Praxiswissen Finanzdienstleistungen: Band 1: Vertrieb; Kapitalanlagen; Immobilien; Finanzierung

Von GOING PUBLIC Akademie für Finanzberatung AG

Ein Buch, das auf die IHK-Weiterbildungsprüfung "Fachberater/in für Finanzdienstleistun-gen" vorbereitet und gleichzeitig "Praxiswissen Finanzdienstleistungen" heißt – widerspricht sich das nicht?

Dieses Buch zeigt Ihnen, dass dem nicht so ist:
1.Der Rahmenstoffplan des in der Finanzdienstleistungsbranche etablierten, öffentlich-rechtlichen Weiterbildungsabschlusses "Fachberater/in für Finanzdienstleistungen" ist von vielen Praktikern erarbeitet worden. Dabei wurde auf eine hohe Praxisrelevanz der Inhalte geachtet und dem Allfinanzgedanken Rechnung getragen. Damit sind die In-halte äußerst aktuell und wichtig für jeden, der täglich mit Kunden umgeht und diese berät. Dadurch, dass sich die Inhalte dieses Buchs an dem Rahmenlehrplan orientie-ren, decken sie gleichzeitig sehr viele Themen der Beratungspraxis ab.
2.Dieses Buch ist so geschrieben, dass Sie es sowohl zur gezielten Prüfungsvorberei-tung, als auch in der Praxis als ständigen Begleiter einsetzen können. Aufbauend auf unserer Erfahrung aus über drei Jahrzehnten in Schulungen und Seminaren für Ban-ken, Versicherungs-, Immobilien- und Vertriebsunternehmen von Finanzdienstleistun-gen, werden Ihnen in den einzelnen Kapiteln nicht nur die Produkte unternehmensun-abhängig erläutert, sondern auch rechtliche Grundlagen sowie wertvolle Tipps für die Praxis gegeben. Ein ausführliches Stichwortverzeichnis ermöglicht ein schnelles Auf-finden von Themengebieten.
3.Die Herausgeber Dr. Wolfgang Kuckertz, Ronald Perschke und Frank Rottenbacher sind Vorstände der Berliner GOING PUBLlC! Akademie für Finanzberatung AG (www.akademie-fuer-finanzberatung.de), dem bundesweit führenden Anbieter von Vorbereitungsstudiengängen zum/-r "Fachberater/in für Finanzdienstleistungen (IHK)" sowie "Fachwirt/in für Finanzberatung (IHK)". Herr Daniel Ziska ist als Steuer-berater Vorstand der Berliner GPC Unternehmer- und Steuerberatungsgesellschaft AG, deren Mandantschaft ebenfalls schwerpunktmäßig aus dem Finanzdienstleis-tungsbereich kommt.

• Sprache: Deutsch
• Herausgeber: tredition
• Erscheinungsdatum: 7. Juni 2024
• ISBN: 9783384253422

GOING PUBLIC Akademie für Finanzberatung AG

Viele in der Finanzbranche suchen Weiterbildungslösungen zur Verwirklichung ihrer Ziele. Und zwar entweder für sich selbst oder für ihr Team. Genau für diese bieten wir praxisorientierte Online- und Präsenz-Weiterbildungen an. Und das mit über 30 Jahren Branchenerfahrung, davon mit über 20 Jahren im E-Learningbereich. Finanzdienstleistungsunternehmen finden bei uns zusätzlich innovative Lösungen für ihre Personalentwicklung und ihr digitales Weiterbildungsmanagement. So können Sie dauerhaft erfolgreich professionelle Finanzberatung anbieten.

Buchvorschau

Dr. Kuckertz, Perschke, Rottenbacher, Ziska (Hrsg.)

Praxiswissen

Finanzdienstleistungen

Band 1: Vertrieb

Kapitalanlagen

Immobilien

Finanzierung

9. Auflage

© 2023 GOING PUBLIC! Akademie für Finanzberatung AG

(https://www.akademie-fuer-finanzberatung.de)

Herausgegeben von: Dr. Wolfgang Kuckertz, Ronald Perschke,

Frank Rottenbacher, Daniel Ziska

Verlagslabel: Akademie für Finanzberatung AG

ISBN Softcover: 978-3-384-25340-8

ISBN Hardcover: 978-3-384-25341-5

ISBN E-Book:

978-3-384-25342-2

Coverfoto: Adobe Stock 181530324

Druck und Distribution im Auftrag des Herausgebers:

tredition GmbH, Halenreie 40-44, 22359 Hamburg, Germany

Das Werk, einschließlich seiner Teile, ist urheberrechtlich geschützt. Für die Inhalte ist der Herausgeber verantwortlich. Jede Verwertung ist ohne seine Zustimmung unzulässig.

Die Publikation und Verbreitung erfolgen im Auftrag des Herausgebers, zu erreichen unter: tredition GmbH, Abteilung Impressumservice, Halenreie 40-44, 22359 Hamburg, Deutschland.

Vorwort

Vorwort

Ein Buch, das auf die IHK-Weiterbildungsprüfung „Fachberater/in für Finanzdienstleistungen vorbereitet und gleichzeitig „Praxiswissen Finanzdienstleistungen heißt – widerspricht sich das nicht?

Dieses Buch zeigt Ihnen, dass dem nicht so ist:

1.

Der Rahmenstoffplan des in der Finanzdienstleistungsbranche etablierten, öffentlich-rechtlichen Weiterbildungsabschlusses „Fachberater/in für Finanzdienstleistungen"

ist von vielen Praktikern erarbeitet worden. Dabei wurde auf eine hohe Praxisrelevanz der Inhalte geachtet und dem Allfinanzgedanken Rechnung getragen. Damit sind die Inhalte äußerst aktuel und wichtig für jeden, der täglich mit Kunden umgeht und diese berät. Dadurch, dass sich die Inhalte dieses Buchs an dem Rahmenlehrplan orientieren, decken sie gleichzeitig sehr viele Themen der Beratungspraxis ab.

2.

Dieses Buch ist so geschrieben, dass Sie es sowohl zur gezielten Prüfungsvorberei-tung, als auch in der Praxis als ständigen Begleiter einsetzen können. Aufbauend auf unserer Erfahrung aus über drei Jahrzehnten in Schulungen und Seminaren für Banken, Versicherungs-, Immobilien- und Vertriebsunternehmen von Finanzdienstleistungen, werden Ihnen in den einzelnen Kapiteln nicht nur die Produkte unternehmensun-abhängig erläutert, sondern auch rechtliche Grundlagen sowie wertvolle Tipps für die Praxis gegeben. Ein ausführliches Stichwortverzeichnis ermöglicht ein schnelles Auf-finden von Themengebieten.

3.

Die Herausgeber Dr. Wolfgang Kuckertz, Ronald Perschke und Frank Rottenbacher sind Vorstände der Berliner GOING PUBLlC! Akademie für Finanzberatung AG

(www.akademie-fuer-finanzberatung.de), dem bundesweit führenden Anbieter von Vorbereitungsstudiengängen zum/-r „Fachberater/in für Finanzdienstleistungen (IHK) sowie „Fachwirt/in für Finanzberatung (IHK). Herr Daniel Ziska ist als Steuerberater Vorstand der Berliner GPC Unternehmer- und Steuerberatungsgesellschaft AG, deren Mandantschaft ebenfal s schwerpunktmäßig aus dem Finanzdienstleis-tungsbereich kommt.

In dieser vollständig überarbeiteten und aktualisierten 9. Auflage werden al e Themen des geltenden Rahmenstoffplans für „Fachberater/in für Finanzdienstleistungen" berücksichtigt. Zum Teil finden Sie die jeweiligen Inhalte aus didaktischen Gründen hier jedoch in einer anderen Reihenfolge wieder. Ergänzend sind die Erfahrungen der Autoren aus mehreren Prüfungsausschüssen eingeflossen. Einige ausgewählte thematische Neuerungen oder Aktualisierungen, die in diese Auflage eingeflossen sind, sind folgende:

• Standards, Normen und Digitalisierung

• Nachhaltigkeit in der Anlageberatung

• Kunden-Informationsblätter und Kosteninformation

• Kryptowährungen

• Optionen und Derivate

5

Vorwort

• Inflation und deren Auswirkung auf Assetklassen

• Aktualisierung des Berufsrechts für Berater/Vermittler

• Faktenupdate zum Immobilien- und Finanzierungsmarkt

Insgesamt bestätigt das positive Feedback zu den erfolgreichen vorherigen Auflagen den oben beschriebenen Ansatz. Dieses Buch ist somit kein Vertriebshandbuch mit Verkaufsstra-tegien. Vielmehr erhalten Sie umfangreiches Branchenwissen bereitgestellt. Ein Finanzberater oder -planer muss heute ein Allfinanzberater sein, der auch über die steuerlichen Konsequenzen Auskunft geben kann, Liquiditätsströme beachtet und seine Beratung auf betriebs-und volkswirtschaftlicher Grundlage durchführt. Umfangreiches Fachwissen schafft Wettbewerbsvorteile in einem Markt, der zurzeit immer höhere Zugangsbeschränkungen erhält und zu dem man daher auch die rechtlichen Rahmenbedingungen kennen muss.

Bei der Erstellung des Buchs haben wir vielfältige Unterstützung erhalten. Wir bedanken uns herzlich bei allen Co-Autoren und Lektoren für die hervorragende Mitarbeit sowie bei unseren Seminarteilnehmern und Dozenten für die konstruktiven Verbesserungsvorschläge. Ein besonderes Dankeschön geht an Elisabeth Steinke und Emily Scholze, die mit unermüdlichem Fleiss und in bester Teamarbeit die konzeptionelle Neugestaltung dieser Auflage gesteuert und umgesetzt haben.

Über kritische Zuschriften sowie Verbesserungsvorschläge freuen wir uns sehr! Wann und wofür Sie dieses Buch auch einsetzen: Wir wünschen Ihnen hierbei viel Erfolg.

Ihre Herausgeber

Dr. Wolfgang Kuckertz, Ronald Perschke, Frank Rottenbacher und Daniel Ziska Berlin, Oktober 2023

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Herausgeber

Die Herausgeber

Dr. Wolfgang Kuckertz, Ronald Perschke, Frank Rottenbacher und Daniel Ziska sind die Gesellschafter der GOING PUBLIC! Akademie für Finanzberatung AG in Berlin (www.going-public.edu). Das Unternehmen ist ein Personalentwicklungsinstitut speziell für die Finanzdienstleistungs- und Immobilienbranche. Seit Jahren ist die GOING PUBLIC! Akademie für Finanzberatung AG Marktführer für die Studiengänge „Fachberater/-in für Finanzdienstleistungen und „Fachwirt/-in für Finanzberatung.

Herr Dr. Kuckertz, Herr Perschke und Herr Rottenbacher bilden den Vorstand des Unternehmens. Herr Ziska ist Aufsichtsratsvorsitzender der GOING PUBLIC! Akademie für Finanzberatung AG und in seiner hauptberuflichen Tätigkeit Vorstand der GPC Unternehmer- und Steuerberatungsgesel schaft AG (www.team-gpc.de).

Die Steuerberatungsgesellschaft ist auf Mandanten aus dem Finanzdienstleistungssektor spezialisiert.

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Autoren

Die Autoren

Michael Heinrichs war nach seinem Studium der

Sozialpädagogik mit dem Studienschwerpunkt „Ju-

gend- und Erwachsenenbildung" mehrere Jahre als

Sozialpädagoge tätig. 1982 wechselte er zur Baye-

rischen Allianz, absolvierte dort eine Ausbildung

zum Versicherungskaufmann und arbeitete mehrere

Jahre als Versicherungsangestel ter im Außendienst

mit Schwerpunkt Firmenkundengeschäft. Anschlie-

ßend machte er sich als Versicherungs-, Hypothe-

ken- und Immobilienmakler selbstständig. Ab 1992

bis Ende der 90er Jahre leitete er eine Immobilien-

und Hypothekenmaklerfirma mit Sitz in München

und Berlin. Für die GOING PUBLIC! ist er seit 1995

als Trainer, Dozent und Autor in den Themengebie-

ten Bausparen & Immobilien, Baufinanzierung, Fi-

nanzplanung und in unterschiedlichen Trainings tä-

tig. Für das Bachelor-Studium leitet er die Bereiche

Unternehmensberatung und Financial Advisory Ser-

vices.

Jens Krause arbeitete nach seiner Ausbildung

zum Bankkaufmann als Kundenberater, Anlagesa-

chbearbeiter, Anlageberater und später als Vermö-

gensberater. Während dieser Tätigkeit absolvierte

er 1994 erfolgreich das Bankfachwirtstudium. Nach

seinem Studienabschluss und jahrelanger Berufser-

fahrung im Bankgeschäft, stieg Herr Krause zum

Senior Vermögensberater auf und erlangte die stel -

vertretende Leitungsfunktion im Unternehmen. Seit

2013 ist er als Dozent und Autor für GOING PUBLIC!

Akademie für Finanzberatung AG tätig und leitet

den Fachbereich Kapitalanlage – Wertpapier.

