Praxiswissen Finanzdienstleistungen: Band 1: Vertrieb; Kapitalanlagen; Immobilien; Finanzierung

Von GOING PUBLIC Akademie für Finanzberatung AG

Ein Buch, das auf die IHK-Weiterbildungsprüfung „Fachberater/in für Finanzdienstleistun-gen“ vorbereitet und gleichzeitig „Praxiswissen Finanzdienstleistungen“ heißt – widerspricht sich das nicht?

Dieses Buch zeigt Ihnen, dass dem nicht so ist:
1. Der Rahmenstoffplan des in der Finanzdienstleistungsbranche etablierten, öffentlich-rechtlichen Weiterbildungsabschlusses „Fachberater/in für Finanzdienstleistungen“ ist von vielen Praktikern erarbeitet worden. Dabei wurde auf eine hohe Praxisrelevanz der Inhalte geachtet und dem Allfinanzgedanken Rechnung getragen. Damit sind die In-halte äußerst aktuell und wichtig für jeden, der täglich mit Kunden umgeht und diese berät. Dadurch, dass sich die Inhalte dieses Buchs an dem Rahmenlehrplan orientie-ren, decken sie gleichzeitig sehr viele Themen der Beratungspraxis ab.
2. Dieses Buch ist so geschrieben, dass Sie es sowohl zur gezielten Prüfungsvorberei-tung, als auch in der Praxis als ständigen Begleiter einsetzen können. Aufbauend auf unserer Erfahrung aus über drei Jahrzehnten in Schulungen und Seminaren für Ban-ken, Versicherungs-, Immobilien- und Vertriebsunternehmen von Finanzdienstleistun-gen, werden Ihnen in den einzelnen Kapiteln nicht nur die Produkte unternehmensun-abhängig erläutert, sondern auch rechtliche Grundlagen sowie wertvolle Tipps für die Praxis gegeben. Ein ausführliches Stichwortverzeichnis ermöglicht ein schnelles Auf-finden von Themengebieten.
3. Die Herausgeber Dr. Wolfgang Kuckertz, Ronald Perschke und Frank Rottenbacher sind Vorstände der Berliner GOING PUBLlC! Akademie für Finanzberatung AG (www.akademie-fuer-finanzberatung.de), dem bundesweit führenden Anbieter von Vorbereitungsstudiengängen zum/-r „Fachberater/in für Finanzdienstleistungen (IHK)“ sowie „Fachwirt/in für Finanzberatung (IHK)“. Herr Daniel Ziska ist als Steuer-berater Vorstand der Berliner GPC Unternehmer- und Steuerberatungsgesellschaft AG, deren Mandantschaft ebenfalls schwerpunktmäßig aus dem Finanzdienstleis-tungsbereich kommt.

• Sprache: Deutsch
• Herausgeber: tredition
• Erscheinungsdatum: 7. Juni 2024
• ISBN: 9783384253422

GOING PUBLIC Akademie für Finanzberatung AG

Viele in der Finanzbranche suchen Weiterbildungslösungen zur Verwirklichung ihrer Ziele. Und zwar entweder für sich selbst oder für ihr Team. Genau für diese bieten wir praxisorientierte Online- und Präsenz-Weiterbildungen an. Und das mit über 30 Jahren Branchenerfahrung, davon mit über 20 Jahren im E-Learningbereich. Finanzdienstleistungsunternehmen finden bei uns zusätzlich innovative Lösungen für ihre Personalentwicklung und ihr digitales Weiterbildungsmanagement. So können Sie dauerhaft erfolgreich professionelle Finanzberatung anbieten.

Buchvorschau

Abkürzungsverzeichnis

1. Vertrieb – Organisation und Steuerung

1.1 Finanzberatung: Anforderungen und Umfeld

Finanzberater ist die umfassende Berufsbezeichnung für selbstständige oder angestellte Dienstleister, die Kunden zu Finanzprodukten (Sachwert-, Geldanlagen, Kredite und Versicherungen) beraten. Diese Beratung erfolgt entweder anlassbezogen oder im Rahmen einer strukturierten Finanzplanung. Ziel der Beratung ist in der Regel die anschließende Vermittlung eines oder mehrerer Finanzprodukte. Vermittlung kann jedoch im Einzelfall auch ohne vorherige Beratung erfolgen.

Der Unterschied zwischen Beratung und Vermittlung ist nicht immer deutlich:

Unter Beratung ist die Erteilung individueller Empfehlungen auf Grundlage einer ausführlichen Analyse der persönlichen und finanziellen Situation des (potenziellen) Kunden, seiner Präferenzen und Ziele sowie seines Bedarfs zu verstehen. Die empfohlenen Produkte müssen entsprechend den Analyseergebnissen auf ihre Eignung für diesen Kunden geprüft und ausgewählt (Geeignetheitsprüfung) sein.

Klassische Vermittlungstätigkeiten sind z. B. die Vorstellung und das Angebot sowie der Abschluss von konkreten Finanzprodukten, ohne dabei selbst als Produktgeber aufzutreten. Vielmehr tritt der Vermittler als Repräsentant des Produktanbieters auf und versucht durch verkäuferisches Einwirken, sein Gegenüber vom Abschluss des Geschäftes zu überzeugen. Im Sinne der Gewerbeordnung (GewO) gehört zur Vermittlung auch die Unterstützung bei vorvertraglichen administrativen Tätigkeiten zum Abschluss solcher Verträge, z. B. Aushändigen von Prospektmaterial und Produktinformationen, Besorgen und Ausfüllen von Antragsformularen, Weiterleiten der Anträge an den Produktgeber usw.

1.1.1 Anforderungen an Beratung und Berater

Eine vertrauensvolle Beziehung zwischen Kunde und Berater ist Grundlage für nachhaltigen Erfolg in der Branche; dies verlangt vom Berater ein hohes Maß an persönlicher und sozialer Kompetenz, z. B. in der Gesprächsführung. Diese Fähigkeiten müssen selbstverständlich durch Fachwissen und methodische Kompetenz ergänzt werden.

Was ist Beratungskompetenz?

Beratungskompetenz ergibt sich als Synergie-Effekt aus dem Zusammenspiel mehrerer Einzelkompetenzen und der damit verbundenen Fähigkeiten:

• Fachkompetenz manifestiert sich in allen Kenntnissen und Fertigkeiten, die zur Ausübung der beruflichen Tätigkeit befähigen. Hierzu zählen das Wissen über Abläufe, Tools, Prozesse und Handlungsmöglichkeiten innerhalb der Branche und ihren Organisationen. Fachkompetenz äußert sich in der Fähigkeit, Wissen einzuordnen, neu zu verknüpfen und zu bewerten sowie in der Art und Weise, Probleme zu erkennen, differenziert zu analysieren und funktionierende Lösungen zu entwickeln. In der Finanzberatung kann folgende Unterscheidung getroffen werden:

- volks- und betriebswirtschaftliches Know-how

- Fachkenntnisse zu Geldanlagen und Versicherungen

- Fachkenntnisse zu Immobilien und Finanzierung

- steuerliches Know-how

• Methodenkompetenz beschreibt die kognitive Fähigkeit, sich selbstständig, flexibel und ebenso effektiv wie effizient neues Fachwissen oder neue Arbeitsmethoden anzueignen. Sie lässt sich beobachten in der Art, komplizierten Lernstoff oder komplexe Sachverhalte zu strukturieren, zielorientiert vorzugehen, Wichtiges von Unwichtigem zu unterscheiden und konzentriert auf Ergebnisse hinzuarbeiten. Zur Methodenkompetenz zählen u. a.:

- Fähigkeit zur Komplexitätsreduzierung

- Fähigkeit, in Alternativen zu denken

- Fähigkeit, zu visualisieren

- Fähigkeit, anhand von Bildern und Analogien zu erklären

• Sozialkompetenz äußert sich in der Fähigkeit, konstruktive Arbeitsbeziehungen zu knüpfen und langfristig tragfähige Kontakte herzustellen, um gemeinsame Pläne und Ziele zu verwirklichen. Merkmale hoher Sozialkompetenz sind beispielsweise das offene Ansprechen eigener Gefühle, Ich-Botschaften und aktives Zuhören oder auch der respektvolle Umgang miteinander trotz unterschiedlicher Meinungen. Wer Sozialkompetenz besitzt, hat u. a. folgende Fähigkeiten:

- Teamfähigkeit

- Empathie

- begründeter Optimismus

- aktive Kommunikation

• Persönliche Kompetenz (Selbstkompetenz) ist die Fähigkeit zur Reflexion und Einschätzung der eigenen Stärken und Schwächen. Konkret äußert sie sich in Selbstbewusstsein und Selbstmotivation einer Person. Besitzt sie Eigeninitiative und übernimmt sie Verantwortung? Ist sie offen für Veränderung? Dann sind meist auch diese Kompetenzen zu beobachten:

- Loyalität

- Vertrauen

- Verantwortungsbewusstsein

- Kundenfokus

• Kunden haben zunehmend hohe Anforderungen an die Beratung und den Berater bzw. Vermittler. Bei Umfragen werden häufig folgende Erwartungen als wichtig erachtet:

- rasche, unbürokratische Bearbeitung von Anfragen

- ständige Erreichbarkeit

- Freundlichkeit, Hilfsbereitschaft, Flexibilität

- Kompetenz, Ehrlichkeit, Zuverlässigkeit

- umfassende und bedarfsgerechte Beratung (anlegergerecht)

- reibungslose Umsetzung der Beratung mittels geeigneter Produkte auf hohem Qualitätsstandard (anlagegerecht)

- laufende persönliche Betreuung

- Überprüfung der Verträge und Anlagen

- Informationen über den Stand der Verträge und Anlagen

- verständliche Schriftstücke

- angemessene Kosten bzw. Gebühren

1.1.2 Verbraucherschutz

Nicht zuletzt durch Initiativen der Verbraucherschutzorganisationen sowie der für Verbraucherschutz zuständigen Ministerien und Ämter auf Bundes- und Landesebene haben sich auf dem Hintergrund Europäischer Richtlinien in der Rechtsprechung und in speziellen Gesetzen eine Reihe grundsätzlicher Rechte der Verbraucher herausgebildet, erweitert und verfeinert, z. B. Widerrufsrechte, Informationsansprüche, Garantiebestimmungen u. v. m.

Auf der anderen Seite haben sich zunehmend Pflichten des Finanzberaters herausgebildet. Diese Pflichten zwingen die Branche immer mehr, den Kundenansprüchen gerecht zu werden. Und dieser Prozess ist noch längst nicht abgeschlossen; ganz im Gegenteil, weitere Bestimmungen zur Umsetzung des Verbraucherschutzgedankens sind geplant oder bereits in der Vorbereitung.

Exemplarisch seien hier die Definitionen, Handlungsanweisungen und Regelungen zur Anlageberatung dargestellt:

Die Anlageberatung muss demnach vor allem anlagegerecht und anlegergerecht sein.

Typische Fehler hinsichtlich anlagegerechter Beratung können beispielsweise sein:

• fehlender Hinweis, dass Rendite von außergewöhnlichen Umständen abhängt (ungewöhnlich lang laufende und hohe Pachtverträge, behördliche Genehmigungen, die bislang nicht vorliegen usw.)

