Der strategische (Key) Account Plan: Das Key Account Management Werkzeug! Kundenanalyse + Wettbewerbsanalyse = Account Strategie

Von Hartmut Sieck

Neulich in Deutschland: Der Key Account Manager Max Müller bekommt von seinem Chef den Auftrag, einen Key Account Plan für einen wichtigen, strategischen Kunden des Unternehmens zu erstellen. Soll er jetzt schnell eine PowerPoint Präsentation zusammenzimmern und beim Chef präsentieren, damit dieser wieder Ruhe gibt? Ist ein Key Account Plan überhaupt eine Präsentation oder doch ein echtes Werkzeug? Wenn es ein Werkzeug ist, was zeichnet dann einen guten Key Account Plan eigentlich aus? Wie müsste so ein Key Account Plan eigentlich strukturiert sein? Soll der Key Account Manager den Plan alleine erstellen? Gerade als ihm alle diese Fragen durch den Kopf gehen, stößt er im Internet auf eine interessante Studie. Laut dieser Studie nutzen nur 20% der Key Account Manager den Plan als echtes Werkzeug, aber genau diese 20% haben im Krisenjahr 2008/2009 besser abgeschnitten als ihre Wettbewerber. Die letzte Aussage aus der Studie lässt unseren Max Müller aufhorchen und er beschließt keine bloße Präsentation zu erstellen, sondern für sich selber den größten Nutzen aus dem Account Plan zu ziehen, in dem er diesen als echtes Werkzeug anwendet.

Wenn es Ihnen so wie unserem Max Müller geht, dann ist dieses Buch genau richtig. Dieses Buch unterstützt Sie dabei, einen Key Account Plan professionell zu strukturieren und zu erarbeiten. Wenn Sie bereits einen Account Plan erstellt haben, so können Sie das Buch auch nutzen, um diesen auf Herz und Nieren zu überprüfen.

Das Buch ist so konzipiert, dass Sie die „Theorie“ gleich in die Praxis umsetzen können.

• Sprache: Deutsch
• Herausgeber: Books on Demand
• Erscheinungsdatum: 22. Juli 2014
• ISBN: 9783735710710

Hartmut Sieck

Nach vielen Jahren in der Industrie entschied sich Hartmut Sieck 2002, die Perspektive zu wechseln. Seitdem begleitet er Unternehmen weltweit als Unternehmensberater, Trainer, Redner und Umsetzungscoach. Er ist einer der Experten für das Thema Key Account Management in Deutschland, hat mehr als 12 Bücher veröffentlicht und ist Vorsitzender der European Foundation for Key Account Management (efkam). www.sieck-consulting.de