Fallen und Manipulation in Verhandlungen: 51 Fallen und Manipulationen erkennen und vermeiden

Von Ralf Budde

Manipulation des Verhandlungspartners?
Verhandlung im Zusammenhang mit Änderungen und Claims gehören bei fast jedem Projekten zum Alltag. Viele Unternehmen setzen mittlerweile speziell ge-schulte Claims-Manager ein, die meist an dem Ergebnis der gewonnen Kämpfe gemessen werden. Gerade dann, wenn es darum geht, fremde Ansprüche abzuwehren und eigene Interessen durchzusetzen, lässt sich verstärkt feststellen, dass mit allen Mitteln versucht wird, einen Erfolg zu generieren.

Es ist durchaus menschlich, durch geschicktes Ver-handeln einen Vorteil für die eigene Partei zu erzielen. Solange es eine Win-win Situation gibt, sind auch in der Zukunft noch Geschäftsbeziehungen möglich. Vielfach muss man aber immer wieder erleben, dass das persönliche Interesse zu Gewinnen des Verhandlungspartners, vermehrt zu unfairen Methoden führt. Der ehrbare hanseatische Kaufmann zählt vor allem im internationalen Geschäft kaum noch eine Rolle. Nationale Mentalitäten stellen den eigenen Vorteil vielfach über einen fairen und ausgewogenen Umgang. Der Gewinner wird gelobt und befördert.

Um die eigenen Interessen durchzusetzen, sind unfaire Methoden, Manipulation und Fallen daher vielfach kein Tabu mehr. Doch man ist solchem Gebaren nicht völlig hilflos ausgeliefert! Wer die Methoden kennt, weiß auch, wie er damit umgehen sollte, so dass die Wirkung verfehlt wird. Im Laufe der Jahre hat der Autor in vielen Verhandlungen die unterschiedlichsten Fallen und Manipulationsversuche kennengelernt und in dem vorliegenden Buch zusammengefasst.

• Sprache: Deutsch
• Herausgeber: epubli
• Erscheinungsdatum: 2. Juni 2020
• ISBN: 9783752958485

Buchvorschau

Fallen und Manipulation in

Verhandlungen

Ralf Budde

Eine Sammlung der gebräuchlichen Methoden und deren Abwehr

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1. Auflage 2020

Impressum

Texte: © Copyright by Ralf Budde

Umschlag: © Copyright by Ralf Budde

Bildnachweis: Albrecht Fietz

Verlag: Ralf Budde, Lübeck

[e-mail]

Druck: epubli - ein Service der neopubli GmbH,Berlin

Die deutsche Bibliothek verzeichnet die Publikation in der Deutschen Nationalbibliografie. Detaillierte bibliografische Daten sind im Internet unter http://dnb.de abrufbar.