8

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Autoren

Dr. Wolfgang Kuckertz ist Vorstand der GOING

PUBLIC! Akademie für Finanzberatung AG. Zusätzlich ist

er Geschäftsführer der GOING PUBLIC! Beratungsrech-

ner GmbH. Nach seiner Ausbildung zum Bankkaufmann

(IHK) hat er eine Fortbildung zum Fachwirt für Finanzbe-

ratung (IHK) absolviert. An der TU Berlin studierte er er-

folgreich Betriebswirtschaftslehre mit den Schwerpunk-

ten „Bankbetriebslehre" sowie „Personalwesen und Füh-

rungslehre". Er promovierte zu dem Thema „Kundenwer-

terhöhung durch ganzheitliche Finanzberatung". Seit

1990 ist er auch als Trainer, Coach, Dozent und Autor ak-

tiv.

Algirdas Zailskas arbeitete nach seinem Studium der

Volkswirtschaftslehre an der Humboldt-Universität zu

Berlin sowie seit 2008 in verschiedenen Positionen bei

Banken, Lebensversicherungsgesel schaften und in der

Immobilienbranche. Dadurch hat er umfangreiche prakti-

sche Erfahrungen über Finanzmärkte und ein breites

Spektrum von Anlageprodukten erworben. Herr Zailskas

wurde zum Investment Manager ernannt und war für die

Verwaltung von Kundenvermögen in Höhe von 700 Milli-

onen Euro verantwortlich. Seit 2022 ist er als Fachautor

und Entwickler von Webbased Trainings für GOING

PUBLIC! Akademie für Finanzberatung AG

tätig.………….

9

10

Inhaltsverzeichnis

Inhaltsverzeichnis

Vorwort ..................................................................................................................... 5

Die Herausgeber ...................................................................................................... 7

Die Autoren............................................................................................................... 8

Inhaltsverzeichnis .................................................................................................. 11

Abkürzungsverzeichnis ......................................................................................... 18

1. Vertrieb – Organisation und Steuerung ........................................................ 23

1.1

Finanzberatung: Anforderungen und Umfeld .......................................................23

1.1.1

Anforderungen an Beratung und Berater .....................................................24

1.1.2

Verbraucherschutz ........................................................................................26

1.1.3

Standardisierung, Digitalisierung und Professionalität ................................28

1.1.5

ESG und Nachhaltigkeit ...............................................................................34

1.1.6

Umfeld der Finanzberatung ..........................................................................37

1.1.7

Berufsbilder in der Finanzdienstleistung ......................................................39

1.1.8

Ganzheitliche Finanzberatung ......................................................................50

1.2

Ziele .......................................................................................................................53

1.2.1

Ziele vs. Wünsche und Träume ....................................................................53

1.2.2

Wechselwirkung von Zielen ..........................................................................57

1.2.3

Leistungsziel-Dreieck ....................................................................................60

1.2.4

Work-Life-Balance ........................................................................................61

1.2.5

Zielsetzungsprozess und Zielformulierung ...................................................61

1.3

Volkswirtschaftslehre (VWL) ..................................................................................63

1.3.1

Einführung ....................................................................................................63

1.3.2

Aufgaben der Volkswirtschaftslehre .............................................................64

1.3.3

Grundbegriffe ................................................................................................65

1.3.4

Märkte und Preisbildung ...............................................................................70

1.3.5

Wirtschaftskreislauf .......................................................................................84

1.3.6

Wirtschaftspolitik ...........................................................................................93

1.3.7

Geldtheorie und Geldpolitik ........................................................................108

1.3.8

Währung und Außenwirtschaft....................................................................143

1.3.9

Konjunktur und Wachstum .........................................................................150

1.3.10

Marktvolumen der Finanzdienstleistung .....................................................165

1.4

Betriebswirtschaftslehre (BWL) ...........................................................................168

1.4.1

Wirtschaftlichkeit .........................................................................................169

1.4.2

Betrieb als Gegenstand der BWL ...............................................................170

1.4.3

Abgrenzung Produktion vs. Dienstleistungen ............................................174

11

Inhaltsverzeichnis

1.4.4

Produktionsfaktoren .................................................................................... 175

1.4.5

Organisation ............................................................................................... 176

1.4.6

Eigenorganisation ....................................................................................... 182

1.5

Rechnungswesen ............................................................................................... 191

1.5.1

Aufgaben des Rechnungswesens/Buchführungspflicht ............................ 191

1.5.2

Gliederung des Rechnungswesens ........................................................... 192

1.5.3

Finanzbuchhaltung ..................................................................................... 193

1.6

Betriebswirtschaftliche Kennzahlen .................................................................... 207

1.6.1

Anwendungsbereiche ................................................................................. 208

1.6.2

Kennzahlen zur Beurteilung des gesamten Betriebes .............................. 209

1.6.3

Kennzahlen zur Investitionsanalyse ............................................................ 210

1.6.4

Kennzahlen zur Finanzierungsanalyse ....................................................... 210

1.6.5

Kennzahlen zur Liquiditätsanalyse ............................................................. 211

1.6.6

Kennzahlen zur Beurteilung einzelner Tätigkeitsbereiche ......................... 214

1.6.7

Bilanz- und GuV-Analyse mit Kennzahlen .................................................. 215

1.6.8

Kennzahlen zur eigenen Tätigkeit .............................................................. 217

1.7

Finanzierung und Investition ............................................................................... 219

1.7.1

Grundlagen ................................................................................................. 219

1.7.2

Kapitalbedarfsplanung ............................................................................... 221

1.7.3

Formen der Finanzierung ........................................................................... 221

1.7.4

Formen der Investition ................................................................................ 223

1.7.5

Investitionsarten .......................................................................................... 224

1.7.6

Grundlagen der Investitionsrechnung ........................................................ 224

1.9

Kosten- und Leistungsrechnung......................................................................... 228

1.9.1

Grundlagen/Aufgaben ................................................................................ 228

1.9.3

Weitere Kostenbegriffe ............................................................................... 234

1.9.5

Abrechnungssysteme der Kostenrechnung ............................................... 236

1.9.6

Einfache Deckungsbeitragsrechnung ........................................................ 238

1.9.7

Break-Even-Analyse (Gewinnschwellenanalyse) ....................................... 239

1.9.8

Betriebsabrechnung ................................................................................... 241

1.9.9

Wirtschaftlichkeitsrechnung ........................................................................ 245

1.9.10

Entscheidungsrechnung ............................................................................ 246

1.9.11

Berechnung des Mindeststundensatzes .................................................... 248

1.10 Statistik ................................................................................................................ 252

1.11 Marketing ............................................................................................................ 253

1.11.1

Marketingentwicklung ................................................................................. 253

1.11.2

Marketingphilosophie ................................................................................. 254

1.11.3

Marketingziele ............................................................................................. 254

1.11.4

Marketinginstrumente/Marketing-Mix ......................................................... 255

1.11.5

Marktforschung ........................................................................................... 264

12

Inhaltsverzeichnis

1.11.6

Zielgruppendefinition ..................................................................................265

1.11.7

Ertragsorientiertes Wachstum ....................................................................273

1.11.8

Adressenfindung für Marketingaktionen.....................................................275

1.11.9

Kalkulation im Marketing ............................................................................277

1.12 Grundlagen der Gesprächsführung ....................................................................278

1.12.1

Gesprächsphasen ......................................................................................278

1.12.2

Fragetechniken ...........................................................................................279

1.12.3

Einwandbehandlung ...................................................................................284

1.12.4

Abschlusssignale ........................................................................................288

2. Kapitalanlagen .............................................................................................. 289

2.1

Geldanlage ..........................................................................................................289

2.1.1

Geldanlageformen ......................................................................................291

2.1.2

Die Bilanz eines Unternehmens .................................................................292

2.1.3

Nicht-börsennotierte Geldanlageformen ....................................................295

2.1.4

Eröffnung von Konten und Depots .............................................................306

2.2

Börsennotierte Finanzanlageprodukte ................................................................319

2.2.1

Festverzinsliche Wertpapiere ......................................................................321

2.2.3

Aktien ..........................................................................................................340

2.2.4

ETFs – Exchange Traded Funds ................................................................367

2.2.5

Investmentfonds .........................................................................................369

2.2.6

Sonderformen von Kapitalwertpapieren .....................................................369

2.2.7

Optionen und Futures .................................................................................385

2.2.8

Emission von Wertpapieren ........................................................................395

2.2.9

Börsen und Verfügbarkeit über Wertpapiere ..............................................398

2.2.10

Kosten bei Wertpapieranlagen ...................................................................410

2.3

Kryptowerte .........................................................................................................411

2.3.1

Kryptowährungen .......................................................................................412

2.3.2

Non-Fungible Token (NFT) .........................................................................413

2.3.3

Security Token ............................................................................................413

2.3.5

Stablecoin ...................................................................................................414

2.4

Rechtlicher Rahmen der Finanzanlagen .............................................................414

2.5

Offene Investmentvermögen ...............................................................................426

2.5.1

Das Fondsprinzip .......................................................................................426

2.5.2

Anlegerkreis – Publikumsfonds und Spezial AIF ........................................427

2.5.3

Investmentvermögen in allen Variationen ...................................................428

2.5.4

Kapitalanlagegesetzbuch (KAGB) ..............................................................430

2.5.5

OGAW – Organismus für gemeinsame Anlagen in Wertpapieren .............431

2.5.6

Offene inländische Publikums AIF mit Immobilien-Sondervermögen ........433

2.5.8

Offene inländische Publikums AIF – Gemischte Investmentvermögen .....437

2.5.9

Offene inländische Publikums AIF – Sonstiges Investmentvermögen .......437

13

Inhaltsverzeichnis

2.5.10

Dachfonds .................................................................................................. 438

2.5.11

Umbrella-Fonds .......................................................................................... 440

2.5.12

Übersicht Fondstypen ................................................................................ 441

2.5.13

Namensgebung von Fonds ........................................................................ 444

2.5.14

Indexfonds .................................................................................................. 450

2.5.15

ETFs (Exchange Traded Funds)................................................................. 451

2.5.16

Mischfonds/Multi-Asset-Fonds ................................................................... 454

2.5.17

Ausschüttungsvarianten bei offenen Investmentvermögen ....................... 455

2.5.18

Besondere Fondsarten ............................................................................... 455

2.5.19

Spezielle Risiken bei offenen Investmentvermögen ................................... 457

2.5.20

Bewertungsvarianten von Investmentfonds ............................................... 458

2.5.22

Gesetzliche Rahmenbedingungen für die Fondsklassifizierung ................ 463

2.5.23

Von Bullen und Bären ................................................................................. 463

2.5.24

Berechnung von Inventarwert sowie Rücknahme- und Ausgabepreis ...... 464

2.5.26

Cost-Average-Effekt ................................................................................... 466

2.5.27

Kosten bei offenen Investmentvermögen ................................................... 467

2.5.29

Staatliche Subventionen zur Vermögensbildung ....................................... 469

2.6

Geschlossene Investmentvermögen .................................................................. 473

2.6.1

Gründe für den Erwerb ............................................................................... 474

2.6.2

Rechtliche Rahmenbedingungen ............................................................... 475

2.6.3

Arten von geschlossenen Investmentvermögen nach KAGB .................... 475

2.6.4

Vertragspartner ........................................................................................... 478

2.6.5

Fondskonzeption ........................................................................................ 488

2.6.6

Fondsvarianten ........................................................................................... 493

2.6.7

Prospekt ...................................................................................................... 496

2.6.9

Handel mit geschlossenen Fondsanteilen (Zweitmarkt) ............................ 500

2.6.10

Formen von Beteiligungsmöglichkeiten ..................................................... 506

2.6.11

Risiko- & Chancenpotenzial von geschlossenen Investmentvermögen .... 541

2.6.12

Rating von geschlossenen Fonds .............................................................. 544

2.7

Vermögensanlagen ............................................................................................. 545

2.7.1

Grundlagen zu Vermögensanlagen ........................................................... 545

2.7.2

Geschlossene Beteiligungen nach VermAnlG ........................................... 549

2.7.4

Stille Beteiligungen ..................................................................................... 562

2.7.5

Genossenschaftsanteile als Beteiligungen in Sachwerten ......................... 565

2.7.7

Genussrechte ............................................................................................. 573

2.7.8

Partiarisches Darlehn .................................................................................. 579

2.7.9

Nachrangdarlehn ........................................................................................ 580

2.7.10

Namensschuldverschreibungen................................................................. 581

2.7.11

Sonstige Anlagen ....................................................................................... 583

2.7.12

Vermögensanlagen-Informationsblatt ........................................................ 585

2.9

Chancen & Risiken für Kapitalanleger erkennen ................................................ 587

2.9.1

Die Komponenten des magischen Dreiecks .............................................. 587

14

Inhaltsverzeichnis

2.9.2

Asset Al ocation ..........................................................................................588

3. Immobilien .................................................................................................... 591

3.1

Motive für den Erwerb von Immobilieneigentum ................................................591

3.2

Eigentumsarten ...................................................................................................593

3.3

Was ist ein Grundstück? .....................................................................................594

3.3.1

Grundstücksbegriff .....................................................................................594

