Erfolgreich im Chinageschäft: Strategien und Handlungsempfehlungen für kleinere und mittlere Unternehmen (KMU)

Von Tracy Dathe und Marc Helmold

Dieses Buch schließt die Lücke in Literatur und Praxis mit einer Anleitung, wie es kleinen und mittelständischen Unternehmen gelingt, nicht nur den Markteintritt in China zu schaffen, sondern auch die weiteren Phasen dieses Geschäfts erfolgreich zu gestalten. Die wertvollen Handlungsempfehlungen verknüpfen praktische und konzeptionelle Aspekte gezielt mit kulturellen und theoretischen Komponenten auf Basis der langjährigen China-Erfahrungen der Autoren. Neben vielen Hinweisen auf interkulturelle Stolperfallen, wie verschiedene Rechtsverständnisse oder unterschiedliche Gepflogenheiten im Geschäftsleben, schärfen die Autoren ganz besonders das Verständnis für "guanxi", die chinesische Form des Netzwerkens. In seiner gelungenen Kombination aus deutschen und chinesischen Sichtweisen ist dieses fundierte, praxisnah geschriebene Werk ein idealer Begleiter für die Realisierung des Geschäftserfolgs von KMU in China.

• Sprache: Deutsch
• Herausgeber: Springer Gabler
• Erscheinungsdatum: 3. Apr. 2018
• ISBN: 9783658210199

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© Springer Fachmedien Wiesbaden GmbH, ein Teil von Springer Nature 2018

Tracy Dathe und Marc HelmoldErfolgreich im Chinageschäfthttps://doi.org/10.1007/978-3-658-21019-9_1

1. Einleitung – Warum ist dieses Buch über das China-Geschäft einmalig?

Tracy Dathe¹   und Marc Helmold²  

(1)

Holzkirchen, Deutschland

(2)

Berlin, Deutschland

Tracy Dathe (Korrespondenzautor)

Email: [e-mail]

Marc Helmold

Email: [e-mail]

Kāi juàn yǒu yì

开 卷 有 益

(Öffne ein Buch und es wird dir nützen.)

Wang Pizhi (1031-?)

Zusammenfassung

Bei der systematischen und strukturierten Suche nach geeigneten Werken im Bereich des Markteintritts in China stößt man auf zahlreiche Publikationen in den unterschiedlichsten Themenbereichen. Jedoch wird bei genauerer Überprüfung ersichtlich, dass es noch kein Werk gibt, das Theorie, Praxis und Kultur aus chinesischer und deutscher Sicht kombiniert. Das Buch „Erfolgreich im Chinageschäft: Strategien und Handlungsempfehlungen für kleinere und mittlere Unternehmen (KMU) ist von zwei Chinaexperten unter Berücksichtigung beider Seiten verfasst worden. Den Ergebnissen liegen Interviews zugrunde, die mit Führungskräften und Eigentümern von klein- oder mittelständischen Unternehmen (KMU) durchgeführt worden sind. Das Buch „Erfolgreich im Chinageschäft: Strategien und Handlungsempfehlungen für kleinere und mittlere Unternehmen (KMU) leistet die Zusammenführung der bislang lediglich getrennt voneinander wahrgenommenen Elemente unter Berücksichtigung betriebswirtschaftlicher Disziplinen und der Wertschöpfungskette mit den Primärfunktionen Beschaffung, Produktion sowie Vertrieb, aber auch Sekundärfunktionen wie Finanzen oder Human Resources Management und ist damit einzigartig auf dem deutschen Markt.

