Dont Get Shot: Fragen, Einwände und Angriffe vor Publikum souverän meistern

Von Peter Mohr

Gute Ideen, Produkte oder Dienstleistungen haben viele.
Aber nur wenige verstehen es, von diesen auch überzeugen zu können.
Insbesondere wenn es darum geht, gegenüber Fragen, Einwänden, Vorwürfen und Angriffen aus dem Publikum zu bestehen.

Dieses Buch zeigt Ihnen, wie dies geht.

In diesem Buch bekommen Sie Informationen zu folgenden Themen:
• Wie Sie sich einem kritischen Publikum gelassener stellen können
• Wie Sie auf der Beziehungsebene Einwände und Angriffe managen können
• Wie Sie inhaltlich-argumentativ Einwände treffend entkräften können
• Wie Sie Angriffe unter der Gürtellinie souverän meistern können


Damit Ihre Präsentationen genau so gut werden wie Ihre Konzepte und Produkte.

• Sprache: Deutsch
• Herausgeber: Books on Demand
• Erscheinungsdatum: 6. Jan. 2011
• ISBN: 9783839196700

Peter Mohr

PETER MOHR ist Diplom-Pädagoge und arbeitet seit 1995 als hochgradig spezialisierter Trainer und Coach für Rhetorik und Präsentation. Er hat schon mehr als 1000 Präsentationstrainings durchgeführt und schon mehrere tausend Redner und Präsentatoren trainiert und gecoacht.

Buchvorschau

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Einige grundlegende Begriffe vorab

Dialektik – Einwand – Frage – Störung – Angriff – Vorwurf

Zum Begriff »Dialektik«

Der Begriff Dialektik kommt aus dem Altgriechischen und heisst dort so viel wie »Kunst der Unterredung«. Es ist auch gleichbedeutend zu dem lateinischen »(ars) dialectica« – also der »(Kunst) der Gesprächsführung«.

Dialektik ist ein schon in der Antike nicht ganz einheitlich gebrauchter Begriff. Bis in die Neuzeit jedoch behält er im Wesentlichen die Bedeutung einer auf einem Gespräch fundierten Disziplin oder Methode bei, die zur Wahrheitsfindung dient. Die Wahrheitsfindung entsteht durch einen Diskurs, in dem einer bestehenden Auffassung oder Überlieferung als These ein Aufzeigen von Problemen und Widersprüchen als Antithese gegenübergestellt wird, woraus sich eine Lösung oder ein neues Verständnis als Synthese ergibt. Diesem Gedanken liegt das Bild zugrunde, dass man dann am Besten die Wahrheit – oder eine beste Lösung – findet, wenn man die verschiedenen konträren Argumente aneinander reibt. Durch ein kritisches Hin- und Her-Schütteln von verschiedenen Ansichten kristallisiert sich die beste bzw. wahre Lösung heraus. Aufgrund dieses Bildes gibt es den Begriff der Dialektik daher auch in der Philosophie und in politisch-historischen Theorien wie dem Marxismus.

Dialektik wird im Rahmen der Rhetorik meist vereinfachend und enger gefasst. Und zwar als Rede und Gegenrede oder als ein Disputieren oder als ein Streiten um Überzeugungskraft von Argumenten.

Es gibt daher 2 unterschiedliche Typen von Dialektik:

1. Dialektik des gemeinsamen Suchens der besten Position:

Bei dieser Dialektik versuchen alle Beteiligten die beste Lösung durch ein Aneinanderreiben von Argumenten zu finden. Ein Beispiel hierfür wäre ein Meeting, bei dem ein Team eine neue Werbe-Strategie für ein Unternehmen finden möchte. Jeder der Teilnehmer will, dass letztendlich für das Unternehmen die beste Lösung gefunden wird. Der Diskurs ist hierbei ein partnerschaftlicher Prozess des Suchens und Abwägens und Optimierens. Das Interesse jedes einzelnen Beteiligten ist es lediglich, dass die bestmögliche Position gefunden wird, egal wie diese lauten wird – Dies ist natürlich der real nie hundertprozentig existierende Idealfall.