• fehlender Hinweis auf verdeckte Innenprovisionen

• fehlender Hinweis über Risiko des Kapitalverlustes durch Aufschläge auf Optionsprämien

• u. U. fehlende Aufklärung über fragliche Steuerwirksamkeit der Anlage

• u. U. fehlende Mitteilung negativer Pressestimmen in der Fachpresse

• fehlende eigene Überprüfung der Bonität der Anlageinitiatoren bzw. Hinweis auf die fehlende eigene Überprüfung usw.

Die darüber hinausgehende anlegergerechte Beratung bedeutet:

• Die Anlagen müssen zu der durch den Berater zu erforschenden Risikobereitschaft und den Anlagezielen des Kunden passen; d. h., einem Anleger, dessen Anlageziel eine sichere Ansparung für die Rente ist – also einem konservativen Anleger – darf keine hochspekulative und damit risikoreiche Anlage empfohlen werden;

• bei der Erforschung des Anlegerwillens ist auch das bisherige bekannte Anlageverhalten zur Vermeidung von Missverständnissen heranzuziehen;

• die Einkommens- und Vermögensverhältnisse des Anlegers sowie der eherechtliche Güterstand, evtl. Unterhaltspflichten und sonstige Verbindlichkeiten sind zu erforschen;

• ebenso der Wissenstand des Anlegers hinsichtlich der Kapitalanlage usw.

Qualitätsgrundlage für den Ablauf einer Finanzberatung sowie für die Ausbildung der Finanzvermittler sind folgende Thesen, die unter anderem auch in der Finanzanlagenvermittlungsverordnung (FinVermV) ihren Niederschlag gefunden haben. Weiterhin bilden sie die Basis für aktuelle und zukünftige Regulierungen und Normierungen in allen Sparten der Finanzberatung.

1. Ziel der Finanzberatung muss s sein, dem Verbraucher diejenigen Finanzprodukte zu empfehlen, die seinen Bedürfnissen am besten entsprechen. Vertriebsanreize müssen demgegenüber in den Hintergrund treten.

2. Die Überlegungen, wie dieses Ziel erreicht werden kann, gehen vom durchschnittlich informierten „Normalverbraucher" aus. Eine höhere Finanzkompetenz der Verbraucher ist anzustreben, kann aber nicht vorausgesetzt werden.

3. Die Finanzberatung soll grundsätzlich in einem strukturierten Beratungsprozess erfolgen, der die finanzielle Situation des Verbrauchers und seine finanziellen Ziele berücksichtigt. Der Umfang der Ermittlung richtet sich danach, ob eine umfassende Finanzplanung erfolgt oder nur bestimmte Segmente (Versicherungen, Kredite, Geldanlage) nachgefragt werden. Der Umfang hängt davon ab, was der Kunde will und ob es sich um eine Erstberatung oder um eine Folgeberatung im Rahmen einer kontinuierlichen Betreuung handelt.

4. Die Empfehlung soll sich daran orientieren, zunächst die existenziellen Bedürfnisse abzudecken, bevor es um eine Erhöhung des Lebensstandards oder um die Vermögensmehrung geht.

5. Im Anlagebereich sollen die Produkttypen im Hinblick auf den Anlagezweck und die Risikotragfähigkeit des Verbrauchers kategorisiert werden. Dem Verbraucher sollen Produkte aus der Kategorie empfohlen werden, die seinem Anlagezweck und seiner Risikotragfähigkeit entspricht.

6. Ein übersichtliches, verständliches und prägnantes Produktinformationsblatt soll es dem Verbraucher ermöglichen, die wesentlichen Eigenschaften des Finanzproduktes schnell zu erfassen und verschiedene Finanzprodukte miteinander zu vergleichen. Die Kostentransparenz spielt hierbei eine entscheidende Rolle. Soweit möglich werden die Kosten und der Einfluss auf die Rendite mit einer aussagekräftigen Kennziffer (Gesamtkostenquote, Effektivzins) ausgewiesen. Daneben sind Aussagen zum Risiko (Anlagerisiko, Emittentenrisiko) und zur Flexibilität des Finanzproduktes zu treffen. Auf diese Weise wird ein fairer Wettbewerb gefördert, in dem geeignete Produkte von ungeeigneten Produkten besser unterschieden werden können.

7. Dem Verbraucher muss im Beratungsgespräch klar sein, ob er es mit einem Vermittler zu tun hat, der vom Verkauf von Finanzprodukten profitiert und für den die Beratung eine notwendige Vorstufe darstellt, oder mit einem unabhängigen Berater, der von der Beratungsleistung lebt (Honorar) und der Finanzprodukte entweder überhaupt nicht verkauft oder hieran nichts verdient. Der Verbraucher ist hierauf zu Beginn des Beratungsgespräches unzweifelhaft hinzuweisen, damit mögliche Interessenkonflikte aufgedeckt werden.

8. Zur besseren Unterscheidbarkeit und Verlässlichkeit soll ein Berufsbild des Honorarberaters/unabhängigen Finanzberaters geschaffen und rechtlich verankert werden.

9. Eine kompetente Beratung setzt eine angemessene Berufsqualifikation der beratenden Person voraus. Umfang und Tiefe der Ausbildung haben sich an der abgedeckten Produktpalette zu orientieren. Dies umfasst auch die Weiterbildung. Die Kontrolle der erforderlichen Qualifikation ist nicht nur Aufgabe der Wirtschaft, sondern auch des Staates. Daher sollen von allen Vermittlern und Beratern, also auch von den gebundenen Vertretern und angestellten Mitarbeitern, entsprechende Nachweise verlangt werden.

10. Die Vermittler und Berater müssen die Haftungsverantwortung für ihre Empfehlungen übernehmen. Die schwierige Beweissituation für die Verbraucher muss verbessert werden.

1.1.3 Standardisierung, Digitalisierung und Professionalität

In der Branche herrscht häufig (noch) die Ansicht, dass nur Individualität professionell sei. Doch ist das richtig? Wenn jemand einen Elektriker bestellt, geht diese Person sicherlich davon aus, dass der Handwerker die DIN-Normen und andere Normen seiner Branche kennt! Und wenn jemand in ein Flugzeug steigt, was wird er dann vom Piloten erwarten? Ganz sicher, dass dieser beim Check vor dem Start seine Vorgaben und Standards berücksichtigt und nicht seine eigenen, individuellen Gedanken umsetzt! Die Erwartung zur Berücksichtigung von Normen und Standards prägt also das professionelle Bild dieser Berufe. Warum sollte das in der Finanzberatung anders sein?

Um eine vertrauensfördernde standardisierte Beratungsgrundlage zu haben, hat die Branche vor einigen Jahren begonnen, DIN-Normen für bestimmte Bereiche der Finanzanalyse zu schaffen. Mit dem Ziel, Prozesse zu standardisieren, nicht jedoch Beratungsergebnisse. Die Kenntnis der Branchen-Normen sollte also Pflicht sein und wird in Teilen bereits von Fachministerien in den Sachkundequalifizierungen erwartet (z. B. VersVermV). Die Anwendung in der Beratungspraxis erfolgt, indem die Ergebnisse der standardisierten DIN-Analysen als Gerüst gesehen werden und der Berater um das Gerüst herum die Beratung professionell gestaltet. Im begründeten Einzelfall kann dann in der Beratung vom Standard abgewichen werden. Für konzeptionelle Entscheidungen dieser Art wird in besonderem Maße Fachwissen und Beratungskompetenz benötigt.

Zusammenfassend gilt: Professionalität und Standardisierung bilden eine Einheit. Wichtig ist, sich in den Standards auszukennen und darauf aufbauend professionelle Beratungskonzepte zu erstellen.

Durch die Standardisierung wird eine höhere Effizienz erreicht. Erst durch die Standardisierung lassen sich Prozesse digitalisieren und z. B. via technischer Schnittstellen auch digitalisierte Teilprozessschritte miteinander verbinden sowie Daten übertragen. Dadurch gewinnen auch die Prozessabläufe des Finanzberaters an Effizienz und er gewinnt Raum für seine Kerntätigkeit, die Beratung von Kunden. Mit Hilfe ausgeprägter Beratungskompetenz bindet der Berater den Kunden durch hohe Zufriedenheit.

Welche Normen und Spezifikationen (= DIN Spec) zur Standardisierung bestimmter Analysen sind bisher entstanden?

DIN 77230 „Basis-Finanzanalyse für Privathaushalte"

Diese Norm dient als transparente, einheitliche, neutrale und ganzheitliche Basis-Analyse der finanziellen Situation von Privathaushalten.

„Ganzheitlich nach einem definierten Standard beraten? Das mache ich doch schon! Was brauche ich da eine Norm? Das fragt sich sicher der eine oder andere Berater. Andererseits entsteht immer wieder Entsetzen, was denn andere Berater ihren Kunden „antun und wie „falsch" diese, bestimmte Prioritäten setzen. Ursache ist, dass jeder Berater eine andere Sicht auf die Dinge hat. Individualität ist wichtig. Wenn der Kunde aber am Ende verwirrt ist, weil die Priorisierung seiner Belange durch jeden Berater anders ausfällt, dann schwindet sein Vertrauen in den Dienstleister. In der Folge hat die Finanzbranche insgesamt verloren.

Genau dem wollte auch der Expertenkreis der DIN durch die Verabschiedung der DIN 77230 Anfang 2019 entgegenwirken, an der Big Player wie die Deutsche Bank und die Allianz, Pools, Verbraucherschützer, Verbände und Wissenschaft teilnahmen. Dank der anerkannten Autorität des DIN steigt die Kundenakzeptanz des Analyseergebnisses und der daraus vom Berater abgeleiteten Handlungsempfehlungen deutlich.

Die DIN 77230 liefert die Grundlage für eine Finanzberatung für den Privathaushalt. Differenziert werden bis zu 42 Risiken und Notwendigkeiten aus den Themenbereichen Absicherung, Vorsorge und Vermögensplanung. Ziel ist es, den Grundbedarf abzusichern und den Lebensstandard zu erhalten oder zu verbessern. Es wird eine Prüfreihenfolge nach vier Prinzipien festgelegt:

1. Gegenwärtige Risiken vor zukünftigen Risiken

2. Existenzbedrohende Risiken vor nicht-existenzbedrohenden

3. Unvermeidbare Risiken vor vermeidbaren

4. Versicherungspflichtige Risiken vor nicht-versicherungspflichtigen

Das Krankheitskostenrisiko belegt Platz 1 gefolgt vom allgemeinen Haftungsrisiko und dem Grundschutz vom Verlust der Arbeitskraft. Am Ende der Rangfolge stehen Risiken aus der Beschädigung von Fahrzeugen (Nr. 40) und die Schaffung von Eigenkapital für den Erwerb von Wohneigentum (Nr. 41) sowie weitere individuelle Ziele (Nr. 42).

Ein Vermittler, der sich an die Rangfolge der DIN 77230 hält, wird seinem Kunden zunächst einmal den Versicherungsschutz vermitteln, der zwingend gebraucht wird. Reicht das Geld nicht für einen völlig umfassenden Versicherungsschutz, so werden die Risiken eingedeckt, die nach der DIN 77230 vorrangig sind. Das heißt die Norm sorgt letztlich dafür, dass den Kunden zunächst einmal die Versicherungen und/oder Finanzprodukte vermittelt werden, die sie unbedingt benötigen. Ein Kunde mit finanziell engem Budget kann auf der Grundlage einer Beratung nach der DIN 77230 sicher sein, dass ihm keine Versicherung aufgedrängt wurde, die er nicht benötigt.