1.1 Verknüpfung von Theorie und Praxis

Bei der systematischen und strukturierten Suche nach geeigneten Werken im Bereich des Markteintritts in China stößt man auf zahlreiche Publikationen in den unterschiedlichsten Themenbereichen. Jedoch wird bei genauerer Überprüfung ersichtlich, dass es noch kein Werk gibt, das Theorie, Praxis und Kultur aus chinesischer und deutscher Sicht kombiniert. Das Buch „Erfolgreich im Chinageschäft: Strategien und Handlungsempfehlungen für kleinere und mittlere Unternehmen (KMU)" ist von zwei Chinaexperten unter Berücksichtigung beider Seiten verfasst worden. Die Ergebnisse liegen Interviews zugrunde, die mit Führungskräften und Eigentümern von klein- oder mittelständischen Unternehmen (KMU) durchgeführt worden sind. Die Führungskräfte arbeiten sowohl in deutschen als auch in chinesischen Unternehmen. Hierfür wurden chinesische und deutsche bzw. internationale Manager und Gesellschafter befragt. Die Autoren, Dr. Tracy Dathe und Prof. Dr. Marc Helmold, blicken auf Jahrzehnte im Chinageschäft zurück. Dr. Dathe, in Beijing geboren, konnte fundierte Erfahrungen in chinesischen und deutschen KMU in unterschiedlichen Funktionen in Schlüsselindustrien sammeln. In diesen Funktionen agierte sie als höhere Führungskraft in der kaufmännischen Leitung und Mitglied der Geschäftsführung eines deutschen KMU mit einem Standort in China. Dr. Dathe spricht neben muttersprachlichem Chinesisch verhandlungssicheres Deutsch und Englisch. Neben der Lehre und Forschung an namhaften Hochschulen unterstützt sie nun deutsche und chinesische KMU beim Markteintritt in China oder Deutschland mit ihrer Beratungsgesellschaft. Prof. Dr. Marc Helmold blickt auf mehr als acht Jahre beruflicher Tätigkeit in Asien zurück, davon fast vier Jahre als Geschäftsführer des Chinabüros von Bombardier Transportation in Shanghai.