Das Ziel bzw. die Lösung, die dann letztendlich gewählt wird, ist hier für alle Beteiligten an sich mehr oder weniger offen, solange es der Optimierung der Entscheidung dient. Alle Beteiligten können dann mit der getroffenen Entscheidung leben, wenn diese sehen, dass es die objektiv beste Lösung ist. Und dies ist unabhängig davon, ob einzelne Beteiligte vorher eine bestimmte Position schon deutlich favorisiert hatten oder völlig wertfrei in den Diskurs reingegangen sind.

Diesem Gedanken liegt das Dialektik-Bild zugrunde, bei dem sich dann am Besten die beste Lösung herauskristallisiert, wenn man die verschiedenen konträren Argumente aneinander reibt.

2. Dialektik des Überzeugens von einer bestimmten Position:

Bei dieser Dialektik versuchen die Beteiligten sich gegenseitig von einer jeweils bestimmten Lösung mit Argumenten zu überzeugen. Verschiedene Teilnehmer des Diskurses sehen jeweils eine bestimmte Position schon vorab als die Bestmögliche an. Es geht den Beteiligten des Diskurses darum, dass sie die anderen Beteiligten von der von ihnen favorisierten Position überzeugen. Hierbei sind die Beteiligten von Interessen geleitet, die bestimmte Positionen deutlich favorisieren.

Ein Beispiel hierfür wäre ein Diskurs um die Frage, ob die Werbe-Abteilung eines Unternehmens outgesourct wird. Der Leiter der Werbe-Abteilung wird schon vorab das Interesse haben, dass die Abteilung nicht outgesourct wird, um nicht seinen Job zu verlieren. Und von dieser favorisierten Position aus wird er sich in den Diskurs einbringen und versuchen von dieser Position zu überzeugen.

Auch ein Präsentator, der vor einem Zuhörerkreis (z.B. einem potentiellen Kunden-Unternehmen) ein Konzept (z.B. Produkt) präsentiert, hat meist das Interesse, dass er das Konzept überzeugend rüberbringen bzw. verkaufen kann. Daher ist solch eine Präsentation ein Prozess des Überzeugens von einer bestimmten Position. Diese Position lautet: Das präsentierte Konzept ist richtig und gut und wichtig.

Bei dieser Dialektik des Überzeugens gibt es noch graduelle Unterschiede, inwiefern sich die Beteiligten dann letztendlich doch noch von anderen Positionen überzeugen lassen würden. In vielen Fällen wird dies nicht oder kaum möglich sein. Das wohl deutlichste Beispiel hierfür sind politische Reden vor dem politischen Gegner im Parlament. Kaum ein Politiker wird sich von einer Rede eines politischen Gegners deutlich von seiner Position abbringen lassen. Solche Reden sind dann auch eher als Statements gegenüber dem zuschauenden Dritt-Publikum – wie beispielweise den Fernseh-Zuschauern – gedacht, mit der Hoffnung, bei diesen überzeugende Umdenkprozesse anzuregen.

In diesem Buch geht es vor allem darum, den Begriff der Dialektik als ein Überzeugen von einer bestimmten Position zu verstehen. Denn das ist bei Präsentationen der typische Fall. Dialektik welche die bestmögliche Position sucht wird dagegen eher in Meetings und Moderationen angewandt.

Im Gegensatz zu einem Meeting oder einer Moderation hat der Präsentator bei einer klassischen Überzeugungs-Präsentation das deutliche Ziel, von einem ganz bestimmten Konzept zu überzeugen. Die Zuhörer bringen dann im Gegenzug meist kritische Einwände gegen die Argumentation des Präsentators hervor. Diese Einwände können – und so sind diese auch oft vom Einwender gemeint – den Präsentator und dessen Überzeugungskraft angreifen und manchmal sogar »abschiessen«. Daher heisst dieses Buch auch bewusst DONT GET SHOT – denn es sollen Methoden dargestellt werden mittels denen der Präsentator beim Überzeugen von dem propagierten Konzept vermeiden kann, abgeschossen zu werden.