Seit Juli 2022 sorgt die der DIN 77230 beigefügten Anlage zur ESG-Abfrage dafür, dass ein Kunde auf Grundlage seiner individuellen Nachhaltigkeitspräferenzen Geldanlagen tätigt. (Vgl. dazu auch das Kapitel ‚ESG und Nachhaltigkeit‘ und ‚Nachhaltigkeit in der Finanzwirtschaft‘ im Kapitel Volkswirtschaftslehre) Er erfährt, was unter den Begriffen ESG zu verstehen ist und kann entscheiden, ob und in welchem Umfang er in nachhaltige oder weniger nachhaltige Produkte investieren möchte. Der Kunde kann Schwerpunkte im Bereich von Umwelt- und von sozialen Zielen setzen. Zudem kann er bestimmte, aus seiner Sicht negative, Einflussfaktoren ausschließen (zum Beispiel Kohle, Atomkraft oder Kinderarbeit) und er kann sich entscheiden, in Unternehmen zu investieren, die auf dem Weg der Transformation sind, also beispielsweise damit beginnen das Kohlekraftwerk auf Biomasse oder Wasserstoff umzustellen.

Folgende Fragen sind danach zu stellen:

In einer weiteren Überarbeitung der Norm im Jahr 2023 hat das Expertengremium nun zusätzlich neun Bedarfsfelder/Cluster definiert:

• Krankheit und Pflege

• Haftung und Rechtsschutz

• Arbeitskraftverlust

• Familie und Kinder

• Mobilität und Reisen

• Liquidität und Schulden (Einnahmen-, Ausgabenrechnung, Vermögensbilanz)

• Vorsorge für das Alter

• Haus und Wohnung

• Sparen und Vermögensbildung

Durch diese Cluster ist es möglich geworden, im Sinne der DIN 77230 zunächst einzelne Themenfelder mit dem Kunden zu bearbeiten, wenn der Kunde im Analysebericht darauf hingewiesen wird, welche Finanzthemen nicht Bestandteil der Bedarfsfeldanalyse gewesen sind.

Die Bedarfsfelder schaffen mehrere Vorteile in der Nutzung der Norm:

• Der Kunde kann normbasiert auch fokussiert auf einen konkreten Bedarf beraten werden.

• Ggf. kann der Kunden „Schritt für Schritt" über einzelnen Bedarfsfelder zu einer ganzheitlichen Beratung geführt werden.

• Spezialisierte Berater können in ihren Bedarfsfelder normbasiert tätig werden.

• Die Verzahnung mehrerer Spezialisten ist auf Grundlage der Bedarfsfelder leicht möglich.

DIN 77223 „Risikoprofilierung von Privatanlegern"

Diese soll die DIN-Norm 77230 um eine erweiterte Vermögens- und Risikoanalyse ergänzen und bei der einheitlichen und nachvollziehbaren Ermittlung der Risikobereitschaft und Risikotragfähigkeit von Verbrauchern und deren Risikostruktur des aktuellen Vermögensbestandes unterstützen.

DIN 77235 „Basis‐Finanz‐ und Risikoanalyse für Selbstständige sowie kleine und mittlere Unternehmen"

Ziel dieser Norm ist die Identifikation des Absicherungsbedarfs von Risiken sowie die Sicherstellung des betrieblichen Finanzwesens und die Finanzierung von Freiberuflern, Gewerbetreibenden, Selbstständigen, KMUs sowie Vereinen.

DIN SPEC 77233 „Standardisierte Finanzierungs- und Risikoanalyse von wohnwirtschaftlich genutzten Immobilien für Privathaushalte"

Diese von einem Expertengremium erarbeitete DIN-Spezifikation (DIN SPEC) dient der transparenten Finanzierungs- und Risikoanalyse von wohnwirtschaftlich genutzten Privatimmobilien zur Vereinheitlichung der Bedarfsanalyse und der Finanzierungsoptionen von Immobilien privater Haushalte.

Müssen Vermittler/Berater DIN-Normen kennen?

DIN-Normen haben einerseits keine unmittelbare rechtliche Bindungswirkung. Es handelt sich vielmehr um auf freiwillige Anwendung ausgerichtete private, technische Regelungen mit Empfehlungscharakter. Andererseits spiegeln sie die „anerkannten Regeln der Technik" wider und haben insoweit gesetzesergänzenden Charakter, insbesondere, wenn der Rechtsgeber auf solche Normen verweist (wie z. B. in der VersVermV).

Die deutschen Gerichte gehen davon aus, dass die Vermittler/Berater die für sie einschlägigen DIN-Normen kennen und dass sie wissen, was sie tun, wenn sie sie nicht anwenden. Jedenfalls - so der BGH in ständiger Rechtsprechung - müssen die auf Schadensersatz-in-Anspruch-Genommenen im Zweifel darlegen und beweisen, dass eingetretene Schäden nicht auf Verletzung anerkannter Regeln der Technik beruhen, also auch im Falle ihrer Beachtung entstanden seien würden. In diesem Zusammenhang gehen Zweifel zu Lasten der Vermittler!

Vorteile für Kunden, Berater und Finanzdienstleistungsunternehmen

Dienstleistungsnormen sind für den Vermittler/Berater von Vorteil, weil sie ihm erlauben, dem Kunden zu zeigen, dass er unabhängig und frei von eigenen Interessen berät. Außerdem steht der Sachverstand einer ganzen Normierungsgruppe hinter den jeweiligen Normen, so dass mit großer Sicherheit eine Beratung auf hohem Qualitätsniveau gewährleistet ist. Für den Kunden entsteht durch die Norm eine klare transparente und unbestechliche Aussage über die Unabhängigkeit und Kompetenz des Vermittlers. Bei Beratungs- und Vermittlungsunternehmen sorgt die Normung dafür, dass ihr Vertrieb vertrauenswürdig und qualitätsbewusst berät und vermittelt. Außerdem signalisiert die Norm den Bedarf am Markt und sorgt gleichzeitig dafür, dass die Produktanbieter über Produktverbesserungen im Sinne des Kundennutzens nachdenken.

Werden Berater durch solche Normen überflüssig?

Auf keinen Fall – ganz im Gegenteil! Die Norm entspricht vergleichsweise einem Check, den eine Kfz-Werkstatt am Auto der Kunden vornimmt. Das Ergebnis ist eine standardisierte Analyse, was alles zu tun ist. Legen sich die Kunden im Anschluss selbst mit dem Schraubenschlüssel unter das Auto? Nein, dafür brauchen sie weiterhin Fachleute.

Für die Finanzberatung gilt das Gleiche: Die echte Beratungsleistung setzt nach der Analyse an, so dass beim Berater neben Kenntnissen zur Norm profunde Lösungskompetenzen gefordert sind – und dies stärker als zuvor! Denn es werden meist mehr Handlungsfelder und Beratungsansätze aufgedeckt als man ohne eine Analyse als Berater angesprochen hätte.

1.1.4 ESG und Nachhaltigkeit

ESG steht für Environmental (ökologisch), Social (Soziales) und Governance (Unternehmensführung). Es handelt sich um einen Ansatz, der genau diese Aspekte von Investitionen berücksichtigt.

Nachhaltigkeit in der Finanzberatung bedeutet zum einen, Finanzberater berücksichtigen die ESG-Faktoren in ihrer eigenen Tätigkeit und in ihrem Unternehmen. Zum anderen helfen sie ihren Kunden, ESG-Kriterien in ihre Anlageentscheidungen einzubeziehen. Dies kann dazu beitragen, die langfristige Rentabilität zu erhöhen, Risiken zu reduzieren und positive Auswirkungen auf die Gesellschaft und die Umwelt zu erzielen. (Vgl. dazu auch Kapitel ‚Volkswirtschaftslehre – Wirtschaftspolitik – Nachhaltigkeit in der Finanzwirtschaft).

Viele Kunden, Anleger und Investoren wollen nicht nur einen möglichst hohen Gewinn mit ihren Assets erzielen. Sie möchten gleichzeitig, dass mit dem Geld „Gutes getan oder zumindest „Schlechtes vermieden wird. So wollen viele Anleger beispielsweise nicht in Waffenproduktion, Atomkraftwerke oder Kohlestrom investieren. Nach Überzeugung des Gesetzgebers entspricht diese Zielstellung dem gesellschaftlichen Interesse. Er möchte daher, dass Anleger in Beratungsgesprächen direkt auf die Möglichkeiten nachhaltiger Anlagen aufmerksam gemacht werden. Besonderes Augenmerk liegt daher auf der Abfrage von Nachhaltigkeitspräferenzen des Kunden bzw. des Anlegers.

Es stellt sich die Frage: Wie tief muss die Abfrage der Nachhaltigkeitspräferenzen gehen? Dazu gibt es viele Sichtweisen. Existiert keine eigene Rechtsabteilung, die hier Hilfestellung gibt, so lohnt sich die Orientierung an allgemein anerkannten Branchenlösungen. Daher hat die Branche eine Norm verabschiedet (DIN 77230, Anhang 1), an der sich Kunden und Berater bezüglich der Präferenzabfrage orientieren können, aber nicht müssen. (vgl. Kapitel DIN 77230).

Was heißt das? Der Anleger ist zu fragen, ob sein Geld nachhaltig investiert werden soll. Dabei kann der Kunde auch entscheiden, welche Ausprägung die Nachhaltigkeit haben soll. Wann kann überhaupt von einer nachhaltigen Anlage gesprochen werden? Um das klarzustellen hat der Gesetzgeber im Artikel 9 der EU-Taxonomieverordnung sechs Umweltziele benannt. Ein Investment, das diese Ziele verfolgt, kann damit als nachhaltig bezeichnet werden.

• Klimaschutz

Hierzu zählt insbesondere alles, was den Ausstoß von klimaschädlichen Gasen (insbesondere CO2) verhindert.

• Anpassung an Klimawandel

• Unterstützen Unternehmen dabei, dass Menschen sich an den Klimawandel anpassen können (z. B. durch Begrünung von Innenstädten)

• Nutzung und Schutz von Wasser und Meeresressourcen

• Übergang zu einer Kreislaufwirtschaft

• In einer Kreislaufwirtschaft werden verbrauchte Produkte der Natur oder auch weiteren Produktionen wieder zugeführt. Müll wird recycelt.

• Vermeidung und Verminderung der Umweltverschmutzung

• Schutz und Wiederherstellung der Biodiversität und der Ökosysteme

• Durch das Ziel „Biodiversität" soll die Vielfalt von lebenden Organismen gefördert werden. Egal ob Pflanzen, Tiere oder Mikroorganismen. Die Förderung von Ökosystemen unterstützt das Ziel der Biodiversität und ist darüber hinaus ein eigenes Ziel.

Es könnte nun jemand auf die Idee kommen, ein Anlageprodukt gelte dann als nachhaltig, wenn nur eines der Ziele angestrebt wird und gleichzeitig andere Ziele hart beschädigt werden.

 Beispiel:

Ein Hersteller für Photovoltaikanlagen verschmutzt bei der Produktion seine Umwelt.