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In diesem Kontext oblag ihm der Einkauf von Komponenten aus China mit einem Einkaufsvolumen im höheren dreistelligen Millionenbereich und der Verkauf von Ersatzteilen an chinesische Kunden. Das Chinabüro bestand aus zahlreichen Mitarbeitern in sechs Städten mit dem Hauptstandort in Shanghai als eigenständige Rechtsform (engl.: wholly owned foreign enterprise oder WOFE, Quellen: Helmold et al. (2017). Praxisbericht. Bombardier Transportation. Online-Artikel. 04.05.2017. Beschaffung aktuell. Abgerufen am 11.11.2017. https://​beschaffung-aktuell.​industrie.​de/​einkauf/​veraenderte-anforderungen-durch-global-sourcing/​; http://​www.​bombardier.​com/​content/​dam/​Websites/​bombardiercom/​countries/​supporting-documents/​Bombardier-Country-Brochure-China_​2014_​en.​pdf). Mit dem Wechsel in Lehre und Forschung unterstützt er KMU bei dem Markteintritt in China und Deutschland als Kooperationspartner von Dr. Dathe. In zahlreichen Gesprächen mit Geschäftspartnern, Freunden und Chinaexperten wurde ersichtlich, dass es noch kein holistisches Werk gibt, welches Aspekte wie Theorie, Praxis, Spezifika und Kultur in China zusammenhängend integriert. Das Buch „Erfolgreich im Chinageschäft: Strategien und Handlungsempfehlungen für kleinere und mittlere Unternehmen (KMU) leistet die Zusammenführung der bislang lediglich getrennt voneinander wahrgenommenen Elemente unter Berücksichtigung betriebswirtschaftlicher Disziplinen und der Wertschöpfungskette mit den Primärfunktionen Beschaffung, Produktion sowie Vertrieb, aber auch Sekundärfunktionen wie Finanzen oder Human Resources Management und ist damit einzigartig auf dem deutschen Markt. Sein Mehrwert liegt in der klaren Darstellung der Interdependenzen und Einflüsse, welche diese wesentlichen Aspekte aufeinander ausüben. Wissenschaftlich anspruchsvoll, zugleich jedoch nachvollziehbar und kompakt folgt der Aufbau des Werks einer dezidiert anwendungsorientierten Konzeption. Praktische Relevanz steht hier im Vordergrund, wobei die konkreten Erfahrungen der Autoren aus Industrie und Wirtschaft in und mit China verknüpft werden, was eine prägnante und verständliche Darstellung der Inhalte ermöglicht. Interessant ist dieses Buch insbesondere für Führungskräfte in Deutschland, die den Markteintritt in China suchen oder ausbauen wollen. Auch Akademiker in den Bereichen Internationalität oder internationales Management werden von dem Buch profitieren. Ebenso ist die Publikation interessant für Studierende sowie für PraxiseinsteigerInnen mit China-Interesse in den Bereichen der betrieblichen Wertschöpfungskette. Beispiele, Fotos und das umfassende Literaturverzeichnis animieren zur weiteren Beschäftigung mit den einzelnen Inhalten, zahlreiche Beispiele machen die vermittelte Theorie transparent und anwendbar. Auf Basis gemeinsamer Projekte haben die Autoren, Dr. Dathe und Prof. Dr. Helmold, in ihrer sino-deutschen Kooperation Erfahrungswerte ihrer Projekte in den Kapiteln mitberücksichtigt, was die Publikation authentisch macht. In den kommenden Monaten ist die englische Fassung geplant. Kap. 1 geht auf die Besonderheiten dieser Publikation ein. Kap. 2 beschreibt den Schwellenmarkt China mit Elementen wie Reifegrad von Industriesektoren, dem Beschaffungsumfeld, China als Absatzmarkt, Infrastruktur, das Bildungssystem sowie die internationale Ausrichtung von klein- und mittelständischen Unternehmen (KMU) sowie Konzernen (engl.: Multinational Corporation oder MNC). Im gleichen Kapitel werden auch wesentliche Restriktionen behandelt, z. B. Nichtöffnung des Internets durch die Regierung oder staatliche Beschränkungen bei Investitionsvorhaben, die Auswirkungen auf das Geschäft in China haben. In Kap. 3 beschreiben die Autoren, wie die Chinesen „wirklich ticken?. Insbesondere sind hier die direkten und unmittelbaren Erfahrungen der Autoren aus deutscher und chinesischer Sicht von zentraler Bedeutung. Ein wichtiger Aspekt ist das Element des „Guanxi (dt.: Beziehungsmanagement oder Netzwerk), welches in dieser Form in China einmalig ist. Darüber hinaus wird das Vermeiden des „Gesichtsverlusts bzw. das „Mianzi erörtert. Geschäftsanbahnungen in China benötigen Zeit und ein intaktes Beziehungsmanagement mit den Geschäftspartnern, auch das gemeinsame Essen (und meist Trinken von Alkohol) ist eine Art Ritual jeder Geschäftsbeziehung, welches berücksichtigt werden muss. Nach diesen wichtigen „weichen Elementen, die für Ausländer meist schwer zu verstehen sind, behandelt Kap. 4 von unterschiedliche Geschäftsfelder, das Importwesen, den Export, die Weiterverarbeitung (Warenveredelung), internationales Franchising, Marktanalyse- und Marktforschung, Eigentumsrechte sowie die Kontaktanbahnung mithilfe von Medien oder Einrichtungen (z. B. Verbänden, Handelskammern oder Vertriebsbüros). Kap. 5 führt das Thema Investitionen, Niederlassungsformen und Rechtsformen aus. Abhängig vom Reifegrad und anderen Determinanten sind diese Elemente entscheidend für einen erfolgreichen Markteintritt, die in diesem Kapitel detailliert beschrieben werden. Nach den rechtlichen Determinanten definieren die Autoren in Kap. 6 Erfolgsfaktoren für den langfristigen Erfolg in China. Diese umfassen das EPRG-Modell und Finanzaspekte wie das Bankensystem. Kap. 7 und 8 zeigen Absatzchancen, Einkaufspotenziale und Schlüsselindustrien mit einem hohen Reifegrad auf. Beschaffung und Vertrieb können direkt oder unter Zuhilfenahme von Drittpartnern durchgeführt werden. Auch wird in diesem Kapitel auf die veränderten Kompetenzen von Einkaufs- und Vertriebsmitarbeitern eingegangen, die veränderten globalen Marktgegebenheiten geschuldet sind. Das Kap. 9 und 10 zeigen auf, welche Logistikkonzepte und -ketten für den Handel in und mit China geeignet sind. Zum Abschluss werden in Kap. 11 zehn goldene Regeln definiert, die bei Geschäften mit chinesischen Firmen zu beachten sind. Diese Regeln werden die Leser bei einem erfolgreichen Markteintritt in China unterstützen.

