Sales Sucks: Vertriebs- und Verhandlungsstrategien in der IT- und Hightech Branche

Von Nicki Borell

Wenn es darum geht, 100 Meter Hochregal zu verkaufen und nun mit dem Kunden darüber verhandelt werden muss, was denn 200 Meter kosten würden, ist das ein Thema, unter dem sich jeder etwas vorstellen kann. Bei Themen wie SaaS, IaaS, PaaS, AI, VR etc. wird's ein bisschen abstrakter. Jetzt ist der Verkäufer/Berater gefragt. Der Preis ist hier vordergründig nicht das erste Thema. Erst einmal muss dem potenziellen Kunden klar werden, worum es hier eigentlich geht, was ihm das Ganze bringt und welche mittel- und langfristigen Konsequenzen seine Kaufentscheidung hat.
Mit dieser nur scheinbar neuen Herausforderung anders und somit richtig umzugehen, um Ihre Zieldefinition und die Ihrer Kunden zu erreichen - darum geht es, wenn wir heute über Vertrieb in der IT- und HighTec Branche sprechen.
Wenn Sie jetzt sagen: "Ja, ja, das ist jetzt nicht wirklich eine neue Erkenntnis", haben Sie damit recht. Höchste Zeit also, dass wir endlich anfangen, sie auch zu beherzigen.
Wie das geht und welche Basistechniken wir dabei nutzen können, erfahren Sie in diesem Buch.
#Dialektik #Rhetorik #Clean Language #Priming #Reframing #Nudging #Altruismus #Verhandlung und Diplomatie #Eristik #NLP

• Sprache: Deutsch
• Herausgeber: tredition
• Erscheinungsdatum: 23. Jan. 2019
• ISBN: 9783748226727

Buchvorschau

1. Based on … But!

„Nicht gekauft hat er schon von Martin Limbeck ist ganz sicher eines der bekanntesten und besten Bücher für Verkäufer im deutschsprachigen Raum. In diesem Buch erfahren Sie, wie verkaufen heute geht. Genauso gut und empfehlenswert sind die Bücher von Dirk Kreuter, einem anderen deutschen Verkaufstrainer, oder Tim Taxis, der Ihnen in seinem Bestseller „Die perfekte Preisverhandlung viele wertvolle Tipps und Tricks verrät.

All diese Autoren, die auf ihren Gebieten Herausragendes geleistet haben, haben eines gemeinsam: Sie behandeln das Thema „Verkaufen generisch. Mit einem dieser Trainer habe ich mich bei der Planung meines eigenen Seminars „Sales Sucks – Vertriebs- und Verhandlungsstrategien in der IT- und Hightech-Branche getroffen, um zu besprechen, ob wir ein Seminar gemeinsam anbieten. Wir waren uns schnell einig, dass ihm mein Thema zu speziell und mir seine Ansätze zu allgemein sind.

Erfahren Sie in diesem Buch, wie die Arbeiten und Konzepte erfolgreicher Coaches, Speaker und Autoren auf die IT- und Hightech-Branche angewendet werden können.

Franz Beckenbauer hat das Fußballspielen nicht erfunden. Er hat angewandt, was schon da war, und zu neuen Möglichkeiten kombiniert.

Den kreativen Prozess beschreibt Michael D. Mumford wie folgt. Zitat: „Ein wichtiger Prozess ist dabei die konzeptuelle Neukombination, d. h. die Erschaffung neuer Wissensstrukturen durch das Verknüpfen von zuvor unterschiedlichen Konzepten oder alternativ, die Neuordnung von Elementen innerhalb eines Konzepts."

Zur unternehmerischen Kreativität gehört laut Joseph Schumpeter die Fähigkeit zur erfolgreichen Rekombination existierender Ressourcen und Kräfte.

„Improvisieren heißt, eigenes Wissen neu kombinieren", sagt der Hirnforscher Prof. Manfred Spitzer.

Und Dr. Jens-Uwe Meyer schreibt: „Zu den wichtigsten kreativen Fähigkeiten gehört die Verknüpfung von Wissen aus unterschiedlichen Quellen."

Die im Buch behandelten Techniken beruhen auf wissenschaftlichen Grundlagen aus dem NLP, der Hypnose, der Rhetorik und Dialektik sowie der Gesprächs- und Verhandlungsführung.