Daher gibt es neben den Klimazielen die so genannten „PAI" (Principle Adverse Impact) also Kriterien mit einem negativen Einfluss. Führt eine Anlage zu einem solchen negativen Einfluss, dann kann sie nicht mehr als nachhaltig klassifiziert werden (vgl. Artikel 3 + 17 der EU-Taxonomieverordnung).

Der Gesetzgeber hat mehrere rechtliche Rahmenbedingungen gesetzt. Diese auseinander zu halten, ist nicht ganz einfach. Hier eine Übersicht der wichtigsten Regelungen.

Nachdem die Nachhaltigkeitspräferenzen bekannt sind, stellt sich die Frage, wie diese mit den zur Verfügung stehenden Produkten in Einklang zu bringen sind. Es gibt dabei Assets, die sich bewusst auf nachhaltige Investments konzentrieren. In der Offenlegungsverordnung wird grundsätzlich zwischen drei Intensitäten unterschieden.

• Artikel 9 – Anlagen

Diese Fonds haben als ausdrückliche Zielstellung, einen wesentlichen Beitrag zu mindestens einem Nachhaltigkeitsziel zu leisten.

• Artikel 8 – Anlagen

Es werden unter anderem Nachhaltigkeitsmerkmale in den Fokus gestellt.

• Artikel 6 - Anlagen

Es muss darüber informiert werden, wie Nachhaltigkeitsentscheidungen in die Auswahl der Produkte einbezogen werden.

Bei näherer Betrachtung der Klassifizierungen wird erkennbar: Auch ein „Artikel 6"-Fonds kann sehr nachhaltig sein. Daher sind viele Nachhaltigkeitsfonds inzwischen Artikel 6-Fonds. Damit gibt diese Klassifizierung jedoch keine wirkliche Orientierung. Weiter hilft hier unter anderem der UN Global Compact. Unternehmen und Gesellschaften können sich dem UN Global Compact öffentlich und damit verbindlich anschließen. Dies führt zur Verpflichtung zu Verhaltensweisen, die die Nachhaltigkeit fördern. Die Unternehmen zeigen somit ein größeres Umweltbewusstsein. Die Frage ist, wie Fonds die eigentlichen Anlagen auswählen. Hier existieren mehrere grundsätzliche Ansätze:

• Best in Class-Ansatz

Das lässt sich übersetzen mit „Klassenbester". Dabei werden Gruppen meist nach Branchen gebildet, die nachhaltigsten Unternehmen aus diesen Gruppen werden dann ausgewählt.

Kritik: auch der Klassenbeste einer schlechten Klasse könnte noch miserabel sein.

• Positiv-Liste

Das Management konzentriert sich auf eine definierte Auswahl von möglichen Anlagen. Die Liste berücksichtigt einige harte Kriterien.

Kritik: der Manager ist in der Auswahl stark eingeschränkt.

• Negativ-Liste

Es gibt eine Liste mit Investments, die nicht gewählt werden dürfen. Alle anderen Anlagemöglichkeiten stehen dem Management zur Verfügung. Oft wird dieser Ansatz mit anderen Ansätzen kombiniert.

• Engagement/Impact Investment

Hier wird versucht, mit der Anlage eine zielgerichtete Wirkung zu erzielen (Impact). Das heißt auch: Das Anlage-Management versucht, auf die Geschäftsleitung von Unternehmen bei Unternehmensentscheidungen Einfluss zu nehmen. Z. B. durch entsprechendes Abstimmungs-Verhalten auf der Hauptversammlung.

Weitere Hilfe zur Auswahl geeigneter Anlagen geben Nachhaltigkeitsratings, also Bewertungen durch Agenturen, die eine Anlage unter dem Gesichtspunkt der Nachhaltigkeit überprüfen. Derzeit gibt es dafür jedoch noch keine einheitlichen Standards. Daher können Unternehmen je nach Rating-Agentur unterschiedlich beurteilt werden z. B., weil die Priorisierung von Themen durch die Agentur selbst festgelegt wird. Vor der Verwendung von Ratings oder Zertifizierungen ist es also sinnvoll, sich mit dem System der Bewertung zu beschäftigen.

Es stellt sich noch die Frage, ob nachhaltiges Investieren nur im Rahmen von Unternehmensbeteiligungen bzw. Aktien(fonds)-Anlagen möglich ist. Das ist nicht der Fall. Zum einen kann man grünen Unternehmen Kapital auch in Form von Zins-Papieren zur Verfügung stellen. Zum anderen gibt es genau für diesen Zweck besondere Zinspapiere, die ausschließlich der Finanzierung von Umwelt- oder Klimazielen dienen sollen (Green Bonds).

1.1.5 Umfeld der Finanzberatung

Finanzberatung findet nicht im luftleeren Raum statt. Beide Seiten – Kunden und Berater – sind in ihr jeweiliges Umfeld eingebunden, das enormen Einfluss auf die individuellen Präferenzen, Wertvorstellungen, Möglichkeiten und damit auf die Entscheidungen hat.

Das engere Umfeld des Kunden besteht zum einen aus seiner Familie, seinen Freunden und Kollegen, die seine Entscheidungen beeinflussen können. Zum anderen bestimmen letztendlich auch seine finanzielle Situation, seine einschlägigen Erfahrungen und nicht zuletzt seine individuelle Lebens- und Zukunftsplanung, welchen Empfehlungen des Beraters er folgen will und kann. Die Analyse dieses persönlichen Kundenumfeldes und der persönlichen Präferenzen (Diagnose) ist die Basis ganzheitlicher Finanzberatung und steht grundsätzlich am Anfang der Berater-Kunden-Beziehung.

Der Berater als Mitarbeiter einer Vertriebsorganisation oder als selbstständiger Unternehmer ist den Erfordernissen einer ökonomischen und betriebswirtschaftlichen Organisation unterworfen. Er hat sein Denken, Handeln sowie seine Entscheidungen fachübergreifend nach planerischen, rechentechnischen und organisatorischen Grundlagen und Notwendigkeiten auszurichten. Betriebswirtschaftliche Kenntnisse sind für den unternehmerischen Erfolg unabdingbar!

Die Beziehung zwischen Berater und Kunden ist eingebettet in den volkswirtschaftlichen Rahmen, in dem Haushalte, Unternehmen und Staat funktionell miteinander verflochten sind und sich gegenseitig beeinflussen. Der Erfolg von Anlagestrategien, Portfolienzusammensetzungen (Asset Allocation) und Risikomanagement kann ohne Berücksichtigung volkswirtschaftlicher Gegebenheiten und Veränderungen weder geplant noch gemessen werden. Die Aufgaben des Finanzberaters enden nicht mit den Abschlüssen von Verträgen; vielmehr müssen die vom Kunden gemeinsam mit seinem Finanzcoach erarbeiteten und getroffenen Entscheidungen auf Dauer immer wieder dahin gehend überprüft werden, ob sie den definierten Anlagezielen nach Veränderungen der individuellen Kundensituation ebenso wie den Veränderungen volkswirtschaftlicher Gegebenheiten (Wirtschaftslage und Wirtschaftspolitik, Konjunktur, steuerliche und rechtliche Regelungen usw.) noch gerecht werden. Es gehört daher zwingend zu den Aufgaben eines Finanzberaters, sich permanent über die volkswirtschaftliche Entwicklung auf dem Laufenden zu halten.

1.1.6 Berufsbilder in der Finanzdienstleistung

Zur selbstständigen gewerblichen Tätigkeit in der Finanzbranche (Beratung bzw. Vermittlung) werden je nach gewähltem Tätigkeitsbereich bzw. Marktauftritt eine oder mehrere Zulassungen (Gewerbeerlaubnisse) nach den §§ 34c bis 34i GewO benötigt.

Gewerbeerlaubnisse nach diesen Bestimmungen werden i. d. R. nur erteilt, wenn

• die erforderliche Zuverlässigkeit gegeben ist,

• der Antragsteller in geordneten Vermögensverhältnissen lebt,

• eine Berufshaftpflichtversicherung mit einer bestimmten Mindestdeckung besteht,

• die zur Berufsausübung notwendige Sachkunde nachgewiesen ist (Ausnahme § 34c).

Die erforderliche Zuverlässigkeit besitzt in der Regel nicht, wer in den letzten fünf Jahren vor Antragsstellung wegen eines Verbrechens oder wegen Diebstahls, Unterschlagung, Erpressung, Betruges, Untreue, Geldwäsche, Urkundenfälschung, Hehlerei, Wuchers oder einer Insolvenzstraftat rechtskräftig verurteilt worden ist.

Ungeordnete Vermögensverhältnisse werden angenommen, wenn über das Vermögen des Antragstellers das Insolvenzverfahren eröffnet oder er in das vom Vollstreckungsgericht zu führende Schuldnerverzeichnis (§ 882b der Zivilprozessordnung (ZPO)) eingetragen wurde.

Die erforderliche Sachkunde kann durch eine nicht öffentliche, vor einer Industrie- und Handelskammer erfolgreich abgelegte Prüfung, nachgewiesen werden. Die Prüfungen bestehen sowohl aus einem schriftlichen als auch einem praktischen Teil.

Der schriftliche Teil erstreckt sich auf das branchenspezifisch notwendige Fachwissen sowie rechtliche Kenntnisse. Im praktischen Teil der Prüfung, die als Simulation eines Kundenberatungsgesprächs durchgeführt wird, soll der Prüfling nachweisen, dass er über die Fähigkeiten verfügt, unter Anwendung seines Fachwissens kundengerechte Lösungen zu entwickeln und anzubieten.

Bei Vorliegen bestimmter einschlägiger Berufsqualifikationen (Studien- und Bildungsabschlüsse) kann auf eine Sachkundeprüfung verzichtet werden. Je nach Studienfach wird zusätzliche Berufserfahrung gefordert. Im Einzelfall kann die gesamte Prüfung durch nachweislich mehrjährige Berufserfahrung ersetzt werden („Alte-Hasen-Regelung").

Gewerbetreibende nach den §§ 34d bis 34i GewO müssen sich nach den Bestimmungen der §§ 5 bis 7 GewO in einem (Online-)Vermittler-Register eintragen lassen, das von der jeweils regional zuständigen Industrie- und Handelskammer (IHK) bei einer gemeinsamen Stelle beim Deutschen Industrie- und Handelskammertag (DIHK) eV geführt wird. Die gewerbebezogenen Daten sind dort frei einsehbar. Zweck des Registers ist es, jedermann die Überprüfung der Zulassung sowie des Umfangs der zugelassenen Tätigkeit der Eintragungspflichtigen zu ermöglichen. Dies sorgt für Transparenz und stärkt so den Verbraucherschutz.

Keine Vermittlung im Sinne der GewO, sondern lediglich eine Tippgebung, liegt in der bloßen Herstellung eines direkten oder indirekten Kontakts zwischen einem potenziellen Kunden und einem Produktgeber oder einem anderen Vermittler bzw. Berater allein durch Angabe von Namen und Kontaktdaten.

1.1.6.1 Darlehensvermittler gem. § 34c GewO

Zur Vermittlung oder zum Nachweis der Gelegenheit zum Abschluss von Darlehen, die keine Verbraucher - Immobiliardarlehen oder partiarische Darlehen sind – also für Allgemein-Verbraucherdarlehen nach § 491 Abs. 2 BGB und Unternehmens-/Gewerbefinanzierungen – genügt eine Gewerbeerlaubnis nach § 34c GewO.

