Erfolgreiches Verkaufen (Übersetzt)

Von Theron Q. Dumont

Erfolgreiche Verkaufskunst enthält eine Verkaufsweisheit, die in keinem anderen modernen Buch zu finden ist, und vermittelt Ihnen die notwendigen Grundlagen und Fähigkeiten, die Sie benötigen, um Weltklasse zu sein. Theron Q. Dumont lehrt Sie die wenig verstandenen Gewohnheiten und Einstellungen der "Naturtalente", die selbst nicht wissen, was der Grund für ihren unglaublichen Erfolg im Verkauf ist. Der Verkäufer, der dieses Buch studiert, wird einen Vorsprung vor allen anderen haben.

"Erfolgreiches Verkaufen" ist ein detaillierter Leitfaden für die Entwicklung der richtigen Verkaufspersönlichkeit und -fähigkeiten.

• Sprache: Deutsch
• Herausgeber: Stargatebook
• Erscheinungsdatum: 28. Juli 2021
• ISBN: 9791220830263

Buchvorschau

LEKTION I.

DER EFFIZIENTE VERKÄUFER.

Es ist üblich, dass Autoren und Redner, die sich mit dem Thema Verkaufen und Verkaufen befassen, zunächst die Psychologie des Verkaufs beschreiben - die verschiedenen Stufen des mentalen Prozesses, die sich bei jedem Verkauf manifestieren. Das ist alles schön und gut, soweit es geht, aber man sollte nicht die Tatsache übersehen, dass genauso wie der Mann hinter der Waffe die erste Überlegung in der Artilleriepraxis ist, so sollte der Mann hinter dem Verkauf die erste Überlegung beim Thema Verkauf sein. Daher war es immer meine Praxis, in meinen Kursen mit dem eigentlichen Anfang zu beginnen - dem Verkäufer selbst.

Die logische Klassifizierung der Elemente eines Verkaufs, ist diese:

Der Verkäufer;

Die Ware (oder Proposition);

Der Kaufinteressent (oder Prospect) und das Thema dieses Kurses - Verkaufen - sollten nach dieser natürlichen und logischen Klassifizierung angegangen und betrachtet werden.

Wir haben viel von dem geborenen Verkäufer gehört. Glaubt man einigen derjenigen, die in dieser Branche tätig sind, so könnte man meinen, dass ein Mensch, der nicht mit einem gewissen instinktiven und intuitiven Wissen über die Wissenschaft und Kunst des Verkaufens geboren wird, alle Hoffnung aufgeben sollte, jemals ein effizienter Verkäufer zu werden. Aber die Erfahrung der besten Psychologen wie auch die der besten Arbeitgeber von Verkäufern ist, dass einige der besten Verkäufer aus scheinbar aussichtslosem Material durch sorgfältiges Training und durch die Mitarbeit des Mannes bei der Arbeit an der Selbstentwicklung des Charakters entwickelt wurden.

Es ist wahr, dass es bestimmte Qualitäten gibt, die einigen Menschen durch Vererbung zukommen - oder, ich würde sagen, bestimmte Tendenzen -, die diesen Menschen den Vorteil eines leichten Starts geben. Aber dieser Vorteil kann sich, wenn er nicht durch wissenschaftliche Erkenntnisse und strenge Charakterbildung ergänzt wird, eher als Nachteil denn als Vorteil erweisen. So mancher Mann dieser Art hat eine Raketenkarriere hingelegt und ist nach einem fulminanten Aufstieg gestottert und wie der Stab der Rakete abgestürzt. Die Leichtigkeit des Starts erzeugt in vielen dieser Fälle oft eine übermäßige Eitelkeit und eine allgemeine Pfauenhaltung, die bald auf den Mann reagiert und ihm die Niederlage bringt.

Zu oft zeigt sich die ererbte Tendenz einfach als eine Leichtigkeit der Annäherung, die in eine billige Frechheit ausartet, die den potenziellen Käufer abstößt und zurückweist. Oder es kann auch die Tendenz zur Redegewandtheit sein, die in einen unerwünschten Redefluss oder Wortschwall ausartet, der beim potenziellen Käufer den Eindruck von Billigkeit erweckt und damit den Zweck des Redeflusses zunichte macht.