Zum Begriff »Einwand«

Wir verstehen unter Einwand eine Äußerung eines Zuhörers der Präsentation, die eine vom Präsentator getroffene Aussage kritisch anzweifelt.

Beispiele:

Ein Zuhörer zweifelt an, dass eine vom Präsentator propagierte Maschine tatsächlich so gut (schnell, genau, fehlerfrei, günstig) wie dargestellt funktioniert.

Ein Zuhörer zweifelt an, dass eine vom Präsentator propagierte Maschine tatsächlich so viel Geld wert ist, wie vom Präsentator dargestellt.

Wichtig ist hierbei, dass der Einwender an sich wohlwollend gegenüber dem Diskurs eingestellt ist. Daher ist auch ein unangenehmer Einwand nicht mit einem Angriff zu verwechseln, solange der Einwender den Einwand im Sinne des Diskurses gestellt hat.

Zum Begriff »Frage«

Bei Fragen will der Zuhörer eine zusätzliche Information mit der er für sich eine noch offene Wissenslücke schliessen kann. Eine Frage ist als eine Bitte nach einer Information zu sehen.

Beispiele:

Ein Zuhörer fragt, ob die vom Präsentator präsentierte Maschine auch in Räumen mit hoher Luftfeuchtigkeit betrieben werden kann.

Ein Zuhörer möchte wissen, wie lange die typischen Lieferzeiten sind.

Bei Fragen liegt primär nicht das anzweifelnde Element im Vordergrund.

Allerdings kann sich nach einer Frage aufgrund der vom Präsentator als Antwort gegebenen Information daraufhin ein anzweifelnder Einwand ergeben.

Ein Beispiel:

Wenn der Zuhörer aufgrund seiner Frage erfährt, dass die Maschine bis zu 70% Luftfeuchtigkeit betrieben werden kann, formuliert er vielleicht darauf einen Einwand, weil ihm dieser Wert zu niedrig ist.

Allerdings sind Fragen an sich und primär als neutral einzustufen.

Fragen haben nicht per se den kritischen anzweifelnden Unterton eines Einwands.

Zum Begriff »Störung«

Störungen sind Ereignisse während der Präsentation, die den Prozess – und damit auch den geplanten Erfolg – des Präsentierens negativ beeinflussen.

Störungen – wie wir diese hier definieren wollen – sind allerdings vom Störer nicht böswillig produziert.

Beispiele:

Ein Zuhörer kommt verspätet zur Präsentation.

Ein Zuhörer klickt gedankenverloren mit seinem Kugelschreiber.

Ein Zuhörer schläft während der Präsentation ein.

Zwei Zuhörer unterhalten sich während der Präsentation.

Ein Zuhörer ruft während der Präsentation hörbar am Telefon E-Mails ab.

Ein Zuhörer fragt oder kommentiert unheimlich oft oder lange.

Ein Zuhörer unterbricht dauernd andere Zuhörer oder den Präsentator.

Bei einer klassischen Störung meint es der Zuhörer primär nicht böse und ist an sich wohlwollend oder zumindest neutral gegenüber der Präsentation eingestellt.

Der Störer ist sich seines Störens selbst meist auch gar nicht bewusst.

Wenn ein Zuhörer die Störung primär deshalb macht, um dadurch dem Präsentator das Präsentieren schwer zu machen, dann verstehen wir diese Art von Störung schon als Angriff – und zwar als Angriff auf den Präsentations-Prozess.