Abweichend zu den bisher aufgeführten Gewerbeerlaubnissen nach den §§ 34d bis 34h GewO ist hier (bisher) weder ein Sachkundenachweis noch eine Eintragung in ein Vermittlerregister erforderlich. Für die Vergütung sind jedoch auch hier die Bestimmungen der §§ 655a – 655e BGB zu beachten.

1.1.6.2 Versicherungsvermittler, Versicherungsberater gem. § 34d GewO

Versicherungsvermittler ist der Sammelbegriff für Personen, die den Abschluss von Versicherungsverträgen vermitteln. Bei der Beantragung der Gewerbeerlaubnis ist anzugeben, ob die Tätigkeit als Versicherungsvertreter (Ausschließlichkeitsagent oder Mehrfach-vertreter) nach §§ 84 ff. HGB oder als Versicherungsmakler nach §§ 93 ff. HGB zugelassen werden soll.

Einer Erlaubnis für den Vermittler nach § 34d GewO bedarf es nicht, wenn

1. die Tätigkeit ausschließlich im Auftrag eines oder, wenn die Versicherungsprodukte nicht in Konkurrenz stehen, mehrerer im Inland zum Geschäftsbetrieb befugten Versicherungsunternehmen ausgeübt und

2. durch das oder die Versicherungsunternehmen für ihn die uneingeschränkte Haftung aus der Vermittlertätigkeit übernommen wird (Patronatserklärung).

Für Versicherungsvermittler in Nebentätigkeit bedarf es keiner Erlaubnis, wenn er

a. nicht hauptberuflich Versicherungen vermittelt

b. diese Versicherungen eine Zusatzleistung zur Lieferung einer Ware oder zur Erbringung einer Dienstleistung darstellen und

c. diese Versicherungen das Risiko eines Defekts, eines Verlusts oder einer Beschädigung der Ware oder der Nichtinanspruchnahme der Dienstleistung oder die Beschädigung, den Verlust von Gepäck oder andere Risiken im Zusammenhang mit einer bei dem Gewerbetreibenden gebuchten Reise abdecken und

aa) die Prämie bei zeitanteiliger Berechnung auf Jahresbasis einen Betrag von ……600 EUR nicht übersteigt oder

bb) die Prämie je Person abweichend von Doppelbuchstabe aa einen Betrag von ……200 EUR nicht übersteigt, wenn die Versicherung eine Zusatzleistung zu einer ein-……leitend genannten Dienstleistung mit einer Dauer von höchstens drei Monaten ……darstellt.

Keine Erlaubnis nach § 34d benötigt weiterhin ein Vermittler, wenn er

• als Bausparkasse oder als von einer Bausparkasse beauftragter Vermittler für Bausparer Versicherungen im Rahmen eines Kollektivvertrages vermittelt, die Bestandteile der Bausparverträge sind, und die ausschließlich dazu bestimmt sind, die Rückzahlungsforderungen der Bausparkasse aus gewährten Darlehen abzusichern oder

• als Zusatzleistung zur Lieferung einer Ware oder der Erbringung einer Dienstleistung im Zusammenhang mit Darlehens- und Leasingverträgen Restschuldversicherungen vermittelt, deren Jahresprämie einen Betrag von 500 EUR nicht übersteigt.

Der § 48 des Versicherungsaufsichtsgesetzes (VAG) verpflichtet die Versicherungsunternehmen dazu, ausschließlich mit Vermittlern zusammenzuarbeiten, die die Anforderungen nach § 34d GewO erfüllen. Des Weiteren müssen die Unternehmen die Beendigung einer Zusammenarbeit mit einem nicht erlaubnispflichtigen Vermittler der zuständigen Stelle mitteilen und dessen Löschung aus dem Register veranlassen.

Die Weiterbildungspflicht für Versicherungsvermittler und -berater sowie deren unmittelbar bei der Vermittlung oder Beratung mitwirkenden Beschäftigten besteht aus mindestens 15 Stunden pro Kalenderjahr, die durch anerkannte Weiterbildungsmaßnahmen nachgewiesen werden müssen. Die Inhalte der Fortbildung müssen einen Bezug zu den vermittelten oder beratenen Versicherungen haben (§ 34d Abs. 9 GewO i. V. m. § 7 VersVermV). Bei Nichteinhaltung der Weiterbildungspflicht kann die zuständige Industrie- und Handelskammer ein Bußgeld von bis zu 5.000 EUR verhängen oder die Registrierung löschen.

In der nachzuweisenden Berufshaftpflichtversicherung gegen Haftungsansprüche aus beruflichem Fehlverhalten müssen bei EU-weiter Geltung Mindestdeckungsbeträge von 1.300.380 EUR pro Schadenfall und 1.924.560 EUR für alle Schadenfälle eines Jahres versichert werden (Stand 2023). Diese Mindestversicherungssummen werden regelmäßig auf Grundlage der Richtlinie (EU) 2016/97 des Europäischen Parlaments und des Rates vom 20. Januar 2016 über den Versicherungsvertrieb angepasst.

Einem Versicherungsvermittler ist es untersagt, Versicherungsnehmern, versicherten Personen oder Bezugsberechtigten aus einem Versicherungsvertrag Sondervergütungen zu gewähren oder zu versprechen.

Verstöße der Versicherungsvermittler gegen Bestimmungen der GewO werden mit Bußgeld bis zu 5.000 EUR sanktioniert (§ 144 Abs. 1 Nr. 1j i. V. m. Abs. 4 GewO).

Die Pflichten der Versicherungsvermittler bei der Kundenberatung sind zum einen in den §§ 59 ff. VVG beschrieben, zum anderen sind weitere detaillierte Regelungen zur Ausübung des Gewerbes in der Verordnung über die Versicherungsvermittlung und -beratung (VersVermV) zu finden, vor allem zu den Themen:

• Ablauf und Inhalte der Sachkundeprüfung

• Vermittlerregister

• Anforderungen an die Haftpflichtversicherung

• Informationspflichten gegenüber Versicherungsnehmern

• Sicherheitsleistungen zugunsten der Versicherungsnehmer, Aufzeichnungspflichten und anlassbezogene außerordentliche Prüfungen für den Fall, dass der Vermittler Kundengelder treuhänderisch entgegennimmt

• Straftaten und Ordnungswidrigkeiten

1.1.6.2.1 Vertreter

Der Vertreter, auch definiert in § 59 Abs. 2 VVG, steht rechtlich im Lager des Versicherers, d. h. er ist vertraglich an einen (Ausschließlichkeitsvertreter) oder mehrere (Mehrfachvertreter) Versicherer gebunden und vertritt als Erfüllungsgehilfe die Interessen des/der Versicherungsunternehmen gegenüber den Kunden (§ 86 Abs. 1 HGB). Er fungiert als „Auge und Ohr" des Versicherers, seine Kenntnis eines Sachverhalts gilt als Kenntnis des Versicherers (§ 70 VVG). Vertreter können durch den Versicherer auch zum Abschluss und zur Kündigung von Verträgen bevollmächtigt werden (§ 71 VVG).

Die Vergütung erfolgt durch den oder die Versicherer über erfolgsorientierte Abschlussprovisionen sowie Bestandspflegegelder, gegebenenfalls werden zusätzliche Bonifikationen und Zuschüsse gewährt. Die Höhe der Vergütung ist bei bestimmten Versicherungssparten durch gesetzliche Bestimmungen nach oben begrenzt (gedeckelt). Der Kunden- und Vertragsbestand ist Eigentum des/der Versicherer. Bei regulärer Auflösung des Kooperationsvertrages (Handelsvertretervertrag) verbleibt dieser Bestand beim Versicherer und der Vertreter hat einen finanziellen Ausgleichsanspruch.

Ausschließlichkeits- und Mehrfachvertreter können sich bzgl. der erforderlichen Berufshaftpflichtversicherung durch einen Versicherer freizeichnen lassen, d. h. der Versicherer übernimmt die Haftung für Falschberatung und sonstige Verstöße gegen die Berufspflichten.

1.1.6.2.2 Versicherungsmakler

Die einem Versicherungsmakler erteilte Erlaubnis beinhaltet die Befugnis zur eingeschränkten Rechtsberatung gegen Honorar. Soweit Unternehmer und Freiberufler nicht als Verbraucher handeln, dürfen Makler bei der Vereinbarung, Änderung oder Prüfung von Versicherungsverträgen gegen gesondertes Entgelt rechtlich beratend tätig werden; diese Befugnis zur Beratung erstreckt sich auch auf Beschäftigte von Unternehmen in den Fällen, in denen der Versicherungsmakler das Unternehmen berät, z. B. bezüglich der Einrichtung eines Systems zur betrieblichen Altersvorsorge (bAV).

Im Gegensatz zum Vertreter steht der in § 59 Abs. 3 VVG definierte Versicherungsmakler als treuhänderähnlicher Sachverwalter im Lager des Kunden. Er ist über einen sogenannten Maklervertrag an seinen Kunden (Versicherungsnehmer) gebunden und vertritt dessen Interessen aufgrund einer erteilten Vollmacht gegenüber den Versicherungsunternehmen. Das erweitert das Haftungsrisiko des Maklers erheblich, denn Fehler des Maklers werden dem Versicherungsnehmer zugerechnet. In diesem Zusammenhang hat er dem Mandanten gegenüber einen ausreichenden Marktüberblick zu gewährleisten und verfügt somit naturgemäß über ein weiteres Produktportfolio.

Im Auftrag des Kunden und nach dessen Anforderungskriterien bewertet der Makler den Markt. Ein entscheidendes Kriterium ist u. a. das Preis-Leistungs-Verhältnis; aufgrund dessen gibt der Versicherungsmakler eine Empfehlung ab. Diese Marktbewertung findet je Versicherungszweig getrennt statt.

Die Vergütung des Versicherungsmaklers, die Courtage, ist wie die Provision des Vertreters in die vom Kunden zu zahlende Versicherungsprämie einkalkuliert und wird auf gewohnheitsrechtlicher Basis von den Versicherern an den Makler ausgekehrt. Die Courtage ist in der Regel niedriger als die einmalige Abschlussprovision des Vertreters, sie wird jedoch für jedes Jahr neu ausgezahlt, wenn der Kunde den Vertrag weiter bedient und seine Prämie gezahlt hat. Der Kunden- und Vertragsbestand ist Eigentum des Maklers und verbleibt ihm auch nach Auflösung einer Kooperationsvereinbarung mit einem Versicherer. Der Verkauf solcher Bestände stellt häufig ein wesentliches Element der Altersversorgung dieser Berufsgruppe dar.

