „Das sind meine romantischen Artikel."

Immer noch nichts.

Aber sobald er zu den Schwämmen aus rostfreiem Stahl kommt, gelingt es ihm, den Damen ein Hauch von Interesse zu entlocken, der bald zu einer Welle des Begehrens anschwillt. „Die hier sind wunderbar. Sehr ungewöhnlich. Es sind Scheuerschwämme, aber sie haben etwas Besonderes", erklärt Hall. Jeder von ihnen besteht aus einem ca. 200 Meter langen Band aus rostfreiem Stahl, das zu einem Knäuel mit 40.000 Wicklungen gedreht ist. Man kann es in die Spülmaschine tun. Eine Schachtel mit drei Schwämmen kostet nur 15 Dollar.

Verkauft.

Schon bald greift er nach einem der kostspieligeren Produkte, einem elektrostatischen Teppichkehrer. „Er hat vier Endbürsten, die aus Naturborsten und Nylon bestehen. Während er über den Boden gleitet, entwickelt er eine statische Aufladung, sodass er sogar Zucker und Salz von einem nackten Holzboden aufnehmen kann, erläutert er. „Das ist mein Lieblings-Hochzeitsgeschenk. Es folgt eine weitere genau bemessene Pause. „Der zeigt einem Toaster, wo es langgeht."

Chronis und Kreher entscheiden sich auch für dieses Produkt.

Nachdem ungefähr 20 Minuten verstrichen sind und Hall bei der letzten Seite in seinem selbst gemachten Katalog angekommen ist, notiert er die Verkaufssumme von 149,96 Dollar in sein Auftragsbuch. Er reicht Chronis einen Durchschlag des Auftrags und fügt hinzu: „Ich hoffe, dass wir Freunde bleiben, nachdem Sie das gelesen haben."

Dann unterhalten sie sich noch ein wenig, Hall sammelt seinen Ordner und seine Taschen zusammen und erhebt sich. „Vielen herzlichen Dank, sagt er. „Ich bringe morgen unverzüglich alles vorbei.

Norman Hall ist ein Vertreter von Fuller Brush. Und nicht irgendein Vertreter von Fuller Brush, dem Bürstenhersteller.

Er … ist … der … Letzte.

Sollten Sie nie längere Zeit in den USA verbracht haben, erkennen Sie den Mann von Fuller Brush vielleicht nicht. (Er ist vergleichbar mit dem Herrn von Vorwerk.) Aber Amerikaner eines bestimmten Alters kennen ihn, denn es gab eine Zeit, da konnte man ihm nicht entkommen. Brigaden von Vertretern, ihre Musterkoffer gespickt mit Bürsten, durchzogen die Mittelklasse-Nachbarschaften, klingelten an der Tür und erklärten: „Ich bin Ihr Fuller-Brush-Mann. Dann versuchten sie, nachdem sie als Geschenk eine Gemüsebürste überreicht hatten, wie man so schön sagt, „einen Fuß in die Tür zu bekommen. 

Alles begann im Jahr 1903, als der 18-jährige Alfred Fuller, ein Bauernsohn aus Nova Scotia, einer kanadischen Provinz, in Boston ankam und seine Karriere begann. Er war, wie er selbst zugibt, „ein Bauerntölpel, schlecht rasiert und ungelenk, naiv und im Prinzip ungebildet"[1] – und prompt wurde er auch in seinen ersten drei Jobs gekündigt. Aber einer seiner Brüder verschaffte ihm eine Stelle bei der Somerville Brush and Mop Company. Und kurz vor seinem 20. Geburtstag fand Alfred seine Berufung: „Ich fing ohne große Vorbereitung an und hatte auch keine besonderen Qualifikationen, soweit ich weiß, erzählt er später in einem Interview, „aber ich entdeckte, dass ich diese Bürsten verkaufen konnte.[2]

Ein Jahr nachdem er von Tür zu Tür gewandert war und Produkte von Somerville verkauft hatte, begann Fuller sich dagegen zu sträuben, für jemand anderen zu arbeiten. Also stellte er in einer eigenen kleinen Werkstatt Bürsten her. Nachts überwachte er die Arbeiten in der winzigen Fabrik, tagsüber zog er durch die Straßen und verkaufte, was er produziert hatte. Zu seiner Verwunderung wuchs sein kleines Unternehmen. Wenn er mehr Vertreter zur Ausweitung seines Angebots und des Verkaufsgebiets brauchte, schaltete er eine Anzeige in einer Zeitschrift namens Everybody’s Magazine. Innerhalb weniger Wochen hatte das Landei aus Nova Scotia 260 neue Vertreter und ein landesweit agierendes Unternehmen. Eine kulturelle Ikone war geboren.