Zum Begriff »Angriff«

Beim Angriff will der angreifende Zuhörer den Präsentator und dessen Präsentation bewusst angreifen. Entweder wird die Person des Präsentators angegriffen – Oder es wird der Präsentations-Prozess angegriffen.

Beispiele:

Ein Zuhörer ruft immer wieder in dem Raum: »So ein Schwachsinn.«

Ein Zuhörer sagt zum Präsentator: »Sie haben ja überhaupt keine Ahnung.«

Ein Zuhörer macht bewusst und absichtlich störende Geräusche.

Der Unterschied vom Angriff zum Einwand ist jener, dass ein Einwender zum inhaltlichen Diskurs bereit ist, während ein Angreifer den gesamten Präsentations-Prozess an sich hemmen will.

Der Unterschied vom Angriff zur Störung ist jener, dass ein Störer an sich gar nicht stören will und sich seines Störens meist gar nicht bewusst ist, während der Angreifer ganz bewusst und gezielt den Präsentations-Prozess stören will.

Der Angriff ist der einzige Prozess, der vom Zuhörer bewusst nicht wohl-wollend gestartet wird. Denn bei Einwänden, Fragen und Störungen ist der Zuhörer immer noch dem Präsentator und dem Präsentations-Prozess gegenüber wohlwollend eingestellt.

Zum Begriff »Vorwurf«

Der Vorwurf ist eine Sonderform des Einwands. Den Begriff Vorwurf möchte ich in diesem Buch so definieren, dass sich hierbei der Vorwerfende auf einen aktuell oder in der Vergangenheit stattgefundenen Sachverhalt bezieht, der von ihm negativ bewertet wird. Auch derjenige, der den Vorwurf vorgeworfen bekommt, würde die im Vorwurf dargestellt Tatsache als negativ bewerten – sonst könnte ein Vorwurf als solcher gar nicht vorgeworfen werden und gar nicht wirken.

Beispiele:

Ein Zuhörer wirft dem Präsentator vor, dass dessen Produkt nicht die versprochene Leistung erbringt.

Ein Zuhörer wirft dem Präsentator vor, dass die versprochenen Lieferzeiten nicht eingehalten wurden.

Wenn dagegen ein Zuhörer einwendet, dass er sich nicht vorstellen kann, dass das Produkt die versprochene Leistung bringt, dann möchten wir einen solchen Fall als Einwand bezeichnen. Denn im Vergleich zu einem Einwand soll sich ein Vorwurf auf eine real stattgefundene empirische Situation oder Erfahrung beziehen.

Dieses Buch hat den Einwand als zentrale Interaktions-Kategorie an dem die Prinzipien des DONT GET SHOT erläutert werden.

Denn Einwände sind einerseits am ehesten im Rahmen einer Präsentation zu erwarten.

Fragen kommen zwar auch vor – aber Fragen sind im Vergleich zu Einwenden recht harmlos.

Auch Störungen kommen vor – aber diese sind eher selten und auch mit ein paar wenigen Methoden leicht zu beseitigen.

Angriffe kommen auch vor – aber ebenfalls eher selten. Und hier kann man mit einer zentralen Technik – die wir darstellen werden – intervenieren.

Vorwürfe stellen sowieso eine Sonderform des Einwands dar.

Dennoch sollen in diesem Buch alle 5 Interaktions-Kategorien und der Umgang mit diesen behandelt werden.

Die grundlegenden Prinzipien werden an der Interaktions-Kategorie Einwand erläutert. Da die Interaktions-Kategorien Fragen, Störungen, Angriffe und Vorwürfe zum Teil lediglich andere Nuancen als Einwände haben, werden jene Gedanken, die sich auf diese besonderen Nuancen beziehen dann später noch ergänzend erläutert.

Das Thema Umgang mit Pannen werden wir nicht in diesem Band behandeln, auch wenn man eine Panne als einen abschiessenden Prozess wahrnehmen könnte und daher in einem Buch mit dem Titel »DONT GET SHOT« erwarten würde.