Im Einzelnen setzt sich das Konzept aus folgenden Techniken zusammen und wurde von folgenden Personen und deren Arbeit inspiriert:

Techniken:

 NLP – Neurolinguistische Programmierung ist eine Sammlung von Kommunikationstechniken und Methoden

 Dialektik – die Kunst zu streiten

 Rhetorik – die Kunst zu kommunizieren

 Hypnose und Sprachmuster – wie wir mit positiven Suggestionen zum Erfolg kommen

 Priming – die Arbeit mit Assoziationen und Reizen

 Nudging – vorhersehbare Verhaltensmuster und wie wir sie steuern können

 Altruismus – die Ausrichtung (unserer Kommunikation) auf die Bedürfnisse des Gegenübers

 Verhandlung und Diplomatie – Interessen mehrerer Parteien zusammenbringen

Personen:

Dr. Karsten Bredemeier ist Coach und Kommunikationsstratege. Er offeriert eigene Seminare und ist Keynote-Speaker. Von ihm habe ich viel über das Thema Kommunikation, Rhetorik und Dialektik gelernt. Seine Arbeit ist nützlich, wenn es darum geht, uns selbst, unsere Produkte und Leistungen sowie das Unternehmen, das wir repräsentieren, klar und unmissverständlich beim Kunden zu positionieren. Sie werden merken, wie wichtig es ist, sich vor einem Termin mit Ihrem Kunden und eventuellen Mitbewerbern auseinanderzusetzen und sich vorzubereiten. Selbst der beste Verkäufer mit dem besten Produkt geht entspannter in eine Verhandlung, wenn er über einen Werkzeugkasten mit erprobten Techniken der Rhetorik und Dialektik verfügt.

Milton Erickson saß nach einer Kinderlähmung lange im Rollstuhl. Anfangs aus Langeweile, dann aus Interesse beobachtete er Menschen und ihre verbale und nonverbale Kommunikation. Die Gründer des NLP (Neurolinguistisches Programmieren), Richard Bandler und John Grinder, studierten und kopierten die Technik von Milton Erickson, die dieser als Psychiater, Psychologe und Psychotherapeut erarbeitete und einsetzte. Von ihm werden wir in diesem Buch immer dann profitieren, wenn es darum geht, sensibel auf unseren Verhandlungspartner zu reagieren und dessen wahre Bedürfnisse und Motivationen zu verstehen.

Martin Limbeck ist einer der bekanntesten und besten deutschen Verkaufstrainer. Sein Buch „Nicht gekauft hat er schon genau wie die „Martin Limbeck Online Academy sind eine Topempfehlung fürs Erlernen grundlegender Techniken und Verhaltensmuster im Verkauf.

Dirk Kreuter ist genau wie Martin Limbeck ein deutschsprachiger Verkaufstrainer. Mit seiner Seminarreihe „Vertriebsoffensive ist er regelmäßig in Deutschland unterwegs. Beide Trainer haben Methoden aus dem NLP verwendet und grundlegende Vertriebs- und Verhandlungstechniken daraus abgeleitet. Im Kapitel „Klassische Vertriebstechniken in der IT- und Hightech-Branche lernen Sie, was wir daraus für die IT- und Hightech-Branche ableiten können.

Stefan Verra ist ein österreichischer Körpersprache-Experte, Buchautor und Coach. Er ist für uns deswegen ein ausgezeichneter Ratgeber, weil er selbst im Bereich Verkaufstraining gearbeitet hat.

Alexander Hartmann – Experte für den Erfolgsfaktor Unterbewusstsein, Hypnotiseur und Hypnosetrainer. Alexander hat sich sehr intensiv mit der Frage beschäftigt „Wie funktionieren Menschen?" In diesem Buch lernen Sie, wie Kunden funktionieren.

Prof. Dr. Jack Nasher – Vor allem seine Publikationen, Youtube-Videos und Podcasts zu den Themen „Verhandlungsführung und „Wie Sie Kompetenz zeigen sind für uns nützliche Ratgeber. Kein Verkaufsgespräch findet ohne eine Verhandlung statt. Und bevor das Verkaufsgespräch losgeht, mustert uns unser Gegenüber und fällt sein Urteil rein über den ersten Eindruck. Wie Sie ergebnisorientiert verhandeln, sinnvolle und wertstiftende Alternativen finden und beim ersten Eindruck überzeugen, lernen wir von Prof. Dr. Jack Nasher.

Suzanne Grieger-Langer – „Wer sich und seinen Gegner kennt, kann alles erreichen" ist auf ihrer Webseite zu lesen. Aus ihrer Arbeit ist für uns vor allem das Schärfen unseres eigenen Profils relevant: Wer sind wir, und was haben wir anzubieten? Um in einem Verkaufsgespräch oder einer Verhandlung zu bestehen, sind Antworten auf diese Fragen unerlässlich.

Klare Kommunikation ist das Spezialgebiet von Thilo Baum. Es interessiert nicht, warum Sie glauben, dass Sie ein guter Berater sind. Auch nicht, warum Sie glauben, dass Ihre Produkte die besten sind. Das Einzige, auf das es ankommt, ist die Frage, was Ihr Kunde davon hat. Erfolgreiche Kommunikation hat als Voraussetzung, dass ich die Bedürfnisse des anderen, im Projekt, im Team oder im Unternehmen kenne und willens bin, darauf einzugehen. Von Thilo Baum erfahren wir, wie das geht.