1. Vorwort

2. Vor der Verhandlung

2.1. Informationen zum Verhandlungspartner

2.2. Erfahrungswerte

2.3. Fragen zur eigenen Partei

2.4. Fragen zur Gegenpartei

2.5. Fragen zu beiden Parteien

2.6. Rahmenbedingungen

2.7. Strategie

3. Die Verhandlung

3.1. Die Sprache des Verhandlungsführers

3.2. Körpersprache

3.3. Verhandlungsmacht

3.4. Konfliktmanagement

3.5. Personality Profiling

4. Das Pro:Claim Konzept

4.1. Phasenkonzept

5. Wirkungsvolle Methoden in der Verhandlung

6. Fallen, Manipulation und unfaires Verhalten

6.1. Die moralische Instanz in einer Verhandlung

6.2. Der grundsätzliche Umgang mit Manipulationen

7. Manipulation über die emotionale Ebene

7.1. Emotionale Provokation

7.2. Angriffstechnik

7.3. Anklagetechnik

7.4. Die Drohung mit dem Black-Listing

7.5. Die Übertreibung von Sachverhalten

7.6. Das Anti-Harvard-Konzept

7.7. Emotionale Erpressung

7.8. Die Umarmung durch Geschenke

7.9. Vorsicht bei einseitigen Zugeständnissen

7.10. Schmeicheleien und Anerkennung

7.11. Warten lassen

7.12. Frustration und Ungeduld durch Scheinangebote

7.13. Die Verdunkelung der Rückmeldung als Taktik

7.14. Moralische Argumente sammeln

7.15. Destabilisierung

7.16. Die Böse Antwort

8. Manipulation über die Verfahrensebene

8.1. Überraschungsthemen auf der Agenda

8.2. Zeitdruck erzeugen

8.3. Die künstliche Vermehrung

8.4. Indirekte Ziele anpeilen

8.5. Das «Callgirl»-Prinzip

8.6. Künstliche Verknappung

8.7. Ressource Termin

8.8. Ressource Spezialist

8.9. Ressource Zahlungseingang

8.10. Die Schlacht der Blasen

8.11. Die unendliche Verhandlungssitzung

9. Manipulation über die Faktenebene

9.1. Der Einzelfall als Regel

9.2. Nebenkriegsschauplätze schaffen

9.3. Der Standpunkt als Betonklotz

9.4. Poker-Taktik

9.5. Der Bluff

9.6. Fait Accompli – Vollendete Tatsachen

9.7. Einblick in falsche Unterlagen gewähren

9.8. Mit Behauptungen argumentieren

9.9. Bestreiten von Fakten

9.10. Dem Mitarbeiter die Kompetenz absprechen

9.11. Die Lawinentaktik

9.12. Argumente durch Übertreibung eliminieren

9.13. Argumente vergiften

9.14. Versprechungen

9.15. Desinformation

9.16. Die Entweder- oder Taktik

9.17. Bestechung und Korruption

10. Manipulation über die Rollenebene

10.1. Die Richterrolle

10.2. Bedenkzeit und beschränkte Befugnis

10.3. Die ultimative Forderung oder Drohung

10.4. Austauschen des Verhandlungsteams

10.5. Uneinigkeit im Verhandlungsteam nutzen

10.6. Den Spezialisten heraustrennen

10.7. Die «Good-Boy – Bad-Boy» Taktik

Vorwort

Verhandlung im Zusammenhang mit Änderungen und Claims gehören bei fast jedem Projekten zum Alltag. Viele Unternehmen setzen mittlerweile speziell geschulte Claims-Manager ein, die meist an dem Ergebnis der gewonnen Kämpfe gemessen werden. Gerade dann, wenn es darum geht, fremde Ansprüche abzuwehren und eigene Interessen durchzusetzen, lässt sich verstärkt feststellen, dass mit allen Mitteln versucht wird, einen Erfolg zu generieren.

Es ist durchaus menschlich, durch geschicktes Verhandeln einen Vorteil für die eigene Partei zu erzielen. Solange es eine Win-win Situation gibt, sind auch in der Zukunft noch Geschäftsbeziehungen möglich. Vielfach muss man aber immer wieder erleben, dass das persönliche Interesse zu Gewinnen des Verhandlungspartners, vermehrt zu unfairen Methoden führt. Der ehrbare hanseatische Kaufmann zählt vor allem im internationalen Geschäft kaum noch eine Rolle. Nationale Mentalitäten stellen den eigenen Vorteil vielfach über einen fairen und ausgewogenen Umgang. Der Gewinner wird gelobt und befördert.

Um die eigenen Interessen durchzusetzen, sind unfaire Methoden, Manipulation und Fallen daher vielfach kein Tabu mehr. Doch man ist solchem Gebaren nicht völlig hilflos ausgeliefert! Wer die Methoden kennt, weiß auch, wie er damit umgehen sollte, so dass die Wirkung verfehlt wird. Im Laufe der Jahre hat der Autor in vielen Verhandlungen die unterschiedlichsten Fallen und Manipulationsversuche kennengelernt und in dem vorliegenden Buch zusammengefasst.

Eine Verhandlung um Änderungen und Claims ist fast immer mit Konfliktpotential verbunden. Das Buch „Das PRO:CLAIM-Konzept (Das PRO:CLAIM-Konzept, Ralf Budde, 2020, ISBN: 978-3-752943-72-6 ) erläutert eine strukturierte Methodik und Hintergründe, um Verhandlungen bei kritischen Themen wie Claims und Änderungen zu führen. Dieses Buch über Fallen und Manipulationen greift einige grundsätzliche Bausteine des PRO:CLAIM Konzeptes zur Verhandlung stichwortartig in Checklisten auf. Für weiterführende Erläuterungen und Hintergründe wird allerdings auf das Buch „Das PRO:CLAIM-Konzept", Ralf Budde, 2020, ISBN: 978-3-752943-72-6, verwiesen.

Vor der Verhandlung

Eine gute Vorbereitung ist durch nichts zu ersetzen. Zunächst wäre da die sachliche Ebene, also die eigenen Ziele und Risiken im Zusammenhang mit der verhandelten Sache. Bei der zweiten Ebene geht es aber um den Menschen. Verhandlungen werden immer noch zwischen Menschen geführt, so dass die richtige Einschätzung des Verhandlungspartners eine entscheidende Rolle dabei spielt, wie die Verhandlung verläuft und welche Art der Kommunikation und Präsentation Erfolg verspricht.

Das Stichwort dazu lautet Profiling (Weitere Informationen finden sich in dem Buch Das Pro:Claim Konzept, Ralf Budde 2020, ISBN: 978-3-752943-72-6 .). Der Begriff Profiling stammt ursprünglich aus der Kriminalistik und beschreibt eine Methode der Täterbeschreibung aufgrund von Indizien, zur Aufklärung von Verbrechen. Im Bereich Marketing wird Profiling für das Erstellen von Kundenprofilen verwendet, um Interessen und Absichten des Geschäftspartners zu erkennen. Profiling ist ein Instrument,