Aber Pannen sind nicht durch die soziale Interaktion beim Präsentieren verursacht. Da Pannen meist entweder vom Präsentator selber produziert werden oder zumindest durch dessen Vorbereitung fast immer vermieden werden können, haben wir dieses Thema in dem Band PERSONALE RHETORIK bearbeitet.

Einwände auf der intra-personellen Ebene meistern

In diesem Kapitel beschäftigen wir uns mit der Frage, wie wir als Präsentator damit umgehen können, dass wir aus dem Publikum Fragen, Einwände oder gar Angriffe vor die Füsse geworfen bekommen.

Es geht hier also (noch) nicht um die Frage, wie wir auf die Einwände gegenüber dem Einwender – also extern – konkret reagieren sollten. Stattdessen geht es um die noch grundlegendere Frage, wie wir selbst intern mit der Erfahrung umgehen sollten, mit Kritik und Einwänden angeschossen zu werden. Es geht dabei letztendlich darum, wie wir als Präsentator Kritik und Einwände intern in unserem eigenen Denken und Fühlen (also intra-personal) wahrnehmen – und mit welcher Einstellung wir diese am Besten meistern können. Hier spielen auch solche Fragen rein, wie wir emotional und motivational damit umgehen, mit Einwänden angegriffen zu werden.

Einwände sind situations-immanent

Eine Präsentation ist vom Prinzip her immer eine Darstellung von Neuem und neuen Gedanken – So definiert es der Duden – Denn das lateinische »praesentare« kann mit »Zeigen« oder »Vorstellen« gleichgesetzt werden. Ansonsten gäbe es ja auch nichts den Zuhörern zu »präsentieren« – also zu zeigen und vorzustellen. Denn was man kennt muss man nicht gezeigt oder vorgestellt bekommen.

Präsentieren bedeutet also immer auch eine Konfrontation des Publikums mit neuen und fremden Informationen, Gedanken und Sichtweisen.

Daher werden immer dann, wenn Sie Ihrem Publikum ein PDKS präsentieren, bei dem einen oder anderen Zuhörer Bedenken oder kritische Ansichten zu Ihrem PDKS aufkommen. Dieser Vorgang ist ganz normal. Denn wir Menschen lieben nun mal das, was wir schon kennen und tagtäglich anwenden. Dieses Altbewährte garantiert uns im Alltag eine gewisse Routine und dadurch natürlich auch eine gewisse Entlastung. Denn wir müssen uns durch das Bewährte nicht permanent mit Neuem auseinandersetzen. Daher haben wir Menschen mehr oder weniger das in uns, was die Psychologie »Xenophobie« nennt. »Xeno« kommt vom griechischen »xénos« bedeutet so viel wie »Fremd« und »Phobie« kommt vom griechischen »phóbos« und bedeutet »Furcht«. Wir Menschen haben eine – im gewissen Masse auch sinnvolle – Furcht oder Abwehr vor Neuem und Unbekannten in uns verankert. Bei Verkaufsprozessen haben wir als Kunde beispielsweise auch sogenannte Vor-Kaufs-Bedenken (Pre-Buy-Hesitations), die uns die Sinnhaftigkeit des geplanten Kaufprozesses mehr als objektiv nötig anzweifeln lassen.

Diese Xenophobie führt nun dazu, dass unsere Zuhörer schon mal »von Haus aus« eine gesunde Grundkritik verinnerlicht haben, sobald ihnen in einer Präsentation eine neues – und dadurch an sich auch immer irgendwie »befremdliches« – PDKS dargestellt wird.

Kurz ein anschauliches Beispiel aus dem Bereich der Business-Präsentionen:

Ein Software-Hersteller präsentiert seine Buchhaltungs-Software vor einem Kunden, der seine Buchhaltung bis dato ohne Software abwickelt. Für den Kunden ist der Sachverhalt, mit einer Software die Buchhaltung zu erledigen, neu und daher prinzipiell auch erst mal fremd, denn er hat diesen Sachverhalt bisher noch nicht erlebt.