In diesem Zusammenhang möchte ich sagen, dass einige der besten Verkäufer der Welt, weit davon entfernt, frech aufzutreten, für ihre ruhige, würdevolle, gentlemanlike Art bekannt sind, mit der sie auf den potenziellen Käufer (oder Prospect, um den üblichen Begriff zu verwenden) zugehen. Und ebenso wahr ist, dass der echte Verkäufer von Verdienst für seinen sparsamen Gebrauch von Worten bekannt ist - ein paar gut gewählte, positive Ausdrücke nehmen den Platz des Wortflusses aus der sprudelnden verbalen Quelle des gefälschten Verkäufers der Bühne oder des Werks der Fiktion ein.

Der gurgelnde, blubbernde Geschichtenerzähler aus den alten Tagen der Verkaufskunst wird durch den ernsthaften, durchdachten und logischen Geschäftsmann ersetzt, der die Regeln der wissenschaftlichen Verkäuferschaft anstelle der alten scherzhaften, schmeichelnden und billigen Methoden der Ansprache anwendet. Das bedeutet nicht, dass Fröhlichkeit ihren Wert für den Verkauf verloren hat - im Gegenteil, dieses Element der menschlichen Natur wird so lange leben wie die Rasse und wird seinen Wert bis zum Ende der Zeit haben. Ich meine nur, dass die Qualität der Fröhlichkeit und der Gutmütigkeit von den alten Slap-Stick-Methoden und der Farce-Comedy-Bühne zu der des wahren Humors und der Gutmütigkeit übergegangen ist. Außerdem wird ein Großteil des alten Gluckerns und Blubberns jetzt als Bewegungsmüll wahrgenommen, dem die Qualitäten des wahren Reizes fehlen.

Die moderne Psychologie lehrt sehr eindringlich, dass jeder Mensch jede beliebige Gruppe von geistigen Fähigkeiten entwickeln oder jede andere Gruppe zurückhalten kann. Kurz gesagt, der Mensch ist in der Lage, sich selbst umzugestalten, und zwar nach einem beliebigen Muster oder Ideal, das er sich als Vorbild vor Augen hält. Wünschenswerte Eigenschaften können entwickelt und gestärkt werden, und unerwünschte Eigenschaften können ausgehungert oder ihre Stacheln herausgezogen werden. Dies ist kein leeres Gerede, das auf Hoffnung und Wunsch beruht, noch ist es nur die Prophezeiung einer kommenden Zeit. Es ist eine einfache, klare, wissenschaftliche Aussage über eine gegenwärtige Wahrheit und Tatsache, die hier und jetzt demonstriert werden kann und kann.

Regel für die Charakterentwicklung.

Die allgemeine psychologische Regel für die Kultivierung erwünschter und die Zurückhaltung unerwünschter Eigenschaften lässt sich in wenigen Worten ausdrücken, denn sie ist so einfach im Prinzip wie universell in der Anwendung und wirksam im Ergebnis. Sie kann wie folgt formuliert werden:

Üben Sie die wünschenswerten Eigenschaften bei jeder sich bietenden Gelegenheit aus und nutzen Sie sie. Behalten Sie sie in Gedanken immer vor Augen, denn Gedanken nehmen in der Handlung Gestalt an. Und kultivieren Sie die geistige Gewohnheit, sich selbst zu visualisieren oder in einem geistigen Bild zu sehen, wie Sie die Eigenschaften, die Sie entwickeln und gewohnheitsmäßig manifestieren möchten, verkörpern.