Unterschied Vertreter/Makler

1.1.6.2.3 Versicherungsberater

Der Versicherungsberater nach § 34d Abs. 2 GewO zählt definitionsgemäß nicht zu den Vermittlern. Eine gleichzeitige Tätigkeit als Versicherungsvermittler gem. § 34d Abs. 1 GewO ist ausgeschlossen. Im Sinne des § 59 Abs. 4 VVG berät der Versicherungsberater Dritte gewerbsmäßig über Individual-Versicherungen (nicht Sozialversicherung!), ohne dabei weisungsabhängig von einem Versicherungsunternehmen zu sein oder von diesem, wirtschaftliche Vorteile zu erhalten. Als spezialisierter Rechtsberater ist er befugt bzw. beauftragt

• Risikoanalysen für den Auftraggeber zu erstellen,

• Dritte bei der Vereinbarung, Änderung oder Prüfung von Versicherungsverträgen oder

• bei der Wahrnehmung von Ansprüchen aus dem Versicherungsvertrag im Versicherungsfall rechtlich zu beraten und zu betreuen sowie

• gegenüber Versicherungsunternehmen außergerichtlich zu vertreten,

• gutachterliche Tätigkeit auszuüben (auch vor Gerichten) sowie

• im Auftrag und mit Vollmacht der Mandanten Versicherungsverträge abzuschließen.

Für den Zugang zur Tätigkeit ist grundsätzlich die Ausbildung zum Versicherungsfachmann ausreichend. Allerdings werden für die Bewältigung der täglich anfallenden Aufgaben weitergehende Qualifikationen als erforderlich angesehen, z. B. als Versicherungsfachwirt, Betriebs- oder Volkswirt. Aber auch juristische Vorbildungen sind ebenso empfehlenswert wie Berufspraxis in der Versicherungswirtschaft. An Berufsakademien und Fachhochschulen werden diesbezüglich auch verschiedene Versicherungs-Studiengänge angeboten.

Die Vergütung erfolgt ausschließlich über ein vereinbartes und vom Auftraggeber zu entrichtendes Honorar. Dabei sind folgende Punkte besonders zu beachten:

• Zuwendungen eines Versicherungsunternehmens im Zusammenhang mit der Beratung, insbesondere auf Grund einer Vermittlung als Folge der Beratung, darf er nicht annehmen.

• Sind mehrere Versicherungen für den Versicherungsnehmer in gleicher Weise geeignet, hat der Versicherungsberater dem Versicherungsnehmer vorrangig die Versicherung anzubieten, die ohne das Angebot einer Zuwendung seitens des Versicherungsunternehmens erhältlich ist.

• Wenn der Versicherungsberater dem Versicherungsnehmer eine Versicherung vermittelt, deren Vertragsbestandteil auch Zuwendungen zugunsten desjenigen enthält, der die Versicherung vermittelt (Provisionen), hat er unverzüglich die Auskehrung der Zuwendungen durch das Versicherungsunternehmen an den Versicherungsnehmer nach § 48c Absatz 1 des Versicherungsaufsichtsgesetzes zu veranlassen.

Wie der Versicherungsvermittler wird auch der Versicherungsberater im DIHK-Vermittler-Register eingetragen. Auch er muss für den Fall treuhänderischer Entgegennahme von Kundengeldern Sicherheiten leisten, Aufzeichnungspflichten erfüllen und anlassbezogene außerordentliche Prüfungen durch Aufsichtsbehörden dulden. Darüber hinaus sind Aufzeichnungen gem. § 22 VersVermV anzufertigen und übersichtlich zu sammeln über

• Art und Höhe der für die Tätigkeit erhaltenen Einnahmen

• Namen und Vornamen oder die Firma sowie die Anschrift des Leistenden

1.1.6.3 Finanzanlagenvermittler gem. § 34f GewO

Finanzanlagenvermittler erbringen gewerbsmäßig Anlagevermittlung oder Anlageberatung zu

• Anteilen oder Aktien an inländischen offenen Investmentvermögen, offenen EU-Investmentvermögen oder ausländischen offenen Investmentvermögen nach Kapitalanlagengesetzbuch (KAGB),

• Anteilen oder Aktien an inländischen geschlossenen Investmentvermögen, geschlossenen EU-Investmentvermögen oder ausländischen geschlossenen Investmentvermögen nach KAGB,

• Vermögensanlagen im Sinne des § 1 Abs. 2 des Vermögensanlagengesetzes (VermAnlG), also nicht in Wertpapieren im Sinne des Wertpapierprospektgesetzes (WpPG) verbriefte und nicht als Anteile an Investmentvermögen im Sinne des § 1 Abs. 1 des Kapitalanlagegesetzbuchs (KAGB) ausgestaltete

1. Anteile, die eine Beteiligung am Ergebnis eines Unternehmens gewähren

2. Anteile an einem Vermögen, das der Emittent oder ein Dritter in eigenem Namen für fremde Rechnung hält oder verwaltet (Treuhandvermögen)

3. partiarische Darlehen

4. Nachrangdarlehen

5. Genussrechte

6. Namensschuldverschreibungen und

7. sonstige Anlagen, die eine Verzinsung und Rückzahlung oder einen vermögenswerten Barausgleich im Austausch für die zeitweise Überlassung von Geld gewähren oder in Aussicht stellen, und

8. Anlagen, die im Austausch für die zeitweise Überlassung von Geld oder handelsüblichen Edelmetallen

a. eine Verzinsung und Rückzahlung

d. eine Verzinsung und Herausgabe von handelsüblichen Edelmetallen

e. einen vermögenswerten Barausgleich oder

f. einen vermögenswerten Ausgleich durch die Herausgabe von handelsüblichen Edelmetallen gewähren oder in Aussicht stellen

sofern die Annahme der Gelder nicht als Einlagengeschäft im Sinne des § 1 Abs. 1 Satz 2 Nr. 1 KWG zu qualifizieren ist.

Anlagevermittlung i. S. v. § 1 Abs. 1a Nr. 1 KWG liegt dabei vor, wenn der Gewerbetreibende eine auf den Erwerb einer Finanzanlage i. S. v. § 34f Abs. 1 Satz 1 Nr. 1 bis 3 GewO gerichtete Willenserklärung des Anlegers an den Veräußerer einer Finanzanlage überbringt, z. B. den vom Anleger unterschriebenen Zeichnungsschein an den Veräußerer weiterleitet. Auch wer auf den Anleger mit der Zielsetzung einwirkt, dass dieser eine Finanzanlage von einem Dritten erwirbt und dessen Bereitschaft zum Abschluss eines derartigen Geschäfts somit fördert, erbringt eine Anlagevermittlung im Sinne der Erlaubnisvorschrift. Auf den Erfolg kommt es hierbei nicht an. Der Begriff der „Vermittlung" erfordert zudem eine Drei-Personen-Konstellation von Anbieter, Vermittler und Interessent.

Anlageberatung ist im Unterschied dazu gemäß § 1 Abs. 1a Nr. 1a KWG die Abgabe von persönlichen Empfehlungen an Kunden oder deren Vertreter, die sich auf Geschäfte mit bestimmten Finanzinstrumenten beziehen, sofern die Empfehlung auf eine Prüfung der persönlichen Umstände des Anlegers gestützt oder als für ihn geeignet dargestellt wird und nicht ausschließlich über Informationsverbreitungskanäle oder für die Öffentlichkeit bekannt gegeben wird.

Die Vergütung für Vermittlung sowie Beratung erfolgt über Provisionszahlungen seitens der Produktgeber.

In der nachzuweisenden Berufshaftpflichtversicherung müssen Mindestdeckungssummen von 1.230.000 EUR pro Schadenfall und 1.850.000 EUR für alle Versicherungsfälle eines Jahres vereinbart sein. Wenn erlaubnispflichtige Gewerbetreibende als geschäftsführende Gesellschafter in einer oder mehreren Personenhandelsgesellschaften tätig sind, haben diese für die jeweilige Personenhandelsgesellschaft zusätzlich jeweils einen Versicherungsvertrag abzuschließen.

Verstöße der Finanzanlagenvermittler gegen Bestimmungen der GewO werden mit Bußgeld bis zu 50.000 EUR sanktioniert (§ 144 Abs. 1 Nr. 1l i. V. m. Abs. 4 GewO).

Die Berufspflichten der Finanzanlagenvermittler sind in der Finanzanlagenvermittlungs-verordnung (FinVermV) geregelt. Neben Bestimmungen bzgl. Sachkundenachweis, Berufshaftpflichtversicherung und Vermittlerregister finden sich dort Regelungen im Einzelnen zu

• allgemeinen Verhaltenspflichten

• statusbezogenen Informationspflichten

• Information des Anlegers über Vergütungen und Zuwendungen

• Information des Anlegers über Risiken, Kosten, Nebenkosten und Interessenkonflikte

• redlicher, eindeutiger und nicht irreführender Informationen und Werbung

• Bereitstellung von Informationsblättern (PIB) im Falle der Anlageberatung über Vermögensanlagen

• Einholung von Informationen über den Anleger vor einer Empfehlung (Beratung)

• Pflicht zur Empfehlung geeigneter Finanzanlagen (Geeignetheitsprüfung)

• Offenlegung von Zuwendungen (Provisionen und sonstigen Vergütungen)

• Anfertigung eines Beratungsprotokolls

• Anzeigepflicht zu beschäftigten Leitungspersonen

• Unzulässigkeit der Annahme von Geldern und Anteilen von Anlegern

• Anzeige-, Aufzeichnungs- und Aufbewahrungspflichten

Der Gewerbetreibende hat auf seine Kosten die Einhaltung der Informations-, Beratungs- und Dokumentationspflichten für jedes Kalenderjahr durch einen geeigneten Prüfer prüfen zu lassen und den Prüfungsbericht der Erlaubnisbehörde bis spätestens zum Ende des Folgejahres zu übermitteln. Im Prüfungsbericht muss vermerkt sein, ob und gegebenenfalls welche Verstöße des Gewerbetreibenden festgestellt worden sind.

Befreiung von der Erlaubnispflicht nach § 34 f Abs. 3 GewO besteht für bestimmte lizenzierte Kreditinstitute, Kapitalverwaltungsgesellschaften und Finanzdienstleistungsinstitute.

Dies gilt auch für vertraglich gebundene Vermittler in Bezug auf Vermittlungs- und Beratungstätigkeiten nach Maßgabe des § 2 Abs. 10 Satz 1 KWG, die unter dem Haftungsdach eines bestimmten Finanzdienstleistungsinstituts tätig werden. Maßgeblich für die Befreiung ist eine Anzeige des vertraglich gebundenen Vermittlers bei der Bundesanstalt für Finanzdienstleistungsaufsicht (BaFin) durch das Haftungsdach. Nach der Anzeige wird der vertraglich gebundene Vermittler in ein öffentlich einsehbares Register der vertraglich gebundenen Vermittler bei der BaFin eingetragen.

1.1.6.4 Honorar-Finanzanlagenberater gem. § 34h GewO

Die gewerbliche Tätigkeit des Honorar-Finanzanlagenberaters ist mit der Tätigkeit des Finanzanlagenvermittlers nach § 34f GewO identisch - bis auf folgende Besonderheiten:

Honorar-Finanzanlagenberater dürfen kein Gewerbe als Finanzanlagenvermittler gemäß § 34f GewO ausüben. Sie müssen ihrer Empfehlung eine hinreichende Anzahl von auf dem Markt angebotenen Finanzanlagen zugrunde legen, die von ihrer Erlaubnis umfasst sind und die nach Art und Anbieter oder Emittenten hinreichend gestreut und nicht beschränkt sind auf Anbieter oder Emittenten, die in einer engen Verbindung zu ihnen stehen oder zu denen in sonstiger Weise wirtschaftliche Verflechtungen bestehen.