Die Xenophobie wird bei diesem Kunden sicherlich auch folgenden Gedanken entstehen lassen:

»Sind wir mit solch einer Software nicht überfordert? Bisher hat es ja auch immer ohne Software ganz gut geklappt.«

Und daraus entsteht dann folgender Einwand gegenüber dem Präsentator:

»Ihre Software ist sicherlich sehr komplex. Und wenn ich die erst mal gekauft habe, dann sitze ich bei Problemen alleine da, oder?

Noch ein Beispiel aus dem politischen Bereich:

Ein Politiker will ein Tempolimit von 130km/h auf Autobahnen durchsetzen.

Für den Zuhörer ist der Sachverhalt, nur noch mit 130km/h auf der deutschen Autobahn fahren zu dürfen, neu und daher prinzipiell auch erst mal fremd, denn er hat diesen Sachverhalt bisher noch nicht erlebt.

Die Xenophobie wird bei dem einen oder anderen Zuhörer möglicherweise folgende Bedenken entstehen lassen:

»Das gab es ja noch nie. Ich kann mir gar nicht vorstellen, dass so was bei uns funktioniert und realisierbar ist.«

Und daraufhin formuliert der Zuhörer gegenüber dem Redner folgenden Einwand:

»Ich glaube nicht, dass wir in einem Land wie unserem ein Tempolimit realisieren können, denn es wird sich keiner daran halten.«

Einwände und Kritik von Seiten der Zuhörer gehören also automatisch zu einer Präsentation dazu. Die Einwände wohnen daher einer Präsentationssituation bzw. einer Überzeugungssituation inne und sind damit – um einen soziologisch Fachbegriff zu verwenden – situationsimmanent. Einwände gehören zur Präsentation wie Späne zum Hobeln.

Kritik und Einwände sind also nichts Schlechtes und auch keinerlei Alarmsignal. Das Wissen, dass Kritik und Bedenken systemimmanent sind, kann uns emotional schon mal einen sehr starken Rückhalt geben, wenn wir mit Einwänden attackiert werden. Denn jedes Mal, wenn wir uns mit Einwänden und Kritik auseinandersetzen müssen, können wir uns bewusst sein, dass diese sowieso haben kommen müssen. Und zwar unabhängig von unserer Qualität als Redner, unabhängig von der Qualität unseres PDKS und auch unabhängig von der »Güte« unseres Publikums. Es gibt also auch keinen »Schuldigen« dafür, dass Einwände und Kritik aus dem Publikum kommen.

Und daher können wir zukünftig folgende Gedanken – die wir bis dato sicherlich immer wieder mal hatten – endgültig ad acta legen:

1. »Die Einwände kommen deshalb, weil ich als Redner schlecht auftrete oder nicht überzeugen kann.«

2. »Die Einwände entstehen, weil mein präsentiertes PDKS schlecht oder unausgegoren ist.«

3. »Die Einwände entwickeln sich, weil meine Zuhörer besonders begriffsstutzig, besonders aggressiv oder sehr negativ eingestellt sind.«

Stattdessen sollten wir Einwände aus dem Publikum folgendermassen für uns intern interpretieren:

»Jetzt kommen genau jene Einwände, die in solchen Situationen auch immer kommen müssen. Einwände sind nichts Negatives. Ich hätte mich auch gewundert, wenn keine Einwände gekommen wären. Es passiert nicht Ungewöhnliches.«

Mit dieser Einstellung stehen wir den Einwänden aus dem Publikum emotional schon recht gefasst und entspannt gegenüber.