Um eine unerwünschte Eigenschaft einzudämmen und zu neutralisieren, entwickeln Sie ihr Gegenteil, entsprechend der soeben dargelegten Vorgehensweise. Es ist ein Gesetz des Geistes, dass zwei Gegensätze nicht gleichzeitig im Bewusstsein existieren können - der stärkere schließt den schwächeren aus. Da das Unterbewusstsein aus den Eindrücken der bewussten Mentalität aufgebaut ist und daraus Farbe nimmt, folgt daraus, dass man durch die Beachtung dieser Regel in der Lage ist, sein Unterbewusstsein mit den positiven Qualitäten zu füllen, anstatt mit den negativen. Mentale Qualitäten kommen in Paaren - Gegensätzen. Wenn man eines der Paare stärkt, wird das Gegenteil geschwächt - das ist ein unveränderliches Gesetz des Geistes. In Anbetracht der oben genannten Tatsachen folgt daraus, dass, wenn Sie das Gegenteil einer unerwünschten Eigenschaft entwickeln, Sie die unerwünschte Eigenschaft selbst wirklich schwächen und neutralisieren, ohne ihr weitere Aufmerksamkeit zu schenken. Auf die gleiche Weise, wenn Sie eine unerwünschte Eigenschaft entwickeln, neigen Sie gleichzeitig dazu, die wünschenswerte Eigenschaft, die ihr Gegenteil ist, zu schwächen.

Positives und Negatives. Im Zusammenhang mit der obigen Regel für die Entwicklung mentaler Qualitäten möchte ich Ihre Aufmerksamkeit auf ein besonderes Gesetz der Psychologie lenken, das mit der Beziehung zwischen und der vergleichenden Kraft von positiven und negativen mentalen Qualitäten, Gedanken, Ideen und Handlungen zu tun hat. Das Gesetz basiert auf einem tiefen Grundprinzip des Lebens oder des Geistes, das auf allen Ebenen des Denkens und der Willensaktivität wirksam ist. Dieses Gesetz lässt sich im Großen und Ganzen mit den folgenden Worten ausdrücken: Das Positive neutralisiert immer das Negative, wenn es mit ihm in Berührung kommt.

Ein Blick auf die Welt um Sie herum wird Sie davon überzeugen, dass die positive Phase der Dinge immer die aktivste ist und dass alle Handlungen dazu neigen, sich entlang positiver Linien zu bewegen und nicht in Richtung der Negativität. Sie werden feststellen, dass die Menschen im Allgemeinen Dinge vergleichen, um zu entscheiden, welches das größte, stärkste, aktivste, lebendigste, effizienteste ist - auch wenn sie persönlich nicht am Ergebnis interessiert sind. Das Ergebnis wird fast immer in den Begriffen des Positiven geäußert - das heißt, die gewinnenden positiven Dinge werden fast immer erwähnt. Nur selten hören wir das Ergebnis in den Begriffen des Negativen. Vergleichen Sie z. B. zwei Dinge und nehmen Sie wahr, wie natürlich es für Sie ist, zu sagen: Dieses hier ist das Größte; oder das Stärkste. Sie drücken sich ganz natürlich auf diese Weise aus und finden selten, dass Sie das Ergebnis als: Dieses ist das kleinste; oder das schwächste.

Alles hat seinen Platz auf einer Skala, an deren einem Ende es positiv und am anderen negativ ist. Außerdem hat alles seine positiven und negativen Aspekte. Das Positive bedeutet immer die effizienteste oder plus-Seite oder das Ende der Sache, während das Negative immer die am wenigsten effiziente oder minus-Seite oder das Ende der Sache bedeutet. Wir messen die Dinge nicht in Graden der Schwäche, sondern in Graden der Stärke - in Graden der Positivität, nicht in Graden der Negativität. Zum Beispiel denken wir nicht an Stärke als weniger schwach, sondern an Schwäche als weniger stark. Kurz gesagt, die Skala ist eine der Stärke, die positiv ist, und nicht der Schwäche, die negativ ist und eigentlich Abwesenheit von Stärke bedeutet. Wir erkennen diese Tatsache natürlich an, wenn wir positiven Eigenschaften un oder in voranstellen, um das negative Gegenteil davon auszudrücken. Wir hängen diese Präfixe nie an negative Dinge an, wenn wir etwas Positives ausdrücken wollen. Diese Präfixe bezeichnen immer eine Abwesenheit oder einen Mangel an positiver Qualität - niemals den Mangel oder die Abwesenheit einer negativen Qualität. Schließlich können wir also sehen, dass Negativität eigentlich Abwesenheit oder Mangel an Positivität bedeutet, und nicht eine gleiche Realität. So ist Dunkelheit nur eine Abwesenheit von Licht, nicht eine Sache an sich. Haben Sie die Idee verstanden?