3.3.2

Grundstücksarten .......................................................................................600

3.3.3

Grundstücksgleiche Rechte .......................................................................604

3.4

Grundstückserwerb .............................................................................................616

3.4.1

Direkterwerb (Privatkauf) ............................................................................616

3.4.2

Maklerkauf ..................................................................................................617

3.4.3

Kauf vom Bauträger ....................................................................................618

3.4.4

Immobilienerwerber als Bauherr .................................................................621

3.4.5

Weitere Erwerbsarten..................................................................................623

3.5

Phasen eines notariell beurkundeten Grundstückskaufes .................................623

3.5.2

Identifikation der Vertragsbeteiligten ..........................................................626

3.5.3

Erläuterung des Kaufgegenstandes ...........................................................626

3.5.4

Auflassung ..................................................................................................627

3.5.5

Auflassungsvormerkung .............................................................................627

3.5.6

Sicherung der Kaufpreiszahlung ................................................................628

3.5.7

Eigentumsumschreibung – Eintragungsvoraussetzungen ........................629

3.5.8

Übergang von Besitz, Nutzen, Lasten und Gefahr .....................................629

3.6

Anschaffungsnebenkosten .................................................................................630

3.6.1

Erwerbs-Nebenkosten ................................................................................630

3.6.2

Grunderwerbsteuer .....................................................................................631

3.6.3

Notar- und Grundbuchkosten ....................................................................635

3.6.5

Maklergebühr/-courtage .............................................................................636

3.6.6

Weitere Kosten ...........................................................................................636

3.7

Grundbuch ..........................................................................................................636

3.7.1

Grundlagen .................................................................................................636

3.7.2

Aufbau des Grundbuchs ............................................................................638

3.7.4

Rangfolge der Eintragungen im Grundbuch ..............................................661

3.7.5

Verwertung von Grundpfandrechten ..........................................................662

3.7.6

Löschung von Grundpfandrechten ............................................................667

3.8

Bewertung von Immobilien .................................................................................669

3.8.1

Wertbegriffe ................................................................................................670

3.8.2

Verfahren der Wertermittlung ......................................................................677

3.9

Immobilien und Steuern ......................................................................................711

15

Inhaltsverzeichnis

3.9.1

Grundsteuer ................................................................................................ 711

3.9.2

Einkommensteuer ....................................................................................... 712

3.10 Immobilien als Kapitalanlage .............................................................................. 715

3.10.1

Auswahl-/Entscheidungskriterien ............................................................... 716

3.10.2

Rentabilität .................................................................................................. 718

4. Finanzierung ................................................................................................. 720

4.1

Finanzierung ....................................................................................................... 720

4.1.1

Kreditinstitute .............................................................................................. 720

4.1.2

Bankgeschäfte ............................................................................................ 720

4.1.3

Struktur des deutschen Bankenwesens ..................................................... 721

4.1.4

Pfandbriefbanken ....................................................................................... 724

4.1.5

Einlagen und Darlehensvergabe ................................................................ 725

4.2

Rechtlicher Rahmen ............................................................................................ 727

4.2.1

Verbraucher vs. Unternehmer..................................................................... 728

4.2.3

Verbraucherdarlehen .................................................................................. 729

4.2.4

Darlehensgeber .......................................................................................... 730

4.2.5

Darlehensvermittler ..................................................................................... 730

4.2.6

Kopplungsgeschäfte .................................................................................. 733

4.2.8

Preisangabenverordnung ........................................................................... 735

4.2.9

Vereinfachte Effektivzinsberechnung ......................................................... 738

4.2.10

Vertragsinformationen ................................................................................ 739

4.3

Kreditsicherheiten ............................................................................................... 741

4.3.1

Bürgschaft .................................................................................................. 742

4.3.2

Garantie ...................................................................................................... 744

4.3.3

Pfandrecht .................................................................................................. 744

4.3.4

(Sicherungs-)Abtretung (Zession) .............................................................. 745

4.3.5

Sicherungsübereignung ............................................................................. 749

4.3.6

Grundpfandrechte ...................................................................................... 751

4.4

Darlehensarten/Finanzierungsmodelle ............................................................... 751

4.4.1

Allgemein-Verbraucherdarlehen (Konsumentenkredite) ............................ 752

4.4.2

Immobiliardarlehen ..................................................................................... 757

4.4.4

Beleihungsgrenzen ..................................................................................... 782

4.5

Finanzierungsnebenkosten und Konditionen ..................................................... 784

4.5.1

Bearbeitungsgebühr ................................................................................... 785

4.5.2

Schätzgebühr ............................................................................................. 785

4.5.3

Kontoführungsgebühr ................................................................................ 786

4.5.4

Sollzinsbindung .......................................................................................... 786

4.5.5

Disagio/Damnum ........................................................................................ 789

4.5.6

Bauzeitzinsen .............................................................................................. 790

16

Inhaltsverzeichnis

4.6

Wohnbauförderung .............................................................................................795

4.6.1

Wohnungsbauprämie (WOP) und Vermögenswirksame Leistungen (VWL)

795

4.6.2

Kreditanstalt für Wiederaufbau (KfW) .........................................................796

4.6.3

Eigenheimrente (Wohn-Riester)..................................................................798

4.7

Verfahren bei der Darlehensvergabe/Ablauforganisation bei Immobiliar-

Verbraucherdarlehen .......................................................................................................803

4.7.1

Erster Schritt: Beratung/mündliche Vorverhandlung ..................................804

4.7.2

Zweiter Schritt: Kreditantrag und Unterlagen .............................................816

4.7.3

Dritter Schritt: Prüfung der Bonität und der Sicherheiten ...........................819

4.7.4

Vierter Schritt: Kreditentscheidung und Vertrag .........................................840

4.7.5

Fünfter Schritt: Bereitstellung des Kredits ..................................................842

4.7.7

Sechster Schritt: Kreditüberwachung .........................................................843

4.9

Kreditkündigung und Auflösung .........................................................................844

4.9.1

Kündigung durch den Darlehensnehmer ...................................................844

4.9.2

Kündigung durch den Darlehensgeber ......................................................845

4.9.3

Vorfälligkeitsentschädigung (VFE) ..............................................................848

4.10 Professioneller Konditionenvergleich ..................................................................853

4.10.1

Restschuldvergleich ...................................................................................853

4.10.2

Liquiditätsvergleich .....................................................................................856

4.10.4

Barwert-Methode ........................................................................................857

4.10.5

Vergleichszins-Methode .............................................................................858

4.11 Finanzierung fremd genutzter Immobilien ..........................................................858

Stichwortverzeichnis ........................................................................................... 865

17

Abkürzungsverzeichnis

Abkürzungsverzeichnis

A

Auszahlungsbetrag

AfA

Absetzung für Abnutzung

AGB

Allgemeine Geschäftsbedingungen

AGB-Gesetz

Gesetz zur Regelung des Rechts der Allgemeinen Geschäftsbedingungen AO

Abgabenverordnung

BaFin

Bundesanstalt für Finanzdienstleistungsaufsicht

BAfÖG

Bundesausbildungsförderungsgesetz

BauBG

Baugesetzbuch

BauNVO

Baunutzungsverordnung

BauSparK

Bausparkassengesetz

BCG

Boston Consulting Group

BelW

Beleihungswert

BelWertV

Beleihungswertermittlungsverordnung

BewG

Bewertunsgesetz

BGB

Bürgerliches Gesetzbuch

BGBEG

Einführungsgesetz zum Bürgerlichen Gesetzbuch

BGF

Bruttogeschossfläche oder auch Brutto-Grundfläche

BGH

Bundesgerichtshof

BIP

Bruttoinlandsprodukt

BNE

Bruttonationaleinkommen

BR

Bruttorendite

BSK

Bausparkasse

BSV

Bausparvertrag

BWA

Betriebswirtschaftliche Auswertung

BWL

Betriebswirtschaftslehre

CI

Corporate Identity

DV

Datenverarbeitung

E

Effektivzins des Darlehns/Entschädigung

EigRentG

Eigenheimrentengesetz

18

Abkürzungsverzeichnis

ErbbauRG

Erbbaurechtsgesetz

ESVG

Europäische System Volkwirtschaftlicher Gesamtrechnungen

EU

Europäische Union/Erwerbsunfähigkeit

EZB

Europäische Zentralbank

f.

folgende

ff.

fortfolgende

GBO

Grundbuchordnung

GbR

Gesel schaft bürgerlichen Rechts

GBV

Grundbuchverfügung

GDV

Gesamtverband der Deutschen Versicherungswirtschaft

gem.

gemäß

GewO

Gewerbeordnung

GFZ

Geschoßflächenzahl

ggf.

gegebenenfalls

GND

Gesamtnutzungsdauer

GPV

Gesetzliche Pflegeversicherung

GoB

Grundsätze ordnungsgemäßer Buchführung

GrEStG

Grunderwerbsteuergesetz

GWB

Gesetz gegen Wettbewerbsbeschränkungen

HBG

Hypothekenbankgesetz

HGB

Handelsgesetzbuch

HVPI

Harmonisierter Verbraucherpreisindex

i. d. R.

in der Regel

i. S. d.

im Sinne des

ImmoWertV

Immobilienwertermittlungsverordnung

InsO

Insolvenzordnung

IRR

Internal Rate of Return

IRZ

Interner Rechnungszins

IZF

Internet Zinsfuß

K

Keller

Kap.

Kapitel

KfW

Kreditanstalt für Wiederaufbau

19

Abkürzungsverzeichnis

KG

Kommanditgesellschaft

KI

Kreditinstitut

KK

Kontokorrent

KWG

Kreditwesengesetz

LZ

Liegenschaftszins

MaBV

Makler- und Bauträgerverordnung

MEA

Miteigentumsanteile

MwSt

Mehrwertsteuer

NHK

Normalherstel ungskosten

NR

Nettorendite

NZB

Nationale Zentralbank

o. Ä.

oder Ähnliches

OG

Obergeschoss

OLG

Oberlandesgericht

p. a.

per annum = jährlich

PAngV

Preisangabenverordnung

PfandBG

Pfandbriefgesetz

ReFi

Refinanzierung

REIT

Real Estate Investment Trust

REITG

REIT-Gesetz

RND

Restnutzungsdauer

RZW

Ratenzahlungsweise

S.

Seite

s. o.

siehe oben

s. u.

siehe unten

SCHUFA

Schutzgemeinschaft für allgemeine Kreditsicherung

SR

Schlussrate

StabG

Gesetz zur Förderung der Stabilität und des Wachstums der Wirtschaft sog.

sogenannte/r

TE

Teilungserklärung

TG

Tiefgarage

u.

und

20

Abkürzungsverzeichnis

u. a.

und andere/unter anderem

u. Ä.

und Ähnliche/s

u. U.

unter Umständen

u. v. m.

und vieles mehr

URK

Umrechnungskoeffizient

Ust

Umsatzsteuer

V+V

Vermietung und Verpachtung

VGR

Volkswirtschaftliche Gesamtrechnung

vgl.

vergleiche

VVG

Versicherungsvertragsgesetz

VVI

Vorvertragliche Informationspflicht

VWL

Vermögenswirksame Leistungen

WA

Wiederanlage

WE

Wohnungseinheit

WEG

Wohnungseigentumsgesetz

WertR

Wertermittlungsrichtlinie

Whnfl.

Wohnfläche

z.B.

zum Beispiel

z. T.

zum Teil

ZPO

Zivilprozessordnung

zvE

zu versteuerndes Einkommen

ZVG

Zwangsversteigerungsgesetz

21

22

Image 6

1.1 Finanzberatung: Anforderungen und Umfeld

1. Vertrieb – Organisation und Steuerung

1.1 Finanzberatung: Anforderungen und Umfeld

Finanzberater ist die umfassende Berufsbezeichnung für selbstständige oder angestellte Dienstleister, die Kunden zu Finanzprodukten (Sachwert-, Geldanlagen, Kredite und Versicherungen) beraten. Diese Beratung erfolgt entweder anlassbezogen oder im Rahmen einer strukturierten Finanzplanung. Ziel der Beratung ist in der Regel die anschließende Vermittlung eines oder mehrerer Finanzprodukte. Vermittlung kann jedoch im Einzelfall auch ohne vorherige Beratung erfolgen.

Der Unterschied zwischen Beratung und Vermittlung ist nicht immer deutlich: Unter Beratung ist die Erteilung individueller Empfehlungen auf Grundlage einer ausführlichen Analyse der persönlichen und finanziellen Situation des (potenziellen) Kunden, seiner Präferenzen und Ziele sowie seines Bedarfs zu verstehen. Die empfohlenen Produkte müssen entsprechend den Analyseergebnissen auf ihre Eignung für diesen Kunden geprüft und ausgewählt (Geeignetheitsprüfung) sein.

Klassische Vermittlungstätigkeiten sind z. B. die Vorstellung und das Angebot sowie der Abschluss von konkreten Finanzprodukten, ohne dabei selbst als Produktgeber aufzutreten.

Vielmehr tritt der Vermittler als Repräsentant des Produktanbieters auf und versucht durch verkäuferisches Einwirken, sein Gegenüber vom Abschluss des Geschäftes zu überzeugen.