Einwände zeigen ein reales Interesse

Man muss sich auch vor Augen halten, dass Einwände immer ein Zeichen dafür sind, dass der Einwender zumindest ein starkes Grundinteresse an meinen Ideen hat. Denn wenn mein PDKS den Zuhörer ganz und gar nicht interessieren würden, dann würde der Einwender gar nicht den Aufwand auf sich nehmen, überhaupt einen Einwand zu formulieren. Stattdessen würden die Zuhörer dann schweigsam in Ihrem Vortrag sitzen oder gar gleich gehen.

Einwände zeigen daher immer auch, dass man an sich mit seinen Gedanken in einer Zone des Prinzipiell-Diskutierbaren befindet.

Manchmal bringen Zuhörer auch nur deshalb Einwände, um noch weitere Argumente für das PDKS genannt zu bekommen. Entweder um sich selbst noch letztendlich rational überzeugen zu lassen – obwohl man sich emotional schon vom PDKS hat überzeugen lassen. Manchmal aber auch, um noch weitere Argumente zu sammeln, mit denen man dann nach der Präsentation »zuhause« auch andere mitentscheidende Personen vom PDKS noch besser überzeugen kann.

Für uns als Präsentatoren sind Einwände also ein Zeichen dafür, dass wir den Nerv des Publikums irgendwie getroffen haben. Einwände basieren immer auf Interesse. Also sind Einwände ein Zeichen dafür, dass wir prinzipiell einen Umdenkprozess bei den Zuhörer angeregt und angestossen haben.

Nur formulierte Bedenken (= Einwände) können entkräftet werden

Überzeugen und Verkaufen beginnt dort, wo der Zuhörer »Nein« zu unserem PDKS sagt. Denn ansonsten bräuchten wir ihn ja auch nicht zu überzeugen.

Aufgrund der Xenophobie wird jeder Zuhörer immer ein – wenn auch noch so geringes – Mindestmaß an Bedenken haben, wenn wir ihm unser PDKS präsentieren. Das ist situationsimmanent.

Stellen wir uns nun mal vor, der Zuhörer würde nun diese real immer existierenden Bedenken uns gegenüber nicht formulieren, sondern stattdessen einfach im Hinterkopf behalten. Auf den ersten Blick scheint dies für uns Redner sehr angenehm zu sein. Denn unausgesprochene Bedenken brauchen wir auch nicht zu zerstreuen. Und genau hier liegt das Problem: Unausgesprochene Bedenken können wir nämlich auch gar nicht zerstreuen, weil wir diese teilweise gar nicht kennen. Als Redner kann ich nur jene Bedenken meiner Zuhörer entkräften, die ich auch kennengelernt habe.

Anders formuliert:

Solange wir nicht die Bedenken unserer Zuhörer entkräftet haben, schwelen und wirken diese im Hinterkopf der Zuhörer weiter – und zwar zu Ungunsten unseres PDKS.

Kurz ein anschauliches Beispiel aus dem Bereich der Business-Präsentionen:

Ein Software-Hersteller präsentiert seine Buchhaltungs-Software einem Kunden, der seine Buchhaltung bis dato ohne Software abwickelt.

Der Kunde hat nun möglicherweise folgende Bedenken, die er aber nicht äußert:

»Diese Software ist sicher sehr aufgeblasen und braucht deshalb sicher ganz viel Speicherkapazität im Arbeitsspeicher. Daher läuft diese Software sicherlich auch nicht auf unserem PC, weil der diese Kapazität wahrscheinlich gar nicht hat. Eigentlich schade. Dann müssen wir wohl doch erst mal bei unserer bisherigen Buchhaltung bleiben.«

Dass der für den Kunden relevante Teil der Software nur wenig Speicherkapazität benötigt und auch auf dem vorhandenen PC völlig problemlos laufen würde, hat der Kunde aber nicht erfahren, da er seinen Bedenken nicht geäussert hat. Und aus diesem Grund wird ihn der Präsentator mit seiner Präsentation auch nicht ausreichend überzeugen können. Denn der Präsentator käme vielleicht von sich aus gar nie auf die Idee, dass der Kunde Bedenken wegen seiner