In gleicher Weise ist in der Werbung oder beim Verkauf von Waren durch persönliche Ansprache das Positive immer stärker als das Negative. Ein Mensch ist immer eher bereit, einer Tatsachenbehauptung zuzuhören, die mit den Worten Es IST so und so formuliert ist, als wenn man ihm sagt, dass dieselbe Sache NICHT so und so ist (und das Gegenteil nennt), obwohl beide Aussagen eigentlich dasselbe bedeuten. Ein Gebot des Du sollst ist in seiner Wirkung viel positiver als ein Du sollst nicht. Es ist psychologisch viel besser, jemanden darauf hinzuweisen, wie eine Sache getan werden sollte, als darauf, wie sie getan werden sollte - denn wenn jemand der richtigen Art und Weise folgt, eine Sache zu tun, wird er nicht auf den falschen Weg geraten. Dieselbe Tatsache kann in ihrer positiven Form stärker hervorgehoben werden als in ihrer negativen. Das Positive neutralisiert und überwindet immer das Negative, wenn es mit ihm in Berührung kommt. Aus diesem Grund habe ich Ihnen geraten, Ihre positiven Eigenschaften zu kultivieren und sich nicht um die negativen zu kümmern - letztere werden neutralisiert, wenn die ersteren gefördert und entwickelt werden.

Aber, mag sich der Schüler an dieser Stelle berechtigterweise fragen, wie soll ich zwischen positiven und negativen Eigenschaften im Verkauf unterscheiden? Gibt es da keine allgemeine Regel? Ich beeile mich zu antworten, dass es eine allgemeine Regel gibt - so allgemein, dass sie nicht nur für das Verkaufen gilt, sondern für alles andere in der Welt des geistigen Handelns. Hier ist die Regel:

Regel der Positivität: Eine positive Qualität tendiert immer zur Effizienz; eine negative Qualität tendiert immer zur Ineffizienz. Wenn Sie Zweifel an einer bestimmten Eigenschaft haben, stellen Sie sich diese Frage: Macht mich diese Eigenschaft tendenziell stärker, fähiger, effizienter? Lassen Sie dies Ihren Prüfstein sein, an dem Sie die Positivität oder Negativität jeder geistigen Eigenschaft erkennen können. Denn daraus folgt, dass alles, was dieser Regel entspricht, POSITIV ist!

Effizienz. Sie werden feststellen, dass ich die positive Natur einer Qualität mit dem Begriff EFFIZIENZ zusammengefasst habe. Dieser Begriff ist im letzten Jahrzehnt plötzlich populär geworden, weil er von führenden Autoritäten verwendet wurde, die sich auf bestimmte Formen effektiver Arbeit und deren wissenschaftliche Verwaltung und Leitung spezialisiert haben. Für viele scheint der Begriff eine besondere Magie zu besitzen, die anderen fehlt. Aber obwohl das Wort aufgrund seiner praktischen Anwendung durch die erwähnten Autoritäten eine dynamische Bedeutung hat, drückt es doch eine Idee aus, die so alt ist wie das Denken - dies soll jedoch nicht den Respekt vor dem Begriff und seine Verwendung schmälern, denn er ist ein ausgezeichneter Begriff, den ich persönlich gerne verwende.

Effizienz bedeutet eigentlich: Die Fähigkeit, Effekte und Ergebnisse zu erzeugen - das ist die gewöhnliche Bedeutung des Begriffs. Aber in der Wissenschaft der Mechanik wurde der Begriff verwendet, um die Idee von auszudrücken: das Verhältnis von nützlicher Arbeit zu aufgewendeter Energie. Die soeben erwähnte spezielle Verwendung des Begriffs schließt beide alten Bedeutungen ein und drückt dementsprechend die Idee aus, mit dem geringsten Energie- und Zeitaufwand das größte Maß an erwünschtem Effekt oder Ergebnis zu erzielen. Kurz gesagt kann man sagen, dass Effizienz die Eigenschaft, auf die beste Art und Weise Wirkungen zu erzielen oder ein Ergebnis zu erreichen bedeutet.