Im Sinne der Gewerbeordnung (GewO) gehört zur Vermittlung auch die Unterstützung bei vorvertraglichen administrativen Tätigkeiten zum Abschluss solcher Verträge, z. B. Aushändigen von Prospektmaterial und Produktinformationen, Besorgen und Ausfüllen von Antrags-formularen, Weiterleiten der Anträge an den Produktgeber usw.

23

Image 7

1. Vertrieb – Organisation und Steuerung

1.1.1

Anforderungen an Beratung und Berater

Eine vertrauensvolle Beziehung zwischen Kunde und Berater ist Grundlage für nachhaltigen Erfolg in der Branche; dies verlangt vom Berater ein hohes Maß an persönlicher und sozialer Kompetenz, z. B. in der Gesprächsführung. Diese Fähigkeiten müssen selbstverständlich durch Fachwissen und methodische Kompetenz ergänzt werden.

Was ist Beratungskompetenz?

Beratungskompetenz ergibt sich als Synergie-Effekt aus dem Zusammenspiel mehrerer Ein-zelkompetenzen und der damit verbundenen Fähigkeiten:

• Fachkompetenz manifestiert sich in allen Kenntnissen und Fertigkeiten, die zur Ausübung der beruflichen Tätigkeit befähigen. Hierzu zählen das Wissen über Abläufe, Tools, Prozesse und Handlungsmöglichkeiten innerhalb der Branche und ihren Organisationen. Fachkompetenz äußert sich in der Fähigkeit, Wissen einzuordnen, neu zu verknüpfen und zu bewerten sowie in der Art und Weise, Probleme zu erkennen, differenziert zu analysieren und funktionierende Lösungen zu entwickeln. In der Finanzberatung kann folgende Unterscheidung getroffen werden:

-

volks- und betriebswirtschaftliches Know-how

-

Fachkenntnisse zu Geldanlagen und Versicherungen

-

Fachkenntnisse zu Immobilien und Finanzierung

-

steuerliches Know-how

• Methodenkompetenz beschreibt die kognitive Fähigkeit, sich selbstständig, flexibel und ebenso effektiv wie effizient neues Fachwissen oder neue Arbeitsmethoden anzu-eignen. Sie lässt sich beobachten in der Art, komplizierten Lernstoff oder komplexe Sachverhalte zu strukturieren, zielorientiert vorzugehen, Wichtiges von Unwichtigem zu 24

1.1 Finanzberatung: Anforderungen und Umfeld

unterscheiden und konzentriert auf Ergebnisse hinzuarbeiten. Zur Methodenkompetenz zählen u. a.:

-

Fähigkeit zur Komplexitätsreduzierung

-

Fähigkeit, in Alternativen zu denken

-

Fähigkeit, zu visualisieren

-

Fähigkeit, anhand von Bildern und Analogien zu erklären

• Sozialkompetenz äußert sich in der Fähigkeit, konstruktive Arbeitsbeziehungen zu knüpfen und langfristig tragfähige Kontakte herzustellen, um gemeinsame Pläne und Ziele zu verwirklichen. Merkmale hoher Sozialkompetenz sind beispielsweise das offene Ansprechen eigener Gefühle, Ich-Botschaften und aktives Zuhören oder auch der respektvolle Umgang miteinander trotz unterschiedlicher Meinungen. Wer Sozialkompetenz besitzt, hat u. a. folgende Fähigkeiten:

-

Teamfähigkeit

-

Empathie

-

begründeter Optimismus

-

aktive Kommunikation

• Persönliche Kompetenz (Selbstkompetenz) ist die Fähigkeit zur Reflexion und Einschätzung der eigenen Stärken und Schwächen. Konkret äußert sie sich in Selbstbe-wusstsein und Selbstmotivation einer Person. Besitzt sie Eigeninitiative und übernimmt sie Verantwortung? Ist sie offen für Veränderung? Dann sind meist auch diese Kompetenzen zu beobachten:

-

Loyalität

-

Vertrauen

-

Verantwortungsbewusstsein

-

Kundenfokus

• Kunden haben zunehmend hohe Anforderungen an die Beratung und den Berater bzw. Vermittler. Bei Umfragen werden häufig folgende Erwartungen als wichtig erachtet:

-

rasche, unbürokratische Bearbeitung von Anfragen

-

ständige Erreichbarkeit

-

Freundlichkeit, Hilfsbereitschaft, Flexibilität

-

Kompetenz, Ehrlichkeit, Zuverlässigkeit

-

umfassende und bedarfsgerechte Beratung (anlegergerecht)

-

reibungslose Umsetzung der Beratung mittels geeigneter Produkte auf hohem Qualitätsstandard (anlagegerecht)

-

laufende persönliche Betreuung

-

Überprüfung der Verträge und Anlagen

-

Informationen über den Stand der Verträge und Anlagen

-

verständliche Schriftstücke

-

angemessene Kosten bzw. Gebühren

25

Image 8

1. Vertrieb – Organisation und Steuerung

1.1.2

Verbraucherschutz

Nicht zuletzt durch Initiativen der Verbraucherschutzorganisationen sowie der für Verbraucherschutz zuständigen Ministerien und Ämter auf Bundes- und Landesebene haben sich auf dem Hintergrund Europäischer Richtlinien in der Rechtsprechung und in speziellen Gesetzen eine Reihe grundsätzlicher Rechte der Verbraucher herausgebildet, erweitert und verfeinert, z. B. Widerrufsrechte, Informationsansprüche, Garantiebestimmungen u. v. m.

Auf der anderen Seite haben sich zunehmend Pflichten des Finanzberaters herausgebildet.

Diese Pflichten zwingen die Branche immer mehr, den Kundenansprüchen gerecht zu werden. Und dieser Prozess ist noch längst nicht abgeschlossen; ganz im Gegenteil, weitere Bestimmungen zur Umsetzung des Verbraucherschutzgedankens sind geplant oder bereits in der Vorbereitung.

Exemplarisch seien hier die Definitionen, Handlungsanweisungen und Regelungen zur Anlageberatung dargestellt:

Die Anlageberatung muss demnach vor al em anlagegerecht und anlegergerecht sein.

Hinweis:

Anlagegerechte (objektgerechte) Beratung heißt, dass der Berater dem Anleger hinsichtlich der ins Auge gefassten Kapitalanlagen umfassend alle für die Anlageentscheidung auch nur eventuell relevanten Informationen wahrheitsgemäß und vollständig zu geben hat, damit der Anleger das von ihm übernommene Risiko der zukünftigen Entwicklung der Kapitalanlage erkennen und einschätzen kann.

Typische Fehler hinsichtlich anlagegerechter Beratung können beispielsweise sein:

• fehlender Hinweis, dass Rendite von außergewöhnlichen Umständen abhängt (ungewöhnlich lang laufende und hohe Pachtverträge, behördliche Genehmigungen, die bislang nicht vorliegen usw.)

• fehlender Hinweis auf verdeckte Innenprovisionen

• fehlender Hinweis über Risiko des Kapitalverlustes durch Aufschläge auf Optionsprämien

• u. U. fehlende Aufklärung über fragliche Steuerwirksamkeit der Anlage

• u. U. fehlende Mitteilung negativer Pressestimmen in der Fachpresse

• fehlende eigene Überprüfung der Bonität der Anlageinitiatoren bzw. Hinweis auf die fehlende eigene Überprüfung usw.

Die darüber hinausgehende anlegergerechte Beratung bedeutet:

• Die Anlagen müssen zu der durch den Berater zu erforschenden Risikobereitschaft und den Anlagezielen des Kunden passen; d. h., einem Anleger, dessen Anlageziel eine sichere Ansparung für die Rente ist – also einem konservativen Anleger – darf keine hochspekulative und damit risikoreiche Anlage empfohlen werden;

• bei der Erforschung des Anlegerwillens ist auch das bisherige bekannte Anlageverhal-ten zur Vermeidung von Missverständnissen heranzuziehen;

26

1.1 Finanzberatung: Anforderungen und Umfeld

• die Einkommens- und Vermögensverhältnisse des Anlegers sowie der eherechtliche Güterstand, evtl. Unterhaltspflichten und sonstige Verbindlichkeiten sind zu erforschen;

• ebenso der Wissenstand des Anlegers hinsichtlich der Kapitalanlage usw.

Qualitätsgrundlage für den Ablauf einer Finanzberatung sowie für die Ausbildung der Finanz-vermittler sind folgende Thesen, die unter anderem auch in der Finanzanlagenvermittlungsverordnung (FinVermV) ihren Niederschlag gefunden haben. Weiterhin bilden sie die Basis für aktuelle und zukünftige Regulierungen und Normierungen in allen Sparten der Finanzberatung.

1.

Ziel der Finanzberatung muss es sein, dem Verbraucher diejenigen Finanzprodukte zu empfehlen, die seinen Bedürfnissen am besten entsprechen. Vertriebsanreize müssen demgegenüber in den Hintergrund treten.

2.

Die Überlegungen, wie dieses Ziel erreicht werden kann, gehen vom durchschnittlich informierten „Normalverbraucher" aus. Eine höhere Finanzkompetenz der Verbraucher ist anzustreben, kann aber nicht vorausgesetzt werden.

3.

Die Finanzberatung soll grundsätzlich in einem strukturierten Beratungsprozess erfolgen, der die finanzielle Situation des Verbrauchers und seine finanziellen Ziele berücksichtigt. Der Umfang der Ermittlung richtet sich danach, ob eine umfassende Finanzplanung erfolgt oder nur bestimmte Segmente (Versicherungen, Kredite, Geldanlage) nachgefragt werden. Der Umfang hängt davon ab, was der Kunde will und ob es sich um eine Erstberatung oder um eine Folgeberatung im Rahmen einer kontinuierlichen Betreuung handelt.

4.

Die Empfehlung soll sich daran orientieren, zunächst die existenziellen Bedürfnisse abzudecken, bevor es um eine Erhöhung des Lebensstandards oder um die Vermö-gensmehrung geht.

5.

Im Anlagebereich sollen die Produkttypen im Hinblick auf den Anlagezweck und die Risikotragfähigkeit des Verbrauchers kategorisiert werden. Dem Verbraucher sollen Produkte aus der Kategorie empfohlen werden, die seinem Anlagezweck und seiner Risikotragfähigkeit entspricht.

6.

Ein übersichtliches, verständliches und prägnantes Produktinformationsblatt soll es dem Verbraucher ermöglichen, die wesentlichen Eigenschaften des Finanzproduktes schnell zu erfassen und verschiedene Finanzprodukte miteinander zu vergleichen.

Die Kostentransparenz spielt hierbei eine entscheidende Rolle. Soweit möglich werden die Kosten und der Einfluss auf die Rendite mit einer aussagekräftigen Kennziffer (Gesamtkostenquote, Effektivzins) ausgewiesen. Daneben sind Aussagen zum Risiko (Anlagerisiko, Emittentenrisiko) und zur Flexibilität des Finanzproduktes zu treffen. Auf diese Weise wird ein fairer Wettbewerb gefördert, in dem geeignete Produkte von ungeeigneten Produkten besser unterschieden werden können.

7.

Dem Verbraucher muss im Beratungsgespräch klar sein, ob er es mit einem Vermittler zu tun hat, der vom Verkauf von Finanzprodukten profitiert und für den die Beratung eine notwendige Vorstufe darstellt, oder mit einem unabhängigen Berater, der von der Beratungsleistung lebt (Honorar) und der Finanzprodukte entweder überhaupt nicht verkauft oder hieran nichts verdient. Der Verbraucher ist hierauf zu Beginn 27

1. Vertrieb – Organisation und Steuerung

des Beratungsgespräches unzweifelhaft hinzuweisen, damit mögliche Interessenkonflikte aufgedeckt werden.

8.

Zur besseren Unterscheidbarkeit und Verlässlichkeit soll ein Berufsbild des Honorarberaters/unabhängigen Finanzberaters geschaffen und rechtlich verankert werden.

9.

Eine kompetente Beratung setzt eine angemessene Berufsqualifikation der beraten-den Person voraus. Umfang und Tiefe der Ausbildung haben sich an der abgedeck-ten Produktpalette zu orientieren. Dies umfasst auch die Weiterbildung. Die Kontrolle der erforderlichen Qualifikation ist nicht nur Aufgabe der Wirtschaft, sondern auch des Staates. Daher sollen von allen Vermittlern und Beratern, also auch von den gebundenen Vertretern und angestel ten Mitarbeitern, entsprechende Nachweise verlangt werden.

10. Die Vermittler und Berater müssen die Haftungsverantwortung für ihre Empfehlungen übernehmen. Die schwierige Beweissituation für die Verbraucher muss verbessert werden.

1.1.3

Standardisierung, Digitalisierung und

Professionalität

In der Branche herrscht häufig (noch) die Ansicht, dass nur Individualität professionell sei.

Doch ist das richtig? Wenn jemand einen Elektriker bestellt, geht diese Person sicherlich davon aus, dass der Handwerker die DIN-Normen und andere Normen seiner Branche kennt! Und wenn jemand in ein Flugzeug steigt, was wird er dann vom Piloten erwarten?