Die Vergütung für die Erbringung der Beratung darf ausschließlich durch den Anleger erfolgen. Honorar-Finanzanlagenberater dürfen Zuwendungen eines Dritten, der nicht Anleger ist oder von dem Anleger zur Beratung beauftragt worden ist, im Zusammenhang mit der Beratung, insbesondere aufgrund einer Vermittlung als Folge der Beratung, nicht annehmen. Für den Fall, dass die empfohlene Finanzanlage oder ein geeignetes Äquivalent ohne Zuwendung nicht erhältlich ist, darf die Zuwendung ausnahmsweise angenommen werden; sie ist dann jedoch unverzüglich und in voller Höhe an den Kunden auszukehren.

Auch Honorar-Finanzanlagenberater haben die für sie einschlägigen Pflichten der FinVermV zu beachten, insbesondere zur Offenlegung und Auskehr von Zuwendungen an den Anleger.

1.1.6.5 Immobiliardarlehensvermittler gem. § 34i Abs. 1 GewO

Der Immobiliardarlehensvermittler vermittelt den Abschluss von Immobiliar-Verbraucherdarlehensverträgen im Sinne des § 491 Abs. 3 BGB oder entsprechende entgeltliche Finanzierungshilfen im Sinne des § 506 BGB – oder er berät Dritte zu solchen Verträgen.

Bei Immobiliar-Verbraucherdarlehensverträgen handelt es sich um Darlehen, die von Unternehmen (Kreditinstituten) an Verbraucher gewährt werden und die

• entweder durch ein Grundpfandrecht besichert oder

• für den Erwerb oder die Erhaltung von Eigentumsrechten an Grundstücken, an bestehenden oder zu errichtenden Gebäuden oder für den Erwerb oder die Erhaltung von grundstücksgleichen Rechten bestimmt sind.

Unter Vermittlung im Sinne der Gewerbeordnung fallen hier die Abschlussvermittlung, die Nachweisvermittlung und jede andere Hilfeleistung beim Abschluss eines Darlehensvertrages.

Abschlussvermittlung liegt vor, wenn der Vermittler auf den Kunden einwirkt, um seine Bereitschaft zum Vertragsabschluss herbeizuführen oder zu fördern. Der Nachweisvermittler informiert den Kunden über einen potentiellen Vertragspartner und eine bestimmte Form der Finanzierung oder des Darlehensvertrages, sodass der Kunde von sich aus Vertragsverhandlungen aufnehmen kann.

Klassische Vermittlungstätigkeiten sind demnach z. B. die Vorstellung und das Angebot von Verbraucherdarlehensverträgen sowie der Abschluss von Darlehensverträgen für den Darlehensgeber mit einem Darlehensnehmer, jeweils ohne dabei selbst als Darlehensgeber oder Notar aufzutreten. Auch die Unterstützung bei vorvertraglichen administrativen Tätigkeiten zum Abschluss solcher Verträge, wie z. B. die Mitteilung der vom Kreditinstitut benötigten Unterlagen oder Hilfe bei ihrer Zusammenstellung, stellt eine Vermittlung im Sinne des § 34i GewO dar.

Unter Beratung ist gem. § 511 BGB die Erteilung individueller Empfehlungen an einen potentiellen Darlehensnehmer in Bezug auf ein oder mehrere Geschäfte im Zusammenhang mit Immobiliar-Verbraucherdarlehensverträgen oder entsprechenden entgeltlichen Finanzierungshilfen zu verstehen.

Die Vergütung für Vermittlung bzw. Beratung erfolgt i. d. R. über Provisionszahlungen seitens der Darlehensgeber, es kann aber auch eine erfolgsabhängige Vergütung sowie eine Auslagenerstattung durch den Darlehensnehmer vereinbart werden. Für die Vergütung – egal von welcher Seite – gelten die Bestimmungen der §§ 655a bis 655e BGB.

In der nachzuweisenden Berufshaftpflichtversicherung müssen gem. Art. 1 der EU-Verordnung Nr. 1125/2014 Mindestdeckungssummen von 460.000 EUR pro Schadenfall und 750.000 EUR für alle Versicherungsfälle eines Kalenderjahres vereinbart sein.

Die Vermittlung von Bausparverträgen wird von den Regelungen des § 34i GewO nicht erfasst, wohl aber die Vermittlung von Bauspardarlehen!

Verstöße der Immobiliardarlehensvermittler gegen Bestimmungen der GewO werden mit Bußgeld bis zu 5.000 EUR sanktioniert (§ 144 Abs. 1 Nr. 1n i. V. m. Abs. 4 GewO).

Entsprechend abweichender Bestimmungen, die für Gewerbetreibende nach den §§ 34d bis 34h GewO so nicht gelten, müssen Immobiliardarlehensvermittler die unmittelbar bei der Vermittlung oder Beratung mitwirkenden oder die in leitender Position für diese Tätigkeit verantwortlichen Personen – auch wenn diese keinen direkten Kundenkontakt haben – unverzüglich nach Aufnahme ihrer Tätigkeit in das Register nach § 11a Abs. 1 eintragen lassen und Änderungen gegenüber den im Register gespeicherten Daten der Registerbehörde unverzüglich mitzuteilen. Die Sachkunde dieser Beschäftigten muss nachgewiesen werden.

Weiterhin gilt für Immobiliardarlehensvermittler eine Verordnung über Immobiliardarlehensvermittlung (ImmVermV), die sich im Wesentlichen an der VersVermV orientiert.

1.1.6.6 Honorar-Immobiliardarlehensberater gem. § 34i Abs. 5 GewO

Im Gegensatz zum Honorar-Finanzanlagenberater ist der Honorar-Immobiliardarlehensberater nicht in einem eigenen GewO-Paragraphen definiert und geregelt, sondern in Absatz 5 des § 34i:

Gewerbetreibende nach den Absätzen 1 und 4, die eine unabhängige Beratung anbieten oder als unabhängiger Berater auftreten (Honorar-Immobiliardarlehensberater),

1. müssen für ihre Empfehlung für oder gegen einen Immobiliar-Verbraucherdarlehensvertrag oder eine entsprechende entgeltliche Finanzierungshilfe eine hinreichende Anzahl von entsprechenden auf dem Markt angebotenen Verträgen heranziehen und

2. dürfen generell vom Darlehensgeber keine Zuwendungen annehmen und von ihm in keiner Weise abhängig sein.

Nach den Bestimmungen der Immobiliardarlehensvermittlungsverordnung (ImmVermV) hat der Honorar-Immobiliardarlehensberater von der Annahme des Auftrages an Art und Höhe der Einnahmen, die er für seine Tätigkeit erhalten hat, sowie den Namen und Vornamen oder die Firma sowie die Anschrift des Leistenden aufzuzeichnen. Die Aufzeichnungen sind unverzüglich und in deutscher Sprache vorzunehmen. Die Unterlagen und Belege hat er übersichtlich zu sammeln, fünf Jahre auf einem dauerhaften Datenträger vorzuhalten und in den Geschäftsräumen aufzubewahren. Der Fünf-Jahres-Zeitraum beginnt mit dem Ende des Kalenderjahres, in dem der letzte aufzeichnungspflichtige Vorgang für den jeweiligen Auftrag angefallen ist (§ 14 Abs. 2 ImmVermV)

1.1.7 Ganzheitliche Finanzberatung

Ganzheitliche Finanzberatung verläuft klassischerweise in mehreren Phasen mit typischen Fragestellungen ab.

1.1.7.1 Grundlagen der persönlichen Finanzplanung/Bedarfsanalyse

Finanzplanung ist Lebensplanung! In dieser ersten Phase geht es also darum festzustellen:

• Welche Vorstellungen hat der Kunde über seine Zukunft (Wünsche, Träume, Ziele und Pläne)?

• Welche Erfahrungen hat er bereits mit Geld- und Vermögensanlagen gemacht?

• Inwieweit ist er in der Lage, Risiken reell einzuschätzen und welche Risiken ist er bereit, bei seinen Anlageentscheidungen einzugehen?

Nach Klärung dieser Fragen ist es Aufgabe des Finanzberaters, diese Ziele in Zahlenwerte umzurechnen, in Zeitwerten zu erfassen und damit die Kundenvorstellungen in ein finanzielles Zielsystem einzuordnen (Budgetierung):

• Welche Mittel/Beträge benötigt der Kunde?

• Wofür benötigt er diese Mittel?

• Zu welchem Zeitpunkt oder in welchem Zeitraum müssen diese Mittel zur Verfügung stehen?

• Inwieweit sind Höhe und Zeitraum flexibel?

Die Ergebnisse lassen sich gut auf einem Zeit- oder Lebensstrahl erfassen und darstellen.

 Beispiel:

Wenn ein Ziel lautet: „Ich möchte mit 67 in den Ruhestand gehen und will eine monatliche Rente von mindestens 2.000 EUR haben", dann wird rechnerisch – unter Berücksichtigung der Inflation – ermittelt, welches Kapital (Barwert) dem Kunden zum 67. Lebensjahr zur Verfügung stehen muss, damit er daraus seinen Ruhestand ausreichend bis zum voraussichtlichen Lebensende finanzieren kann. Bei weiteren Zielen (Weltreise, Ausbildungsunterstützung der Kinder, regelmäßige Anschaffung eines Autos usw.) wird ebenso vorgegangen.

1.1.7.2 Status quo – Darstellung und Analyse

In der zweiten Phase werden die bereits vorhandenen Assets erfasst und übersichtlich dargestellt:

• Vermögenswerte und deren Finanzierung,

• Erträge und Aufwendungen, aktuelle Vermögens- und Ertragsstruktur,

• Entwicklung der Vermögens- und Ertragsstruktur.

Anschließend ist zu überprüfen, welche Stärken und Schwächen die aktuelle Vermögensstruktur hinsichtlich der zu erreichenden Ziele hat und welche Lücken gegebenenfalls zu schließen sind.

1.1.7.3 Konzeption einer optimierten Vermögensstruktur

Aufbauend auf den Status quo wird eine zielführende Finanzstruktur entwickelt:

• Vermögens- und Ertragsstruktur

• Erträge und Aufwendungen

• Entwicklung der Vermögens- und Ertragsstruktur

• Stärken der optimierten Vermögenssituation

1.1.7.4 Ableitung von Handlungsvorschlägen

Auf Basis der entwickelten optimalen Vermögensstruktur werden mit dem Kunden die entsprechenden Maßnahmen besprochen, die anschließend umgesetzt werden:

• Vermögenswerte und die jeweiligen Maßnahmen?

• Was soll von wem getan oder veranlasst werden?

• Bis wann soll es erledigt werden?

 Beispiel:

1.1.7.5 Detaillierte Darstellung einzelner Vermögenswerte

Die Umsetzungen des Maßnahmenplans werden dokumentiert und die neue Struktur der Vermögensanlagen wird übersichtlich dargestellt (Ordner oder Mappe mit Deckblatt, Computerdatei o. Ä.) – aufgeteilt in:

• Liquidität und Wertpapiere

• Immobilien

• aktive unternehmerische Beteiligungen

• sonstige Vermögenswerte

1.1.7.6 Regelmäßige Aktualisierung

Die Grundlage der erarbeiteten Vermögensstruktur ist immer die aktuelle Lebenssituation des Kunden. Jede Veränderung der Lebenssituation, der wirtschaftlichen Lage oder der rechtlichen und steuerlichen Bestimmungen macht eine Überprüfung und eventuelle Änderungen/Anpassungen notwendig. Dazu sollten regelmäßige Termine vereinbart werden. Bei Veränderung der individuellen Lebensumstände (Heirat, Scheidung, Kinder …) ist der Kunde gefordert, seinen Berater neu zu konsultieren. Der Kreis beginnt von vorne.