1.2 Zielgruppe KMU – Motor der Zukunft

Das Buch „Erfolgreich im Chinageschäft: Strategien und Handlungsempfehlungen für kleinere und mittlere Unternehmen (KMU)" ist von zwei Chinaexperten unter Berücksichtigung praktischer und kultureller Aspekte verfasst worden. Zielgruppe sind Kleinstunternehmen, kleine und mittlere Unternehmen (KMU; engl.: Small and Medium Size Enterprises oder SME), wie im Titel beschrieben. Darüber hinaus zielt das Buch auf Führungskräfte größerer Unternehmen und multinationale Konzerne, die die Merkmale von KMU überschreiten. Dieses Buch präsentiert und diskutiert umfassend und detailliert alle wesentlichen Aspekte, mit denen mittelständische Unternehmen heute und morgen bei ihrem Markteintritt in China konfrontiert sind. Es ist gemäß der Wertschöpfungskette im Unternehmen unter Berücksichtigung kultureller und landestypischer Aspekte strukturiert, sodass es in der Praxis auch als problembezogenes Kompendium genutzt werden kann. Als Experten mitgewirkt haben Praktiker, Manager, Unternehmer, Experten und Berater – allesamt aus dem Mittelstand, die mit dem Chinageschäft bestens vertraut sind. Dieses breite Spektrum an mittelstandsrelevanten Themen dürfte nicht nur den Interessierten einen guten Überblick über die Situation, die Herausforderungen und Perspektiven des Mittelstands in Deutschland geben, es soll vor allem für die unternehmerische Praxis Informationen sowie Hilfestellungen bieten, um bei grundsätzlichen, aber auch bei spezifischen Problemstellungen erste Hinweise bzw. Anregungen für Lösungswege aufzuzeigen. Laut der Empfehlung der Europäischen Union (EU) werden KMU definiert durch die Erfüllung von mindestens 2 der 3 in Abb. 1.1 angeführten Kriterien, die sich auf die Mitarbeiterzahl, den Umsatz bzw. die Bilanzsumme beziehen (Quelle: IFM. Institut für Mittelstandsforschung (2017). https://​www.​ifm-bonn.​org/​definitionen/​kmu-definition-des-ifm-bonn/​. Abgerufen am 11.11.2017).

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Abb. 1.1

Kriterien der EU für KMU.

(Quelle: IFM 2017)

Diese Schwellenwerte gelten für Einzelunternehmen. Bei einem Unternehmen, das Teil einer größeren Gruppe ist, müssen je nach Höhe der Beteiligung die Mitarbeiterzahl und der Umsatz bzw. die Bilanzsumme der Gruppe mitberücksichtigt werden. Für statistische/empirische Analysen werden die KMU in der Regel nach der Zahl der Beschäftigten bzw. der Umsatzgröße abgegrenzt:

Kleinstunternehmen: bis 9 Beschäftigte und bis 2 Mio. EUR Umsatz/Jahr

Kleines Unternehmen: bis 49 Beschäftigte und bis 10 Mio. EUR Umsatz/Jahr und kein kleinstes Unternehmen

Mittleres Unternehmen: bis 249 Beschäftigte und bis 50 Mio. EUR Umsatz/Jahr und kein kleinstes oder kleines Unternehmen

Laut Schauf (2009) macht der Anteil von KMU mehr als 99 % der Unternehmen in Deutschland aus (siehe Abb. 1.2). Damit stellen sie fast 80 % der Beschäftigten sowie 40 % der Umsatzerlöse und können daher auch als Motor und Zugpferd der deutschen Wirtschaftsleistung charakterisiert werden. Ebenso wird die Ausbildung von Fachkräften mit mehr als 80 % als Wettbewerbsvorteil gesehen (Quelle: Schauf, M (2009). Unternehmensführung im Mittelstand: Rollenwandel kleinerer und mittlerer Unternehmen in der Globalisierung. 2. Auflage. Rainer Hammp Verlag).

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Abb. 1.2

KMU als Motor der deutschen Wirtschaft.

(Quelle: Schauf 2009)

In der Abb. 1.3 ist ersichtlich, dass die große Mehrzahl der KMU (fast 1 Mio.) einen Jahresumsatz von weniger als 50.000 EUR erwirtschaftet, dagegen nur 10.267 Einnahmen von mehr als 50 Mio. EUR erreichen (Quelle: Schauf, M (2009). Unternehmensführung im Mittelstand: Rollenwandel kleinerer und mittlerer Unternehmen in der Globalisierung. 2. Auflage. Rainer Hammp Verlag).

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Abb. 1.3

Anzahl der deutschen Unternehmen nach Jahresumsatz in Euro.

(Quelle: Schauf 2009)

Literatur

Helmold, M. T. (2017). Lieferantenmanagement in China. Berlin: DeGruyter Verlag.

Helmold, M., & Terry, B. (2016). Global Sourcing and Supply Management Excellence in China. Singapur: Springer Verlag.

IFM. Institut für Mittelstandsforschung (2017). https://​www.​ifm-bonn.​org/​definitionen/​kmu-definition-des-ifm-bonn/​. Abgerufen am 11.11.2017.