Effizienzexperten sind der Meinung, dass es nur einen besten Weg gibt, etwas zu tun. Darüber hinaus sind sie der Meinung, dass der beste Weg, etwas zu tun, auch eine Kombination aus dem einfachsten Weg, dem schnellstmöglichen Weg und dem Weg, der den höchsten Ertrag an wünschenswerten Effekten und Ergebnissen bringt, sein muss. Sie werden bemerken, dass diese Voraussetzungen ein größtmögliches Maß an Eliminierung von Bewegungs-, Arbeits- und Zeitverschwendung erfordern - und diese drei Wege lassen sich allgemein einfach als VERWERTUNG zusammenfassen! EFFIZIENZ bedeutet also, die größten und besten Ergebnisse mit der geringsten Verschwendung zu erzielen. Prägen Sie sich diesen Gedanken ein, denn er ist der Grundgedanke effektiver und effizienter Arbeit in jeder Branche.

Effizienz ist im Wesentlichen positiv. Sie wird durch die positiven Qualitäten aufgebaut und durch die negativen Qualitäten abgebaut oder behindert. Ein positiver Verkäufer zu sein, bedeutet, ein effizienter Verkäufer zu sein. Und diese Idee und dieses Ideal der POSITIVEN EFFIZIENZ sollten Sie immer als Muster und Leitfaden vor Augen haben!

LEKTION II.

DER BEWOHNER DER SCHWELLE.

Bevor ich mit der Betrachtung der positiven Qualitäten fortfahre, die der Verkäufer entwickeln sollte, möchte ich den Studenten bitten, einen Moment innezuhalten, während ich seine Aufmerksamkeit auf einen mentalen Zustand oder, wenn Sie es vorziehen, einen emotionalen Zustand lenke, der den Weg vieler guter Menschen versperrt hat und der viele zurückgeworfen hat, die sonst einen großen Erfolg gemacht hätten. Ich würde es nicht gerade eine Qualität nennen wollen - es ist eher ein Gefühlszustand. Daher denke ich, dass wir uns besser davon trennen sollten, bevor wir das Thema der geistigen Qualitäten betrachten. Lassen Sie uns diesem grimmigen Drachen begegnen und lernen, wie man ihn vernichtet.

Haben Sie jemals Bulwers okkulte Geschichte, genannt Zanoni, gelesen? Wenn ja, werden Sie sich an seine Beschreibung jener schrecklichen übernatürlichen Kreatur erinnern, die sich allen Neophyten präsentiert, die versuchen, den Schleier des verborgenen Wissens zu durchdringen. Dieses namenlose, gestaltlose Ding wurde der Bewohner der Schwelle genannt. Sein Anblick lähmte den eifrigen Schüler der esoterischen Lehren und trieb ihn oft mit Schrecken von dem Ort weg. Es ließ sein Blut gefrieren, seine Augen wie Sterne aus ihren Sphären hervorbrechen; jede verknotete und kombinierte Locke teilte sich, und jedes einzelne Haar stand am Ende wie die Stacheln eines wütenden Stachelschweins. Aber dieses Ungeheuer war nur ein Hirngespinst, ohne Leben und wirkliches Wesen, und konnte durch den Mut und die Selbstbeherrschung des Neophyten, der lernte, seine Beherrschung zu behaupten, ins Nichts vertrieben werden. Ein solcher Dämon wohnt an der Schwelle zum Verkaufen. Wie sein okkultes Gegenstück ist er eine Kreatur der Phantasie, ohne wirkliches Wesen und Leben. Und ebenso wie dieses Gegenstück kann er durch einen entschlossenen Willen und einen entschlossenen Verstand vertrieben werden, unterstützt durch das Wissen um seine fiktive Natur und sein gefälschtes Wesen.

Der Schwellenbewohner der Verkäuferschaft ist unter dem Namen PANIK bekannt. Schauspieler kennen ihn unter dem Namen Lampenfieber. Jäger kennen es unter dem Namen Jagdfieber. Schauspieler, Jäger und alte Verkäufer wissen um die fiktive Natur und das gefälschte Wesen - aber sie wissen auch, wie furchtbar real es dem Anfänger erscheint. Selbst nachdem seine wahre Natur erkannt wurde, kann es weiterhin Macht über einen ausüben, bis es schließlich getötet und abgeworfen wird. Wie das Seil des Hindu: Solange man sich vorstellt, dass es eine Kobra ist, kann es auch wirklich eine sein, was die Angst des Betrachters angeht. Ein Traum ist wahr, solange er andauert. Erst wenn der Schläfer erwacht, verschwindet der grässliche Albtraum. Lasst uns aufwachen, Schüler!