1.2 Ziele

„Würdest du mir bitte sagen, wie ich von hier aus weitergehen soll?"

„Das hängt zum größten Teil davon ab, wohin du gehen möchtest." sagte die Katze.

„Ach, wohin ist mir eigentlich gleich …" sagte Alice.

„Dann ist es auch egal, wie du weitergehst", sagte die Katze …

Alice im Wunderland

1.2.1 Ziele vs. Wünsche und Träume

Wünsche und Träume sind Begehren oder Verlangen, die gehegt oder auch geäußert werden. Die Erfüllung wird erhofft – ohne eigene Anstrengung, es wird also quasi die Erfüllung durch andere oder das Schicksal vorausgesetzt. Ein typisches Beispiel für einen Wunsch ist, „abnehmen zu wollen oder „reich zu werden, ohne irgendetwas in seinem Leben und an seinem Handeln zu verändern.

Wünsche können jedoch die Vorstufe zu Zielen sein. Ziele wachsen aus Wünschen und Träumen. Wer sich keine Ziele setzt, überlässt seinen Erfolg und die Erfüllung seiner Wünsche dem Zufall.

Ein Ziel ist etwas, was man selbst erreichen kann und auch will. Ein Ziel wird geplant und Schritt für Schritt erreicht. Zielerreichung ist Erfolg, ohne Ziele ist Erfolg nicht messbar.

Ein Ziel ist ein angestrebter zukünftiger Zustand der Realität, ein zu erreichendes Resultat, nach Inhalt, Zeit und Ausmaß genau bestimmt.

Das Denken und Arbeiten mit Zielen ist eine Voraussetzung für unternehmerisches Handeln und wirtschaftlichen Erfolg. Ziele sind immer Ausgangspunkt unternehmerischen Handelns und spielen im Managementprozess eine richtungsweisende Rolle. Ziele markieren, was zu erreichen ist und sind demnach regelmäßig anzupassen oder neu zu erarbeiten. Sie bieten den im Unternehmen agierenden Personen Orientierung und bilden die Grundlage der Unternehmensplanung.

Das gilt selbstverständlich auch für den Finanzberater bzw. Finanzdienstleister als Unternehmer.

1.2.1.1 Unternehmensziele

Ziele im Unternehmensbereich können nach unterschiedlichsten Merkmalen gebildet oder geordnet werden:

Rang:

• Originäre Ziele = Oberziele

• Abgeleitete Ziele = Unterziele

Nach Rang werden auch mehrstufige Zielhierarchien gebildet, bei denen sich die unteren Hierarchieebenen aus den jeweils übergeordneten Zielen ableiten – z. B.:

• nach Systembezug, d. h. nach Teilen des Unternehmens/der Behörde, z. B. Ziele des Personalmanagements, der Vertriebseinheiten, der Fachabteilung 1 usw.

• nach Kundengruppen/Adressaten

• nach Managementkonzepten

• nach Funktionen des Managements

• nach Zeitbezug

Ziel-Ebenen:

In Unternehmen können Ziele auf verschiedenen Ebenen definiert werden: strategisch, taktisch und operativ. Diese Einteilung hilft, die Planung und Umsetzung von Unternehmenszielen zu organisieren und zu priorisieren.

1. Strategische Ziele

Beziehen sich auf langfristige und übergeordnete Ziele eines Unternehmens, die in der Regel für einen Zeitraum von 3 bis 5 Jahren oder länger gesetzt werden. Sie bieten eine Vision und Richtung für das gesamte Unternehmen und sind eng mit der Mission und den Werten des Unternehmens verknüpft.

Zuständigkeit: Top-Management (oberste Unternehmungsleitung: Vorstand, Geschäftsführung).

Beispiel: Ein Bankinstitut verfolgt das strategische Ziel, in fünf Jahren der führende Anbieter für nachhaltige Investmentfonds in einem bestimmten Markt zu werden.

2. Taktische Ziele

Mittelfristige Ziele, die dazu dienen, die strategischen Ziele zu erreichen. Sie sind spezifischer und haben in der Regel einen Zeithorizont von 1 bis 3 Jahren.

Zuständigkeit: Middle-Management (mittlere Führungsebene: Ressortleitung, Abteilungsdirektoren, Werksleiter).

Beispiel: Um das oben genannte strategische Ziel zu erreichen, plant die Bank, in den nächsten zwei Jahren drei neue nachhaltige Fonds aufzulegen und eine Marketingkampagne zu starten, die auf die steigende Nachfrage nach ethischen Investitionen abzielt.

3. Operative Ziele

Kurzfristige Ziele, die spezifische, messbare Ergebnisse in einem Zeitraum von weniger als einem Jahr anstreben. Sie sind stark handlungsorientiert und detailliert.

Zuständigkeit: Top-Management (oberste Unternehmungsleitung: Vorstand, Geschäftsführung).

Beispiel: Ein Finanzberater setzt das operative Ziel, in den nächsten drei Monaten 50 Kundengespräche zu führen, um die neuen nachhaltigen Fonds zu präsentieren und mindestens 20 neue Verträge abzuschließen.

Zu beachten:

Alle drei Zielebenen sind miteinander verbunden und sollten zusammenarbeiten, um die Gesamtvision des Unternehmens zu erreichen. Das Erreichen operativer Ziele sollte zur Erreichung taktischer Ziele beitragen, die wiederum zur Erreichung der strategischen Ziele des Unternehmens führen sollten.

Ziel-Kategorien:

Ziele lassen sich weiterhin in verschieden Kategorien einordnen. Neben der Überlegung, wer die Ziele beeinflusst und wer sie vorgibt (Management, Eigenkapitalgeber, Arbeitnehmer, Kunden, Öffentlichkeit oder andere), werden Ziele unter Anwendung verschiedener logischer und ökonomischer Unterscheidungsmerkmale gegliedert:

In der Betriebswirtschaftslehre erfolgt die Unterscheidung in Sach- und Formalziele:

• Sachziele

Ein Sachziel ist ein Leistungsziel (Output-Ziel), also der originäre Gegenstand eines Betriebes oder einer Organisation, d. h. das Ziel, Güter oder Dienstleistungen bestimmter Art, Menge und Qualität zu einer bestimmten Zeit für den Markt/die Abnehmer bereitzustellen und damit einen entsprechenden Bedarf zu decken (Bedarfsdeckungsziel) bzw. eine gewünschte Wirkung zu erreichen. Das Sachziel eines Finanzvertriebs ist z. B. die Versorgung der Kunden mit Versicherungen und Anlageprodukten.

• Formalziele

Formalziele sind den Sachzielen insofern untergeordnet, dass sie die Voraussetzung bilden, die Sachziele erreichen zu können. Dazu gehören in erster Linie die ökonomischen Ziele wie z. B. die monetären Erfolgsziele (Gewinn, Umsatz, Rendite) sowie die überlebenswichtigen Finanzziele der Liquidität und Sicherheit vor Überschuldung. Weiter gehören dazu Wirtschaftlichkeit, Kostendeckung/Deckungsbeitrag, Zahlungsfähigkeit, Kapitalerhaltung und Vermögenserhalt.

1.2.1.2 Kundenziele

Kundenorientierung ist die Orientierung an Kundenzielen. Die Kunden bei der Erreichung ihrer Ziele bestmöglich zu unterstützen, ist maßgeblich für den Erfolg oder Misserfolg eines Unternehmens.

Bei Kundenbefragungen werden immer wieder folgende Ziele als wesentlich benannt:

• Hohe Qualität

Produkt oder Dienstleistung soll den persönlichen Anforderungen entsprechen.

• Niedrige Preise

Kunden möchten das günstigste Angebot für sich.

• Schnelle Leistung

Kurze Lieferzeiten wie auch die hohe Liefertreue sind Wettbewerbsvorteile.

• Individuelle Produkte

Kunden möchten auf ihre Wünsche und ihre Lebenssituation passend zugeschnittene Produkte.

• Eindeutige Ansprechpartner

Bei jeglicher Kontaktaufnahme soll eindeutig geklärt sein, wer für was zuständig ist; der Kunde möchte einen kompetenten Ansprechpartner und nicht von einer Stelle zur nächsten verwiesen werden oder immer wieder mit neuen Ansprechpartnern konfrontiert werde.

1.2.1.3 Mitarbeiterziele

Fundamentale Ziele von Mitarbeitern sind in der Regel:

• Arbeitszufriedenheit: Fast alle Mitarbeiter wünschen sich Tätigkeiten, die ihnen Freude bringen; dazugehören u. a. abwechslungsreiche Aufgaben, anspruchsvolle Aufgaben, Autonomie, Beteiligung, Entscheidungskompetenz.

• Abschirmung vor äußeren Einflüssen, vor allem bzgl. störungsfreier Arbeit und gleichmäßiger Auslastung.

• Sicherheit in beruflicher Hinsicht; ein Sicherheitsgefühl kann forciert werden durch ausreichende Information, klare Zuständigkeiten, Klarheit über Anforderungen usw.

• Aufstiegschancen und damit Möglichkeiten, die Karriereleiter zu erklimmen.

• Konfliktfreiheit: Harmonie ist ein starkes Bedürfnis von Menschen; Konflikte sind wohl nicht auszuschließen, sollen aber so gut wie möglich vermieden werden.

1.2.2 Wechselwirkung von Zielen

Verschiedene Ziele können sich gegenseitig unterstützen (Synergieeffekt), sie können aber auch widersprüchlich sein und sich somit gegenseitig hindern bis neutralisieren.

Wie sich diese Phänomene in der Wirtschaftspolitik auswirken wird im Kapitel „Volkswirtschaftslehre – Magisches Viereck/Stabilitätsgesetz" angesprochen.

1.2.2.1 Zielidentität

Zwei oder mehr Ziele werden unterschiedlich benannt, sind jedoch inhaltlich gleich, d. h. sie drücken den gleichen Zielzustand aus.

 Beispiel:

Ganzheitliche Versorgung des Kunden meint das Gleiche wie hohe Bündelungs-Quote (Cross-Selling).

1.2.2.2 Zielharmonie

Bei Zielharmonie (Zielkomplementarität) wirkt sich die Erreichung eines Zieles positiv auf ein oder mehrere andere Ziele aus.

 Beispiel:

Im Unternehmen korreliert das Ziel der Umsatzmaximierung positiv mit der Maximierung des Gewinns – wenn auf positive Deckungsbeiträge geachtet wird.

In der partnerschaftlichen Beziehung zwischen Finanzberater und Kunden, die eher auf langfristigen Erfolg und langfristige Zusammenarbeit als auf kurzfristigen Gewinn ausgerichtet sein sollte, ist die Harmonisierung der Ziele beider Parteien (Win-Win-Situation) Voraussetzung.

1.2.2.3 Zielneutralität

Zwei oder mehr Ziele sind voneinander unabhängig. Die Zielerreichung von Ziel A hat keinen Einfluss auf die Erreichung eines Zieles B oder C.

 Beispiel:

Die Beratungsqualität