In den späten 1930er-Jahren war die Anzahl der Verkäufer der Fuller Brush Company auf mehr als 5.000 angewachsen. Allein im Jahr 1937 verteilten die Fuller-Vertreter, die von Tür zu Tür zogen, mehr als 12,5 Millionen Gratis-Bürsten. Dem New Yorker zufolge verkauften 1948 83.000 US-amerikanische Vertreter Reinigungs- und Haarbürsten „an 20 Millionen Familien in den Vereinigten Staaten und Kanada". In demselben Jahr machten die Fuller-Vertreter, die alle unabhängig waren und auf Kommissionsbasis arbeiteten, fast 50 Millionen Hausbesuche in den USA, wo zu jener Zeit die Bevölkerungszahl weniger als 43 Millionen Haushalte betrug. In den frühen 1960er-Jahren war Fuller Brush in heutigen US-Dollar ein Milliarden-Unternehmen.[3]

Doch darüber hinaus wurde Fuller zum Inventar der Populärkultur – er war auf ladygagaeske Weise allgegenwärtig. In dem oscarprämierten Disney-Zeichentrickfilm Die drei kleinen Schweinchen von 1933, wie gelangte da der böse Wolf in das Haus der Schweinchen? Er verkleidete sich als Fuller-Brush-Verkäufer. Wie verdiente Donald Duck eine Weile lang seinen Lebensunterhalt? Er verkaufte Fuller-Bürsten. Im Jahr 1948 spielte Red Skelton, damals einer der bekanntesten Namen in Hollywood, die Hauptrolle in dem Film The Fuller Brush Man, einer Screwball-Komödie, in der ein vom Unglück verfolgter Vertreter eines Vergehens beschuldigt wird. Er muss seine Unschuld beweisen, den Schuldigen finden, das Mädchen für sich gewinnen und zwischendurch noch einige Bürsten zum Reinigen von Jalousien verkaufen. Nur zwei Jahre später wurde in Hollywood der prinzipiell gleiche Film mit dem gleichen Plot gedreht. Dieses Mal hieß er The Fuller Brush Girl, und Lucille Ball spielte die Hauptrolle, die damals sogar noch berühmter war als Skelton. Mit der Zeit befand sich der Fuller-Brush-Verkäufer nicht nur auf der Fußmatte, sondern auch in Comics im New Yorker, er war Thema der Witze in Talkshows und Sujet der Liedtexte von Dolly Parton.

Was ein Fuller-Mann tat, war virtuos: „Die Kunst von Fuller, Türen zu öffnen, hatte bei Kennern des unverfrorenen Hausierens denselben Stellenwert wie das Bolschoi-Ballett bei Tanz-Fans – es war reine Poesie", schrieb die Zeitschrift American Heritage. „In den Händen eines geschickten Fuller-Verkäufers wurden Bürsten nicht nur nützliche Gebrauchsgüter, sondern spezialisierte Instrumente, die es sonst nirgendwo zu kaufen gab."[4] Dennoch war er auch rechtschaffen (ein Fuller-Vertreter war meistens männlich, auch wenn es in den 1960er-Jahren eine Gruppe von weiblichen Verkäuferinnen, den Fullerettes, gab, die die um eine Kosmetiklinie erweiterte Produktpalette verkauften). Aufgrund seiner andauernden Präsenz in der Nachbarschaft wurde er selbst zum Nachbarn. „Fuller-Brush-Männer zogen Zähne, gaben bei Kopfschmerzen Massagen, halfen bei der Niederkunft, verabreichten Brechmittel bei Vergiftungen, verhinderten Suizide, entlarvten Mörder, halfen bei der Vorbereitung von Bestattungen und fuhren Patienten ins Krankenhaus."[5]

Und plötzlich verschwand der Fuller-Brush-Vertreter – die Verkörperung des Verkaufens im 20. Jahrhundert – praktisch von der Bildfläche, so unerwartet wie ein Klopfen an der Tür. Denken Sie einmal nach: Egal, wo auf der Welt Sie leben, wann hat das letzte Mal ein Vertreter mit einem Musterkoffer an Ihrer Tür geklingelt? Im Februar 2012 meldete die Fuller Brush Company unter dem US-Insolvenzgesetz, Abschnitt 11, Konkurs an. Aber was die Menschen am meisten dabei überraschte, war nicht die Tatsache, dass Fuller Insolvenz angemeldet hatte, sondern dass es die Firma überhaupt noch gab, um irgendetwas anmelden zu können.

Norman Hall bleibt jedoch dabei. Morgens steigt er früh in einen Bus von seinem Haus in Rohnert Park, Kalifornien, und fährt 90 Minuten nach San Francisco. Er beginnt seine Runden in der Innenstadt gegen 9.30 Uhr und