Von vielen Schriftstellern und Lehrern wurde dieser geistige Zustand - Panik - als Angst angesehen und als solche behandelt. Aber es ist etwas viel Tieferes als Furcht. Angst ist ein geistiger Zustand, der durch den Glauben oder Halbglauben an die Existenz eines drohenden Übels oder einer drohenden Gefahr entsteht. Wenn der Verstand sicher ist, dass kein solches Übel droht oder dass keine solche Gefahr droht, verschwindet das Gefühl der Angst - es gibt nichts, wovor man Angst haben muss. Aber diese tiefere Sache - diese Panik - ist etwas viel Tieferes und Elementareres. Sie gehört zu den Phänomenen des Unterbewusstseins. Sie ähnelt jenem unvernünftigen, grundlosen Schrecken, der viele Menschen in einem dunklen Raum, an einem einsamen Ort oder in der Nähe eines Friedhofs überkommt. Es schmeckt nach der Angst vor dem Übernatürlichen und manifestiert sich auf dieselbe Weise. Es gibt viele Menschen, die bei Tageslicht nicht an Gespenster glauben, aber mitten in der Nacht oder in der Nähe eines Friedhofs nach Einbruch der Dunkelheit einen sehr lebhaften Schrecken vor ihnen empfinden.

Der Schauspieler, der Lampenfieber zeigt, hat in Wirklichkeit keine Angst vor dem Publikum. Sein Gefühl ist ein tieferes, unvernünftiges Etwas, das ursachenlos ist, soweit es irgendeine anerkannte Ursache betrifft. Der Jäger, der Jagdfieber hat, hat keine Angst vor dem Reh, das so viele Meter entfernt ist. Er hat keine Angst im Sinne des Wortes, aber er handelt so, als ob er sich in einem Zustand akuter Angst befände und nicht in der Lage wäre, den Abzug zu betätigen. Der Mann, der sich vor nichts Übernatürlichem fürchtet, weil er nicht an übernatürliche Dinge glaubt, erlebt dennoch dieses unheimliche Gefühl und diese Manifestation von Gänsehaut am ganzen Körper, obwohl er weiß, dass es keinen Grund zur Beunruhigung gibt. Die Ursache ist nicht im Bereich des bewussten Verstandes zu finden - sie liegt in den Tiefen des Unterbewusstseins.

Psychologen sagen uns, dass diese unterbewussten Zustände das Ergebnis der Angst unserer Vorfahren sind, weit zurück in der Kette des Lebens - vielleicht vor dem Anbeginn des menschlichen Lebens. Die Dunkelheit macht Angst, denn sie war für unsere steinzeitlichen Vorfahren das Symbol für gefährliche Bestien. Die Angst vor Menschenmengen - eine Form davon ist das Lampenfieber - ist ein Echo der alten Angst vor einer fremden Menschenmenge, die plötzlich einen beherrscht, eine natürliche Angst des Wilden, für den ein fremder Mann fast immer ein Feind war. Das Bockfieber des Jägers hat wahrscheinlich eine ähnliche Erklärung. Ich habe es nie positiv identifiziert gehört, aber es gehört zur gleichen Klasse von Emotionen und muss von seiner Natur her eine ähnliche Ursache haben. Die Panik des Verkäufers ist eine Form von extremer Schüchternheit und Ängstlichkeit, die eine direkte Abstammung von der Angst vor Autoritätspersonen - König, Prinz, Priester usw. - hat. Es ist eine Form des Rassengedankens, der im Unterbewusstsein wohnt und ohne sichtbare oder bekannte aktuelle Ursache ist. Es ist genauso unvernünftig wie die ererbten Gefühle, die dem Kind durch die vorgeburtlichen Emotionen seiner Mutter eingeprägt wurden - wie die Angst vor Spinnen, Katzen usw., die, wie uns die Geschichte berichtet, von einigen der tapfersten Männer empfunden wurde. Aber sie kann viel leichter abgetötet und neutralisiert werden als diese pränatalen Eindrücke, weil ihre Ursache viel weiter zurück in der Geschichte der Ahnenreihe liegt.