Ganz sicher, dass dieser beim Check vor dem Start seine Vorgaben und Standards berücksichtigt und nicht seine eigenen, individuellen Gedanken umsetzt! Die Erwartung zur Berücksichtigung von Normen und Standards prägt also das professionelle Bild dieser Berufe. Warum sollte das in der Finanzberatung anders sein?

Um eine vertrauensfördernde standardisierte Beratungsgrundlage zu haben, hat die Branche vor einigen Jahren begonnen, DIN-Normen für bestimmte Bereiche der Finanzanalyse zu schaffen. Mit dem Ziel, Prozesse zu standardisieren, nicht jedoch Beratungsergebnisse. Die Kenntnis der Branchen-Normen sollte also Pflicht sein und wird in Teilen bereits von Fach-ministerien in den Sachkundequalifizierungen erwartet (z. B. VersVermV). Die Anwendung in der Beratungspraxis erfolgt, indem die Ergebnisse der standardisierten DIN-Analysen als Gerüst gesehen werden und der Berater um das Gerüst herum die Beratung professionel gestaltet. Im begründeten Einzelfall kann dann in der Beratung vom Standard abgewichen werden. Für konzeptionelle Entscheidungen dieser Art wird in besonderem Maße Fachwissen und Beratungskompetenz benötigt.

Zusammenfassend gilt: Professionalität und Standardisierung bilden eine Einheit. Wichtig ist, sich in den Standards auszukennen und darauf aufbauend professionelle Beratungskon-zepte zu erstel en.

28

1.1 Finanzberatung: Anforderungen und Umfeld

Durch die Standardisierung wird eine höhere Effizienz erreicht. Erst durch die Standardisierung lassen sich Prozesse digitalisieren und z. B. via technischer Schnittstellen auch digita-lisierte Teilprozessschritte miteinander verbinden sowie Daten übertragen. Dadurch gewinnen auch die Prozessabläufe des Finanzberaters an Effizienz und er gewinnt Raum für seine Kerntätigkeit, die Beratung von Kunden. Mit Hilfe ausgeprägter Beratungskompetenz bindet der Berater den Kunden durch hohe Zufriedenheit.

Welche Normen und Spezifikationen (= DIN Spec) zur Standardisierung bestimmter Analysen sind bisher entstanden?

DIN 77230 „Basis-Finanzanalyse für Privathaushalte"

Diese Norm dient als transparente, einheitliche, neutrale und ganzheitliche Basis-Analyse der finanziellen Situation von Privathaushalten.

„Ganzheitlich nach einem definierten Standard beraten? Das mache ich doch schon! Was brauche ich da eine Norm? Das fragt sich sicher der eine oder andere Berater. Andererseits entsteht immer wieder Entsetzen, was denn andere Berater ihren Kunden „antun und wie

„falsch" diese, bestimmte Prioritäten setzen. Ursache ist, dass jeder Berater eine andere Sicht auf die Dinge hat. Individualität ist wichtig. Wenn der Kunde aber am Ende verwirrt ist, weil die Priorisierung seiner Belange durch jeden Berater anders ausfällt, dann schwindet sein Vertrauen in den Dienstleister. In der Folge hat die Finanzbranche insgesamt verloren.

Genau dem wol te auch der Expertenkreis der DIN durch die Verabschiedung der DIN 77230

Anfang 2019 entgegenwirken, an der Big Player wie die Deutsche Bank und die Allianz, Pools, Verbraucherschützer, Verbände und Wissenschaft teilnahmen. Dank der anerkannten Autorität des DIN steigt die Kundenakzeptanz des Analyseergebnisses und der daraus vom Berater abgeleiteten Handlungsempfehlungen deutlich.

Die DIN 77230 liefert die Grundlage für eine Finanzberatung für den Privathaushalt. Differenziert werden bis zu 42 Risiken und Notwendigkeiten aus den Themenbereichen Absicherung, Vorsorge und Vermögensplanung. Ziel ist es, den Grundbedarf abzusichern und den Lebensstandard zu erhalten oder zu verbessern. Es wird eine Prüfreihenfolge nach vier Prinzipien festgelegt:

1.

Gegenwärtige Risiken vor zukünftigen Risiken

2.

Existenzbedrohende Risiken vor nicht-existenzbedrohenden

3.

Unvermeidbare Risiken vor vermeidbaren

4.

Versicherungspflichtige Risiken vor nicht-versicherungspflichtigen

Das Krankheitskostenrisiko belegt Platz 1 gefolgt vom allgemeinen Haftungsrisiko und dem Grundschutz vom Verlust der Arbeitskraft. Am Ende der Rangfolge stehen Risiken aus der Beschädigung von Fahrzeugen (Nr. 40) und die Schaffung von Eigenkapital für den Erwerb von Wohneigentum (Nr. 41) sowie weitere individuel e Ziele (Nr. 42).

Ein Vermittler, der sich an die Rangfolge der DIN 77230 hält, wird seinem Kunden zunächst einmal den Versicherungsschutz vermitteln, der zwingend gebraucht wird. Reicht das Geld nicht für einen völlig umfassenden Versicherungsschutz, so werden die Risiken eingedeckt, die nach der DIN 77230 vorrangig sind. Das heißt die Norm sorgt letztlich dafür, dass den 29

1. Vertrieb – Organisation und Steuerung

Kunden zunächst einmal die Versicherungen und/oder Finanzprodukte vermittelt werden, die sie unbedingt benötigen. Ein Kunde mit finanziell engem Budget kann auf der Grundlage einer Beratung nach der DIN 77230 sicher sein, dass ihm keine Versicherung aufgedrängt wurde, die er nicht benötigt.

Seit Juli 2022 sorgt die der DIN 77230 beigefügten Anlage zur ESG-Abfrage dafür, dass ein Kunde auf Grundlage seiner individuellen Nachhaltigkeitspräferenzen Geldanlagen tätigt.

(Vgl. dazu auch das Kapitel ‚ESG und Nachhaltigkeit‘ und ‚Nachhaltigkeit in der Finanzwirtschaft‘ im Kapitel Volkswirtschaftslehre) Er erfährt, was unter den Begriffen ESG zu verstehen ist und kann entscheiden, ob und in welchem Umfang er in nachhaltige oder weniger nachhaltige Produkte investieren möchte. Der Kunde kann Schwerpunkte im Bereich von Umwelt-und von sozialen Zielen setzen. Zudem kann er bestimmte, aus seiner Sicht negative, Einflussfaktoren ausschließen (zum Beispiel Kohle, Atomkraft oder Kinderarbeit) und er kann sich entscheiden, in Unternehmen zu investieren, die auf dem Weg der Transformation sind, also beispielsweise damit beginnen das Kohlekraftwerk auf Biomasse oder Wasserstoff um-zustellen.

30

1.1 Finanzberatung: Anforderungen und Umfeld

Folgende Fragen sind danach zu stellen:

Frage

Erläuterung

Antwort

Benötigen Sie Informationen

Wird die Frage bestätigt, so

zum Thema nachhaltige

sol anhand der Sustainable

Geldanlage?

Development Goals die The-

matik erläutert werden.

Soll das Thema Nachhaltig-

Häufig ist dies in Unternehmen

Wird die Frage mit „nein" beant-

keit bei Ihren Anlagen oder

die einzige Frage zum Thema

wortet, ist die Präferenzabfrage

anderen Finanzthemen be-

Nachhaltigkeit.

beendet.

rücksichtigt werden?

Wollen Sie inhaltliche

Alternativ kann der Kunde auch Möchte der Kunde eine Stan-

Schwerpunkte in den Berei-

eine von Ihnen empfohlene

dardaufteilung, dann können die

chen Ökologie und/oder So-

Standardaufteilung bzw. nach-

folgenden drei Fragen über-

ziales setzen?

haltige Standardprodukte wäh-

sprungen werden.

len.

Wol en Sie innerhalb der

Der Kunde kann bestimmte

Wählt der Kunde keine Schwer-

Schwerpunkte Ökologie

Schwerpunktthemen aus einer

punkte, geht es sofort weiter zur

und/oder Soziales als Ein-

Liste wählen. Das ist z. B. der

nächsten Frage.

zelthemen favorisieren?

Klimaschutz oder die Einhal-

tung von Menschenrechten.

Wie intensiv soll Nachhaltig-

Es gibt Fonds, die ausdrück-

Wünscht der Kunde eine sehr

keit in Ihren Anlagen umge-

lich das Ziel verfolgen, nach-

hohe Intensität, dann schränkt

setzt werden?

haltig zu wirken. Es gibt andere das oft die Auswahlmöglichkei-

Fonds, die berücksichtigen le-

ten erheblich ein.

diglich Aspekte der Nachhaltig-

keit. Diese Differenzierung wird

hier erfragt.

Welchen Anteil soll die Ver-

Kein Mensch macht alles zu

Hohe Prozentwahlen machen die

folgung ökologischer

100 %. So kann es auch hier

Anlageentscheidung deutlich

und/oder sozialer Ziele in Ih-

sein, dass der Kunde schon

schwerer.

rer Anlage haben?

zufrieden ist, wenn ein Teil sei-

ner Anlage nachhaltig investiert

wird. Diese Frage ist zu stellen.

Sol nur in Unternehmen in-

Viele Kunden möchten nur in

vestiert werden, die nachhal-

Unternehmen investieren, die

tig arbeiten, oder auch in sol-

jetzt schon nachhaltig sind. Es

che auf dem Wege der

kann aber auch sinnvol sein

Transformation?

das Geld so zu investieren,

dass bei Unternehmen der

Umbau in Richtung Nachhaltig-

keit besser gelingt.

Gibt es Themen, die Sie im

Dazu können insbesondere ge-

Hier können nochmals gezielt

Rahmen Ihrer Anlagen unbe-

hören:

bestimmte Themen ausge-

dingt ausschließen wol en?

• Kern- und Gasenergie

schlossen werden.

• Atomwaffen

• Kinderarbeit

• Zwangsarbeit

• Drogenhandel

31

1. Vertrieb – Organisation und Steuerung

In einer weiteren Überarbeitung der Norm im Jahr 2023 hat das Expertengremium nun zusätzlich neun Bedarfsfelder/Cluster definiert:

• Krankheit und Pflege

• Haftung und Rechtsschutz

• Arbeitskraftverlust

• Familie und Kinder

• Mobilität und Reisen

• Liquidität und Schulden (Einnahmen-, Ausgabenrechnung, Vermögensbilanz)

• Vorsorge für das Alter

• Haus und Wohnung

• Sparen und Vermögensbildung

Durch diese Cluster ist es möglich geworden, im Sinne der DIN 77230 zunächst einzelne Themenfelder mit dem Kunden zu bearbeiten, wenn der Kunde im Analysebericht darauf hingewiesen wird, welche Finanzthemen nicht Bestandteil der Bedarfsfeldanalyse gewesen sind.

Die Bedarfsfelder schaffen mehrere Vorteile in der Nutzung der Norm:

• Der Kunde kann normbasiert auch fokussiert auf einen konkreten Bedarf beraten werden.

• Ggf. kann der Kunden „Schritt für Schritt" über einzelnen Bedarfsfelder zu einer ganz-heitlichen Beratung geführt werden.

• Spezialisierte Berater können in ihren Bedarfsfelder normbasiert tätig werden.

• Die Verzahnung mehrerer Spezialisten ist auf Grundlage der Bedarfsfelder leicht möglich.

DIN 77223 „Risikoprofilierung von Privatanlegern"

Diese soll die DIN-Norm 77230 um eine erweiterte Vermögens- und Risikoanalyse ergänzen und bei der einheitlichen und nachvollziehbaren Ermittlung der Risikobereitschaft und Risikotragfähigkeit von Verbrauchern und deren Risikostruktur des aktuel en Vermögensbestan-des unterstützen.

DIN 77235 „Basis‐Finanz‐ und Risikoanalyse für Selbstständige sowie kleine und mittlere Unternehmen"

Ziel dieser Norm ist die Identifikation des Absicherungsbedarfs von Risiken sowie die Sicherstellung des betrieblichen Finanzwesens und die Finanzierung von Freiberuflern, Gewerbetreibenden, Selbstständigen, KMUs sowie Vereinen.

DIN SPEC 77233 „Standardisierte Finanzierungs- und Risikoanalyse von wohnwirtschaftlich genutzten Immobilien für Privathaushalte"

Diese von einem Expertengremium erarbeitete DIN-Spezifikation (DIN SPEC) dient der trans-parenten Finanzierungs- und Risikoanalyse von wohnwirtschaftlich genutzten Privatimmobi-lien zur Vereinheitlichung der Bedarfsanalyse und der Finanzierungsoptionen von Immobilien privater Haushalte.

32

1.1 Finanzberatung: Anforderungen und Umfeld

Müssen Vermittler/Berater DIN-Normen kennen?

DIN-Normen haben einerseits keine unmittelbare rechtliche Bindungswirkung. Es handelt sich vielmehr um auf freiwillige Anwendung ausgerichtete private, technische Regelungen mit Empfehlungscharakter. Andererseits spiegeln sie die „anerkannten Regeln der Technik"

wider und haben insoweit gesetzesergänzenden Charakter, insbesondere, wenn der Rechtsgeber auf solche Normen verweist (wie z. B. in der VersVermV).