Schauf, M. (2009). Unternehmensführung im Mittelstand: Rollenwandel kleinerer und mittlerer Unternehmen in der Globalisierung. 2. Auflage. Rainer Hammp Verlag

© Springer Fachmedien Wiesbaden GmbH, ein Teil von Springer Nature 2018

Tracy Dathe und Marc HelmoldErfolgreich im Chinageschäfthttps://doi.org/10.1007/978-3-658-21019-9_2

2. Der Schwellenmarkt China

Tracy Dathe¹   und Marc Helmold²  

(1)

Holzkirchen, Deutschland

(2)

Berlin, Deutschland

Tracy Dathe (Korrespondenzautor)

Email: [e-mail]

Marc Helmold

Email: [e-mail]

Zhī jǐ zhī bǐ, bǎi zhàn bú dài

知 己 知 彼, 百 战 不 殆

Wenn man sich selbst und den Gegner gut einschätzen kann, wird man bei ein Hundert Mal Kriegshandlungen nicht ein einziges Mal die Niederlage erleiden.

Sun Zi (544 v. Chr. – 496 v. Chr.)

Zusammenfassung

China zeichnet sich durch ein rasantes Wirtschaftswachstum aus. Zahlreiche Unternehmen beziehen Roh-, Halb- und Fertigerzeugnisse aus China. Das Land bietet immer noch ein bedeutendes Potenzial als Produktionsstandort, insbesondere für das Lieferantenmanagement (Silkroad Associates 2016). Aber ist dieses Wachstum nachhaltig? In diesem Kapitel wird anhand vieler Fakten die Gegenwart Chinas skizziert und es werden Indizien für die künftigen Entwicklungen analysiert. Prozesse wie Globalisierung, Digitalisierung, technologische Innovationen sowie steigende Kundenanforderungen und Wettbewerbsdruck zwingen die Unternehmen, traditionelle Lieferantenstrategien aufzugeben und neue Geschäftsstrategien einzuführen (Helmold und Terry, Global Sourcing and Supply Management Excellence in China, Springer Verlag, Singapur, 2016). Lieferantenmärkte haben sich gewandelt, Lieferantennetzwerke sind heutzutage global sowie digital und haben sich in vielen Industrien durch Spezialisierung zu Oligo-, Duo- oder Monopolen verändert. Um den neuen kompetitiven Herausforderungen erfolgreich und langfristig zu begegnen, verlangt die neue Umgebung von den Unternehmen insbesondere die Fähigkeit zur Zusammenarbeit mit geeigneten Lieferanten auf internationaler Ebene.

2.1 Hohe Reifegrade der führenden Industrien

Zahlreiche Unternehmen beziehen Roh-, Halb- und Fertigerzeugnisse aus China. Tab. 2.1 zeigt, dass China immer noch ein bedeutendes Potenzial als Produktionsstandort bietet, insbesondere für das Lieferantenmanagement (Silkroad Associates 2016). Das Beispiel zeigt die Produktion in der Textilindustrie und zeigt ähnliche Ausprägungen wie andere Wirtschaftssektoren (wie in der Stahl-, Aluminium-, Automobil- und Bahnindustrie; Helmold und Terry 2016). Dies wird untermauert durch die Tatsache, dass China mit einer Wertschöpfung und einem Exportvolumen von 73 Mrd. US$ der Weltmarktführer bei der Produktion von Textilien ist, gefolgt von Bangladesch mit ca. 14 Mrd. US$. Obwohl die Herstellung von Textilien ein arbeitsintensiver Prozess ist, kommt die Mehrzahl von Produkten noch immer aus der Volksrepublik China. Zum einen, da es immer noch Niedriglohnstandorte gibt, zum anderen, da Produktivitätsanstiege durch einen höheren Automatisierungsgrad erzielt werden. Bei einer genauen Analyse kristallisiert sich heraus, dass China in auch in zahlreichen anderen Sektoren ein attraktives Beschaffungsland ist (Helmold und Terry 2016), was von Unternehmen nicht ignoriert werden kann (Helmold et al. 2016). Dies liegt häufig auch einer großen Binnennachfrage für Automobile, Transport oder Maschinen (Helmold et al. 2016). Durch diese inländische Nachfrage prosperieren die Industrien und führen so zu einer reifen Lieferantenbasis (Helmold und Terry