Ich habe gesagt, dass der beste Weg, eine unerwünschte, negative Eigenschaft auszumerzen, darin besteht, ihre entgegengesetzte positive Eigenschaft zu entwickeln. So kann man Angst ausrotten und neutralisieren, indem man ihr positives Gegenteil, den Mut, entwickelt. Panik ist demnach keine Angst. Sie ist etwas viel Tieferes, wie wir gesehen haben. Sie muss erreicht werden, indem man ihr positives Gegenteil, die Selbstbeherrschung, behauptet und entwickelt und indem man dem Unterbewusstsein einprägt, dass es keine wirkliche Basis oder Grundlage für dieses Gefühl gibt. Das Unterbewusstsein kann erzogen werden, indem man ihm mit Nachdruck die Tatsache einprägt, dass seine Gefühle keine tatsächliche Grundlage haben und dass der Anlass für die Manifestation des Gefühls schon vor langer Zeit vergangen ist. Dieses Gefühl ist ein Überbleibsel aus der Zeit, als dieses Gefühl ein nützlicher Instinkt war, der einen vor Gefahren warnte. Den Irrtum eines solchen Gefühls ständig zu beteuern und die Gültigkeit seiner Eingebungen zu leugnen, bedeutet, es allmählich aus dem Unterbewusstsein auszurotten. Dies kann dadurch unterstützt werden, dass man dem Unterbewusstsein zeigt, dass es keine Grundlage für das Gefühl gibt, durch tatsächliche Experimente in der Richtung, seinen Eingebungen entgegenzuwirken - indem man sich weigert, in Panik wegzulaufen, und stattdessen mutig auf die Gegenwart der Aussicht zugeht. Es hat keinen Sinn, diesen Zustand der Panik wegzudiskutieren, denn er manifestiert sich nicht auf der Ebene des Intellekts, der Heimat von Argumenten und Überlegungen. Sie manifestiert sich auf einer anderen Ebene der Mentalität und beschäftigt sich nicht mit gegenwärtigen Ursachen oder Gründen. In der Tat ist sie ursachenlos und widerspricht der Vernunft. Ihre Ursachen und Gründe sind längst in Vergessenheit geraten - was übrig bleibt, ist lediglich das Echo oder der Schatten von etwas, das schon längst vergangen ist. Wenn die Ursache oder der Grund einer Sache verschwunden ist, dann muss ihr Schatten oder Echo eine doppelte Fälschung, Betrug, Lüge, Irrtum, Illusion sein. Und der einzige logische Weg, eine solche Sache zu bekämpfen, ist, sie buchstäblich aus der Existenz zu leugnen. Das mag Ihnen seltsam vorkommen, aber dahinter stehen ausgezeichnete psychologische Überlegungen und Erfahrungen. Konfrontieren Sie das Ding, nennen Sie es eine Lüge, ein Phantom, eine Illusion, der jegliche Realität, Wahrheit und Sein fehlt. Es ist ein Eindringling in Ihrem geistigen Reich - eine Fledermaus in Ihrem Glockenturm. Deshalb vertreiben Sie es ohne Gnade - und zeigen Sie ihm kein Pardon.

Panik ist kein normaler mentaler Zustand - es ist ein krankhafter Zustand. Sie ist ein negativer Schatten, der einer Realität entgegensteht. Um sie zu vertreiben, sie auszulöschen, muss man nur das Sonnenlicht der Wahrheit zulassen, und der elende Schatten wird verschwinden. Dies darf nicht als bloße Worte aufgefasst werden - etwas, das nur gesagt wird, weil es einen inspirierenden Klang und eine inspirierende Schwingung hat. Es ist eine Tatsache - eine Wahrheit. Der beste Beweis für die Wahrheit dieser Aussage findet sich in der Analyse der Emotion selbst. Eine kleine Analyse wird zeigen, dass Panik nicht unbedingt auf Vernunft oder Erfahrung beruht, sondern im Gegenteil ein emotionaler Nebel ist, der aus der unterbewussten Region aufsteigt, in der er gewachsen ist. Sie überwältigt einen wie ein giftiger Dunst und lähmt den Willen und die Energie. Es ist keine Überzeugung oder ein Urteil, das auf der Vernunft basiert. Stattdessen ist es ein Gefühl der emotionalen Natur, das keine Grundlage in den Fakten des Falles hat und völlig frei von Vernunft ist.