Die deutschen Gerichte gehen davon aus, dass die Vermittler/Berater die für sie einschlägigen DIN-Normen kennen und dass sie wissen, was sie tun, wenn sie sie nicht anwenden.

Jedenfalls - so der BGH in ständiger Rechtsprechung - müssen die auf Schadensersatz-inAnspruch-Genommenen im Zweifel darlegen und beweisen, dass eingetretene Schäden nicht auf Verletzung anerkannter Regeln der Technik beruhen, also auch im Falle ihrer Beachtung entstanden seien würden. In diesem Zusammenhang gehen Zweifel zu Lasten der Vermittler!

Vorteile für Kunden, Berater und Finanzdienstleistungsunternehmen Dienstleistungsnormen sind für den Vermittler/Berater von Vorteil, weil sie ihm erlauben, dem Kunden zu zeigen, dass er unabhängig und frei von eigenen Interessen berät. Außerdem steht der Sachverstand einer ganzen Normierungsgruppe hinter den jeweiligen Normen, so dass mit großer Sicherheit eine Beratung auf hohem Qualitätsniveau gewährleistet ist. Für den Kunden entsteht durch die Norm eine klare transparente und unbestechliche Aussage über die Unabhängigkeit und Kompetenz des Vermittlers. Bei Beratungs- und Vermittlungs-unternehmen sorgt die Normung dafür, dass ihr Vertrieb vertrauenswürdig und qualitätsbe-wusst berät und vermittelt. Außerdem signalisiert die Norm den Bedarf am Markt und sorgt gleichzeitig dafür, dass die Produktanbieter über Produktverbesserungen im Sinne des Kundennutzens nachdenken.

Werden Berater durch solche Normen überflüssig?

Auf keinen Fall – ganz im Gegenteil! Die Norm entspricht vergleichsweise einem Check, den eine Kfz-Werkstatt am Auto der Kunden vornimmt. Das Ergebnis ist eine standardisierte Analyse, was alles zu tun ist. Legen sich die Kunden im Anschluss selbst mit dem Schrauben-schlüssel unter das Auto? Nein, dafür brauchen sie weiterhin Fachleute.

Für die Finanzberatung gilt das Gleiche: Die echte Beratungsleistung setzt nach der Analyse an, so dass beim Berater neben Kenntnissen zur Norm profunde Lösungskompetenzen gefordert sind – und dies stärker als zuvor! Denn es werden meist mehr Handlungsfelder und Beratungsansätze aufgedeckt als man ohne eine Analyse als Berater angesprochen hätte.

33

1. Vertrieb – Organisation und Steuerung

1.1.5

ESG und Nachhaltigkeit

ESG steht für Environmental (ökologisch), Social (Soziales) und Governance (Unternehmensführung). Es handelt sich um einen Ansatz, der genau diese Aspekte von Investitionen berücksichtigt.

Buchstabe

Bedeutung

Beispiele

Hier wird durch die EU definiert,

• Luftqualität reinhalten

welche Tätigkeiten als nachhal-

• Biodiversität fördern

E = Environment

tig gelten.

• Ökosysteme fördern

• Effizienter Umgang mit Ener-

gie und Rohstoffen

Soziales Element in der Nach-

• Faire Löhne

haltigkeitsstrategie. Zielstellung

• Faire Arbeitsbedingungen

ist hier das Wohlergehen von

• Geschlechter-Gleichstellung

S = Social

Personen.

• Hohe Standards bei Arbeits-

sicherheit und Gesundheits-

schutz

Verantwortliche und rechtskon-

• Vermeidung von Korruption

forme Unternehmensführung.

und Bestechung

• Gleichberechtigung am Ar-

G = Governance

beitsplatz

• Zielstel ungen nicht nur zu

Renditen, sondern auch zur

Nachhaltigkeit

Nachhaltigkeit in der Finanzberatung bedeutet zum einen, Finanzberater berücksichtigen die ESG-Faktoren in ihrer eigenen Tätigkeit und in ihrem Unternehmen. Zum anderen helfen sie ihren Kunden, ESG-Kriterien in ihre Anlageentscheidungen einzubeziehen. Dies kann dazu beitragen, die langfristige Rentabilität zu erhöhen, Risiken zu reduzieren und positive Auswirkungen auf die Gesellschaft und die Umwelt zu erzielen. (Vgl. dazu auch Kapitel ‚Volkswirtschaftslehre – Wirtschaftspolitik – Nachhaltigkeit in der Finanzwirtschaft).

Viele Kunden, Anleger und Investoren wollen nicht nur einen möglichst hohen Gewinn mit ihren Assets erzielen. Sie möchten gleichzeitig, dass mit dem Geld „Gutes getan oder zumindest „Schlechtes vermieden wird. So wollen viele Anleger beispielsweise nicht in Waf-fenproduktion, Atomkraftwerke oder Kohlestrom investieren. Nach Überzeugung des Gesetzgebers entspricht diese Zielstel ung dem gesel schaftlichen Interesse. Er möchte daher, dass Anleger in Beratungsgesprächen direkt auf die Möglichkeiten nachhaltiger Anlagen aufmerksam gemacht werden. Besonderes Augenmerk liegt daher auf der Abfrage von Nachhaltigkeitspräferenzen des Kunden bzw. des Anlegers.

Es stellt sich die Frage: Wie tief muss die Abfrage der Nachhaltigkeitspräferenzen gehen?

Dazu gibt es viele Sichtweisen. Existiert keine eigene Rechtsabteilung, die hier Hilfestellung gibt, so lohnt sich die Orientierung an allgemein anerkannten Branchenlösungen. Daher hat 34

Image 9

1.1 Finanzberatung: Anforderungen und Umfeld

die Branche eine Norm verabschiedet (DIN 77230, Anhang 1), an der sich Kunden und Berater bezüglich der Präferenzabfrage orientieren können, aber nicht müssen. (vgl. Kapitel DIN 77230).

Was heißt das? Der Anleger ist zu fragen, ob sein Geld nachhaltig investiert werden soll.

Dabei kann der Kunde auch entscheiden, welche Ausprägung die Nachhaltigkeit haben soll.

Wann kann überhaupt von einer nachhaltigen Anlage gesprochen werden? Um das klarzu-stel en hat der Gesetzgeber im Artikel 9 der EU-Taxonomieverordnung sechs Umweltziele benannt. Ein Investment, das diese Ziele verfolgt, kann damit als nachhaltig bezeichnet werden.

• Klimaschutz

Hierzu zählt insbesondere alles, was den Ausstoß von klimaschädlichen Gasen (insbesondere CO2) verhindert.

• Anpassung an Klimawandel

• Unterstützen Unternehmen dabei, dass Menschen sich an den Klimawandel anpassen können (z. B. durch Begrünung von Innenstädten)

• Nutzung und Schutz von Wasser und Meeresressourcen

• Übergang zu einer Kreislaufwirtschaft

• In einer Kreislaufwirtschaft werden verbrauchte Produkte der Natur oder auch weiteren Produktionen wieder zugeführt. Müll wird recycelt.

• Vermeidung und Verminderung der Umweltverschmutzung

• Schutz und Wiederherstellung der Biodiversität und der Ökosysteme

• Durch das Ziel „Biodiversität" soll die Vielfalt von lebenden Organismen gefördert werden. Egal ob Pflanzen, Tiere oder Mikroorganismen. Die Förderung von Ökosystemen unterstützt das Ziel der Biodiversität und ist darüber hinaus ein eigenes Ziel.

Es könnte nun jemand auf die Idee kommen, ein Anlageprodukt gelte dann als nachhaltig, wenn nur eines der Ziele angestrebt wird und gleichzeitig andere Ziele hart beschädigt werden.

Beispiel:

Ein Hersteller für Photovoltaikanlagen verschmutzt bei der Produktion seine Umwelt.

Daher gibt es neben den Klimazielen die so genannten „PAI" (Principle Adverse Impact) also Kriterien mit einem negativen Einfluss. Führt eine Anlage zu einem solchen negativen Einfluss, dann kann sie nicht mehr als nachhaltig klassifiziert werden (vgl. Artikel 3 + 17 der EU-Taxonomieverordnung).

Der Gesetzgeber hat mehrere rechtliche Rahmenbedingungen gesetzt. Diese auseinander zu halten, ist nicht ganz einfach. Hier eine Übersicht der wichtigsten Regelungen.

35

1. Vertrieb – Organisation und Steuerung

Bezeichnung

Inhalt

Beispiele

Taxonomie-Verordnung

Hier wird durch die EU definiert,

Klimaschutz und Anpassung an

(202/852)

welche Tätigkeiten als nachhal-

den Klimawandel sind nachhal-

tig gelten.

tige Tätigkeiten.

SFDR bzw. Offenlegung-Ver-

SFDR steht für Sustainable Fi-

Differenzierung von Fonds nach

ordnung (2019/2088)

nance Disclosure Regulation.

der Intensität der Nachhaltigkeit

Es sol bei Finanzprodukten

(Artikel 6, 8 oder 9-Fonds)

transparent werden, wie die

Nachhaltigkeitsauswirkungen

und -risiken sind.

RTS – Technische

RTS legen den konkreten Inhalt, Referenzwerte und Grundsätze

Regulierungsstandards

die zu verwendende Methodik

zur Darstellung von Informatio-

(2022/1288)

und die Art der Darstel ung der

nen sind dort zu finden.

offenzulegenden

Informationen fest.

CSR bzw.

Die Transparenz über ökologi-

Informationen zu Umweltbelan-

Nachhaltigkeits-Berichtser-

sche und soziale Ausrichtung

gen und zu Sozial- und Arbeit-

stattung

von Unternehmen wird erhöht.

nehmerbelangen.

Nachdem die Nachhaltigkeitspräferenzen bekannt sind, stellt sich die Frage, wie diese mit den zur Verfügung stehenden Produkten in Einklang zu bringen sind. Es gibt dabei Assets, die sich bewusst auf nachhaltige Investments konzentrieren. In der Offenlegungsverordnung wird grundsätzlich zwischen drei Intensitäten unterschieden.

• Artikel 9 – Anlagen

Diese Fonds haben als ausdrückliche Zielstellung, einen wesentlichen Beitrag zu mindestens einem Nachhaltigkeitsziel zu leisten.

• Artikel 8 – Anlagen

Es werden unter anderem Nachhaltigkeitsmerkmale in den Fokus gestellt.

• Artikel 6 - Anlagen

Es muss darüber informiert werden, wie Nachhaltigkeitsentscheidungen in die Auswahl der Produkte einbezogen werden.

Bei näherer Betrachtung der Klassifizierungen wird erkennbar: Auch ein „Artikel 6"-Fonds kann sehr nachhaltig sein. Daher sind viele Nachhaltigkeitsfonds inzwischen Artikel 6-Fonds.

Damit gibt diese Klassifizierung jedoch keine wirkliche Orientierung. Weiter hilft hier unter anderem der UN Global Compact. Unternehmen und Gesellschaften können sich dem UN

Global Compact öffentlich und damit verbindlich anschließen. Dies führt zur Verpflichtung zu Verhaltensweisen, die die Nachhaltigkeit fördern. Die Unternehmen zeigen somit ein größeres Umweltbewusstsein.

Die Frage ist, wie Fonds die eigentlichen Anlagen auswählen. Hier existieren mehrere grundsätzliche Ansätze:

• Best in Class-Ansatz

Das lässt sich übersetzen mit „Klassenbester". Dabei werden Gruppen meist nach Branchen gebildet, die nachhaltigsten Unternehmen aus diesen Gruppen werden dann ausgewählt.

Kritik: auch der Klassenbeste einer schlechten Klasse könnte noch miserabel sein.

36

1.1 Finanzberatung: Anforderungen und Umfeld

• Positiv-Liste

Das Management konzentriert sich auf eine definierte Auswahl von möglichen Anlagen. Die Liste berücksichtigt einige harte Kriterien.

Kritik: der Manager ist in der Auswahl stark eingeschränkt.

• Negativ-Liste

Es gibt eine Liste mit Investments, die nicht gewählt werden dürfen. Alle anderen Anlagemöglichkeiten stehen dem Management zur Verfügung. Oft wird dieser Ansatz mit anderen Ansätzen kombiniert.

• Engagement/Impact Investment

Hier wird versucht, mit der Anlage eine zielgerichtete Wirkung zu erzielen (Impact). Das heißt auch: Das Anlage-Management versucht, auf die Geschäftsleitung von Unternehmen bei Unternehmensentscheidungen Einfluss zu nehmen. Z. B. durch entsprechendes Abstimmungs-Verhalten auf der Hauptversammlung.