Veit Etzold – Storytelling ist eines der am meisten missverstanden Themen unserer Zeit. Storytelling hat nichts damit zu tun, Märchen zu erzählen. Wie diese Disziplin richtig geht und wie wir sie sinnvoll einsetzen können, um unsere Ziele zu erreichen, zeigt uns Veit Etzold.

Jeder dieser Autoren und Trainer ist für sich genommen eine sehr gute Investition in Ihre Zukunft als Topverkäufer, Berater und Verhandler. „Sales Sucks" fasst für Sie die wesentlichen Aspekte aus deren Arbeiten unter dem Schwerpunkt Vertriebs- und Verhandlungstechniken für die IT- und Hightech-Branche zusammen und kombiniert sie mit eigenen Erkenntnissen und Methoden.

Quellenangaben und Empfehlungen für weiterführende Literatur zu den jeweiligen Themen und Personen finden Sie online im Buch und zusammengefasst im Anhang unter: Bücherliste/Empfehlung und verwendete Literatur.

2. Priming

Konzepte:

• Prof. Dr. Jack Nasher

• Stefan Verra

Buchempfehlungen:

• Prof. Dr. Jack Nasher, Überzeugt! Wie Sie Kompetenz zeigen und Menschen für sich gewinnen

• Stefan Verra, Die Macht der Körpersprache im Verkauf. Überzeugend und mitreißend kommunizieren

Wikipedia: Der Begriff Priming bzw. Bahnung bezeichnet in der Psychologie die Beeinflussung der Verarbeitung (Kognition) eines Reizes dadurch, dass ein vorangegangener Reiz implizite Gedächtnisinhalte aktiviert hat. Diese Aktivierung spezieller Assoziationen im Gedächtnis aufgrund von Vorerfahrungen mit den betreffenden Informationen geschieht häufig und zum allergrößten Teil unbewusst.

… Machen Sie sich diese unbewusste Verarbeitung von Reizen zunutze, denn der erste Eindruck zählt! Nichts ist prägender als der Moment, in dem sich zwei Menschen das erste Mal gegenüberstehen. Dort wird blitzschnell entschieden, wie man dem Gegenüber entgegentritt – ob freundlich oder abweisend. Nutzen Sie daher den ersten Eindruck und überzeugen Sie andere Menschen von sich!

Überzeugt – Positionierung beim Kunden

Interview mit Prof. Dr. Jack Nasher

… über das richtige Auftreten, Selbstbewusstsein, den ersten Eindruck, die richtige Kleidung und worauf es beim Erstkontakt ankommt:

Wie positioniere ich mich selbst erfolgreich beim Kunden? Wie schaffe ich es, als kompetent, seriös und vertrauenswürdig wahrgenommen zu werden? Denn ein guter erster Eindruck ist die Basis für alles Weitere.

Nasher:

Das Ziel ist es, Menschen von sich zu überzeugen und Kompetenz zu zeigen. Die Menge an Wissen und Information wächst weltweit täglich, und zwar schneller, als wir es aufnehmen können. Selbst in unseren Fachgebieten geht uns das oft so. Das führt dazu, dass Kunden Partner suchen, die ihnen Sicherheit geben und die Vertrauen schaffen.

Menschen kaufen von Menschen, die sie für kompetent und vertrauenswürdig halten.

Deswegen ist es wichtig, auch als Berater aufzutreten und nicht nur als jemand, der einfach etwas verkaufen will. Den Effekt kennen wir auch aus anderen Bereichen. Nachgewiesenermaßen genesen Patienten besser bei Ärzten, die sie für kompetent halten, und Schüler lernen sehr viel besser bei Lehrern, die sie für kompetent halten.

Wie wichtig sind das Auftreten, die Garderobe und die Grundhaltung, wenn es darum geht, einen positiven ersten Eindruck zu hinterlassen und Kompetenz und Seriosität auszustrahlen? Gerade in der IT- und Hightech-Branche ist man ja heute eher hemdsärmelig unterwegs. Bei Bill Gates und Steve Jobs hat das geklappt. So wurde z. B. der schwarze Rollkragenpullover von Steve Jobs zu seinem Markenzeichen.

Nasher:

Ganz sicher sind das alles Aspekte, die einen Einfluss haben. Die Frage ist dabei weniger, welchen Anzug man anzieht oder ob man überhaupt einen Anzug anzieht oder wie man seine Haare scheitelt. Generell wirken Menschen überzeugender, wenn sie einen höheren Status repräsentieren. Dazu gibt es interessante Experimente. Geht z. B. jemand mit Jeans und T-Shirt bei Rot über die Ampel versus einem, der einen Anzug trägt, folgen dem Anzugträger deutlich mehr Menschen. Interviewt man genau diese Menschen zum Thema, ob ein Anzug