Es ist dieses elende Gefühl, das den Willen so vieler Verkäufer lähmt, besonders am Anfang ihrer Karriere, bevor sie seine trügerische Natur kennenlernen und bevor sie gelernt haben, es zu neutralisieren. Denken Sie daran, dass Sie dieses Gefühl nicht haben, weil Sie davon überzeugt sind, dass Sie den Interessenten nicht verkaufen können oder dass Sie nicht die Fähigkeit haben, den Verkauf durchzuziehen. Nicht wegen irgendeines ruhigen Urteils dieser Art Ihrerseits - sondern allein wegen seiner irrationalen, panischen, negativen Ausprägung. Diese Panik ist keine rationale Sache - sie ist irrational, unlogisch, unwahr, unwirklich. Letztendlich ist sie das, was die Orientalen Maya oder Illusion oder die Christlichen Wissenschaftler Irrtum des sterblichen Geistes nennen. Es ist ein Schatten - nicht die Wirklichkeit. Es ist ein Traum, keine wache Tatsache. Aber wie in der alten hinduistischen Fabel das Seil, das fälschlicherweise für eine Schlange gehalten wird, genauso viel Schrecken verursacht wie die Schlange, bis es herausgefunden wird - genauso wie Träume wahr sind, solange sie andauern -, so ist dieser Schatten mächtig genug, um Ihre Bemühungen und Fähigkeiten zu lähmen, bis Sie entdecken, dass er nur ein Schatten ist, der keine Realität hat; bis Sie den Betrug und die Illusion seiner Natur entdecken. Ihnen also lediglich zu sagen, dass Panik nicht real ist, hilft Ihnen nicht weiter, solange Sie ihre Wirkung wirklich spüren. Glücklicherweise gibt es ein Gegengift für ihr Gift.

Die alten orientalischen Lehrer, die die illusorische Natur der Panik entdeckten; die modernen Metaphysiker, die den Irrtum ihrer essentiellen Natur lehren; und der moderne Psychologe, der sie als das Produkt der falsch in Gang gesetzten unterbewussten Energien erkennt - sie alle haben praktisch dasselbe Mittel und Heilmittel für sie. Dieses Heilmittel oder die Heilung, die so akzeptiert und gelehrt wird, ist universell in seiner Wirkung - es ist unfehlbar. Es wird jeden Fall heilen, auf den es angewendet wird, vorausgesetzt, die Person, die es anwendet, tut dies ernsthaft und mit

genügend Ausdauer und Beharrlichkeit. Und dann, was ist dieses großartige Heilmittel?

Einfach dies: Die Behauptung Ihres natürlichen Rechts auf den Besitz einer selbstkontrollierten Seele und Ihre Verleugnung der Gültigkeit, Wahrheit und Realität der Panik. Dies ist die Erkenntnis des Mangels an Realität im Schatten und das Einlassen des Sonnenlichts der Wahrheit. Sie mögen vielleicht einwenden, dies sei okkulter Mystizismus oder nur Christliche Wissenschaft - aber ich sage Ihnen allen Ernstes, dass es eine wissenschaftliche Wahrheit und Tatsache ist, und dass es das Einzige ist, was die Arbeit erledigen wird. Sie wissen sehr gut, dass es keine Argumente gibt, die Sie aus diesem panischen Zustand herausbringen. Sie haben diese Mittelchen ausprobiert und festgestellt, dass sie nicht funktionieren. Es ist wahr, dass viele Menschen dieses Hindernis überwunden haben, indem sie gezwungen wurden, Dinge trotzdem zu tun, und so die Gewohnheit überwunden haben, denn das ist es, was es ist. Aber dieselben Menschen hätten sich viel Zeit und