Weitere Hilfe zur Auswahl geeigneter Anlagen geben Nachhaltigkeitsratings, also Bewertungen durch Agenturen, die eine Anlage unter dem Gesichtspunkt der Nachhaltigkeit überprüfen. Derzeit gibt es dafür jedoch noch keine einheitlichen Standards. Daher können Unternehmen je nach Rating-Agentur unterschiedlich beurteilt werden z. B., weil die Priorisierung von Themen durch die Agentur selbst festgelegt wird. Vor der Verwendung von Ratings oder Zertifizierungen ist es also sinnvoll, sich mit dem System der Bewertung zu beschäftigen.

Es stellt sich noch die Frage, ob nachhaltiges Investieren nur im Rahmen von Unternehmensbeteiligungen bzw. Aktien(fonds)-Anlagen möglich ist. Das ist nicht der Fall. Zum einen kann man grünen Unternehmen Kapital auch in Form von Zins-Papieren zur Verfügung stellen.

Zum anderen gibt es genau für diesen Zweck besondere Zinspapiere, die ausschließlich der Finanzierung von Umwelt- oder Klimazielen dienen sollen (Green Bonds).

1.1.6

Umfeld der Finanzberatung

Finanzberatung findet nicht im luftleeren Raum statt. Beide Seiten – Kunden und Berater –

sind in ihr jeweiliges Umfeld eingebunden, das enormen Einfluss auf die individuellen Präferenzen, Wertvorstellungen, Möglichkeiten und damit auf die Entscheidungen hat.

37

Image 10

1. Vertrieb – Organisation und Steuerung

Das engere Umfeld des Kunden besteht zum einen aus seiner Familie, seinen Freunden und Kollegen, die seine Entscheidungen beeinflussen können. Zum anderen bestimmen letztendlich auch seine finanzielle Situation, seine einschlägigen Erfahrungen und nicht zuletzt seine individuelle Lebens- und Zukunftsplanung, welchen Empfehlungen des Beraters er folgen will und kann. Die Analyse dieses persönlichen Kundenumfeldes und der persönlichen Präferenzen (Diagnose) ist die Basis ganzheitlicher Finanzberatung und steht grundsätzlich am Anfang der Berater-Kunden-Beziehung.

Der Berater als Mitarbeiter einer Vertriebsorganisation oder als selbstständiger Unternehmer ist den Erfordernissen einer ökonomischen und betriebswirtschaftlichen Organisation unterworfen. Er hat sein Denken, Handeln sowie seine Entscheidungen fachübergreifend nach planerischen, rechentechnischen und organisatorischen Grundlagen und Notwendigkeiten auszurichten. Betriebswirtschaftliche Kenntnisse sind für den unternehmerischen Erfolg unabdingbar!

Die Beziehung zwischen Berater und Kunden ist eingebettet in den volkswirtschaftlichen Rahmen, in dem Haushalte, Unternehmen und Staat funktionell miteinander verflochten sind und sich gegenseitig beeinflussen. Der Erfolg von Anlagestrategien, Portfolienzusammen-setzungen (Asset Allocation) und Risikomanagement kann ohne Berücksichtigung 38

Image 11

1.1 Finanzberatung: Anforderungen und Umfeld

volkswirtschaftlicher Gegebenheiten und Veränderungen weder geplant noch gemessen werden. Die Aufgaben des Finanzberaters enden nicht mit den Abschlüssen von Verträgen; vielmehr müssen die vom Kunden gemeinsam mit seinem Finanzcoach erarbeiteten und getroffenen Entscheidungen auf Dauer immer wieder dahin gehend überprüft werden, ob sie den definierten Anlagezielen nach Veränderungen der individuellen Kundensituation ebenso wie den Veränderungen volkswirtschaftlicher Gegebenheiten (Wirtschaftslage und Wirtschaftspolitik, Konjunktur, steuerliche und rechtliche Regelungen usw.) noch gerecht werden. Es gehört daher zwingend zu den Aufgaben eines Finanzberaters, sich permanent über die volkswirtschaftliche Entwicklung auf dem Laufenden zu halten.

Hinweis:

Schon die FinVermV verlangt in der Grundausbildung der Finanzanlagenvermittler u. a.

Kenntnisse in der Volks- und Betriebswirtschaft.

1.1.7

Berufsbilder in der Finanzdienstleistung

Zur selbstständigen gewerblichen Tätigkeit in der Finanzbranche (Beratung bzw. Vermittlung) werden je nach gewähltem Tätigkeitsbereich bzw. Marktauftritt eine oder mehrere Zulassungen (Gewerbeerlaubnisse) nach den §§ 34c bis 34i GewO benötigt.

Gewerbeerlaubnisse nach diesen Bestimmungen werden i. d. R. nur erteilt, wenn

• die erforderliche Zuverlässigkeit gegeben ist,

• der Antragsteller in geordneten Vermögensverhältnissen lebt,

• eine Berufshaftpflichtversicherung mit einer bestimmten Mindestdeckung besteht,

• die zur Berufsausübung notwendige Sachkunde nachgewiesen ist (Ausnahme § 34c).

Die erforderliche Zuverlässigkeit besitzt in der Regel nicht, wer in den letzten fünf Jahren vor Antragsstellung wegen eines Verbrechens oder wegen Diebstahls, Unterschlagung, Er-pressung, Betruges, Untreue, Geldwäsche, Urkundenfälschung, Hehlerei, Wuchers oder einer Insolvenzstraftat rechtskräftig verurteilt worden ist.

Ungeordnete Vermögensverhältnisse werden angenommen, wenn über das Vermögen des Antragstel ers das Insolvenzverfahren eröffnet oder er in das vom Vollstreckungsgericht zu führende Schuldnerverzeichnis (§ 882b der Zivilprozessordnung (ZPO)) eingetragen wurde.

Die erforderliche Sachkunde kann durch eine nicht öffentliche, vor einer Industrie- und Handelskammer erfolgreich abgelegte Prüfung, nachgewiesen werden. Die Prüfungen bestehen sowohl aus einem schriftlichen als auch einem praktischen Teil.

Der schriftliche Teil erstreckt sich auf das branchenspezifisch notwendige Fachwissen sowie rechtliche Kenntnisse. Im praktischen Teil der Prüfung, die als Simulation eines Kundenbe-ratungsgesprächs durchgeführt wird, soll der Prüfling nachweisen, dass er über die Fähigkeiten verfügt, unter Anwendung seines Fachwissens kundengerechte Lösungen zu entwickeln und anzubieten.

39

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1. Vertrieb – Organisation und Steuerung

Bei Vorliegen bestimmter einschlägiger Berufsqualifikationen (Studien- und Bildungsab-schlüsse) kann auf eine Sachkundeprüfung verzichtet werden. Je nach Studienfach wird zusätzliche Berufserfahrung gefordert. Im Einzelfall kann die gesamte Prüfung durch nachweislich mehrjährige Berufserfahrung ersetzt werden („Alte-Hasen-Regelung").

Gewerbetreibende nach den §§ 34d bis 34i GewO müssen sich nach den Bestimmungen der §§ 5 bis 7 GewO in einem (Online-)Vermittler-Register eintragen lassen, das von der jeweils regional zuständigen Industrie- und Handelskammer (IHK) bei einer gemeinsamen Stelle beim Deutschen Industrie- und Handelskammertag (DIHK) eV geführt wird. Die gewer-bebezogenen Daten sind dort frei einsehbar. Zweck des Registers ist es, jedermann die Überprüfung der Zulassung sowie des Umfangs der zugelassenen Tätigkeit der Eintragungs-pflichtigen zu ermöglichen. Dies sorgt für Transparenz und stärkt so den Verbraucherschutz.

Keine Vermittlung im Sinne der GewO, sondern lediglich eine Tippgebung, liegt in der bloßen Herstellung eines direkten oder indirekten Kontakts zwischen einem potenziellen Kunden und einem Produktgeber oder einem anderen Vermittler bzw. Berater al ein durch Angabe von Namen und Kontaktdaten.

1.1.7.1

Darlehensvermittler gem. § 34c GewO

Zur Vermittlung oder zum Nachweis der Gelegenheit zum Abschluss von Darlehen, die keine Verbraucher - Immobiliardarlehen oder partiarische Darlehen sind – also für Allgemein-Verbraucherdarlehen nach § 491 Abs. 2 BGB und Unternehmens-/Gewerbefinanzierungen –

genügt eine Gewerbeerlaubnis nach § 34c GewO.

Abweichend zu den bisher aufgeführten Gewerbeerlaubnissen nach den §§ 34d bis 34h GewO ist hier (bisher) weder ein Sachkundenachweis noch eine Eintragung in ein Vermittlerregister erforderlich. Für die Vergütung sind jedoch auch hier die Bestimmungen der

§§ 655a – 655e BGB zu beachten.

Hinweis:

Auch die Gewerbeerlaubnis von Bauträgern, Hausverwaltern und Immobilienmaklern richtet sich nach den Bestimmungen des § 34c GewO.

1.1.7.2

Versicherungsvermittler, Versicherungsberater

gem. § 34d GewO

Versicherungsvermittler ist der Sammelbegriff für Personen, die den Abschluss von Versicherungsverträgen vermitteln. Bei der Beantragung der Gewerbeerlaubnis ist anzugeben, ob die Tätigkeit als Versicherungsvertreter (Ausschließlichkeitsagent oder Mehrfachvertreter) nach §§ 84 ff. HGB oder als Versicherungsmakler nach §§ 93 ff. HGB zugelassen werden soll.

40

1.1 Finanzberatung: Anforderungen und Umfeld

Einer Erlaubnis für den Vermittler nach § 34d GewO bedarf es nicht, wenn 1.

die Tätigkeit ausschließlich im Auftrag eines oder, wenn die Versicherungsprodukte nicht in Konkurrenz stehen, mehrerer im Inland zum Geschäftsbetrieb befugten Versicherungsunternehmen ausgeübt und

2.

durch das oder die Versicherungsunternehmen für ihn die uneingeschränkte Haftung aus der Vermittlertätigkeit übernommen wird (Patronatserklärung).

Für Versicherungsvermittler in Nebentätigkeit bedarf es keiner Erlaubnis, wenn er a. nicht hauptberuflich Versicherungen vermittelt

b. diese Versicherungen eine Zusatzleistung zur Lieferung einer Ware oder zur Erbringung einer Dienstleistung darstellen und

c. diese Versicherungen das Risiko eines Defekts, eines Verlusts oder einer Beschädigung der Ware oder der Nichtinanspruchnahme der Dienstleistung oder die Beschädigung, den Verlust von Gepäck oder andere Risiken im Zusammenhang mit einer bei dem Gewerbetreibenden gebuchten Reise abdecken und

aa) die Prämie bei zeitanteiliger Berechnung auf Jahresbasis einen Betrag von

…...600 EUR nicht übersteigt oder

bb) die Prämie je Person abweichend von Doppelbuchstabe aa einen Betrag von

…...200 EUR nicht übersteigt, wenn die Versicherung eine Zusatzleistung zu einer ein-

……leitend genannten Dienstleistung mit einer Dauer von höchstens drei Monaten

……darstellt.

Keine Erlaubnis nach § 34d benötigt weiterhin ein Vermittler, wenn er

• als Bausparkasse oder als von einer Bausparkasse beauftragter Vermittler für Bausparer Versicherungen im Rahmen eines Kol ektivvertrages vermittelt, die Bestandteile der Bausparverträge sind, und die ausschließlich dazu bestimmt sind, die Rückzahlungs-forderungen der Bausparkasse aus gewährten Darlehen abzusichern oder

• als Zusatzleistung zur Lieferung einer Ware oder der Erbringung einer Dienstleistung im Zusammenhang mit Darlehens- und Leasingverträgen Restschuldversicherungen vermittelt, deren Jahresprämie einen Betrag von 500 EUR nicht übersteigt.

Der § 48 des Versicherungsaufsichtsgesetzes (VAG) verpflichtet die Versicherungsunternehmen dazu, ausschließlich mit Vermittlern zusammenzuarbeiten, die die Anforderungen nach

§ 34d GewO erfüllen. Des Weiteren müssen die Unternehmen die Beendigung einer Zusammenarbeit mit einem nicht erlaubnispflichtigen Vermittler der zuständigen Stelle mitteilen und dessen Löschung aus dem Register veranlassen.

Die Weiterbildungspflicht für Versicherungsvermittler und -berater sowie deren unmittelbar bei der Vermittlung oder Beratung mitwirkenden Beschäftigten besteht aus mindestens 15 Stunden pro Kalenderjahr, die durch anerkannte Weiterbildungsmaßnahmen nachgewiesen werden müssen. Die Inhalte der Fortbildung müssen einen Bezug zu den vermittelten oder beratenen Versicherungen haben (§ 34d Abs. 9 GewO i. V. m. § 7 VersVermV). Bei Nichteinhaltung der Weiterbildungspflicht kann die zuständige Industrie- und Handelskammer ein Bußgeld von bis zu 5.000 EUR verhängen oder die Registrierung löschen.

In der nachzuweisenden Berufshaftpflichtversicherung gegen Haftungsansprüche aus beruf-lichem Fehlverhalten müssen bei EU-weiter Geltung Mindestdeckungsbeträge von 41

1. Vertrieb – Organisation und Steuerung

1.300.380 EUR pro Schadenfal und 1.924.560 EUR für alle Schadenfälle eines Jahres versichert werden (Stand 2023). Diese Mindestversicherungssummen werden regelmäßig auf Grundlage der Richtlinie (EU) 2016/97 des Europäischen Parlaments und des Rates vom 20.

Januar 2016 über den Versicherungsvertrieb angepasst.

Einem Versicherungsvermittler ist es untersagt, Versicherungsnehmern, versicherten Personen oder Bezugsberechtigten aus einem Versicherungsvertrag Sondervergütungen zu gewähren oder zu versprechen.

Verstöße der Versicherungsvermittler gegen Bestimmungen der GewO werden mit Bußgeld bis zu 5.000 EUR sanktioniert (§ 144 Abs. 1 Nr. 1j i. V. m. Abs. 4 GewO).

Die Pflichten der Versicherungsvermittler bei der Kundenberatung sind zum einen in den

§§ 59 ff. VVG beschrieben, zum anderen sind weitere detaillierte Regelungen zur Ausübung des Gewerbes in der Verordnung über die Versicherungsvermittlung und -beratung (VersVermV) zu finden, vor allem zu den Themen:

• Ablauf und Inhalte der Sachkundeprüfung

• Vermittlerregister

• Anforderungen an die Haftpflichtversicherung

• Informationspflichten gegenüber Versicherungsnehmern

• Sicherheitsleistungen zugunsten der Versicherungsnehmer, Aufzeichnungspflichten und anlassbezogene außerordentliche Prüfungen für den Fall, dass der Vermittler Kundengelder treuhänderisch entgegennimmt

• Straftaten und Ordnungswidrigkeiten

1.1.7.2.1

Vertreter

Der Vertreter, auch definiert in § 59 Abs. 2 VVG, steht rechtlich im Lager des Versicherers, d. h. er ist vertraglich an einen (Ausschließlichkeitsvertreter) oder mehrere (Mehrfachvertreter) Versicherer gebunden und vertritt als Erfül ungsgehilfe die Interessen des/der Versicherungsunternehmen gegenüber den Kunden (§ 86 Abs. 1 HGB). Er fungiert als „Auge und Ohr" des Versicherers, seine Kenntnis eines Sachverhalts gilt als Kenntnis des Versicherers (§ 70 VVG). Vertreter können durch den Versicherer auch zum Abschluss und zur Kündigung von Verträgen bevol mächtigt werden (§ 71 VVG).

Die Vergütung erfolgt durch den oder die Versicherer über erfolgsorientierte Abschlussprovi-sionen sowie Bestandspflegegelder, gegebenenfalls werden zusätzliche Bonifikationen und Zuschüsse gewährt. Die Höhe der Vergütung ist bei bestimmten Versicherungssparten durch gesetzliche Bestimmungen nach oben begrenzt (gedeckelt). Der Kunden- und Vertragsbestand ist Eigentum des/der Versicherer. Bei regulärer Auflösung des Kooperationsvertrages (Handelsvertretervertrag) verbleibt dieser Bestand beim Versicherer und der Vertreter hat einen finanziellen Ausgleichsanspruch.

42

1.1 Finanzberatung: Anforderungen und Umfeld

Ausschließlichkeits- und Mehrfachvertreter können sich bzgl. der erforderlichen Berufshaftpflichtversicherung durch einen Versicherer freizeichnen lassen, d. h. der Versicherer übernimmt die Haftung für Falschberatung und sonstige Verstöße gegen die Berufspflichten.

1.1.7.2.2

Versicherungsmakler

Die einem Versicherungsmakler erteilte Erlaubnis beinhaltet die Befugnis zur eingeschränk-ten Rechtsberatung gegen Honorar. Soweit Unternehmer und Freiberufler nicht als Verbraucher handeln, dürfen Makler bei der Vereinbarung, Änderung oder Prüfung von Versicherungsverträgen gegen gesondertes Entgelt rechtlich beratend tätig werden; diese Befugnis zur Beratung erstreckt sich auch auf Beschäftigte von Unternehmen in den Fällen, in denen der Versicherungsmakler das Unternehmen berät, z. B. bezüglich der Einrichtung eines Systems zur betrieblichen Altersvorsorge (bAV).

Im Gegensatz zum Vertreter steht der in § 59 Abs. 3 VVG definierte Versicherungsmakler als treuhänderähnlicher Sachverwalter im Lager des Kunden. Er ist über einen sogenannten Maklervertrag an seinen Kunden (Versicherungsnehmer) gebunden und vertritt dessen Interessen aufgrund einer erteilten Vollmacht gegenüber den Versicherungsunternehmen. Das erweitert das Haftungsrisiko des Maklers erheblich, denn Fehler des Maklers werden dem Versicherungsnehmer zugerechnet. In diesem Zusammenhang hat er dem Mandanten gegenüber einen ausreichenden Marktüberblick zu gewährleisten und verfügt somit naturgemäß über ein weiteres Produktportfolio.

Im Auftrag des Kunden und nach dessen Anforderungskriterien bewertet der Makler den Markt. Ein entscheidendes Kriterium ist u. a. das Preis-Leistungs-Verhältnis; aufgrund dessen gibt der Versicherungsmakler eine Empfehlung ab. Diese Marktbewertung findet je Ver-sicherungszweig getrennt statt.

Die Vergütung des Versicherungsmaklers, die Courtage, ist wie die Provision des Vertreters in die vom Kunden zu zahlende Versicherungsprämie einkalkuliert und wird auf gewohnheits-rechtlicher Basis von den Versicherern an den Makler ausgekehrt. Die Courtage ist in der Regel niedriger als die einmalige Abschlussprovision des Vertreters, sie wird jedoch für jedes Jahr neu ausgezahlt, wenn der Kunde den Vertrag weiter bedient und seine Prämie gezahlt hat. Der Kunden- und Vertragsbestand ist Eigentum des Maklers und verbleibt ihm auch nach Auflösung einer Kooperationsvereinbarung mit einem Versicherer. Der Verkauf solcher Bestände stellt häufig ein wesentliches Element der Altersversorgung dieser Berufsgruppe dar.

43

1. Vertrieb – Organisation und Steuerung

Unterschied Vertreter/Makler

Versicherungsvermittler nach § 34d GewO

Vertreter

Makler

definiert in

§ 59 Abs. 2 VVG

§ 59 Abs. 3 VVG

Vertrag mit

Versicherungsunternehmen

Versicherungsnehmer

→ Handelsvertretervertrag

→ Maklervertrag mit Auftrag und

Vollmacht

HGB-Regelung

§§ 84 ff. HGB

§§ 93 ff. HGB

vertritt

Versicherer gegenüber Interessenten

Interessenten und Kunden gegen

und Kunden (Versicherungsnehmer)

Versicherungsunternehmen

Rechtsberatung nicht zulässig

eingeschränkt zulässig bei Unterneh-

gegen Honorar

mern und deren Arbeitnehmern - be-

treffend die Vereinbarung, Änderung

oder Prüfung von Versicherungsver-

trägen

Vergütung

einmalige Abschlussprovision und Be-

laufende Courtage vom Versicherer

standspflegegeld vom Versicherer

und ggfls. Honorar vom Kunden für

zulässige Rechtsberatung

Eigentumsrecht Versicherer

Makler

am Bestand

→ Ausgleichsanspruch bei Beendi-

→ auch über das Ende der Zusam-

beim

gung der Zusammenarbeit

menarbeit hinaus

1.1.7.2.3

Versicherungsberater

Der Versicherungsberater nach § 34d Abs. 2 GewO zählt definitionsgemäß nicht zu den Vermittlern. Eine gleichzeitige Tätigkeit als Versicherungsvermittler gem. § 34d Abs. 1 GewO ist ausgeschlossen. Im Sinne des § 59 Abs. 4 VVG berät der Versicherungsberater Dritte gewerbsmäßig über Individual-Versicherungen (nicht Sozialversicherung!), ohne dabei wei-sungsabhängig von einem Versicherungsunternehmen zu sein oder von diesem, wirtschaftliche Vorteile zu erhalten. Als spezialisierter Rechtsberater ist er befugt bzw. beauftragt

• Risikoanalysen für den Auftraggeber zu erstel en,

• Dritte bei der Vereinbarung, Änderung oder Prüfung von Versicherungsverträgen oder

• bei der Wahrnehmung von Ansprüchen aus dem Versicherungsvertrag im Versicherungsfall rechtlich zu beraten und zu betreuen sowie

• gegenüber Versicherungsunternehmen außergerichtlich zu vertreten,

• gutachterliche Tätigkeit auszuüben (auch vor Gerichten) sowie

• im Auftrag und mit Vollmacht der Mandanten Versicherungsverträge abzuschließen.

Für den Zugang zur Tätigkeit ist grundsätzlich die Ausbildung zum Versicherungsfachmann ausreichend. Allerdings werden für die Bewältigung der täglich anfallenden Aufgaben weitergehende Qualifikationen als erforderlich angesehen, z. B. als Versicherungsfachwirt, Betriebs- oder Volkswirt. Aber auch juristische Vorbildungen sind ebenso empfehlenswert wie Berufspraxis in der Versicherungswirtschaft. An Berufsakademien und Fachhochschulen werden diesbezüglich auch verschiedene Versicherungs-Studiengänge angeboten.

44

1.1 Finanzberatung: Anforderungen und Umfeld

Die Vergütung erfolgt ausschließlich über ein vereinbartes und vom Auftraggeber zu entrichtendes Honorar. Dabei sind folgende Punkte besonders zu beachten:

• Zuwendungen eines Versicherungsunternehmens im Zusammenhang mit der Beratung, insbesondere auf Grund einer Vermittlung als Folge der Beratung, darf er nicht annehmen.

• Sind mehrere Versicherungen für den Versicherungsnehmer in gleicher Weise geeignet, hat der Versicherungsberater dem Versicherungsnehmer vorrangig die Versicherung anzubieten, die ohne das Angebot einer Zuwendung seitens des Versicherungsunternehmens erhältlich ist.

• Wenn der Versicherungsberater dem Versicherungsnehmer eine Versicherung vermittelt, deren Vertragsbestandteil auch Zuwendungen zugunsten desjenigen enthält, der die Versicherung vermittelt (Provisionen), hat er unverzüglich die Auskehrung der Zuwendungen durch das Versicherungsunternehmen an den Versicherungsnehmer nach

§ 48c Absatz 1 des Versicherungsaufsichtsgesetzes zu veranlassen.

Wie der Versicherungsvermittler wird auch der Versicherungsberater im DIHK-Vermittler-Register eingetragen. Auch er muss für den Fall treuhänderischer Entgegennahme von Kun-dengeldern Sicherheiten leisten, Aufzeichnungspflichten erfüllen und anlassbezogene außerordentliche Prüfungen durch Aufsichtsbehörden dulden. Darüber hinaus sind Aufzeichnungen gem. § 22 VersVermV anzufertigen und übersichtlich zu sammeln über

• Art und Höhe der für die Tätigkeit erhaltenen Einnahmen

• Namen und Vornamen oder die Firma sowie die Anschrift des Leistenden 1.1.7.3

Finanzanlagenvermittler gem. § 34f GewO

Finanzanlagenvermittler erbringen gewerbsmäßig Anlagevermittlung oder Anlageberatung zu

• Anteilen oder Aktien an inländischen offenen Investmentvermögen, offenen EU-Investmentvermögen oder ausländischen offenen Investmentvermögen nach Kapitalanlagengesetzbuch (KAGB),

• Anteilen oder Aktien an inländischen geschlossenen Investmentvermögen, geschlossenen EU-Investmentvermögen oder ausländischen geschlossenen Investmentvermögen nach KAGB,

• Vermögensanlagen im Sinne des § 1 Abs. 2 des Vermögensanlagengesetzes (VermAnlG), also nicht in Wertpapieren im Sinne des Wertpapierprospektgesetzes (WpPG) verbriefte und nicht als Anteile an Investmentvermögen im Sinne des

§ 1 Abs. 1 des Kapitalanlagegesetzbuchs (KAGB) ausgestaltete

1.

Anteile, die eine Beteiligung am Ergebnis eines Unternehmens gewähren 2.

Anteile an einem Vermögen, das der Emittent oder ein Dritter in eigenem Namen für fremde Rechnung hält oder verwaltet (Treuhandvermögen)

3.

partiarische Darlehen

4.

Nachrangdarlehen

5.

Genussrechte

45

1. Vertrieb – Organisation und Steuerung

6.

Namensschuldverschreibungen und

7.

sonstige Anlagen, die eine Verzinsung und Rückzahlung oder einen vermögenswerten Barausgleich im Austausch für die zeitweise Überlassung von Geld gewähren oder in Aussicht stellen, und

8.

Anlagen, die im Austausch für die zeitweise Überlassung von Geld oder handelsüblichen Edelmetal en

a. eine Verzinsung und Rückzahlung

b. eine Verzinsung und Herausgabe von handelsüblichen Edelmetallen c. einen vermögenswerten Barausgleich oder

d. einen vermögenswerten Ausgleich durch die Herausgabe von handelsüblichen Edelmetallen gewähren oder in Aussicht stellen

sofern die Annahme der Gelder nicht als Einlagengeschäft